銷售業(yè)務(wù)人員日常工作內(nèi)容模板適用場景與價值日常工作執(zhí)行流程一、晨前準(zhǔn)備：明確當(dāng)日目標(biāo)與任務(wù)回顧昨日工作查看客戶跟進(jìn)記錄，確認(rèn)未完成的待辦事項（如客戶反饋處理、資料補(bǔ)充等）?？偨Y(jié)昨日銷售數(shù)據(jù)（如拜訪量、意向客戶數(shù)、訂單進(jìn)展），分析未達(dá)目標(biāo)的原因。制定今日計劃根據(jù)銷售目標(biāo)，明確當(dāng)日核心任務(wù)（如新客戶開發(fā)、重點(diǎn)客戶拜訪、訂單催收等）。梳理客戶拜訪優(yōu)先級（如高意向客戶優(yōu)先、長期未跟進(jìn)客戶補(bǔ)充跟進(jìn)）。準(zhǔn)備拜訪所需資料（產(chǎn)品手冊、報價單、合同模板、客戶歷史合作記錄等）。參加晨會參與團(tuán)隊晨會，匯報當(dāng)日工作計劃及昨日進(jìn)展。獲取團(tuán)隊最新動態(tài)（如促銷政策、產(chǎn)品更新、客戶反饋匯總）。二、客戶拜訪：高效溝通與需求挖掘拜訪前確認(rèn)提前與客戶預(yù)約時間、地點(diǎn)，確認(rèn)參會人員及議題。再次核對客戶背景信息（如行業(yè)、規(guī)模、歷史需求、聯(lián)系人偏好）。拜訪中執(zhí)行開場破冰：簡短問候，提及上次溝通細(xì)節(jié)或客戶近期動態(tài)（如“上次您提到的項目，最近進(jìn)展如何？”），建立信任。需求挖掘：通過提問知曉客戶當(dāng)前痛點(diǎn)（如“目前在環(huán)節(jié)是否有遇到效率問題？”）、采購計劃、預(yù)算范圍及決策流程。方案介紹：結(jié)合客戶需求，針對性介紹產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢，用案例或數(shù)據(jù)支撐（如“客戶通過我們的方案，成本降低了15%”）。異議處理：針對客戶疑問（如價格、交付周期、售后保障），耐心解答，避免過度承諾，可提供替代方案。收尾跟進(jìn)：明確下一步行動（如“我明天整理詳細(xì)方案發(fā)給您，周三再電話溝通細(xì)節(jié)”），并記錄客戶反饋。拜訪后記錄當(dāng)日整理拜訪記錄，填寫客戶拜訪表（包含溝通要點(diǎn)、客戶需求、異議點(diǎn)、下一步計劃）。將客戶信息錄入CRM系統(tǒng)，更新客戶狀態(tài)（如“意向客戶”“方案待確認(rèn)”）。三、客戶跟進(jìn)：持續(xù)維護(hù)與關(guān)系深化短期跟進(jìn)（24小時內(nèi)）發(fā)送拜訪感謝郵件/短信，附上承諾的資料（如方案、報價單）。電話確認(rèn)客戶是否收到資料，解答初步疑問。中期跟進(jìn)（3-7天）根據(jù)客戶反饋，調(diào)整方案或補(bǔ)充信息，主動推進(jìn)決策進(jìn)程。分享行業(yè)相關(guān)資訊或產(chǎn)品更新（如“您關(guān)注的功能已上線，可安排演示”）。長期維護(hù)（1個月以上）定期節(jié)日問候，推送客戶可能感興趣的行業(yè)動態(tài)?；卦L老客戶，知曉使用體驗，挖掘二次合作或轉(zhuǎn)介紹機(jī)會。四、數(shù)據(jù)整理與進(jìn)度跟蹤每日數(shù)據(jù)更新記錄當(dāng)日客戶拜訪量、新增意向客戶數(shù)、訂單金額等數(shù)據(jù)，錄入銷售進(jìn)度表。標(biāo)記異常數(shù)據(jù)（如未達(dá)預(yù)期的拜訪量），分析原因并調(diào)整策略。每周復(fù)盤匯總周銷售數(shù)據(jù)，對比目標(biāo)完成率，分析成功案例與待改進(jìn)問題。制定下周工作重點(diǎn)（如增加某類型客戶拜訪量、優(yōu)化某產(chǎn)品話術(shù)）。五、團(tuán)隊協(xié)作與資源支持跨部門溝通與技術(shù)/售后部門對接，解決客戶產(chǎn)品使用問題，保證客戶滿意度。向市場部門反饋客戶需求，協(xié)助優(yōu)化推廣策略。尋求支持遇到重大客戶談判或復(fù)雜訂單時，及時向上級匯報，獲取資源支持（如價格權(quán)限、技術(shù)支持）。核心工作記錄表單表1：每日工作計劃表日期行程安排（時間/地點(diǎn)/客戶）拜訪目標(biāo)所需資料完成情況（√/×）備注（如客戶反饋）2023–9:00-10:00A公司（*經(jīng)理）確認(rèn)訂單細(xì)節(jié)合同模板、報價單√客戶要求增加付款周期條款2023–14:00-15:30科技公司（總）推廣新產(chǎn)品產(chǎn)品手冊、案例庫×客戶臨時出差，改約周三表2：客戶拜訪記錄表客戶名稱聯(lián)系人職位拜訪時間拜訪目的溝通要點(diǎn)（客戶需求/異議）下一步行動跟進(jìn)日期*有限公司*經(jīng)理采購總監(jiān)2023–推廣智能辦公系統(tǒng)需求：降低協(xié)作成本；異議：擔(dān)心操作復(fù)雜發(fā)送操作演示視頻，周三電話跟進(jìn)2023–*集團(tuán)*總總經(jīng)理2023–深化合作需求：增加定制化功能；意向：下月試用協(xié)調(diào)技術(shù)部門評估方案，周五前反饋2023–表3：銷售進(jìn)度跟蹤表客戶名稱階段（如：初步接洽→方案提交→合同談判→成交）預(yù)計成交時間當(dāng)前進(jìn)展障礙（如：決策流程長、預(yù)算未批）所需支持*科技方案提交→合同談判2023–客戶內(nèi)部審批中決策流程需3層簽字協(xié)助提供客戶成功案例*制造初步接洽→方案提交2023–已提交方案，等待反饋客戶對比競品提供差異化優(yōu)勢分析報告高效工作要點(diǎn)提示資料準(zhǔn)備充分性拜訪前務(wù)必熟悉客戶歷史合作記錄及需求偏好，避免溝通中出現(xiàn)“不知曉客戶”的情況。重要資料（如合同、報價單）需提前審核，保證信息準(zhǔn)確無誤。客戶需求精準(zhǔn)挖掘多用開放式提問（如“您期望通過方案解決什么問題？”），少用封閉式問題，引導(dǎo)客戶表達(dá)真實(shí)需求。記錄客戶關(guān)鍵信息（如決策人、時間節(jié)點(diǎn)、預(yù)算范圍），避免遺漏重要細(xì)節(jié)。跟進(jìn)及時性承諾的事項（如發(fā)送資料、提供方案）必須在24小時內(nèi)完成，建立客戶信任感。長期未跟進(jìn)的客戶，需定期“喚醒”（如發(fā)送行業(yè)資訊、邀請參加活動），防止客戶流失。數(shù)據(jù)記錄準(zhǔn)確性每日更新CRM系統(tǒng)及表格數(shù)據(jù)，保證銷售進(jìn)度透明、可追溯，避免“憑記憶”導(dǎo)致信息偏差。溝通技巧靈活性針對不同類型客戶（如決策型、細(xì)節(jié)型、感性型）調(diào)整溝通風(fēng)格，例如對決策型客戶重點(diǎn)講結(jié)果，對細(xì)節(jié)型客戶提供數(shù)據(jù)支撐。遇到客戶異議時，先傾聽再回應(yīng)，避免直接反駁，用“您提到的問題，我們之前通過方