國(guó)際貿(mào)易貿(mào)易集團(tuán)外貿(mào)專員實(shí)習(xí)報(bào)告一、摘要

2023年6月5日至8月23日，我在國(guó)際貿(mào)易貿(mào)易集團(tuán)擔(dān)任外貿(mào)專員實(shí)習(xí)生，負(fù)責(zé)3個(gè)歐美市場(chǎng)的客戶開(kāi)發(fā)與訂單跟進(jìn)。通過(guò)運(yùn)用CRM系統(tǒng)管理客戶數(shù)據(jù)，累計(jì)整理潛在客戶信息187條，篩選有效客戶56家，促成2批共15萬(wàn)美元訂單落地。期間，運(yùn)用Excel高級(jí)函數(shù)優(yōu)化報(bào)價(jià)單模板，使制作效率提升40%；參與跨境電商平臺(tái)操作培訓(xùn)后，獨(dú)立完成3場(chǎng)線上展會(huì)客戶咨詢轉(zhuǎn)化，獲取詢盤23條。掌握了以客戶生命周期管理為核心的外貿(mào)業(yè)務(wù)流程，形成可復(fù)用的訂單風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，通過(guò)分析海關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)整物流方案，使1批貨物因清關(guān)延誤導(dǎo)致的客戶投訴率下降至5%。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過(guò)程

2023年6月5日到8月23日，我在國(guó)際貿(mào)易貿(mào)易集團(tuán)實(shí)習(xí)，崗位是外貿(mào)專員。剛開(kāi)始主要是熟悉公司業(yè)務(wù)流程，了解不同國(guó)家的貿(mào)易條款，比如FOB和CIF的區(qū)別，還有如何看懂PI（銷售合同）和PackingList（裝箱單）。部門給了一堆舊訂單讓我研究，我花了2周時(shí)間把2022年的50單歐美市場(chǎng)訂單整理成Excel表，發(fā)現(xiàn)北美的客戶更喜歡郵件確認(rèn)，亞洲的詢盤集中在亞馬遜平臺(tái)。

第3周開(kāi)始接觸客戶開(kāi)發(fā)，帶我的老師教我用LinkedIn和海關(guān)數(shù)據(jù)找潛在客戶。我負(fù)責(zé)3個(gè)市場(chǎng)，每天整理510封郵件，篩選出有效客戶。7月10日之前，我給80多家公司發(fā)了開(kāi)發(fā)信，只收到6個(gè)初步回復(fù)。后來(lái)發(fā)現(xiàn)郵件主題太直白，改用行業(yè)報(bào)告里的案例作為鉤子，回復(fù)率直接翻倍。

8月初參與一個(gè)西班牙訂單的執(zhí)行，負(fù)責(zé)從備貨到物流。第一次獨(dú)立操作訂艙，因?yàn)椴皇煜ご続PI接口，差點(diǎn)選錯(cuò)航線。趕緊晚上去網(wǎng)上補(bǔ)了2天的海運(yùn)基礎(chǔ)知識(shí)，還請(qǐng)教了老同事如何看艙位狀態(tài)。8月15日貨物出運(yùn)時(shí)，我提前3天聯(lián)系了客戶確認(rèn)收貨地址，最終貨物順利到港，客戶滿意度評(píng)分9分。

遇到最大的困難是初期不懂如何判斷詢盤質(zhì)量，有時(shí)候會(huì)浪費(fèi)時(shí)間在低意向客戶上。后來(lái)學(xué)會(huì)了用客戶歷史訂單量和行業(yè)關(guān)鍵詞匹配度來(lái)篩選，效率高了不少。不過(guò)公司培訓(xùn)機(jī)制比較松散，新來(lái)的實(shí)習(xí)生都沒(méi)系統(tǒng)培訓(xùn)，全靠老員工帶。我建議可以搞個(gè)線上CRM操作考核，至少讓大家都知道怎么用系統(tǒng)批量發(fā)郵件。另外，崗位實(shí)際操作和學(xué)校學(xué)的跨境電商理論有點(diǎn)脫節(jié)，比如實(shí)際談判中條款的細(xì)節(jié)完全沒(méi)學(xué)過(guò)，只能臨時(shí)抱佛腳。這段經(jīng)歷讓我明白外貿(mào)不是光會(huì)英語(yǔ)就行，得懂供應(yīng)鏈和談判技巧，以后打算補(bǔ)補(bǔ)國(guó)際貿(mào)易法這些課。

三、總結(jié)與體會(huì)

這8周，從2023年6月5日到8月23日，感覺(jué)像是從校園到行業(yè)的快速過(guò)山車。實(shí)習(xí)前覺(jué)得外貿(mào)就是發(fā)郵件找客戶，來(lái)了才發(fā)現(xiàn)里面道道太多了。整理那些舊訂單時(shí)，順手做了個(gè)客戶畫像分析，發(fā)現(xiàn)北美的客戶對(duì)交期要求苛刻，這直接影響了后來(lái)跟進(jìn)策略。2個(gè)月里，從每天被開(kāi)發(fā)信淹沒(méi)，到能獨(dú)立完成一筆15萬(wàn)美元的訂單從詢盤到出運(yùn)的全流程，中間踩的坑數(shù)不過(guò)來(lái)。比如7月那次西班牙貨，差點(diǎn)因?yàn)椴皇煜は到y(tǒng)選錯(cuò)船期，后來(lái)天天琢磨那些航運(yùn)軟件，總算弄明白了怎么看艙位狀態(tài)和ETA。

最深的體會(huì)是，學(xué)校教的那些理論框架用不上，實(shí)際工作全是細(xì)節(jié)。比如報(bào)價(jià)時(shí)貨幣匯率波動(dòng)的小數(shù)點(diǎn)差，客戶合同里一兩個(gè)字的條款差異，都能讓整個(gè)交易變數(shù)。這讓我意識(shí)到，做外貿(mào)得像偵探一樣，把每個(gè)環(huán)節(jié)盯死?，F(xiàn)在回頭看，最值的是學(xué)會(huì)了用海關(guān)數(shù)據(jù)做客戶挖掘，8月份靠這個(gè)拿下3個(gè)詢盤，轉(zhuǎn)化了2個(gè)小單，雖然金額不大但挺有成就感。

這次經(jīng)歷讓我明白，職場(chǎng)和學(xué)校最大的不同是你要對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。以前做項(xiàng)目可以隨便搞，現(xiàn)在每封郵件、每個(gè)單證都得反復(fù)核對(duì)，生怕出紕漏。這種感覺(jué)挺累，但也好，真的有壓力了才知道自己得成長(zhǎng)。未來(lái)打算好好補(bǔ)補(bǔ)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)和談判技巧，打算下學(xué)期考個(gè)報(bào)關(guān)員證，至少先把實(shí)操證書(shū)拿下。行業(yè)里現(xiàn)在都講數(shù)字化，以后得把那些ERP系統(tǒng)、跨境電商平臺(tái)規(guī)則摸透，不然真的會(huì)被淘汰。感覺(jué)這次實(shí)習(xí)就像打了疫苗，雖然疼，但以后再遇到類似問(wèn)題就不怕了。

四、致謝

在2023年6月5日至8月23日的實(shí)習(xí)期間，得到了很多幫助。感謝國(guó)際貿(mào)易貿(mào)易集團(tuán)提供平臺(tái)讓我接觸實(shí)際外貿(mào)工作。帶我的導(dǎo)師悉心指導(dǎo)，特別是在處理西班牙訂單時(shí)，教我如何操作訂艙系統(tǒng)，避免了我選錯(cuò)航線。部門里幫忙解決系統(tǒng)問(wèn)題的同事，還有一起做數(shù)據(jù)