2025年售前行業(yè)創(chuàng)新試題庫(kù)及答案一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.2025年某制造企業(yè)采購(gòu)智能倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，售前顧問需通過AI工具完成需求驗(yàn)證。以下哪項(xiàng)不屬于提供式AI在需求挖掘階段的典型應(yīng)用？A.分析企業(yè)歷史物流數(shù)據(jù)提供需求關(guān)鍵詞云圖B.模擬倉(cāng)庫(kù)管理員日常操作場(chǎng)景提供痛點(diǎn)清單C.基于行業(yè)白皮書自動(dòng)提供競(jìng)品方案對(duì)比矩陣D.通過多輪對(duì)話修正客戶對(duì)“無(wú)人倉(cāng)儲(chǔ)”的認(rèn)知偏差答案：C（競(jìng)品方案對(duì)比矩陣需結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)數(shù)據(jù)和客戶業(yè)務(wù)特性，提供式AI在此階段更多用于需求場(chǎng)景模擬而非直接提供對(duì)比結(jié)論）2.某醫(yī)療設(shè)備廠商計(jì)劃向社區(qū)醫(yī)院推廣AI影像診斷系統(tǒng)，售前方案需重點(diǎn)規(guī)避的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)是？A.系統(tǒng)響應(yīng)速度未達(dá)到三甲醫(yī)院標(biāo)準(zhǔn)B.未明確標(biāo)注AI輔助診斷結(jié)果的人工復(fù)核要求C.界面設(shè)計(jì)不符合老年醫(yī)生操作習(xí)慣D.未提供設(shè)備能耗的具體測(cè)試報(bào)告答案：B（2025年《醫(yī)療AI應(yīng)用管理?xiàng)l例》明確要求輔助診斷類系統(tǒng)必須標(biāo)注“需人工復(fù)核”，否則可能涉及醫(yī)療責(zé)任糾紛）3.某SaaS企業(yè)推出“客戶旅程地圖定制服務(wù)”，售前顧問在設(shè)計(jì)交付物時(shí)，核心需體現(xiàn)的是？A.企業(yè)內(nèi)部銷售漏斗各階段轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)B.客戶從認(rèn)知產(chǎn)品到復(fù)購(gòu)的全周期觸點(diǎn)分析C.競(jìng)品在不同區(qū)域的市場(chǎng)占有率對(duì)比D.技術(shù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)資源的季度分配計(jì)劃答案：B（客戶旅程地圖的核心是客戶視角的體驗(yàn)路徑，需包含關(guān)鍵觸點(diǎn)、情緒曲線和痛點(diǎn)解決方案）4.某新能源車企采購(gòu)工業(yè)軟件，要求支持“車路協(xié)同數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)建?！?。售前顧問在技術(shù)演示中，最需突出的能力是？A.軟件界面的可視化交互友好度B.多源異構(gòu)數(shù)據(jù)（車載傳感器+路側(cè)設(shè)備）的融合處理速度C.歷史車型數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)容量D.軟件供應(yīng)商的行業(yè)案例數(shù)量答案：B（車路協(xié)同的核心是實(shí)時(shí)性，多源數(shù)據(jù)融合的處理速度直接影響系統(tǒng)實(shí)用性）5.2025年售前場(chǎng)景中，“數(shù)字孿生預(yù)演”技術(shù)主要應(yīng)用于？A.快速提供客戶所在行業(yè)的市場(chǎng)分析報(bào)告B.模擬客戶部署方案后的業(yè)務(wù)流程運(yùn)行狀態(tài)C.自動(dòng)提供投標(biāo)文件的格式模板D.統(tǒng)計(jì)過往項(xiàng)目中的常見問題頻率答案：B（數(shù)字孿生預(yù)演通過構(gòu)建虛擬業(yè)務(wù)場(chǎng)景，驗(yàn)證方案落地后的實(shí)際效果，是2025年售前方案驗(yàn)證的核心創(chuàng)新工具）6.某教育機(jī)構(gòu)采購(gòu)智能排課系統(tǒng)，客戶強(qiáng)調(diào)“需支持跨校區(qū)動(dòng)態(tài)調(diào)課”。售前顧問在需求確認(rèn)階段，最應(yīng)追問的細(xì)節(jié)是？A.機(jī)構(gòu)當(dāng)前的教師編制總數(shù)B.調(diào)課后學(xué)生家長(zhǎng)的通知渠道及響應(yīng)時(shí)效要求C.系統(tǒng)界面的顏色搭配偏好D.軟件供應(yīng)商的成立時(shí)間答案：B（動(dòng)態(tài)調(diào)課涉及多方協(xié)同，家長(zhǎng)通知的及時(shí)性和準(zhǔn)確性直接影響客戶體驗(yàn)，需明確具體要求）7.某金融機(jī)構(gòu)采購(gòu)數(shù)據(jù)安全系統(tǒng)，要求符合“零信任架構(gòu)”。售前方案中，以下哪項(xiàng)設(shè)計(jì)不符合該原則？A.所有訪問請(qǐng)求需通過多因素認(rèn)證（MFA）B.根據(jù)用戶角色動(dòng)態(tài)分配最小化數(shù)據(jù)訪問權(quán)限C.核心數(shù)據(jù)庫(kù)與辦公網(wǎng)絡(luò)采用物理隔離D.實(shí)時(shí)監(jiān)控用戶行為并自動(dòng)阻斷異常操作答案：C（零信任架構(gòu)強(qiáng)調(diào)“永不信任，持續(xù)驗(yàn)證”，物理隔離屬于傳統(tǒng)邊界安全思路，不符合動(dòng)態(tài)訪問控制的核心要求）8.2025年售前顧問使用“知識(shí)圖譜”工具時(shí)，其核心價(jià)值在于？A.快速提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品介紹文檔B.關(guān)聯(lián)客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景、技術(shù)方案、行業(yè)案例的多維度信息C.自動(dòng)統(tǒng)計(jì)客戶提問中的高頻關(guān)鍵詞D.提供與客戶決策者的社交平臺(tái)互動(dòng)話術(shù)答案：B（知識(shí)圖譜通過結(jié)構(gòu)化關(guān)聯(lián)信息，幫助顧問快速定位客戶需求對(duì)應(yīng)的解決方案和成功案例，提升響應(yīng)精準(zhǔn)度）9.某物流企業(yè)采購(gòu)無(wú)人機(jī)配送系統(tǒng)，客戶提出“需兼容3種以上不同型號(hào)無(wú)人機(jī)”。售前方案中，最關(guān)鍵的技術(shù)保障是？A.無(wú)人機(jī)的最大載重能力B.系統(tǒng)與不同無(wú)人機(jī)的通信協(xié)議適配性C.無(wú)人機(jī)的續(xù)航時(shí)間D.系統(tǒng)操作界面的語(yǔ)言版本數(shù)量答案：B（多型號(hào)兼容的核心是通信協(xié)議的適配，否則無(wú)法實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一調(diào)度）10.某政府部門采購(gòu)智慧城市管理平臺(tái)，要求“支持市民訴求的AI分類與優(yōu)先級(jí)排序”。售前方案中，需重點(diǎn)說(shuō)明的是？A.AI模型的訓(xùn)練數(shù)據(jù)來(lái)源及隱私保護(hù)措施B.平臺(tái)服務(wù)器的物理部署位置C.開發(fā)團(tuán)隊(duì)的成員學(xué)歷構(gòu)成D.平臺(tái)上線后的年度運(yùn)維費(fèi)用答案：A（政府項(xiàng)目中，AI分類的準(zhǔn)確性和數(shù)據(jù)隱私是核心關(guān)注點(diǎn)，需明確數(shù)據(jù)來(lái)源的合規(guī)性和模型訓(xùn)練的透明性）二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共15分，少選得1分，錯(cuò)選不得分）1.2025年售前顧問在“客戶需求分層”時(shí)，需重點(diǎn)考慮的維度包括？A.顯性需求（客戶明確提出的功能要求）B.隱性需求（客戶未明確但影響決策的深層訴求）C.技術(shù)需求（方案實(shí)現(xiàn)所需的底層技術(shù)指標(biāo)）D.政治需求（決策鏈中不同角色的利益關(guān)注點(diǎn)）答案：ABCD（需求分層需覆蓋顯性、隱性、技術(shù)、政治等多維度，全面理解客戶決策邏輯）2.某科技企業(yè)推出“AI輔助方案提供工具”，其核心功能應(yīng)包括？A.基于客戶行業(yè)標(biāo)簽自動(dòng)匹配歷史成功方案框架B.實(shí)時(shí)抓取互聯(lián)網(wǎng)公開信息補(bǔ)充行業(yè)趨勢(shì)數(shù)據(jù)C.自動(dòng)提供方案中技術(shù)參數(shù)的詳細(xì)計(jì)算公式D.模擬客戶決策者視角優(yōu)化方案表述邏輯答案：ABD（技術(shù)參數(shù)計(jì)算需結(jié)合具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景，AI工具更多提供框架和邏輯優(yōu)化，而非直接提供計(jì)算公式）3.2025年售前場(chǎng)景中，“元宇宙演示”相比傳統(tǒng)PPT演示的優(yōu)勢(shì)包括？A.客戶可沉浸式體驗(yàn)產(chǎn)品使用場(chǎng)景B.實(shí)時(shí)交互修改演示參數(shù)并查看結(jié)果C.降低對(duì)售前顧問表達(dá)能力的要求D.支持跨地域多決策者同時(shí)參與演示答案：ABD（元宇宙演示需顧問具備場(chǎng)景設(shè)計(jì)能力，對(duì)表達(dá)能力要求更高，而非降低）4.某制造企業(yè)采購(gòu)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，售前方案需重點(diǎn)說(shuō)明的“價(jià)值量化”指標(biāo)包括？A.設(shè)備綜合效率（OEE）提升百分比B.產(chǎn)線換型時(shí)間縮短時(shí)長(zhǎng)C.系統(tǒng)操作界面的美觀度評(píng)分D.單位產(chǎn)品能耗降低數(shù)值答案：ABD（價(jià)值量化需聚焦業(yè)務(wù)結(jié)果，界面美觀度屬于體驗(yàn)指標(biāo)，非核心價(jià)值）5.2025年售前顧問在“風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判”時(shí)，需關(guān)注的外部變量包括？A.客戶所在行業(yè)的最新政策法規(guī)B.競(jìng)品近期推出的同類產(chǎn)品C.客戶內(nèi)部決策鏈的變動(dòng)情況D.全球供應(yīng)鏈關(guān)鍵零部件的價(jià)格波動(dòng)答案：ABD（客戶內(nèi)部決策鏈變動(dòng)屬于內(nèi)部變量，外部變量指行業(yè)、市場(chǎng)、供應(yīng)鏈等外部環(huán)境）三、案例分析題（每題15分，共30分）案例1：某連鎖超市計(jì)劃采購(gòu)“智能補(bǔ)貨系統(tǒng)”，需求描述為“減少缺貨率，降低庫(kù)存成本”。售前顧問通過初步溝通了解到：超市現(xiàn)有50家門店，SKU超2萬(wàn)，生鮮占比35%，各門店所在區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣差異大；采購(gòu)負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)“系統(tǒng)需靈活調(diào)整，不能一刀切”，技術(shù)負(fù)責(zé)人要求“與現(xiàn)有ERP系統(tǒng)無(wú)縫對(duì)接”，財(cái)務(wù)總監(jiān)關(guān)注“ROI（投資回報(bào)率）需在12個(gè)月內(nèi)體現(xiàn)”。問題：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)該項(xiàng)目的售前方案核心策略，需包含需求驗(yàn)證方法、技術(shù)方案重點(diǎn)、價(jià)值量化指標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施。答案要點(diǎn)：（1）需求驗(yàn)證方法：分層訪談：對(duì)采購(gòu)、技術(shù)、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人分別設(shè)計(jì)問卷（如采購(gòu)關(guān)注區(qū)域差異應(yīng)對(duì)機(jī)制，技術(shù)關(guān)注接口標(biāo)準(zhǔn)，財(cái)務(wù)關(guān)注成本節(jié)約公式）；數(shù)據(jù)抽樣分析：提取3家典型門店（社區(qū)店、商圈店、郊區(qū)店）近3個(gè)月的銷售、庫(kù)存數(shù)據(jù)，用AI工具模擬現(xiàn)有補(bǔ)貨邏輯的缺貨率和庫(kù)存成本，對(duì)比客戶需求目標(biāo)；場(chǎng)景模擬：邀請(qǐng)門店店長(zhǎng)參與“典型促銷活動(dòng)”補(bǔ)貨場(chǎng)景測(cè)試，觀察系統(tǒng)對(duì)臨時(shí)需求的響應(yīng)能力。（2）技術(shù)方案重點(diǎn)：多模型適配：基于區(qū)域消費(fèi)數(shù)據(jù)訓(xùn)練差異化補(bǔ)貨模型（如生鮮采用“短周期動(dòng)態(tài)模型”，日用品采用“歷史趨勢(shì)模型”）；接口標(biāo)準(zhǔn)化：提供ERP系統(tǒng)主流版本（如SAP、用友）的API接口文檔，承諾3周內(nèi)完成對(duì)接測(cè)試；可配置化界面：允許門店管理員自定義調(diào)整模型參數(shù)（如設(shè)置“節(jié)假日系數(shù)”），平衡系統(tǒng)智能性與人工靈活性。（3）價(jià)值量化指標(biāo)：缺貨率：整體降低至5%以下（當(dāng)前8%），生鮮類降低至8%以下（當(dāng)前12%）；庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)：從45天縮短至30天；ROI計(jì)算：年節(jié)約庫(kù)存成本（庫(kù)存積壓損耗+倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用）系統(tǒng)年運(yùn)維成本≥采購(gòu)成本（需提供具體計(jì)算公式和歷史客戶數(shù)據(jù)支撐）。（4）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施：數(shù)據(jù)對(duì)接風(fēng)險(xiǎn)：提前獲取ERP系統(tǒng)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，開發(fā)“數(shù)據(jù)清洗工具”解決格式不一致問題；模型適配風(fēng)險(xiǎn)：設(shè)置“灰度上線”階段（先在5家門店試運(yùn)行，收集反饋后優(yōu)化模型）；財(cái)務(wù)回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)：與客戶簽訂“對(duì)賭協(xié)議”，若12個(gè)月內(nèi)ROI未達(dá)標(biāo)，減免次年運(yùn)維費(fèi)用。案例2：某新能源車企計(jì)劃采購(gòu)“電池健康管理系統(tǒng)（BMS）”，要求支持“800V高壓平臺(tái)”“跨車型數(shù)據(jù)兼容”“電池壽命預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率≥90%”。售前顧問發(fā)現(xiàn)，客戶技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)友商某系統(tǒng)的“熱失控預(yù)警算法”評(píng)價(jià)較高，但客戶高層更關(guān)注“系統(tǒng)成本”和“國(guó)產(chǎn)化率”。問題：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)該項(xiàng)目的技術(shù)演示策略，需包含演示目標(biāo)、內(nèi)容設(shè)計(jì)、互動(dòng)環(huán)節(jié)及競(jìng)爭(zhēng)差異化亮點(diǎn)。答案要點(diǎn)：（1）演示目標(biāo)：向技術(shù)團(tuán)隊(duì)證明算法能力（熱失控預(yù)警、壽命預(yù)測(cè)）；向高層傳遞成本優(yōu)勢(shì)和國(guó)產(chǎn)化合規(guī)性；建立“技術(shù)領(lǐng)先+成本可控”的綜合信任。（2）內(nèi)容設(shè)計(jì)：技術(shù)層：熱失控預(yù)警：展示在極端工況（如快充+高溫）下的模擬測(cè)試數(shù)據(jù)，對(duì)比友商系統(tǒng)的預(yù)警時(shí)間（如提前15分鐘vs友商10分鐘）；壽命預(yù)測(cè)：用客戶現(xiàn)有車型的歷史電池?cái)?shù)據(jù)（需客戶授權(quán)）輸入系統(tǒng)，輸出預(yù)測(cè)結(jié)果與實(shí)際衰減數(shù)據(jù)的匹配度（如展示某車型預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率92%）；高壓平臺(tái)適配：演示800V/400V電壓切換場(chǎng)景下的系統(tǒng)穩(wěn)定性（如電壓波動(dòng)±5%時(shí)仍正常工作）。商業(yè)層：成本對(duì)比：拆解系統(tǒng)軟硬件成本，說(shuō)明國(guó)產(chǎn)化芯片（如替代某進(jìn)口芯片）帶來(lái)的30%成本下降；合規(guī)保障：展示《新能源汽車關(guān)鍵部件國(guó)產(chǎn)化認(rèn)證》《數(shù)據(jù)安全本地化存儲(chǔ)》等證書。（3）互動(dòng)環(huán)節(jié)：技術(shù)團(tuán)隊(duì)：邀請(qǐng)工程師現(xiàn)場(chǎng)輸入某故障電池的歷史數(shù)據(jù)，觀察系統(tǒng)的壽命預(yù)測(cè)結(jié)果并驗(yàn)證；高層：模擬“年采購(gòu)10萬(wàn)套”的成本計(jì)算，由財(cái)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)核對(duì)報(bào)價(jià)單與國(guó)產(chǎn)化降本空間；共同環(huán)節(jié)：播放某頭部車企的“800V平臺(tái)應(yīng)用案例”視頻，展示實(shí)際裝車后的故障預(yù)警記錄。（4）競(jìng)爭(zhēng)差異化亮點(diǎn)：算法融合：提出“物理模型+數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”雙輪預(yù)測(cè)（友商僅用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)），提升復(fù)雜工況下的準(zhǔn)確率；模塊化設(shè)計(jì)：支持“基礎(chǔ)版（滿足成本）+增強(qiáng)版（增加熱失控預(yù)警）”靈活選配，適配客戶不同車型定位；生態(tài)合作：與國(guó)內(nèi)電池廠商（如寧德時(shí)代）達(dá)成數(shù)據(jù)互通協(xié)議，可直接調(diào)用電池生產(chǎn)端的原始數(shù)據(jù)優(yōu)化模型。四、論述題（每題20分，共35分）1.2025年，提供式AI技術(shù)對(duì)售前行業(yè)的影響已從“工具輔助”向“能力重構(gòu)”演進(jìn)。請(qǐng)結(jié)合售前核心能力（需求洞察、方案設(shè)計(jì)、價(jià)值傳遞），論述提供式AI如何推動(dòng)售前顧問的能力升級(jí)，并舉例說(shuō)明可能出現(xiàn)的新型工作模式。答案要點(diǎn)：（1）需求洞察能力升級(jí)：傳統(tǒng)模式依賴顧問經(jīng)驗(yàn)和客戶訪談，提供式AI通過多源數(shù)據(jù)融合（客戶內(nèi)部系統(tǒng)日志、社交媒體評(píng)論、行業(yè)報(bào)告）自動(dòng)提供“需求畫像”，例如分析某零售客戶的線上商城客服對(duì)話記錄，識(shí)別高頻投訴的“物流延遲”問題，進(jìn)而關(guān)聯(lián)到客戶可能未明確提出的“倉(cāng)儲(chǔ)調(diào)度系統(tǒng)升級(jí)”需求。新型工作模式：“AI預(yù)分析+顧問深度驗(yàn)證”，顧問從“信息收集者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶枨篁?yàn)證專家”，重點(diǎn)挖掘AI未覆蓋的隱性需求（如客戶決策者的個(gè)人偏好）。（2）方案設(shè)計(jì)能力升級(jí)：傳統(tǒng)方案依賴模板和歷史案例，提供式AI可基于客戶業(yè)務(wù)參數(shù)（如制造企業(yè)的產(chǎn)能、良品率）自動(dòng)提供“定制化方案框架”，并模擬不同技術(shù)路徑的成本與效果。例如為某電子廠設(shè)計(jì)“自動(dòng)化產(chǎn)線方案”時(shí)，AI可對(duì)比“全自動(dòng)化”“人機(jī)協(xié)作”兩種模式的投資回報(bào)周期，輸出推薦建議。新型工作模式：“AI提供初稿+顧問業(yè)務(wù)適配”，顧問需具備“方案二次創(chuàng)作”能力，將AI提供的技術(shù)方案轉(zhuǎn)化為符合客戶業(yè)務(wù)邏輯的“故事線”（如結(jié)合客戶的“精益生產(chǎn)”文化強(qiáng)調(diào)方案的柔性制造優(yōu)勢(shì)）。（3）價(jià)值傳遞能力升級(jí)：傳統(tǒng)價(jià)值傳遞依賴PPT和口頭講解，提供式AI可根據(jù)聽眾角色（技術(shù)負(fù)責(zé)人/財(cái)務(wù)總監(jiān)/CEO）自動(dòng)調(diào)整表述重點(diǎn)，例如向財(cái)務(wù)總監(jiān)展示“成本節(jié)約的具體計(jì)算公式+歷史客戶驗(yàn)證數(shù)據(jù)”，向CEO強(qiáng)調(diào)“方案對(duì)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的支撐作用”。新型工作模式：“AI多版本內(nèi)容提供+顧問場(chǎng)景化演繹”，顧問需掌握“角色切換溝通”技巧，在演示中動(dòng)態(tài)調(diào)用AI提供的不同版本內(nèi)容，回應(yīng)不同決策者的核心關(guān)切。（4）新型工作模式示例：某醫(yī)療設(shè)備售前團(tuán)隊(duì)采用“AI需求分析師+顧問價(jià)值架構(gòu)師”雙人協(xié)作模式：AI通過分析醫(yī)院HIS系統(tǒng)數(shù)據(jù)、醫(yī)生論壇發(fā)言，輸出“科室設(shè)備使用痛點(diǎn)清單”；顧問基于清單設(shè)計(jì)“設(shè)備升級(jí)-醫(yī)生效率提升-患者滿意度提高”的價(jià)值鏈路，并調(diào)用AI提供針對(duì)院長(zhǎng)（戰(zhàn)略價(jià)值）、設(shè)備科長(zhǎng)（技術(shù)適配）、財(cái)務(wù)主任（成本回報(bào)）的三套演示材料，最終通過元宇宙會(huì)議實(shí)現(xiàn)多角色同步互動(dòng)，提升決策效率。2.2025年，隨著“客戶成功”理念向售前階段延伸，售前顧問需從“方案交付者”轉(zhuǎn)型為“價(jià)值共創(chuàng)者”。請(qǐng)結(jié)合售前工作流程（需求確認(rèn)、方案設(shè)計(jì)、商務(wù)談判），論述這一轉(zhuǎn)型的具體實(shí)現(xiàn)路徑，并說(shuō)明需重點(diǎn)培養(yǎng)的核心能力。答案要點(diǎn)：（1）需求確認(rèn)階段：從“收集需求”到“共同定義需求”傳統(tǒng)路徑：顧問被動(dòng)記錄客戶提出的功能要求；轉(zhuǎn)型路徑：主動(dòng)引導(dǎo)客戶挖掘深層需求，例如某制造企業(yè)提出“提高產(chǎn)線自動(dòng)化率”，顧問通過提問“自動(dòng)化后冗余工人如何安置？”“管理層對(duì)產(chǎn)線柔性調(diào)整的期望是什么？”，與客戶共同定義“自動(dòng)化+工人技能轉(zhuǎn)型+柔性生產(chǎn)”的綜合需求。核心能力：提問引導(dǎo)能力（SPIN銷售法進(jìn)階）、業(yè)務(wù)流程診斷能力（如熟悉制造企業(yè)的IE工程方法）。（2）方案設(shè)計(jì)階段：從“輸出方案”到“共建