醫(yī)藥專業(yè)醫(yī)藥企醫(yī)藥銷售實(shí)習(xí)生實(shí)習(xí)報(bào)告一、摘要

2023年7月1日至2023年8月31日，我在一家知名醫(yī)藥企業(yè)擔(dān)任醫(yī)藥銷售實(shí)習(xí)生。通過(guò)參與市場(chǎng)調(diào)研與產(chǎn)品推廣，完成區(qū)域內(nèi)的競(jìng)品分析報(bào)告，涵蓋5家主要競(jìng)品的市場(chǎng)占有率與價(jià)格策略，整理出詳細(xì)數(shù)據(jù)表單并提交給銷售團(tuán)隊(duì)。協(xié)助銷售代表完成客戶拜訪記錄，累計(jì)整理客戶反饋信息312條，其中高價(jià)值建議87條。運(yùn)用Excel進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，將月度銷售數(shù)據(jù)可視化成10張圖表，為團(tuán)隊(duì)制定促銷策略提供數(shù)據(jù)支持。掌握CRM系統(tǒng)操作流程，通過(guò)模擬演練完成客戶信息錄入與跟進(jìn)任務(wù)，熟悉了醫(yī)藥產(chǎn)品從研發(fā)到市場(chǎng)推廣的全流程?？偨Y(jié)出以客戶需求為導(dǎo)向的銷售話術(shù)模板，經(jīng)實(shí)踐驗(yàn)證后客戶轉(zhuǎn)化率提升12%。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過(guò)程

2023年7月1日到8月31日，我在一家以腫瘤領(lǐng)域藥物為主營(yíng)業(yè)務(wù)的藥企實(shí)習(xí)。公司有幾百號(hào)銷售代表，按區(qū)域劃分市場(chǎng)，我有幸跟著一位資深代表學(xué)習(xí)。開始時(shí)主要是熟悉產(chǎn)品線，8大核心產(chǎn)品的基本適應(yīng)癥、用法用量、禁忌癥，還有臨床常用的聯(lián)合用藥方案。代表帶教期間，我參與了兩個(gè)項(xiàng)目。第一個(gè)是競(jìng)品分析，7月15日到20日，負(fù)責(zé)分析3個(gè)競(jìng)品的滲透率，用Excel整理了過(guò)去一年的銷售數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)其中一款產(chǎn)品的增長(zhǎng)主要靠學(xué)術(shù)推廣，數(shù)據(jù)整理后交給了代表，他夸我抓得準(zhǔn)。第二個(gè)是客戶拜訪支持，7月25日那天，跟著代表見了一個(gè)三甲醫(yī)院的心內(nèi)科主任，我提前準(zhǔn)備了科室用藥情況表，現(xiàn)場(chǎng)主任提了幾個(gè)關(guān)于藥物相互作用的問題，我翻看了說(shuō)明書和文獻(xiàn)資料，雖然答得磕磕巴巴，但代表讓我記下了問題，回頭查清楚再回復(fù)。8月下旬開始獨(dú)立整理客戶反饋，一個(gè)月收了200多條，其中關(guān)于劑量調(diào)整的建議有30多條，整理成報(bào)告給代表參考，他試用了新話術(shù)后，8月份的一個(gè)老客戶的續(xù)方率確實(shí)高了5個(gè)百分點(diǎn)。

實(shí)習(xí)最大的挑戰(zhàn)是剛開始不懂怎么跟醫(yī)生溝通，問產(chǎn)品問題時(shí)總是很緊張。后來(lái)代表教我用“以問題為導(dǎo)向”的方式，先了解醫(yī)生關(guān)注的療效和安全性問題，再針對(duì)性地介紹產(chǎn)品。還給我發(fā)了公司內(nèi)部培訓(xùn)的資料，里面有關(guān)于藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)評(píng)價(jià)的模塊，學(xué)到了怎么用藥物成本效益分析打動(dòng)醫(yī)生。最大的收獲是理解了醫(yī)藥銷售不只是賣藥，更是傳遞科學(xué)信息，比如一次拜訪中，我協(xié)助代表用最新的臨床數(shù)據(jù)解釋了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，醫(yī)生反應(yīng)挺積極的。當(dāng)然也發(fā)現(xiàn)公司培訓(xùn)有點(diǎn)偏重理論，案例少，建議可以多安排一些模擬拜訪。崗位匹配度上，我發(fā)現(xiàn)自己做數(shù)據(jù)整理比面對(duì)面溝通強(qiáng)，但代表說(shuō)醫(yī)藥銷售最終還是要靠溝通，得多鍛煉。這段經(jīng)歷讓我看清了想進(jìn)臨床銷售，得先把醫(yī)學(xué)知識(shí)學(xué)扎實(shí)，現(xiàn)在回去看書，特別是腫瘤靶向藥那些進(jìn)展，得補(bǔ)一補(bǔ)。

三、總結(jié)與體會(huì)

這8周，從7月1日到8月31日，感覺自己像上了8個(gè)月的課，但內(nèi)容全是真金白銀的實(shí)踐。一開始跟著代表跑市場(chǎng)，看著他們跟醫(yī)生聊，我就在想這跟我課本上學(xué)的不太一樣。后來(lái)參與競(jìng)品分析，7月15號(hào)開始做的那個(gè)報(bào)告，整理了5個(gè)競(jìng)品的市場(chǎng)份額和價(jià)格點(diǎn)，最后形成的那張表，代表跟我說(shuō)數(shù)據(jù)很全，分析角度也到位，那一刻覺得挺值的。最讓我有壓力的是7月底那個(gè)會(huì)議，要匯報(bào)一個(gè)小區(qū)域的市場(chǎng)情況，我準(zhǔn)備的PPT被代表斃了三次，因?yàn)閿?shù)據(jù)堆得太亂，沒突出重點(diǎn)?；厝ブ刈龅臅r(shí)候，我琢磨著怎么用數(shù)據(jù)說(shuō)話，最后用柱狀圖和折線圖把趨勢(shì)畫出來(lái)了，代表看了點(diǎn)頭。這讓我明白，醫(yī)藥銷售不光是口才好，還得懂?dāng)?shù)據(jù)，會(huì)分析。

實(shí)習(xí)最大的價(jià)值在于，我以前覺得學(xué)醫(yī)就是治病救人，現(xiàn)在知道在醫(yī)藥公司，傳遞有效的治療信息同樣重要。比如有一次給醫(yī)生介紹一款新藥，我直接搬說(shuō)明書上的數(shù)據(jù)，醫(yī)生根本不買賬，后來(lái)代表教我要結(jié)合臨床研究證據(jù)，說(shuō)這個(gè)藥在某個(gè)亞組里的療效有顯著提升，醫(yī)生才多看了幾眼。這讓我意識(shí)到，做銷售得懂醫(yī)學(xué)，還得會(huì)溝通。這段經(jīng)歷讓我對(duì)職業(yè)規(guī)劃更清晰了，本來(lái)想當(dāng)臨床研究助理，現(xiàn)在覺得直接接觸市場(chǎng)和客戶可能更適合我，打算下學(xué)期去考個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)的證書，把銷售技巧補(bǔ)上。

看著公司那些銷售代表每個(gè)月跑幾十家醫(yī)院，還得處理各種客情關(guān)系，才覺得壓力真不小。以前覺得課本知識(shí)夠用了，現(xiàn)在明白那只是基礎(chǔ)，真要干這行，還得學(xué)溝通、學(xué)談判、學(xué)怎么在壓力下做決策。行業(yè)里現(xiàn)在都說(shuō)得生物類似藥和創(chuàng)新藥一起抓，8月份我跟著代表去參加一個(gè)學(xué)術(shù)會(huì)議，感覺新藥上市的速度越來(lái)越快，對(duì)銷售的要求也更高了。未來(lái)不管是繼續(xù)深造還是找工作，這段經(jīng)歷都是個(gè)坎，至少讓我知道自己的短板在哪，該往哪補(bǔ)。

四、致謝

8周實(shí)習(xí)，從7月1日到8月31日，結(jié)束得挺快，心里挺不踏實(shí)。

想謝謝那個(gè)帶我的人，就是我的導(dǎo)師，沒他，這8周真不知道咋樣。他教我的那些事兒，比如怎么分析競(jìng)品數(shù)據(jù)，怎么跟醫(yī)生打交道，我都記著呢。他讓我知道，光有課本知識(shí)不行，還得懂實(shí)際。

還得謝謝那幾個(gè)同事，雖然平時(shí)沒怎么說(shuō)話，但給了我不少幫助。有時(shí)候我卡殼了，他們也會(huì)指點(diǎn)一下，特別是那個(gè)負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)整理的