1、談判與推銷技巧期末考試復(fù)習(xí)題談判與推銷技巧期末考試復(fù)習(xí)題一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分） 1世界在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中前進(jìn)，人類在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中（ D ）。 A談判 B競爭C沖突 D發(fā)展2商務(wù)談判的目的是（ A ）。A經(jīng)濟(jì)利益 B社會效益C環(huán)境選擇 D人類發(fā)展3利益上的分歧和爭端是形成談判的（B）。 A直接原因 B主要原因C間接原因 D次要原因4.按照參加商務(wù)談判的人數(shù)規(guī)模劃分，可以分為個(gè)體談判和（ C ）。 A多對多談判 B小組談判C集體談判 D群組談判5技術(shù)性能的規(guī)定相當(dāng)于技術(shù)商品的（C ） A內(nèi)在要求 B外在表現(xiàn)C質(zhì)量要求 D核心價(jià)值6遇到不合理要求，一般要（ A ） A極力抵

2、制 B極力滿足 C適當(dāng)?shù)种?D適當(dāng)滿足 7.談判的成功是雙方意志的（ A ）。 A體現(xiàn) B博弈C對比 D轉(zhuǎn)化8改進(jìn)個(gè)人素質(zhì)的基礎(chǔ)是客觀地（ B ）。A評價(jià)他人 B自我評價(jià)C評價(jià)對手 D評價(jià)環(huán)境9互利屬于經(jīng)濟(jì)活動中的（ B ）。A制裁手段 B道德要求C法律規(guī)定 D個(gè)人權(quán)益10談判情報(bào)是控制談判過程的（ B ）。 A步驟 B手段C元素 D籌碼 11.自愿原則是商務(wù)談判的( A ) A前提 B結(jié)果C保障 D基礎(chǔ) 12.長期以來許多談判人員采用的談判指導(dǎo)思想是( B ) A雙贏合作 B非贏即輸C迷惑對方 D關(guān)系營銷 13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( A ) A求同存異 B公平競

3、爭C誠實(shí)守信 D競爭協(xié)作 14.在商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法是( C )A價(jià)格讓步戰(zhàn)術(shù) B報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)術(shù)C抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù) D報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)術(shù) 15.許多談判者在談判前會自己測算一個(gè)最后簽訂協(xié)議的時(shí)間,也會向?qū)Ψ酵▓?bào)這個(gè)( B ) A最佳時(shí)間 B最后期限C規(guī)定時(shí)間 D重要時(shí)刻1談判是一門高超的（ D ）。 A手段 B科學(xué)C技巧 D藝術(shù)2商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟(jì)（ A ）。 A效益 B效率C效果 D效用3軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（B）。 A態(tài)度 B禮儀 C分歧 D結(jié)果4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ C ） A信件談判 B傳真談判C書面談判 D網(wǎng)絡(luò)談判5技術(shù)開

4、發(fā)費(fèi)用包括（ C ） A接待考察費(fèi) B人員培訓(xùn)費(fèi)C技術(shù)人員工資 D咨詢服務(wù)費(fèi)6極端要求是在談判中對方難以答復(fù)的，甚至難以（ A ） A妥協(xié) B認(rèn)同 C提出 D溝通 7.激發(fā)成交的動機(jī)必須貫徹的原則是針對、結(jié)合與（ A ） A強(qiáng)化 B連接C遞進(jìn) D轉(zhuǎn)移8態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（ B ） A結(jié)構(gòu)化概念 B非邏輯概念C邏輯概念 D非結(jié)構(gòu)化概念9獲得最大經(jīng)濟(jì)利益是人們在經(jīng)濟(jì)活動中的（ B ） A經(jīng)營成果 B追求目標(biāo)C財(cái)務(wù)狀況 D財(cái)務(wù)決策10談判情報(bào)是談判雙方相互溝通的（B ） A障礙 B紐帶C基礎(chǔ) D描繪 11.尼爾倫伯格把談判稱為( B )A合作的利他主義 B合作的利己主義C矛盾的利他主義 D矛

5、盾的利己主義 12.互惠觀念談判的第一步是( B )A構(gòu)建滿足各方需要的方案 B了解雙方需要C談判高效協(xié)議達(dá)成或中止 D維護(hù)自己談判立場 13.有意識地將談判的議題引到我方不重要的問題上,屬于( D )A留有余地 B拋磚引玉C開誠布公 D聲東擊西 14.讓步戰(zhàn)術(shù)的基本規(guī)則是( D )A不做承諾 B因人而異C幅度不大 D以小還大15.當(dāng)談判時(shí)間無法由己方選擇時(shí),要有隨時(shí)進(jìn)行談判的心理準(zhǔn)備與( A ) A物質(zhì)準(zhǔn)備 B精神準(zhǔn)備C生理準(zhǔn)備 D物資準(zhǔn)備 1談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的（ D ）。 A自然現(xiàn)象 B經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象C軍事現(xiàn)象 D社會現(xiàn)象2商務(wù)談判的談判核心是（ A ）。 A價(jià)格 B質(zhì)量C成本

6、 D產(chǎn)品3軟式談判的特征是把談判對手視為（B） A親人 B朋友C同事 D上帝4.商務(wù)談判按照地點(diǎn)劃分可以分為主場談判、客場談判和（ C ） A孤立島談判 B境外談判C中立地點(diǎn)談判 D境內(nèi)談判5“提成”主要優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，是一種（ C ） A彈性計(jì)價(jià)法 B固定計(jì)價(jià)法C變動計(jì)價(jià)法 D柔性計(jì)價(jià)法6問題是表達(dá)思想的窗口，提問能發(fā)現(xiàn)對方的（ A ） A需要與要求 B欲望與愿望 C思維與智慧 D目標(biāo)與條件 7.商務(wù)談判成功的標(biāo)志之一是談判協(xié)議的（ A ） A簽署 B界定C執(zhí)行 D協(xié)商8反應(yīng)力、感覺、行為方式在很大程度上取決于人的（B ） A感情 B素質(zhì)C態(tài)度 D觀點(diǎn)9平等是互惠互利的基本（ B ）。 A保

7、障 B前提C要求 D假設(shè)10談判信息情報(bào)是制定談判計(jì)劃與戰(zhàn)略的（ B ） A紐帶 B依據(jù)C手段 D內(nèi)容 11.如果算盤打過對方的臨界點(diǎn),對方不一定認(rèn)可,甚至由此( D ) A撕毀協(xié)議 B推遲談判C拒簽合同 D退出談判 12.非贏即輸觀念談判的第一步是( C ) A維護(hù)自己立場 B剝奪對方所得C明確自己立場 D談判艱難協(xié)議達(dá)成或破裂 13.處于被動地位時(shí)談判的基本功是( D ) A先入為主 B讓對方多講C迂回談判 D忍耐 14.讓步戰(zhàn)術(shù)中最重要的內(nèi)容是( B ) A時(shí)間讓步 B價(jià)格讓步C成本讓步 D質(zhì)量讓步 15.談判時(shí)的座位次序,是一個(gè)比較突出、敏感的( B ) A榮譽(yù)問題 B界域問題C身份問

8、題 D地位問題二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）16談判議題的順序安排包括（ ） A先易后難 B縱向談判C先難后易 D橫向談判E混合型17.依照條件假設(shè)的內(nèi)容，可以把條件假設(shè)分為三類，他們是（ ） A對主觀意向的假設(shè) B對具體情況的假設(shè)C對客觀存在的假設(shè) D對對方的假設(shè)E對己方的假設(shè)18在大型項(xiàng)目談判中，主談又可分為（ ） A營銷主談 B服務(wù)主談C技術(shù)主談 D商務(wù)主談E銷售主談 19.談判組織負(fù)責(zé)人對談判組織的管理包括（ ） A授權(quán)與負(fù)責(zé) B協(xié)調(diào)與控制C調(diào)換與撤換 D選撥、培養(yǎng)和激勵E協(xié)調(diào)雙方人員之間的談判關(guān)系20. 談判開局氣氛的形式有（ ） A緊張凝重的氣氛 B禮貌、尊

9、重的氣氛C自然輕松的氣氛 D友好合作的氣氛E積極進(jìn)取的氣氛16談判議程安排包括（ ） A時(shí)間安排 B議題確定C議題順序 D通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容E服務(wù)過程17.模擬談判的形式包括（ ） A層次分析法法 B列表法C召開群眾辯論會 D進(jìn)行實(shí)際排演E系統(tǒng)分析法18在比較復(fù)雜的談判中，為了提高談判的效果，可以將談判班子組織為（ ）。A臺前班子 B臺上班子C臺下班子 D幕后班子E臺中班子19.高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的宏觀管理包括（ ）A確定談判的基本方針和要求 B選取談判的領(lǐng)導(dǎo)者C對談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控 D在關(guān)鍵時(shí)刻參加談判E對談判做出準(zhǔn)確的相關(guān)記錄20. 摸底過程中，需要了解的是（ ） A自行開發(fā) B

10、對方的實(shí)力C對方的需求與誠意 D對方的談判人員狀況E對方在談判中所必須堅(jiān)持的原則16確定談判時(shí)間考慮的因素有（ ） A準(zhǔn)備的充分程度 B人員的身體與情緒C談判的緊張程度 D議題的需要E對手的情況17.對客觀事物的條件假設(shè)中，環(huán)境假設(shè)方面包括（ ） A經(jīng)濟(jì) B技術(shù)C政治 D時(shí)間E空間18談判人員的性格可以粗略劃分為（ ） A暴躁型 B憂郁型C活潑型 D黏液型E平和型19.一個(gè)談判的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備以下的條件是（ ） A全面的知識能力 B較強(qiáng)的管理能力C一定的威望或權(quán)力地位 D與對方領(lǐng)導(dǎo)人具有對應(yīng)的地位E卓越的藝術(shù)家氣質(zhì)20. 在調(diào)查對方需求與誠意過程中，我們需要盡可能廣泛的了解對手的（ ） A需要

11、B信譽(yù)C財(cái)力 D能力E作風(fēng) 三、填空題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）21. 書面報(bào)價(jià)，通常是一方事先提供了較詳盡的 、數(shù)據(jù)和圖表。 22. 計(jì)算就是我方根據(jù)對方報(bào)價(jià)的內(nèi)容和自己掌握的商品比價(jià)資料，推算出對方的 在哪兒及其大小。23. 磋商階段實(shí)質(zhì)上是談判雙方相互溝通、 、自我說服的過程。 24.需要指出的是， 的運(yùn)用，一定要注意談判對手的不同習(xí)慣。 25概念是反映事物的本質(zhì)和 的思維形式。 26.制造錯(cuò)覺是有目的、有計(jì)劃地制造種種假象，以造成對方的 。 27作為談判者，心里應(yīng)該清楚無論白臉還是黑臉，最終目的是為了從你身上得到他們 的東西。28在沒有出現(xiàn)合適的 時(shí)，一定要耐心等下去。

12、29. 從服飾的樣式來看，服飾大致可以分為便裝和 。30構(gòu)成外匯風(fēng)險(xiǎn)因素的前提是本幣與外幣的 。 21. 口頭報(bào)價(jià)具有很大的 ，談判者可根據(jù)談判的進(jìn)程來調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)。22. 所謂看陣，也并不是光看不問，而是 。23. 人的心理活動及其外在表現(xiàn)是相當(dāng)復(fù)雜的，特別是各種 和姿勢的含義往往因人而異。24.求得最后讓步要把握兩方面的問題：一是讓步的時(shí)間，一是讓步的 。25判斷是 的展開。26制造錯(cuò)覺的詭計(jì)有：故布疑陣、故意犯錯(cuò)、 。27談判的一方常引用過去談判時(shí)如何處理這類問題的例子來約束另一方，迫使 。28后發(fā)制人，只有掌握了對方的觀點(diǎn)、意圖及 后，進(jìn)行分析，才能在合適的時(shí)候指出其謬誤。2

13、9. 宴請活動的常見形式有宴會、招待會、茶會、 。30匯率風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避方法包括：消除外匯風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)嫁外匯風(fēng)險(xiǎn)、 。21. 為了克服口頭談判的不足，在談判前可以準(zhǔn)備一份印有企業(yè) 、某些特殊各種具體數(shù)字的簡表等。 22. 列表中的兩張表分別是提問表和 。 23. 只有 、可靠的證據(jù)才能讓對方做出讓步。 24.做出最后的讓步后， 必須保持堅(jiān)定 25推理、討論是概念、判斷的聯(lián)系和 形式。 26攻心奪氣最常見的詭計(jì)有：惡人告狀、卑詞厚禮、 。 27既成事實(shí)指采取某些對方意料之外的行動使己方處于 。 28水到渠成是談判者在談判中，不急于闡述己方的觀點(diǎn)，而是先 己方觀點(diǎn)做出鋪墊。 29. 常見的行禮方式有鞠躬禮

14、、握手禮、擁抱禮、合十禮、 。 30價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避方法有非固定價(jià)格、價(jià)格調(diào)整條款、 。 四、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題3分，共15分）31政治風(fēng)險(xiǎn)32完全回避風(fēng)險(xiǎn)33出口商品總成本34以柔克剛策略35扮瘋相31匯率風(fēng)險(xiǎn)32轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)33出口創(chuàng)匯率34開誠布公策略35奉送選擇權(quán)31素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) 32風(fēng)險(xiǎn)損失的控制33進(jìn)口商品盈虧率34潤滑策略35談判升格五、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）36簡述說服者主要的需要特點(diǎn)。37簡述經(jīng)濟(jì)協(xié)議擔(dān)保的形式。38簡述合同有效成立的條件39簡述國際商務(wù)談判的特點(diǎn)。40簡述鑒證與公證的不同點(diǎn).36簡述忠實(shí)者的主要需要。37簡述出口合同的履行環(huán)節(jié)。

15、38簡述簽訂合同易犯的錯(cuò)誤39簡述國際商務(wù)談判的基本要求。40簡述辦理鑒證的程序36簡述說服者性格中潛在的弱點(diǎn)。37簡述進(jìn)口合同的履行環(huán)節(jié)。38簡述協(xié)議條款不全規(guī)定不明確的表現(xiàn)。 37簡述跨文化性的表現(xiàn)之處。40簡述鑒證與公證的共同點(diǎn)。六、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）41試述信息溝通的必要性。42.試述堅(jiān)強(qiáng)思想意識的構(gòu)成。41試述提問應(yīng)注意的事項(xiàng)。42.試述T型的知識結(jié)構(gòu)。41試述陳述的技巧42.試述談判經(jīng)驗(yàn)與心理素質(zhì)的內(nèi)容一、單選（本大題共15小題，每小題1分，共15分）1D 2A 3B 4C 5C 6A 7A 8B 9B 10B 11A 12B 13A 14C 15B

16、1D 2A 3B 4. C 5C 6 A 7.A 8B 9B 10B 11.B 12.B 13.D 14.D 15.A 1D 2A 3B 4.C 5C 6A 7.A 8B 9B 10B 11.D12.C13.D14.B15.B 二、多選（本大題共5小題，每小題2分，共10分）16ACE 17CDE 18CD 19ABCDE 20BCDE 16ABCD 17.BCD 18BC 19.ABCD 20.BCDE16ABCDE 17.ABC 18ABCD 19.ABCD 20. ABDE三、填空題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）21文字材料 22虛價(jià) 23相互說服 24場外交易 25內(nèi)部聯(lián)系

17、26失誤 27想要 28時(shí)機(jī) 29禮服 30兌換 21. 靈活性22. 又看又問23. 習(xí)慣動作24.幅度25概念26裝瘋賣傻27對方讓步28底牌29. 工作餐30獲取風(fēng)險(xiǎn)收益21. 交易重點(diǎn)22. 絕密要點(diǎn)表 23 可公開的 24.談判人員 25轉(zhuǎn)化 26佯裝可憐27有利地位 28圍繞 29. 吻禮 30套期保值四、名詞解釋:（本大題共5小題，每小題3分，共15分）31政治風(fēng)險(xiǎn)：在國際商務(wù)談判中，政治風(fēng)險(xiǎn)是指由于政治局勢的變化或國際沖突給有關(guān)商務(wù)活動的參與者帶來的可能的危害與損失。 32完全回避風(fēng)險(xiǎn)，即通過放棄或者拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險(xiǎn)。 33出口商品總成本是指出口商品的進(jìn)貨成本加

18、上出口前的一切費(fèi)用和稅金。 34以柔克剛策略,是指對咄咄逼人的談判對手，可暫時(shí)不做出反應(yīng)，以我之靜待“敵”之動，以持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，使其精疲力竭之后，再發(fā)起反攻，反弱為強(qiáng)。 35在談判中，依語言或情節(jié)表現(xiàn)出急、怒、狂、暴姿態(tài)以嚇唬住對手，動搖其談判決心的做法叫做扮瘋相。 31匯率風(fēng)險(xiǎn)：是指一個(gè)組織、經(jīng)濟(jì)實(shí)體或個(gè)人的以外幣計(jì)價(jià)的資產(chǎn)與負(fù)債，由于匯率變化而引起其價(jià)值上漲或下降的可能。 32轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險(xiǎn)和非保險(xiǎn)兩種方式。 33出口創(chuàng)匯率是指加工后產(chǎn)品出口的外匯凈收入與原料外匯成本的比率。 34開誠布公策略是指談判人員在談判過程中以誠

19、懇、坦率的態(tài)度向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想和觀點(diǎn)，實(shí)事求是地介紹己方的要求，促使對方通力合作，使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。 35奉送選擇權(quán),這是一種讓對手任意挑選自己給出二個(gè)以上的解決方案中的一個(gè)，自己不會返回的做法。 31素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)：是指在開展國際商務(wù)活動中，參與者的素質(zhì)不佳會給談判造成不必要的損失的可能性。 32風(fēng)險(xiǎn)損失的控制，即通過減少損失發(fā)生的機(jī)會，通過降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)。 33進(jìn)口商品盈虧率是指進(jìn)口商品的國內(nèi)純收入與進(jìn)口成本（折合為人民幣成本）之比。 34潤滑策略 談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會相互饋贈禮品，以表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談判專家稱之為“潤

20、滑策略”。 35.談判升格 當(dāng)分歧在雙方主談人之間無法解決時(shí)，請雙方高級領(lǐng)導(dǎo)出面干預(yù)，以定乾坤的做法叫談判升格。 五、簡答題 （本大題共5小題，每小題6分，共30分）36簡述說服者主要的需要特點(diǎn)。 （1）追求好名聲； （2）追求顯現(xiàn)個(gè)人能力的貨幣報(bào)酬； （3）渴望自己得到社會公認(rèn)； （4）創(chuàng)造良好的人際環(huán)境； （5）著眼于戰(zhàn)略問題，不拘小節(jié)。 37簡述經(jīng)濟(jì)協(xié)議擔(dān)保的形式。 （1）保證人； （2）定金； （3）留置權(quán)； （4）違約金； （5）抵押。 38簡述合同有效成立的條件 （1）當(dāng)事人必須在自愿和真實(shí)的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議； （2）當(dāng)事人必須具有訂立合同的行為能力； （3）合同必須有對價(jià)和合法的約

21、因； （4）合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法。 （5）合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求。 39簡述國際商務(wù)談判的特點(diǎn)。 （1）國際性； （2）跨文化性； （3）復(fù)雜性； （4）政策性； （5）風(fēng)險(xiǎn)性。 40簡述鑒證與公證的不同點(diǎn) （1）監(jiān)督的性質(zhì)不同； （2）監(jiān)督作用的范圍不同； （3）糾紛處理的程序不同； 36簡述忠實(shí)者的主要需要。（1）必須維持現(xiàn)狀，需要工作的安全感； （2）墨守成規(guī)，反對變革； （3）要求持久的賞識和認(rèn)可； （4）適應(yīng)變化需要很長的時(shí)間； （5）能力有限，只能做執(zhí)行性的工作。 37簡述出口合同的履行環(huán)節(jié)。（1）備貨； （2）催證、審證和改證； （3）租船、訂艙和裝運(yùn)； （4）制單

22、結(jié)匯。 38簡述簽訂合同易犯的錯(cuò)誤（1）協(xié)議條款不全，規(guī)定不明確； （2）簽訂協(xié)議的主體不明確或不合法； （3）合同沒有違約責(zé)任條款或違約責(zé)任表述不正確； （4）草率簽訂、任意中止協(xié)議。 39國際商務(wù)談判的基本要求。（1）樹立正確的國際商務(wù)談判意識； （2）做好國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作； （3）正確認(rèn)識和對待文化差異； （4）熟悉國家政策、國際公約和國際慣例。 （5）具備良好的外語技能。 40簡述辦理鑒證的程序（1）提出鑒證申請； （2）向鑒證機(jī)關(guān)提交證明材料； （3）鑒證機(jī)關(guān)對談判協(xié)議進(jìn)行審查鑒證； 36簡述說服者性格中潛在的弱點(diǎn)。（1）對細(xì)節(jié)問題不感興趣，不愿進(jìn)行數(shù)字研究； （2）不能長時(shí)間

23、專注于單一具體工作，希望考慮大問題； （3）不適應(yīng)沖突氣氛； （4）對進(jìn)攻和粗暴的態(tài)度一般是回避的； （5）不喜歡單獨(dú)工作。 37簡述進(jìn)口合同的履行環(huán)節(jié)。大致可歸納為以下四個(gè)方面：（1）開立信用證； （2）派船接運(yùn)貨物和投保貨運(yùn)險(xiǎn)； （3）審單核付匯； （4）報(bào)關(guān)、驗(yàn)收和 撥交貨物。 （5）進(jìn)口索賠。 38簡述協(xié)議條款不全規(guī)定不明確的表現(xiàn)（1）協(xié)議條款缺乏質(zhì)量要求和標(biāo)準(zhǔn)、協(xié)議缺少價(jià)款的規(guī)定； （2）交貨期不明確、協(xié)議的驗(yàn)收方法、地點(diǎn)不清楚； （3）合同的結(jié)算辦法不明確； （4）協(xié)議條款用詞含糊、模棱兩可； （5）協(xié)議一樓簽約地。 39簡述跨文化性的表現(xiàn)之處。（1）歷史傳統(tǒng)； （2）政治制度；

24、（3）經(jīng)濟(jì)狀況； （4）文化背景； （5）風(fēng)俗習(xí)慣。 40簡述鑒證與公證的共同點(diǎn)（1）鑒證與公證的作用相同； （2）鑒證與公證的目的相同； （3）鑒證與公證的申請?jiān)瓌t相同； （4）鑒證與公證的審查內(nèi)容相同； 六、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）41試述信息溝通的必要性 （1）信息溝通是商務(wù)談判開局的前提和基礎(chǔ)。 商務(wù)談判的雙方無論是進(jìn)行貨物買賣，還是技術(shù)引進(jìn)，都不可避免地需要就雙方所共同關(guān)心并希望解決的問題進(jìn)行磋商。 談判的一方在確定了己方的主題并選擇好談判對象后，向?qū)Ψ桨l(fā)出信息；當(dāng)對方反饋信息后，雙方即正式開始談判。如果沒有信息的溝通，雙方是不可能舉行談判的。 （2）信息溝通

25、是商務(wù)談判順利進(jìn)行的保證 無論在商務(wù)談判的開始階段，還是磋商階段，要使談判順利的進(jìn)行，信息溝通是必不可少的。尤其是當(dāng)雙方在一些焦點(diǎn)問題，如質(zhì)量、價(jià)格等方面互不相讓，并由此而陷入僵局時(shí)，信息溝通則有助于談判的順利進(jìn)行。 （3）信息溝通是圓滿結(jié)束談判的必要條件 當(dāng)談判前景漸趨明朗，即將進(jìn)人簽約階段時(shí)，信息的交流便更為重要。只有進(jìn)行了充分的信息交流，雙方才能就各種具體的條件達(dá)成統(tǒng)一，從而圓滿地完成最后的簽約。 42.試述堅(jiān)強(qiáng)思想意識的構(gòu)成。 （1）政治思想素質(zhì)。 忠于祖國，堅(jiān)決維護(hù)國家主權(quán)，堅(jiān)決維護(hù)民族尊嚴(yán)；分清內(nèi)外，嚴(yán)守國家機(jī)密，嚴(yán)格執(zhí)行保密規(guī)定；在經(jīng)濟(jì)活動中嚴(yán)格按照方針政策辦事，正確處理好國家、

26、企業(yè)和個(gè)人三者利益關(guān)系。 （2）信譽(yù)意識。 把信譽(yù)看作是商務(wù)活動的生命線，高度重視并維護(hù)企業(yè)良好形象；反對背信棄義謀取企業(yè)利益的做法。 （3）合作意識。 自覺地將真誠的合作看作一切談判的基礎(chǔ)，以互惠互利作為談判原則；善于借助一切可借助的力量實(shí)現(xiàn)自身利益，善于將競爭與合作有機(jī)統(tǒng)一起來。 （4）團(tuán)隊(duì)意識。 談判者具備對企業(yè)的認(rèn)同感、歸屬感和榮譽(yù)感，談判組織成員之間具備向心力、凝聚力，團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力。 （5）效率意識。 談判者試時(shí)間為金錢、效益為生命，以只爭朝夕的精神，力爭花最少的時(shí)間和精力取得最好的談判結(jié)果。 41試述提問應(yīng)注意的事項(xiàng)（1）預(yù)先準(zhǔn)備好你的問題，不要提出有敵意的問題。 ( 2 ）

27、注意提問的時(shí)機(jī)，不要隨便發(fā)問。 在談判剛開始或者是初次接觸的談判對手，要先取得對方的同意再提問。當(dāng)要提出一些敏感性問題時(shí)，最好說明提問的理由，以免造成麻煩和窘境。 ( 3 ) 提問一般由一般性問題入手再轉(zhuǎn)向特定的問題，并且在談判過程中應(yīng)根據(jù)前面問題的答復(fù)構(gòu)造問句，保持問題的連貫。 ( 4 ）在談判中應(yīng)保持良好而穩(wěn)定的心情，要有勇氣提自己想提的問題，要有耐心和毅力追問不完整的答案。 ( 5 ）提問的語宜。在問題提出后語言要清楚準(zhǔn)確，語氣應(yīng)避免使用威脅性、諷刺性或盤問式的問句，語速要適當(dāng)，根據(jù)情況給對方足夠的思考時(shí)間。 ( 6 ）提問要考慮對方的特點(diǎn)。 對方坦率耿直，提問就要簡潔；對方愛挑剔、善于抬杠，提問就要周密；對方羞澀，提問就要含蓄潑，提問可詼諧。對方急躁，提問就要委婉；對方嚴(yán)肅，提問要認(rèn)真；對方活潑,提問可詼諧。 42.試述T型的知識結(jié)構(gòu)1.從橫向方面應(yīng)具備的知識（1）國家有關(guān)經(jīng)濟(jì)和金融的政策。 （2）一般“產(chǎn)品”的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 （3）文學(xué)及邏輯知識。 （4）一般社會知識和公共關(guān)系知識。 2.從縱向方面應(yīng)具備的知識（1）熟悉合同法、民法通則及有關(guān)法律、法規(guī)。 （2）熟悉“產(chǎn)品”的特點(diǎn)和變化范圍。 （3）熟悉企業(yè)的生產(chǎn)能力和成本核算。 （4）懂得談判心理學(xué)和行為科學(xué)。 （5）有較豐富的經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)變能力。