2025年大學第四學年（國際商務談判）技巧應用階段測試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題共30分）答題要求：本卷共10小題，每小題3分。在每小題給出的四個選項中，只有一項是符合題目要求的。1.在國際商務談判中，以下哪種開場方式能迅速拉近與對方的距離，營造輕松友好的氛圍？A.直接進入主題，討論合作細節(jié)B.先進行自我介紹，再簡單提及過往成功案例C.一開始就強調(diào)己方的優(yōu)勢和底線D.詢問對方對本次談判的期望目標2.當談判陷入僵局時，以下做法不利于打破僵局的是？A.暫時擱置爭議話題，轉(zhuǎn)移到其他輕松話題B.強硬堅持己方立場，要求對方讓步C.提出多種解決方案供雙方討論D.邀請雙方高層介入?yún)f(xié)調(diào)3.在傾聽對方發(fā)言時，以下哪種行為是不恰當?shù)?？A.保持眼神交流B.適時點頭表示認同C.頻繁打斷對方闡述觀點D.記錄關(guān)鍵信息4.國際商務談判中，對于文化差異的處理，正確的是？A.忽視文化差異，按自己習慣行事B.完全迎合對方文化，放棄自身文化特點C.深入了解對方文化，尊重差異并靈活應對D.只強調(diào)己方文化優(yōu)勢，貶低對方文化5.談判中，當對方提出不合理要求時，較好的回應方式是？A.直接拒絕，表明不可能接受B.先傾聽，然后委婉說明不合理之處并提出替代方案C.假裝答應，后續(xù)再找借口推脫D.以同樣不合理的要求回敬對方6.以下哪種談判風格在國際商務談判中較為注重人際關(guān)系的維護？A.強硬型B.合作型C.妥協(xié)型D.回避型7.在談判中，運用幽默技巧的目的不包括？A.緩解緊張氣氛B.展示自身魅力C.轉(zhuǎn)移對方注意力D.嘲笑對方觀點8.對于談判中的利益沖突，有效的解決策略是？A.強調(diào)立場，互不相讓B.找出雙方共同利益點，尋求共贏方案C.只考慮己方利益最大化D.拖延時間，等待對方主動妥協(xié)9.談判中，當需要向?qū)Ψ絺鬟f重要信息時，哪種方式效果較好？A.口頭簡單提及B.通過書面文件詳細說明C.借助第三方間接傳達D.只在私下交流時告知10.在國際商務談判中，以下哪種肢體語言可能表示自信和積極態(tài)度？A.雙臂交叉抱在胸前B.身體前傾，眼神專注C.頻繁看手機D.低頭，避免眼神接觸第II卷（非選擇題共70分）二、簡答題（共20分）答題要求：簡要回答問題，觀點清晰，邏輯合理。1.請簡述國際商務談判中營造良好開局氛圍的重要性及方法。（10分）2.當談判對方采用拖延戰(zhàn)術(shù)時，應如何應對？（10分）三、案例分析題（共20分）答題要求：認真閱讀案例，結(jié)合所學知識分析問題，給出合理的結(jié)論和建議。案例：A公司與B公司就一項新技術(shù)合作進行談判。在談判過程中，B公司對合作細節(jié)提出諸多苛刻要求，導致談判陷入僵局。A公司代表發(fā)現(xiàn)B公司對新技術(shù)的市場前景存在疑慮，擔心投資回報不佳。1.請分析導致談判僵局的原因。（10分）2.A公司應如何打破僵局，推動談判繼續(xù)進行？（10分）四、材料分析題（共15分）材料：在一次國際商務談判中，中方代表與美方代表就某大型項目合作進行溝通。美方代表在談判中表現(xiàn)得較為強勢，對合同條款提出了許多不利于中方的要求。中方代表仔細傾聽后，沒有急于反駁，而是先對美方代表的觀點表示理解，然后詳細闡述了中方對于項目的規(guī)劃和期望，強調(diào)了雙方合作能帶來的巨大利益。同時，中方代表也指出了美方要求中一些不合理之處，并提出了合理的修改建議。最終，雙方達成了較為滿意的合作協(xié)議。1.中方代表在談判中運用了哪些技巧？請簡要分析。（7分）2.從這個案例中，我們可以得到哪些關(guān)于國際商務談判的啟示？（8分）五、論述題（共15分）答題要求：結(jié)合所學知識，深入論述相關(guān)觀點，論據(jù)充分，條理清晰。論述國際商務談判中如何有效地運用溝通技巧來實現(xiàn)談判目標。答案：一、選擇題答案1.B2.B3.C4.C5.B6.B7.D8.B9.B10.B二、簡答題答案1.營造良好開局氛圍的重要性：能為談判奠定積極基調(diào)，促進雙方友好交流，增加合作意愿。方法：可通過熱情友好的問候、適當?shù)淖晕医榻B、提及共同興趣或過往合作經(jīng)歷等方式。2.應對拖延戰(zhàn)術(shù)：保持耐心，分析對方拖延原因；主動溝通，了解其真實想法；提出明確的時間節(jié)點和解決方案；必要時施加一定壓力，如強調(diào)拖延對雙方的不利影響。三、案例分析題答案1.導致談判僵局的原因：B公司對合作細節(jié)要求苛刻，A公司與B公司在合作條款上存在較大分歧，B公司對新技術(shù)市場前景有疑慮。2.A公司應：向B公司詳細介紹新技術(shù)的市場前景和盈利預測，消除其疑慮；針對B公司的苛刻要求，提出雙方都能接受的妥協(xié)方案；強調(diào)雙方合作的互補優(yōu)勢，共同推動項目進展。四、材料分析題答案1.中方代表運用的技巧：傾聽技巧，仔細傾聽美方觀點；理解技巧，對美方觀點表示理解；闡述技巧，詳細闡述中方規(guī)劃和期望；溝通技巧，指出不合理之處并提出修改建議。2.啟示：談判中要善于傾聽和理解對方；清晰闡述己方觀點和利益；靈活應對對方要求，通過溝通尋求共贏方案。五、論述題答案：國際商務談判中有效運用溝通技巧實現(xiàn)談判目標