緒論隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，有效的內(nèi)部控制對企業(yè)持續(xù)經(jīng)營有著重要意義。近年來，因內(nèi)部控制失效而導致越來越多的上市公司受到證監(jiān)會的處罰，例如：長春長生生物“假疫苗”事件、康美藥業(yè)的財務造假等。因內(nèi)部控制失效而倒閉的公司也越來越多例如：中國三鹿奶粉事件、美國安然公司財務舞弊、法國興業(yè)銀行事件等。通過以上企業(yè)因內(nèi)控失敗而導致公司退市、破產(chǎn)的教訓，讓我們意識到內(nèi)部控制的重要性。良好的內(nèi)部控制，能保證企業(yè)日常業(yè)務的正常運轉(zhuǎn)，是管理層保證每一個部門、每一個崗位按照企業(yè)規(guī)章制度來運行的保證，保證管理層對企業(yè)內(nèi)部每一個部門、每一個崗位實現(xiàn)監(jiān)督。啟新商行是一家批發(fā)食品的公司，食品行業(yè)屬于快消品行業(yè)，需要大量的資金運轉(zhuǎn)，而大量的應收賬款會影響企業(yè)的正常發(fā)展，因此，銷售與收款的內(nèi)部控制對其極為重要。銷售會影響企業(yè)的盈利能力，是企業(yè)占領市場份額的必要手段；而收款則是企業(yè)保證其現(xiàn)金流，能夠持續(xù)經(jīng)營的重要手段，因此，有效的銷售與收款內(nèi)部控制是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重要保證。本文通過將理論與實際相結合，對啟新商行的銷售與收款內(nèi)部控制問題進行研究，闡述其存在的問題并分析問題，從而總結出加強企業(yè)風險管理的措施，以加強企業(yè)在同行業(yè)的競爭力，以及降低其在內(nèi)部控制帶來的風險。啟新商行銷售與收款內(nèi)部控制現(xiàn)狀及存在問題啟新商行概況啟新商行成立于2005年，注冊資本是100萬，主要從事醬油、食用油、牛奶、餅干、糖果等產(chǎn)品批發(fā)。經(jīng)過企業(yè)的努力，啟新商行已成為魯花、雀巢、伊利、旺旺等食品經(jīng)銷商。企業(yè)不斷與各食品生產(chǎn)商加強合作，取得各大食品的經(jīng)銷資格，不斷地豐富企業(yè)的經(jīng)營品牌種類，加強企業(yè)的競爭力。如今，啟新商行與上百家超市建立了穩(wěn)定的業(yè)務關系。啟新商行一直秉承“至真至誠，客戶第一”的服務理念。啟新商行在多年的發(fā)展中一直注重自身的規(guī)模發(fā)展，不斷與時俱進，同時注重經(jīng)營品牌的口碑，經(jīng)過十多年的經(jīng)營，已成為當?shù)卮笮偷呐l(fā)企業(yè)之一。啟新商行銷售與收款內(nèi)部控制現(xiàn)狀客戶信用管理企業(yè)銷售能否實現(xiàn)真正盈利，主要取決于銷售貨款是否能及時收回，因此，客戶信用管理非常重要。啟新商行不存在信用管理部門，對于長期客戶的賒銷，主要由銷售部門的銷售經(jīng)理進行審批。銷售經(jīng)理根據(jù)銷售人員對客戶的信息反饋，了解客戶的營運能力和經(jīng)營規(guī)模，同時根據(jù)客戶以往的信譽，確定其信用額度。對于新客戶，企業(yè)不允許其賒銷，經(jīng)過半年信用考核期，銷售經(jīng)理再根據(jù)其營運能力和經(jīng)營規(guī)模確定其信用額度。每年年末，銷售業(yè)務人員需根據(jù)客戶的經(jīng)營及財務情況，向銷售經(jīng)理提交客戶的信用管理報告，對客戶信用額度提出修改意見，銷售經(jīng)理根據(jù)信用管理報告，編制實時的客戶授信審批表交由管理層審批，審批程序完成后，交由財務部門進行記錄保存。發(fā)貨環(huán)節(jié)管理（1）發(fā)貨管理銷售獲得批準后，企業(yè)就要保證貨物按量、按時運到客戶處。銷售部根據(jù)客戶訂購單編制一式四聯(lián)的銷售單。信用審批部門根據(jù)按照本單位賒銷政策進行信用批準，復合客戶訂購單，并在銷售單的第一聯(lián)（倉庫發(fā)貨聯(lián)）上加蓋“開票專用章”。倉庫管理人員根據(jù)已蓋了此章的銷售單編制發(fā)運憑證并供貨，并將銷售單的第二聯(lián)（財務開票聯(lián)）交給開發(fā)票的員工開具銷售發(fā)票。裝運部門根據(jù)第三聯(lián)銷售單（承運統(tǒng)計聯(lián)）裝運商品，并攜帶第三聯(lián)（客戶聯(lián)）。裝運部門按經(jīng)批準的銷售單及發(fā)運憑證裝運商品。承運人將貨物送達客戶后，將銷售單第四聯(lián)（客戶聯(lián)）交給客戶，由客戶在銷售單的第四聯(lián)（承運統(tǒng)計聯(lián)）上簽收，最后將此聯(lián)交給財務部門記錄銷售。（2）庫存商品管理啟新商行的庫存商品由倉庫管理部門管理。庫存商品入庫，由倉庫管理員填寫入庫單，接到銷售訂單后，倉庫管理員仔細核對并編制包括產(chǎn)品品名，規(guī)格，數(shù)量、倉庫編號及出貨順序等在內(nèi)的詳細出貨單，并分揀出待出售商品，接著裝運部門按經(jīng)批準的銷售單及發(fā)運憑證裝運商品。每季度末，由財務部組織對存貨進行盤點，財務部指定相關會計人員，按業(yè)務分工，指導、檢查、監(jiān)盤，歸集并核實各存貨數(shù)量，盤點人將“盤點統(tǒng)計表”匯總編制“盤存表”一式兩聯(lián)，第一聯(lián)由倉庫管理部門自存，第二聯(lián)送往財務部，供核算盤點盈虧金額。會計核算管理對于需要開具發(fā)票的客戶，負責開發(fā)票的員工開具增值稅普通發(fā)票或增值稅專用發(fā)票，并由裝運部門人員連同銷售單交給客戶。財務部門根據(jù)銷售單、發(fā)運憑證、增值稅發(fā)票、客戶簽收單憑證登記營業(yè)收入明細賬。對于小型客戶，其主要以現(xiàn)金方式支付，由裝運部門人員收取，最后交給財務部門登記現(xiàn)金日記賬。對于大型客戶，財務人員編制應收賬款明細表，再根據(jù)公司銀行賬戶的到賬情況核銷相應應收賬款，做好記錄并后續(xù)跟進。企業(yè)執(zhí)行按月對賬制度，每月底由指定財務人員向客戶寄送對賬單和相關的催款通知單，對不相符事項進行調(diào)查并上報。財務部門經(jīng)理根據(jù)管理層制定的應收賬款計提壞賬準備方法和比例，計提壞賬準備。銷售退回管理公司對于銷售退回有所規(guī)定：對于客戶的退貨申請，由銷售業(yè)務員開具一式兩聯(lián)的“銷售退回通知單”，一聯(lián)交給客戶，另一聯(lián)交給倉庫管理員，倉庫保管員根據(jù)“銷售退回通知單”對退回貨物進行核準驗收，無誤后填寫“入庫單”，財務部門根據(jù)“銷售退回通知單”和“入庫單”副聯(lián)辦理退款。企業(yè)由于經(jīng)營食品，對過期商品有特定退回政策。對于過期商品的銷售退回政策，企業(yè)規(guī)定由銷售業(yè)務員定期對客戶的存貨日期進行檢查，對于保質(zhì)期還剩一個月的商品，由銷售業(yè)務員進行“買一送一”促銷處理，并且開具“銷售退回通知單”。若促銷商品到期仍未出售，銷售業(yè)務員開具“銷售退回通知單”，倉庫保管員根據(jù)“銷售退回通知單”對退回貨物進行核準驗收。啟新商行銷售與收款內(nèi)部控制存在問題不相容崗位沒有分離啟新商行不存在信用審批部門，客戶信用制度由銷售部門執(zhí)行，存在一定的職責權限不清晰問題。企業(yè)沒有專設崗位，那么，客戶信用制度基本形同虛設。啟新商行對銷售人員的業(yè)績考核與銷售業(yè)績有關，這導致銷售人員通常有一種追求更大銷售額的自然傾向，而不問它是否將以企業(yè)付出巨額壞賬損失為代價。同時，長期客戶臨時申請延長信用期限，銷售經(jīng)理由于追求更大銷售量而不恰當延長信用期限，導致壞賬損失風險。計提大量的壞賬準備，會影響企業(yè)財務狀況和企業(yè)正常運轉(zhuǎn)，導致企業(yè)出現(xiàn)虧損，甚至無法持續(xù)經(jīng)營。啟新商行存在賒銷批準職能與銷售職能的混崗現(xiàn)象，信用管理程度不高，沒有實現(xiàn)有效的內(nèi)部銷售控制。物流環(huán)節(jié)管理不合理在物流運輸上，啟新商行提供運輸服務，運輸費包含在商品銷售價格里，是從價內(nèi)扣除。啟新商行屬于一般納稅人，按照最新稅法規(guī)定，企業(yè)適用的增值稅稅率為13%（2019年4月1號前適用的稅率為16%），而交通運輸服務增值稅稅率為9%，由于企業(yè)沒有將銷售貨物和交通運輸服務分開，啟新商行統(tǒng)一按照13%稅率繳納增值稅，增加了企業(yè)的稅負負擔。在物流運輸服務上，企業(yè)財務人員缺乏管理會計方面的知識，沒有做好稅收籌劃工作，導致企業(yè)稅負加重，損害企業(yè)利益。同時，企業(yè)管理層沒有督促財務人員做好相應的稅收籌劃工作，為企業(yè)謀求更大的經(jīng)濟利益。因此，在管理方面，企業(yè)管理層和財務人員應提高管理會計方面的知識。銷售貨款回收的機制不完善（1）銷售部門缺乏催款回收機制啟新商行的應收款的催款行為是由銷售部門來完成的，銷售部門并沒有制定與之相關的完善的催款回收機制，對應收賬款的管理制度和相關的執(zhí)行辦法并未形成系統(tǒng)的管理規(guī)范，催款行為的推進不及時直接增加了資金回款的難度指數(shù)。目前，啟新商行的賬款回籠情況多是靠客戶自覺還款完成的，對于不同期限的應收賬款沒有明確的專門的催收方式。企業(yè)過多的應收賬款的回收時間的延遲直接增加了壞賬產(chǎn)生的風險，財務壓力和還款風險的產(chǎn)生會使資金周轉(zhuǎn)不暢，再進一步的產(chǎn)生企業(yè)可持續(xù)發(fā)展風險。一系列的連鎖反應將直接對啟新商行的發(fā)展條件和企業(yè)發(fā)展空間產(chǎn)生威脅。（2）銷售人員對應收貨款的重視程度不高在實際工作中，啟新商行的銷售人員對應收貨款的重視程度不高，其更高的動力是盡力完成更多的訂單，而對于應收貨款什么時候收回并不關心，所以也就沒有在銷售業(yè)務完成后馬上形成對應收賬款的追收機制，從而導致公司出現(xiàn)兩年甚至是三年應收賬款都沒有回收的情況。這種錯誤的工作理念直接增大了賬款回收的難度，直接導致了企業(yè)資金回籠的難度以及資金鏈周轉(zhuǎn)的不可控性。銷售退回政策存在缺陷（1）啟新商行對于銷售退回政策規(guī)定：由銷售業(yè)務員開具“銷售退回通知單”，倉庫保管員根據(jù)“銷售退回通知單”對退回貨物進行核準驗收。但是，實際執(zhí)行過程中，財務人員在沒有收到“銷售退回通知單”和“入庫單”，客戶就可以憑著“銷售退回通知單”到財務部門申請退款。財務人員在退回手續(xù)沒有齊全的情況下，就辦理退款，內(nèi)部控制運行無效。（2）啟新商行對過期商品有特定銷售退回政策：對保質(zhì)期還有一個月的商品由銷售業(yè)務員進行“買一送一”促銷處理，這些處理食品沒有經(jīng)過倉庫管理員入庫核對，客戶就可以憑著“銷售退回通知單”退款。由于倉庫管理員沒有對處理食品入庫核對，而且銷售業(yè)務員又是最接近客戶的一環(huán)，存在銷售業(yè)務員和客戶串通的舞弊風險，虛增處理商數(shù)量，從而達到獲利的目的。而且，企業(yè)沒有對銷售業(yè)務員規(guī)定一定的過期商品退回額度，也沒有將過期退回商品作為考核制度之一。啟新商行銷售與收款內(nèi)部控制方案優(yōu)化完善信用審批制度不相容崗位應職責分離有效的職責分離能夠改善企業(yè)內(nèi)部控制的運行狀況，一個企業(yè)作為一個運行系統(tǒng)，其內(nèi)部系統(tǒng)的運行離不開各個職能部門的相互協(xié)調(diào)，在相互協(xié)調(diào)的基礎上進行職責分離不僅能夠減少人為舞弊情況的發(fā)生，還能對由于失誤導致的風險進行控制。啟新商行應成立信用管理部門，將信用審批職能與銷售職能分開，防止銷售人員為了追求銷售額最大而損害企業(yè)的利益。恰當?shù)氖跈鄬徟跈鄬徟@一舉措作為企業(yè)在內(nèi)部控制風險防范中較為有效的措施，能夠形成內(nèi)部制約。可以有效建立審批制度，并起到了一定的監(jiān)督作用。在審批授權的過程中，應遵守三個主要原則：第一是關于授權人的要求，授權人要符合規(guī)定，沒有達到規(guī)定標準的授權人不得對相關事宜進行授權。第二是關于授權政策的，企業(yè)應當根據(jù)自身特點制定出符合自身情況的銷售政策和信用政策，在銷售發(fā)生時不能夠?qū)Σ贿_到政策要求的銷售事件予以授權通過。第三是關于銷售對象的，市場環(huán)境不斷變化，企業(yè)面對的客戶也不同，因此在面對不同的客戶時，可能在折扣等方面存在差異。此時不能由個人決定，必須經(jīng)過授權。上述三個原則能夠從一定程度上減少舞弊行為，另外也能有效避免審批人的決策錯誤經(jīng)營的風險發(fā)生。信用管理部門應對每個客戶進行信用調(diào)查，應根據(jù)其經(jīng)營能力、償債能力、營運能力和以往的信用制定客戶的信用額度。對于賒銷業(yè)務的批準應由信用管理部門根據(jù)管理層的賒銷政策在每個客戶的已授權的信用額度內(nèi)進行的，信用管理部門的員工在收到銷售單后，應將銷售單與該客戶已授權的賒銷信用額度以及至今尚欠的賬款余額加以比較，無論是否批準賒銷，都要求被授權的信用管理部門人員在銷售單上簽署意見，然后在將已簽署的銷售單送回銷售部門。每年年末，信用審批部門需根據(jù)客戶的經(jīng)營及財務情況，做出授信額度調(diào)整建議。信用審批部門應嚴格遵守公司的審批制度，嚴格控制客戶的欠款金額，禁止銷售業(yè)務人員為客戶進行擔保，全程嚴格按照規(guī)定進行發(fā)貨，只有嚴格按照規(guī)定，符合條件的客戶，才能進行發(fā)貨，以此杜絕為了維護客戶關系或拓寬業(yè)務渠道而出現(xiàn)的非正常審批及違反程序的發(fā)貨及擔保情況。信用審批流程如下圖所示：收到客戶賒銷申請收到客戶賒銷申請?zhí)顖笫谛艑徟鷨慰蛻粜庞谜{(diào)查客戶信用調(diào)查報告管理層審批擬定授信額度客戶信息及信用備案辦理賒銷銷售部門信用管理部門圖3-1信用審批流程優(yōu)化納稅籌劃方案啟新商行在銷售商品時，提供運輸服務，運輸費包含在商品銷售價格里，屬于混合經(jīng)營。為了降低企業(yè)稅負負擔，啟新商行可成立獨立的運輸公司子公司，將運輸公司的發(fā)票直接開給購貨方。企業(yè)維持商品銷售價格（含增值稅和運輸費）不變：假設商品銷售價格為X，運輸費用為Y，在混合經(jīng)營中，企業(yè)應繳納增值稅：Z=X/（1+13%）×13%=0.115X成立獨立的運輸公司子公司，企業(yè)應繳納增值稅：Z=（X-Y）/（1+13%）×13%+Y/（1+9%）×9%=0.115X-0.032Y綜上所述，企業(yè)可減少稅負負擔=0.032Y。即在銷售商品價格不變的情況下，企業(yè)成立獨立的運輸公司，增加營業(yè)收入0.032Y。加強逾期應收賬款催收管理為了對逾期應收賬款進行有效處理，提高回款率并縮短其時間，企業(yè)應提出有效的解決方法。首先，銷售人員要與客戶進行及時的溝通，了解回款進度，并將本公司對于回款時間的要求對其進行明確的通知。與客戶進行充分的溝通才能維系企業(yè)與客戶之間的關系，并對回款事項的執(zhí)行過程進行及時的了解，降低其應收款項成為壞賬的風險。其次，企業(yè)在交易后，要密切關注客戶的經(jīng)濟狀況，對客戶是否具有按期還款的能力進行考察。當客戶經(jīng)營出現(xiàn)問題時，要對其提前進行還款說明，保證在對方經(jīng)濟出現(xiàn)巨大漏洞之前收回款項，避免壞賬的產(chǎn)生。并且在交易之前就要對各個客戶的經(jīng)營情況和信用狀況進行評級，對于信用狀況不良的客戶要降低交易的額度，甚至暫停其賒銷資格，以規(guī)避風險。最后，企業(yè)自身的財務人員應對應收賬款的時限進行分析，對于已逾期的賬款提前做好壞賬的準備，避免企業(yè)損失的突增。同時，對于企業(yè)現(xiàn)存的應收賬款的額度予以把握和額度的限制，如果壞賬的數(shù)額逐漸增長，企業(yè)就要對其收款方式進行及時的更改，降低壞賬對企業(yè)經(jīng)營帶來的影響。加強銷售退回管理強化內(nèi)部審計監(jiān)督作用啟新商行對于內(nèi)部控制有一定的建設卻沒有用到實處，原因之一即在于公司員工層內(nèi)部控制意識薄弱，對內(nèi)部控制視而不見。公司員工薄弱的內(nèi)部控制意識，不利于企業(yè)的運行；同時，管理層在執(zhí)行之上也缺乏了全面的控制與監(jiān)督，這容易導致公司的內(nèi)部控制無法完全順暢運行，因此，要對員工進行定期培訓，加強員工對內(nèi)部控制制度重要性的認識，同時管理層要設計有效的內(nèi)部控制制度，加強對控制制度的監(jiān)督，強化風險管理意識，充分發(fā)揮內(nèi)部審計的監(jiān)查作用，降低企業(yè)運營風險。同時，企業(yè)管理層可定期或不定期對財務人員的退款手續(xù)進行監(jiān)督，對于違反企業(yè)退款規(guī)定的財務人員給予處罰。完善銷售退回政策由于企業(yè)對過期食品有銷售退回政策，對保質(zhì)期還有一個月的商品由銷售業(yè)務員進行“買一送一”促銷處理，這些處理食品沒有經(jīng)過倉庫管理員入庫核對，客戶就可以憑著“銷售退回通知單”退款。由于倉庫管理員沒有對處理食品入庫核對，而且銷售業(yè)務員又是最接近客戶的一環(huán)，存在銷售業(yè)務員和客戶串通的舞弊風險。為了防止銷售業(yè)務員和客戶串通的舞弊風險，企業(yè)應完善對還有一個月保質(zhì)期的商品退回政策處理的管理。企業(yè)應對還有一個月保質(zhì)期的商品進行定期檢查，倉庫管理員應跟隨銷售業(yè)務員到客戶處對商品進行核對檢查，并在“銷售退回通知單”上蓋章確認。同時，為了防止銷售業(yè)務員和客戶串通舞弊的風險，企業(yè)應對銷售業(yè)務員退回額度進行一定的限制，對超過規(guī)定的額度扣除銷售業(yè)務員的獎金，這也有利于防止銷售業(yè)務員為了提高自己的業(yè)績而促使客戶大量購進商品的行為。完善銷售人員考核制度在銷售人員薪酬考核標準上，除了保留原有依照銷售量獲得提成的基礎上，企業(yè)還應當從以下幾個方面對該項制度進行完善：增加過期商品退回指標銷售業(yè)務員對所負責區(qū)域客戶的過期食品退回負責，同時給予業(yè)務員一定的退回額度，超過規(guī)定額度給予銷售業(yè)務員一定懲罰。在退回系數(shù)中，隨著退回額度的增大而增大。如此安排，可以防止銷售業(yè)務員為了追求業(yè)績而督促客戶大量進貨的現(xiàn)象。同時，使銷售業(yè)務員更多地參與客戶訂貨中去，根據(jù)客戶經(jīng)營規(guī)模給予一定的訂貨建議。增加應收賬款回收指標要求銷售業(yè)務人員負責所在區(qū)域客戶的應收賬款催收，并按照月度清欠金額，按一定比例對業(yè)務人員做出獎勵。如此安排，可以督促業(yè)務人員在開發(fā)市場、提高產(chǎn)品銷量的同時，對賒銷款項的催收予以關注。增加該項指標后，業(yè)務人員工資構成公式可表述為：工資總額=底薪+月銷售額×系數(shù)+月回款額×系數(shù)；在回款系數(shù)的安排上，應該將款項回收的效率因素加以考慮：例如：合同約定的回款日期后一年以內(nèi)，該系數(shù)隨著時間的延長而減小，直至為零。超過一年的賒銷款項，轉(zhuǎn)交信用管理部門備案并負責催收。調(diào)整后，業(yè)務人員的工資構成與欠款催收相掛鉤，提高了銷售人員對清欠工作的積極性，使這一薪酬標準對銷售環(huán)節(jié)與收款環(huán)節(jié)都具有促進作用。結論文章從銷售與收款業(yè)務流程中的環(huán)節(jié)進行著手分析，發(fā)現(xiàn)了啟新商行這些環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制管理中存在著諸如信用審批存在缺陷、物流環(huán)節(jié)管理不合理、銷售貨款的回收機制不完善、銷售退回注冊存在缺陷、銷售人員考核制度不完善等問題，結合公司內(nèi)部以及整個大行業(yè)的實際發(fā)展情況，提出了相對應的優(yōu)化解決方案如下：（1）完善信用審批制度。主要是根據(jù)企業(yè)銷售崗位和信用審批崗位存在混崗現(xiàn)象，對其建立信用審批部門提供建議，同時對其信用審批流程也提出了意見。（2）優(yōu)化納稅籌劃方案。主要是加強企業(yè)稅收籌劃意識，為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟利益。（3）加強逾期應收賬款催收管理。企業(yè)對應收賬款的催收應有相應的規(guī)章制度，明確相關負責人，以此減少回款難而造成的大風險的運營情況。（4）加強銷售退回管理。企業(yè)管理人員對銷售退回內(nèi)部控制不重視，財務人員存在違規(guī)退款，企業(yè)管理人員應加強審計監(jiān)督。同時，對于食品行業(yè)特有的對過期商品銷售退回，應完善其管理。（5）完善銷售人員考核制度。企業(yè)屬于批發(fā)行業(yè)，銷售為其主要的日?；顒?，企業(yè)應完善對銷售人員考核制度，可提高企業(yè)經(jīng)營利潤。文章通過將控制要素融入銷售與收款業(yè)務中來分析啟新商行銷售與收款的內(nèi)部控制現(xiàn)狀，同時探尋出內(nèi)部控制存在的問題并提出優(yōu)化方案。但是，本文有一定的局限性，比如實際操作經(jīng)驗不足、信息渠道有限以及未能獲取充分的資料等方面的局限性，還有待進一步完善。參考文獻[1]陳海燕.淺談跨國公司內(nèi)部控制實踐[J].現(xiàn)代商業(yè),2019(32):161-162.[2]侯昊.企業(yè)內(nèi)部控制失效的原因與對策[J].中國經(jīng)貿(mào)導刊(中),2019(11):122-125.[3]何睿琪.會計信息化對企業(yè)內(nèi)部控制的影響及其對策[J].營銷界,2019(46):202+207.