《推銷實(shí)務(wù)》

項(xiàng)目1崗前認(rèn)知

走進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+?推銷項(xiàng)目2?崗前準(zhǔn)備

認(rèn)知推銷崗位項(xiàng)目3?初試職場(chǎng)

尋找潛在顧客項(xiàng)目4?建立關(guān)系

接近目標(biāo)顧客項(xiàng)目5?職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)

進(jìn)行推銷洽談項(xiàng)目6?職場(chǎng)挑戰(zhàn)

處理顧客異議項(xiàng)目7?技能提升

促成交易項(xiàng)目8?解鎖新技

領(lǐng)悟直播秘訣全套可編輯PPT課件

項(xiàng)目1崗前認(rèn)知走進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+推銷

1.1.1走進(jìn)推銷工作任務(wù)1

認(rèn)識(shí)推銷

你有同樣的被“推銷”經(jīng)歷嗎？你有同樣的被“推銷”經(jīng)歷嗎？學(xué)習(xí)主題：認(rèn)識(shí)推銷

可可正式被錄用為家電賣場(chǎng)的營(yíng)銷員，踏上了職業(yè)生涯的新征程。作為新員工，她對(duì)這個(gè)行業(yè)充滿了憧憬和期待。在當(dāng)今信息技術(shù)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合的大好形勢(shì)下，推銷工作正變得更加靈活多變?？煽缮钪谶@個(gè)日新月異的行業(yè)中脫穎而出，必須從深入了解行業(yè)特點(diǎn)、樹立工作自信開始。讓我們跟隨可可的腳步，一同踏上探索推銷的認(rèn)知之旅。活動(dòng)描述思考：判斷以下現(xiàn)象是否屬于推銷？并說明理由。序號(hào)現(xiàn)象內(nèi)容是否屬于推銷行為6政府官員在電視上宣傳新的惠民政策，強(qiáng)調(diào)政策將如何改善民眾的生活，并鼓勵(lì)大家了解并申請(qǐng)相關(guān)福利。

7社區(qū)工作人員在社區(qū)會(huì)議上介紹一項(xiàng)新的公共服務(wù)項(xiàng)目，解釋它將如何惠及居民，并鼓勵(lì)大家參與和支持。

8你收到一封電子郵件，郵件中詳細(xì)介紹了一個(gè)在線課程，并提供了優(yōu)惠碼鼓勵(lì)你報(bào)名。

9在求職面試中，你詳細(xì)地向面試官介紹自己的技能、經(jīng)驗(yàn)和成就，試圖說服他們你是最佳候選人。

10你參加了一個(gè)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，會(huì)上演講者詳細(xì)介紹了新產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì)，并鼓勵(lì)大家購(gòu)買。1.能辨析推銷的功能與作用，區(qū)分新零售的不同業(yè)態(tài)；2.會(huì)初步運(yùn)用常見的推銷模式推銷商品；3.初步辨析新經(jīng)濟(jì)背景下銷售活動(dòng)所體現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)+職業(yè)思維內(nèi)容。教學(xué)目標(biāo)任務(wù)1.1認(rèn)識(shí)推銷

人們?cè)谏鐣?huì)生活中，通過一定的方法和技巧傳遞信息，使特定的對(duì)象接受自己的意愿、觀念或某種事物的行為。（1）廣義的推銷

從這個(gè)意義上講，推銷無(wú)處不在。任務(wù)1.1認(rèn)識(shí)推銷

狹義的推銷是商品推銷，即推銷人員直接與顧客接觸，運(yùn)用一定的推銷方法和技巧，主動(dòng)將商品或服務(wù)的信息傳遞給顧客，使其認(rèn)識(shí)商品或服務(wù)的性能、特征，并引起其注意，激發(fā)其購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為的活動(dòng)過程。（2）狹義的推銷任務(wù)1.1認(rèn)識(shí)推銷（1）廣義的推銷例如，教師授課需要推銷，醫(yī)生為病人治病需要推銷，畢業(yè)生找工作需要推銷。推

銷

人

員推

銷

對(duì)

象信息雙向溝通過程信

息商

品提供服務(wù)過程商品轉(zhuǎn)移過程感情交流過程（1）推銷是一個(gè)活動(dòng)過程。

任務(wù)1.1認(rèn)識(shí)推銷

推銷商品往往是從推銷自己開始的。如果顧客都不接受你，那就難以將產(chǎn)品繼續(xù)推銷下去，反之如果顧客認(rèn)可你，他才有可能被你的介紹所吸引，購(gòu)買的興趣和動(dòng)機(jī)才有可能被激發(fā)?！痢ね其N活動(dòng)：沿街叫賣、上門兜售、減價(jià)拋售對(duì)推銷的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)√誠(chéng)信贏天下·推銷人員：不擇手段、坑蒙拐騙、唯利是圖相同W----G推銷員：“太太，您家里有43轉(zhuǎn)的豆?jié){機(jī)嗎？（2）推銷行為的核心：激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求。

推銷與銷售的異同W----G顧客：“請(qǐng)問，您這里有紅花牌豆?jié){機(jī)嗎？”推銷員主動(dòng)吸引顧客注意，并向顧客推銷。顧客主動(dòng)尋找銷售員購(gòu)買商品。銷售員為顧客提供滿意的服務(wù)。區(qū)別推

銷銷

售163思考：顧客需求是什么？·技術(shù)性：語(yǔ)言技巧、介紹產(chǎn)品技巧、

人際關(guān)系技巧。·藝術(shù)性：靈活運(yùn)用適合的方法推銷。推銷是一門技術(shù)推銷是一門藝術(shù)顧客需求吃火鍋方便的電磁爐銷售空間：實(shí)體店——線上+線下銷售方式：人帶貨單一組合——互聯(lián)網(wǎng)多樣組合現(xiàn)代推銷觀看視頻：《走進(jìn)鄉(xiāng)村看小康》甘肅隴南互聯(lián)網(wǎng)思維給鄉(xiāng)村振興發(fā)展插上“新翅膀”商品推銷在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中的作用

商品推銷承擔(dān)著銷售商品、傳遞商品信息、提供服務(wù)和反饋市場(chǎng)信息等功能，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中扮演著至關(guān)重要的角色。它不僅是連接生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的橋梁，也是推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、促進(jìn)商品流通、滿足消費(fèi)者需求以及實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中具有不可替代的作用?！旧痰纻鞒小窟@一改革，猶如春風(fēng)化雨，極大地激發(fā)了商人的積極性。他們紛紛涌入鹽業(yè)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈而有序。為了吸引顧客，商人們不斷提升服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化銷售策略，使得食鹽的流通速度大大加快，市場(chǎng)價(jià)格也趨于合理。然而，劉晏并未止步于此。他深知，市場(chǎng)的繁榮離不開政府的監(jiān)管與調(diào)控。于是，他又在交通樞紐地區(qū)設(shè)立了巡院，負(fù)責(zé)打擊走私活動(dòng)，維護(hù)食鹽市場(chǎng)的穩(wěn)定和秩序。同時(shí)，他還建立了食鹽常平倉(cāng)制度，儲(chǔ)備一定數(shù)量的食鹽以備不時(shí)之需。當(dāng)市場(chǎng)食鹽供不應(yīng)求時(shí)，政府便拋出低價(jià)鹽以平抑物價(jià)；而當(dāng)市場(chǎng)供過于求時(shí)，則收購(gòu)多余食鹽存入常平倉(cāng)，以備將來(lái)之用。劉晏的鹽法改革，不僅解決了唐朝的財(cái)政危機(jī)，還促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定，更為后世留下了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。鹽法改革，彰顯銷售力量安史之亂后，唐朝的財(cái)政收入大幅減少，財(cái)政困難重重，政府迫切需要尋找新的財(cái)政收入來(lái)源。鹽業(yè)因其利潤(rùn)豐厚、易于控制而成為關(guān)注的焦點(diǎn)。時(shí)任宰相的劉晏針對(duì)當(dāng)時(shí)財(cái)政困難、鹽政混亂的局面，進(jìn)行了大刀闊斧的改革，包括創(chuàng)立“就場(chǎng)專賣”制度。他首先在產(chǎn)鹽區(qū)設(shè)立了專門的鹽官，負(fù)責(zé)統(tǒng)一收購(gòu)鹽戶所煮之鹽。這一舉措，既保證了鹽源的穩(wěn)定供應(yīng)，又避免了私鹽泛濫的亂象。隨后，劉晏又打破了官營(yíng)壟斷的桎梏，允許商人參與食鹽的運(yùn)輸和銷售。現(xiàn)代推銷離不開互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也幫助推銷員、顧客、企業(yè)、社會(huì)實(shí)現(xiàn)了更大的效益?，F(xiàn)代推銷項(xiàng)目1崗前認(rèn)知走進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+推銷

1.1.2

體驗(yàn)推銷模式任務(wù)1

認(rèn)識(shí)推銷

對(duì)面不同的客戶、面對(duì)溝通的不同階段，推銷員所采用的形式或話語(yǔ)有什么不同呢？有沒有既定的流程或標(biāo)準(zhǔn)形式呢？

可可正式被錄用為家電賣場(chǎng)的營(yíng)銷員，踏上了職業(yè)生涯的新征程。作為新員工，她對(duì)這個(gè)行業(yè)充滿了憧憬和期待。在當(dāng)今信息技術(shù)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合的大好形勢(shì)下，推銷工作正變得更加靈活多變?？煽缮钪谶@個(gè)日新月異的行業(yè)中脫穎而出，必須從深入了解行業(yè)特點(diǎn)、樹立工作自信開始。讓我們跟隨可可的腳步，一同踏上探索推銷的認(rèn)知之旅。活動(dòng)描述想一想：智能家居體驗(yàn)館內(nèi)，銷售員微笑著向顧客王先生介紹智能家居產(chǎn)品：銷售員：“王先生，您平時(shí)下班回家，最希望立刻感受到什么樣的氛圍？”顧客：“嗯……能放松一下最好，比如聽聽音樂、看看電影?！变N售員：“您試試語(yǔ)音喚醒——現(xiàn)在說‘HiAlice，我想看電影’。”家居館里的窗簾自動(dòng)閉合，投影幕布降下，環(huán)繞音響響起輕柔背景音樂。顧客：“這反應(yīng)速度比我家藍(lán)牙音箱快多了！”銷售員：“其實(shí)這套系統(tǒng)還能讓您回家前半小時(shí)開啟空調(diào)，凈水器燒好45℃泡茶水溫?！彼伎迹涸谝陨贤其N過程中，推銷員是如何讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的?1.熟記推銷模式的定義。2.能區(qū)分“愛達(dá)”推銷模式、“迪伯達(dá)”模式的不同。3.能分析“愛達(dá)”模式推銷案例的不同階段及它的主要表現(xiàn)。學(xué)習(xí)目標(biāo)思考：（1）推銷過程中，推銷員是如何讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的？（2）顧客提出了什么問題？推銷員如何應(yīng)答？你認(rèn)為促成交易的關(guān)鍵是什么？（3）案例使用了哪種推銷模式？該模式的步驟包括哪些？案例：家電產(chǎn)品（智能空氣凈化器）推銷案例

國(guó)際上一些著名的推銷大師根據(jù)自己的成功經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了“愛達(dá)”“迪伯達(dá)”“埃德帕”等典型的推銷模式。

推銷模式是指根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)采取的策略，歸納出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷方式。1.推銷模式的含義1.“愛達(dá)”模式

“愛達(dá)”(AIDA)由4個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母構(gòu)成，它將推銷過程分成四個(gè)階段，分別是：注

意Attention行動(dòng)Action興

趣Interest欲

望Desire吸引潛在顧客的注意喚起顧客興趣激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望促成交易1.“愛達(dá)”模式

（1）吸引潛在顧客的注意(Attention)形象吸引法要修飾好儀容穿著要得體讓談吐和舉止為你說話、吸引顧客語(yǔ)言吸引法用利益提示來(lái)吸引顧客用提出的問題來(lái)吸引顧客通過贊美顧客來(lái)吸引顧客1.“愛達(dá)”模式種類具體方法情感需求

在情感上，要從顧客感興趣的話題入手，站在顧客的角度考慮他們的需要和利益，當(dāng)好購(gòu)買參謀。（2）喚起顧客興趣（Interest）1.“愛達(dá)”模式（2）喚起顧客興趣（Interest）

為顧客提供合適的產(chǎn)品幫助他解決問題，從而觸動(dòng)顧客的購(gòu)買興趣。②生活遇到的育兒?jiǎn)栴}①孩子的年齡1.“愛達(dá)”模式（2）喚起顧客興趣（Interest）視覺聽覺觸覺嗅覺味覺

讓顧客真實(shí)體驗(yàn)產(chǎn)品的功能，讓顧客參與其中更近距離的感受產(chǎn)品的效果。1.“愛達(dá)”模式

③激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望(Desire)（2）“愛達(dá)”模式的推銷步驟刺激顧客購(gòu)買欲望的步驟a.推銷人員首先提出推銷建議b.在得到顧客反應(yīng)之后，找到顧客疑慮所在c.然后有針對(duì)性地進(jìn)行理由論證，多方誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望，直至達(dá)成交易多方證實(shí)法減少風(fēng)險(xiǎn)法利益誘導(dǎo)法激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方法1.“愛達(dá)”模式

（3）激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望(Desire)激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方法：①多方證實(shí)法：通過拿出權(quán)威部門的認(rèn)證書、必要的技術(shù)資料、媒體報(bào)道等，利用用戶情況來(lái)證實(shí)。1.“愛達(dá)”模式

（3）激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望(Desire)②減少風(fēng)險(xiǎn)法：如提供保證、推銷試用、試驗(yàn)性訂貨等。激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方法：1.“愛達(dá)”模式

（3）激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望(Desire)③利益誘導(dǎo)法：強(qiáng)調(diào)買了產(chǎn)品能有哪些好處。激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方法：1.“愛達(dá)”模式帽子百搭又好看，上下班遮陽(yáng)、外出游玩都可以用，省心又省錢。

（3）激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望(Desire)1.“愛達(dá)”模式（4）促成交易(Action)促成交易是指推銷人員運(yùn)用一定的成交技法促成顧客購(gòu)買的活動(dòng)。直接指導(dǎo)進(jìn)入下一個(gè)交易環(huán)節(jié)是付現(xiàn)金還是刷卡呢？現(xiàn)在買，我還可以給您一些贈(zèng)品，給您都先包裝起來(lái)吧1.“愛達(dá)”模式

“愛達(dá)”模式下推銷人員把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到推銷的產(chǎn)品上，使?jié)撛陬櫩蛯?duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣并隨之產(chǎn)生購(gòu)買欲望，促使?jié)撛陬櫩妥龀鲑?gòu)買行動(dòng)。上門推銷辦公用品生活用品店堂推銷柜臺(tái)推銷展銷會(huì)推銷2.“迪伯達(dá)”模式（1）什么是“迪伯達(dá)”模式？

“迪伯達(dá)”是英文字母DIPADA的譯音，它分別由六個(gè)英文單詞的字頭組成。發(fā)現(xiàn)(Definition)接受(Acceptance)結(jié)合(Identification)證實(shí)(Proof)欲望(Desire)行動(dòng)(Action)2.“迪伯達(dá)”模式（1）什么是“迪伯達(dá)”模式？

含義:推銷人員要先談?lì)櫩偷膯栴}，后談推銷品，即推銷人員在推銷過程中必須先準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望，然后再把它們與自己的推銷品聯(lián)系起來(lái)。2.“迪伯達(dá)”模式①準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望(Definition)（2）該模式下的推銷步驟包括6個(gè)階段，分別是：②把推銷品與顧客需要結(jié)合起來(lái)(Idenification)③證實(shí)推銷品符合顧客的需要(Proof)④促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品(Acceptance)⑤激起顧客的購(gòu)買欲望(Desire)⑥促成顧客采取購(gòu)買行動(dòng)(Action)2.“迪伯達(dá)”模式

“迪伯達(dá)”模式緊緊抓住了顧客需要這個(gè)關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)，使推銷工作更能有的放矢，因而具有較強(qiáng)的針對(duì)性。關(guān)鍵性環(huán)節(jié)：顧客需要生產(chǎn)資料的推銷適用范圍：對(duì)老顧客及熟悉顧客推銷顧客單位購(gòu)買的推銷愛達(dá)”模式與“迪伯達(dá)”模式的區(qū)別區(qū)別表現(xiàn)“愛達(dá)”模式“迪伯達(dá)”模式步驟不同吸引顧客注意發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望適用對(duì)象不同陌生顧客熟悉顧客適用產(chǎn)品不同生活、辦公用品生產(chǎn)資料、理智型產(chǎn)品“愛達(dá)”模式吸引顧客注意陌生顧客生活、辦公用品愛達(dá)”模式與“迪伯達(dá)”模式的區(qū)別區(qū)別表現(xiàn)“愛達(dá)”模式“迪伯達(dá)”模式步驟不同吸引顧客注意發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望適用對(duì)象不同陌生顧客熟悉顧客適用產(chǎn)品不同生活、辦公用品生產(chǎn)資料、理智型產(chǎn)品“迪伯達(dá)”模式發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望熟悉顧客生產(chǎn)資料、理智型產(chǎn)品1.什么是推銷模式？

課堂小結(jié)任務(wù)1.2探尋推銷模式2.“愛達(dá)”模式

（引起注意—喚起興趣—激發(fā)欲望—促成交易）3.“迪伯達(dá)”模式

(發(fā)現(xiàn)—結(jié)合—證實(shí)—接受—欲望—決定)4.“愛達(dá)”模式與“迪伯達(dá)”模式的區(qū)別課堂小結(jié)：1.什么是推銷模式？2.“愛達(dá)”模式引起注意—喚起興趣—激發(fā)欲望—促成交易課堂小結(jié)：3.“迪伯達(dá)”模式發(fā)現(xiàn)—結(jié)合—證實(shí)—接受—欲望—決定4.“愛達(dá)”模式與“迪伯達(dá)”模式的區(qū)別項(xiàng)目1崗前認(rèn)知走進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+推銷

1.2.1探尋互聯(lián)網(wǎng)+銷售多元業(yè)態(tài)任務(wù)2打造互聯(lián)網(wǎng)+職業(yè)思維

可可來(lái)到家電賣場(chǎng)，原以為這里只是普通的商品展示與銷售門店。主管帶著她參觀并介紹后，她才知道這里除有線下銷售門店，還有直播銷售、售后服務(wù)、物流預(yù)約等服務(wù)。主管告訴可可，公司正朝著線上線下融合轉(zhuǎn)型，許多銷售方式都在變革，學(xué)習(xí)的起步就是要多多了解新型店鋪銷售的新變化。

活動(dòng)描述思考：案例中，出現(xiàn)了哪些新零售業(yè)態(tài)？1.熟悉新零售的主要業(yè)態(tài)及各自運(yùn)行方式。2.知曉新零售多元業(yè)態(tài)對(duì)銷售人員要求的變化。學(xué)習(xí)目標(biāo)新零售的主要特點(diǎn)新零售多元業(yè)態(tài)對(duì)銷售人員要求的變化新零售多元業(yè)態(tài)對(duì)銷售人員要求的變化新零售多元業(yè)態(tài)對(duì)銷售人員要求的變化活動(dòng)實(shí)施以小組為單位，通過實(shí)地考察或網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，研究一家新零售商店。詳細(xì)梳理該店多樣化業(yè)務(wù)形態(tài)，深入剖析每項(xiàng)業(yè)務(wù)滿足顧客需求的方式，探尋互聯(lián)網(wǎng)+銷售多元業(yè)態(tài)新零售概念及其主要業(yè)態(tài)新零售的主要特點(diǎn)線上線下零售的深度融合全渠道的營(yíng)銷方式精準(zhǔn)化的服務(wù)社交功能人工智能的應(yīng)用線上線下融合即時(shí)零售無(wú)人商店社交電商智慧店鋪?lái)?xiàng)目1崗前認(rèn)知走進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+推銷

1.2.2擁抱互聯(lián)網(wǎng)+職業(yè)思維任務(wù)2打造互聯(lián)網(wǎng)+職業(yè)思維

完成新零售業(yè)態(tài)的實(shí)地調(diào)研后，可可感嘆新技術(shù)讓傳統(tǒng)銷售變得靈活多變。手握智能設(shè)備，指尖輕觸，即可觸達(dá)全球億萬(wàn)消費(fèi)者，這是一幅多么震撼的銷售新圖景！作為“未來(lái)的銷售員”，可可憧憬著這樣的工作場(chǎng)景：通過大數(shù)據(jù)平臺(tái)分析市場(chǎng)反饋和消費(fèi)者行為趨勢(shì)，利用AI輔助工具設(shè)計(jì)產(chǎn)品亮點(diǎn)與別出心裁的促銷方案，并通過各類媒體吸引用戶關(guān)注與互動(dòng)。銷售不只是一份工作，更是一場(chǎng)永不停歇的創(chuàng)新與連接之旅。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的新零售模式下，從業(yè)者需秉持開放心態(tài)，具備創(chuàng)新思維。

活動(dòng)描述思考：（1）冬奧會(huì)會(huì)徽的設(shè)計(jì)體現(xiàn)了哪種創(chuàng)新思維？

（2）創(chuàng)新思維常見有哪些方式？1.理解創(chuàng)新的定義及核心素質(zhì)要求。2.掌握發(fā)散思維、聯(lián)想思維、組合思維等常見創(chuàng)新思維方式。學(xué)習(xí)目標(biāo)1.認(rèn)識(shí)創(chuàng)新

創(chuàng)新是指人類為了滿足自身的需要，不斷開拓隊(duì)客觀世界及自身的認(rèn)知與行為，從而產(chǎn)生有價(jià)值的新思想、新舉措、新事物的實(shí)踐活動(dòng)。

簡(jiǎn)單來(lái)說，創(chuàng)新就是在原有的基礎(chǔ)上，通過新的思考方式、方法或技術(shù)，創(chuàng)造出前所未有的、有價(jià)值的新事物、新思想或新服務(wù)。它可以是產(chǎn)品上的一個(gè)微小改進(jìn)，也可以是顛覆整個(gè)行業(yè)的革命性發(fā)明。創(chuàng)新能力的主要素質(zhì)要求素質(zhì)要求具體表現(xiàn)（1）好奇心與探索欲好奇心是創(chuàng)新的源泉，只有不斷提問、不斷探索，才能發(fā)現(xiàn)新的可能性和機(jī)會(huì)，去嘗試那些看似不可能的事情。（2）開放的心態(tài)創(chuàng)新往往伴隨著挑戰(zhàn)和失敗，需要保持開放的心態(tài)，接納不同的觀點(diǎn)和建議。不害怕被批評(píng)，不固執(zhí)己見，而是愿意從失敗中吸取教訓(xùn)，從他人的成功中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。（3）持續(xù)學(xué)習(xí)的能力創(chuàng)新需要不斷積累知識(shí)和技能。需要保持對(duì)學(xué)習(xí)的熱情，不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力。通過閱讀、課程、實(shí)踐等多種方式，拓寬視野，增加知識(shí)儲(chǔ)備，為創(chuàng)新打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（4）觀察力與洞察力創(chuàng)新往往源于對(duì)細(xì)節(jié)的敏銳觀察和深入洞察。通過觀察周圍的世界，發(fā)現(xiàn)那些被忽視的問題和需求，然后運(yùn)用自己的知識(shí)和想象力，提出創(chuàng)新的解決方案。（5）勇氣與決心創(chuàng)新之路從不是一帆風(fēng)順的，它充滿了未知和挑戰(zhàn)。因此，需要有足夠的勇氣和決心去面對(duì)困難、克服障礙。即使遭遇失敗，也要相信自己的能力和價(jià)值，堅(jiān)持不懈地追求自己的目標(biāo)。（6）團(tuán)隊(duì)合作與溝通能力創(chuàng)新往往需要多人的智慧和努力。與團(tuán)隊(duì)成員共同協(xié)作，通過有效的溝通，更好地理解彼此的想法和需求，相互支持，共同推動(dòng)創(chuàng)新項(xiàng)目的順利進(jìn)行和創(chuàng)新成果的落地。2.常見的創(chuàng)新思維方式2.常見的創(chuàng)新思維方式常見的創(chuàng)新思維方式主要內(nèi)容具體方式發(fā)散思維與收斂思維不強(qiáng)調(diào)事務(wù)之間的相互聯(lián)系，也不追求問題解決的唯一正確答案，而是圍繞一個(gè)中心問題，進(jìn)行多方面、多角度、多層次、多結(jié)構(gòu)的思考發(fā)散思維收斂思維聯(lián)想思維主要是由一事物的表象、語(yǔ)詞、動(dòng)作或特征聯(lián)想到另一個(gè)事物的思維方式，可以用一種新的方式、關(guān)系把原本并不相同的兩種事物彼此聯(lián)系起來(lái)接近聯(lián)想相似聯(lián)想對(duì)比聯(lián)想因果聯(lián)想類比聯(lián)想組合思維指將多項(xiàng)看似不相關(guān)的事物通過想象加以連接，從而使之變成彼此不可分割的新的整體的一種思考方式同類組合異類組合重組組合共享與補(bǔ)代組合2.常見的創(chuàng)新思維方式思考：以下產(chǎn)品主要應(yīng)用了哪種創(chuàng)新思維？（1）圍繞“雨傘”功能發(fā)散，設(shè)計(jì)出“晴雨兩用防曬傘”“反向折疊不滴水傘”“帶LED燈夜行傘”“可收納成鑰匙扣的迷你傘”（2）由“手機(jī)充電”聯(lián)想到“桌面無(wú)線充電”，推出“帶無(wú)線充功能的辦公桌墊”（3）由“蝴蝶翅膀的色彩”聯(lián)想到“服裝面料”，研發(fā)出“變色印花面料”，模擬蝴蝶翅膀的光學(xué)效應(yīng)（4）由“長(zhǎng)時(shí)間看屏幕導(dǎo)致眼疲勞”聯(lián)想到“護(hù)眼需求”，設(shè)計(jì)出“藍(lán)光過濾手機(jī)膜”“智能調(diào)節(jié)亮度的臺(tái)燈”（5）將“不同色號(hào)的口紅”組合成“迷你口紅套盒”，滿足多色需求且便攜（6）將“充電寶與暖手寶”共享電池核心組件，推出“二合一暖手充電寶”，兼顧應(yīng)急充電與冬季保暖需求發(fā)散思維接近聯(lián)想相似聯(lián)想因果聯(lián)想同類組合共享與補(bǔ)代組合活動(dòng)實(shí)施調(diào)研社區(qū)周邊的一家水果店，運(yùn)用“用戶、產(chǎn)品、共享、創(chuàng)新”等職業(yè)思維，為其設(shè)計(jì)不少于三項(xiàng)線上線下新業(yè)務(wù)，并設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的宣傳標(biāo)語(yǔ)。擁抱互聯(lián)網(wǎng)+職業(yè)思維探尋互聯(lián)網(wǎng)+銷售多元業(yè)態(tài)新零售的主要特點(diǎn)線上與線下零售的深度融合全渠道的營(yíng)銷方式精準(zhǔn)化的服務(wù)社交功能人工智能的應(yīng)用線上線下融合、即時(shí)零售、無(wú)人商店、社交電商、智慧店鋪新零售多元業(yè)態(tài)對(duì)銷售人員要求的變化銷售技能需求的變化、工作模式的變化、客戶關(guān)系管理的深化、職業(yè)發(fā)展的拓展、持續(xù)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)謝謝瀏覽項(xiàng)目2崗前準(zhǔn)備——認(rèn)知推銷崗位

2.1.1熟悉推銷員職責(zé)任務(wù)1

認(rèn)知推銷員崗位要求

“頂尖的銷售人員在進(jìn)門的那一瞬間，就可分辨出來(lái)。”——湯姆·霍普斯金銷售人員是推銷活動(dòng)的主體，是企業(yè)與顧客聯(lián)系的橋梁和紐帶，他對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品銷售及形象維護(hù)等方面有著重要的作用。那么企業(yè)對(duì)推銷員這個(gè)崗位一般有什么樣的要求呢？

可可和樂樂積極參與職前培訓(xùn)課程。培訓(xùn)中，企業(yè)導(dǎo)師詳細(xì)介紹各個(gè)崗位的工作范圍和職責(zé)，并帶領(lǐng)他們參觀銷售門店。通過實(shí)地參觀與導(dǎo)師講解，可可、樂樂以及同事們對(duì)即將從事的工作有了更直觀、更深入的認(rèn)識(shí)，為職業(yè)生涯發(fā)展筑牢根基活動(dòng)描述思考：誠(chéng)聘家電銷售顧問崗位職責(zé)：◆負(fù)責(zé)電視、冰箱、空調(diào)等家電的賣場(chǎng)銷售，憑借專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和場(chǎng)景化演示技巧，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買意愿。◆分析消費(fèi)者購(gòu)買需求，給出針對(duì)性的產(chǎn)品推薦和組合方案。◆掌握新產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，每日更新庫(kù)存信息，及時(shí)反饋熱銷機(jī)型的市場(chǎng)反饋。◆維護(hù)客戶關(guān)系，提供全面的售前咨詢服務(wù)和售后跟進(jìn)（含3日內(nèi)客戶回訪）。◆達(dá)成月度銷售目標(biāo)，參與促銷活動(dòng)策劃及賣場(chǎng)陳列的優(yōu)化工作。思考：在招聘信息中推銷員的職責(zé)包括哪些？1.認(rèn)清推銷員的職責(zé)學(xué)習(xí)目標(biāo)推銷員的職責(zé)推銷員是企業(yè)與顧客的中間人，要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，也要對(duì)顧客負(fù)責(zé)。明確推銷員的職責(zé)范圍，不僅是對(duì)推銷人員的具體要求，也是挑選、培養(yǎng)推銷員的條件、目標(biāo)和方向。推銷員的職責(zé)1、收集市場(chǎng)信息推銷人員應(yīng)持續(xù)收集顧客的需求動(dòng)態(tài)及意見、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況等重要信息并及時(shí)向企業(yè)反饋。推銷員的職責(zé)市場(chǎng)供求關(guān)系的情況消費(fèi)者特征和結(jié)構(gòu)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見等2、溝通關(guān)系推銷員的職責(zé)推銷人員應(yīng)運(yùn)用各種管理和人際交往手段，建立、維護(hù)和發(fā)展與顧客之間的關(guān)系。3、銷售商品推銷員的職責(zé)生產(chǎn)者消費(fèi)者商品滿足消費(fèi)者的需要為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)推銷人員最基本的職責(zé)推銷工作的核心職責(zé)4、提供服務(wù)推銷員的職責(zé)

服務(wù)是產(chǎn)品功能的延伸，有服務(wù)的銷售才能充分滿足顧客的需要，才能擁有忠實(shí)的顧客。5、樹立形象推銷員的職責(zé)

顧客是通過推銷人員認(rèn)識(shí)、了解企業(yè)的，能否樹立好的企業(yè)形象，是衡量推銷人員合格與否的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。明確推銷崗位職責(zé)推銷員職責(zé)收集市場(chǎng)信息溝通客戶關(guān)系銷售商品推銷員必備素質(zhì)提供服務(wù)樹立形象人品端正，作風(fēng)正派具有強(qiáng)烈的事業(yè)心具有高度的自信心具有良好的心理素質(zhì)身體健康愛學(xué)習(xí)勤思考，掌握相關(guān)的專業(yè)知識(shí)擅長(zhǎng)交際2.1.2錘煉推銷員素養(yǎng)項(xiàng)目2崗前準(zhǔn)備——認(rèn)知推銷崗位

任務(wù)1認(rèn)知推銷員崗位要求

“頂尖的銷售人員在進(jìn)門的那一瞬間，就可分辨出來(lái)?！薄獪贰せ羝账菇痄N售人員是推銷活動(dòng)的主體，是企業(yè)與顧客聯(lián)系的橋梁和紐帶，他對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品銷售及形象維護(hù)等方面有著重要的作用。那么企業(yè)對(duì)推銷員這個(gè)崗位一般有什么樣的要求呢？

可可和樂樂已經(jīng)對(duì)銷售崗位有了基礎(chǔ)的了解。她們意識(shí)到，為更快適應(yīng)并滿足工作要求，需要進(jìn)一步深入了解并掌握一名優(yōu)秀推銷員必備的各類素質(zhì)與能力。這不僅包括出色的溝通技巧和產(chǎn)品知識(shí)，還涵蓋一定的心理素質(zhì)，如抗壓能力、積極心態(tài)和自我激勵(lì)能力?；顒?dòng)描述想一想：

自南蘇丹宣布獨(dú)立以來(lái)，該國(guó)長(zhǎng)期飽受內(nèi)戰(zhàn)困擾，通信基礎(chǔ)設(shè)施遭到嚴(yán)重破壞。面對(duì)這一挑戰(zhàn)，中國(guó)通信企業(yè)“華通科技”派出了一支技術(shù)精英團(tuán)隊(duì)，參與該國(guó)通信網(wǎng)絡(luò)重建項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括一些歷史悠久的歐洲企業(yè)。

技術(shù)團(tuán)隊(duì)抵達(dá)南蘇丹首日，便著手學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)囟Y儀，嘗試用阿拉伯語(yǔ)與當(dāng)?shù)厮緳C(jī)交流，迅速融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)。在實(shí)地考察過程中，技術(shù)骨干發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的設(shè)備難以適應(yīng)當(dāng)?shù)氐母邷睾蜕硥m環(huán)境。為此，他們連夜測(cè)試，改進(jìn)了基站的散熱系統(tǒng)。在招標(biāo)會(huì)上，技術(shù)骨干展示了設(shè)備在模擬沙塵暴環(huán)境中穩(wěn)定運(yùn)行的視頻，用實(shí)際數(shù)據(jù)駁斥了“中國(guó)制造無(wú)法承受極端環(huán)境”的偏見。最終，“華通科技”成功獲得了3個(gè)試點(diǎn)基站的訂單。這次經(jīng)歷讓團(tuán)隊(duì)深刻理解了頂級(jí)營(yíng)銷的真諦：憑借技術(shù)的卓越性能打破固有偏見，以文化共鳴重建商業(yè)信任。思考：名優(yōu)秀的推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？1.清楚推銷員的必備素質(zhì)學(xué)習(xí)目標(biāo)錘煉推銷員素養(yǎng)“推銷的要點(diǎn)不是推銷商品，而是推銷自己?！薄獑獭ぜ洛N煉推銷員素養(yǎng)錘煉推銷員素養(yǎng)推銷人員的素質(zhì)是決定推銷人員事業(yè)成敗的關(guān)鍵1、道德素質(zhì)——良好的職業(yè)道德人品端正，作風(fēng)正派錘煉推銷員素養(yǎng)產(chǎn)品等于人品，質(zhì)量就是生命。——牛根生1、道德素養(yǎng)——強(qiáng)烈的事業(yè)心責(zé)任感錘煉推銷員素養(yǎng)有獻(xiàn)身于推銷視野的精神，不怕艱苦，任勞任怨，全心全意為顧客服務(wù)，有取得事業(yè)成功的堅(jiān)定信念。2、業(yè)務(wù)素質(zhì)錘煉推銷員素養(yǎng)3、身體素質(zhì)——健康的體魄錘煉推銷員素養(yǎng)身體健康、精神飽滿的推銷人員，才會(huì)有良好的情緒，待人才會(huì)熱情、真誠(chéng)，為顧客接受，才會(huì)適應(yīng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。4、心理素質(zhì)錘煉推銷員素養(yǎng)面對(duì)機(jī)會(huì)努力爭(zhēng)取不放棄勝不驕敗不餒（1）(2)面對(duì)困難勇于面對(duì)不逃避（3）5、新媒體素質(zhì)錘煉推銷員素養(yǎng)提升寫作技能掌握網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)（1）(2)增強(qiáng)新媒體策劃能力（3）6、愛學(xué)習(xí)、勤思考，掌握相關(guān)的專業(yè)知識(shí)錘煉推銷員素養(yǎng)推銷人員只有不斷學(xué)習(xí)，擴(kuò)大知識(shí)面，勤于思考，學(xué)會(huì)觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，掌握更多的文化和專業(yè)知識(shí)，才能為顧客提供全面的服務(wù)，促成交易。7、擅長(zhǎng)交際錘煉推銷員素養(yǎng)善于和他人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能多的交朋友，增加自己的機(jī)會(huì)。五個(gè)基本職責(zé)七個(gè)重要的職業(yè)素養(yǎng)客觀地認(rèn)識(shí)自己正確看待工作中的挫折樹立自信心不斷提升自己的素養(yǎng)保持高度責(zé)任心具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神明確推銷崗位職責(zé)推銷員職責(zé)收集市場(chǎng)信息溝通客戶關(guān)系銷售商品推銷員必備素質(zhì)提供服務(wù)樹立形象人品端正，作風(fēng)正派具有強(qiáng)烈的事業(yè)心具有高度的自信心具有良好的心理素質(zhì)身體健康愛學(xué)習(xí)勤思考，掌握相關(guān)的專業(yè)知識(shí)擅長(zhǎng)交際2.2.1規(guī)范推銷禮儀行為項(xiàng)目2崗前準(zhǔn)備——認(rèn)知推銷崗位

任務(wù)2塑造推銷員職業(yè)形象

推銷禮儀是推銷員完善自身的點(diǎn)金棒，是與顧客交往的潤(rùn)滑劑，更是促成交易的催化劑。完美的個(gè)人形象，會(huì)給顧客留下最好的第一印象，讓銷售人員在銷售的開始之前就贏得顧客好感。什么樣的推銷員禮儀形象是值得學(xué)習(xí)的呢？

可可和樂樂終于有機(jī)會(huì)在門店進(jìn)行銷售實(shí)習(xí)。她們精心挑選了自己喜愛的服飾，滿懷信心地踏入了門店。然而，企業(yè)指導(dǎo)教師指出她們的著裝不符合推銷員的專業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)，要求她們認(rèn)真學(xué)習(xí)公司的著裝與儀表規(guī)范。活動(dòng)描述想一想：中國(guó)移動(dòng)自辦營(yíng)業(yè)廳客服禮儀規(guī)范服裝方面：男女員工需統(tǒng)一身著工作制服，服裝及領(lǐng)帶應(yīng)熨燙平整，不得有污損情況；需佩戴金屬工牌，工牌應(yīng)佩戴于左胸前位置。鞋襪要求為：穿著黑色“三包鞋”（即前包趾、側(cè)包腳、后包跟），女士鞋跟高度為3-6厘米；男士應(yīng)穿著黑色襪子，女士需穿著無(wú)脫絲的肉色連褲絲襪。儀容方面：女士需將長(zhǎng)發(fā)盤成發(fā)髻，發(fā)髻高度以三指為宜，使用公司統(tǒng)一配備的黑色緞質(zhì)發(fā)網(wǎng)；男士頭發(fā)長(zhǎng)度應(yīng)不過領(lǐng)、不遮眉、側(cè)不蓋耳，且不得染異色頭發(fā)；女士需化淡妝，男士應(yīng)每日剃須。禮儀方面：站姿要求為，女士呈“丁”字步站立，雙手右手壓左手置于小腹處；男士雙腳與肩同寬，右手握住左手腕置于身后；鞠躬規(guī)范為，迎接客戶時(shí)鞠躬15°，致歉時(shí)鞠躬30°，感謝客戶時(shí)鞠躬45°。思考：中國(guó)移動(dòng)客服人員禮儀規(guī)范涵蓋哪些方面？1.明確推銷員職業(yè)禮儀的要求學(xué)習(xí)目標(biāo)一、推銷禮儀的重要性一、推銷禮儀的重要性推銷推銷員是企業(yè)的外交官，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的橋梁，他們的言行舉止都代表著企業(yè)的形象。二、推銷禮儀的內(nèi)容儀表禮儀

推銷人員展示在顧客面前的不僅只是面部與頭部，顧客關(guān)注的是由得體服飾所包裝的完整的人,重視的是氣質(zhì)與風(fēng)度、精神面貌,關(guān)注的是推銷人員的表現(xiàn)。二、推銷禮儀的內(nèi)容儀表禮儀推銷人員在接近顧客時(shí),儀表方面要注意:二、推銷禮儀的內(nèi)容服飾禮儀

適宜的衣著是形象的重要元素,推銷人員必須注意其服飾與裝束。服飾的穿著沒有固定的模式,應(yīng)該根據(jù)預(yù)期的場(chǎng)合、所推銷的商品類型等靈活處理。二、推銷禮儀的內(nèi)容服飾禮儀整潔得體的服飾儀容男士服裝男士雖然不以外表取勝，但整潔、得體的著裝可以讓別人產(chǎn)生良好的信賴感。整潔得體的服飾儀容男士服裝穿西裝要搭配皮鞋，而且要保持皮鞋的干凈光亮。圖片來(lái)源：視覺中國(guó)圖片來(lái)源：視覺中國(guó)整潔得體的服飾儀容男士服裝襪子顏色應(yīng)跟鞋子的顏色和諧，通常以黑色最為普遍。圖片來(lái)源：視覺中國(guó)整潔得體的服飾儀容男士服裝男士雖然不以外表取勝，但整潔、得體的著裝可以讓別人產(chǎn)生良好的信賴感。整潔得體的服飾儀容男士服裝男士雖然不以外表取勝，但整潔、得體的著裝可以讓別人產(chǎn)生良好的信賴感。整潔得體的服飾儀容女士服裝女士生性好美，美的特性也很多，優(yōu)雅的姿態(tài)能讓人覺得很有教養(yǎng)，女生注意以下幾個(gè)方面：

正式場(chǎng)合女士以職業(yè)套裝為主少外露

得體大方應(yīng)淡妝上崗嚴(yán)禁穿著過艷和過于華麗的服裝和濃妝艷抹整潔得體的服飾儀容女士服裝推銷人員要保持口腔清潔，牙齒潔白，上班或拜訪客戶前不能喝酒或吃有異味的食品。二、推銷禮儀的內(nèi)容舉止禮儀

如果說儀表是取得與顧客交談的鑰匙的話,那么言談舉止則是征服應(yīng)頁(yè)客心靈并取得其信任的推進(jìn)器。僅有能引起顧客關(guān)注的外表,只是為推銷活動(dòng)開了一個(gè)好頭,要真正贏得顧客的信任,還要靠推銷員的形體語(yǔ)言、良好的氣質(zhì)與風(fēng)度。站姿論起美來(lái)，狀貌之美勝于顏色之美，而適宜又幽雅的動(dòng)作之美又勝于狀貌之美。——培根挺拔的站姿良好的走姿優(yōu)雅的坐姿含蓄的蹲姿優(yōu)雅大方的儀態(tài)男士推銷員：兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。女士推銷員：雙腳并攏呈V字形或“丁”字狀站立，雙手交叉放于腹前。坐姿其次坐姿也有嚴(yán)格的要求。我們?nèi)胱鶗r(shí)要輕，一般坐椅子的2/3，身體稍向前傾，則表示尊重和謙虛。男性入座后雙腿可略分開女士入座前應(yīng)先將裙角向前收攏，兩腿并攏。優(yōu)雅大方的儀態(tài)行姿女士，抬頭、挺胸、收腹、手自然擺動(dòng)、步伐輕盈，不拖泥帶水，身體有上拉的感覺。男士，步伐穩(wěn)重，擺臂自然，充滿自信。優(yōu)雅大方的儀態(tài)二、推銷禮儀的內(nèi)容談吐禮儀談吐是溝通中最重要的技巧之一,必須關(guān)注交談的藝術(shù)。思考題推銷員職業(yè)禮儀包括哪些方面呢？推銷員職業(yè)的服裝儀容和儀態(tài)禮儀基本的接待禮儀和推銷人員的禮貌用語(yǔ)推銷員弘揚(yáng)中國(guó)的禮儀文化，多學(xué)習(xí)銷售禮儀常識(shí)。更自信從容地走上推銷崗位

規(guī)范推銷禮儀行為推銷員職業(yè)禮儀職業(yè)修養(yǎng)禮儀服飾禮儀儀態(tài)禮儀接待與拜訪禮儀儀表禮儀交談禮儀微笑禮儀鞠躬禮儀介紹禮儀問候禮儀握手禮儀名片禮儀引導(dǎo)禮儀2.2.2提高推銷溝通能力項(xiàng)目2崗前準(zhǔn)備——認(rèn)知推銷崗位

任務(wù)2塑造推銷員職業(yè)形象

作為一名合格的推銷人員，不僅要塑造專業(yè)的外在形象，還需掌握出色的溝通技巧。在入職培訓(xùn)中，可可和樂樂學(xué)習(xí)了多種溝通策略，掌握了語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)。她們學(xué)會(huì)運(yùn)用點(diǎn)頭、微笑等非語(yǔ)言行為，向客戶傳達(dá)出專注傾聽的信號(hào)。這些溝通技巧的熟練運(yùn)用，顯著提升了可可和樂樂在與客戶交流時(shí)的自信和從容。活動(dòng)描述想一想：

一位中年男性顧客在電器門店瀏覽空氣凈化器時(shí)，反復(fù)查看標(biāo)簽后皺眉詢問：“這臺(tái)機(jī)器要5000元？比普通款貴一倍，效果能好多少？”推銷員并未立即解釋價(jià)格差異，而是微笑回應(yīng)：“您對(duì)價(jià)格比較敏感，請(qǐng)問家中是否有老人、孩子或易過敏人群？”顧客點(diǎn)頭表示：“孩子有鼻炎，換季時(shí)常打噴嚏?！蓖其N員隨后拿出空氣凈化器，解釋道：“您看，這款產(chǎn)品能過濾99%的顆粒物。孩子睡覺時(shí)如果空氣潔凈，鼻塞、咳嗽的情況會(huì)明顯減少?！北M管顧客聽后皺起眉頭，仍顯得遲疑，推銷員觀察到這一點(diǎn)后補(bǔ)充道：“我們提供5年質(zhì)保和免費(fèi)濾芯更換服務(wù)，這將大大降低您的后續(xù)使用成本。今天下單還能贈(zèng)送兒童防霾口罩?！弊罱K，顧客被推銷員的詳細(xì)解釋和額外優(yōu)惠所打動(dòng)，同意購(gòu)買。思考：為什么推銷員能打動(dòng)顧客，并使他最終同意購(gòu)買產(chǎn)品？1.掌握溝通技巧，培養(yǎng)語(yǔ)言表達(dá)能力學(xué)習(xí)目標(biāo)一、溝通的重要性

溝通是人與人之間通過語(yǔ)言、文字、符號(hào)或其他的表達(dá)形式進(jìn)行信息傳遞和交換的過程。互相了解、互相認(rèn)同、團(tuán)結(jié)協(xié)作、互利互贏推銷員不懂溝通，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。人與人之間最寶貴的是真誠(chéng)、信任和尊重，只有把話說到顧客心里去，才有成交的希望。與顧客溝通的意義溝通能了解顧客需求溝通能營(yíng)造良好的銷售氛圍12溝通能達(dá)成共識(shí)促成交易溝通能提升顧客的滿意度34與顧客溝通的意義溝通的類型口頭溝通語(yǔ)言溝通非語(yǔ)言溝通書面溝通身體動(dòng)作體態(tài)語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)空間距離溝通的類型口頭溝通語(yǔ)言溝通非語(yǔ)言溝通書面溝通身體動(dòng)作體態(tài)語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)空間距離二、溝通的類型二、溝通的類型

溝通可以分為語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通。（一）語(yǔ)言溝通

語(yǔ)言溝通是指以語(yǔ)詞符號(hào)為載體實(shí)現(xiàn)的溝通,主要包括口頭溝通、書面溝通和電子溝通等。

從本質(zhì)上說,推銷活動(dòng)就是一種溝通過程。因而,推銷人員必須懂得溝通的基本原理,掌握必要的溝通技巧。二、溝通的類型（二）非語(yǔ)言溝通

非語(yǔ)言溝通是處理語(yǔ)言之外表達(dá)人們思想的手段，推銷人員要善于解讀顧客非語(yǔ)言表達(dá)所傳遞出來(lái)的信息。研究顯示，兩個(gè)人進(jìn)行交流時(shí)，非語(yǔ)言信息比語(yǔ)言信息起到更大的影響。非語(yǔ)言溝通包括：人際距離、面部表情、眼神、身體姿態(tài)等。二、溝通的類型（二）非語(yǔ)言溝通

三、顧客溝通技巧

顧客溝通是以雙向價(jià)值傳遞為核心，通過情感共鳴與結(jié)構(gòu)化策略實(shí)現(xiàn)需求精準(zhǔn)對(duì)接的系統(tǒng)性互動(dòng)過程。規(guī)提高推銷溝通能力溝通的重要性了解顧客需求營(yíng)造良好氛圍達(dá)成共識(shí)促交易溝通的類型提升顧客滿意度語(yǔ)言溝通非語(yǔ)言溝通2.3.1挖掘品牌故事項(xiàng)目2崗前準(zhǔn)備——認(rèn)知推銷崗位

任務(wù)3分析產(chǎn)品特點(diǎn)

講好品牌故事的核心，是把品牌從“冰冷的產(chǎn)品/服務(wù)”轉(zhuǎn)化為“有溫度、有態(tài)度、有共鳴的伙伴”。如何更好的進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，激發(fā)顧客的興趣，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買行為呢？

在可可正式開展銷售工作前，主管為她安排了一項(xiàng)重要任務(wù)門店巡查。通過親自走訪門店，她得以系統(tǒng)了解公司產(chǎn)品線，為后續(xù)銷售工作打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。巡查中，可可發(fā)現(xiàn)，銷售人員并非單純闡述產(chǎn)品特性，而是生動(dòng)講述極具吸引力的品牌故事，借此在顧客心中迅速樹立品牌形象，開啟銷售之門?？煽梢庾R(shí)到，這種借故事塑造品牌印象的方式，對(duì)激發(fā)顧客購(gòu)買興趣和培養(yǎng)忠誠(chéng)度至關(guān)重要。活動(dòng)描述想一想：

華為創(chuàng)立于1987年，是全球領(lǐng)先的ICT（信息與通信）基礎(chǔ)設(shè)施和智能終端提供商。其20.7萬(wàn)員工遍及170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，為全球30多億人口提供服務(wù)。華為致力于將數(shù)字技術(shù)帶入每個(gè)人、每個(gè)家庭、每個(gè)組織，構(gòu)建萬(wàn)物互聯(lián)的智能世界：讓無(wú)處不在的聯(lián)接成為人人平等的權(quán)利，成為智能世界的前提和基礎(chǔ)；為世界提供多樣性算力，讓云服務(wù)無(wú)處不在，讓智能無(wú)所不及；所有的行業(yè)和組織，因強(qiáng)大的數(shù)字平臺(tái)而變得敏捷、高效、生機(jī)勃勃；通過AI重新定義體驗(yàn)，讓消費(fèi)者在家居、出行、辦公、影音娛樂、運(yùn)動(dòng)健康等全場(chǎng)景獲得極致的個(gè)性化智慧體驗(yàn)。思考：華為品牌的故事體現(xiàn)了企業(yè)的哪些核心精神？1.了解品牌故事2.掌握品牌故事的特點(diǎn)學(xué)習(xí)目標(biāo)

品牌故事是關(guān)于一個(gè)品牌的起源、發(fā)展、核心價(jià)值觀、獨(dú)特經(jīng)歷和愿景等方面的敘述。品牌故事的概念

它是對(duì)品牌歷史的簡(jiǎn)單陳述，更是一種情感化、個(gè)性化的表達(dá)，旨在與消費(fèi)者建立深層次的情感聯(lián)系，引發(fā)共鳴。品牌故事的特點(diǎn)特點(diǎn)連貫性情感性啟發(fā)性真實(shí)性獨(dú)特性品牌故事的特點(diǎn)情感性品牌在講述其起源、發(fā)展、價(jià)值觀、愿景、產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)等方面時(shí)，所展現(xiàn)出的與眾不同、鮮明突出且難以被復(fù)制或替代的特質(zhì)?！皶?huì)飛的照相機(jī)”品牌故事的特點(diǎn)連貫性品牌在發(fā)展過程中，通過清晰的敘事線索和邏輯，使消費(fèi)者易于理解和記憶。通過保持品牌核心價(jià)值、形象的一致性，并不斷創(chuàng)新和拓展，展現(xiàn)出了較強(qiáng)的連貫性，從而在消費(fèi)者心中建立起了獨(dú)特而深刻的品牌認(rèn)知。品牌故事的特點(diǎn)情感性情感性的品牌故事通常能夠觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心，引發(fā)情感上的回應(yīng)，如信任、喜愛、欽佩、自豪、希望等。這種情感連接不僅基于產(chǎn)品或服務(wù)的功能特性，更是基于品牌所傳遞的價(jià)值觀、信念和獨(dú)特的經(jīng)歷。品牌故事的特點(diǎn)真實(shí)性品牌故事基于真實(shí)事件或情況，通過傳播和宣傳，不僅提升了品牌的知名度和影響力，還在消費(fèi)者心中樹立了獨(dú)特的品牌形象和價(jià)值觀。故事的真實(shí)性能夠更容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴和情感連接，從而增強(qiáng)對(duì)品牌的信任和忠誠(chéng)度。京東20周年品牌片《交給我》品牌故事的特點(diǎn)啟發(fā)性品牌通過講述自身的經(jīng)歷、理念、價(jià)值觀等故事，傳達(dá)積極的信念，激發(fā)消費(fèi)者的思考、行動(dòng)或改變，進(jìn)而產(chǎn)生積極的影響和新的認(rèn)知。具有啟發(fā)性的品牌故事不僅能夠提升品牌的吸引力和影響力，還能與消費(fèi)者建立更深刻、更有意義的連接，共同追求更美好的未來(lái)。品牌故事概念特點(diǎn)獨(dú)特性連貫性情感性真實(shí)性啟發(fā)性2.3.2提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)項(xiàng)目2崗前準(zhǔn)備——認(rèn)知推銷崗位

任務(wù)3分析產(chǎn)品特點(diǎn)

產(chǎn)品賣點(diǎn)是企業(yè)產(chǎn)品推廣的核心抓手與競(jìng)爭(zhēng)破局點(diǎn)，它直接決定了產(chǎn)品能否在同質(zhì)化市場(chǎng)中被用戶識(shí)別、選擇和復(fù)購(gòu)。如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，將產(chǎn)品從“生硬的技術(shù)說明”轉(zhuǎn)化為“有溫度、有質(zhì)感、有歸屬感的日常陪伴”？活動(dòng)描述

在主管的安排下，可可被派往空調(diào)柜臺(tái)跟崗學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)過程中，她敏銳地觀察到，推銷員在推介不同品牌空調(diào)時(shí)，會(huì)針對(duì)產(chǎn)品的特性進(jìn)行差異化講解?？煽缮羁腆w會(huì)到，精準(zhǔn)提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)并有效傳達(dá)給消費(fèi)者，對(duì)銷售工作至關(guān)重要，因?yàn)檫@些關(guān)鍵信息能直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策，幫助他們?cè)诒姸喔?jìng)品中做出選擇。想一想：在空調(diào)賣場(chǎng)中，主管與顧客進(jìn)行銷售洽談。主管：“您好，這幾個(gè)品牌的空調(diào)都是大一匹，比較符合您的空間需要。其中，A品牌主打智能，操作便捷；B品牌售后服務(wù)體系完善且專業(yè)；C品牌則在節(jié)能方面表現(xiàn)卓越?！鳖櫩停骸斑@款節(jié)能的空調(diào)看著不錯(cuò)。”主管：“C品牌在節(jié)能領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)顯著，此款空調(diào)搭載的變頻壓縮機(jī)，運(yùn)用直流無(wú)刷技術(shù)，大幅提升運(yùn)行效率與節(jié)能水平。同時(shí)，還配備先進(jìn)智能控制系統(tǒng)，能實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)室內(nèi)外環(huán)境狀況，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)調(diào)節(jié)，節(jié)能效果十分突出。”顧客：“這確實(shí)是我需要的?！彼伎迹哼@位消費(fèi)者對(duì)空調(diào)的核心需求是什么？1.掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)的概念2.了解提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的方向及注意事項(xiàng)學(xué)習(xí)目標(biāo)

產(chǎn)品賣點(diǎn)是指產(chǎn)品所具有的獨(dú)特性或優(yōu)勢(shì)，該獨(dú)特性或優(yōu)勢(shì)是消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的關(guān)鍵。

產(chǎn)品賣點(diǎn)通常是與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較展現(xiàn)出來(lái)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格、包裝、服務(wù)、品牌形象等。產(chǎn)品賣點(diǎn)的概念提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的方向核心屬性形式屬性附加屬性提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的方向核心屬性產(chǎn)品滿足消費(fèi)者最根本需求的關(guān)鍵特質(zhì)，即產(chǎn)品存在的根本價(jià)值。

在提煉產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)時(shí)，應(yīng)深入理解產(chǎn)品的核心功能。一臺(tái)空調(diào)的核心屬性是自動(dòng)調(diào)節(jié)室溫，提供舒適的環(huán)境；那么它的賣點(diǎn)可以是“采用先進(jìn)的變頻技術(shù)，能根據(jù)室內(nèi)溫度自動(dòng)調(diào)節(jié)功率”。提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的方向形式屬性內(nèi)容概念賣點(diǎn)舉例品質(zhì)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量水平，例如原材料、生產(chǎn)工藝、性能等方面一款高端智能手機(jī)采用了優(yōu)質(zhì)的玻璃和金屬材質(zhì)，賣點(diǎn)可以是“高品質(zhì)材質(zhì)，精湛工藝”特征產(chǎn)品具有的例如功能特性、設(shè)計(jì)等方面的獨(dú)特特點(diǎn)一款手機(jī)采用無(wú)邊框全屏設(shè)計(jì)，賣點(diǎn)可以是“超高屏占比，帶來(lái)震撼的視覺感受”。包裝產(chǎn)品外包裝的材質(zhì)、設(shè)計(jì)、顏色等。精美的產(chǎn)品包裝能夠有效吸引消費(fèi)者的關(guān)注并提升產(chǎn)品的整體形象。在挖掘賣點(diǎn)時(shí)可表述為“創(chuàng)新的外包裝結(jié)構(gòu)，為您帶來(lái)前所未有的體驗(yàn)！”。品牌商品所屬的品牌及其名稱。一個(gè)擁有良好聲譽(yù)的品牌可以有效提升產(chǎn)品的形象和價(jià)值。在賣點(diǎn)宣傳時(shí)，可表述為“知名品牌，品質(zhì)保障，值得信賴”。提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的方向附加屬性內(nèi)容概念賣點(diǎn)舉例安裝培訓(xùn)針對(duì)操作復(fù)雜的產(chǎn)品，企業(yè)提供專業(yè)的安裝及使用培訓(xùn)服務(wù)。針對(duì)操作復(fù)雜的產(chǎn)品，企業(yè)提供專業(yè)的安裝及使用培訓(xùn)服務(wù)。售后服務(wù)優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，例如免費(fèi)維修、長(zhǎng)期質(zhì)保等都能夠提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買。在賣點(diǎn)介紹時(shí)，可表述為“自購(gòu)買之日起7日內(nèi)，產(chǎn)品出現(xiàn)性能故障，消費(fèi)者可以選擇退貨、換貨或者修理”。注意事項(xiàng)在挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，在產(chǎn)品特性分析的基礎(chǔ)上，通過對(duì)產(chǎn)品故事的挖掘，可以賦予產(chǎn)品情感和文化內(nèi)涵，使消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴，增加對(duì)品牌的認(rèn)同感，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買行為。在挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，通過對(duì)產(chǎn)品功能、材質(zhì)、設(shè)計(jì)、工藝等方面進(jìn)行詳細(xì)的拆解和評(píng)估，明確產(chǎn)品在功能、特性方面的突出點(diǎn)，分析產(chǎn)品在材質(zhì)、制造工藝方面有出色之處。產(chǎn)品在尋求獨(dú)特點(diǎn)時(shí)，可在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上尋找自身產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)。通過對(duì)競(jìng)品在功能、特點(diǎn)等方面的對(duì)比研究，發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特之處，進(jìn)而開展商品推介。消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需求存在差異，因此在挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，需要深入了解和分析目標(biāo)消費(fèi)者的需求。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的需求開展有針對(duì)性的商品推薦?；谙M(fèi)者需求分析針對(duì)競(jìng)品對(duì)比研究把握產(chǎn)品突出優(yōu)勢(shì)善用品牌故事04030201提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)方向核心屬性形式屬性注意事項(xiàng)附加屬性基于消費(fèi)者需求分析針對(duì)競(jìng)品對(duì)比研究把握產(chǎn)品突出優(yōu)勢(shì)善用品牌故事2.3.3介紹公司產(chǎn)品項(xiàng)目2崗前準(zhǔn)備——認(rèn)知推銷崗位

任務(wù)3分析產(chǎn)品特點(diǎn)

“營(yíng)銷的重點(diǎn)不是羅列產(chǎn)品功能，而是要講清楚品牌的核心價(jià)值。要明確告訴用戶你所代表和推崇的是什么，這比介紹一百個(gè)功能都更加有效?！?。

可可跟隨銷售主管開展了跟崗實(shí)踐活動(dòng)。在此期間，她得以近距離觀摩并學(xué)習(xí)銷售主管的工作模式。她留意到，銷售主管在與客戶溝通時(shí)，總能精準(zhǔn)且專業(yè)地推介公司產(chǎn)品，這一能力令她深感欽佩。可可意識(shí)到，若要成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須熟練掌握這種高效的產(chǎn)品推介技巧。因此，她決定在接下來(lái)的時(shí)間里，要更加專注于學(xué)習(xí)如何有效地介紹公司產(chǎn)品，以便能夠更好地吸引顧客，提升銷售業(yè)績(jī)?；顒?dòng)描述想一想：銷售員正在向一位中年女性消費(fèi)者介紹最新款的掃地機(jī)器人。銷售人員介紹道：“此款掃地機(jī)器人配備激光導(dǎo)航與智能避障技術(shù)，能夠精準(zhǔn)識(shí)別復(fù)雜家居場(chǎng)景；其獨(dú)創(chuàng)的‘掃拖烘一體’設(shè)計(jì)，憑借高頻震動(dòng)拖布配合55C熱風(fēng)烘干功能，可實(shí)現(xiàn)99.9%的高效除菌，清潔效率相較人工擦地提升3倍之多。產(chǎn)品內(nèi)置5200mAh大容量電池，支持200m2大面積持續(xù)清潔，電量不足時(shí)自動(dòng)返回充電，保障清潔任務(wù)不間斷。無(wú)論是地板縫隙積塵，還是寵物毛發(fā)等頑固污漬，均可深度清除。每日能為您節(jié)省一小時(shí)家務(wù)時(shí)間，真正實(shí)現(xiàn)雙手解放，暢享潔凈家居—一孩子可安心光腳玩耍，過敏人群也無(wú)需再受粉塵煩擾。在2023年“雙十一”期間，本款掃地機(jī)器人銷量突破15萬(wàn)臺(tái)，備受消費(fèi)者青睞?！彼伎迹轰N售員從哪些方面介紹掃地機(jī)器人?1.掌握FABE法則2.了解產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)學(xué)習(xí)目標(biāo)

產(chǎn)品介紹能夠有效的向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢(shì)等信息，激發(fā)消費(fèi)者的興趣進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

通過介紹傳達(dá)產(chǎn)品及品牌的理念，建立消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的信心，建立品牌忠誠(chéng)。產(chǎn)品介紹FABE法則在產(chǎn)品介紹時(shí)，通常使用FABE法則，即特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)。FABE法則產(chǎn)品所具有的特點(diǎn)、屬性，包括產(chǎn)品的原料、成分、功能、外觀等本質(zhì)屬性。Feature（特征）產(chǎn)品的區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)。Advantage（優(yōu)點(diǎn)）產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)能夠給客戶帶來(lái)的利益、好處。Benefit（利益）通過實(shí)際案例、數(shù)據(jù)、演示等方式證明產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)及利益真實(shí)可靠。Evidence（證據(jù)）FABE法則以凈水器產(chǎn)品銷售為例FABE法則產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹Feature（特征）本品采用活性炭、反滲透膜等多層過濾技術(shù)。Advantage（優(yōu)點(diǎn)）能夠有效去除水中的細(xì)菌、雜質(zhì)、重金屬等物質(zhì)，相較于大多數(shù)同類型產(chǎn)品，其過濾效果更加突出。Benefit（利益）該凈水器通過優(yōu)質(zhì)的過濾技術(shù)，減少了因水質(zhì)問題帶來(lái)的疾病風(fēng)險(xiǎn)，為您及家人隨時(shí)提供健康、純凈的飲用水。Evidence（證據(jù)）這是由第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)提供的針對(duì)凈化前后水質(zhì)對(duì)比數(shù)據(jù)的檢測(cè)報(bào)告，以及用戶評(píng)價(jià)。產(chǎn)品介紹時(shí)的注意事項(xiàng)消費(fèi)者的消費(fèi)需求與偏好存在顯著個(gè)體差異。因此，在產(chǎn)品介紹過程中，需細(xì)致觀察顧客的神態(tài)表情與反饋信息，靈活調(diào)整介紹內(nèi)容與方式。了解目標(biāo)消費(fèi)者12產(chǎn)品介紹過程中，嚴(yán)禁夸大其詞或虛假宣傳，需以客觀、誠(chéng)實(shí)的態(tài)度展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與局限性。同時(shí)，熟練運(yùn)用數(shù)據(jù)指標(biāo)、實(shí)際案例、客戶評(píng)價(jià)、權(quán)威認(rèn)證等實(shí)證材料，增強(qiáng)產(chǎn)品介紹的可信度。實(shí)事求是，展示證據(jù)34在產(chǎn)品介紹時(shí)，應(yīng)深入剖析消費(fèi)者需求，精準(zhǔn)提煉并突出產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的核心賣點(diǎn)。切忌將全盤羅列所有賣點(diǎn)，以免造成消費(fèi)者認(rèn)知混淆，削弱購(gòu)買意向。突出重點(diǎn)，簡(jiǎn)潔明了向消費(fèi)者推介產(chǎn)品時(shí)，需始終圍繞產(chǎn)品帶來(lái)的實(shí)際價(jià)值與問題解決能力展開，避免單純陳述產(chǎn)品功能。關(guān)注利益，尊重意見介紹公司產(chǎn)品FABE法則Feature（特征）Advantage（優(yōu)點(diǎn)）注意事項(xiàng)Benefit（利益）了解目標(biāo)消費(fèi)者突出重點(diǎn)，簡(jiǎn)潔明了實(shí)事求是，展示證據(jù)關(guān)注利益，尊重意見Evidence（證據(jù)）謝謝瀏覽項(xiàng)目3初試職場(chǎng)尋找目標(biāo)顧客

3.1.1識(shí)別潛在顧客范圍任務(wù)1

識(shí)別潛在顧客范圍

1.認(rèn)識(shí)潛在顧客的含義2.掌握潛在顧客范圍有以下三個(gè)基本條件學(xué)習(xí)目標(biāo)

在龐大的市場(chǎng)中，潛在顧客究竟是誰(shuí)？可可、樂樂決定運(yùn)用在學(xué)校所學(xué)的知識(shí)，深入挖掘公司潛在顧客信息，并進(jìn)行細(xì)致分析與篩選。通過這一過程，她們能夠精確地勾勒出顧客的畫像，準(zhǔn)確界定目標(biāo)顧客群體，為后續(xù)尋找潛在顧客的工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?；顒?dòng)描述想一想：冠疫情期間，傳統(tǒng)旅游業(yè)遭受較大沖擊。35歲的資深導(dǎo)游張健敏銳捕捉到市場(chǎng)新趨勢(shì)。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，年輕車主群體呈現(xiàn)兩大特征：自駕游比例較疫情前增長(zhǎng)87%（據(jù)中國(guó)旅游車船協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)）；且62%的用戶在社交平臺(tái)關(guān)注露營(yíng)、徒步等戶外話題（據(jù)馬蜂窩2022年度報(bào)告）?；诖?，張健啟動(dòng)“領(lǐng)駕者”創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，打造特色自駕服務(wù)生態(tài)。他與本地6家4S店建立戰(zhàn)略合作，為品牌車主設(shè)計(jì)自駕路線，帶領(lǐng)車主領(lǐng)略沿路風(fēng)光、風(fēng)土人情，并提供戶外運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)。生意日益紅火。思考：如何找到真正的潛在顧客？潛在顧客，即具備購(gòu)買意向或需求，但尚未實(shí)施購(gòu)買行為，或正處于對(duì)某產(chǎn)品或服務(wù)考量階段的人群。這類人群在市場(chǎng)中占一定比例，是企業(yè)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵目標(biāo)群體。通過企業(yè)及其銷售團(tuán)隊(duì)的努力，潛在客戶有望轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買者。確定潛在顧客范圍有以下三個(gè)基本條件：1.明確產(chǎn)品或服務(wù)特性推銷人員需先掌握產(chǎn)品的功能、用途、優(yōu)勢(shì)以及與競(jìng)品的差異性，進(jìn)而初步確定產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的定位，如高端、中端或低端市場(chǎng)，識(shí)別相應(yīng)潛在客戶群體。價(jià)格低功能少功能多價(jià)格高高端手機(jī)價(jià)格高功能多高端手機(jī)價(jià)格低功能少確定潛在顧客范圍有以下三個(gè)基本條件：2.明確潛在顧客群體的分類

依據(jù)產(chǎn)品特性，推銷人員需制訂篩選潛在顧客的標(biāo)準(zhǔn)，識(shí)別可能對(duì)產(chǎn)品感興趣的潛在顧客特征，包括年齡、收入水平、教育背景、職業(yè)、興趣愛好等；并分析高端手機(jī)等產(chǎn)品的潛在顧客群體。確定潛在顧客范圍有以下三個(gè)基本條件：3.確定產(chǎn)品的主要推廣區(qū)域

結(jié)合產(chǎn)品特性與潛在顧客特征，企業(yè)可劃定潛在顧客的范圍。在信息時(shí)代下，大數(shù)據(jù)技術(shù)助力企業(yè)精準(zhǔn)洞悉客戶需求，發(fā)現(xiàn)潛在客戶群體。然而，在開展大數(shù)據(jù)挖掘的過程中，企業(yè)務(wù)必重視數(shù)據(jù)安全與隱私保護(hù)問題，確保數(shù)據(jù)的合法獲取與使用。只要我們推銷員堅(jiān)定信念，不怕失敗，一定會(huì)成功的。確定潛在顧客的范圍擬定潛在顧客的基本條件框定潛在顧客群體范圍及類型確定、了解推銷品的重點(diǎn)推銷地域項(xiàng)目3初試職場(chǎng)尋找目標(biāo)顧客

3.1.2探尋潛在顧客技巧任務(wù)1

識(shí)別潛在顧客范圍

掌握尋找潛在顧客的方法學(xué)習(xí)目標(biāo)

在市場(chǎng)細(xì)分與定位過程中，探尋潛在顧客的技巧極為重要，這關(guān)系到企業(yè)能否成功找到并吸引有需求但尚未購(gòu)買的客戶群體。樂樂在尋找潛在顧客時(shí)，已明確其范圍，接下來(lái)需解決如何有效找到這些潛在顧客的問題。主管向樂樂提出了實(shí)用的建議，仔細(xì)審視公司銷售記錄。通過分析這些記錄，樂樂可能會(huì)發(fā)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買客戶，或者表現(xiàn)出購(gòu)買意向但尚未成交的客戶。這些信息是識(shí)別潛在顧客的寶貴線索?；顒?dòng)描述想一想：汽車推銷大王喬·吉拉德在汽車售出數(shù)星期后，會(huì)從客戶登記卡中查找客戶電話號(hào)碼并聯(lián)系，詢問：“以前購(gòu)買的車輛使用情況如何？”同時(shí)，他還會(huì)問是否知曉有誰(shuí)打算買車。若是客戶表示有親戚或朋友想換車，他便請(qǐng)客戶告知其姓名和電話號(hào)碼，并請(qǐng)客戶幫助打電話做簡(jiǎn)要介紹，還會(huì)告知客戶若介紹生意成功，可獲得25美元酬勞。最后，喬·吉拉德對(duì)客戶的幫助再三致謝。思考：尋找潛在顧客的技巧有哪些？1.尋找潛在顧客的方法1）網(wǎng)絡(luò)搜尋法是推銷人員運(yùn)用各種現(xiàn)代信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)通信平臺(tái)來(lái)搜索準(zhǔn)顧客的方法。2）廣告搜尋法銷售人員利用各種廣告媒體尋找顧客的方法。3）連鎖介紹法通過現(xiàn)有顧客或親友的推薦來(lái)尋找潛在顧客。多參加各種活動(dòng)多接觸各類人群拓展人機(jī)關(guān)系廣發(fā)結(jié)交各界人士4）普遍訪問法逐一地訪問特定區(qū)域或行業(yè)內(nèi)的所有個(gè)人和組織，從中尋找顧客。這是尋找顧客最基本的方法。這是尋找顧客最基本的方法拜訪前準(zhǔn)備工作心態(tài)資料語(yǔ)言5）社交媒體社交媒體：通過微信、微博、抖音等平臺(tái)發(fā)布有價(jià)值的內(nèi)容，吸引用戶關(guān)注并與之互動(dòng)，進(jìn)而獲取潛在顧客。6）展會(huì)法銷售人員積極參與國(guó)內(nèi)外展覽會(huì)、行業(yè)研討會(huì)等活動(dòng)，與來(lái)自世界各地的買家面對(duì)面交流，展示產(chǎn)品，同時(shí)深入了解買家的需求。探尋潛在顧客技巧廣告搜尋法連鎖介紹發(fā)普遍訪問法網(wǎng)絡(luò)搜尋法社交媒體項(xiàng)目3初試職場(chǎng)

尋找潛在顧客

3.2.1審核潛在顧客資格任務(wù)2

鑒定潛在顧客資格

1.認(rèn)識(shí)鑒定潛在顧客資格的概念2.掌握鑒定潛在顧客MAD模式學(xué)習(xí)目標(biāo)

樂樂在整理顧客資格時(shí)，按照主管的建議，運(yùn)用系統(tǒng)化方法識(shí)別具有購(gòu)買力的潛在顧客。她從顧客需求、支付能力和決策能力三個(gè)關(guān)鍵維度入手，細(xì)致整理并分析顧客資料，全面了解每位顧客情況，進(jìn)而做出準(zhǔn)確判斷?；顒?dòng)描述想一想：在汽車4S店展廳，一對(duì)年輕夫婦帶著小孩進(jìn)來(lái)。女銷售員馬上迎上前，熱情地提供服務(wù)，主要向男主人推銷一款最新車型，卻忽略了旁邊的女主人。男主人很看重妻子的意見，不斷詢問她的看法，顯得猶豫不決。盡管女銷售員竭力介紹車輛的優(yōu)點(diǎn)，女主人仍覺得推薦車型不符合需求，最終帶著家人離開展廳。思考：顧客資格鑒定需要考慮哪些方面?1）認(rèn)定潛在顧客資格的概念是指推銷人員在正式推銷前，按照一定的條件，對(duì)潛在顧客最終能否購(gòu)買推銷品進(jìn)行分析、判斷，從中尋找出真正具有購(gòu)買可能的潛在顧客。

誰(shuí)是我們貝親奶瓶的目標(biāo)顧客呢？顧客一姓名陳娜年齡40收入10000/月性別女學(xué)歷本科家庭成員夫妻兩人和一個(gè)8歲女兒職業(yè)教師需求為將要出生的二寶購(gòu)買嬰兒產(chǎn)品顧客二姓名張鳴年齡37收入7000-8000/月性別男學(xué)歷本科家庭成員夫妻兩人、一個(gè)7歲女兒和1歲多的兒子職業(yè)工程師需求由于工作忙碌，只負(fù)責(zé)給錢購(gòu)買孩子的用品顧客三姓名羅熙年齡18收入0/月性別男學(xué)歷大專家庭成員父母職業(yè)大學(xué)一年級(jí)學(xué)生需求購(gòu)買大學(xué)生活的各種用品和數(shù)碼產(chǎn)品顧客四姓名黃芳年齡25收入3000/月性別女學(xué)歷中專家庭成員夫妻兩人職業(yè)前臺(tái)人員需求想明年生個(gè)寶寶思考：案例中的四名準(zhǔn)顧客哪位是成交可能性最大的顧客呢？陳娜張鳴羅熙黃芳準(zhǔn)二胎媽媽是最大可能成交的潛在顧客需求陳娜支付能力決策權(quán)2）顧客資格審查312

決策權(quán)限（Authority）購(gòu)買決策權(quán)支付能力（Money）顧客具有的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買能力顧客需求（Desire）審查需求特點(diǎn)和預(yù)測(cè)購(gòu)買數(shù)量支付能力M(有）m（無(wú)）需求A（有）a（無(wú)）3）顧客資格認(rèn)定-MAD模式購(gòu)買決策權(quán)D（有）d（無(wú)）顧客需求（Desire）支付能力（Money）決策權(quán)限（Authority）m+a+D：

謹(jǐn)慎接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，等待具備另一條件。m+A+d：

謹(jǐn)慎接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，等待具備另一條件。M+a+d：

謹(jǐn)慎接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，等待具備另一條件。m+a+d：

停止接觸，非顧客。M+A+D：應(yīng)當(dāng)接觸，是有望顧客，理想的銷售對(duì)象。M+A+d：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望；若確實(shí)無(wú)需求，停止接觸。M+a+D：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)。m+A+D：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。顧客資格認(rèn)定—MAD模式M+A+D：陳娜M+A+d：

黃芳M+a+D：張鳴羅熙m+a+d：理想的銷售對(duì)象，目標(biāo)顧客保持聯(lián)系的潛在顧客，等待恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行推銷。找到具有決策權(quán)的張鳴太太進(jìn)行推銷。停止接觸，非目標(biāo)顧客。顧客資格認(rèn)定—MAD模式M+A+D：陳娜M+A+d：

黃芳M+a+D：張鳴羅熙m+a+d：理想的銷售對(duì)象，目標(biāo)顧客保持聯(lián)系的潛在顧客，等待恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行推銷找到具有決策權(quán)的張鳴太太進(jìn)行推銷停止接觸，非目標(biāo)顧客小結(jié)認(rèn)定潛在顧客資格鑒定潛在顧客資格的概念顧客資格認(rèn)定—MAD模式?jīng)Q策權(quán)限（Authority)支付能力（Money)

顧客需求（Desire)鑒定潛在顧客資格的概念顧客資格認(rèn)定—MAD模式1.顧客需求2.支付能力3.決策權(quán)限讓工作事半功倍找到合適的方法是最重要的。古語(yǔ)有云：工欲善其事，必先利其器。認(rèn)定潛在顧客資格鑒定潛在顧客資格的概念顧客資格認(rèn)定-MAD模式?jīng)Q策權(quán)限（Authority）支付能力（Money）顧客需求（Desire）項(xiàng)目3初試職場(chǎng)

尋找潛在顧客

3.2.2建立顧客信息檔案任務(wù)2

鑒定潛在顧客資格

1.了解建立顧客檔案的作用和形式2.了解顧客檔案內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)樂樂完成對(duì)潛在顧客的資格審核，確定了目標(biāo)顧客名單。為更好地跟蹤顧客、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并方便查閱資料以提供針對(duì)性產(chǎn)品，她運(yùn)用所學(xué)的歸檔知識(shí)，按姓名、聯(lián)系方式和特征對(duì)目標(biāo)顧客資料進(jìn)行了整理?；顒?dòng)描述想一想：藍(lán)天大酒店憑借對(duì)顧客信息的深度了解和個(gè)性化服務(wù)，在蘇州酒店業(yè)中脫穎而出。酒店為每位入住顧客，尤其是常客，建立詳細(xì)檔案，記錄國(guó)籍、職業(yè)、地址、特殊要求、個(gè)人愛好、娛樂偏好、飲食口味、喜愛菜肴和酒水等信息。對(duì)于頻繁入住的客戶，甚至?xí)涗浵悴愋?、鮮花種類、報(bào)紙選擇等細(xì)節(jié)。通過完善檔案，酒店能提供個(gè)性化服務(wù)，如按喜好安排房間、擺放鮮花籃，贏得顧客忠誠(chéng)與好評(píng)。思考：顧客檔案應(yīng)包含哪些信息？方便推銷人員工作有利于為顧客提供“個(gè)性化”服務(wù)，增加顧客消費(fèi)體驗(yàn)幫助成功推銷產(chǎn)品，提升顧客忠誠(chéng)度（一）建立顧客檔案的作用度避免因推銷人員的變動(dòng)而造成顧客的流失（二）顧客檔案的主要內(nèi)容1.基本情況包括顧客姓名、性別、籍貫、民族、出生年月日、工作單位、任職部門、職務(wù)、性格愛好、起居習(xí)慣、體貌特征等。2.聯(lián)系方式包括工作及住宅電話、手機(jī)號(hào)碼、微信號(hào)等3.受教育情況包括文化程度、就讀學(xué)校、所學(xué)專業(yè)、學(xué)術(shù)成就等4.婚姻狀況包括婚姻情況、配偶情況、5.子女及家庭其他主要成員情況包括子女及家庭其他主要成員的姓名、性別、出生年月日、受教育情況等。6.經(jīng)濟(jì)情況包括家庭財(cái)務(wù)情況、投資情況、債務(wù)情況等；若是團(tuán)體組織，則應(yīng)了解該團(tuán)體組織的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、儲(chǔ)運(yùn)能力、銷售實(shí)力、投資情況、市場(chǎng)占有率及融資能力等。（四）建立顧客檔案需要注意的問題1.建立顧客檔案的信息資料必須準(zhǔn)確、詳盡。3.建立顧客檔案室，要注明填寫時(shí)間、制作人，另外還要特別注明最易成功的方面。2.顧客檔案是要隨時(shí)更新，建立動(dòng)態(tài)管理。4.備份資料，以防丟失。建立顧客信息檔案了解建立顧客檔案的作用建立顧客檔案的內(nèi)容有利于推銷人員工作有利于為顧客提供“個(gè)性化”服務(wù)避免造成顧客流失基本信息顧客信用與風(fēng)險(xiǎn)信息幫助成功推銷產(chǎn)品交易記錄顧客需求與偏好謝謝瀏覽項(xiàng)目4建立關(guān)系——接近目標(biāo)顧客

4.1.1擬定約見顧客的內(nèi)容任務(wù)1

約見目標(biāo)顧客

約見、接近顧客是推銷過程中的重要環(huán)節(jié)，直接影響推銷的成敗。做好充分的準(zhǔn)備，結(jié)合客戶特點(diǎn)有針對(duì)性地約見和接近顧客，實(shí)現(xiàn)推銷的目標(biāo)。

在仔細(xì)研讀了潛在顧客張經(jīng)理的背景資料后，可可的主管向她強(qiáng)調(diào)了準(zhǔn)備工作的重要性：“優(yōu)秀的銷售人員在約見客戶之前，會(huì)極其注重細(xì)節(jié)。她們會(huì)制訂一個(gè)詳盡的計(jì)劃，并對(duì)可能遇到的各種情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略?！笔艿竭@番話的啟發(fā)，可可開始更加細(xì)致地規(guī)劃她的約見計(jì)劃，確保每一個(gè)細(xì)節(jié)都經(jīng)過深思熟慮，以期在即將到來(lái)的會(huì)面中取得最佳效果?；顒?dòng)描述想一想：銷售員張偉得知李總正計(jì)劃為公司引進(jìn)一批最新的智能辦公設(shè)備以提升工作效率。然而，李總?cè)粘谭泵?，且?duì)供應(yīng)商的選擇極為挑剔，許多銷售員都未能成功獲得他的會(huì)面機(jī)會(huì)。張偉通過深入了解后發(fā)現(xiàn)，李總不僅是一位技術(shù)專家，還是一位熱愛攝影的業(yè)余愛好者。于是，張偉精心準(zhǔn)備了一封郵件，郵件中不僅詳細(xì)介紹了公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，還巧妙地融入了攝影元素。郵件的結(jié)尾，張偉誠(chéng)摯地邀請(qǐng)李總參加一場(chǎng)由他們公司舉辦的“智能辦公與高效生活”主題沙龍，特別提到沙龍中將有知名攝影師分享攝影技巧，相信這會(huì)引起李總的興趣。李總最終被張偉的細(xì)心和專業(yè)所打動(dòng)，更重要的是，感受到被尊重和理解的溫暖。因此，李總欣然接受了張偉的邀請(qǐng)，同意參加沙龍并安排了一次會(huì)后的一對(duì)一交流時(shí)間。思考：約見顧客前要做好哪些準(zhǔn)備工作？2.掌握約見顧客的4W原則1.掌握約見顧客的內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)約見顧客是指推銷人員與顧客協(xié)商確定訪問對(duì)象、訪問事由、訪問時(shí)間和訪問地點(diǎn)的過程。

它是推銷接近的起點(diǎn)，也是實(shí)現(xiàn)推銷成功的關(guān)鍵前提。約見顧客約見的準(zhǔn)備工作1.全面掌握企業(yè)及產(chǎn)品信息約見的準(zhǔn)備工作

企業(yè)發(fā)展歷程、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度，以及地位。產(chǎn)品種類、服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)策略、交貨方式、付款條件。性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序。2.深入分析目標(biāo)顧客約見的準(zhǔn)備工作

2.深入分析目標(biāo)顧客約見的準(zhǔn)備工作

3.制定推銷接近方案約見的準(zhǔn)備工作

推銷接近方案是指推銷員在正式開展推銷活動(dòng)前，對(duì)接近過程進(jìn)行的細(xì)致規(guī)劃和周密安排。約見對(duì)象Who約見顧客4W要素約見事由Why約見時(shí)間When約見地點(diǎn)Where

推銷接近方案主要包括以下4W要素約見對(duì)象——WHO想一想：推銷員應(yīng)該約見的對(duì)象是哪位？約見對(duì)象指的是對(duì)購(gòu)買行為具有決策權(quán)或?qū)?gòu)買活動(dòng)具有重大影響的人。廠長(zhǎng)總經(jīng)理采購(gòu)主管秘書采購(gòu)員想一想：推銷不同的產(chǎn)品時(shí)，約見對(duì)象有何差別？個(gè)人用品生產(chǎn)用品推銷約見對(duì)象約見對(duì)象企業(yè)有關(guān)組織的決策者對(duì)購(gòu)買有影響力的人物產(chǎn)品使用者約見對(duì)象——WHO約見事由——WHY節(jié)日贈(zèng)送新品試用慕名求見推銷產(chǎn)品提供服務(wù)收取貨款走訪顧客市場(chǎng)調(diào)查簽訂合同尋找借口約見時(shí)間——WHEN尊重顧客意見、客隨主便避開顧客忙碌的時(shí)間、節(jié)假日和休息時(shí)間。不要選擇顧客心情不佳或生病的時(shí)前去拜訪?？紤]顧客的特點(diǎn)若時(shí)間有矛盾，盡量考慮顧客意愿，禮貌地與顧客協(xié)商。選擇合適的時(shí)間，如在節(jié)日前推銷禮品。結(jié)合訪問目的顧客的意愿約見地點(diǎn)——WHERE地點(diǎn)的選擇應(yīng)堅(jiān)持方便顧客，同時(shí)避免干擾，以利于交易的達(dá)成。一般有以下選擇：工作地點(diǎn)、居住地點(diǎn)、公眾場(chǎng)合。約見地點(diǎn)工作地點(diǎn)居住地點(diǎn)公眾場(chǎng)合適應(yīng)性團(tuán)體消費(fèi)的顧客或推銷生產(chǎn)資料類商品推銷生活用品飯店、球場(chǎng)、展銷會(huì)、娛樂場(chǎng)所等更能拉進(jìn)距離定好時(shí)間后，要立即記錄下來(lái)，并準(zhǔn)時(shí)到達(dá)4.做好推銷接近前的心理準(zhǔn)備約見的準(zhǔn)備工作

自信進(jìn)取信心積極堅(jiān)韌熱情5.注重推銷前的儀表準(zhǔn)備約見的準(zhǔn)備工作

潛在顧客對(duì)推銷人員的第一印象對(duì)推銷成敗至關(guān)重要，第一印象主要取決于兩個(gè)方面:推銷人員的外表和禮儀。6.預(yù)測(cè)并準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)推銷中的意外情況約見的準(zhǔn)備工作

意外情況：如被訪對(duì)象因故外出無(wú)法接待，或情緒不佳。

如何應(yīng)對(duì)？活動(dòng)實(shí)施1.請(qǐng)依據(jù)張經(jīng)理的行程安排信息，制定一份詳盡的約見方案。2.信譽(yù)公司計(jì)劃訂制500件員工新制服，運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，根據(jù)重要性對(duì)約見對(duì)象進(jìn)行排序，確定首要的約見對(duì)象，說明選擇的理由。約見目標(biāo)顧客約見的內(nèi)容約見的準(zhǔn)備工作約見對(duì)象約見事由約見時(shí)間約見地點(diǎn)全面掌握企業(yè)及產(chǎn)品信息深入分析目標(biāo)顧客應(yīng)對(duì)推銷中的意外情況制定推銷接近方案做好推銷接近前的心理準(zhǔn)備注重推銷前的儀表準(zhǔn)備謝謝瀏覽項(xiàng)目4建立關(guān)系——接近目標(biāo)顧客

4.1.2選擇約見顧客的方法任務(wù)1

約見目標(biāo)顧客

可可已經(jīng)細(xì)致地完成了與張經(jīng)理會(huì)面的準(zhǔn)備工作。然而，鑒于張經(jīng)理的日程非常緊湊，成功安排這次會(huì)面并非易事。因此，可可經(jīng)過深思熟慮，決定采取一種既能確保張經(jīng)理接受，又能提高會(huì)面效率的方法來(lái)安排會(huì)面?；顒?dòng)描述想一想：旅游顧問宋海服務(wù)的客戶多為企業(yè)高管，此前統(tǒng)一采用電話邀約，重要客戶常因頻繁來(lái)電產(chǎn)生抵觸，而新客戶因缺乏信任難約見面。針對(duì)問題，宋海想了一個(gè)辦法，分層約見策略:緊急客戶電話直通:針對(duì)已有出行需求的客戶(如48小時(shí)內(nèi)需商務(wù)簽證加急)，直接致電提供解決方案，通話后同步短信確認(rèn)細(xì)節(jié)。高凈值客戶上門拜訪:篩選年度消費(fèi)超50萬(wàn)元的VIP客戶，攜帶定制旅行方案書，提前3天微信協(xié)商后登門面談。潛力客戶主題邀約:向未成交但咨詢過南極游的客戶寄送燙金邀請(qǐng)函，附藝術(shù)展門票，標(biāo)注“私享展會(huì)專屬席位”。實(shí)施兩個(gè)月后，VIP客戶面談轉(zhuǎn)化率達(dá)73%(原36%)，主題邀約到場(chǎng)率超60%。顧客反饋:“收到帶手寫賀卡的邀請(qǐng)函，比接推銷電話更有誠(chéng)