徐州_風(fēng)尚米蘭總結(jié)分享

報告總綱4321項目背景解決策略面臨問題4321經(jīng)驗總結(jié)45合作公司評價風(fēng)尚米蘭區(qū)位——位于徐州市中山北路，距市中心彭城廣場直線距離約1000米左右，其地段優(yōu)勢明顯項目概況15分名分鐘范圍中心城區(qū)10分鐘內(nèi)核心區(qū)3分鐘規(guī)劃配套——鼓樓規(guī)劃核心居住區(qū)，交通便利，緊鄰金鷹、中央等購物中心，教育醫(yī)療金融類等配套資源齊全

九龍湖項目地塊未來規(guī)劃居住人口將達(dá)10萬人左右鼓樓商業(yè)街商業(yè)類：金鷹購物中心、金地商都、中央百貨大樓、家樂福超市等；

教育類：民主路小學(xué)、鼓樓小學(xué)、徐州一中、三中等；醫(yī)療類：徐州第一人民醫(yī)院、三院等；

金融類：中國銀行、江蘇銀行、工商銀行等；

徐州一中家樂福商業(yè)中心項目概況規(guī)?！?5萬方綜合體大盤，物業(yè)類型豐富，住宅為主，部分LOFT、寫字樓、商業(yè)，產(chǎn)品層面具備一定規(guī)模優(yōu)勢

翠湖御景世茂東都風(fēng)尚米蘭用地面積：13萬平方米，容積率：2.6，總建筑面積：35萬平方米，其中住宅：16.2萬平方米，LOFT：2萬平方米，車位：1285個，分期：3期項目概況產(chǎn)品——1梯兩戶，純粹大面積戶型，產(chǎn)品以舒適、奢華戶型為主，戶戶南北通透，但總價較高純粹的大面積產(chǎn)品是一把雙刃劍，在把產(chǎn)品做得高端時，去化速度會受影響！項目概況一期產(chǎn)品——分3-4批推盤，住宅高層5棟、LOFT3棟、疊加36套，（車位除外）推盤總量8.87萬平項目概況宏觀市場——自9.29政策后，徐州并沒有出臺過嚴(yán)的政策細(xì)則，只是從10月開始進(jìn)一步規(guī)范商品房預(yù)售行為，并執(zhí)行住宅契稅新政，提高二套房契稅徐州市政策表現(xiàn)一:徐州市政策表現(xiàn)二:2010年市場回顧——市場環(huán)境土地供應(yīng)量——中心區(qū)及其邊緣土地供應(yīng)量非常少,未來土地供應(yīng)也不多,必然決定了市區(qū)土地的稀缺價值2009-2010年徐州中心區(qū)住宅類成交地塊中心區(qū)這兩年土地供應(yīng)也只有22萬平方米左右,而其未來2年內(nèi)商住用地供應(yīng)量共4塊地，總計約200畝（據(jù)徐州國土資源局局長所說)。974萬m209-10年土地供應(yīng)鼓樓區(qū)10.5萬m2泉山區(qū)云龍區(qū)1001000數(shù)值5.9萬m25萬m22010年市場回顧——徐州房地產(chǎn)市場競爭樓盤——中心區(qū)域目前在售的樓盤不多，但各項目依托地段及自然景觀資源優(yōu)勢，在產(chǎn)品規(guī)劃無特別優(yōu)勢下，去化較好項目區(qū)位規(guī)劃會所景觀主力戶型科技智能化福源國際.核心地段無特色規(guī)劃

無故黃河風(fēng)景，90-120基本配置天山綠洲中心區(qū)西側(cè)園林品質(zhì)較較好，立面表現(xiàn)尚可無故黃河公園、生態(tài)公園95-130基本配置龍商天驕中心區(qū)無特色規(guī)劃

無故黃河風(fēng)景90-140基本配置翠湖御景中心區(qū)云龍湖整體綠化較高，但無特色，人車分流無云龍湖畔、市民廣場、濱湖公園120-150基本配置金郡中央中心區(qū)五星級酒店大堂無故黃河風(fēng)景80-145進(jìn)口密碼防盜鎖天山綠洲翠湖御景金郡中央龍商天驕福源國際風(fēng)尚米蘭2010年市場回顧——徐州房地產(chǎn)市場供應(yīng)量——中心區(qū)樓盤目前在的房源多為尾盤在售，量不多，但后續(xù)供應(yīng)量較大數(shù)據(jù)來源：電話調(diào)研與房產(chǎn)信息網(wǎng)結(jié)合徐州房地產(chǎn)市場點評:從圖可以看出，目前樓盤在售的房源總計約有250套左右，量比較少。但后續(xù)的供應(yīng)量較大，總計約2640套，約30萬平方米。調(diào)研中，后續(xù)推盤受政策影響，原準(zhǔn)備推盤的，現(xiàn)在都不確定月均去化——2010年3-10月中心區(qū)樓盤月均去化44-126套之間，去化非?？旄Ｔ磭H:總銷718套，月均44套天山綠州：總銷1488套，月均114套翠湖御景：總銷316，月均去化79套龍商天驕；總銷887套，月均126套2010年市場回顧——徐州房地產(chǎn)市場均價走勢——2010年中心區(qū)競爭樓盤的價格整體走勢受政策影響非常少，整體價格平穩(wěn)上升2010年市場回顧——徐州房地產(chǎn)市場數(shù)據(jù)來源：徐州房地產(chǎn)信息網(wǎng)點評:4.15之后,中心區(qū)幾個樓盤的價格總體平穩(wěn)走勢,8月份起,各樓盤價格不穩(wěn)上升,而9.29新政后,價格未呈現(xiàn)出下降趨勢上半年調(diào)控政策逐步顯現(xiàn)，下半年政策不會多大變化，再加供應(yīng)量預(yù)計明顯增加，預(yù)計價格的波動將會在三季度出現(xiàn)更加明顯；上半年調(diào)控政策逐步顯現(xiàn)，一級市場成交金額，二級市場新增供應(yīng)量及成交量均受到不同程度影響，一、二線城市顯現(xiàn)尤為突出；預(yù)計下半年將延續(xù)上半年的態(tài)勢，但市場供應(yīng)量將會大幅提高，成交量震蕩上升，不排除從三季度開始龍頭房企采取“以價換量”的策略；2011年——市場回顧1415徐州市區(qū)上半年5月份限購政策實施以來住宅類產(chǎn)品受調(diào)控影響較大，商辦類產(chǎn)品受到追捧自徐州4月份出臺限購政策后，商品住宅4月份呈現(xiàn)放量增長，但5月、6月份之后開始逐步下降。；商辦類產(chǎn)品，自4月份就出現(xiàn)需求逐步放大，市場對于商辦產(chǎn)品需求旺盛；2011年——市場回顧15世聯(lián)進(jìn)場前，該項目處于項目報批中，產(chǎn)品核價值點不清楚，延用風(fēng)尚自由城售樓處，示范區(qū)正在打造等階段項目正處于產(chǎn)品規(guī)劃報批中，但園林景觀未確定；作為徐州的高端項目，如何建立高端項目的核價值體系，如何進(jìn)行項目立勢，蓄客；售樓處、示范區(qū)正處于改造中，但改造并沒有體現(xiàn)高端產(chǎn)品特質(zhì)；自拿地后，在2010年年中有做過3-4個形象推廣，但后續(xù)推廣沒有跟上；銷售人員的招聘即將開始；報告總綱4321項目背景解決策略及執(zhí)行面臨問題4321經(jīng)驗總結(jié)45合作公司評價目標(biāo)目標(biāo)理解品牌目標(biāo)——建立天創(chuàng)地產(chǎn)品牌知名度，成功打造天創(chuàng)豪宅產(chǎn)品線，確保項目市場占位；價格與利潤目標(biāo)——規(guī)避市場風(fēng)險，突破區(qū)域價格天花板，實現(xiàn)較高的市場利潤空間；速度目標(biāo)——保證穩(wěn)定的銷售率，且為后期銷售提供良好的開始我們認(rèn)為，公司和項目高端品牌形象的樹立與項目成功運營的目標(biāo)相輔相承；項目的價格策略需著眼于公司及項目長遠(yuǎn)戰(zhàn)略和發(fā)展，遵循高端大盤規(guī)律，穩(wěn)步實現(xiàn)價格攀升的價格策略。同時對于項目物業(yè)形象與價值能夠起到較好的支撐，銷售速度亦是項目成功的重要考量因素之一。目標(biāo)共識:

風(fēng)尚米蘭項目將承擔(dān)樹天創(chuàng)品牌、成功打造天創(chuàng)豪宅產(chǎn)品線、高價格、穩(wěn)步去化的三重目標(biāo)體系目標(biāo)的達(dá)成需要多方合力共同促成目標(biāo)回顧2011-2012年度銷售目標(biāo)17.5億元以均價10000元/平米，套均面積140平米計：2011年需銷售415套，月均銷售42套，周銷售10.5套2012年需銷售835套，月均銷售70套，周銷售17.5套2011年周上門約需100組（以來訪成交10%計）2012年周上門約需180組（以來訪成交10%計）面積偏大持銷速度考驗銷售接待能力考驗突破區(qū)域價格天花目標(biāo)回顧問題界定短期樹立項目高端產(chǎn)品形象及良好口碑重塑整個城市對區(qū)域中心價值認(rèn)知價格與速度的平衡——保證合理去化速度，實現(xiàn)利潤最大化鑒于后續(xù)拿地的長遠(yuǎn)需求，本項目必須提供穩(wěn)定持續(xù)的現(xiàn)金流，因此需在保證合理的銷售速度基礎(chǔ)上，實現(xiàn)利潤最大化；逐級實現(xiàn)天創(chuàng)品牌提升2年領(lǐng)先徐州-3年江蘇具有品牌影響力-5年中國具有品牌影響力中期長期問題界定回顧2011年3月，預(yù)收款；2011年9月，拿到預(yù)售許可證，正式發(fā)售；總體均價目標(biāo)10000元/平，一期首批8500元/平。Q1：重塑整個城市對區(qū)域中心價值認(rèn)知，樹立項目高端產(chǎn)品形象及良好口碑——面對有市場基礎(chǔ)及資源的競爭對手，如何打破區(qū)域的心理抗性，凸顯價值，重新建立區(qū)域價值認(rèn)識，樹立標(biāo)桿地位？Action1：項目核心價值建立Action2：

FAB分析——梳理核心價值體系A(chǔ)ction3：市場形象占位——大事件營銷，區(qū)域炒作解決問題思路Q2：提升天創(chuàng)品牌——如何通過對風(fēng)尚米蘭的豪宅打造及價值傳遞，樹立天創(chuàng)品牌形象Action：品牌事件營銷—豪華樣板區(qū)開放，品牌嫁接+名人主持活動。解決問題思路Q3：突破市場價格瓶頸并保證去化速度——如何保證速度與利潤的平衡，即控制風(fēng)險合理銷售速度前提下的利潤最大化？Action1：開辟有效渠道線上形象線下擴(kuò)容，制造節(jié)點提前蓄客；Action2：通過利用項目各核心的營銷節(jié)點及配合節(jié)點活動，設(shè)計安排多重客戶篩選環(huán)節(jié)，精準(zhǔn)的把握客戶需求。Action3：通過對產(chǎn)品的綜合打造及加強(qiáng)銷售展示、服務(wù)，同時緊抓渠道客戶，突破區(qū)域價格解決問題思路報告總綱4321項目背景解決策略及執(zhí)行面臨問題4321經(jīng)驗總結(jié)45合作公司評價Q1：重塑整個城市對區(qū)域中心價值認(rèn)知，樹立項目高端產(chǎn)品形象及良好口碑解決策略面對有市場基礎(chǔ)及資源的競爭對手，如何打破區(qū)域的心理抗性，凸顯價值，重新建立區(qū)域價值認(rèn)識，樹立標(biāo)桿地位？大事件活動來立勢、造勢，如11月份“明星置業(yè)顧問招聘會”，引起市場的廣泛關(guān)注和較高評價；9、10月建立項目的核心價值及營銷總綱，為整體項目的操作提供指導(dǎo)方向；2010年9月2010年10月區(qū)域軟文炒作及其它品牌活動帶動，5月房展會活動進(jìn)行大事件宣傳；2010年11月2011年5月核心價值主張：我們賣給客戶什么？2735萬平規(guī)模主城中心舒適戶型領(lǐng)先科技智能精裝大堂純粹意式園林5星級服務(wù)高檔會所殿堂米蘭豪宅象征尊貴生活F（Features）A（Advantages）B（Benefit）城市中心區(qū)域；35萬方城市綜合體；純粹優(yōu)雅意式園林風(fēng)情；精裝入戶大堂；創(chuàng)新智能系統(tǒng)應(yīng)用，安全高效；ARTDECO外立面；星級物業(yè)服務(wù)意式主題服務(wù)會所交通、商業(yè)配套完善；125平米以上奢享戶型；城市大規(guī)模綜合體；純粹優(yōu)雅意式園林；科技智能化配套；安全、人性化；星級物業(yè)；意式會所城市豪宅、純粹意式園林、安全舒適、星級服務(wù)高雅外立面Q1之FAB確立產(chǎn)品核心價值——從規(guī)劃設(shè)計、科技智能、營銷及服務(wù)三個維度進(jìn)行價值梳理，這一點對后續(xù)推廣非常有價值分類項目項目內(nèi)容項目描述市場表現(xiàn)建議規(guī)劃設(shè)計園林景觀純粹的新古典主義，強(qiáng)調(diào)意式風(fēng)格全面超越非常必要做大堂、車庫精裝修大堂，采光地下車庫（保留）全面超越非常必要做人車分流人性化設(shè)計，實行全人車分流，疊加——車庫電梯入戶已規(guī)劃規(guī)劃保留建筑立面干掛石材+仿磁噴漆已規(guī)劃規(guī)劃保留架空層可局部進(jìn)行架空層設(shè)計，如大戶型樓棟、中心景觀樓棟已規(guī)劃規(guī)劃保留層高規(guī)劃層高2.9-3米已規(guī)劃規(guī)劃保留會所健身、SPA、商務(wù)等基本功能，亮點：恒溫游泳池已規(guī)劃亮點非常必要做科技智能防噪系統(tǒng)斷熱鋁型材、內(nèi)外鋁合金窗、雙層中空玻璃適度超越規(guī)劃保留新風(fēng)系統(tǒng)不開窗也可保持室內(nèi)空氣新鮮已規(guī)劃規(guī)劃保留直飲水系統(tǒng)廚房管道直飲水系統(tǒng)，性價比高，開發(fā)商無需售后服務(wù)適度超越非常必要做一卡通一卡式集成，含進(jìn)小區(qū)人行通道，入戶大堂，電梯適度超越非常必要做采暖系統(tǒng)集中供暖、分戶計量保持形象規(guī)劃保留垃圾處理系統(tǒng)廚房食物垃圾處理器，置換式垃圾周轉(zhuǎn)箱適度超越可以考慮安保系統(tǒng)周界報警、紅外線監(jiān)控、閉路監(jiān)控系統(tǒng)保持形象非常必要做外墻保溫系統(tǒng)

聚苯板保溫應(yīng)用已規(guī)劃規(guī)劃保留營銷、服務(wù)營銷中心、示范區(qū)豪華售樓處及五星級樣板示范區(qū)（確保實現(xiàn)效果）適度超越非常必要做樓棟管家服務(wù)樓棟管家，一線品牌物管公司品牌嫁接—星級物業(yè)服務(wù)保持形象非常必要做Q1之核心價值樹立招聘會活動——利用招聘會活動，為項目入市進(jìn)行高調(diào)宣傳，引起市場關(guān)注，尤其在業(yè)內(nèi)口碑較佳?；顒油瓿珊?，及時完成活動總結(jié)活動策略ABC活動策略—房展會活動5月20-22號由徐州日報舉辦的房展會，風(fēng)尚米蘭以冠名形式參與，整個房展會風(fēng)尚米蘭包裝最為出彩，而其它的展會布置都差。贏得參觀客戶、媒體、同行非常好的口碑。以冠名形式參與11年5月份春季房展會，擴(kuò)大項目知名度，同時因項目還未動工，因此在宣傳時以企業(yè)品牌形式為主，擴(kuò)大企業(yè)影響力，及項目大眾知曉度30Q2：如何通風(fēng)尚米蘭項目的品牌營銷活動來提升天創(chuàng)品牌？五星級售樓處及樣板區(qū)的開放，為風(fēng)尚米蘭打造豪宅形象，迅速提升市場口碑與影響力；12月份，用“風(fēng)尚米蘭，名流之夜”新年音樂會進(jìn)行項目立勢及樹調(diào)性形象2010年12月2010年1月2010年3月2011年4月吳曉波，名人推介會，；4月底歐洲一線奢侈品展銷會；2011年7月7月天創(chuàng)風(fēng)尚米蘭“四創(chuàng)”活動開展風(fēng)尚米蘭·名流之夜新年音樂晚會——通過高端音樂會形式，向徐州政界、商界名流傳遞項目的豪宅形象，引起市場的高度關(guān)注，同時活動結(jié)束后及時完成活動總結(jié)及相關(guān)分享時間：2010年12月25-26日內(nèi)容：

1）國外著名交響樂團(tuán)

2）項目營銷宣傳

3）音樂會與營銷中心互動目的：真正的著名交響樂團(tuán),塑造高端項目的形象執(zhí)行關(guān)鍵點：1）宣傳造勢2）邀請徐州政界商界名流3）現(xiàn)場流程的把控品牌營銷策略品牌事件營銷——5星級豪華樣板區(qū)開放，轟動全城，在市場中引起很大反響，同時活動結(jié)束后及時完成活動總結(jié)及相關(guān)分享品牌策略時間：2011年1月8日內(nèi)容：

1）營銷中心、樣板區(qū)開放接待

2）配合文藝節(jié)目等……目的：打造特色尊貴營銷中心，成為項目第一印象和形象名片；通過樣板區(qū)的打造，不僅體現(xiàn)產(chǎn)品展示，更是一種生活方式執(zhí)行關(guān)鍵點：1）制造現(xiàn)場高端項目形象

2）高規(guī)格接待

3）現(xiàn)場流程的把控活動策略—品牌形象活動在產(chǎn)品推介會后，由第3房搜房網(wǎng)協(xié)助，對已認(rèn)籌客戶，分面積段搖取選房順序號為維系老客戶，促進(jìn)現(xiàn)有房源的銷售，在樣板段舉行奢侈品展銷會，徐州首屆意大利國際一線品牌集中亮相：ARMANI、BURBERRY、GUCCI、Dior、PRADA、VERSACE等的新品和基本款配合平層及LOFT選房，用品牌形象活動，提高客戶的預(yù)期，為選房蓄勢。吳曉波參與的產(chǎn)品推介會及意大利一線品牌展后，效果非常明顯，對于未取得預(yù)售許可證前選房活動效果顯著；34活動策略—四創(chuàng)活動徐州首創(chuàng)“全國安全文明示范工地、全國星級綠色建筑、江蘇省優(yōu)秀住宅工程及工程質(zhì)量示范小區(qū)”創(chuàng)建活動，實實在在為打造高端住宅；Q3：突破市場價格瓶頸并保證去化速度——如何保證速度與利潤的平衡，即控制風(fēng)險合理銷售速度前提下的利潤最大化？配合各個活動及節(jié)點進(jìn)行線上線下推廣，順勢蓄客通過對產(chǎn)品的綜合打造及加強(qiáng)銷售展示、物業(yè)客戶服務(wù)通過利用項目各核心的銷售節(jié)點及配合節(jié)點活動，設(shè)計安排多重客戶篩選環(huán)節(jié)，精準(zhǔn)的把握客戶需求售樓處外廣場設(shè)立精神堡壘，在樣板區(qū)關(guān)鍵點設(shè)立各類提示，從細(xì)點體現(xiàn)項目品質(zhì)展示策略——精神堡壘、導(dǎo)示牌改造前前廣場改造后前廣場與精神堡壘一體化改造前改造后中心廣場、大門前改造后，增加了疊瀑，自動感應(yīng)玻璃門。整體感覺大氣、美觀展示策略——中心廣場改造前前改造后改造前大門改造后售樓處內(nèi)部經(jīng)過改造后，人流動線合理，軟硬裝具備較高的品質(zhì)，在徐州市場處于領(lǐng)先水平展示策略——售樓處內(nèi)部改造后的園林景觀，加入較多新古典主義風(fēng)格，同時配備豪華觀光車，彰顯豪宅風(fēng)范展示策略——園林景觀樣板房做了三個房型，147平三房、182平4房及LOFT。改造后整體品質(zhì)在徐州處于領(lǐng)先水平展示策略——樣板房147平三房，英倫風(fēng)格182平四房，美式風(fēng)格展示策略——樣板房182平3+1戶型，戶型方正、大氣，較奢華5.4米LOFT，現(xiàn)代風(fēng)格展示策略——樣板房在徐州普遍LOFT層高在5-5.2米，而本項目層高為5.4米，具有明顯優(yōu)勢展示策略——五星級標(biāo)準(zhǔn)售樓處策略44A

招聘策略B五星案場及樣板區(qū)打造策略C

明星級置業(yè)顧問培養(yǎng)及管理策略D

培訓(xùn)與考核策略E激勵策略建立標(biāo)準(zhǔn)售樓處——招聘策略45招聘結(jié)果招聘中：做足宣傳，高規(guī)格布置，科學(xué)的面試流程，嚴(yán)密的執(zhí)行把控。建立高標(biāo)準(zhǔn)售樓處，首先人員招聘質(zhì)量直接影響后期案場形象與工作的開展。同時通過高標(biāo)準(zhǔn)招聘可以樹立項目調(diào)性、業(yè)內(nèi)知名度、吸引高素質(zhì)人才明星級置業(yè)顧問完善的崗位職責(zé)形象的展示案場管理制度??:???????建立標(biāo)準(zhǔn)售樓處——明星級置業(yè)顧問管理與培訓(xùn)策略461、形象的展示品牌工作服的展示：通過品牌工作服的統(tǒng)一展示，提升米蘭豪宅形象及售樓處高端調(diào)性。47形象崗的站立，提升了案場的接待水平。建立標(biāo)準(zhǔn)售樓處——明星級置業(yè)顧問管理與培訓(xùn)策略2、完善的案場各崗位職責(zé)的細(xì)分48案場主管職責(zé)銀行按揭人員職責(zé)組長職責(zé)置業(yè)顧問職責(zé)案場經(jīng)理職責(zé)職責(zé)分明、管理有序！建立標(biāo)準(zhǔn)售樓處——明星級置業(yè)顧問管理與培訓(xùn)策略建立標(biāo)準(zhǔn)案場管理制度，嚴(yán)格按照世聯(lián)的五星級案場標(biāo)準(zhǔn)流程，并適當(dāng)進(jìn)行創(chuàng)新49★五星級案場管理制度★高規(guī)格接待流程制度★樣板房參觀預(yù)約制度★案場用各報表管理流程制度建立標(biāo)準(zhǔn)售樓處——案場管理制度建立高標(biāo)準(zhǔn)售樓處，其考核與培訓(xùn)必須嚴(yán)格執(zhí)行，做到不定期考核，提升業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)水平50建立標(biāo)準(zhǔn)售樓處——考核與培訓(xùn)

考核內(nèi)容:■米蘭項目200問-每月調(diào)整并考核1次；■米蘭五星級案場制度-每季度的考核；違規(guī)置業(yè)顧問不定時考核；■米蘭案場接待流程-每月考核1次；■米蘭案場來場客戶小登記本-每月檢查2到3次?！雒滋m案場KPI考核—每月1次培訓(xùn)內(nèi)容：■置業(yè)顧問進(jìn)場前綜合培訓(xùn)■制度的培訓(xùn)■各類說辭的培訓(xùn)■銷售技巧的重點培訓(xùn)■案場沙龍分享■世聯(lián)的培訓(xùn)■外地聯(lián)動參觀培訓(xùn)客戶服務(wù)策略——風(fēng)尚會命名：風(fēng)尚會時間：2011年4月開始，貫穿整個項目銷售期A、目的：1、發(fā)展、壯大天創(chuàng)地產(chǎn)企業(yè)品牌；2、為項目快速積累客戶，促進(jìn)銷售；3、通過系列會員活動，做足口碑宣傳，實現(xiàn)圈層營銷。B、內(nèi)容：1、在項目認(rèn)籌階段，購買“風(fēng)尚會”會籍，客戶入籍后，既享受風(fēng)尚米蘭購房優(yōu)惠；2、客戶入籍后，可享受其它合作單位的消費優(yōu)惠等權(quán)益。C、執(zhí)行關(guān)鍵點：制訂風(fēng)尚會會員章程及服務(wù)承諾；“風(fēng)尚會”行動計劃極致服務(wù)——作為本項目的增值價值點展示，使客戶倍享尊崇，感知真正的品牌價值汽車遮陽安全帽配使用膜關(guān)鍵點重視服務(wù)的細(xì)節(jié)，如采用自動鞋套機(jī)、雨天準(zhǔn)備雨傘等；標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，周到耐心，為客戶提供盡可能全面地服務(wù)；各類服務(wù)人員必須經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)，包括置業(yè)顧問、保潔、保安等，為客戶提供絕對星級的高品質(zhì)服務(wù)；購房風(fēng)險提示安防系統(tǒng)公示業(yè)主生活手冊，生活服務(wù)指南，向業(yè)主展現(xiàn)城市新中產(chǎn)的生活方式。自動鞋套機(jī)物業(yè)服務(wù)策略——5星級物業(yè)服務(wù)貼心服務(wù)濕紙巾擦手建議：1、樣板房、吧臺、保潔各崗位服裝、職責(zé)明確細(xì)分、提升服務(wù)水平；2、加強(qiáng)保安迎賓展示，帶給客戶安全感和尊貴感物業(yè)服務(wù)策略——5星期物業(yè)服務(wù)極致物業(yè)服務(wù)，可以展示品質(zhì)，提高項目的歸屬感，安全感配合不同的營銷節(jié)點進(jìn)行針對性的推廣，推廣時保持高調(diào)，市場反應(yīng)較好。費用大概是報紙100萬，大牌70萬，網(wǎng)站50，電臺25，音樂會60，招聘會5，售樓處開放11，中心時尚大道戶外5，名人推介、房展會等總計約500萬推廣策略——配全形象推廣時間營銷階段銷售節(jié)點1月10-12月項目、品牌形象鞏固+蓄客期10月份招聘會、12月份音樂會活動、1.8營銷中心及示范區(qū)開放銷售目標(biāo)認(rèn)籌卡600張積累客戶1000組積累客戶700組宣傳主線整盤形象+營銷中心及示范區(qū)開放推廣渠道戶外、硬廣、網(wǎng)絡(luò)為主要渠道整盤形象+項目價值+認(rèn)購信息+活動推廣2月4月4月奢侈展銷會、LOFT推售，正式蓄客，5月份房展會，23號選房；7月“四創(chuàng)”活動3.5日名人+產(chǎn)品推介會及高層第一批選房；認(rèn)購200套3月5月6月7月項目形象立勢期項目、品牌形象+蓄客期+節(jié)點營銷信息釋放認(rèn)籌卡200張認(rèn)購120套在雜志與硬廣建立統(tǒng)一的項目標(biāo)識，便于項目形象的統(tǒng)一2010年推廣策略——形象稿彭城樓市形象稿報廣形象稿配合重要活動進(jìn)行主流媒體、渠道媒體組合進(jìn)行宣傳，確保活動可以即有形象又直達(dá)受眾，從而順利開展2010推廣策略——配合重要活動做推廣配合重要活動后續(xù)進(jìn)行主流媒體與渠道媒體組合進(jìn)行宣傳，確?；顒雍笥绊懥Φ某掷m(xù)，對項目的關(guān)注2010年推廣策略——配合重要活動后續(xù)做好推廣2011年推廣策略—配合推售線上推廣體現(xiàn)項目形象及調(diào)性，線下推廣推售信息準(zhǔn)確傳達(dá)，在項目未取預(yù)售許可證的前提下，按照比正常項目還高的調(diào)性推廣，為選房助勢582011年推廣策略—配合房展會在項目未取得預(yù)售許可證下，配合項目價值及企業(yè)形象進(jìn)行推廣，即可以擴(kuò)展企業(yè)形象，又可以借勢宣傳項目592011年推廣策略—配合房展會在項目未取得預(yù)售許可證下，體現(xiàn)項目的調(diào)性及品質(zhì)的企劃，可以很好的為選房獲得市場信心60一期分批推售建議——分3-4批推盤，住宅高層4棟、LOFT3棟、疊加32套，（車位除外）推盤總量8.87萬平一期推盤：第1批房源：#、2#、3#除西戶、5#西戶第2批房源：LOFT:1.2棟第3批房源：高層:3#西戶、5#除西戶;疊拼:1、2、3#；LOFT：3#。第4批房源：6#視情況推出推售策略——一期產(chǎn)品推售策略第一批為確保一批產(chǎn)品線豐富滿足客戶需求二期12356781312111091516171819loftloft3loft2loft1疊拼1疊拼2疊拼3疊拼疊拼疊拼疊拼疊拼一期三期首批:1#、2#、3#除2單元02室、5#總計：424套2011.3第二批LOFT:1.2棟總計：230套2011.5月中第三批:高層:3#2單元02室、6#;疊拼:1、2、3#；LOFT：3#。總計：282套銷售目標(biāo)分解曲線圖推盤節(jié)點50平230套高層：195㎡，30套；129㎡，96套；疊拼：36套LOFT：120套126㎡，64套；129㎡，180套；143㎡，90套；169㎡，30套；195㎡，30套；其他，30套2011.8月3月9月5月7月11月策略分解：a.推售分期分批，優(yōu)劣產(chǎn)品搭配；b.一期產(chǎn)品保證快速回現(xiàn)，二期產(chǎn)品穩(wěn)步撥升價格及利潤，三期實現(xiàn)高利潤及品牌成型；c.多產(chǎn)品線大盤不確定市場情況下的分批產(chǎn)品線錯開快速蓄客，分批積累分批消化客戶快速推售；上半年總體推售策略：一期推盤及回款計劃：

加快推售節(jié)奏，把客戶先圈進(jìn)來市場的不確定性，直接導(dǎo)致上半年推售策略比原計劃放慢，但先把客戶圈進(jìn)來策略不變，先推平層進(jìn)行立勢，LOFT產(chǎn)品隨行入市推售策略62目前總回款認(rèn)籌總回款認(rèn)購總回款未收總款7311000011290000618200001110000可售套數(shù)已售套數(shù)未售套數(shù)448276172在徐州未取得預(yù)售許可證可以預(yù)先收取定房金。3月12日平層推出對認(rèn)籌客戶選房不定價活動，143以下交20萬，169及以上交30萬。普通關(guān)系戶及客戶以搖號參與選房為主，對重點關(guān)系戶少量參與搖號，同時用保留房源進(jìn)行調(diào)劑。選房是不集中推盤，而是有策略的分開推盤，第一天推出小126、129戶型，第二天129、143、165、195戶型，第三天開始對重點關(guān)系戶進(jìn)行選房。未推售，保留房源195平米一批第一天推出一批第一天推出重點關(guān)系戶保留房源重點關(guān)系戶保留房源一批第二天推出143一批第二天推出、129、169重點關(guān)系戶保留房源一批第二天推出，195重點關(guān)系戶保留房源推售策略—平層選房631號當(dāng)天推出602號當(dāng)天推出70目前總回款認(rèn)籌總回款認(rèn)購總回款23850000975000014100000可售套數(shù)已售套數(shù)未售套數(shù)23090140LOFT在推售前對1號2號樓進(jìn)行功能定位，1號樓以居住為主，2號樓以辦公為主，使兩棟樓的功能相獨立。盡管為以后管理及業(yè)主使用帶來便利，但對于銷售并沒有多大幫助，隨著選房的進(jìn)行，兩棟樓的功能定位將越來越模糊5月22日對LOFT進(jìn)行選房不定價活動，由于未定價，導(dǎo)致很多認(rèn)籌客戶未選房，認(rèn)籌195組，當(dāng)天只選記61組客戶，在預(yù)期范圍外，主要原因是客戶多為投資、辦公樓客戶，沒有定價，使其難以下定決心選房推售策略—LOFT選房64內(nèi)外關(guān)系戶——徐州是一個講面子的城市，因此本項目關(guān)系戶特別多，在客戶維護(hù)中“優(yōu)先保證關(guān)系戶”原則客戶策略——內(nèi)部客戶與外部客戶關(guān)系戶做好日常接待中關(guān)系戶的登記，如是誰的關(guān)系人、單位等信息優(yōu)先保證股東關(guān)系戶接待及認(rèn)籌根據(jù)業(yè)務(wù)關(guān)系的重要程度來區(qū)分客戶的等級給天創(chuàng)員工關(guān)系登記單，限定時間完成日常接待天創(chuàng)股東關(guān)系天創(chuàng)員工業(yè)務(wù)關(guān)系客戶策略平層選房重點關(guān)系客戶即參與電腦搖取選房號活動，同時也預(yù)留好指定房源；搖號只針對除了銷控的房源進(jìn)行，采取面積段進(jìn)行搖號，其中195不參與搖號，只針對126、129、143、169面積的客戶進(jìn)行搖號；當(dāng)場對到場的認(rèn)籌客戶進(jìn)行電腦搖號，每次5-10人（顯示名字及身份證），由置業(yè)顧問負(fù)責(zé)給客戶號牌；選房時根據(jù)客戶不同的面積段錯開選房，便于把控LOFT選房.所有客戶都按照認(rèn)籌單號進(jìn)行選房；對于整層購買的客戶事先選好，并指定整層購買樓層，如低區(qū)和高區(qū)，中間區(qū)則不參與；關(guān)系戶必須到售樓處辦理認(rèn)籌才可以選房；對于選房不定價，優(yōu)先考慮重點關(guān)系客戶，平衡其它客戶，便于帶動銷售及立勢。但在操作過程中，在照顧好重點關(guān)系戶同時，要兼顧其它客戶，確保關(guān)系戶可以買到滿意戶型，其它客戶對此無意見662011-2012年度銷售目標(biāo)17.5億元，其中上半完成約1億，完成當(dāng)初設(shè)計目標(biāo)，但定房目標(biāo)未完成；整體均價預(yù)期10000以上,實際一期房源均價就要10000元/平以上，大大超出原先預(yù)定目標(biāo)，通過風(fēng)尚米蘭項項目品牌建設(shè)，對天創(chuàng)品牌有明顯提升672011年1-6月定房385套，其中平層289套，LOFT94套2011年1-6月來訪2400組客戶，月均上門400組其中認(rèn)籌客戶約830組整體定房完成59%，未完成70%以上定房目標(biāo)整體上門量及認(rèn)籌量較好上半年基于市場行情完成較好，但下半年任務(wù)完成壓力較大目標(biāo)回顧、解決問題后完成情況1月98002月3月4月5月6月8007月18008月8009月700010月700011月900012月170001-6月完成回款約1億，基本完成當(dāng)初目標(biāo)；報告總綱4321項目背景解決策略及執(zhí)行面臨問題4321經(jīng)驗總結(jié)45合作公司評價過對項目2010年9-12月的操作，該項目對于三線城市的徐州而言，可以有如下幾點總結(jié)徐州房地產(chǎn)市場的營銷水平總體處于粗放水平，通過高調(diào)的“大事件營銷”及宣傳，比較容易引起市場的關(guān)注及立勢；除了目前進(jìn)駐的綠地、世茂等外地知名企業(yè)外，徐州本土開發(fā)商，由于市場較火，