2025年中職汽車營(yíng)銷（汽車銷售技巧）試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題共40分）答題要求：本卷共20小題，每小題2分。在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的。請(qǐng)將正確答案的序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)。1.汽車銷售過(guò)程中，了解客戶需求的最有效方式是（）A.直接詢問(wèn)客戶想要什么車B.觀察客戶對(duì)不同車型的關(guān)注度C.與客戶進(jìn)行深入的溝通交流D.介紹熱門車型吸引客戶2.當(dāng)客戶對(duì)汽車價(jià)格提出異議時(shí)，銷售人員應(yīng)（）A.強(qiáng)調(diào)車輛的高性價(jià)比B.直接降價(jià)以滿足客戶C.反駁客戶的觀點(diǎn)D.轉(zhuǎn)移話題不談價(jià)格3.汽車銷售中，能夠有效建立客戶信任的做法是（）A.夸大車輛的優(yōu)點(diǎn)B.提供真實(shí)準(zhǔn)確的信息C.承諾客戶不合理的要求D.與客戶拉關(guān)系套近乎4.以下哪種行為不利于促成汽車銷售交易（）A.適時(shí)解決客戶疑慮B.不斷催促客戶做決定C.為客戶提供購(gòu)車方案D.強(qiáng)調(diào)車輛的優(yōu)勢(shì)5.汽車銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)不包括（）A.良好的溝通能力B.豐富的汽車知識(shí)C.較強(qiáng)的抗壓能力D.隨意的穿著打扮6.在介紹汽車配置時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)突出（）A.所有配置的細(xì)節(jié)B.客戶可能感興趣的配置C.一些冷門配置D.配置的價(jià)格差異7.客戶對(duì)汽車顏色有特殊要求時(shí)，銷售人員應(yīng)（）A.告知客戶需等待較長(zhǎng)時(shí)間B.盡力滿足客戶需求C.推薦其他常見(jiàn)顏色D.表示無(wú)法滿足8.汽車銷售中，處理客戶投訴的正確態(tài)度是（）A.推諉責(zé)任B.積極傾聽(tīng)并解決C.拖延處理時(shí)間D.指責(zé)客戶9.為提高客戶滿意度，汽車售后服務(wù)應(yīng)做到（）A.服務(wù)速度慢一些沒(méi)關(guān)系B.服務(wù)項(xiàng)目少一些也可以C.及時(shí)響應(yīng)并有效解決問(wèn)題D.只關(guān)注維修不關(guān)注保養(yǎng)10.汽車銷售顧問(wèn)在跟進(jìn)潛在客戶時(shí)，頻率最好是（）A.每天多次聯(lián)系B.一周聯(lián)系一次C.一個(gè)月聯(lián)系一次D.根據(jù)客戶情況靈活掌握11.當(dāng)客戶詢問(wèn)汽車油耗時(shí)，銷售人員應(yīng)（）A.給出大概數(shù)值并說(shuō)明影響因素B.隨意回答一個(gè)數(shù)值C.避而不談?dòng)秃膯?wèn)題D.只強(qiáng)調(diào)車輛動(dòng)力強(qiáng)12.汽車銷售中，關(guān)于車輛質(zhì)保的介紹應(yīng)（）A.簡(jiǎn)單提及，不做重點(diǎn)B.詳細(xì)準(zhǔn)確地告知客戶C.夸大質(zhì)保范圍D.隱瞞質(zhì)保相關(guān)信息13.客戶對(duì)汽車品牌有偏見(jiàn)時(shí)，銷售人員應(yīng)（）A.順著客戶的偏見(jiàn)說(shuō)B.努力糾正客戶偏見(jiàn)并介紹品牌優(yōu)勢(shì)C.與客戶爭(zhēng)論品牌好壞D.更換品牌介紹14.在汽車銷售展示環(huán)節(jié)，最關(guān)鍵的是展示（）A.車輛的外觀造型B.車輛的內(nèi)部裝飾C.車輛的核心賣點(diǎn)D.車輛的一些小功能15.汽車銷售人員在與團(tuán)隊(duì)協(xié)作時(shí)，應(yīng)（）A.各自為政，不與他人交流B.積極分享信息和經(jīng)驗(yàn)C.只關(guān)注自己的業(yè)績(jī)D.互相指責(zé)工作失誤16.客戶對(duì)汽車金融貸款有疑問(wèn)時(shí)，銷售人員應(yīng)（）A.讓客戶自己去了解B.詳細(xì)介紹貸款政策和流程C.拒絕客戶貸款購(gòu)車D.推薦其他付款方式17.汽車銷售中，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手車型的了解目的是（）A.貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手車型B.更好地突出自身優(yōu)勢(shì)C.不做對(duì)比，只介紹自家車型D.模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手車型特點(diǎn)18.當(dāng)客戶對(duì)車輛內(nèi)飾材質(zhì)不滿意時(shí)，銷售人員應(yīng)（）A.說(shuō)明材質(zhì)的優(yōu)點(diǎn)和耐用性B.更換內(nèi)飾材質(zhì)C.同意客戶看法并道歉D.強(qiáng)調(diào)外觀更重要19.汽車銷售過(guò)程中，如何吸引年輕客戶群體（）A.強(qiáng)調(diào)車輛的舒適性B.突出車輛的科技配置和個(gè)性化元素C.介紹車輛的實(shí)用性D.降低價(jià)格20.汽車銷售人員在客戶購(gòu)買后，應(yīng)（）A.不再與客戶聯(lián)系B.定期回訪客戶，了解使用情況并提供關(guān)懷C.只在有活動(dòng)時(shí)聯(lián)系客戶D.詢問(wèn)客戶是否介紹新客戶第II卷（非選擇題共60分）21.（10分）簡(jiǎn)述汽車銷售中挖掘客戶潛在需求的方法和重要性。22.（10分）假如客戶對(duì)汽車的安全性存在疑慮，你會(huì)如何向客戶介紹車輛的安全性能？23.（10分）材料：客戶A來(lái)看車，對(duì)某款車外觀比較滿意，但覺(jué)得價(jià)格超出預(yù)算。問(wèn)題：請(qǐng)分析銷售人員針對(duì)這種情況可以采取的策略。24.（15分）材料：在一次汽車銷售活動(dòng)中，客戶B對(duì)一款車的動(dòng)力和油耗比較關(guān)注，向銷售人員咨詢。已知這款車搭載了先進(jìn)的渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)力強(qiáng)勁，同時(shí)采用了節(jié)能技術(shù)，油耗相對(duì)較低。問(wèn)題：請(qǐng)你以銷售人員的身份，向客戶B詳細(xì)介紹這款車的動(dòng)力和油耗優(yōu)勢(shì)。25.（15分）材料：客戶C購(gòu)買汽車后，發(fā)現(xiàn)車輛出現(xiàn)一些小問(wèn)題，打電話給銷售人員抱怨。問(wèn)題：請(qǐng)你為銷售人員提供處理客戶C投訴的具體步驟和方法。答案：1.C2.A3.B4.B5.D6.B7.B8.B9.C10.D11.A12.B13.B14.C15.B16.B17.B18.A19.B20.B21.方法：通過(guò)與客戶深入交流，詢問(wèn)客戶日常出行場(chǎng)景、對(duì)車輛的期望功能等；觀察客戶對(duì)不同車型配置的關(guān)注度；了解客戶對(duì)汽車品牌的看法等。重要性：能更好地滿足客戶實(shí)際需求，提高客戶滿意度，增加銷售成功率，并有助于建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系。22.先介紹車輛的主動(dòng)安全配置，如防抱死制動(dòng)系統(tǒng)（ABS）、電子穩(wěn)定程序（ESP）等，說(shuō)明這些配置如何在緊急情況下幫助車輛保持穩(wěn)定和可控。再介紹被動(dòng)安全配置，如高強(qiáng)度車身結(jié)構(gòu)、多個(gè)安全氣囊等，強(qiáng)調(diào)在碰撞時(shí)對(duì)車內(nèi)人員的保護(hù)作用。同時(shí)，可以舉例說(shuō)明車輛在安全測(cè)試中的優(yōu)秀成績(jī)，增強(qiáng)客戶信心。23.首先，可以向客戶介紹車輛的分期購(gòu)車政策，降低客戶的首付壓力和每月還款金額。其次，強(qiáng)調(diào)車輛的性價(jià)比，如保值率高、后期使用成本低等，讓客戶認(rèn)識(shí)到價(jià)格高是有原因的。還可以推薦一些車輛的增值服務(wù)，如免費(fèi)保養(yǎng)套餐等，增加產(chǎn)品附加值。24.先生/女士，這款車搭載的先進(jìn)渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，能為您提供強(qiáng)勁的動(dòng)力輸出，無(wú)論是起步還是加速超車，都能輕松應(yīng)對(duì)。而且它采用了節(jié)能技術(shù)，在保證動(dòng)力的同時(shí)，有效降低了油耗。相比同級(jí)別其他車型，在動(dòng)力上更勝一籌，油耗卻更低，能為您節(jié)省不少用車成本呢。25.第一步，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶抱怨，讓客戶把問(wèn)題