1、2020年6月20日,農(nóng)藥鋪貨、發(fā)貨控制及庫(kù)存管理,四川國(guó)光農(nóng)化有限公司,2020年6月20日,提綱 第一部分：農(nóng)藥企業(yè)業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境和難題 第二部分：巨變和驟變時(shí)代農(nóng)藥營(yíng)銷革命 第三部分：農(nóng)藥行業(yè)特點(diǎn)和銷售特點(diǎn)分析 第四部分：農(nóng)藥銷售中存在的主要問(wèn)題 第五部分：農(nóng)藥鋪貨、發(fā)貨控制辦法及其流程 第六部分：農(nóng)藥銷售庫(kù)存管理,第一部分 企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境和難題,2020年6月20日,一、世紀(jì)之初中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境,2020年6月20日,2、過(guò)?；?注冊(cè)企業(yè)1600家，游兵散勇2000余家，1000萬(wàn)以上的300家 農(nóng)藥商品10000余個(gè) 二十年的改革開(kāi)放使我國(guó)告別了短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代,20

2、20年6月20日,3、斷裂化,熱點(diǎn)商品價(jià)位的斷裂,敵力脫、敵撲爾、富力庫(kù)等3840萬(wàn)元/T 雷多米爾、速克寧等10萬(wàn)元 國(guó)內(nèi)瑞毒霉、卡霉通等8萬(wàn)、56萬(wàn)不等 多菌靈等低于2萬(wàn)以下,熱點(diǎn)商品價(jià)位與購(gòu)買力水平斷裂,2020年6月20日,4、知識(shí)化,2020年6月20日,5、虛擬化,SOHO族的誕生,企業(yè)結(jié)構(gòu)的虛擬化,公司的虛擬化,2020年6月20日,6、環(huán)?；?環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷的提出,國(guó)際上已把環(huán)境保護(hù)做為最大課題,中國(guó)最終淘汰甲胺磷及其混配劑、禁止高毒、高殘留農(nóng) 藥時(shí)間表：還有甲基對(duì)硫磷、對(duì)流磷、久效磷、氧化樂(lè)果,2020年6月20日,二、時(shí)代給農(nóng)藥營(yíng)銷帶來(lái)的難題,產(chǎn)品同質(zhì)化（產(chǎn)品、功效、包裝、價(jià)

3、格、產(chǎn)品命名、企業(yè)命名、渠道、促銷、廣告語(yǔ)、客戶政策等），差異在短時(shí)間內(nèi)被抵銷；產(chǎn)品的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)很難保持長(zhǎng)久。 微利時(shí)代到來(lái)；價(jià)格彈性減弱；價(jià)格變化的空間縮小。 大眾營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束 中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)缺乏道德基礎(chǔ)，處于信用危機(jī),2020年6月20日,實(shí)施巨變和驟變時(shí)代的營(yíng)銷革命,第二部分,2020年6月20日,一、營(yíng)銷觀念和哲學(xué)的革命,產(chǎn)品觀念 生產(chǎn)觀念 推銷觀念 營(yíng)銷觀念 社會(huì)營(yíng)銷觀念,2020年6月20日,“最大的敵人是自己，最大的障礙是習(xí)慣思維”，沒(méi)有比跨躍自己更難的事了。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是對(duì)手，是我們自己；超越別人，不如超越自己，沒(méi)有超越，就沒(méi)有卓越。,最有價(jià)值的東西是看不見(jiàn)的東西是觀念、

4、思維和意識(shí),成功是失敗之母！,2020年6月20日,二、思維方法的革命,視野的擴(kuò)展：, 實(shí)質(zhì)利益：產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的客觀利益(如軟件提高了辦公效率) 關(guān)系利益：因交易關(guān)系而產(chǎn)生的利益(如我們用的是微軟的正版軟件) 過(guò)程利益：在購(gòu)買或使用過(guò)程中產(chǎn)生的衍生利益(如與微軟打交道能學(xué)到許多東西 經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)民需要的不僅僅是殺蟲(chóng)劑、還需要效果好、服務(wù)好、速度快、賺錢、產(chǎn)品正宗、跟廠家學(xué)到東西、以經(jīng)銷該廠家產(chǎn)品為榮、可持續(xù)經(jīng)營(yíng)等 要做好營(yíng)銷，僅從營(yíng)銷的角度還不行，還要從戰(zhàn)略、技術(shù)、管理、人力資源、生產(chǎn)、資本運(yùn)營(yíng)、資源整合等考慮。,2020年6月20日,出發(fā)點(diǎn)與著眼點(diǎn)的改變： 遇到問(wèn)題不能 躲著走，繞著

5、走，要求是解決。,2020年6月20日,第三部分：農(nóng)藥行業(yè)特點(diǎn)和銷售特點(diǎn)分析,一、農(nóng)藥行業(yè)銷售特點(diǎn) 需求上： 1、需求量大，防治農(nóng)作物30億畝，農(nóng)藥國(guó)內(nèi)市場(chǎng)年需求量原油和復(fù)配按一次性計(jì)算260300億； 2、需求穩(wěn)定，周而復(fù)始 可提供的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上： 殺蟲(chóng)劑多，殺菌劑、除草劑少。 仿制農(nóng)藥多，創(chuàng)制農(nóng)藥少。 復(fù)配農(nóng)藥品種越來(lái)越多，原藥開(kāi)發(fā)越來(lái)越少。 兼治農(nóng)藥多，專用農(nóng)藥少。,2020年6月20日,市場(chǎng)操作上：市場(chǎng)淡旺季節(jié)性明顯、超強(qiáng)，難度大 市場(chǎng)分布：全國(guó)種植面積和種植結(jié)構(gòu)千差萬(wàn)別，不均衡；市場(chǎng)用藥千差萬(wàn)別，差異大 銷售手段上：人員推銷為主體 消費(fèi)者方面:用藥水平參差不齊 經(jīng)營(yíng)上：走品牌經(jīng)營(yíng)的不多

6、,2020年6月20日,第四部分：農(nóng)藥銷售中存在的主要問(wèn)題,一、農(nóng)藥企業(yè)銷售中常常暴露的主要問(wèn)題 回款低，應(yīng)收帳款巨高不下？ 企業(yè)呆、賴、死帳“嚇?biāo)廊恕保?企業(yè)到年底賺了一大堆庫(kù)存？ 退貨嚴(yán)重？ 銷量愈多反而賺錢更少？ 銷售費(fèi)用高 重結(jié)果輕(忽視)過(guò)程 ,2020年6月20日,二、農(nóng)藥銷售中存在問(wèn)題的原因分析 觀念 未掌握行業(yè)特點(diǎn) 企業(yè)缺乏相應(yīng)的管理制度 制度執(zhí)行不力 企業(yè)缺乏相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識(shí)、植保知識(shí)不熟、營(yíng)銷水平不高 業(yè)務(wù)人員積極性未調(diào)動(dòng)起來(lái)，潛力未充分發(fā)揮 業(yè)務(wù)缺乏系統(tǒng)指導(dǎo),2020年6月20日,三、農(nóng)藥銷售成功的主要特征和衡量指標(biāo) 回款率高 退貨少 呆、死少 年底庫(kù)存少

7、 銷售費(fèi)用合理 回款進(jìn)度,2020年6月20日,四、成功農(nóng)藥企業(yè)案例分析 1、農(nóng)藥甲公司 銷售數(shù)據(jù)指標(biāo) 年終回款率100% 退貨率低于6% 銷售費(fèi)用不超標(biāo)準(zhǔn) 不出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損的市場(chǎng)經(jīng)理 整個(gè)片區(qū)被農(nóng)業(yè)執(zhí)法部門(mén)罰款不超2萬(wàn)元,2020年6月20日,建立零售商服務(wù)卡：通過(guò)其抽樣調(diào)查零售商庫(kù)存 費(fèi)用預(yù)算：生存額：市場(chǎng)經(jīng)理?萬(wàn)元，助理?萬(wàn)元 設(shè)立呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)基金管理辦法，市場(chǎng)經(jīng)理提成中預(yù)扣0.3%作為風(fēng)險(xiǎn)基金 銷售過(guò)程控制內(nèi)容： 安全：貨物、貨款 優(yōu)價(jià)：產(chǎn)品 低耗：銷售費(fèi)用 高速：應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)次數(shù) 高效：高銷售額低退貨率 持續(xù)：可持續(xù)發(fā)展銷售,2020年6月20日,2、農(nóng)藥乙公司片區(qū)業(yè)務(wù)過(guò)程獎(jiǎng)罰辦法 過(guò)程

8、獎(jiǎng)考核得分=月末年度指標(biāo)達(dá)成率50%+回賒比30%+月度市場(chǎng)制度執(zhí)行考核得分10%+當(dāng)月發(fā)貨預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率10%,2020年6月20日,五、農(nóng)藥銷售失敗案例分析 某公司2001年定目標(biāo)4000萬(wàn)元 發(fā)貨3000萬(wàn)元,回款1900萬(wàn)元,回款率68% 實(shí)際過(guò)程介紹 原因分析,2020年6月20日,第五部分：農(nóng)藥鋪貨、發(fā)貨控制辦法及其流程,一、農(nóng)藥鋪貨前期做工作內(nèi)容 區(qū)域市場(chǎng)種植結(jié)構(gòu)全面掌握 病蟲(chóng)害發(fā)生規(guī)律 農(nóng)民收入水平掌握 農(nóng)民用藥水平掌握 農(nóng)民用藥習(xí)性掌握 常年病蟲(chóng)害發(fā)生狀況 去年農(nóng)藥供求狀況 去年?duì)I銷成功案例分析 去年?duì)I銷失敗案例分析,2020年6月20日,今年自然氣候預(yù)測(cè) 執(zhí)法環(huán)境分析 自身產(chǎn)品

9、競(jìng)爭(zhēng)力分析（功效、包裝、價(jià)格等） 考察市場(chǎng) 今年市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 簽訂合同,2020年6月20日,提高發(fā)貨預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 1、業(yè)務(wù)人員在一個(gè)市場(chǎng)盡量做2年以上，形成對(duì)一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模、病蟲(chóng)害動(dòng)態(tài)及客戶的經(jīng)商意識(shí)真正了解，把握發(fā)貨的合理和有效； 2、業(yè)務(wù)人員對(duì)前2年的對(duì)帳單各品種按月份、客戶統(tǒng)計(jì)歸納，找出其中共性的東西，尋找曲線動(dòng)態(tài)中的規(guī)律（例）：,2020年6月20日,2020年6月20日,3、根據(jù)各種作物種植面積的改變情況及該地區(qū)農(nóng)民用藥習(xí)慣確定各時(shí)段應(yīng)主發(fā)的品種； 4、掌握所在片區(qū)2003年比較詳盡的病蟲(chóng)害發(fā)生趨勢(shì)測(cè)報(bào)，此資料可通過(guò)官方數(shù)據(jù)得以掌握，針對(duì)一些病蟲(chóng)害，選擇本公司在該片區(qū)與其它公司強(qiáng)勢(shì)品

10、牌最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品； 5、掌握該地區(qū)近期天氣情況，可以通過(guò)當(dāng)?shù)貧庀蟛块T(mén)獲得，咨詢一些植保專家對(duì)病蟲(chóng)害發(fā)生、發(fā)展的看法，記錄在案，便于指導(dǎo)發(fā)貨； 6、善于自我積累，平時(shí)下鄉(xiāng)多調(diào)查，對(duì)各時(shí)段零售店的進(jìn)貨規(guī)律做專題調(diào)查，記筆錄，統(tǒng)計(jì)匯總，使鋪貨質(zhì)量更高； 7、在有效出貨方面，業(yè)務(wù)員為第一責(zé)任人，禁止隨意發(fā)貨。,2020年6月20日,發(fā)貨預(yù)測(cè)的依據(jù) 上年度各片區(qū)銷售統(tǒng)計(jì)匯總資料，本年度銷售額目標(biāo)及分解目標(biāo)任務(wù)； 企劃部（品牌經(jīng)理）根據(jù)地域和季節(jié)提供的適銷產(chǎn)品分析報(bào)告； 經(jīng)銷商的庫(kù)存資料及經(jīng)銷商（零售商）提供的產(chǎn)品走勢(shì)信息； 各片區(qū)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)信息匯集和分析結(jié)論。,2020年6月20日,預(yù)測(cè)實(shí)施辦法 周度

11、預(yù)測(cè)：包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額 月度預(yù)測(cè)：產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額 周度預(yù)測(cè)應(yīng)是當(dāng)月月度預(yù)測(cè)的分解，各周度預(yù)測(cè)合計(jì)數(shù)應(yīng)與月度預(yù)測(cè)數(shù)相吻合,2020年6月20日,預(yù)測(cè)考核流程：生產(chǎn)協(xié)調(diào)部：統(tǒng)計(jì)發(fā)貨申請(qǐng)表，對(duì)照預(yù)測(cè)數(shù)，計(jì)算考核結(jié)果（每月4日、每周四）前，到銷售部、財(cái)務(wù)部,2020年6月20日,二、農(nóng)藥鋪貨時(shí)機(jī)及其掌握 提前20天一個(gè)月鋪到經(jīng)銷商下去（北方） 提前510天到零售商 新品量少 新客戶量的掌控 往年銷的不錯(cuò)的適當(dāng)發(fā),2020年6月20日,三、鋪貨、發(fā)貨制度及其流程 某企業(yè)產(chǎn)品銷售物流管理辦法案例分析,2020年6月20日,四、鋪貨、發(fā)貨技巧 預(yù)測(cè) 計(jì)劃 貨運(yùn)中心 快 客戶意見(jiàn)把握

12、度 少量多次 客戶溝通 全員營(yíng)銷（太極集團(tuán)）,2020年6月20日,五、鋪貨、發(fā)貨過(guò)程容易產(chǎn)生問(wèn)題分析 隱性庫(kù)存 發(fā)貨不及時(shí) 多發(fā) 少發(fā) 錯(cuò)發(fā)（品種、規(guī)格）,2020年6月20日,第六部分：農(nóng)藥銷售庫(kù)存管理,一、農(nóng)藥鋪貨中動(dòng)態(tài)庫(kù)存分析 案例： 啤酒游戲究竟是誰(shuí)的錯(cuò)？ 存貨加速器理論需求小幅上揚(yáng),導(dǎo)致庫(kù)存過(guò)度增加 蝴蝶效應(yīng)佛羅里達(dá)的暴風(fēng)，是由于北京的一只蝴蝶翅膀揮動(dòng)了一下而引起的,2020年6月20日,二、前期市場(chǎng)存貨處理 1、外包裝破損貨物集中于屯貨點(diǎn)(進(jìn)行改造，無(wú)法改造的過(guò)期產(chǎn)品退回公司) 2、對(duì)存貨進(jìn)行全面登記，分類管理 3、市場(chǎng)前期適當(dāng)控制新貨發(fā)放，重點(diǎn)處理存貨；要求經(jīng)銷商少量多次給零售

13、店放貨，并跟蹤消化做好記錄。 4、實(shí)施折價(jià)現(xiàn)款買斷，填寫(xiě)一次性買斷確認(rèn)書(shū)，由客戶承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)，買斷產(chǎn)品不享受獎(jiǎng)息及累進(jìn)獎(jiǎng)。 5、集中優(yōu)勢(shì)兵力，加大對(duì)存貨的推廣力度，以贈(zèng)送現(xiàn)金、禮品等方式實(shí)施促銷。,2020年6月20日,三、降低存貨、控制客戶庫(kù)存方法 1、制定各片區(qū)庫(kù)存半月盤(pán)點(diǎn)表提出片區(qū)處理意見(jiàn)，片區(qū)無(wú)法解決時(shí)上報(bào)部門(mén)，部門(mén)進(jìn)行宏觀調(diào)控； 2、定期下鄉(xiāng)盤(pán)點(diǎn)客戶的網(wǎng)絡(luò)、零售店庫(kù)存（特別在銷售旺季），做好零售店拜訪卡，使客戶真正了解下面的情況，幫助客戶控制貨流、貨量，做好客戶的幫手和參謀。 3、建議客戶放貨少量多次，全款或滾動(dòng)、賣完再提的原則，以免有的零售店大量占有貨源，而其它零售店無(wú)本公司產(chǎn)品的情況出現(xiàn)，使市場(chǎng)失衡； 4、貨暢其流：根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整物流，各片區(qū)之間密切合作，使產(chǎn)品利用率最高，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)平衡； 5、針對(duì)庫(kù)存壓力大的產(chǎn)品，選擇重點(diǎn)地區(qū)，對(duì)零售店?duì)I業(yè)員以有獎(jiǎng)問(wèn)答的形式，灌輸對(duì)產(chǎn)品理解，同時(shí)輔助終端的技術(shù)推廣增加基層拉動(dòng)力，使庫(kù)存盡量壓低，提高銷售質(zhì)量； 強(qiáng)化發(fā)貨的準(zhǔn)確率，工廠、物流、文員加強(qiáng)與業(yè)務(wù)員的溝通與協(xié)作，避免發(fā)錯(cuò)貨。,2020年6月20日,四、市 場(chǎng) 退 貨 控 制 程 序 退貨種類 市場(chǎng)責(zé)任退貨 質(zhì)量責(zé)任退貨,2020年6月20日,質(zhì)量責(zé)任退貨 1、漏粉(藥)、瓶變形、瓶蓋破等 2、