銷售業(yè)務(wù)合同審查與風(fēng)險(xiǎn)評估指引書一、指引書適用范圍與核心目標(biāo)本指引書適用于企業(yè)銷售業(yè)務(wù)全流程中的合同審查與風(fēng)險(xiǎn)評估工作，涵蓋產(chǎn)品銷售、服務(wù)提供、定制開發(fā)等各類銷售合同的起草、談判、簽署前審查環(huán)節(jié)。核心目標(biāo)是規(guī)范合同審查標(biāo)準(zhǔn)，識(shí)別潛在法律風(fēng)險(xiǎn)、商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及履約風(fēng)險(xiǎn)，保障企業(yè)合法權(quán)益，降低合同糾紛發(fā)生概率，保證銷售業(yè)務(wù)合規(guī)、安全、高效推進(jìn)。二、銷售合同審查與風(fēng)險(xiǎn)評估操作流程（一）合同接收與初步信息核對資料完整性檢查接收銷售合同及相關(guān)附件（如訂單、技術(shù)參數(shù)表、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等），確認(rèn)資料齊全，包括合同文本、對方主體資格證明文件、授權(quán)委托書（如非法定代表人簽署）、技術(shù)協(xié)議等。核對合同版本號，保證為最新修訂版，避免使用舊版合同導(dǎo)致條款沖突?；拘畔⒌怯浽凇逗贤瑢彶榕_(tái)賬》中登記合同基本信息，包括合同編號、合同名稱、簽約主體（甲方/乙方）、合同標(biāo)的、金額、簽約日期、預(yù)計(jì)履行期限、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、對接客戶聯(lián)系人等，保證全程可追溯。（二）簽約主體資格審查主體合法性核查對方為企業(yè)的：核查其營業(yè)執(zhí)照（副本復(fù)印件加蓋公章），確認(rèn)主體資格是否有效（未被吊銷、注銷、吊銷未注銷），經(jīng)營范圍是否包含合同標(biāo)的對應(yīng)的業(yè)務(wù)內(nèi)容（如銷售醫(yī)療器械需核查《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》）。對方為自然人的：核查其證件號碼件原件，確認(rèn)民事行為能力（如完全民事行為能力人），特殊行業(yè)（如建筑、勞務(wù)）需核查相應(yīng)執(zhí)業(yè)資格。履約能力評估調(diào)查對方經(jīng)營狀況：通過“信用中國”“國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”等公開渠道查詢其信用記錄、涉訴信息、行政處罰等；必要時(shí)要求對方提供近一年財(cái)務(wù)報(bào)表（如資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表），評估其償付能力。特殊行業(yè)資質(zhì)確認(rèn)：如涉及食品、藥品、特種設(shè)備等，需核查對方是否持有行業(yè)主管部門頒發(fā)的有效資質(zhì)證書（如《食品生產(chǎn)許可證》）。授權(quán)代表資格審核合同非法定代表人簽署的，需核查其《授權(quán)委托書》，確認(rèn)授權(quán)范圍、權(quán)限是否明確，委托期限是否在合同簽署有效期內(nèi)，授權(quán)委托書是否加蓋對方公章或簽字蓋章。（三）合同核心條款逐項(xiàng)審查1.標(biāo)的條款審查明確性：合同標(biāo)的（產(chǎn)品名稱/服務(wù)內(nèi)容）需具體、規(guī)范，避免使用“一批”“同類產(chǎn)品”等模糊表述；如為定制產(chǎn)品，需明確型號、規(guī)格、技術(shù)參數(shù)（可附件列明），保證雙方對標(biāo)的認(rèn)知一致。合法性：標(biāo)的物不得為法律禁止或限制流通物（如假冒偽劣產(chǎn)品、非法出版物），需確認(rèn)標(biāo)的權(quán)屬清晰（如為二手設(shè)備，需提供權(quán)屬證明）。2.價(jià)款與支付條款審查金額與計(jì)價(jià)方式：合同金額（含稅/不含稅）需明確大寫和小寫一致，計(jì)價(jià)方式（單價(jià)、總價(jià)、折扣規(guī)則）需清晰，避免后續(xù)爭議；涉及外幣支付的，需明確匯率確定方式及支付時(shí)間節(jié)點(diǎn)。支付條件與節(jié)點(diǎn)：分階段支付的（如預(yù)付款、到貨款、驗(yàn)收款、質(zhì)保金），需明確各階段支付比例（如“預(yù)付款30%，到貨款60%，驗(yàn)收合格后10%”）、觸發(fā)條件（如“到貨款需提供到貨憑證及對方簽收單”）、支付期限（如“收到發(fā)票后15個(gè)工作日內(nèi)”）。賬戶信息：付款方賬戶信息需與合同主體一致，要求對方提供加蓋公章的《賬戶確認(rèn)函》，避免因賬戶錯(cuò)誤導(dǎo)致支付風(fēng)險(xiǎn)。3.履行期限、地點(diǎn)與方式審查履行期限：明確交貨/服務(wù)開始時(shí)間、截止時(shí)間，如“合同簽訂后30日內(nèi)完成交付”；分期履行的，需列明每期履行內(nèi)容及時(shí)限。履行地點(diǎn)：明確交貨地（如“甲方指定倉庫，地址：市區(qū)路號”）、服務(wù)提供地，涉及管轄權(quán)及風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的關(guān)鍵點(diǎn)，需避免表述模糊（如“乙方所在地”）。履行方式：明確運(yùn)輸方式（如“汽運(yùn)，運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān)”）、包裝標(biāo)準(zhǔn)（如“防潮包裝，符合國家標(biāo)準(zhǔn)GB/TX”）、驗(yàn)收流程（如“到貨后3個(gè)工作日內(nèi)驗(yàn)收，驗(yàn)收合格簽署《驗(yàn)收確認(rèn)單》”）。4.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與驗(yàn)收條款審查質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：明確執(zhí)行的國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（如“GB/T19001-2016”）或雙方約定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（可附件《技術(shù)協(xié)議》），避免“合格”“優(yōu)質(zhì)”等主觀表述。驗(yàn)收期限與方式：約定驗(yàn)收期限（如“產(chǎn)品安裝調(diào)試后7個(gè)工作日內(nèi)完成驗(yàn)收”）、驗(yàn)收方法（如“按《技術(shù)協(xié)議》第3條進(jìn)行功能測試”）、驗(yàn)收異議處理（如“驗(yàn)收不合格，乙方需在3個(gè)工作日內(nèi)更換，費(fèi)用由乙方承擔(dān)”）。5.違約責(zé)任條款審查對等性：雙方違約責(zé)任需基本對等，避免僅約定乙方違約責(zé)任而免除甲方責(zé)任（如“甲方逾期付款，按日萬分之三支付違約金；乙方逾期交貨，按日萬分之五支付違約金”需調(diào)整至合理比例）。明確性：違約責(zé)任需具體，包括違約金計(jì)算方式（明確基數(shù)、比例）、損失賠償范圍（直接損失、間接損失的界定）、違約上限（如“違約金不超過合同總額的20%”），避免“承擔(dān)一切責(zé)任”等模糊表述。免責(zé)情形：明確不可抗力范圍（如“地震、戰(zhàn)爭、行為等雙方約定的情形”）、通知義務(wù)（如“不可抗力發(fā)生后3日內(nèi)書面通知對方”）及免責(zé)后果（如“部分或全部免除責(zé)任，延期履行”）。6.知識(shí)產(chǎn)權(quán)與保密條款審查知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬：明確合同標(biāo)的涉及的知識(shí)產(chǎn)權(quán)（如專利、商標(biāo)、軟件著作權(quán)）歸屬，如為定制開發(fā)，需約定“成果歸甲方所有，乙方不得擅自使用或向第三方轉(zhuǎn)讓”。保密范圍與期限：明保證密信息范圍（如“技術(shù)資料、客戶信息、合同內(nèi)容”）、保密主體（雙方及知悉信息的人員）、保密期限（如“合同終止后3年內(nèi)”），違反保密義務(wù)的違約責(zé)任（如“支付違約金萬元，賠償實(shí)際損失”）。7.爭議解決條款審查解決方式：優(yōu)先約定協(xié)商、調(diào)解等非訴方式，協(xié)商不成的明確爭議解決機(jī)構(gòu)（如“向甲方所在地有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟”或“提交仲裁委員會(huì)仲裁”），避免同時(shí)約定訴訟和仲裁（約定無效）。管轄法院/仲裁機(jī)構(gòu)：管轄法院需明確具體到“基層人民法院”或“中級人民法院”，仲裁機(jī)構(gòu)需明確具體名稱（如“中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)”），避免“由甲方所在地法院管轄”中的“甲方”與合同主體名稱不一致。（四）風(fēng)險(xiǎn)綜合評估與評級風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)匯總將審查中發(fā)覺的全部風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分類整理，包括法律風(fēng)險(xiǎn)（如主體不合格、條款無效）、商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)（如對方履約能力不足、價(jià)格不合理）、履約風(fēng)險(xiǎn)（如驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)不明確、支付條件苛刻）。風(fēng)險(xiǎn)等級判定根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率及影響程度，劃分為三級：低風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)輕微，不影響合同主要權(quán)利義務(wù)，可通過簡單修改條款規(guī)避（如合同金額大小寫不一致需補(bǔ)充修正）。中風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)較明顯，可能影響部分權(quán)利義務(wù)或增加履約成本，需與對方協(xié)商修改條款（如違約金比例過高需調(diào)整至法定范圍）。高風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)嚴(yán)重，可能導(dǎo)致合同目的無法實(shí)現(xiàn)或企業(yè)重大損失（如對方主體被吊銷、標(biāo)的物權(quán)屬不清），建議暫緩簽約或終止合作。形成風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告編制《銷售合同風(fēng)險(xiǎn)評估表》，列明風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)等級、修改建議及處理意見，由法務(wù)專員、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、部門負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。（五）審查意見出具與反饋出具審查意見書根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評估結(jié)果，出具《合同審查意見書》：低風(fēng)險(xiǎn)：注明“建議按修改后條款簽署”，附具體修改內(nèi)容；中風(fēng)險(xiǎn)：注明“需與對方協(xié)商修改以下條款后再次審查”，列明需修改的核心條款；高風(fēng)險(xiǎn)：注明“存在重大風(fēng)險(xiǎn)，不建議簽署”或“需報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審議”。溝通與修訂業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人*根據(jù)審查意見與客戶溝通，推動(dòng)合同條款修訂；修訂后需重新提交審查，直至風(fēng)險(xiǎn)降至可接受范圍。合同簽署與歸檔審查通過后，按企業(yè)合同用章流程簽署合同，原件至少一式兩份（甲乙雙方各執(zhí)一份），并在《合同審查臺(tái)賬》中記錄簽署結(jié)果；同時(shí)將合同文本、附件、審查意見書、風(fēng)險(xiǎn)評估表等資料整理歸檔，保存期限不少于合同履行期后5年。三、審查與風(fēng)險(xiǎn)評估配套工具表單（一）銷售合同主體信息審查表審查項(xiàng)目內(nèi)容要求審查結(jié)果（合格/不合格）備注（如需補(bǔ)充資料）企業(yè)名稱與營業(yè)執(zhí)照、合同簽章一致統(tǒng)一社會(huì)信用代碼有效，與營業(yè)執(zhí)照一致法定代表人與營業(yè)執(zhí)照一致，非法定代表人簽署的需核查授權(quán)委托書授權(quán)委托書編號：X經(jīng)營范圍包含合同標(biāo)的對應(yīng)業(yè)務(wù)內(nèi)容需補(bǔ)充《X許可證》資質(zhì)證書特殊行業(yè)需提供有效資質(zhì)（如食品經(jīng)營許可證、ISO9001認(rèn)證）證書有效期至：年月日信用記錄無重大涉訴、行政處罰、失信記錄涉訴案件：X（已結(jié)案）履約能力評估財(cái)務(wù)狀況良好（資產(chǎn)負(fù)債率≤70%），近三年無重大違約行為需提供2023年度審計(jì)報(bào)告（二）合同條款風(fēng)險(xiǎn)審查表?xiàng)l款類型審查要點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)描述風(fēng)險(xiǎn)等級（低/中/高）修改建議標(biāo)的條款產(chǎn)品名稱、型號、規(guī)格是否明確僅寫“產(chǎn)品”，未列明具體型號中補(bǔ)充具體型號、技術(shù)參數(shù)（詳見附件《技術(shù)參數(shù)表》）價(jià)款支付條款質(zhì)保金比例10%，未約定質(zhì)保期限質(zhì)保金返還條件不明確中增加“質(zhì)保期為12個(gè)月，質(zhì)保金期滿后15個(gè)工作日內(nèi)無息返還”違約責(zé)任條款甲方逾期付款按日萬分之五支付違約金，未約定上限違金過高，可能被法院調(diào)整中增加“違約金不超過逾期付款金額的20%”爭議解決條款約定“由甲方所在地法院管轄”，但合同中甲方名稱為“有限公司”，簽章為“公司”主體名稱不一致，管轄約定無效高將簽章名稱修正為“有限公司”，或補(bǔ)充“甲方全稱為有限公司”（三）風(fēng)險(xiǎn)評估等級表風(fēng)險(xiǎn)等級定義處理建議低風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)輕微，不影響合同核心權(quán)利義務(wù)，可通過簡單修改規(guī)避按修改后條款簽署，無需高層審批中風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)較明顯，可能影響部分權(quán)利義務(wù)或增加履約成本，但可通過協(xié)商解決與客戶協(xié)商修改條款，修改后由法務(wù)專員復(fù)核，業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人審批后簽署高風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)嚴(yán)重，可能導(dǎo)致合同目的無法實(shí)現(xiàn)或企業(yè)重大損失（如主體無效、權(quán)屬不清）暫緩簽約，要求客戶提供補(bǔ)充資料或重新協(xié)商條款；若無法解決，終止合作并報(bào)備總經(jīng)理四、審查工作關(guān)鍵注意事項(xiàng)與風(fēng)險(xiǎn)防控要點(diǎn)（一）主體資格審查“三查三看”查營業(yè)執(zhí)照，看有效期、經(jīng)營范圍、是否被吊銷/注銷；查資質(zhì)證書，看是否在有效期內(nèi)、是否覆蓋合同標(biāo)的行業(yè)；查授權(quán)委托書，看授權(quán)范圍、權(quán)限是否明確，委托期限是否有效。（二）核心條款“避坑”要點(diǎn)價(jià)款條款：避免“最終價(jià)格以實(shí)際結(jié)算為準(zhǔn)”等模糊表述，需明確固定單價(jià)或計(jì)價(jià)公式；履行條款：避免“盡快”“合理期限內(nèi)”等主觀表述，需明確具體時(shí)間節(jié)點(diǎn)、標(biāo)準(zhǔn)；違約條款：避免“承擔(dān)一切損失”等無限責(zé)任，需明確賠償范圍、違約金上限。（三）動(dòng)態(tài)跟蹤與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警合同履行過程中，業(yè)務(wù)部門需跟蹤對方履約情況（如交貨進(jìn)度、付款及時(shí)性），發(fā)覺對方可能違約（如經(jīng)營異常、延遲交貨），立即啟動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，同步法務(wù)部門制定應(yīng)對方案。（四）