2025年大一網(wǎng)店運(yùn)營考試練習(xí)題及答案一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.某淘寶店鋪月銷售額50萬元，店鋪層級處于第三層，影響其層級提升的核心因素是（）A.店鋪DSR評分B.同類目下的銷售額排名C.店鋪違規(guī)扣分D.商品動銷率答案：B2.搜索流量優(yōu)化中，“關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率”指的是（）A.搜索該關(guān)鍵詞的用戶數(shù)/店鋪總訪客數(shù)B.點(diǎn)擊該關(guān)鍵詞進(jìn)入店鋪的用戶數(shù)/搜索該關(guān)鍵詞的總用戶數(shù)C.該關(guān)鍵詞帶來的成交金額/店鋪總成交額D.該關(guān)鍵詞在搜索結(jié)果頁的展示次數(shù)/點(diǎn)擊次數(shù)答案：B3.某拼多多店鋪設(shè)置“滿100減20”活動，用戶使用平臺發(fā)放的“滿50減5”券疊加支付，實(shí)際支付85元。該筆訂單的商家結(jié)算金額為（）A.85元（平臺不抽傭）B.80元（扣除店鋪滿減）C.75元（扣除平臺券和店鋪滿減）D.需根據(jù)平臺傭金率計(jì)算答案：D（注：拼多多等平臺通常按實(shí)際成交額扣除傭金，具體金額=實(shí)際支付金額×（1-傭金率），題目未明確傭金率時選D）4.主圖設(shè)計(jì)中，“首圖3秒法則”的核心目的是（）A.展示商品所有細(xì)節(jié)B.快速傳遞核心賣點(diǎn)C.符合平臺尺寸規(guī)范D.突出品牌LOGO答案：B5.抖音店鋪“商品體驗(yàn)分”主要基于（）A.商品詳情頁點(diǎn)擊率B.物流簽收及時率C.商品差評率、退貨率、投訴率D.直播時商品講解時長答案：C6.某天貓店鋪參加“雙11”預(yù)售，消費(fèi)者支付定金后未支付尾款，定金的處理規(guī)則是（）A.定金自動退回消費(fèi)者B.定金歸商家所有C.平臺扣除10%作為手續(xù)費(fèi)后退回消費(fèi)者D.商家與消費(fèi)者協(xié)商處理答案：B（注：根據(jù)《天貓預(yù)售業(yè)務(wù)管理規(guī)范》，消費(fèi)者未支付尾款時，定金不予退還）7.網(wǎng)店“跳失率”的計(jì)算公式是（）A.跳出次數(shù)/總訪問次數(shù)×100%B.跳出用戶數(shù)/總用戶數(shù)×100%C.（總訪問次數(shù)-頁面瀏覽量）/總訪問次數(shù)×100%D.退出頁面的用戶數(shù)/進(jìn)入頁面的用戶數(shù)×100%答案：A8.私域流量運(yùn)營中，“用戶LTV”指的是（）A.用戶生命周期價值B.用戶留存時間C.用戶轉(zhuǎn)化次數(shù)D.用戶復(fù)購間隔答案：A9.淘寶“逛逛”內(nèi)容運(yùn)營中，提升內(nèi)容推薦量的關(guān)鍵指標(biāo)是（）A.內(nèi)容發(fā)布頻率B.粉絲互動率C.完播率、點(diǎn)贊率、收藏率D.商品鏈接點(diǎn)擊率答案：C10.跨境電商獨(dú)立站運(yùn)營中，降低“棄單率”最有效的方法是（）A.增加支付方式（如PayPal、信用卡）B.提高頁面加載速度C.優(yōu)化商品詳情頁D.提供免費(fèi)退換貨服務(wù)答案：A（注：支付環(huán)節(jié)是獨(dú)立站棄單的主要原因，多支付方式可直接提升轉(zhuǎn)化）二、判斷題（每題1分，共10分。正確填“√”，錯誤填“×”）1.店鋪因“虛假交易”被扣分后，僅影響當(dāng)期活動報(bào)名，不影響自然搜索排名。（）答案：×（虛假交易處罰會導(dǎo)致商品降權(quán)，直接影響搜索排名）2.詳情頁中“痛點(diǎn)描述”的核心是夸大競品缺點(diǎn)，突出自身優(yōu)勢。（）答案：×（痛點(diǎn)描述需基于用戶真實(shí)需求，夸大競品可能涉及不正當(dāng)競爭）3.抖音直播中，“GPM”（千次觀看成交額）是衡量直播轉(zhuǎn)化效率的核心指標(biāo)。（）答案：√4.微信小程序店鋪可以通過“附近的小程序”功能獲取公域流量。（）答案：√（微信允許小程序展示在“附近的小程序”列表，屬于公域引流）5.網(wǎng)店“動銷率”=有銷量商品數(shù)/店鋪總商品數(shù)×100%，動銷率低于50%會影響店鋪權(quán)重。（）答案：√6.淘寶“天天特賣”活動要求商品價格必須低于近30天最低成交價。（）答案：×（部分活動要求“近30天最低成交價”，但“天天特賣”具體規(guī)則以當(dāng)期活動為準(zhǔn)，此處表述絕對化）7.客戶關(guān)系管理（CRM）中，“RFM模型”的三個維度是最近購買時間、購買頻率、購買金額。（）答案：√8.拼多多“多多進(jìn)寶”推廣中，商家設(shè)置的傭金比例越高，商品曝光量一定越大。（）答案：×（曝光量還受商品轉(zhuǎn)化率、歷史銷量等因素影響，傭金僅為激勵推手的條件）9.網(wǎng)店“客服響應(yīng)率”統(tǒng)計(jì)的是“30秒內(nèi)回復(fù)的咨詢量/總咨詢量”，低于80%會影響店鋪流量。（）答案：√（部分平臺如淘寶對客服響應(yīng)率有明確要求，低于閾值會限制流量）10.大促期間，為避免超賣，商家應(yīng)將庫存設(shè)置為“拍下減庫存”而非“付款減庫存”。（）答案：×（“拍下減庫存”可能導(dǎo)致虛假庫存占用，“付款減庫存”更能反映真實(shí)需求，具體需結(jié)合庫存管理能力）三、簡答題（每題8分，共40分）1.簡述新店鋪“0基礎(chǔ)冷啟動”的核心步驟。答案：（1）明確店鋪定位：通過市場調(diào)研（如生意參謀、蟬媽媽）分析目標(biāo)用戶（年齡、性別、消費(fèi)習(xí)慣）、競品（價格帶、賣點(diǎn)、流量來源），確定主營品類及核心賣點(diǎn)（如“高性價比學(xué)生文具”）。（2）基礎(chǔ)建設(shè)：優(yōu)化店鋪裝修（首圖、詳情頁突出賣點(diǎn)，符合平臺規(guī)范）；上傳10-15款優(yōu)質(zhì)商品（選擇“小而美”細(xì)分品類，避免與大店直接競爭）；設(shè)置基礎(chǔ)營銷（如“滿2件減5元”“新人券”）。（3）獲取初始流量：①私域引流：通過朋友圈、社群分享店鋪鏈接，引導(dǎo)親友下單（注意避免虛假交易）；②平臺活動：報(bào)名“新人扶持計(jì)劃”“小賣家專屬活動”（如淘寶“天天特賣工廠店”）；③付費(fèi)推廣：小預(yù)算測試直通車（選擇精準(zhǔn)長尾詞）、短視頻（抖音/快手發(fā)布商品使用場景視頻）。（4）數(shù)據(jù)優(yōu)化：關(guān)注點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、DSR評分，及時調(diào)整主圖（提升點(diǎn)擊率）、詳情頁（解決用戶疑問）、客服話術(shù)（提高咨詢轉(zhuǎn)化）。2.如何通過“關(guān)鍵詞優(yōu)化”提升自然搜索流量？答案：（1）關(guān)鍵詞篩選：①收集詞源：使用平臺工具（淘寶“生意參謀-搜索分析”、拼多多“搜索詞分析”）獲取行業(yè)熱搜詞、競品引流詞、長尾詞（如“夏季薄款連衣裙小個子”）；②篩選標(biāo)準(zhǔn)：匹配商品屬性（如“真絲”需與商品材質(zhì)一致）、高搜索量低競爭（用“搜索指數(shù)/在線商品數(shù)”計(jì)算競爭度，優(yōu)先選擇競爭度＜0.5的詞）、高轉(zhuǎn)化（參考“支付轉(zhuǎn)化率”）。（2）關(guān)鍵詞布局：①標(biāo)題優(yōu)化：核心詞（如“連衣裙”）前置，長尾詞（如“2025夏季新款”）后置，避免重復(fù)（如“連衣裙女”和“女式連衣裙”重復(fù)）；②詳情頁埋詞：在商品屬性、描述中自然插入關(guān)鍵詞（如“面料：真絲，適合夏季通勤/約會”），避免堆砌；③競品詞攔截：分析競品高流量關(guān)鍵詞（如“顯瘦A字裙”），若自身商品具備相同賣點(diǎn)，可加入標(biāo)題。（3）數(shù)據(jù)跟蹤：定期查看“搜索流量來源詞”，刪除無流量詞，優(yōu)化低轉(zhuǎn)化詞（如點(diǎn)擊率低則換主圖，轉(zhuǎn)化率低則優(yōu)化詳情頁），提升關(guān)鍵詞排名（通過提升“點(diǎn)擊-收藏-加購-轉(zhuǎn)化”鏈路效率）。3.簡述“詳情頁優(yōu)化”的關(guān)鍵模塊及設(shè)計(jì)邏輯。答案：關(guān)鍵模塊及設(shè)計(jì)邏輯如下：（1）首屏吸引：前3屏（手機(jī)端）需解決“用戶為什么停留”。①核心賣點(diǎn)（如“輕薄防曬指數(shù)SPF50+”）+場景化展示（如“海邊/通勤實(shí)拍圖”）；②消除顧慮（如“過敏包退”“運(yùn)費(fèi)險”）；③對比競品（如“比普通防曬衣輕30%”，用數(shù)據(jù)支撐）。（2）痛點(diǎn)解決：針對用戶搜索詞中的隱含需求（如搜索“防脫發(fā)洗發(fā)水”的用戶可能擔(dān)心“效果慢”“化學(xué)成分”）。①原理說明（如“含生姜提取物，促進(jìn)毛囊血液循環(huán)”）；②證據(jù)鏈（檢測報(bào)告、用戶實(shí)測對比圖、權(quán)威認(rèn)證）；③使用場景（如“油頭/干發(fā)適用，搭配護(hù)發(fā)素效果更佳”）。（3）信任建立：①品牌背書（如“10年專注防曬衣研發(fā)”）；②售后保障（“7天無理由”“30天無效退款”）；③社會認(rèn)同（“累計(jì)10萬+用戶購買”“小紅書爆款”）。（4）促單設(shè)計(jì)：①限時福利（“前100名下單送防曬口罩”）；②緊迫感（“庫存僅剩50件”）；③關(guān)聯(lián)推薦（“搭配防曬帽購買立減10元”）。4.結(jié)合“RFM模型”，說明如何對客戶進(jìn)行分層運(yùn)營。答案：RFM模型通過“最近購買時間（Recency）”“購買頻率（Frequency）”“購買金額（Monetary）”將客戶分為5類，針對性運(yùn)營：（1）重要價值客戶（高R、高F、高M(jìn)）：近期購買過、買得多、花得多。運(yùn)營策略：專屬客服、生日禮包、新品優(yōu)先體驗(yàn)權(quán)，提升忠誠度（如“黑卡會員”）。（2）重要發(fā)展客戶（高R、低F、高M(jìn)）：近期購買過、花得多但買得少。運(yùn)營策略：推送滿減券（如“滿200減30”）、推薦關(guān)聯(lián)商品（如“買過護(hù)膚品，推薦面膜”），提升購買頻率。（3）重要保持客戶（低R、高F、高M(jìn)）：過去買得多但近期未購買。運(yùn)營策略：喚醒短信（如“您關(guān)注的XX商品補(bǔ)貨了，老客專享9折”）、懷舊營銷（推送歷史購買記錄）。（4）一般價值客戶（高R、高F、低M）：近期常買但消費(fèi)低。運(yùn)營策略：升級推薦（如“您常買20元的杯子，試試50元的恒溫杯，現(xiàn)在加購立減15元”）、捆綁銷售（“買杯子+杯墊立減5元”）。（5）潛在客戶（低R、低F、低M）：偶爾購買或僅瀏覽。運(yùn)營策略：低價嘗鮮（“9.9元體驗(yàn)裝”）、朋友圈廣告定向推送，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣。5.大促（如“618”）前，商家應(yīng)如何制定備貨計(jì)劃？答案：（1）銷量預(yù)估：①歷史數(shù)據(jù)：參考去年同期銷量、近期月均銷量（如2024年618銷量=2023年618銷量×1.3，考慮增長）；②活動力度：若參與“跨店滿300減50”，預(yù)估轉(zhuǎn)化率提升20%；③流量預(yù)估：付費(fèi)推廣（直通車、超級推薦）預(yù)算增加50%，預(yù)計(jì)帶來30%額外流量；綜合計(jì)算：大促期間目標(biāo)銷量=（歷史銷量×增長系數(shù)）×（1+活動流量增量）。（2）安全庫存設(shè)置：①采購周期：供應(yīng)商交貨需7天，大促前15天需完成首批備貨；②波動緩沖：預(yù)留10%-15%的緩沖庫存（應(yīng)對超預(yù)期銷量或物流延遲）；③滯銷風(fēng)險：對低動銷商品（近30天銷量＜10）減少備貨（僅備預(yù)估銷量的50%）。（3）分階段備貨：①大促前30天：完成核心商品（占銷量60%）的70%備貨，測試供應(yīng)鏈（如打樣、質(zhì)檢）；②大促前10天：根據(jù)預(yù)售數(shù)據(jù)（如定金支付量）調(diào)整，核心商品補(bǔ)至100%，潛力商品（預(yù)售增長超50%）加備20%；③大促期間：實(shí)時監(jiān)控庫存（每2小時更新），通過“預(yù)售尾款”“限時加購”控制流量，避免超賣；若庫存不足，及時聯(lián)系供應(yīng)商緊急補(bǔ)貨（優(yōu)先發(fā)順豐）。四、案例分析題（每題15分，共30分）案例1：某新開抖音女裝店鋪（粉絲5000，月銷售額8萬元），近期遇到以下問題：（1）直播間流量少，場均觀看人數(shù)僅200-300；（2）商品轉(zhuǎn)化率低（僅2%，行業(yè)平均5%）；（3）老客戶復(fù)購率不足10%（行業(yè)平均15%）。請結(jié)合抖音電商規(guī)則，提出解決方案。答案：（1）提升直播間流量：①優(yōu)化直播前引流：短視頻預(yù)熱：開播前2小時發(fā)布“直播劇透”視頻（如“今晚8點(diǎn)上新3款顯瘦連衣裙，點(diǎn)關(guān)注領(lǐng)10元券”），投“Dou+”定向女性（25-35歲）、穿搭興趣用戶；粉絲喚醒：通過粉絲群、私信發(fā)送直播通知（如“老粉專屬：今晚下單送腰帶，點(diǎn)擊頭像進(jìn)直播間”）。②提升直播廣場推薦：優(yōu)化“直播封面+標(biāo)題”：封面用“模特穿連衣裙對比圖”（顯瘦效果），標(biāo)題“150-170cm都能穿的顯瘦連衣裙，今晚福利價”；提升“GPM”（千次觀看成交額）：前30分鐘用“9.9元秒殺”（如發(fā)帶）拉互動（點(diǎn)贊破1萬上秒殺），快速提升流量層級；關(guān)注“停留時長”：主播講解時增加互動（如“屏幕扣1，教你選連衣裙尺碼”）、展示商品細(xì)節(jié)（如“看這個腰線設(shè)計(jì)，小肚子全藏住”）。（2）提高轉(zhuǎn)化率：①優(yōu)化商品講解：痛點(diǎn)切入：“很多姐妹說買連衣裙顯胖，這款收腰+A字?jǐn)[，從80斤到130斤都能穿”；場景化展示：穿連衣裙拍“上班/約會/逛街”場景視頻，主播現(xiàn)場轉(zhuǎn)圈展示版型；價格錨點(diǎn)：“專柜同款賣399，今天直播間169，再減10元券，159帶走”。②消除顧慮：展示“運(yùn)費(fèi)險”“7天無理由”標(biāo)識；現(xiàn)場試穿（不同體型模特），展示“微胖/小個子”效果；實(shí)時彈幕答疑（如“起球嗎？”“洗后變形嗎？”，用“已洗5次沒起球”“支持驗(yàn)貨”回應(yīng)）。（3）提升老客戶復(fù)購：①私域沉淀：引導(dǎo)粉絲加企業(yè)微信（“進(jìn)群領(lǐng)5元無門檻券”），群內(nèi)分享穿搭技巧（如“連衣裙+小西裝=通勤風(fēng)”）、預(yù)告新品；②會員體系：設(shè)置“銀卡（消費(fèi)滿500）-金卡（滿1000）”，銀卡享優(yōu)先發(fā)貨，金卡享生日禮包+專屬折扣；③精準(zhǔn)召回：通過“抖音電商羅盤”篩選“30天未復(fù)購”客戶，推送“老客專享券”（如“滿200減30”）+“您上次買的XX連衣裙，新到同系列半裙，點(diǎn)擊購買”。案例2：某天貓數(shù)碼店鋪（主營藍(lán)牙耳機(jī)，月銷1000單，客單價150元），發(fā)現(xiàn)“競品A”（同價位、同品類）的搜索排名長期高于自身。通過生意參謀分析，競品A的“搜索點(diǎn)擊率”（8%）、“搜索轉(zhuǎn)化率”（6%）均高于本店鋪（分別為5%、4%）。請分析可能原因，并提出優(yōu)化策略。答案：可能原因分析：（1）搜索點(diǎn)擊率低：①主圖吸引力不足：競品主圖可能突出“續(xù)航10小時”“降噪”等核心賣點(diǎn)（本店鋪主圖可能僅展示產(chǎn)品外觀）；②標(biāo)題關(guān)鍵詞匹配度低：競品標(biāo)題含“2025新款”“學(xué)生黨”等精準(zhǔn)詞（本店鋪標(biāo)題可能用“藍(lán)牙耳機(jī)”等大詞）；③價格標(biāo)簽不清晰：競品主圖標(biāo)“活動價139”（本店鋪未突出優(yōu)惠信息）。（2）搜索轉(zhuǎn)化率低：①詳情頁未解決用戶痛點(diǎn)：競品詳情頁可能有“低延遲測試視頻”“學(xué)生上課使用場景”（本店鋪僅強(qiáng)調(diào)“音質(zhì)好”）；②評價與問大家差：競品好評中含“降噪效果好”“續(xù)航久”（本店鋪差評有“連接不穩(wěn)定”“充電盒易壞”）；③服務(wù)保障不足：競品提供“1年質(zhì)?！薄耙該Q代修”（本店鋪僅“7天無理由”）。優(yōu)化策略：（1）提升搜索點(diǎn)擊率：