1、第二章國(guó)際商務(wù)談判的原則和基本理論，商務(wù)談判進(jìn)入營(yíng)銷時(shí)代，重視“雙贏”，重視合作中的紛爭(zhēng)、紛爭(zhēng)中的合作的原則，徹底體現(xiàn)了現(xiàn)代商務(wù)談判的內(nèi)涵性要求。 第一節(jié)的立場(chǎng)和利益，1 .不能以立場(chǎng)談判。 談判者以要求談判，陷入了把自己限定于這些要求的某種立場(chǎng)。2 .立場(chǎng)談判會(huì)降低談判效率。3 .立場(chǎng)談判會(huì)損害雙方的關(guān)系。2 .雙方的利益是談判的基點(diǎn)。 例如，兩人在圖書(shū)館吵架，一人要打開(kāi)窗戶，一人要關(guān)閉窗戶。 如果你是管理員，怎么辦？案例-中美紡織品貿(mào)易談判的主要焦點(diǎn)：非法出口1，美國(guó)方面認(rèn)為20億美元的中國(guó)紡織品非法出口到美國(guó)，中國(guó)方面認(rèn)為非法出口問(wèn)題存在，但實(shí)際數(shù)量很少。 2、美國(guó)強(qiáng)制扣除配額進(jìn)行處罰。

2、 中方主張可以扣除處罰，但必須以事實(shí)為依據(jù)3、美方強(qiáng)調(diào)打擊非法轉(zhuǎn)口完全是中國(guó)的責(zé)任，中方認(rèn)為雙方應(yīng)該各自負(fù)責(zé)。 暗示：談判雙方發(fā)生尖銳立場(chǎng)沖突時(shí)，不應(yīng)該集中注意協(xié)調(diào)雙方立場(chǎng)，而要著力調(diào)整雙方利益。 1 .不能認(rèn)定雙方利益也因?yàn)殡p方立場(chǎng)對(duì)立而對(duì)立2 .存在于對(duì)立立場(chǎng)背后的共同利益，常常隱藏在比沖突性利益大的立場(chǎng)后面的利益，可能不清楚、具體或互不一致，因此在談判中3 .協(xié)調(diào)談判雙方的利益1 .多站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題“為什么？ ”. 理解對(duì)方的需要、希望和擔(dān)心。 案例-埃及和以色列的和平談判，2 .如何考慮雙方的多重利益來(lái)確定經(jīng)銷商？ 3 .要特別注意別人的基本要求人的基本需要：安全感、良好的經(jīng)

3、濟(jì)狀況、歸屬感、被人認(rèn)可和支配自己的命運(yùn)。 4 .提出雙方利益的案例美國(guó)和墨西哥進(jìn)行天然氣購(gòu)買(mǎi)談判，結(jié)論商務(wù)談判的原則：利益第一、立場(chǎng)第二、第二節(jié)個(gè)人和問(wèn)題，一.與人分開(kāi)“對(duì)事不合人”或“對(duì)人不合人”的辯證關(guān)系。 例如，某工廠從某公司購(gòu)買(mǎi)了發(fā)電機(jī)，一個(gè)月內(nèi)發(fā)生了三次故障。 工廠的銷售員找到了那家公司。 “這臺(tái)發(fā)電機(jī)又出故障了。 這是本月內(nèi)的第三次故障，我們得換另一家公司。 2、正確處理別人的問(wèn)題1 .正確理解對(duì)方的意見(jiàn)把自己放在別人的位置上問(wèn)題談判者不能用自己的擔(dān)心來(lái)推測(cè)別人的意圖談判者。 為了消除在自己的問(wèn)題上談判雙方的認(rèn)識(shí)上的分歧，不要提出不同的意見(jiàn)5 )注意對(duì)方的面子2 .要保持適當(dāng)?shù)母?/p>

4、情，需要對(duì)自己和對(duì)方的感情變動(dòng)，允許對(duì)方發(fā)泄不滿，消除對(duì)方的感情，但不需要付出同情的郵件那樣的代價(jià)3 .進(jìn)行明確的交流(1)經(jīng)常聽(tīng)到對(duì)方的對(duì)話偶爾會(huì)說(shuō)“對(duì)不起，是什么意思？ ”. (2)談判者必須注意說(shuō)出自己的心情，如“不遵守約定”、“失望”、“強(qiáng)欺”、“受到歧視”等”(3)發(fā)言有目的性，不能成為商務(wù)談判的原則：以人為本、人事兩點(diǎn)、第三節(jié)意志和客觀標(biāo)準(zhǔn)、1 .談判的基礎(chǔ)2 .提出和使用客觀標(biāo)準(zhǔn)必須獨(dú)立于各方面的主觀意志，理論上至少適用雙方，并且合法、現(xiàn)實(shí)。 3 .如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)1 .重視情理2 .不屈服于壓力，屈服于原則，案例研究： daimmerhope是世界著名的電腦公司IBM德國(guó)子公司

5、的員工，他在為客戶安裝新電腦的同時(shí)，還應(yīng)客戶的要求他認(rèn)為可以像在百貨商店買(mǎi)衣服一樣，制定根據(jù)自己的需求來(lái)選擇的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用程序。 1972年，霍普和同事們商量，停止了在IBM的工作，成立了新的公司SAP公司。 開(kāi)設(shè)的頭幾年，一切都非常困難，連自己的電腦都沒(méi)有。 20世紀(jì)80年代，他們不到十年就成功推出了“R2”包。 霍普和經(jīng)銷商談判時(shí)，經(jīng)銷商一方面不知道包裝，另一方面為了自己的利益拼命壓價(jià)，談判陷入了僵局。 當(dāng)時(shí)，對(duì)霍普最重要的需求是打開(kāi)“R2”包的市場(chǎng)，不要堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，還必須通過(guò)用戶的傳播來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)包的優(yōu)秀性能的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)。 考慮到經(jīng)銷商的疑惑和收益需求，霍普在談判中提出了兩個(gè)方案：第一個(gè)方案：

6、以比成本稍高的價(jià)格批發(fā)給經(jīng)銷商第二個(gè)方案：以比批發(fā)價(jià)格稍高的價(jià)格代理銷售，銷售后會(huì)計(jì)考試對(duì)上述兩個(gè)方案進(jìn)行評(píng)價(jià)，第四節(jié)談判的其他原則是人不能半途而廢或裝作不知道，一邊思考如何回答，一邊充分準(zhǔn)備自主的平等互利友好協(xié)議的靈活合理的法律，作為案例鑒賞之一的由美國(guó)人投資經(jīng)營(yíng)的日本工廠，由于勞資糾紛，工人進(jìn)行了罷工據(jù)美方經(jīng)理介紹，勞動(dòng)者6周前向資方發(fā)出了警告，在舉行罷工之日，雙方經(jīng)過(guò)協(xié)商達(dá)成了協(xié)議。 罷工結(jié)束后，工人們自主打掃示威會(huì)場(chǎng)，打掃滿地的煙頭和咖啡杯，恢復(fù)了原來(lái)的清潔姿態(tài)。 第二天，工人們又自愿加班，完成了罷工拖欠的生產(chǎn)任務(wù)。 美方經(jīng)理對(duì)這種做法感到困惑，問(wèn)其中的罷工工人之一。 這個(gè)工人這樣回答

7、。 “我們對(duì)資金方面有意見(jiàn)，希望我們知道這件事非常嚴(yán)重。 唯一的方法是舉行罷工，但是這也是我們公司。 我們不想讓公司覺(jué)得我們不忠誠(chéng)。 ”案例鑒賞之二，杰克的車(chē)在事故中被破壞，他事先為汽車(chē)投保，所以保險(xiǎn)公司派遣員工協(xié)商了具體賠償金額。 看看杰克是如何拿到他的預(yù)期金額的。 員工：我們研究過(guò)你的事件。 決定采用保險(xiǎn)單的條款。 這表示可以得到3300元賠償。 杰克：我知道。 你是怎么計(jì)算這個(gè)數(shù)字的？員工：我們基于這輛車(chē)的現(xiàn)有價(jià)值。 杰克：我知道，你們是用什么標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算這個(gè)數(shù)的？ 你知道現(xiàn)在買(mǎi)同一輛車(chē)要多少錢(qián)嗎？員工：你想要多少錢(qián)？杰克：我想根據(jù)保險(xiǎn)單拿錢(qián)，我找到了一輛類似的二手車(chē)。 價(jià)格3350元，加上

8、營(yíng)業(yè)和貨物稅，大約4000元。 員工： 4000元太多了。杰克：我要求的不是某個(gè)數(shù)量，而是公平的賠償。 你不覺(jué)得我能得到足夠的賠償換車(chē)嗎？員工：是的，我賠償3500元。 這是我們能支付的最高價(jià)格。 公司的政策是這樣規(guī)定的。 杰克：你公司是怎么計(jì)算這個(gè)數(shù)字的？員工： 3500元是你能得到的最高數(shù)量，如果你不想要，我?guī)筒涣四恪?杰克： 3500元可能是正義的，但如果你受公司政策束縛，我當(dāng)然知道你的立場(chǎng)。 但是，除非你客觀地說(shuō)出我得到這個(gè)數(shù)的理由，我想我最好告訴法律。 我們?yōu)槭裁床幌扔懻撨@件事，再談呢？星期三上午11點(diǎn)見(jiàn)面談可以嗎？員工：好的。 我今天在報(bào)紙上看到78年的菲亞特車(chē)，報(bào)價(jià)是3400元。

9、 杰克：?。?你在說(shuō)車(chē)?yán)锏臄?shù)量嗎？員工： 49000公里。你為什么問(wèn)這件事？杰克：我的車(chē)只跑了25000公里，你覺(jué)得我的車(chē)多少錢(qián)？員工：杰克：如果3400元合理的話，就3550元。 廣告上沒(méi)有收音機(jī)嗎員工：沒(méi)有。 杰克：你認(rèn)為收音機(jī)的價(jià)格是多少？員工： 125元。 杰克：空調(diào)呢？ 兩個(gè)半小時(shí)后，杰克按自己的要求拿到了4012元支票。 第五節(jié)商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論，商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論包括博弈論、公平理論、控制理論(黑匣子理論)、信息理論等。 一、博弈論與商務(wù)談判：(一)博弈、博弈論與商務(wù)談判：博弈在一些個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或組織中，在一定的環(huán)境和一定的規(guī)則約束下，根據(jù)掌握的信息，從同時(shí)或前后、一次或多次分別允

10、許選擇的行為或策略中進(jìn)行選擇關(guān)于博弈的理論是博弈論。 采用博弈方法是商務(wù)談判的重要戰(zhàn)略之一，通過(guò)簡(jiǎn)潔明確的博弈分析，對(duì)研究進(jìn)一步科學(xué)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，尋找某種規(guī)律性的東西，建立某種分析模型，建立談判理論分析的基礎(chǔ)框架。 (2)游戲分類：1、合作游戲和非合作游戲。 如果各游戲能達(dá)成某種具有約束力的合同或默契，選擇共同的戰(zhàn)略，那么這個(gè)游戲就是合作游戲。 相反，是不合作的游戲。 2、零和游戲，常和游戲和變和游戲。 所謂零和游戲是指所有游戲側(cè)的利益總和為零，所謂常和游戲是指所有游戲側(cè)的利益總和不是零的常數(shù)，所謂可變和游戲，根據(jù)游戲參加者選擇的戰(zhàn)略，各自的利益總和不同。 3、靜態(tài)游戲和動(dòng)態(tài)游戲的所有游

11、戲方都可以視為同時(shí)或同時(shí)選擇策略，采取行動(dòng)的游戲與作為靜態(tài)游戲的動(dòng)態(tài)游戲在游戲方的選擇和行動(dòng)上有前后的區(qū)別，后者可以根據(jù)前人的戰(zhàn)略選擇來(lái)決定自己的戰(zhàn)略。 4、完全信息博弈和不完全信息博弈，(3)基于博弈的談判程序，1、商業(yè)談判準(zhǔn)備確立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值。 風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是確定想合作的雙方進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)價(jià)。 2、確定合作剩馀的合作剩馀，即合作比不合作增加的價(jià)值。 如果雙方合作帶來(lái)的利益總量與AB (彈性空間) C:談判，雙方都有自己必須獲得的最低利益(臨界點(diǎn))，甲方為a，乙方為c，如果不滿足最低利益，就退出談判。 甲乙雙方不能把利益爭(zhēng)奪空間定為b，把c和a納入雙方的爭(zhēng)奪范圍。 甲乙雙方任一方的利益接近臨界點(diǎn)

12、AB或CB的情況下，應(yīng)將其停止。 3、如果難以達(dá)成共享剩馀的協(xié)議，各方不能有效地合作，無(wú)法創(chuàng)造新的價(jià)值，在實(shí)現(xiàn)更大的利益的同時(shí)，也有可能損害自身的利益。 達(dá)成協(xié)議既是談判各方共享合作剩馀的保證，也是維持合作的紐帶。 (4)博弈論商務(wù)談判的要素：1，博弈參與者2，戰(zhàn)略空間3，博弈順序4，博弈信息，(5)，“博弈論”中的經(jīng)典情況，田忌賽馬囚犯的困境，這個(gè)故事在群體中，每個(gè)人都可能做出合理的選擇，但對(duì)整個(gè)群體來(lái)說(shuō)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有“隱形的手”，每個(gè)人的合理選擇最終會(huì)給整個(gè)集團(tuán)帶來(lái)最大的利益。 問(wèn)題是，這種看不見(jiàn)的手，就像囚犯困境一樣，如果參加選擇的人數(shù)很少，就不起作用。 因?yàn)樵谌藗兊臎Q策過(guò)程中

13、會(huì)考慮到其他參加者的想法，所以和賭博和象棋的情況一樣，與買(mǎi)方和賣(mài)方的數(shù)量龐大的情況競(jìng)爭(zhēng)不同。 這樣，整個(gè)集團(tuán)要獲得最大的利益，就需要尋找另一種想法。貿(mào)易自由和壁壘污染博弈美麗的心靈，(6)，博弈論實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示，1，確立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提，交流是雙贏的手段，誠(chéng)信是雙贏的關(guān)鍵公平理論也被稱為社會(huì)比較理論，它是美國(guó)行動(dòng)科學(xué)家亞當(dāng)斯在1965年提出的。 這個(gè)理論的基本要點(diǎn)是，人的工作積極性不僅與個(gè)人的實(shí)際報(bào)酬多少有關(guān)，還與人們對(duì)報(bào)酬分配是否公平密切相關(guān)。 人們通過(guò)自覺(jué)或無(wú)意識(shí)地比較自己支付的勞動(dòng)成本及其報(bào)酬來(lái)判斷是否公平。 公平感直接影響員工的工作動(dòng)機(jī)和行為，(2)公平理論的基

14、本內(nèi)涵，(1) op/IP=oh/ih (1) op/IP oh/ih，調(diào)查和實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，不公平感的發(fā)生大部分是與自己現(xiàn)在的報(bào)酬過(guò)低比較的結(jié)果公平理論提出的基本想法雖然客觀存在，但看到公平本身是相當(dāng)復(fù)雜的問(wèn)題，為什么呢？理由：第一，它與個(gè)人的主觀判斷有關(guān)；第三，它與個(gè)人擁有的公平標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)；四公平理論的重要啟示：第一，影響激勵(lì)效果的不僅是報(bào)酬的絕對(duì)值，也是報(bào)酬的相對(duì)值。 第二，激勵(lì)時(shí)求公平，使方程客觀成立，盡管有主觀判斷的誤差，也不引起嚴(yán)重的不公平感。 第三，在激勵(lì)過(guò)程中，要注意對(duì)被激勵(lì)者公平心理的引導(dǎo)，確立正確的公平觀。 一是認(rèn)識(shí)到絕對(duì)的公平不存在，二是不能盲目比較，(3)“公平”的判定標(biāo)準(zhǔn)

15、，公平或公平的實(shí)際分配方法也影響著公平理論的貫徹。 在這里，介紹樸素法和拍賣(mài)法兩種代表性的方法。 樸素法是哈佛大學(xué)的談判專家們通過(guò)對(duì)遺產(chǎn)繼承問(wèn)題的研究，以遺產(chǎn)繼承者對(duì)繼承遺產(chǎn)的評(píng)價(jià)期望值，提出了將遺產(chǎn)“公正”分配的方法。 拍賣(mài)法用和公開(kāi)拍賣(mài)相似的方法處理所有的遺物，發(fā)布者將在所有的拍賣(mài)中得到的東西再次等分。 (4)公平理論的指導(dǎo)意義是，因?yàn)槿藗冞x擇的角度和標(biāo)準(zhǔn)不同，人們對(duì)公正的看法和采用的分配方式有很大差異，不存在完全絕對(duì)的公正。 公平感是支配人們行動(dòng)的重要心理現(xiàn)象，人們一產(chǎn)生不公平感，就會(huì)大大影響人們的行動(dòng)熱情，人們就能消除不公平感，謀求心理平衡。 在任何公平的分配方法中，心理影響作用越來(lái)越

16、重要。 (5)公正理論暗示了商業(yè)談判的雙贏實(shí)現(xiàn)，1、由于人們選擇的角度和標(biāo)準(zhǔn)不同，不存在完全絕對(duì)的公正。 談判是就合作中利益的公平分配標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議和批準(zhǔn)。 2 .在任何公平分配方法中，心理因素的影響作用越來(lái)越重要。 三、在控制理論和商業(yè)談判、控制理論中，把不知道的區(qū)域和系統(tǒng)稱為“黑盒”，把知道的系統(tǒng)和區(qū)域稱為“黑盒”，把位于黑盒和白盒之間或一部分的黑盒稱為“黑盒” 一般來(lái)說(shuō)，社會(huì)生活中廣泛存在著無(wú)法觀測(cè)但可以控制的“黑匣子”問(wèn)題。 例如，當(dāng)你不知道哪個(gè)鑰匙是門(mén)鎖的鑰匙時(shí)，把鑰匙一個(gè)一個(gè)地插入鎖孔，看哪個(gè)鑰匙打開(kāi)了門(mén)，不需要打開(kāi)門(mén)鎖，一般要看其內(nèi)部結(jié)構(gòu)。 雖然現(xiàn)實(shí)中很多人認(rèn)為這不是“黑盒”，但實(shí)際上是“黑盒”。 黑匣子是一個(gè)未知的世界，也是人們必須探測(cè)的世界。要解開(kāi)黑盒之謎，只能不打開(kāi)黑盒，通過(guò)觀察黑盒中的“輸入”、“輸出”變量，尋找、發(fā)現(xiàn)有規(guī)律的東西，實(shí)現(xiàn)黑盒的控制。 四、信息論和商務(wù)談判、信息模型三要素信息論的創(chuàng)立者申農(nóng)在1948年發(fā)表