1、.,1,如何讓客戶 為你轉介紹,.,2,什么是轉介紹,.,3,客戶轉介紹是客戶開拓的最主要方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點，是銷售人員最好用的優(yōu)質客戶擴展手段。轉介紹是世界上最容易的銷售方式。你必須讓你的客戶變成編外的銷售人員。把你客戶變成你的導購員有三點： 1） 客戶對自己比較認可,對公司和伙伴的服務價值了解認可多一點了解多一點客戶轉介紹出去的價值也多一點。 2） 服務比客戶的預期還要好一點滿意了才愿意給你介紹。 3） 讓你客戶在轉介紹中得到的利益多一點有形的利益(在過節(jié)或者客戶過生日的時候可以給客戶送點一些小禮品)和無形的利益(分享后心里的滿足)。,.,4,只要你能提供客戶滿意的服

2、務，你就會得到其轉介紹的機會。如果你要求客戶為你做轉介紹，你就會得到更多的轉介紹。感到滿意的顧客會把快樂體驗介紹給他們的朋友，并與他的朋友們分享。因為這樣做會讓他們感覺很好，這也是在幫助他們的朋友。但是，要記住，除非你要求客戶去做行動呼吁，否則你的客戶一般不會主動為你去做轉介紹的。 每個客戶的背后都有49個準客戶。讓你的客戶快樂的為你介紹新的客戶，再讓新的客戶再去介紹，你就再也不會為沒有客戶而發(fā)愁了。不要把客戶當做一桶油而要當做一個礦。你將獲得源源不斷的油。,.,5,伙伴們面臨的問題,.,6,在實際中我們發(fā)現(xiàn)，這種方法認可的人多，實際使用的人卻不多，使用好的更少。更多的銷售人員仍然為沒有一個好

3、的客戶擴展方式而煩惱，為什么會這樣呢?下邊我們就共同分析一下原因并提出解決方案。,原因1、不好意思開口讓客戶進行轉介紹。 很多的銷售人員不好意思開口要求已有客戶為自己進行客戶介紹，其原因可能是害怕丟面子，可能是因為怕開口遭受拒絕，也可能擔心這個動作會給客戶帶來麻煩等等，反正表現(xiàn)在實際中就是對已有的客戶絕口不提轉介紹的事情。 其實對這樣的銷售人員說，如果你正在這樣做，你就走進了誤區(qū)，這個誤區(qū)的關鍵就是我們用我們的想法代替了客戶的想法，實際客戶根本不是這樣認為。,.,7,那客戶真實的想法如何呢? A、客戶都希望為自己服務的銷售人員絕對優(yōu)秀，甚至比自己周圍朋友的服務人員都要優(yōu)秀，是最優(yōu)秀的，正是基于

4、這一點，客戶在一定條件下會幫助我們實現(xiàn)優(yōu)秀。 B、如果你的服務令客戶滿意，客戶會期望把他的朋友也介紹給你服務，這不光會給你帶來好處，也會給客戶帶來榮譽(對原有客戶進行良好服務是客戶轉介紹的關鍵基礎，如果這一點你得還不好，轉介紹就暫時別提，提了對你絕對是拒絕，你此時最重要的工作就是通過服務讓客戶對你認可和信任)。 C、客戶周圍的朋友一定有需求，關鍵是他們需要一個值得信任的人，作為客戶而言做這樣一件有意義的事會令其非常開心。 換一句話說，你是否可以使用轉介紹來開拓新客戶，客戶的想法不是最重要的，最重要的是你對客戶的服務是否能夠得到客戶的認可，客戶對你是否足夠信任，如果你認為做到了以上幾點，恭喜你，

5、你可以要求客戶為你進行轉介紹了。,.,8,原因2、我們開口要求客戶轉介紹了，可是效果卻不好。 如果你開口讓客戶轉介紹，效果卻不好，其主要原因是我們在轉介紹時技巧的欠缺。轉介紹是對客戶要求的過程，是要求客戶按我們動作行為的過程，帶有一定的強制性，在這一點上我們必須做到自然而然，水到渠成才可以達到良好效果。到底如何做呢?,.,9,原因3、客戶介紹了，我卻不知道該如何去拜訪被介紹者。 如果你存在以上3個方面的原因，我們將逐一為你答疑解惑。,.,10,如何讓客戶為你轉介紹,.,11,客戶的關系網絡,.,12,把握三個關鍵點,1、讓客戶認可你這個人 2、讓客戶對你的服務滿意 3、幫客戶分析讓朋友認識我們

6、的好處,.,13,對癥下藥一,業(yè)務員的誤區(qū)： 怕遭拒絕 怕丟面子 怕給客戶添麻煩,客戶真實的想法： 希望服務自己的人員絕對優(yōu)秀 讓自己在朋友面前感到榮耀 自己一定有朋友有一樣的需求,.,14,被拒絕原因： 1、流程不全或不對 2、缺乏技巧和工具 3、急于求成 4、服務不到位,要求轉介紹的步驟： 1、先取得客戶對自己的認可 2、自我工作描述，價值觀的闡述 3、留意交談中客戶提到的名字 4、記錄轉介紹客戶信息 5、要求介紹更多客戶 6、感謝客戶并承諾放心,對癥下藥二,.,15,對癥下藥三,拜訪新客戶失敗的原因： 接觸轉介紹客戶流程不對 準備不足，對被轉介紹客戶不了解 沒有借老客戶的力 忘記帶小禮物

7、,應該這樣做： 先打電話或發(fā)短信，說明來意 老客戶借力、介紹信 給他一個恰當?shù)睦碛?全方面了解客戶信息 注意細節(jié)：贊美、小禮物,.,16,要注意調整自己的心態(tài)，總結得失喲！,心態(tài)：只做好事，莫問前程 狀態(tài)：積極熱情，平等，不卑不亢 暗示（舉例）：“王總，做保險這么久了，我也服務了很多客戶，但都從來沒要求他們給我介紹客戶，他們都非常認可我這個人，也認為我為他們設計的保障計劃非常符合他們的自身需求，所以都會自己給我介紹朋友，我對他們朋友的服務也得到了他們的肯定和認可。” 贊美：您真是我生命中的貴人，我發(fā)自內心的感謝你。,.,17,首先主要建立跟客戶的同理心,細心：留意客戶喜好，精心準備小禮物 最后

8、一招： 我馬上就要晉升組經理了，正是需要您幫助的時候。 我們團隊在這次競賽中一定要拿全市第一，請您支持我。 我一定要完成這個月的目標，這可是立了軍令狀的，我不能失信，請您幫幫我。,.,18,做好轉介紹要做到四點,做好你的服務，無論他是否購買保險；向轉介紹人回饋你與被推薦人面談的后續(xù)跟蹤情況和成果；定期發(fā)送問候短信或寄送特別的問候卡；及時收集資訊，為客戶和準客戶提供需要。只要這些做好了，要求轉介紹，甚至是多次轉介紹，將不再是難事。,.,19,學會經營客戶,.,20,據(jù)調查顯示，客戶推薦朋友給業(yè)務員的原因中，60%是基于客戶對其為人和服務的認同，23%是他們的朋友愿意投保或者有相關的保險需求，緣此

9、可見，服務對于轉介紹的重要性非同一般。轉介紹名單開拓首先要解除自身的顧慮。有些營銷員總是難以突破自我設限，在要求轉介紹方面對客戶開不了口。突破此障礙，必須要把眼光放遠，需用心思考轉介紹對自身以及對客戶的益處。社會關系是一張無形的網，人脈便是錢脈，是自己持續(xù)不斷的資源，建立了自己的客戶網絡才能在群雄逐鹿的環(huán)境下謀求自己的三足鼎立之局。清楚地了解到這點后，打開轉介紹之匣便有了源動力。,.,21,首先，建立自己的轉介紹名單數(shù)據(jù)庫，先決定現(xiàn)有的保戶中哪些人是您最滿意的20位客戶，并把他們的名字寫下來。之后，在每位客戶的名字旁預留三個空格，希望在不久的將來，這些客戶每人推薦三個名單，那么，你手上就友60

10、個轉介紹名單了。這個工作看似簡單，實則不易，也許你連三十個名單都拿不到，但千萬別氣餒，就算你手上僅有少數(shù)的轉介紹名單，仍可善加利用，使業(yè)績成長，重點在于你愿意開始設立目標，踏出第一步。 另外，寫下您最滿意的20位優(yōu)質客戶平均每人的保障范圍，集中火力在優(yōu)質客戶身上，而不是漫無目的對客戶一視同仁。 把你列出的20 位轉介紹人的名單放在你看得見的地方，例如：貼在書桌旁的墻上、放在每日都會翻閱的日志上等等，久而久之，想辦法完成每人介紹三位準客戶的目標就會進入你的潛意識，進而一一實現(xiàn)。,.,22,其次，計算你從每位客戶身上所得到的利潤 財務顧問必須計算每年從每位客戶身上所得到的利潤有多少，但計算每位客戶

11、的利潤要將一些成本去除，例如日常單證費用、感情聯(lián)系費用、人力成本等等。 一旦你知道你每筆業(yè)務的收入和可賺取的利潤為多少后，便可規(guī)劃必要的營銷預算和活動，以增進您和客戶之間的互動關系。 增進你和20位頂尖客戶間的互動關系是當務之急，這樣他們才會樂意提供轉介紹名單，別指望從這20位頂尖客戶以外的客戶身上得到推薦名單，你想一網打盡所有的客戶，但最后的結果往往事與愿違，還是好好在頂尖客戶身上下工夫吧。,.,23,最重要的是，別忘了對幫助過你的人說聲：“謝謝您”，感謝你的頂尖客戶提供轉介紹名單，利用以下三個點子把謝意付諸行動： 1. 訂定一天為“感恩日”，在這一天當中招待客戶觀賞運動競賽或電影，上餐廳用

12、餐也是個不錯的主意。 2. 贈送小禮物。如果一位客戶轉介紹八個客戶給我，并成功簽單的，我就招待他們夫婦倆到某處旅游?？蛻粼谙硎苷写倨谥?，也許會再為我轉介紹名單，這些準客戶會為給我?guī)砀嗟氖找?。同時客戶的好意是無價的！ 3. 制作“集點卡”，給20位您認為最頂尖的優(yōu)質客戶，一旦他們轉介紹的準客戶成為保戶，就可增加點數(shù)，依點數(shù)多寡兌換不同的贈品，贈品種類為套裝、洋酒、旅游招待、計算機配備等。,.,24,要注意的是：在執(zhí)行任何市場營銷點子之前，請確定不抵觸公司相關規(guī)定，更不得違反保險法、稅法或其它相關法令。 客戶們樂于得到他們專屬壽險顧問的關心，從頂尖客戶的觀點看來，他們不但得到優(yōu)質服務，有值

13、得信賴的家庭壽險顧問、更重要的是一種被尊重的感覺。從身為壽險顧問的觀點看來，我們要怎么收獲，就先要怎么栽培。 把耗日費時的工作習慣轉為高生產力、高質量、以轉介紹為開拓客源的經營模式，您大概需要三至九個月的時間，但這絕對值得。為了順利得到轉介紹名單，我們必須贏得客戶信任、提供與眾不同的服務、運用營銷策略、并適時表達感謝之意。,.,25,索取轉介紹贏在堅持與技巧并行,轉介紹銷售是最具有成效的方法。通過轉介紹，可以積累源源不斷的準客戶名單，維持穩(wěn)定的業(yè)績平臺，幾乎所有的業(yè)績高手都非常善于發(fā)揮轉介紹的力量。要求轉介紹貴在堅持。對客戶一如既往的服務質量的堅持；對其生活幫助、支持、問候的堅持；對要求轉介紹

14、細節(jié)關注的支持；等等。 轉介紹名單有一個簡單口訣“開口要，習慣的要”，要讓對方知道，轉介紹對你的重要性。另外，轉介紹也需掌握一定的技巧，方可“錦上添花”。,.,26,技巧1：表現(xiàn)出你格外重視。千萬不要在面談結束要離開時才說，要求的時間和方式可以表現(xiàn)事情對你的重要性。 技巧2：請求對方的協(xié)助。在向客戶要求轉介紹時，你最好強調：我需要您介紹幾個人認識，我的事業(yè)仰賴像您這樣的好客戶的協(xié)助。如果你提供了服務給你的客戶或是潛在客戶，已經在她們心中建立了親和力和信任度，他們會很樂意協(xié)助你。關鍵是你得大膽的開口要求，否則他們永遠不知道你需要他們的幫助。你完全可以跟客戶說：做不做沒關系，我在乎的是我們之間的溝

15、通對您有沒有幫助，如果你覺得我值得信賴，那么我希望您介紹幾個朋友給我認識，和你一樣有愛心，有責任心的朋友。讓我有機會去為他們服務如此一來，客戶那種被推銷的壓力就大大減輕了，既免除了客戶的恐懼，也提升了溝通的成效。,.,27,技巧3：提醒引導，搜集資料。例如，”很高興聽到你對我的服務很滿意，我想你也知道，我專門服務轉介紹而來的客源，所以我很需要你的幫助。你有沒有剛好認識的人，可能也需要我這樣的服務？我保證，我一定會以最尊重客戶的態(tài)度來服務他們，就像我對你一樣?！苯酉聛?，你就要開始進入主題：“你不是在XX公司上班嗎？同事里面有沒有誰像您一樣也有這么好的觀念，我應該打電話去拜訪的？”或者最近有沒有那

16、個朋友剛生小孩、買房子、升遷？要善于運用諸如此類的問題，引導客戶思考名單。,.,28,在得到客戶的轉介紹名單之后，了解一下被介紹客戶的信息，最好請客戶先打一通電話，表明對你所提供的服務非常滿意。過幾天后，你再打電話給客戶推薦的人，會很容易區(qū)分出哪些是自己的主要目標了。不管結果如何，都要將聯(lián)絡結果讓介紹人知道，感謝他對自己的幫助。 最后，請客戶轉介紹，絕對不是做一兩次就會有結果，一定要堅持做。不論是和客戶面對面或者電話聯(lián)系，都別忘了，請客戶為你轉介紹，如此堅持不懈才有好的成效。,.,29,重要提示,（一）每一次與客戶接觸，都是要求轉介紹的好機會。 （二）養(yǎng)成好習慣，將客戶說出的名單一一記錄成冊。

17、 （三）要到名單還只是第一步，后續(xù)的跟進工作應該落實。 （四）如果客戶不樂意轉介紹，適可而止，不可過于強求。 （五）要求轉介紹，是為了幫助更多的人，即使客戶拒絕也不要有心里壓力和負擔。 （六）找到客戶最關心的人，以此為切入點，往往能達到意向不到的效果。,.,30,你現(xiàn)在要做的,.,31,一、建立完整的客戶資料庫,在你現(xiàn)有的客戶群中，不管他買的保費多少，找出少則20位，多則50位與你關系較為密切的客戶，將客戶資料進行整理，把職業(yè)類別、性格愛好、公司（經營方向）、聯(lián)系方式等相關咨訊排列清楚，并將這些資料依職業(yè)或產業(yè)分類、編號。,二、耐心過濾，仔細思考,想想“目前有誰在公事上需要建立關系？”“誰的產

18、品需要銷往某一行業(yè)？”或“誰的公司需要此關系去為他服務?！睂⒛闶稚系拿眠B接的方式串在一起，你會發(fā)現(xiàn)這些毫不相干、互不認識的人為因為你的聯(lián)絡而產生互助。,.,32,三、現(xiàn)在拿起報紙逐一拜訪去吧,通過為他們之間牽線搭橋，你會發(fā)現(xiàn)他們將非常樂意為你進行轉介紹，只需要拿出客戶報，請他認真仔細填寫回執(zhí)，寫下兩個朋友的名字。,.,33,四、黃金個專提升自我品牌,黃金個專既可以服務客戶，提升自己在客戶心中的品牌價值，也可以 讓他們在聯(lián)誼中談生意，建立友誼。 一段時間后，客戶知道通過你可以解決一些他所困擾的問題，不但會主動跟你聯(lián)絡，還會主動介紹朋友給你認識，或是請你幫忙介紹人認識，更會抽時間替你宣傳，在黃

19、金個專和聯(lián)誼的過程中，真正最大的受益者是你自己，因為你從中可以源源不斷的取得轉介紹名單和拜訪的機會。,.,34,建議話術,1、XX女士，有件事想請你幫個忙，我所從事的事業(yè)需要客戶相互宣傳，能否給我提供一些名單，比如你最敬重的人或者你最好的朋友，讓我也有機會為他們服務。同時，我們現(xiàn)在還有讀報有獎活動，只要你填寫這份回執(zhí)就可以參加我們的抽獎啦，每月都可以喲。,2、XX先生，今天給你送報紙來了，上次你的同事XX就中了二等獎獲得了一個電水壺喲，請你填下這份回執(zhí)，這上面有兩個介紹名額，你可以把你的好朋友寫上去，我會跟他們聯(lián)系也送上客戶報，讓他們也有機會參加我們的活動，當然，我的服務你大可放心，我絕不會強人所難。,.,35,轉介紹高手陳玉婷經典話術,如果在要求轉介紹名單被拒絕時，陳玉婷一般會用講故事的方法來處理。 業(yè)務員：“*先生，我請教您，您跟您的弟弟和妹妹哪個最親？”（壽險，用二選一的方式提問，要求客戶回答） 客戶：“我妹妹” 客戶一般會選擇其中的一個來回答。當然，如果客戶說“兩個都很好”，那就更好了，可以一同開發(fā)為轉介紹名單。 業(yè)務員：“為什么？” 客戶： “因為小時候常常在一起啊?！奔僭O客戶這樣回答。 不管客戶怎么回答這個問題都沒有關系，