1、1,農(nóng)資營銷人如何高效工作,銷售與市場(chǎng)副總編、高級(jí)研究員,2,業(yè)務(wù)員典型現(xiàn)象：三階段工作,第一階段：尋找經(jīng)銷商、鋪貨。 第二階段：做促銷、做廣告、到處跑市場(chǎng)。 第三階段：收款、退貨。 問題：哪個(gè)階段最重要？ 答案：如果第二階段的銷量沒上來，不僅今年的收款、退貨很難，明年找新經(jīng)銷商更難。,3,商家典型現(xiàn)象,人員：15人夫妻親戚 車輛：12輛 日常工作：以鋪貨為主。 上量辦法：向廠家要政策促銷、做廣告。,4,高效工作技巧（1）,問題1：好市場(chǎng)耗精力還是差市場(chǎng)耗精力？ 問題2：好市場(chǎng)問題多還是差市場(chǎng)問題多？ 問題3：好市場(chǎng)給政策還是差市場(chǎng)給政策？,5,經(jīng)銷商的三種態(tài)度,10萬元以下（農(nóng)藥）：做不做都

2、無所謂，誰的政策好就做誰。 40萬元以上：信心十足，準(zhǔn)備大十，需要公司配合。 80萬元以下：不做都不行身不由已不用揚(yáng)鞭自奮蹄。,6,高效工作技巧（1）,問題：主要精力應(yīng)該放在哪類經(jīng)銷商？ 現(xiàn)狀：誰做得好就幫誰馬太效應(yīng)。 思路：把經(jīng)銷商從“要我賣”培育成“我要賣”，是高效工作的重要技巧越是大客戶，工作越好做今年突破40萬元的客戶越多，明年工作越輕松。 做法：沒有前途的客戶不要幫，能夠突破的客戶重點(diǎn)幫，好客戶靠政策幫。,7,高效工作技巧（2）,問題1：經(jīng)銷商最缺什么？ 答案：第一缺方法，第二缺人員。 問題2：經(jīng)銷商為什么不敢招人。 答案：利潤太薄，養(yǎng)不起真實(shí)想法：不敢招。,8,高效工作技巧（2）,

3、經(jīng)銷商的用人思路：賺錢了再招人結(jié)果總是沒人。 正確的思維：先招人，再上量，再賺錢。,9,怎樣說服經(jīng)銷商招人？,問題1：招一個(gè)業(yè)務(wù)員的費(fèi)用是多少錢？ 答案：不超過1000元通常是固定工資600元提成200300元。 問題2：增加多少銷量能夠減少一名業(yè)務(wù)員？ 答案：每月12T（農(nóng)藥）。 問題3：只要業(yè)務(wù)員的銷量2T，剩下的就是老板賺的錢，難道一名業(yè)務(wù)員每月不能銷售2T農(nóng)藥嗎？,10,高效工作技巧（2）,問題1：站店推廣員應(yīng)該放在哪類市場(chǎng)？ 答案：放在好市場(chǎng)只是錦上添花，放在差市場(chǎng)救不活，放在突破市場(chǎng) 問題2：站店推廣員的職責(zé)是什么？ 現(xiàn)狀：幫助終端賣貨。,11,高效工作技巧（2）,站店推廣員的職責(zé)

4、播種機(jī)毛澤東：長征是播種機(jī)。 如果只是做銷售，那么站店推廣員的成本太高如果是播種機(jī)，那么很劃算。,12,高效工作技巧（2）,問題：什么樣的零售終端銷售情況最好？ 1 植保知識(shí)強(qiáng)客戶會(huì)看各種農(nóng)作物病蟲害 2人際關(guān)系好閑的時(shí)候我與老百姓鬧鬧家常 3信譽(yù)度高小賣劣制產(chǎn)品，多賣高檔產(chǎn)品 4精氣神足激情豪爽，幽默 5服務(wù)態(tài)度佳準(zhǔn)時(shí)開店，優(yōu)質(zhì)服務(wù) 6各種產(chǎn)品勻齊全高檔的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品都不缺 7地理位置優(yōu)地理位置間接的影響銷量 如果果各個(gè)零售店的老板有以上幾個(gè)特點(diǎn)，我想，他想不賺錢也很難（諾西北：程雄 ）,13,農(nóng)資零售終端成功八要素,1、給客戶開“處方”能力。 2、成功讓客戶“占便宜”。 3、成功“鎖定”消費(fèi)者。 4、培育“主導(dǎo)產(chǎn)品”只要有病蟲害，客戶首先想到的是你。 5、客情關(guān)系能力。 6、培育“意見領(lǐng)袖”。 7、促銷。 8、商品陳列。,14,站店推廣員的職責(zé),站店推廣員的職責(zé)不是簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品，而是推銷“擴(kuò)大銷量的訣竅播種機(jī)。 站店推廣員的職責(zé)不是賣產(chǎn)品，而是賣