1、,楔子計(jì)劃2015敏行市場策略規(guī)劃,市場部2015年1月,楔子，上粗下銳的小木橛，將力量集中于一線，牢固填充于目標(biāo)器物，達(dá)到需要楔入的目標(biāo).,一、市場環(huán)境診斷,1市場所處階段分析,2敏行SWOT分析,3波特五力模型分析,二、營銷導(dǎo)向定位,1營銷導(dǎo)向分析,2顧客導(dǎo)向定位,三、市場策略楔子計(jì)劃,市場機(jī)遇a、市場容量爆發(fā)式增長住院醫(yī)項(xiàng)目為目錄醫(yī)院提供可觀項(xiàng)目資金，醫(yī)院在指定周期完成采購，造成市場容量短期內(nèi)快速增長。b、推動(dòng)行業(yè)加速成長住院醫(yī)項(xiàng)目可能推動(dòng)虛擬醫(yī)學(xué)產(chǎn)品加快發(fā)展，財(cái)政撥款可能會(huì)造成醫(yī)院對虛擬醫(yī)學(xué)產(chǎn)品接受度快速提升，就像純電汽車的補(bǔ)貼政策，讓各類消費(fèi)者更快接受純電汽車。敏行機(jī)會(huì)a、市場容量快

2、速增長；住院醫(yī)項(xiàng)目為目錄醫(yī)院提供了財(cái)政撥款，目標(biāo)客戶階段性需求明顯，敏行抓住機(jī)會(huì)，可以實(shí)現(xiàn)銷售額的快速增長。b、目標(biāo)客戶開發(fā)難度有所降低；住院醫(yī)項(xiàng)目讓目標(biāo)醫(yī)院需求意向更加明顯，采購心態(tài)有所變化，愿意嘗試更加高價(jià)和前沿的產(chǎn)品，對于敏行而言，醫(yī)院的開拓難度會(huì)降低，從而可以更快擴(kuò)建終端網(wǎng)絡(luò)。,1市場機(jī)遇與政策背景,楔子計(jì)劃有兩層含義：一是通過住院醫(yī)項(xiàng)目的有利時(shí)機(jī)，爭取將敏行某一款虛擬產(chǎn)品，打進(jìn)目標(biāo)醫(yī)院，像楔子一樣嵌入醫(yī)院，從而保障敏行與目標(biāo)醫(yī)院之間有了服務(wù)關(guān)聯(lián)；能夠深入開展溝通，為長遠(yuǎn)的擴(kuò)展合作打下基礎(chǔ)，同時(shí)避免銷售一線不能與目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行高級別溝通。二是通過住院醫(yī)項(xiàng)目，力求對目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行信息全覆蓋，

3、將敏行產(chǎn)品及相關(guān)信息，傳達(dá)到目標(biāo)醫(yī)院，將敏行信息（包含產(chǎn)品信息、品牌信息、企業(yè)信息等），有效嵌入目標(biāo)醫(yī)院，為后期營銷達(dá)成實(shí)際成交做鋪墊。,2楔子計(jì)劃構(gòu)想,楔子計(jì)劃將醫(yī)院終端工作嵌入目標(biāo)分為三級第一級，成交醫(yī)院是敏行產(chǎn)品打入醫(yī)院，完成產(chǎn)品嵌入；第二級，預(yù)熱醫(yī)院是產(chǎn)品未打入醫(yī)院，但是開展了產(chǎn)品推介會(huì)或招投標(biāo)，完成了信息有效嵌入；第三級，到訪醫(yī)院是前兩項(xiàng)都未達(dá)成，但是完成了核心人員拜訪，建立了高質(zhì)量的醫(yī)院信息檔案，做到基礎(chǔ)工作。,銷售目標(biāo)：7000萬12000萬品牌目標(biāo)：樹立國內(nèi)虛擬醫(yī)療產(chǎn)品第一陣營品牌形象。終端目標(biāo)：對1000多家三甲醫(yī)院中的60%進(jìn)行業(yè)務(wù)覆蓋，完成70100家成交醫(yī)院，200300家的預(yù)熱醫(yī)院，400600家的到訪醫(yī)院。,3楔子計(jì)劃目標(biāo)定位,四、配套策略支持,制定敏行銷售人員培訓(xùn)指導(dǎo)手冊，培訓(xùn)主要包含兩個(gè)方面，一是銷售流程和技巧的培訓(xùn)，二是產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)的相關(guān)培訓(xùn)。,制定敏行產(chǎn)品分析定位方案，確立配合楔子計(jì)劃的尖刀產(chǎn)品，成為敏行階段企業(yè)形象產(chǎn)品。,1營銷團(tuán)隊(duì),2產(chǎn)品組合,針對住院醫(yī)項(xiàng)目及虛擬醫(yī)學(xué)教學(xué)產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)，策劃引起目標(biāo)客戶興趣點(diǎn)的策劃方案，并進(jìn)行深化和表現(xiàn)。,制定敏行品牌定位及傳播輸出策略，將品牌形象定位更加精準(zhǔn)，涉及到對外形象的網(wǎng)站、平面、視頻，都基于這個(gè)形象標(biāo)準(zhǔn)。,3營銷策劃,4品牌策略