1、眼前小區(qū)無數(shù)，但卻怎么也進(jìn)不去，怎么辦？,社區(qū)營銷理念很好，但是如何一步一步落實實行？,進(jìn)駐方法具體有哪些？,人員如何分配？,如何面對兇神惡煞的物業(yè)？,需要做哪些準(zhǔn)備？,一、建立專職小區(qū)推廣隊伍; 二、進(jìn)行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖; 三、進(jìn)行樓盤分類、評估客戶開發(fā)價值，確定進(jìn)駐方式; 四、同物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐; 五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備(包括物料、產(chǎn)品等); 六、正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品;,七、掃樓; 八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn); 九、產(chǎn)說會接待; 十、接受預(yù)訂; 十一、舉行團(tuán)購； 十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。,一、建立專職小區(qū)推廣隊伍： 小區(qū)推廣部(組)一般由2-6人組

2、成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。 小區(qū)推廣崗位職責(zé) 小區(qū)推廣經(jīng)理崗位職責(zé)： 直接上級：副總經(jīng)理 直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)： 直接上級：小區(qū)推廣部經(jīng)理,實施前期步驟 1、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)內(nèi)容參照公司培訓(xùn)手冊，培訓(xùn)課程； 2、制度：根據(jù)實際情況，自行制定小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法、小區(qū)推廣物料、樣板管理辦法。,實施前期步驟 3、調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間

3、，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。 4、小區(qū)推廣過程的管理：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅持每天填寫工作日志、工作周報表、商務(wù)人員周報表及主管建議。,在對樓盤進(jìn)行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 1、 需投入多少人?進(jìn)行多少天? 2、 前期的公關(guān)費是多少? 3、 租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何? 4、 預(yù)計銷售收入有多少? 經(jīng)過計算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。,目前而言

4、，進(jìn)駐小區(qū)的方式有： 1、 租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點/展示區(qū)。 2、 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 3、 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐 4、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、 窗戶懸掛橫幅宣傳等。,目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有： 5、 公益廣告： 贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公 益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 6、 贊助小區(qū)舉辦的活動： 如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。 7、 雙休日展銷： 利用雙休日，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。 8、 人員散跑： 小區(qū)推廣人員零星

5、入戶拜訪。,1、初期(小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段)： (1)小區(qū)建筑期： 可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅(噴繪)掛在建筑的墻體上。 (2)樓盤銷售階段： 重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案;另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進(jìn)行面對面溝通。,2、中期(樓盤售完至集中裝修期間)： 是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。 3、后期(零星裝修期)： 通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服

6、務(wù)。另外做好售后服務(wù)(退貨上門、鋪貼指導(dǎo))。,(三) 如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會 如果可能的話，小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。 1、 切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名，或在現(xiàn)場展示/宣傳等。 2、 操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。 3、 展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。 4、 提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。,四、對物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐 五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備 物料清單： 1、禮品類；2、安裝指南宣傳

7、手冊；3、產(chǎn)品； 4、帳篷或者太陽傘營造氣氛。(公司提供) 5、形象臺、桌、椅； 6、X架、KT板、易拉寶、活動展板、產(chǎn)品資料架； 7、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪；(公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱? 8、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告；(公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱? 9、小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、 指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。(公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱?,(一)單獨進(jìn)駐 1、 場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。 2、 場地布置： 2.1 一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸， 同時十分搶眼，宣傳效果好。

8、2.2 產(chǎn)品展示多采用簡易簡架。 2.3 要配有統(tǒng)一的形象臺。 2.4 附近以太陽傘配合造勢。,3、注意事項: 3.1 要搞好與物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。 3.2 事中要服從他們的管理。 3.3 不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。 3.4 場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力。 3.5 有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。,(二)異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐 為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。 (三)與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 對一些住戶不多的商品房，單獨進(jìn)駐成本

9、太高，風(fēng)險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計師/裝修公司一定金額的獎勵。,六、正式進(jìn)駐、接待與介紹產(chǎn)品： 1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。 2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。(FABE方法：指營銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問題，特別是利益問題的一種典型的推銷方法) 3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。,4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、

10、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機(jī)收回。 5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點參觀。 6、接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。 7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團(tuán)購方案。 8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。,七、掃樓： 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價值。 掃樓注意事項： 1、入室宣傳人員

11、要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。 2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。 3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！?掃樓注意事項： 4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠(或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀)，好隨時通知您?！?6、掃樓時

12、有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。 7、掃樓后應(yīng)該填寫業(yè)主檔案表。,八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn) 對一些有意向的客戶，可邀請他們參加產(chǎn)說會。 在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，而且能當(dāng)場設(shè)計你的廚衛(wèi)的吊頂效果圖，歡迎到我們展廳參觀?！闭f完，可拿出一份邀請函，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告知具體時間。,九、展廳接待 顧客接到產(chǎn)說會后，工作人員要負(fù)責(zé)接待。接待的動作主要有： 1、倒水 2、

13、介紹產(chǎn)品：使用FABE法。 3、 現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等 4、 回答顧客疑問、計算用量、費用預(yù)算 5、 在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。 6、 展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。,十、接受預(yù)訂 產(chǎn)說會進(jìn)入尾聲時，就可開始接受預(yù)訂，為激勵顧客預(yù)訂，可通過以下方法： 1、團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。 2、促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。 3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務(wù)。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表。”產(chǎn)品預(yù)訂單一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。 在預(yù)訂過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用(事先與其商量好)，由他召集大家來進(jìn)行團(tuán)購與預(yù)訂。,十一、團(tuán)購 團(tuán)購就是集體購買，有些稱為集采。 團(tuán)購分二種方式： 一是由有影響力的人召集進(jìn)行集體購買(這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍)。“擒賊先擒王”，做團(tuán)購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購，根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎勵。團(tuán)購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這