1、國(guó)際商務(wù)談判試題匯編案例題1、80 年代中期，美國(guó)一家大型企業(yè)來(lái)華投資，雙方在起草合資企業(yè)合同時(shí)，發(fā)生了嚴(yán)重的意見(jiàn)分歧，美方堅(jiān)持要求在合同中寫明，該合同的適用法為美國(guó)某州州法，中方代表則認(rèn)為這是無(wú)視我國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)的無(wú)理要求，堅(jiān)決不予考慮，雙方立場(chǎng)僵持。這時(shí)，我方向一位通曉中外雙方經(jīng)濟(jì)法的專家咨詢，從中了解到美方的要求是出于對(duì)當(dāng)時(shí)中國(guó)在保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面法律體系不完備的擔(dān)憂，。對(duì)此情況，我們十分理解，并意識(shí)到我們的法律確有待完善。于是，一方面我們直接與該公司總部的法律部主任聯(lián)系，解釋我國(guó)法制建設(shè)情況及對(duì)保護(hù)技術(shù)的積極態(tài)度；同時(shí)我們提出一個(gè)建議方案，即在合同中明確表達(dá)：該合同適用法為中國(guó)法律，在我

2、國(guó)現(xiàn)有法律一些個(gè)別不完備之處，補(bǔ)充幾個(gè)專門的保護(hù)條款，這些補(bǔ)充條款適用法為美國(guó)紐約州州法。這一方案提出后，美方代表對(duì)我方誠(chéng)意十分敬佩，并很快同意我方方案，僵局隨之化解。試論述1）、該案例成功得益于哪條原則的應(yīng)用。2）、該原則的應(yīng)用要點(diǎn)。答：1）、該案例成功的原因關(guān)鍵在于正確地運(yùn)用了明確目標(biāo)，善于妥協(xié)的談判原則。妥協(xié)有些時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。這就要求善于變通，不應(yīng)在非原則的問(wèn)題上固執(zhí)已見(jiàn)，而應(yīng)積極去尋找隱藏于各自立場(chǎng)背后的共同利益。2）、在運(yùn)用該原則時(shí)應(yīng)注意：（1）不能為了妥協(xié)而妥協(xié)。從某種程度上講，妥協(xié)也是一種創(chuàng)造性的工作。（2）原則問(wèn)題不能妥協(xié)。并不是什么都

3、可以妥協(xié)，在原則問(wèn)題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問(wèn)題上，如果能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用自如就說(shuō)明你的談判準(zhǔn)備得比較充分。（3）妥協(xié)是建立在知己知彼的基礎(chǔ)上的。通常，一個(gè)對(duì)國(guó)內(nèi)國(guó)外情況胸中有數(shù)，且知己知彼的談判者更容易找到妥協(xié)點(diǎn)。、弗雷斯查爾斯艾克爾在國(guó)家如何進(jìn)行談判一書中曾提出：“根據(jù)十七、十八世紀(jì)的外交規(guī)范，一個(gè)完美無(wú)缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且有無(wú)限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，而不為錢財(cái)和女色所動(dòng)。”試根據(jù)上段話，論述國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具有哪些基本素質(zhì)？答：上段

4、話，詳細(xì)講述了外交談判人員應(yīng)具有的基本素質(zhì)，外交談判和國(guó)際商務(wù)談判是有區(qū)別的，但在人員素質(zhì)的要求上有共同的地方?？偟恼f(shuō)來(lái)，國(guó)際商務(wù)談判者下列素質(zhì)條件是不可缺少的，知識(shí)面廣、謙虛好學(xué)、具有較強(qiáng)的意志力與原則性、不卑不亢、具備駕馭談判的技能、禮儀、修養(yǎng)良好、體力精力充沛，對(duì)工作熱誠(chéng)等等。具體來(lái)說(shuō)，大致可表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）知識(shí)方面的素質(zhì)。通曉相關(guān)知識(shí)是任何一個(gè)以國(guó)際商務(wù)活動(dòng)為職業(yè)的人開(kāi)展工作的基礎(chǔ)，對(duì)于一個(gè)談判者而言也概莫能外。（2）心理方面的素質(zhì)。耐心、毅力是一個(gè)談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。（3）儀態(tài)方面的素質(zhì)。不卑不亢、有理有節(jié)始終是國(guó)際商務(wù)談判應(yīng)堅(jiān)持的談判態(tài)度，從另一個(gè)角度看，這也是談

5、判雙方把談判引向成功的基礎(chǔ)。（4）談判技能方面的素質(zhì)。知識(shí)廣博是一個(gè)談判人員素質(zhì)構(gòu)成中的基本因素，而技能則是知識(shí)的外在表現(xiàn)與具體應(yīng)用。（5）禮儀方面的素質(zhì)。禮儀是一種知識(shí)、修養(yǎng)與文明程度的綜合表現(xiàn)，它在人際交往的許多細(xì)小環(huán)節(jié)中都體現(xiàn)出來(lái)，如赴約要遵守時(shí)間，既不要早到，也不要晚到；宴會(huì)要注意主人對(duì)餐桌次序的安排，在正式的場(chǎng)合，要注意穿戴合適。（6）體力精力充沛。國(guó)際商務(wù)談判往往是一項(xiàng)牽涉面廣、經(jīng)歷時(shí)間長(zhǎng)、節(jié)奏緊張、壓力大、耗費(fèi)談判人員體力和精力的工作。、1954 年，周總理出席日內(nèi)瓦會(huì)議，準(zhǔn)備放映新拍攝的戲劇電影梁山伯與祝英臺(tái)招待與會(huì)的外國(guó)官員和新聞?dòng)浾?，有關(guān)同志將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長(zhǎng)

6、達(dá)16 頁(yè)的說(shuō)明書，劇名也改為梁與祝的悲劇，有關(guān)同志拿著說(shuō)明書樣本向總理匯報(bào)，不料卻受到了總理的批評(píng)?？偫懋?dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)了一份請(qǐng)柬，請(qǐng)柬上只有一句話，“請(qǐng)你欣賞一部彩色歌劇影片中國(guó)的羅米歐與朱麗葉”，收到這份請(qǐng)柬的外國(guó)官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會(huì)取得了成功。試根據(jù)材料，回答以下問(wèn)題：（1）梁與祝的悲劇這個(gè)劇名為何會(huì)受到周總理的批評(píng)？（2）說(shuō)明中方人員缺乏何種國(guó)際交往知識(shí)？（3）如何培養(yǎng)這種知識(shí)？答：（1）該劇名之所以會(huì)受到批評(píng)，是因?yàn)橐辉搫∶环贤夥饺藛T的社會(huì)歷史觀，不利于外方人員理解這一經(jīng)典故事；二是該劇名不符合當(dāng)時(shí)的會(huì)議氣氛。（2）說(shuō)明中方人員缺乏有關(guān)國(guó)家的社會(huì)歷史，風(fēng)俗習(xí)慣以

7、及宗教等方面的知識(shí)。（3）知識(shí)的增長(zhǎng)主要靠自己有心積累，要觀察得細(xì)一點(diǎn)，考慮得多一點(diǎn)；在平時(shí)多看一些有關(guān)的書籍；善于與別人討論，向別人學(xué)習(xí)，平時(shí)多分析、多實(shí)踐這方面的知識(shí)。天長(zhǎng)日久，日積月累，知識(shí)就會(huì)豐富起來(lái)。、上海某機(jī)械廠擬引進(jìn)一批先進(jìn)設(shè)備，經(jīng)有關(guān)部門牽線搭橋和多方比較，最終選定某國(guó)F 公司的產(chǎn)品。F 公司在商務(wù)談判中報(bào)出了非常優(yōu)惠的價(jià)格。然而中方主談?wù)呤且晃恍律先蔚母睆S長(zhǎng)，為了表現(xiàn)自己，把談判看成是一場(chǎng)勝負(fù)賽，不顧實(shí)際情況，一而再、再而三地向?qū)Ψ綁簝r(jià)，并要求F 公司貨到上海十天內(nèi)必須安裝調(diào)試完畢等等。最終該廠喪失一個(gè)良好的合作機(jī)會(huì)。試根據(jù)上述例子回答以下問(wèn)題：（1）該廠喪失合作機(jī)會(huì)的責(zé)任在

8、哪方？（2）對(duì)該廠而言，這是一種什么風(fēng)險(xiǎn)？（3）如何規(guī)避這種風(fēng)險(xiǎn)？答：（1）該廠喪失合作機(jī)會(huì)的責(zé)任主要在我方，因?yàn)樵搹S領(lǐng)導(dǎo)在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，由于缺乏必需的知識(shí)，又沒(méi)有充分地調(diào)查與研究以及虛心地向?qū)＜艺?qǐng)教。（2）是素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)。在開(kāi)展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，參與者的素質(zhì)欠佳會(huì)給談判造成不必要的損失。我們?cè)斐砂堰@種損失的可能稱之為素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)。（3）首先，要正視這種風(fēng)險(xiǎn)。在國(guó)際商務(wù)合作中，對(duì)客觀環(huán)境不夠了解、對(duì)專業(yè)問(wèn)題不夠熟悉是很正常的事，關(guān)鍵是談判人員要正視自己的這種不足。其次，事先能充分地進(jìn)行調(diào)查分析、認(rèn)真全面地做好可行性研究，特別是聘請(qǐng)一些專家顧問(wèn)，如工程技術(shù)人員、律師、會(huì)計(jì)師等參與可行性研究，那么就可能對(duì)

9、這些客觀因素的影響作出“預(yù)先”估計(jì)，并可相應(yīng)地采取措施。第三，加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)和鍛煉。、在某基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目中，我們與歐洲的B 國(guó)有K 公司合作生產(chǎn)一種重型設(shè)備。而我方業(yè)主是上海M 公司。在合作過(guò)程中產(chǎn)生了一些矛盾，使工程開(kāi)始階段進(jìn)展很不順利，如交貨期上出現(xiàn)困難，設(shè)備不能如期到上海。同時(shí)，在設(shè)備質(zhì)量的認(rèn)定上，雙方還存在分歧。這是一個(gè)典型的合同執(zhí)行階段的談判僵局。按照打破僵局的一般程序，我們首先搞清了造成僵局的原因。事實(shí)是。K 公司耽誤了交貨期，但是他們態(tài)度卻很好，K公司專家工作是認(rèn)真的，與此同時(shí)，有許多問(wèn)題卻是中方處置不當(dāng)所造成的，如：有許多地方?jīng)]能按工期將工作場(chǎng)地及時(shí)清理出來(lái)；遇到塌方，隱瞞不報(bào)

10、，K 公司的專家為此都急得差點(diǎn)掉眼淚。通過(guò)以上事實(shí)的了解，我們認(rèn)為，爭(zhēng)吵是不解決問(wèn)題的。為了消除雙方不合作的因素，應(yīng)先進(jìn)行中方的內(nèi)部協(xié)調(diào)。為此，我們批評(píng)了中方的有關(guān)單位，并撤換了個(gè)別負(fù)責(zé)人。與此同時(shí)，我們認(rèn)為，這場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)的責(zé)任主要在于中方，而不能歸于K 公司。于是，我們找K 公司代表磋商，并指出：這個(gè)工程完不成，會(huì)影響K 公司日后在中國(guó)的聲譽(yù)，因此，把這件事情做好，對(duì)于雙方來(lái)講都是至關(guān)重要的，希望雙方加強(qiáng)溝通。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后，中外雙方的合作就比較順利了。最后，工程完成得十分出色。試根據(jù)上述例子回答下列問(wèn)題：（1）僵局造成的原因試什么？（2）僵局的解決說(shuō)明了什么問(wèn)題？（3）結(jié)合例子說(shuō)明如何突破談

11、判的僵局？（4）這個(gè)說(shuō)明了談判后應(yīng)注意什么？答：（1）是由溝通不夠造成的。在合同履行過(guò)程中，經(jīng)常發(fā)生這種由于溝通不夠造成的僵局。（2）只要不持偏見(jiàn)，把事實(shí)了解清楚，以合同為依據(jù)，就能把問(wèn)題處理好。（3）答：第一：從對(duì)方角度來(lái)觀察問(wèn)題。這是談判雙方實(shí)現(xiàn)有效溝通的重要方式。第二：臨陣換將是談判中用來(lái)打破僵局的一種常用做法；釜底抽薪。第三：達(dá)到談判目的的途徑是多種多樣的，只要在某些問(wèn)題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭(zhēng)取更好條件。（4）這個(gè)例子也同時(shí)告訴我們，談判是自始自終的。有的人認(rèn)為合同一經(jīng)簽定，談判就己結(jié)束了，這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。只有當(dāng)合同中所有的責(zé)任義務(wù)全部履行完，談判的目標(biāo)得到了完全的實(shí)現(xiàn)，談

12、判才告終止。、在一個(gè)大型項(xiàng)目中，某市談判者選擇了美國(guó)的一家中型企業(yè)M 公司作為技術(shù)設(shè)備供應(yīng)商。事實(shí)證明，這個(gè)選擇是不慎重的。M 公司技術(shù)比較先進(jìn)，但它的資金實(shí)力、商務(wù)協(xié)調(diào)能力比較差。尤其是它在美國(guó)收購(gòu)了另一家T 公司，T 公司曾向銀行借過(guò)一筆款項(xiàng)，到期無(wú)力償還，這筆債務(wù)就轉(zhuǎn)而由M 公司承擔(dān)。然而M 公司此時(shí)亦無(wú)足夠資金抵債，于是被銀行凍結(jié)了它的銀行帳務(wù)往來(lái)，它的各項(xiàng)業(yè)務(wù)被迫全部停頓，并累及與該市合同的履行。鑒于該市這個(gè)項(xiàng)目的重要性，本已緊張的工期不能再拖延，最后我方只得采取非常措施幫助M 公司繼續(xù)履行合同，使其擺脫困境，也使該市工程得以完成。試根據(jù)上述例子回答以下問(wèn)題：（1）該市大型項(xiàng)目面臨的

13、是何種風(fēng)險(xiǎn)？其含義是什么？（2）該風(fēng)險(xiǎn)包括幾種類型？（3）如何規(guī)避該風(fēng)險(xiǎn)？答：（1）是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)是指在國(guó)際商務(wù)談判中，由技術(shù)選擇、技術(shù)應(yīng)用和技術(shù)執(zhí)行等原因造成的風(fēng)險(xiǎn)。（2）談判中的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)所反映的內(nèi)容很多，包括過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)、合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)等。（3）第一，選擇最適合的技術(shù)，而不是最先進(jìn)的或最昂貴的。第二，選擇合適的合作伙伴。第三、在對(duì)外商務(wù)合作中，我們既要反對(duì)國(guó)外合作伙伴的大國(guó)沙文主義立場(chǎng)，也要警惕我們自身的某種強(qiáng)人所難的態(tài)度和做法而可能給合作帶來(lái)的危害。、前幾年，歷老板曾在一家大公司做營(yíng)銷部主任。在一項(xiàng)采購(gòu)洽談業(yè)務(wù)中，有位賣主的產(chǎn)品喊價(jià)是50萬(wàn)，

14、歷老板和成本分析人員都深信對(duì)方的產(chǎn)品只要44萬(wàn)就可以買到了，一個(gè)月后，歷老板和對(duì)方開(kāi)始談判，賣主使出了最厲害的一招。他一開(kāi)始就先說(shuō)明他原來(lái)的喊價(jià)有錯(cuò)，現(xiàn)在合理的開(kāi)價(jià)應(yīng)該是60萬(wàn)元。聽(tīng)他說(shuō)完后，歷老板不禁對(duì)自己原先的估價(jià)懷疑起來(lái)，心想，可能是估算錯(cuò)了。60萬(wàn)元的喊價(jià)到底是真的還是假的歷老板也不清楚，最后以50萬(wàn)元的價(jià)格和賣方成交，感到非常的滿意。試回答以下問(wèn)題：1、賣主用了什么策略? 2、如何對(duì)付這種策略?答：1）、抬價(jià)策略，2）、(1)看穿對(duì)方的詭計(jì)，直接指出來(lái)；(2)訂下一個(gè)不能超越的預(yù)算金額，然后努力爭(zhēng)?。?3)使對(duì)方在合同上簽字的人數(shù)越多越好；(4)反抬價(jià)；(5)召開(kāi)小組會(huì)議，群策群力思

15、考對(duì)策；(6)在合同沒(méi)有簽好以前，不要不好意思要求對(duì)方作出某種保證，以防對(duì)方反悔；(7)考慮退出洽談?wù)勁小?、在一次引進(jìn)設(shè)備的談判中，中方把A公司的設(shè)備作為首選對(duì)象。然而，這個(gè)價(jià)格仍然偏高，為580萬(wàn)美元。于是我們邀請(qǐng)A公司派代表來(lái)華洽談，通過(guò)幾輪談判，A公司幾次降價(jià)，最后報(bào)出價(jià)格為520 萬(wàn)美元，并聲明再降1 美元，它就不干了。然而事實(shí)上據(jù)中方得到的情報(bào)，接照這個(gè)價(jià)格A公司可獲得可觀的利潤(rùn)。于是中方坦率地告訴B 公司談判代表：雖然貴公司作了很大讓步，但我們?cè)谠擁?xiàng)目上頂價(jià)是500 萬(wàn)美元，超過(guò)這一限度，我們要另向上級(jí)申請(qǐng)，能否批準(zhǔn)，我們心里也沒(méi)底。如果沒(méi)有批準(zhǔn)，對(duì)此，我們將感到遺憾。A公司談判代表雖然不太樂(lè)意，但眼看就要到手的合同有可能告吹，只得再緊急與公司本部磋商，最后終于以497 萬(wàn)美元同我方達(dá)成購(gòu)買