PAGE房地產(chǎn)企業(yè)銷售財務(wù)制度一、總則（一）制定目的本制度旨在規(guī)范房地產(chǎn)企業(yè)銷售財務(wù)管理流程，確保銷售業(yè)務(wù)的財務(wù)活動合法、合規(guī)、準確、高效，保障企業(yè)資金安全，提高財務(wù)信息質(zhì)量，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供有力支持。（二）適用范圍本制度適用于本房地產(chǎn)企業(yè)及其下屬各銷售部門、項目公司涉及銷售業(yè)務(wù)的財務(wù)核算、資金管理、銷售定價、收款管理、合同管理、銷售費用控制等相關(guān)財務(wù)活動。（三）基本原則1.合法性原則：嚴格遵守國家法律法規(guī)和相關(guān)行業(yè)財務(wù)制度，確保企業(yè)銷售財務(wù)活動合法合規(guī)。2.準確性原則：財務(wù)數(shù)據(jù)記錄準確、完整，如實反映銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)濟實質(zhì)，為財務(wù)分析和決策提供可靠依據(jù)。3.及時性原則：及時處理銷售業(yè)務(wù)相關(guān)財務(wù)事項，按時編制財務(wù)報表，為企業(yè)管理層提供及時的財務(wù)信息。4.安全性原則：加強銷售資金管理，確保資金安全，防范資金風險。5.效益性原則：在保證財務(wù)活動合法合規(guī)的前提下，優(yōu)化銷售財務(wù)流程，降低財務(wù)成本，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。二、銷售定價管理（一）定價策略1.市場調(diào)研：定期收集房地產(chǎn)市場價格信息，分析競爭對手價格動態(tài)，了解市場供需情況，為制定合理的銷售價格提供依據(jù)。2.成本核算：準確核算房地產(chǎn)項目的開發(fā)成本，包括土地成本、建筑成本、配套設(shè)施成本、管理費用、銷售費用等，確保銷售價格能夠覆蓋成本并實現(xiàn)合理利潤。3.定價方法：根據(jù)項目特點、市場定位、銷售目標等因素，采用成本加成定價法、市場比較定價法、目標利潤定價法等多種方法相結(jié)合，制定科學(xué)合理的銷售價格體系。4.價格調(diào)整：根據(jù)市場變化、成本變動、銷售進度等因素，適時調(diào)整銷售價格。價格調(diào)整需經(jīng)過嚴格的審批程序，確保調(diào)整的合理性和必要性。（二）價格審批1.初步定價：銷售部門根據(jù)市場調(diào)研和成本核算結(jié)果，提出初步銷售價格方案，報財務(wù)部門進行成本效益分析。2.財務(wù)審核：財務(wù)部門對初步銷售價格方案進行審核，重點審核價格是否能夠覆蓋成本、是否符合市場行情、是否有利于實現(xiàn)企業(yè)利潤目標等。審核通過后，報企業(yè)管理層審批。3.管理層審批：企業(yè)管理層根據(jù)財務(wù)審核意見，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略目標和市場情況，對銷售價格方案進行最終審批。審批通過后的銷售價格方案作為正式銷售價格執(zhí)行。（三）價格公示1.公示內(nèi)容：銷售價格方案經(jīng)審批通過后，應(yīng)在售樓處顯著位置進行公示，公示內(nèi)容包括房屋戶型、面積、單價、總價、優(yōu)惠政策等詳細信息。2.公示時間：銷售價格公示時間不得少于規(guī)定天數(shù)，確保購房者能夠充分了解銷售價格信息。3.監(jiān)督檢查：企業(yè)內(nèi)部審計部門定期對銷售價格公示情況進行監(jiān)督檢查，確保公示內(nèi)容真實、準確、完整，防止價格欺詐行為。三、收款管理（一）收款方式1.現(xiàn)金收款：對于金額較小、客戶要求采用現(xiàn)金支付的情況，應(yīng)嚴格按照現(xiàn)金管理規(guī)定進行收款，并開具收款收據(jù)。2.銀行轉(zhuǎn)賬收款：鼓勵客戶采用銀行轉(zhuǎn)賬方式支付購房款，財務(wù)部門應(yīng)及時核對銀行到賬信息，確保收款金額準確無誤。3.支票收款：收取支票時，應(yīng)認真審核支票的真實性、有效性和完整性，確保支票能夠順利兌付。（二）收款流程1.簽訂合同：銷售部門與客戶簽訂購房合同，明確付款方式、付款時間、金額等條款。2.開具發(fā)票：財務(wù)部門根據(jù)合同約定的收款時間和金額，在收到款項后及時開具銷售發(fā)票。發(fā)票開具應(yīng)嚴格按照發(fā)票管理規(guī)定進行，確保發(fā)票內(nèi)容真實、準確、完整。3.收款確認：財務(wù)部門收到款項后，應(yīng)及時進行收款確認，并登記收款臺賬。收款臺賬應(yīng)詳細記錄客戶名稱、購房合同編號、收款時間、收款金額、付款方式等信息。4.款項核對：定期對收款臺賬與銀行對賬單進行核對，確保收款金額與銀行到賬金額一致。如發(fā)現(xiàn)差異，應(yīng)及時查明原因并進行處理。（三）逾期收款管理1.催款通知：對于逾期未付款的客戶，銷售部門應(yīng)及時發(fā)出催款通知，明確逾期款項金額、逾期天數(shù)、催款期限等信息。2.法律措施：對于逾期時間較長、催款無效的客戶，企業(yè)應(yīng)及時采取法律措施，維護企業(yè)合法權(quán)益。法律措施包括發(fā)送律師函、提起訴訟等。3.壞賬處理：對于確實無法收回的逾期款項，經(jīng)企業(yè)管理層批準后，按照壞賬處理程序進行處理。壞賬處理應(yīng)符合國家財務(wù)制度和稅收法規(guī)的規(guī)定，確保企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)真實、準確。四、合同管理（一）合同簽訂1.合同起草：銷售部門負責起草購房合同，合同內(nèi)容應(yīng)符合法律法規(guī)和企業(yè)銷售政策的規(guī)定，明確雙方權(quán)利義務(wù)、房屋基本情況、價格、付款方式、交付時間、違約責任等條款。2.合同審核：財務(wù)部門參與購房合同審核，重點審核合同中的付款方式、收款時間、發(fā)票開具、違約責任等財務(wù)條款，確保合同條款符合企業(yè)財務(wù)利益。審核通過后的合同報企業(yè)管理層審批。3.合同簽訂：經(jīng)企業(yè)管理層審批通過后的購房合同，由銷售部門與客戶簽訂。合同簽訂應(yīng)采用書面形式，雙方簽字蓋章確認。（二）合同執(zhí)行1.付款跟蹤：財務(wù)部門按照合同約定的收款時間和金額，跟蹤客戶付款情況，及時與銷售部門溝通協(xié)調(diào)，確保款項按時足額收回。2.交付跟蹤：銷售部門按照合同約定的交付時間和標準，組織房屋交付工作。財務(wù)部門參與房屋交付驗收工作，確保交付流程符合合同約定，避免因交付問題引發(fā)財務(wù)風險。3.變更管理：如購房合同執(zhí)行過程中發(fā)生變更事項，銷售部門應(yīng)及時與客戶協(xié)商簽訂補充協(xié)議，并報財務(wù)部門備案。財務(wù)部門根據(jù)補充協(xié)議調(diào)整相關(guān)財務(wù)處理。（三）合同歸檔1.合同整理：銷售部門負責對購房合同進行整理，按照合同編號、簽訂時間、客戶名稱等順序進行分類歸檔。2.合同保管：購房合同應(yīng)妥善保管，保管期限按照國家法律法規(guī)和企業(yè)檔案管理制度的規(guī)定執(zhí)行。合同保管地點應(yīng)具備安全、防潮、防火、防蟲等條件，確保合同檔案的完整性和安全性。3.合同查閱：因工作需要查閱購房合同的，應(yīng)按照企業(yè)檔案管理制度的規(guī)定辦理查閱手續(xù)。查閱人員不得擅自復(fù)印、涂改、損毀合同檔案。五、銷售費用管理（一）費用預(yù)算1.預(yù)算編制：銷售部門根據(jù)年度銷售計劃和市場推廣策略，編制年度銷售費用預(yù)算。銷售費用預(yù)算應(yīng)包括廣告宣傳費、銷售代理費、營銷活動費、銷售人員薪酬及提成、辦公費、差旅費等項目。2.預(yù)算審核：財務(wù)部門對銷售費用預(yù)算進行審核，重點審核預(yù)算的合理性、必要性和可行性。審核通過后的銷售費用預(yù)算報企業(yè)管理層審批。3.預(yù)算執(zhí)行：銷售部門嚴格按照審批后的銷售費用預(yù)算執(zhí)行，不得擅自超預(yù)算支出。如因市場變化等原因需要調(diào)整銷售費用預(yù)算的，應(yīng)按照規(guī)定程序重新進行審批。（二）費用控制1.費用審批：銷售費用支出應(yīng)嚴格按照審批程序進行，由經(jīng)辦人填寫費用報銷單，經(jīng)部門負責人審核、財務(wù)部門審核、企業(yè)管理層審批后報銷。2.費用核算：財務(wù)部門按照國家財務(wù)制度和企業(yè)會計核算辦法，對銷售費用進行準確核算，確保費用支出真實、合理、合規(guī)。3.費用分析：定期對銷售費用進行分析，對比預(yù)算執(zhí)行情況，分析費用增減原因，提出改進措施和建議，為企業(yè)管理層決策提供參考依據(jù)。（三）費用報銷1.報銷憑證：銷售費用報銷應(yīng)提供真實、合法、有效的報銷憑證，如發(fā)票、收據(jù)、合同等。報銷憑證應(yīng)符合國家稅收法規(guī)和財務(wù)制度的規(guī)定，確保報銷金額能夠在企業(yè)所得稅前扣除。2.報銷流程：經(jīng)辦人按照企業(yè)報銷流程填寫費用報銷單，附上相關(guān)報銷憑證，經(jīng)部門負責人審核簽字后，報財務(wù)部門審核。財務(wù)部門審核通過后，報企業(yè)管理層審批。審批通過后，財務(wù)部門按照規(guī)定辦理報銷手續(xù)。3.報銷時間：銷售費用報銷應(yīng)在規(guī)定時間內(nèi)辦理，逾期未報銷的，財務(wù)部門有權(quán)拒絕受理。六、財務(wù)核算與報表（一）核算原則1.權(quán)責發(fā)生制原則：按照權(quán)責發(fā)生制原則確認銷售收入和銷售成本，確保財務(wù)核算準確反映銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)濟實質(zhì)。2.配比原則：銷售收入與銷售成本、銷售費用應(yīng)相互配比，準確計算銷售利潤。3.謹慎性原則：對銷售業(yè)務(wù)中的潛在風險進行充分估計，計提相應(yīng)的壞賬準備、存貨跌價準備等，確保財務(wù)報表真實、穩(wěn)健。（二）核算流程1.收入核算：財務(wù)部門根據(jù)銷售合同約定的收款時間和金額，確認銷售收入。對于分期收款銷售，應(yīng)按照合同約定的收款日期分期確認收入。2.成本核算：準確核算房地產(chǎn)項目的開發(fā)成本，按照配比原則將銷售成本分攤到各銷售房屋中。銷售成本核算應(yīng)包括土地成本、建筑成本、配套設(shè)施成本、開發(fā)間接費用等。3.費用核算：按照國家財務(wù)制度和企業(yè)會計核算辦法，對銷售費用進行準確核算。銷售費用核算應(yīng)包括廣告宣傳費、銷售代理費、營銷活動費、銷售人員薪酬及提成、辦公費、差旅費等。4.稅金核算：按照國家稅收法規(guī)的規(guī)定，準確計算并繳納銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的稅金，包括增值稅、土地增值稅、企業(yè)所得稅、印花稅等。（三）財務(wù)報表1.報表編制：財務(wù)部門定期編制銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的財務(wù)報表，包括銷售日報表、銷售月報表、銷售年報表等。財務(wù)報表應(yīng)真實、準確、完整地反映銷售業(yè)務(wù)的財務(wù)狀況和經(jīng)營成果。2.報表審核：財務(wù)報表編制完成后，由財務(wù)部門負責人進行審核，確保報表數(shù)據(jù)準確無誤。審核通過后的財務(wù)報表報企業(yè)管理層審批。3.報表報送：按照企業(yè)內(nèi)部管理規(guī)定和外部監(jiān)管要求，及時將財務(wù)報表報送企業(yè)管理層、股東、稅務(wù)機關(guān)等相關(guān)部門和單位。七、財務(wù)風險管理（一）風險識別1.市場風險：關(guān)注房地產(chǎn)市場價格波動、市場供需變化等因素，識別可能對企業(yè)銷售業(yè)務(wù)產(chǎn)生不利影響的市場風險。2.信用風險：對客戶信用狀況進行評估，識別可能存在的客戶逾期付款、違約等信用風險。3.政策風險：關(guān)注國家房地產(chǎn)政策、稅收政策、金融政策等變化，識別可能對企業(yè)銷售業(yè)務(wù)產(chǎn)生重大影響的政策風險。4.資金風險：加強銷售資金管理，識別可能存在的資金短缺、資金周轉(zhuǎn)困難等資金風險。（二）風險評估1.風險發(fā)生可能性評估：對識別出的風險進行發(fā)生可能性評估，分為高、中、低三個等級。2.風險影響程度評估：對識別出的風險進行影響程度評估，分為重大、較大、一般、較小四個等級。3.風險矩陣繪制：根據(jù)風險發(fā)生可能性評估和風險影響程度評估結(jié)果，繪制風險矩陣，直觀展示各類風險的等級和分布情況。（三）風險應(yīng)對1.風險規(guī)避：對于風險發(fā)生可能性高、影響程度重大的風險，采取風險規(guī)避措施，如調(diào)整銷售策略、暫停項目銷售等。2.風險降低：對于風險發(fā)生可能性較高、影響程度較大的風險，采取風險降低措施，如加強客戶信用管理、優(yōu)化銷售價格體系、合理安排資金等。3.風險轉(zhuǎn)移：對于風險發(fā)生可能性較低、影響程度一般的風險，采取風險轉(zhuǎn)移措施，如購買保險、簽訂擔保合同等。4.風險接受：對于風險發(fā)生可能性低、影響程度較小的風險，采取風險接受措施，如建立風險預(yù)警機制，加強日常監(jiān)控等。八、監(jiān)督與檢查（一）內(nèi)部審計1.審計計劃：企業(yè)內(nèi)部審計部門定期制定銷售財務(wù)審計計劃，明確審計目標、范圍、重點和時間安排。2.審計實施：按照審計計劃對銷售財務(wù)活動進行審計，包括銷售定價、收款管理、合同管理、銷售費用控制、財務(wù)核算等方面。審計過程中應(yīng)收集充分的審計證據(jù)，確保審計結(jié)論客觀、公正。3.審計報告：審計結(jié)束后，內(nèi)部審計部門撰寫審計報告，提出審計意見和建議。審計報告應(yīng)報企業(yè)管理層審批，并抄送相關(guān)部門和單位。（二）財務(wù)檢查1.定期檢查：財務(wù)部門定期對銷售財務(wù)工作進行檢查，重點檢查財務(wù)制度執(zhí)行情況、財務(wù)數(shù)據(jù)準確性、資金安全等方面。2.專項檢查：根據(jù)企業(yè)管理需要和銷售業(yè)務(wù)實際情況，開展專項財務(wù)檢查，如銷售費用專項檢查、收款管理專項檢查等。3.檢查結(jié)果處理：對財務(wù)檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，及時提出整改意見和建議，督促相關(guān)部門和單位進行整改。整改情況應(yīng)進行跟蹤檢查，確保問題得到徹底解決。（三