SHANQIUDKMARKETINGPLANdk項(xiàng)目營銷方案20XX/11/1120XX市場(chǎng)狀況MARKETCONDITIONS營銷目標(biāo)MARKETINGTARGET營銷模式MARKETINGMODEL營銷策略MARKETINGSTRATEGYCONTENTS目錄SHANQIU市場(chǎng)狀況MARKETCONDITIONS市場(chǎng)短板：零售終端較少，導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)占有率低DK產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上屬于高性價(jià)比的家用產(chǎn)品，跟同類產(chǎn)品比較，其在價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)尤其明顯。市場(chǎng)調(diào)研，參照其它品牌銷售終端布局利用DK產(chǎn)品的價(jià)格及品牌優(yōu)勢(shì)，迅速的鋪設(shè)終端，提升產(chǎn)品的終端銷量，最終達(dá)到提升DK市場(chǎng)占有率的目的。在鋪設(shè)渠道終端過程中，除了傳統(tǒng)家電渠道，一切可利用的終端銷售渠道均可作為渠道拓展途徑。拓展渠道，提升市場(chǎng)占有率在渠道上其它品牌更多是在傳統(tǒng)產(chǎn)品渠道進(jìn)行銷售渠道布局較多，消費(fèi)者隨處可見，市場(chǎng)占有率較高SHANQIU營銷目標(biāo)MARKETINGTARGET零售點(diǎn)布局5000

個(gè)搶占市場(chǎng)占有率的根本前期2個(gè)月先鋪設(shè)300

個(gè)點(diǎn)終端產(chǎn)品銷售保守估計(jì)5

萬臺(tái)終端裝機(jī)量是市場(chǎng)占有率提升的表現(xiàn)提升DK整體市場(chǎng)品牌形象提升品牌知名度市級(jí)代理商30

個(gè)，發(fā)展3

個(gè)下級(jí)總部招募縣級(jí)代理商100

個(gè)總計(jì)630

名正式代理商與零售點(diǎn)形成綁定，相互促進(jìn)開發(fā)年度業(yè)績目標(biāo)5000

萬聯(lián)席代理為零售點(diǎn)終端管理平臺(tái)通過點(diǎn)布局促進(jìn)招商通過招商推動(dòng)點(diǎn)布局，相輔相成目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)SHANQIU營銷模式MARKETINGMODEL傳統(tǒng)代理分銷模式與招商模式相結(jié)合，公司扁平化管理代理商，同時(shí)對(duì)零售點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)控，培訓(xùn)聯(lián)席代理對(duì)點(diǎn)進(jìn)行管理及推動(dòng)銷售最低投資額度25萬，2萬加盟費(fèi)

3萬保證金，20萬貨款每個(gè)市級(jí)一年至少開發(fā)3個(gè)縣級(jí)代理最低投資額度3萬，3000加盟費(fèi)

5000保證金，2.2萬貨款每個(gè)聯(lián)席一年至少開發(fā)10個(gè)終端零售點(diǎn)最低投資額度10萬，8000加盟費(fèi)

1.2萬保證金，8萬貨款每個(gè)縣級(jí)代理一年至少開發(fā)5個(gè)聯(lián)席代理繳納1980元保證金，無需加盟費(fèi)及貨款每個(gè)零售點(diǎn)一年銷售10臺(tái)或銷售滿兩年即可退還押金，否則不退押金各級(jí)代理投資構(gòu)成市級(jí)代理縣級(jí)代理聯(lián)席代理零售點(diǎn)根據(jù)代理商層級(jí)不同，制定相應(yīng)的價(jià)格階梯，市級(jí)縣級(jí)主要為資金結(jié)算及區(qū)域管理服務(wù)平臺(tái)，聯(lián)席代理除作為零售點(diǎn)資金平臺(tái)外，也作為零售點(diǎn)開發(fā)與支持的主要力量。各級(jí)代理商可以開發(fā)平級(jí)或下級(jí)經(jīng)銷商，總部給予貨款獎(jiǎng)勵(lì)及后續(xù)差價(jià)，也可直接開發(fā)零售點(diǎn)。市級(jí)代理20XX規(guī)劃開發(fā)30個(gè)零售點(diǎn)市級(jí)開發(fā)縣級(jí)代理20XX規(guī)劃開發(fā)100個(gè)零售點(diǎn)縣級(jí)開發(fā)聯(lián)席代理20XX規(guī)劃開發(fā)500個(gè)零售點(diǎn)聯(lián)席開發(fā)DK20XX業(yè)績目標(biāo)5000萬，零售點(diǎn)5000個(gè)說明經(jīng)測(cè)算，預(yù)計(jì)招商回款3250萬，裝機(jī)回款5000萬，其中裝機(jī)回款大于招商回款，說明大部分代理商會(huì)將首筆貨款用掉，并產(chǎn)生二次甚至是三次回款，所以總體業(yè)績預(yù)計(jì)能達(dá)到60007000萬。另外，零售點(diǎn)保證金5000*1980約為990萬元現(xiàn)金流未計(jì)入；各級(jí)代理商直接自行銷售回款按照人均年度20臺(tái)，即630*20*1000=1260萬元未計(jì)入。招商貨款（預(yù)計(jì)3250萬）實(shí)際裝機(jī)量5000個(gè)銷售終端，每個(gè)終端預(yù)估銷售10臺(tái)，共計(jì)5萬臺(tái)完成業(yè)績每臺(tái)按平均1000元核算，5萬臺(tái)共計(jì)5000萬業(yè)績目標(biāo)5000萬縣級(jí)代理商100個(gè)＊10萬＝1000萬聯(lián)席代理商500個(gè)＊3萬＝1500萬市級(jí)代理商30個(gè)＊25萬＝750萬分析業(yè)績目標(biāo)完成規(guī)劃分析圖解價(jià)格體系設(shè)定及利潤分配方式商城指導(dǎo)價(jià)6490元市級(jí)代理商提貨價(jià)960元縣級(jí)代理商提貨價(jià)1060元聯(lián)席代理商提貨價(jià)1160元零售點(diǎn)提貨價(jià)1360元最低零售限價(jià)2680元建議零售標(biāo)價(jià)：4680

元01對(duì)各級(jí)代理商按照行政區(qū)域進(jìn)行劃分，保證市場(chǎng)秩序和經(jīng)銷商利益。各級(jí)代理商享有其所轄自然區(qū)域（行政市，行政縣）所有下級(jí)代理商或者終端點(diǎn)銷售差價(jià)。市、縣、聯(lián)席貨款均由公司收取，差價(jià)利潤由公司以貨款返利形勢(shì)支付，終端點(diǎn)單臺(tái)提貨。零售點(diǎn)通過零售裝機(jī)賺取差價(jià)最低1320元／臺(tái)，毛利率大于97%。利潤分配公司根據(jù)各級(jí)代理商及零售點(diǎn)裝機(jī)任務(wù)完成情況，給予100200元不等的裝機(jī)補(bǔ)貼，鼓勵(lì)裝機(jī)。產(chǎn)品返利根據(jù)代理商在公司CRM系統(tǒng)中的唯一代碼，以貨款返給對(duì)應(yīng)代理商。0203040506按照公司進(jìn)價(jià)650元測(cè)算以聯(lián)席直控零售點(diǎn)為例，提貨價(jià)116010臺(tái)機(jī)公司盈利＝（1160650）＊10=5100元公司實(shí)際投入零售點(diǎn)建設(shè)成本2425元公司盈利2675元實(shí)機(jī)一臺(tái)成本880元家用機(jī)設(shè)備展示模組1000元產(chǎn)品檢測(cè)工具箱25元宣傳物料20元成本總計(jì)1925元公司零售點(diǎn)建設(shè)成本投入分析建設(shè)投入銷售任務(wù)97%以上的零售毛利，是所有其它產(chǎn)品都無法達(dá)到的零售毛利，對(duì)于已有的各種渠道都具有很強(qiáng)的吸引力。只需繳納押金1980元，銷售任務(wù)也只有十臺(tái)，非常容易搞定，完成銷售任務(wù)且合作滿一年還可以退還保證金。僅僅是增加一張桌子的位置，并且可以直接為客戶提供試用品，體驗(yàn)式營銷更加有效。不像其它家電產(chǎn)品需要承擔(dān)倉儲(chǔ)和物流配送，公司直接發(fā)貨，并且保證售后。零售點(diǎn)開發(fā)優(yōu)勢(shì)分析零售毛利高，利潤空間大門檻低，無太大的銷售壓力省心省力進(jìn)店容易，不需要裝修布置SHANQIU營銷策略MARKETINGSTRATEGY利用線下獨(dú)家銷售的產(chǎn)品策略，通過低進(jìn)價(jià)，高毛利的產(chǎn)品，帶動(dòng)銷售點(diǎn)的布局，從而促進(jìn)銷售，搶占市場(chǎng)。產(chǎn)品以買斷式為主要銷售方式，消費(fèi)者通過購配件或者直接從代理商處購買配件。采取買斷式主要基于四級(jí)渠道的利益綁定，給予渠道商足夠利潤，才能吸引線下門店點(diǎn)參與銷售；同時(shí)線下消費(fèi)習(xí)慣更喜歡購買而非租賃模式。公司通過自有CRM系統(tǒng)與總部CRM系統(tǒng)對(duì)接，獲取終端安裝信息，管控配件的銷售更換，長期綁定用戶。產(chǎn)品策略價(jià)格策略1以高品質(zhì)，高利潤空間低進(jìn)價(jià)，低門檻為原則價(jià)格策略2制訂明確的價(jià)格體系：分銷價(jià)格，建議零售價(jià)市場(chǎng)銷售最低限價(jià)價(jià)格策略3通過嚴(yán)格控制價(jià)格體系確保終端銷售的高毛利招商布局前期以投入35萬的聯(lián)席代理商為主要發(fā)展對(duì)象，通過對(duì)區(qū)域的細(xì)分，快速的推動(dòng)聯(lián)席代理商招募，讓聯(lián)席代理商推動(dòng)銷售點(diǎn)的建設(shè)，中期以招募縣市級(jí)代理商為主，用已經(jīng)簽約的聯(lián)席代理及終端點(diǎn)資源，吸引有資金，有實(shí)力的代理商加盟，后期通過代理商資源，進(jìn)一步優(yōu)化終端點(diǎn)布局，最終達(dá)到市縣及區(qū)域代理商全面覆蓋的戰(zhàn)略目標(biāo)。降低招商門檻，以聯(lián)席招商為主，投入35萬，聯(lián)席推動(dòng)零售點(diǎn)布局，賺取銷售差價(jià)，公司給予終端提供實(shí)機(jī)演示，展臺(tái)模組，并收取展臺(tái)押金。渠道策略01點(diǎn)布局02渠道策略跨界資源帶動(dòng)點(diǎn)布局公司在旅游業(yè)、連鎖藥店、連鎖餐飲店、連鎖美容、汽車行業(yè)、裝修行業(yè)、商會(huì)組織均具有廣泛的資源和人脈，通過跨界合作的形式，在各個(gè)行業(yè)的銷售終端均可入駐銷售，迅速的拓展分銷點(diǎn)，如某連鎖藥店擁有300多家分店，通過入駐，可迅速成為300多家銷售終端；快道絡(luò)公司旗下餐飲門店4000多家，可以洽談接入DK產(chǎn)品等合作。零售點(diǎn)由聯(lián)席代理商直接管控，公司營銷部負(fù)責(zé)對(duì)聯(lián)席代理商進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，協(xié)助聯(lián)席代理商管理零售點(diǎn)，并策劃零售點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)方案，如雙十一5000個(gè)零售點(diǎn)同時(shí)促銷等方案。03零售點(diǎn)銷售扶持04渠道策略團(tuán)購合作帶動(dòng)終端銷售公司在珠海與房地產(chǎn)開發(fā)商XX集團(tuán)有廣泛的接觸和良好的人脈關(guān)系，同時(shí)與保險(xiǎn)行業(yè)、銀行系統(tǒng)、物業(yè)公司都保持著良好的合作關(guān)系，通過推動(dòng)團(tuán)購項(xiàng)目，迅速的推動(dòng)終端銷量。通過點(diǎn)的布局，帶動(dòng)有資源，有實(shí)力的投資者或家電從業(yè)者投資，而這些投資者更進(jìn)一步的促進(jìn)點(diǎn)的迅速布局開發(fā)。05銷售點(diǎn)的布局反向帶動(dòng)招商06終端點(diǎn)拓展為主線把代理商發(fā)展成為終端點(diǎn)開發(fā)管理的主力軍，反向帶動(dòng)招商，相互配合相互推進(jìn)，最終完成代理商、終端點(diǎn)的布局戰(zhàn)略，從而達(dá)到迅速擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，搶占市場(chǎng)份額的目的。07作為JS總部的子公司，DK以總部生產(chǎn)、售后為依托，全力推進(jìn)市場(chǎng)JS總部提供100萬授信額度給予DK公司，結(jié)算周期為半年，全面推動(dòng)DK終端點(diǎn)建設(shè)及終端鋪貨注冊(cè)子品牌，通過子品牌的推廣，擴(kuò)大DK總體家用市場(chǎng)的占有率DK通過2年的點(diǎn)布局與招商布局，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和終端銷售規(guī)模，完成總部3億營收的戰(zhàn)略規(guī)劃與總部合作模式020104精簡(jiǎn)公司架構(gòu)，總體編制控制在30人以內(nèi)，80%以上為營銷人員，制定業(yè)績目標(biāo)分解及詳細(xì)考核方案，全力開拓分銷點(diǎn)和擴(kuò)大銷量，確保完成任務(wù)。發(fā)展聯(lián)席代理商為編外營銷人員，主要任務(wù)是對(duì)分銷點(diǎn)的拓展和管理，降低營銷成本。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平化管理，垂直聯(lián)系，保持高效溝通和快速反應(yīng)。完善專業(yè)的銷售支持資料，運(yùn)營手冊(cè)等，提供專業(yè)的解決方案。03公司人員管理策略采用低成本，高效率的微信公眾平臺(tái)，群發(fā)、轉(zhuǎn)發(fā)、微博軟文，小程序，公司官方站seo優(yōu)化進(jìn)行推廣宣傳。參加各地行業(yè)相關(guān)展會(huì)，進(jìn)行品牌推廣和宣傳，同時(shí)挖掘意向代理商。通過小范圍，小成本，多頻次的招商會(huì)進(jìn)行推廣宣傳。計(jì)劃每周在公司總部組織2場(chǎng)招商活動(dòng)。低成本的紅，絡(luò)代言人進(jìn)行推廣宣傳。短期的投入較少的各類媒體廣告宣傳。市場(chǎng)推廣策略12345售后服務(wù)策略010203