1、 互盈網(wǎng)絡(luò)科技營銷策劃產(chǎn)品推廣軟件開發(fā)網(wǎng)站建設(shè)微信代運(yùn)營O2O開發(fā)運(yùn)營內(nèi)蒙古集寧納爾松釀業(yè)有限公司納爾松系列白酒呼和浩特地區(qū)營銷合作方案內(nèi)蒙古互盈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司策劃人：關(guān)向軍2015.9.26目 錄內(nèi)蒙古白酒市場概述2-3頁基礎(chǔ)信息 市場狀況 市場概況 主要地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣內(nèi)蒙古白酒企業(yè)狀況概述3-5頁河套王 駱駝 鄂爾多斯 寧城老窖 蒙古王烏海大汗 奧淳 太仆寺旗草原釀酒 納爾松釀業(yè)市場分析建議5-6頁依據(jù)市場科學(xué)細(xì)分 明確定位找準(zhǔn)賣點(diǎn) 依據(jù)地區(qū)完善渠道呼和浩特入市分析7-8頁消費(fèi)檔次份額 中檔市場分析 低檔市場分析個(gè)案入市外宣簡述 價(jià)位體系分析 有償進(jìn)店因素分析 有償入駐終端參考 8頁入市前

2、期推進(jìn)策略 9頁定價(jià)策略 人員策略 宣傳策略 實(shí)施階段中小零售終端策略10頁首批促銷 后續(xù)返利中小餐飲酒店策略10頁首批進(jìn)店配送方案 后續(xù)銷量返利眾籌零團(tuán)定制策略10頁 零售定制 團(tuán)購定制互盈推廣優(yōu)勢資源11頁報(bào)紙媒體 大V號(hào)微信 微信定點(diǎn)群發(fā) 公眾平臺(tái)媒體號(hào) 公眾平臺(tái)開發(fā) 本地通生活平臺(tái)渠道建設(shè)合作分潤模式11頁總 述12頁內(nèi)蒙古白酒市場和白酒企業(yè)狀況概述一、市場概述1、基礎(chǔ)信息：內(nèi)蒙古自治區(qū)位于中國北部邊疆，由東北向西南斜伸，呈狹長形，東西直線距離2400公里，南北跨度1700公里，橫跨東北、華北、西北三大區(qū)。土地總面積118.3萬平方公里，占全國總面積的12.3%，在全國各省、市、自治區(qū)

3、中名列第三位。截至2011年底，全區(qū)總?cè)丝跒?481.71萬人。其中，城鎮(zhèn)人口1405.24萬人，鄉(xiāng)村人口1076.47萬人。自治區(qū)生產(chǎn)總值14246.11億元，人均生產(chǎn)總值57515元，自治區(qū)地方財(cái)政總收入實(shí)現(xiàn)2264.1億元，其中，一般預(yù)算收入1358.9億元，上劃中央稅收905.2億元。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入20408元，全年農(nóng)牧民人均純收入6642元。2、內(nèi)蒙古白酒市場狀況2012年內(nèi)蒙古白酒收入116億元，占全國白酒行業(yè)總收入的2.6%；產(chǎn)量54萬千升，占全國白酒總產(chǎn)量的4.6%；規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量61家。內(nèi)蒙古地產(chǎn)酒中河套酒業(yè)在全區(qū)表現(xiàn)強(qiáng)勢，近幾年發(fā)展較快，20112年收入規(guī)模超過2

4、5億，其他區(qū)域性名優(yōu)白酒還包括金駱駝、寧城老窖、蒙古王等，但整體而言其他地產(chǎn)酒的收入規(guī)模不大，駱駝酒業(yè)收入不到4.5億，寧城老窖2.3億，且產(chǎn)品并以中低端市場為主。3、市場概況內(nèi)蒙古白酒市場按照區(qū)域劃分，簡單的可以劃分為蒙西和蒙東兩大部分；蒙西以“呼、包、鄂”金三角為中心的區(qū)域消費(fèi)能力較強(qiáng)，占到全區(qū)白酒消費(fèi)的60%以上，大約有50億以上的白酒消費(fèi)能力。蒙東大約有25-30億的消費(fèi)能力。通遼赤峰、海拉爾等地區(qū)由于地緣原因與呼和浩特相比，赤峰等蒙東地區(qū)在習(xí)慣上更與東北地區(qū)相似，在消費(fèi)習(xí)慣和影響上也接受東北地區(qū)的影響更明顯。4、消費(fèi)習(xí)慣內(nèi)蒙古廣闊的地理環(huán)境使得各地消費(fèi)者的差異化明顯，當(dāng)然也不不乏某些

5、共同特征：一、整體而言，內(nèi)蒙古地區(qū)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣比較保守，即成的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)方式有很強(qiáng)的穩(wěn)定性，因此雖然外地名酒的勢頭很猛，但地產(chǎn)品牌仍有相當(dāng)部分的生存空間，并且在未來兩年內(nèi)并不會(huì)輕易被其他品牌擊?。欢?、消費(fèi)習(xí)慣上當(dāng)?shù)叵M(fèi)偏好清香、濃香、多數(shù)則以38度的低度酒最為普遍，當(dāng)然，也有不同的觀點(diǎn)如赤峰經(jīng)銷商就認(rèn)為消費(fèi)者是培養(yǎng)出來的，在廠商培養(yǎng)下，赤峰市的52度左右的高度酒消費(fèi)正在上升；三、內(nèi)蒙古消費(fèi)者消費(fèi)水平西高東低，蒙西一帶如鄂爾多斯、烏海等地曾經(jīng)是內(nèi)蒙古消費(fèi)水平最高的地段，由此往東、一次從包頭、呼和浩特到赤峰通遼遞減，但是赤峰眾多的人口和通遼不少數(shù)量的大型國企，使得這兩地的民眾白酒購買力也不低

6、。在這些共同點(diǎn)之外，各地消費(fèi)者又有自己的非特點(diǎn)，主要概括如下：（一）、呼和浩特、作為內(nèi)蒙古的首府城市，它貢獻(xiàn)了最多的白酒消費(fèi)份額，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者整體好比較理性，品牌意識(shí)不斷提高，忠誠度相對(duì)穩(wěn)定，對(duì)已經(jīng)建立起品牌的產(chǎn)品比較忠誠，對(duì)新進(jìn)品牌的盲從性較低。當(dāng)?shù)叵M(fèi)量大，整體消費(fèi)水平高，尤其高端政商務(wù)用酒不少，中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)占主流地位級(jí)但是大眾自飲價(jià)位并不高，光瓶酒、低端酒走量巨大，婚、壽、宴消費(fèi)占比很高，餐飲業(yè)比較發(fā)達(dá)，當(dāng)?shù)厝巳嚎诟衅玫投葷庀?、清香酒。（二）、鄂爾多斯，作為?nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的城市，鄂爾多斯是個(gè)高消費(fèi)的地區(qū)，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越的鄂爾多斯人有極高的面子消費(fèi)，對(duì)品牌的追求近乎盲目，這導(dǎo)致自飲、宴請(qǐng)等

7、消費(fèi)價(jià)位普遍高于其他地區(qū)。但據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，反映：在2011年下半年這種現(xiàn)狀有所改變，部分商企資金鏈吃緊，民眾受到地產(chǎn)價(jià)格下跌和民間借貸鏈條斷裂。導(dǎo)致中高檔和高檔白酒消費(fèi)縮水，消費(fèi)者消費(fèi)趨于理性，更加注重產(chǎn)品的性價(jià)比，給名優(yōu)品牌的核心產(chǎn)品帶來了進(jìn)入機(jī)會(huì)。（三）、赤峰、通遼，蒙東地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣與東北十分相似，自然也存在著一個(gè)和東北地區(qū)一樣的問題，即宴請(qǐng)消費(fèi)一般都在百元以下，中高端和次高端的市場走量與其他地區(qū)相比少許多，該情況也間接造成了中低檔市場的龐大消費(fèi)額。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商介紹該地區(qū)消費(fèi)者消費(fèi)相對(duì)被動(dòng)，大多數(shù)是商家推出什么消費(fèi)者喝什么，值得關(guān)注的是該類地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)理念正在轉(zhuǎn)變，中低檔產(chǎn)品的品質(zhì)和品

8、牌越來越受到重視，這一定會(huì)給布局此間的名優(yōu)產(chǎn)品以機(jī)會(huì)。（四）、包頭烏海、這是兩個(gè)經(jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)水平都比較高的地區(qū)，包頭市人口眾多，中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)量大，雖然對(duì)本土酒的認(rèn)可度很高，但多局限于中低檔價(jià)位以下，中高檔以上一般還是會(huì)尋找外省名品，此種現(xiàn)象在烏海也十分明顯。二、主要白酒企業(yè)介紹1、內(nèi)蒙古河套酒業(yè)集團(tuán)股份有限公司2011年白酒銷售收入22億元。預(yù)計(jì)2016年實(shí)現(xiàn)30億（內(nèi)容略）2、內(nèi)蒙古駱駝酒業(yè)股份有限公司內(nèi)蒙古駱駝酒業(yè)股份有限公司創(chuàng)建于1951年。經(jīng)過半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展，現(xiàn)已成為內(nèi)蒙地區(qū)歷史最長、生產(chǎn)規(guī)模較大、技術(shù)最強(qiáng)的清香型白酒生產(chǎn)企業(yè)。公司現(xiàn)有職工2200余名，占地面積35萬平方米。公司下

9、轄一個(gè)九峰山生態(tài)釀酒基地；年生產(chǎn)能力2萬噸，全煤氣熔化微機(jī)控制，行列機(jī)制瓶和手工制瓶兩種工藝的玻璃分公司；年生產(chǎn)能力1500萬平米的彩印包裝分公司；一個(gè)建筑面積1.6萬平米的三星級(jí)酒店；年產(chǎn)值3億元的生物科技飼料公司以及健康飲用水生產(chǎn)和6000平米的商業(yè)底鋪，總資產(chǎn)17億元現(xiàn)已形成以酒為主，多業(yè)并舉的集團(tuán)化經(jīng)營格局。2011年公司白酒銷售收入2.8億元左右。聯(lián)系方式：地址：內(nèi)蒙古包頭市東河區(qū)工業(yè)北路解放菜園甲一號(hào)電話：0472、0472、0472-傳真：0472-、網(wǎng)址：3、內(nèi)蒙古鄂爾多斯酒業(yè)集團(tuán)有限公司內(nèi)蒙古鄂爾多斯酒業(yè)集團(tuán)有限公司是中國釀酒工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)

10、之一，萬正投資集團(tuán)成員企業(yè)。萬正投資集團(tuán)是中國民營企業(yè)500強(qiáng)，集團(tuán)產(chǎn)業(yè)涉及城市基礎(chǔ)設(shè)施投資與建設(shè)、房地產(chǎn)開發(fā)、路橋建設(shè)與經(jīng)營、酒業(yè)、建筑、園林綠化、裝飾裝潢、商貿(mào)、金融、建材等，現(xiàn)擁有成員企業(yè)20家，總資產(chǎn)120.7億元，白酒產(chǎn)業(yè)是集團(tuán)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一?！岸鯛柖嗨埂卑拙茷閮?nèi)蒙古名酒，創(chuàng)牌于1953年，至今已走過近60年的風(fēng)雨歷程。內(nèi)蒙古鄂爾多斯酒業(yè)集團(tuán)有限公司是內(nèi)蒙古食品行業(yè)的重點(diǎn)骨干企業(yè)，是內(nèi)蒙古的利稅大戶之一。鄂爾多斯酒業(yè)是萬正投資集團(tuán)成員企業(yè)之一?！岸鯛柖嗨埂奔Z食白酒創(chuàng)牌于1953年，至今已走過近60年歷程。鄂爾多斯白酒為內(nèi)蒙古名酒，目前，公司年白酒生產(chǎn)能力達(dá)2萬噸，有清、濃、兼三大香型

11、，高、中、低不同檔次和度數(shù)近百余種產(chǎn)品，2008年銷售收入57913萬元，利潤額8785萬元，上繳稅金10471萬元；2009年銷售收入68888萬元，利潤額7777萬元，上繳稅金8644萬元；2010年銷售收入85104萬元，利潤額14654萬元，上繳稅金8899萬元。鄂爾多斯酒業(yè)一直堅(jiān)持固態(tài)純糧釀造，選料考究，工藝先進(jìn)，自然老熟，具有酒香醇正，柔和清爽，綿甜淡雅，追求健康的獨(dú)特風(fēng)格為了繼續(xù)做大做強(qiáng)鄂爾多斯酒這個(gè)民族品牌，集團(tuán)按照“規(guī)劃高標(biāo)準(zhǔn)，建設(shè)高起點(diǎn)，產(chǎn)品高質(zhì)量、高度環(huán)境保護(hù)和因地制宜”的原則，在東勝區(qū)規(guī)劃建設(shè)總占地面積7000畝，集白酒生產(chǎn)加工、產(chǎn)品研發(fā)、包裝制造、酒文化博物館、酒文化

12、旅游、商務(wù)辦公、職工宿舍、農(nóng)業(yè)種養(yǎng)殖、綠色食品加工為一體的以白酒生產(chǎn)為主的大型現(xiàn)代化酒業(yè)園區(qū)。鄂爾多斯酒業(yè)園區(qū)項(xiàng)目總投資35億元，預(yù)計(jì)項(xiàng)目完工后，實(shí)現(xiàn)白酒年產(chǎn)量15萬噸。4、內(nèi)蒙古順鑫寧城老窖酒業(yè)有限公司（介紹略）上市公司順鑫農(nóng)業(yè)旗下企業(yè)，2011年銷售收入1.2億元左右。5、內(nèi)蒙古蒙古王實(shí)業(yè)股份有限公司內(nèi)蒙古蒙古王實(shí)業(yè)股份有限公司（原蒙古王酒業(yè)）始建于1921年，史稱“東泰隆.西燒鍋”，是內(nèi)蒙古自治區(qū)白酒行業(yè)骨干企業(yè)和“老字號(hào)”企業(yè)?？傎Y產(chǎn)超過3億元。年綜合生產(chǎn)能力5萬噸。1951年，公私合營成立“地方國營通遼市制酒廠”。1994年，重組改制為“通遼市遼河酒業(yè)有限責(zé)任公司”。1996年1月，

13、遼河酒業(yè)有限公司正式更名為內(nèi)蒙古蒙古王酒業(yè)有限公司。2004年5月，內(nèi)蒙古蒙古王酒業(yè)有限公司2004年7月牽頭以承債式重組瀕臨破產(chǎn)的內(nèi)蒙古蒙古王酒業(yè)有限公司，使企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)平穩(wěn)過渡并走向正軌。2008年，內(nèi)蒙古蒙古王酒業(yè)以生產(chǎn)經(jīng)營性優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)及商標(biāo)商譽(yù)、專有技術(shù)、自有產(chǎn)權(quán)等優(yōu)良資產(chǎn)出資，引進(jìn)戰(zhàn)略投資者組建內(nèi)蒙古蒙古王實(shí)業(yè)股份有限公司，并制定了年設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力白酒15000噸、葡萄酒5000噸、奶酒5000噸、純凈水10萬噸的企業(yè)規(guī)模化、多元化、集團(tuán)化、證券化的遠(yuǎn)景發(fā)展目標(biāo)。2009年11月占地235畝，投資總額近億元的包括年生產(chǎn)白酒15000噸的制酒車間、灌裝車間、標(biāo)準(zhǔn)化倉儲(chǔ)物流庫區(qū)、蒙古王酒文

14、化博物館、綜合辦公樓等配套設(shè)施的新廠區(qū)一期工程正式投產(chǎn)運(yùn)營。2009年11月，年生產(chǎn)白酒15000噸的制酒車間、灌裝車間、標(biāo)準(zhǔn)化倉儲(chǔ)物流庫區(qū)、蒙古王酒文化博物館、綜合辦公樓等配套設(shè)施的新廠區(qū)一期工程正式投產(chǎn)運(yùn)營聯(lián)系方式：電話：0475- 網(wǎng)址： 地址：內(nèi)蒙古通遼市民航路999號(hào)6、內(nèi)蒙古烏海市大汗酒業(yè)有限公司烏海市大汗酒業(yè)有限公司擁有職工500多名，占地面積3萬平方米，固定資產(chǎn)2000萬元，年生產(chǎn)能力近5000噸，年創(chuàng)利稅近4千萬元的中型企業(yè)。取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。96年以來連續(xù)被評(píng)為：全國酒行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)、烏海市學(xué)邯鋼優(yōu)秀企業(yè)、工業(yè)

15、衛(wèi)生先進(jìn)單位、安全生產(chǎn)先進(jìn)企業(yè)。烏海市大汗酒業(yè)有限公司堅(jiān)持高起點(diǎn)，嚴(yán)要求，質(zhì)量第一，信譽(yù)至上的宗旨，以質(zhì)量為根本，靠科技求發(fā)展，企業(yè)得到了發(fā)展壯大。99年通過了ISO9002國際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證，檔案工作目標(biāo)管理達(dá)國農(nóng)二級(jí)企業(yè)。聯(lián)系方式：電話：0473- 地址：內(nèi)蒙古自治區(qū)烏海市海勃灣區(qū)黃河大街號(hào)7、內(nèi)蒙古奧淳酒業(yè)有限責(zé)任公司內(nèi)蒙古奧淳酒業(yè)有限責(zé)任公司(以下簡稱奧淳酒業(yè))的前身是內(nèi)蒙古商都制酒廠，始建于1949年，至今已60余載。1999年，商都制酒廠整體轉(zhuǎn)制重組為奧淳酒業(yè)。奧淳酒業(yè)，擁有四大釀酒基地，員工980人，總資產(chǎn)近10億元，年實(shí)現(xiàn)利稅5200萬元。除位于商都的奧淳酒業(yè)外，位于呼和浩特

16、市新城區(qū)保合少鎮(zhèn)的奧淳白酒莊園，如今正在火熱建設(shè)中。成都奧淳生產(chǎn)基地已經(jīng)大規(guī)模投入生產(chǎn)，宜賓奧淳生產(chǎn)基地正在如火如荼的建設(shè)中。2004年，奧淳啟動(dòng)“綠色回報(bào)社會(huì)計(jì)劃”，如今，已累計(jì)投資2750萬元，先后在涼城縣和呼和浩特市新城區(qū)保合少鎮(zhèn)綠化荒山7519畝，綠化退耕還林地500畝。昔日的禿嶺荒灘，如今郁郁蔥蔥，生機(jī)盎然。奧淳酒業(yè)以“科技奧淳”為理念，踐行低碳經(jīng)濟(jì)，倡導(dǎo)節(jié)能環(huán)保。2008年，奧淳酒業(yè)研發(fā)的陽光浴酒窖獲得國家專利，奧淳酒業(yè)的此項(xiàng)技術(shù)可謂白酒行業(yè)倡導(dǎo)低碳節(jié)能的典范。2009年，順利完成GMP制酒車間改造，奧淳的技術(shù)優(yōu)勢更加領(lǐng)先。奧淳酒業(yè)法人代表：郭凌云，內(nèi)蒙古自治區(qū)第十屆委員會(huì)常務(wù)委員

17、，內(nèi)蒙古酒業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長。全區(qū)釀酒行業(yè)2003年度、2005年度優(yōu)秀企業(yè)家等榮譽(yù)。并連續(xù)獲得內(nèi)蒙古自治區(qū)總工會(huì)授予的內(nèi)蒙古自治區(qū)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆⒅腥A全國總工會(huì)授予的全國五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)?、國?wù)院授予的全國勞動(dòng)模范稱號(hào)。奧淳酒業(yè)三大系列產(chǎn)品“中國奧淳酒”、“奧淳禮賓酒”、“養(yǎng)身道酒”。綿柔型奧淳禮賓酒系列產(chǎn)品，是以優(yōu)質(zhì)純糧釀制，添加中藥的提取液，運(yùn)用現(xiàn)代生物技術(shù)將提取的汁液脫色去味，經(jīng)科學(xué)工藝勾調(diào)而成的營養(yǎng)型保健白酒。8、內(nèi)蒙古太仆寺旗草原釀酒有限責(zé)任公司內(nèi)蒙古太仆寺旗草原釀酒有限責(zé)任公司是由原太仆寺旗釀酒廠于一九九八年實(shí)行公司化改革重組而成。始建于1949年，現(xiàn)有總資產(chǎn)1.2億元，年產(chǎn)糧白酒能力1000

18、0噸，銷售收入過億元，上繳稅金3000多萬元；公司占地45萬多平方米，從業(yè)人員800多人。是帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的龍頭企業(yè)。其主導(dǎo)產(chǎn)品草原牌白酒是選用優(yōu)質(zhì)玉米、高粱為原料，以傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代技術(shù)相結(jié)合精心釀制而成。其品質(zhì)具有“清香純正，綿甜醇和，余味爽凈”等特點(diǎn)。系列產(chǎn)品有：65、60、53、52、45、44、43、39、38、36不同規(guī)格和檔次的品種達(dá)40余個(gè)。2004年通過ISO9001國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，2006年通過HACCP食品安全管理體系認(rèn)證。草原白酒自1979年被自治區(qū)命名為第一批“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”以來還獲得了國際商、工、貿(mào)博覽會(huì)金獎(jiǎng)；自治區(qū)消費(fèi)者推薦產(chǎn)品；自治區(qū)著名商標(biāo)；全區(qū)質(zhì)量管理先進(jìn)

19、企業(yè)；內(nèi)蒙古特色品牌；內(nèi)蒙古科技先導(dǎo)型企業(yè)；內(nèi)蒙古科技創(chuàng)新示范企業(yè)；內(nèi)蒙古自治區(qū)名牌產(chǎn)品等獎(jiǎng)項(xiàng)。聯(lián)系方式：電話0479- 公司網(wǎng)站： 寶昌鎮(zhèn)解放大街1號(hào)9、內(nèi)蒙古集寧納兒松釀業(yè)公司傳播定位為：貴族珍品納爾松酒 納爾松蒙語意為“青松”，寓意飲此酒能延年益壽。烏蘭察布市集寧納爾松釀業(yè)有限公司是由原國企集寧市酒廠建于1949年。1977年該廠與內(nèi)蒙古自治區(qū)輕工科研所共同研制納爾松酒，1979年投產(chǎn)此酒。1999年招商引資轉(zhuǎn)制后形成的民營企業(yè)，有著六十余年的釀造歷史，當(dāng)?shù)乩习傩赵?jīng)把對(duì)高度數(shù)納爾松酒的珍藏視為榮耀，有著“賽茅臺(tái)”之說法。納爾松酒業(yè)是內(nèi)蒙古自治區(qū)白酒行業(yè)上規(guī)

20、模的企業(yè)之一。公司占地分為二塊共計(jì)13萬平方米：集寧舊城區(qū)126號(hào)60畝，集寧新星工業(yè)園區(qū)135畝，建筑面積8萬平方米。固定資產(chǎn)上億元，在職職工700余人，各類技術(shù)人員100余名，在白酒的研制、開發(fā)、品評(píng)、理化分析等方面有著較強(qiáng)的實(shí)力，年生產(chǎn)能力：芝麻香型原漿酒1萬噸，清香型原漿酒2萬噸，食用酒精5萬噸、DDGS（優(yōu)質(zhì)高蛋白飼料）3萬噸。現(xiàn)代化灌裝生產(chǎn)線十條，成裝能力5萬噸。主要產(chǎn)品有納爾松年份原漿酒，與山西杏花村汾酒集團(tuán)合作生產(chǎn)的清香型老白干、盛事興酒計(jì)200多個(gè)品種。產(chǎn)品主要銷往華北、東北、西北地區(qū)，年銷售收入1億元，公司擁有系統(tǒng)完善的ISO9001質(zhì)量保證體系，是烏蘭察布市農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化重

21、點(diǎn)龍頭企業(yè)，納爾松系列酒工藝被列為自治區(qū)知名品牌，納入烏蘭察布市“非物質(zhì)文化”遺產(chǎn)名錄，企業(yè)屢獲“重合同、守信譽(yù)”、“消費(fèi)者信得過”等榮譽(yù)，是集寧區(qū)政府重點(diǎn)扶持企業(yè)。目前，納爾松酒業(yè)有限公司在大同裝備制造園區(qū)預(yù)征地平方米，投資7487.07萬元，興建年產(chǎn)5萬噸優(yōu)質(zhì)食用酒精生產(chǎn)線及年產(chǎn)1萬噸原漿白酒生產(chǎn)線?，F(xiàn)已在大同市工商行政管理局注冊新建公司：大同玉鑫農(nóng)牧資源開發(fā)有限公司。納爾松窖藏多年的原漿陳釀，使用具有收藏價(jià)值的景德鎮(zhèn)瓷瓶，分別灌裝順應(yīng)時(shí)節(jié)的春色、夏荷、秋詩、冬韻系列白酒，經(jīng)白酒界權(quán)威專家評(píng)價(jià)：入口綿甜、落口爽凈、回味悠長。春夏秋冬系列酒，兼具醬香的醇厚、濃香的綿柔、清香的純凈，堪稱三味一

22、體白酒新典范。納爾松酒是內(nèi)蒙古具有民族特色的特產(chǎn)。納爾松酒屬其他香型麩曲酒。酒液無色，清澈透明，香氣幽雅，酒體醇厚，細(xì)膩干洌，具有較突出的芝麻香。酒度分為58、38兩種。2015年納爾松釀業(yè)有限公司被內(nèi)蒙古自治區(qū)商務(wù)廳評(píng)為“內(nèi)蒙古老字號(hào)”品牌企業(yè)聯(lián)系方式：電話：0474- 網(wǎng)址： 內(nèi)蒙古烏蘭察布市集寧泰昌北路8號(hào)三、小結(jié) 縱觀內(nèi)蒙古白酒企業(yè)，除河套集團(tuán)發(fā)展規(guī)模比較大，鄂爾多斯酒業(yè)集團(tuán)的公司的發(fā)展實(shí)力比較強(qiáng)以外，其他都為中型企業(yè)。企業(yè)產(chǎn)品的定位都在中低端，平均價(jià)格在100以下，主銷產(chǎn)品大部分都不高于300元。目前，地產(chǎn)白酒市場中占用主要大份額的河套、奧淳、蒙古王、金駱駝

23、、寧城老窖等，另外郎、杏花村均占很大比例。除河套老窖外，其他白酒主要在產(chǎn)地銷售或者產(chǎn)地周邊?；旧咸幱诘禺a(chǎn)酒產(chǎn)地銷的局面。在這幾年內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展之下，各個(gè)企業(yè)發(fā)展的狀況都比較好，大部分可以保持較快發(fā)展，企業(yè)的自我發(fā)展能力也得到長足發(fā)展。大部分企業(yè)除涉足酒業(yè)外還涉足其他行業(yè)。當(dāng)隨著內(nèi)蒙古煤炭等能源價(jià)格的低迷，部分企業(yè)的資金鏈可能出現(xiàn)斷裂，有低成本進(jìn)入的契機(jī)。通過以上對(duì)內(nèi)蒙古地區(qū)白酒市場及白酒企業(yè)的分析，對(duì)于內(nèi)蒙古地區(qū)白酒企業(yè)的營銷策略提出以下建議。3.1 依據(jù)市場特點(diǎn)，進(jìn)行科學(xué)細(xì)分內(nèi)蒙古地區(qū)白酒市場依據(jù)地域因素分為蒙西、蒙東地區(qū)，同時(shí)因?yàn)榈赜驈V闊使得白酒消費(fèi)習(xí)慣具有明顯差別，因此，白酒企業(yè)進(jìn)

24、入內(nèi)蒙古市場依據(jù)其獨(dú)特的市場特點(diǎn)，進(jìn)行科學(xué)細(xì)分。例如呼和浩特作為內(nèi)蒙古的首府城市，餐飲業(yè)比較發(fā)達(dá)，整體消費(fèi)水平高，白酒消費(fèi)量大，尤其高端政商務(wù)用酒不少，婚、壽、宴消費(fèi)占比很高，當(dāng)?shù)厝巳嚎诟衅玫投葷庀?、清香酒?鄂爾多斯為內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、消費(fèi)最高的城市，該地區(qū)消費(fèi)者比較注重面子消費(fèi)，對(duì)白酒品牌的追求近乎盲目，白酒消費(fèi)價(jià)位普遍高于其他地區(qū)，這便給名優(yōu)品牌以市場的機(jī)會(huì)。而像赤峰、通遼等蒙東地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣與東北市場相似，普通宴請(qǐng)消費(fèi)一般都在百元以下，中高端和次高端的市場份額相對(duì)較低，而中低檔市場消費(fèi)額龐大。3.2 明確產(chǎn)品定位，找準(zhǔn)市場賣點(diǎn)內(nèi)蒙古地區(qū)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣比較保守，長期以來形成的消費(fèi)方式和

25、消費(fèi)習(xí)慣有很強(qiáng)的穩(wěn)定性，因此雖然外地名酒的營銷勢頭很猛，但本地品牌仍占有絕對(duì)優(yōu)勢，河套、蒙古王、駱駝、寧城老窖等品牌成為內(nèi)蒙古白酒市場的主要品牌，保持較高的市場份額，并且在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)輕易被其他品牌擊敗。這樣，白酒企業(yè)要在內(nèi)蒙古白酒市場上占有一席之地，必須明確產(chǎn)品定位，找準(zhǔn)賣點(diǎn)。根據(jù)內(nèi)蒙古地區(qū)白酒消費(fèi)偏好濃香、清香、度數(shù)以38度的低度酒的特點(diǎn)，河套酒業(yè)的“天賦神韻、淡雅濃香”對(duì)其香型的精準(zhǔn)定位、洋河的“海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢之藍(lán)”獨(dú)特的廣告訴求及富有特色的包裝體系都是其在內(nèi)蒙古市場上成功的關(guān)鍵。3.3 根據(jù)各地區(qū)渠道特點(diǎn)，完善渠道建設(shè)內(nèi)蒙古白酒市場各地渠道狀況各有不同，呼和浩特、包頭有眾多煙酒店、

26、超市等零售終端，據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅呼市就有零售終端4 000余家和十幾家KA賣場。另外重點(diǎn)渠道的餐飲酒店。占用很多比重，這樣，要求白酒企業(yè)在渠道建設(shè)方面不能一概而論，要依據(jù)不同渠道特點(diǎn)建設(shè)適合的銷售策略，對(duì)于渠道建設(shè)筆者有以下幾點(diǎn)建議：努力開發(fā)民間聚會(huì)和商務(wù)宴請(qǐng)用酒；重視婚宴用酒；完善網(wǎng)絡(luò)營銷模式，在網(wǎng)店模式下發(fā)展團(tuán)購模式；建立直營店；建立經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟；培養(yǎng)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍等。企業(yè)重視和合理運(yùn)用營銷策略，才能在該市場上得到發(fā)展。呼和浩特市場開發(fā)參考方案提示：呼和浩特作為內(nèi)蒙古自治區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的中心，消費(fèi)潛力巨大，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度比較高，一旦產(chǎn)品在此地拓市成功，在很長時(shí)間內(nèi)都會(huì)暢銷，因

27、此吸引很多外來廠家在此地開拓市場，但是他們的市場開拓情況并不理想。在當(dāng)前的白酒市場上比較活躍的主要是地產(chǎn)品牌。入市分析：呼和浩特的白酒市場，主要集中在中低檔市場和低檔市場上10-30、40-70，經(jīng)銷商介紹說，每年這里白酒銷量的60%集中在這兩個(gè)檔次的酒上，而在百元價(jià)位以上的品牌顯得很蕭條。大部分都是在接待賓客、節(jié)日禮品或有一定規(guī)模的單位用酒時(shí)，才會(huì)選擇這個(gè)價(jià)位的酒。在中高檔市場上，100元/瓶的河套王和60元/瓶的河套十年陳釀在酒店的銷售情況最好。經(jīng)銷商在談到河套老窖時(shí)用了“冰凍三尺非一日之寒”這句俗語，可見它在市場的暢銷已經(jīng)是歷史的積淀，在消費(fèi)者的心中早已是根深蒂固了。經(jīng)銷商介紹說，河套老

28、窖在呼和浩特的運(yùn)作時(shí)間已經(jīng)很長了，廠家的人員分區(qū)域進(jìn)行市場維護(hù)，經(jīng)銷商出現(xiàn)擅自砸價(jià)就取消其銷售權(quán)，同時(shí)注意和酒店的客情維護(hù)，因此，酒店中消費(fèi)者自點(diǎn)的情況比較多。在中檔市場上，除了河套系列外，三星和四星的奧淳禮賓在中低檔市場表現(xiàn)也比較突出，蒙古王、杏花村、金六福、也有一定的消費(fèi)群體。經(jīng)銷商反映奧淳禮賓從起初開拓市場，在運(yùn)作期間尋找適合自己的營銷模式，廠家在呼和浩特沒有找經(jīng)銷商，而是自己組建專業(yè)的營銷隊(duì)伍，并且營銷隊(duì)伍的成員分成片區(qū)進(jìn)行管理。產(chǎn)品上市初期，廠家花重金進(jìn)入呼和浩特的高級(jí)酒店，通過這些酒店直接帶動(dòng)周圍酒店的銷售。營銷隊(duì)伍的成員也非常注意同酒店的老板進(jìn)行客情維護(hù)，不定期對(duì)酒店老板進(jìn)行培訓(xùn)

29、，幫助他們提高管理水平，并幫助他們培訓(xùn)服務(wù)人員，使服務(wù)人員自身能力不斷提高。在呼和浩特的酒店中有很多打工的人員，廠家給他們贈(zèng)送棉被和手套等冬季用品，這些小禮物雖然不貴重但卻溫暖了服務(wù)人員的心。在得到酒店支持的同時(shí)，廠家還在酒店舉行喝奧淳禮賓贏獎(jiǎng)品的活動(dòng)，酒瓶中的美元對(duì)消費(fèi)者有很大的誘惑力。不得不說，在低檔市場上，金呼白、銀呼白、呼白王比較暢銷，牛欄山二鍋頭、衡水老白干也占有一定的市場份額。呼白王的名稱非常貼近消費(fèi)者，聽到它的名稱使消費(fèi)者有一種親切感，這也是一種地產(chǎn)情結(jié)。經(jīng)銷商介紹，起初呼白王的批價(jià)在96元/件（1件12瓶），終端零售價(jià)在10元/瓶，雖然中間的利潤很少，但是消費(fèi)者就是認(rèn)可。在這種

30、情況下，經(jīng)銷商建議廠家采取相應(yīng)的政策來調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，使呼白王在市場的時(shí)間更長，因?yàn)樵谶@個(gè)價(jià)位的白酒品牌最容易更換。在營銷方面，這也是我們值得的因素。新品進(jìn)入呼和浩特市場應(yīng)當(dāng)注意：首先，呼和浩特市民的地產(chǎn)情結(jié)無疑給廣大外來品牌的進(jìn)入帶來相當(dāng)大的阻礙，但也決非難以逾越，對(duì)此廠家應(yīng)格外注意，以最大限度確保資金的有效投入。根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者對(duì)電視廣告比較敏感的特點(diǎn)，廠家可以加大廣告宣傳，因?yàn)閺V告能將信息以最快的速度傳播到消費(fèi)者的面前，比如：當(dāng)?shù)仉娨暤狞S金頻道最佳時(shí)段以及戶外的燈箱、車身廣告等。強(qiáng)勢媒體內(nèi)蒙古電視臺(tái)、交廣等。其次，健全的價(jià)位體系，尤其是中低檔價(jià)位的合理設(shè)置是入市的關(guān)鍵。當(dāng)?shù)鼐用竦娜司?/p>

31、收入雖然不是很高，但在餐飲方面的消費(fèi)水平并不低，而白酒確是宴請(qǐng)賓客和各類宴席的首選，又是在當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)情結(jié)普遍高漲的城市欲打開市場，價(jià)位就顯得尤為重要?？v觀其在當(dāng)?shù)氐臅充N品牌，無不是價(jià)位適中，甚至以低價(jià)位為主以充分迎合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣。再次，大多酒店的進(jìn)店費(fèi)較高，一般集中在30005000元，加之促銷、服務(wù)費(fèi)等經(jīng)常高達(dá)上萬元，這就要求進(jìn)入品牌必須具備一定的實(shí)力，以便有效的占領(lǐng)終端并以此為突破口有效地帶動(dòng)其他市場的銷售。最后，針對(duì)當(dāng)?shù)貜?qiáng)有力的地產(chǎn)情結(jié)、較高的進(jìn)店及一系列促銷服務(wù)費(fèi)用，如若能夠在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸慌哂休^強(qiáng)資金實(shí)力、健全的銷售網(wǎng)絡(luò)以及新穎營銷思路的經(jīng)銷商無疑對(duì)入市有很大的幫助。有償入駐終端渠道開

32、發(fā)參考入市前期推進(jìn)策略定價(jià)策略：根據(jù)本地消費(fèi)習(xí)慣和市場情況，建議將不同渠道分別零售定價(jià)40-70、100-160的主打系列。在定價(jià)中除其他中間環(huán)節(jié)費(fèi)，應(yīng)充分考慮到宣傳推廣費(fèi)用，將部分費(fèi)用用于市場推廣和消費(fèi)者認(rèn)知、認(rèn)可的過程中。才會(huì)更加有效的進(jìn)行市場推進(jìn)。人員策略：建議配備專業(yè)的市場區(qū)域經(jīng)理1人，督導(dǎo)一人，主管5人、渠道專職15人、同時(shí)可整合借力其他快消品供應(yīng)商或其他飲料供應(yīng)商的銷售人員兼職以提高效率。宣傳策略：前期以商報(bào)、交廣進(jìn)行外宣，網(wǎng)絡(luò)、微信進(jìn)行細(xì)致滲透，從而提升形象和知名度。 前期外宣費(fèi)用：以小博大深入直達(dá)目標(biāo)經(jīng)銷商和終端消費(fèi)者為主，適當(dāng)配以形象外宣。實(shí)施階段：入市前期推進(jìn)以2月內(nèi)為佳，

33、利用互盈公司合作的綜合資源快速前期勢頭，從而在春節(jié)建立一定基礎(chǔ)，在入市初期用時(shí)間贏得市場份額。中小零售終端策略首批促銷：除終端促銷對(duì)消費(fèi)者的開盒獎(jiǎng)和經(jīng)銷商的按量返貨制度外，建議對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行等比返廣告并配店內(nèi)海報(bào)以促進(jìn)終端消費(fèi)者的認(rèn)知度從而促進(jìn)銷售。后續(xù)返利：對(duì)經(jīng)銷商的后續(xù)進(jìn)貨按檔按量返貨外，依然應(yīng)配以適當(dāng)推廣費(fèi)用，以鞏固產(chǎn)品印象促進(jìn)銷量。餐飲酒店端策略首批進(jìn)店配送方案： 首批達(dá)量定額時(shí)等額配送給商戶做報(bào)紙、微信、網(wǎng)絡(luò)、公眾號(hào)、定位推廣費(fèi)用，配送的廣告僅限于推廣納爾松酒和商家自身菜品、服務(wù)和活動(dòng)；商戶店內(nèi)主推納爾松酒，以在店內(nèi)堆頭、海報(bào)等形式進(jìn)行視覺促進(jìn)，同時(shí)服務(wù)員推薦的開瓶費(fèi)應(yīng)適當(dāng)考慮。店內(nèi)促

34、銷政策：納爾松提供每桌一瓶酒（小瓶裝精品酒，瓶身做精美眾籌喝酒模式廣告，可聯(lián)系本地通預(yù)定，量大可訂制）；飯店配套免費(fèi)菜品/折扣；贈(zèng)品專用裝白酒三人起送。本地通攜手納爾松酒廠、商家為客戶提供更實(shí)惠后續(xù)銷量返利：納爾松酒進(jìn)店第二月開始，廣告推廣力度、范圍根據(jù)商家的納爾松銷量而定；如有額外要求，價(jià)格另訂。贈(zèng)送推廣分為三級(jí)：基礎(chǔ)、中度、深度。第一期推廣成本費(fèi)由酒廠承擔(dān)。首月為免費(fèi)深度推廣，進(jìn)貨量由酒廠設(shè)定推廣內(nèi)容表力度報(bào)紙微信定點(diǎn)發(fā)公眾號(hào)預(yù)設(shè)銷量（元）基礎(chǔ)1/10版1次/月1次/月中度1/4版2次/月2次/月深度1/2版4次/月4次/月上月銷量達(dá)標(biāo)對(duì)應(yīng)級(jí)別，下月可按對(duì)應(yīng)級(jí)別免費(fèi)做推廣眾籌定制策略眾籌：通過各媒體宣傳和渠道團(tuán)訂，個(gè)人散訂，開發(fā)出需求量較大的特殊市場，收集客戶、達(dá)量后統(tǒng)一定制。在促進(jìn)納爾松的知名度、美譽(yù)度的同時(shí)提高業(yè)績，促進(jìn)市場。針對(duì)特殊需求群體和愛酒人士推出眾籌定制服務(wù)，包裝為訂制，專用版，造型精美別致。廠家直供，訂制為限量，不得多余庫存，不得市面銷售?！臼袌鰞r(jià)應(yīng)高于150元】花最少的錢，喝最好的酒。酒品要純糧釀造，保證質(zhì)量?；ビ茝V優(yōu)勢資源報(bào)紙廣告媒體：都市傳媒每月發(fā)行3期，每期25000份，全市沿街底鋪、社區(qū)商超、部分寫字樓辦公