1、1,團(tuán)隊(duì)管理 打造金牌銷售團(tuán)隊(duì),2,目錄,一、銷售管理者的角色與職責(zé) 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵(lì),3,一、銷售管理者的角色與職責(zé),業(yè)務(wù)代表 銷售主管,達(dá)成個(gè)人目標(biāo) 達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 開(kāi)發(fā)客戶 穩(wěn)定老客戶 做好報(bào)表 自我管理 團(tuán)隊(duì)管理,4,業(yè)務(wù)代表 銷售主管,自我激勵(lì) 自己賺錢 幫別人賺錢 自我反省 利用資源 獨(dú)善其身 協(xié)調(diào)溝通,一、銷售管理者的角色與職責(zé),5,設(shè)計(jì)師 從根本上解決問(wèn)題（建立業(yè)務(wù)人員的 “銷售系統(tǒng)”） 高瞻遠(yuǎn)矚“心有多大，舞臺(tái)就有多大!” 幕后英雄 服務(wù)員 永遠(yuǎn)忠于公司的目標(biāo) 服務(wù)于下屬 導(dǎo)師 、 、 。,

2、一、銷售管理者的角色與職責(zé),6,領(lǐng)導(dǎo)者 評(píng)判者 師傅 業(yè)務(wù)精英,一、銷售管理者的角色與職責(zé),7,原則一：控制 比控制 更重要 原則二： “該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到！” 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理 原則四：銷售管理的最高境界是 。,一、銷售管理者的角色與職責(zé),8,積極心態(tài)的力量（己立立人） (一) 自己（自知、自信 、自我批判與自我超越） (二) 他人（尊重、信任 、合作） (三) 環(huán)境（適者生存） (四) 工作（樂(lè)在工作） (五) 挫折（下一次成功的開(kāi)始）,一、銷售管理者的角色與職責(zé),9,團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 資格 對(duì) 的投資,持續(xù)學(xué)習(xí)的能力是個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)期保障,一、銷

3、售管理者的角色與職責(zé),10,孫子曰： “ 將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也?！?一、銷售管理者的角色與職責(zé),11,目錄,一、銷售管理者的角色與職責(zé) 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵(lì),12,問(wèn)題討論：對(duì)于以下四類員工，一般情況下，應(yīng) 該選擇采取何種管理風(fēng)格？,1、剛剛?cè)胨镜男聠T工 2、度過(guò)入司的適應(yīng)期，希望尋求更大發(fā)展的員工 3、能力很強(qiáng)，但工作熱情不足的老員工 4、能力突出、態(tài)度積極的骨干員工,二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式,13,領(lǐng)導(dǎo)的定義 領(lǐng)導(dǎo) 是。,二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式,14,領(lǐng)袖與上司的分別 上司 領(lǐng)袖 重視命令 強(qiáng)調(diào)

4、權(quán)勢(shì) 重視下屬勤勞安份 鼓勵(lì)下屬變革創(chuàng)新,二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式,15,A）角色力量占有的職位所據(jù)之權(quán)勢(shì) B）知識(shí)力量運(yùn)用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實(shí)力 C）人格力量發(fā)揮個(gè)人外在特質(zhì)及個(gè)性優(yōu)點(diǎn)所 產(chǎn)生的影響力 領(lǐng)導(dǎo)力量的來(lái)源及比重,領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來(lái)源,人格力量,知識(shí)力量,角色力量,16,A）用 叫人尊重 B）讓 征服眾人 C）以 贏得力量,領(lǐng)導(dǎo)力量的運(yùn)用,17,18,管理模式,命令,說(shuō)明,咨詢,參與,授權(quán),指導(dǎo)行為,支持程度,19,A) 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的定義: 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是指影響他人進(jìn)行活動(dòng)時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的固定行為模式 B）行為模式分類： 命令式行為 注重把工作完成的行為，包括：設(shè)定議程、建立目標(biāo)訂定時(shí)限，

5、供給 資訊，綜合整理等活動(dòng)，也就是清楚的告訴部屬要做些什么，怎么去 做，到那里去做，以及何時(shí)去做，然后密切地注意他們的表現(xiàn)。 支持式行為 注重培養(yǎng)和維持團(tuán)體的和諧及向心力，包括：認(rèn)可、聊聽(tīng)鼓勵(lì)參與、 沖突管理、建成立關(guān)系等活動(dòng)，傾聽(tīng)屬下的心聲、支持并鼓勵(lì)他們所 做的努力，然后協(xié)助他們解決問(wèn)題和制定決策。,情境領(lǐng)導(dǎo)的四種風(fēng)格,20,四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,命令式行為,支 持 性 行 為,低,高,高,S4,S1,授權(quán),支持,教導(dǎo),指揮,S3,S2,21,風(fēng)格情境團(tuán)隊(duì)發(fā)展層次,22,問(wèn)題討論：對(duì)于以下四類員工，一般情況下，應(yīng) 該選擇采取何種管理風(fēng)格？,1、剛剛?cè)胨镜男聠T工 2、度過(guò)入司的適應(yīng)期，希望尋求更大發(fā)

6、展的員工 3、能力很強(qiáng)，但工作熱情不足的老員工 4、能力突出、態(tài)度積極的骨干員工,二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式,23,管理風(fēng)格類型,24,領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),25,績(jī)效實(shí)施中領(lǐng)導(dǎo)要關(guān)注的問(wèn)題,工作的進(jìn)展情況怎么樣？員工是否在正確的達(dá)成 績(jī)效目標(biāo)的軌道上運(yùn)行？ 如果有偏離方向的趨勢(shì)，應(yīng)該采取什么樣的行動(dòng) 扭轉(zhuǎn)這種局面？ 面對(duì)目前的情境，要對(duì)工作目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的行 動(dòng)做出哪些調(diào)整？ 銷售管理者可以采取哪些行動(dòng)來(lái)支持員工？,26,淺談：選人、用人、育人、留人,27,上君， 盡人之 ； 中君， 盡人之 ； 下君， 盡己之 ；,二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式,28,案例欣賞： 管理者的 “溝通、協(xié)調(diào)藝術(shù)”,29,目錄,

7、一、銷售管理者的角色與職責(zé) 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵(lì),30,三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成,銷售目標(biāo) =,銷售策略 =,31,銷售策略與目標(biāo),1、忠誠(chéng)型客戶： 2、快速增長(zhǎng)型客戶： 3、睡眠型客戶： 4、值得培養(yǎng)和重視的客戶。,32,33,客戶總體體驗(yàn)包括客戶在銷售的 及 的感受 在有更多選擇的今天，客戶的感受起著決定性的作用！,三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成,34,三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成,35,三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成,36,市場(chǎng)銷售： 目標(biāo)市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī) 客戶關(guān)系 銷售網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品 促銷與推廣 商務(wù) 客戶服務(wù)： 公共關(guān)系：,

8、三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成,37,需求預(yù)測(cè),銷售預(yù)測(cè),銷售利潤(rùn)計(jì)劃,決定銷售目標(biāo)額,銷售目標(biāo)額的分配,產(chǎn)品別,地域別,部門別,業(yè)務(wù)員別,顧客別,月 別,執(zhí)行銷售行動(dòng)計(jì)劃,上級(jí)的目標(biāo),部屬的反應(yīng),38, 養(yǎng)成 “計(jì)劃” 的習(xí)慣 對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控、評(píng)估和調(diào)整 銷售例會(huì) 管理表格 工作述職 績(jī)效考核,三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成,39, 面對(duì)客戶時(shí) 的能力 面談時(shí)的說(shuō)明能力 “ ”的創(chuàng)造、把握能力,三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成,40,銷售目標(biāo) =,銷售策略 =,做正確的事，比把事情做正確更重要。,三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成,41,目錄,一、銷售管理者的角色與職責(zé) 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 三、銷售目標(biāo)的

9、設(shè)定與達(dá)成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵(lì),42,四、銷售人員的教練與培養(yǎng),崗前培訓(xùn) 專項(xiàng)銷售訓(xùn)練 在崗教練 周期性提升培訓(xùn),43,明確銷售人員的主要不足 觀念問(wèn)題 技能問(wèn)題 態(tài)度問(wèn)題,四、銷售人員的教練與培養(yǎng),44,銷售人員需要具備的關(guān)鍵心態(tài) 自信心與成就欲望 抗挫折打擊的能力（A） 情緒管理（） 自我控制 緩解壓力,四、銷售人員的教練與培養(yǎng),45,“瞎忙型”員工 “感覺(jué)型”員工 “口號(hào)型”員工 “潛力型”員工,四、銷售人員的教練與培養(yǎng),46,專家 產(chǎn)品技術(shù)專家,四、銷售人員的教練與培養(yǎng),47,目錄,一、銷售管理者的角色與職責(zé) 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 三、銷售目標(biāo)的設(shè)

10、定與達(dá)成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵(lì),48,人類活動(dòng)的一種 過(guò)程 一切 要爭(zhēng)取的條件 包括 等 都構(gòu)成對(duì)人的激勵(lì)。,五、銷售人員的考核與激勵(lì),49,激 勵(lì),績(jī)效 = 能力動(dòng)機(jī),需要,動(dòng)機(jī),目標(biāo)導(dǎo)向行為,目標(biāo)行為,挫折,滿足,刺激或目標(biāo),獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰,動(dòng)機(jī)行為的基本模式,50,光環(huán)化傾向：將被考核者某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)擴(kuò)大，以偏概全，一好百好，或一無(wú)是處。憑個(gè)人印象考核下屬。 寬容化 / 嚴(yán)格化傾向：考核中不敢認(rèn)真負(fù)責(zé)，怕承擔(dān)責(zé)任，有意放寬考核標(biāo)準(zhǔn)?；蛟u(píng)價(jià)過(guò)分嚴(yán)格，使員工工作積極性受到嚴(yán)重打擊。 中間化傾向：不敢拉開(kāi)檔次，考核結(jié)果集中于中間檔次，其原因是對(duì)考核工作缺乏自信，缺乏有

11、關(guān)的事實(shí)依據(jù)。 近期行為偏見(jiàn)： 實(shí)際上每位員工都準(zhǔn)確地知道何時(shí)對(duì)自己的績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)。盡管員工的某些行為可能不是有意識(shí)的，但常常在評(píng)價(jià)之前的幾周內(nèi)，員工的行為會(huì)有所改善。對(duì)于評(píng)價(jià)者來(lái)說(shuō)，最近行為的記憶要比遙遠(yuǎn)的過(guò)去行為更為清晰。,五、銷售人員的考核與激勵(lì),51,好惡傾向：依個(gè)人的好惡作為考核依據(jù)，自己擅長(zhǎng)的方面，考核尺度嚴(yán)；自已不擅長(zhǎng)的方面，考核寬一些，不能做到實(shí)事求是。 邏輯推斷傾向：由一個(gè)考核指標(biāo)推斷另一個(gè)考核指標(biāo)。如認(rèn)為工作勤奮性與工作績(jī)效之間有邏輯關(guān)系，當(dāng)前者表現(xiàn)好時(shí)，認(rèn)為后者也必定好。 倒推化傾向：既先為某人確定一個(gè)考核檔次或考核分?jǐn)?shù)，然后將考核分?jǐn)?shù)倒推分布于各考核項(xiàng)目。 輪流傾向：為

12、應(yīng)付制度的有關(guān)規(guī)定，將較差的檔次或好的檔次，在本單位內(nèi)部下屬間輪流分配，今年甲得A，明年乙得A。,五、銷售人員的考核與激勵(lì),52, “金牌銷售團(tuán)隊(duì)”的凝聚力從何處來(lái)？, 打造“金牌銷售團(tuán)隊(duì)”的核心是什么？, 打造 “金牌銷售團(tuán)隊(duì)” 的起點(diǎn)是什么？,銷售管理者必須思考的問(wèn)題：, 是凝聚團(tuán)隊(duì)的靈魂, 是團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ), 打造 “金牌銷售團(tuán)隊(duì)” 的起點(diǎn)：,共同愿景 描繪： “我們 ？” 是組織中所有成員心中所追求的圖象 它是： 高于現(xiàn)實(shí) 深入內(nèi)心 魂?duì)繅?mèng)繞 可以描繪 圖象清晰,具有很強(qiáng)的感召力 能激發(fā)起組織中成員的創(chuàng)造沖動(dòng) 使人一想到它就充滿激情,打造“金牌銷售團(tuán)隊(duì)”的核心是：,55,如何凝聚 “共

13、同愿景”, “金牌銷售團(tuán)隊(duì)”的凝聚力,56,鑄煉共同愿景 造就卓越團(tuán)隊(duì),奉獻(xiàn) 投入 遵循,談?wù)摵妥非?對(duì)愿景的熱忱,愿景,個(gè)人愿景,共同愿景初形,共同愿景,融合,創(chuàng)造性張力,57,國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)世界100家著名企業(yè)激勵(lì)因素的調(diào)查結(jié)果：,五、銷售人員的考核與激勵(lì),58,激勵(lì)理論,1、期望理論 激勵(lì)力效果評(píng)價(jià)期望值； 2、公平理論 個(gè)人所得的報(bào)酬 作為比較的另一個(gè)人的報(bào)酬 個(gè)人的投入 作為比較的另一個(gè)人的投入 3、強(qiáng)化理論 （1）正強(qiáng)化：這就是用某種有吸引力的結(jié)果，如認(rèn)可、獎(jiǎng)賞、加薪和升 職等手段對(duì)某一行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和肯定，以期在類似條件下重復(fù)現(xiàn)這 一行為。 （2）負(fù)強(qiáng)化：這就是預(yù)告知某種不合要求的

14、行為或不良績(jī)效可能引起后 果，從而減少或消弱所不希望出現(xiàn)的行為。 （3）自然消退：這就是取消正強(qiáng)化，對(duì)某種行為不予理睬，以表示對(duì)該 行為的輕視或某種程度的否定。 （4）懲罰：這就是用某種帶有強(qiáng)制性、威脅性的結(jié)果，例如批評(píng)、降薪、 開(kāi)除等手段消除某種行為重復(fù)發(fā)生的可能性。,59,因人而有不同的激勵(lì)方式,恐懼激勵(lì),誘因激勵(lì),人性激勵(lì), 目標(biāo)激勵(lì) 物質(zhì)激勵(lì) 培訓(xùn)激勵(lì) 工作激勵(lì) 榜樣激勵(lì), 事先告知 及時(shí)告知 公正公平 顧及顏面 適可而止, 關(guān)心他們 肯定他們 協(xié)助他們 考慮他們 贊賞他們,* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *,* * * * *

15、* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *,60,創(chuàng)造激勵(lì)的組織氛圍 1、不要理會(huì)別人身上的標(biāo)簽 2、盡力發(fā)掘部屬身上的潛能 3、站在協(xié)助部屬發(fā)揮潛能的立場(chǎng) 4、根據(jù)員工的個(gè)性安排工作 5、給每個(gè)下屬機(jī)會(huì)，以充分證明自己的價(jià)值 6、要重視別人 什么，而不是 什么,61,用 、標(biāo)準(zhǔn)、 去考核！ 用愿景、 、溝通 去激勵(lì)！,孫子曰：攻心為上，伐兵次之。,五、銷售人員的考核與激勵(lì),62,課 程 回 顧,一、銷售管理者的角色與職責(zé) 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵(lì),63,從根本上解決問(wèn)題 建

16、立業(yè)務(wù)人員的 “銷售系統(tǒng)”！,打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)之技術(shù)篇,專題：,64,專業(yè)化的銷售系統(tǒng),65,“銷售”,66,優(yōu)秀銷售人員的四大標(biāo)準(zhǔn): （蓋洛普“全球50萬(wàn)名優(yōu)秀推銷員統(tǒng)計(jì)結(jié)果),1、 2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 3、獨(dú)立完成推銷的能力 4、,67,讓對(duì)方接受 并以達(dá)到 為結(jié)果。,推銷的概念,68,銷售工作的三大本質(zhì),的傳遞 的轉(zhuǎn)移 的改變,69,案例分析：,看了剛才這個(gè)小品，請(qǐng)共同討論以下問(wèn)題：,主人翁是通過(guò)哪些步驟和方法達(dá)到最終目的的？！,討論 10分鐘/每組 發(fā)表 2分鐘/每組,70,專業(yè)化的銷售系統(tǒng),按照一定的 ，遵循一定的方法，有 可遵循的銷售過(guò)程！用專業(yè)不斷支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)銷

17、售習(xí)慣！,專 業(yè),一定的 加一定的 就是專業(yè),71,人類接受新事物（信息）的心理過(guò)程,興趣,行動(dòng),反饋,72,現(xiàn)代銷售是一種高級(jí)的、立體式的、全方位的經(jīng)營(yíng)模式，是一個(gè)系統(tǒng)工程。,73,銷售系統(tǒng)的“七大步驟”,計(jì)劃與活動(dòng),客戶開(kāi)拓,面談前準(zhǔn)備,面談（需求分析）,拒絕處理,售后服務(wù),說(shuō)明（產(chǎn)品/方案）,促成 簽約,74,計(jì)劃與活動(dòng)的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn),目的： 養(yǎng)成良好的 、進(jìn)行有計(jì)劃的工作 指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： 準(zhǔn)時(shí)、認(rèn)真、細(xì)致地進(jìn)行計(jì)劃與落實(shí)的工作,75,推銷計(jì)劃 記住 “全力接觸、自然促成” 目標(biāo) 除了銷售數(shù)量和金額外尚須 A. 充分了解你的銷售區(qū)域 B. 訂出區(qū)域或列管客戶的拜訪率 C. 維持一定準(zhǔn)客戶的

18、數(shù)量 D. 維持現(xiàn)有客戶的關(guān)系 E. 每月新拜訪及再拜訪的次數(shù) F. 促成簽約的次數(shù),76,訪問(wèn)計(jì)劃如果只列出現(xiàn)成之客戶，則每日的訪問(wèn)件數(shù)必然會(huì)下降。而 且，訪問(wèn)工作將變馬虎、無(wú)法深入，實(shí)績(jī)當(dāng)然也要萎縮。訂立每周計(jì)劃 就是要防患這些問(wèn)題于未然。計(jì)劃要在前一周的星期五擬定，同時(shí)在拜 訪顧客的前一天必須與上司商量、統(tǒng)一意見(jiàn)，確認(rèn)好必要的資料。,77,客戶開(kāi)拓的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn),目的： 積累大量的客戶名單，通過(guò)一定的 ，然后進(jìn)行拜訪 標(biāo)準(zhǔn)：找出符合“ ”的人,78,銷售區(qū)域,了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況 了解區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 把握區(qū)域的潛力 區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)飽合的程度 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)

19、的多寡,79,調(diào)查準(zhǔn)客戶的資料,準(zhǔn)客戶的姓名,職稱 準(zhǔn)客戶的個(gè)性,興趣,履歷 經(jīng)營(yíng)的事業(yè)項(xiàng)目 其他專長(zhǎng),人脈,80,電影片段1,電影片段3,電影片段2,觀看,81,公開(kāi)討論：,剛才的電影片段中 。,他們做了哪些事情？有何意義？,分組討論：10分鐘 小組代表發(fā)言：2分鐘/組,82,肢體風(fēng)格 穿著打扮 禮儀,83,技能修煉 公司產(chǎn)品知識(shí) 客戶購(gòu)買心理學(xué) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 業(yè)界狀況,84,銷售人員需要具備的四項(xiàng)關(guān)鍵技能 客戶交流 銷售策劃 談判技巧 產(chǎn)品與服務(wù),技能修煉,85,銷售人員需要具備的關(guān)鍵心態(tài) 自信心 抗挫折 放松 控制 緩解,86, 事在人為 將心比心 有笑容,聲音就美 讓對(duì)方覺(jué)得你是朋友,87

20、,面談的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn),目的： 建立 感 盡可能地搜集客戶背景資料 了解客戶的“ ” 指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： A 寒暄 B 贊美 C 了解情況做“購(gòu)買點(diǎn)分析”,88,1.從面談對(duì)象的態(tài)度性格、類型、趣味 2.從揭示板 (1) 墻壁、黑板 行事排定、事業(yè)計(jì)劃、組織、 開(kāi)工狀況、出貨狀況、交貨期、訪問(wèn)對(duì)象企業(yè)。 (2) 月歷 交易對(duì)象、往來(lái)銀行。 (3) 公司座佑銘、歷代負(fù)責(zé)人照片 經(jīng)營(yíng)方針、 理念、公司歷史、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。 (4) 獎(jiǎng)狀、感謝狀 經(jīng)營(yíng)類型、特色、關(guān)心事、 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 (5) 電話號(hào)碼摘要表 交易對(duì)象人脈、社交關(guān)系,面談時(shí)在會(huì)客室、辦公室的觀察方式,89,3.從桌上 (1)名片、說(shuō)明書競(jìng)爭(zhēng)者地位、

21、交易對(duì)象。 (2)桌歷、用紙往來(lái)對(duì)象、忙碌度。 (3)帳票類、收據(jù)往來(lái)對(duì)象、商品，管理水準(zhǔn) (4)企劃書、估價(jià)單、資料往來(lái)對(duì)象、新規(guī)劃。 (5)面紙、火柴往來(lái)銀行、單位。 4.從書架上 (1)公司史、年鑒、通信錄公司歷史、與業(yè)界的關(guān)連 (2)其它公司的說(shuō)明書往來(lái)程度、關(guān)心度。 (3)其它書籍、雜志關(guān)心事、興趣、性格。 5.從裝飾架等 (1)書畫、古董 (2)拓畫 (3)民藝品 (4)優(yōu)勝紀(jì)念杯、扁額 (5)商品的樣品 (6)其它,90,一. 稱呼對(duì)方職稱、職務(wù) 二. 自我介紹 三. 感謝對(duì)方接見(jiàn) 四. 寒喧 五. 表達(dá)拜訪理由 六. 贊美及詢問(wèn) 七. 打開(kāi)準(zhǔn)客戶的心扉 八. 推銷商品前,先推銷

22、自己,開(kāi)場(chǎng)白,91,一. 購(gòu)買欲望的判斷,對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度 對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度 是否符合各項(xiàng)需求 對(duì)產(chǎn)品是否信賴 對(duì)銷售公司和人員是否有好印象,探討,92,二、事實(shí)調(diào)查,事前調(diào)查 觀察法 直接詢問(wèn),探討,93,94,銷售溝通技巧,問(wèn)題討論：面對(duì)面溝通要素的重要性排序,1、遣詞造句（內(nèi)容） % 2、聲調(diào) % 3、表情動(dòng)作 %,95,1、專注 大腦對(duì)話語(yǔ)的處理速度，約是一般說(shuō)話者的 倍。 2、同理心 站在 立場(chǎng)，而不是 立場(chǎng)去理解。 3、接納 聽(tīng)到不同意見(jiàn)時(shí)會(huì)屏蔽信息。 4、對(duì)完整負(fù)責(zé) 不僅要傾聽(tīng)內(nèi)容，也要“傾聽(tīng) ”感覺(jué),96,開(kāi)放式問(wèn)題 例： 最近生意怎么樣？ 你希望將系統(tǒng)設(shè)計(jì)成怎樣的？ 你如何管

23、理這家企業(yè)？ 優(yōu)點(diǎn)：-表示你象朋友一樣關(guān)心他整個(gè)情況，而不只是 為了推銷產(chǎn)品。 -利于客戶展開(kāi)談?wù)搯?wèn)題和背景。 -便于獲取多方面信息。 -當(dāng)客戶過(guò)于集中在某一個(gè)話題時(shí)，可展開(kāi)話題。,97,封閉式問(wèn)題 例： 你喜歡這個(gè)設(shè)計(jì)方案嗎？ 你的期望的價(jià)格是多少？ 我是星期一給你或星期二呢？ 好處：-尋求特定信息 -查明細(xì)節(jié) -澄清你得到的信息 -確認(rèn)或驗(yàn)證信息,98,高值問(wèn)題 高值問(wèn)題包括： 1、兩件事情的對(duì)比 2、一件事對(duì)另一件事的影響 如： 這種業(yè)務(wù)使用后對(duì)管理系統(tǒng)有何影響？ 員工們對(duì)提供這項(xiàng)服務(wù)有什么反應(yīng)？ 好處：- 客戶對(duì)高值問(wèn)題的回答包含非常有價(jià)值的信 息，對(duì)你深入了解客戶的需要及建立解決方

24、案有很大幫助。 - 高值問(wèn)題表明你對(duì)客戶的需要或問(wèn)題的了解 程度，客戶樂(lè)意和您深入談下去。,99,簡(jiǎn)明扼要 邏輯清晰 突出重點(diǎn) 運(yùn)用非口語(yǔ)化語(yǔ)言,100,客戶的真正需要,深層次的了解客戶的需求，是作好銷售的關(guān)鍵,要什么？ 為什么？ 如何應(yīng)用？ 解決什么問(wèn)題？ 期望得到什么受益？,101,說(shuō)明的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn),目的： 說(shuō)明激發(fā) 欲望，創(chuàng)造 機(jī)會(huì) 指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： A 借助 、 說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)于客戶的意義和功用 B 通俗、簡(jiǎn)練的語(yǔ)言 C 對(duì)比法 同類產(chǎn)品的特點(diǎn)、作用對(duì)比,102,推銷的演說(shuō)技巧,化 人格化 故事化 化 形象化,103,促成簽約的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn),目的： 讓客戶 你的推薦！ 指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： A: 審

25、時(shí)度勢(shì)、創(chuàng)造機(jī)會(huì) B: 如不成功，轉(zhuǎn)回前面的流程，并分析原因。 至少做 4 次 “簽約動(dòng)作”！ C: 少說(shuō)多做!,104,遞交產(chǎn)品及售后服務(wù)的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn),目的： 讓客戶 ！贏得進(jìn)一步的好感！獲得更多的銷售機(jī)會(huì)！建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的主顧關(guān)系 指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： A:讓客戶 的選擇！ B:要求轉(zhuǎn)介紹或者再度購(gòu)買,105,大客戶的開(kāi)拓與維護(hù),探討,銷售團(tuán)隊(duì)管理者的 “面對(duì)面” 的輔導(dǎo)技術(shù) “ DOME” “一對(duì)一”,專題：,“DOME” Diagnosis 診斷 Objective 目標(biāo) Method 方法 Evaluation 評(píng)估,此項(xiàng)技術(shù)可運(yùn)用在廣泛的領(lǐng)域,DOME操作流程,診斷需求,訂立目標(biāo),實(shí)施輔導(dǎo)

26、,督導(dǎo)評(píng)估,通過(guò)主管 個(gè)人觀察，并 結(jié)合業(yè)務(wù)人員 的銷售活動(dòng)記 錄，了解其的 問(wèn)題所在。,通過(guò)溝通 確認(rèn)業(yè)務(wù)人員 的問(wèn)題并確定 改善目標(biāo)和追 蹤計(jì)劃。,主管運(yùn)用 “一對(duì)一”面談的輔導(dǎo)技術(shù)，以專業(yè)化的銷售系統(tǒng)中的“七大步驟”為主要參照，對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷售情況做輔導(dǎo)。,通過(guò)對(duì)業(yè) 務(wù)人員的銷售 業(yè)績(jī)、個(gè)人觀 察，并結(jié)合業(yè) 務(wù)人員的銷售 活動(dòng)記錄，進(jìn) 行階段性分析， 設(shè)計(jì)下一步的 追蹤點(diǎn)和輔導(dǎo) 計(jì)劃。,輔導(dǎo)的技巧 “一對(duì)一”面談,贊美/肯定 詢問(wèn)對(duì)自己不滿之處 請(qǐng)其自提改善方法 承諾,110,“DOME” “D” 的操作,主管：最近的感覺(jué)怎么樣？,哪里、哪些事感覺(jué)好？,恭喜,觀點(diǎn)一致,觀點(diǎn)不一致,怎樣發(fā)

27、揚(yáng)？,繼續(xù)溝通達(dá)成“共識(shí)”,哪里、哪些事感覺(jué)不好？,打算怎樣做改進(jìn)？,通過(guò)分析判斷或工具輔助，幫助業(yè)務(wù)員找出關(guān)鍵問(wèn)題,共同找到“問(wèn)題點(diǎn)”，達(dá)成“共識(shí)”,達(dá)成“共識(shí)”,討論/再觀察/陪同,達(dá)成“共識(shí)”,“共識(shí)”：主管、業(yè)務(wù)員均認(rèn)同、有共鳴的內(nèi)容，以一個(gè)點(diǎn)為佳，最多不超過(guò)三個(gè)點(diǎn),共同制定/確定下一步，圍繞著明確的工作目標(biāo)的計(jì)劃與行動(dòng)方案,(業(yè)) “好/順”,(業(yè)) “不好/不順”,(業(yè)) 陳述,(業(yè))“ 知道”,(業(yè)) “不知道”,(業(yè)) 陳述,(業(yè))不認(rèn)同,(業(yè))認(rèn)同,112,時(shí) 間 管 理,專題：,113,下面用最簡(jiǎn)單的辦法測(cè)試你是否能掌握時(shí)間，你只需回答“Yes” Or “ No” （一）,

28、1 你經(jīng)常加班嗎？ 2 你通常把工作帶回家嗎？ 3 你感到很少花時(shí)間去做你想做的事嗎？ 4 如果沒(méi)有完成你所希望做的工作，你是否有負(fù)罪感？ 5 即使沒(méi)有出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題或危機(jī)，你也經(jīng)常感到工作有很多壓力？ 6 你的案頭有許多并不重要但長(zhǎng)時(shí)間未處理的文件？ 7 你經(jīng)常在做重要工作時(shí)被打斷嗎？,114,下面用最簡(jiǎn)單的辦法測(cè)試你是否能掌握時(shí)間，你只需回答“Yes” Or “ No” （二）,8 在上個(gè)月里，你是否忘記一些重要的約會(huì)？ 9 你時(shí)常把工作推到最后一分鐘，然后很努力的去做完它們？ 10 你覺(jué)得找借口推延你不喜歡做的事容易嗎？ 11 你總是感到需要做一些事情而保持繁忙嗎？ 12 當(dāng)你長(zhǎng)休了一段時(shí)

29、間，你是否有負(fù)罪感？ 13 你常無(wú)暇閱讀與工作有關(guān)的書籍？ 14 你是否太忙于一些瑣碎的事而沒(méi)有去做與目標(biāo)一致的大事？ 15 你是否有沉醉于過(guò)去的成功或失敗之中而沒(méi)有著眼于未來(lái)？,115,溝通 管理沖突 電話干擾 無(wú)序的計(jì)劃 臨時(shí)來(lái)訪人員 不合理的工作安排 個(gè)人工作欠缺條理 缺乏自我約束能力 會(huì)議 資料不完整或有所延誤,分不清責(zé)任與權(quán)力 不善于拒絕 喜愛(ài)拖延 聊天 思想開(kāi)小差 情緒不穩(wěn)定 窮于應(yīng)付突發(fā)事件 無(wú)授權(quán)、只等指示 完美主義辦事,時(shí)光大盜,116,對(duì)您的一天進(jìn)行分析,現(xiàn)在開(kāi)始自答以下問(wèn)題，也許在答案中能發(fā)現(xiàn)減少工作干擾的方法：,在每一天中，您所總結(jié)的干擾占用了您的多少時(shí)間？ 您是在幾點(diǎn)

30、鐘開(kāi)始工作的？您能否再早一點(diǎn)開(kāi)始呢？ 以上干擾哪些已經(jīng)成為習(xí)慣及特性？（對(duì)策） 您是否用工作中的第一小時(shí)來(lái)做您這一天中最重要的工作？（對(duì)策） 您一天中效率最高的是哪一段時(shí)間？（對(duì)策） 您一天中效率最低的是哪一段時(shí)間？（對(duì)策） 干擾您最多的是什么人？什么事？（對(duì)策） 用什么樣的方法，減少干擾您的人和事？（對(duì)策） 有誰(shuí)掌握您的時(shí)間？（對(duì)策）,117,時(shí)間不是擠出來(lái)的 而是合理安排出來(lái)的,118,簡(jiǎn)介“四代”時(shí)間管理,兩個(gè)重要理論 1、二八定律（帕累托定律） 2、帕金森定律 （寬松的時(shí)間造成拖拉的工作作風(fēng)）,請(qǐng)問(wèn)：時(shí)間的基本單位是什么？,119,時(shí)間的基本單位是 ； 時(shí)間管理的關(guān)鍵在 ； 經(jīng)由 ；

31、以價(jià)值觀為基礎(chǔ),120,1、時(shí)間管理的進(jìn)化論,第一代時(shí)間管理：面面俱到 著重利用便條和備忘錄。 第二代時(shí)間管理：未雨綢繆 強(qiáng)調(diào)行事歷和日程表，有規(guī)劃趨勢(shì)。 第三代時(shí)間管理：優(yōu)先順序 關(guān)注輕重緩急，是最流行的時(shí)間管理理論。 第四代時(shí)間管理：個(gè)人管理 主張將管理的對(duì)象從時(shí)間轉(zhuǎn)移到個(gè)人身上， 以人為本，以原則為重心，講究平衡。,121,2、成功時(shí)間管理的十大法則,法則1：尊重時(shí)間時(shí)間是不可替代的珍貴資源。 法則2：時(shí)間是可以管理的只要管理好事件，有可以管 理好時(shí)間。 法則3：排定事件的優(yōu)先順序時(shí)間的輕重緩急，折射出 個(gè)人的核心價(jià)值，高尚的價(jià)值觀才有豐盛的人生。 法則4：區(qū)分事件的日常性和突發(fā)性日常性

32、事物形成模 式，突發(fā)性事物注重技巧。 法則5：設(shè)定明確可行的清晰目標(biāo)為達(dá)成重要目標(biāo)，必 須遠(yuǎn)離安逸區(qū)。,122,2、成功時(shí)間管理的十大法則,法則6：必須規(guī)劃事件做年度、季度、每月、每周和 每日的計(jì)劃，并預(yù)期效果和期限。 法則7：高度的時(shí)間管理觀念要有把時(shí)間管理好的強(qiáng)烈 愿望，并在此過(guò)程中享受樂(lè)趣。 法則8：活于當(dāng)下切莫一心二用、專注出效率。 法則9：借用時(shí)間學(xué)會(huì)分工、合作、授權(quán)、花錢買時(shí)間。 法則10：運(yùn)用生命韻律掌握節(jié)奏、統(tǒng)籌安排。,123,3、填寫時(shí)間管理矩陣圖（側(cè)重于第三代時(shí)間管理）,重要并緊急 重、急,緊急不重要 急、輕,重要不緊急 重、緩,不重要也不緊急 輕、緩,124,4、利用時(shí)間

33、管理計(jì)劃表（側(cè)重于第四代時(shí)間管理） 崇尚個(gè)人管理、追求平衡人生,理智、知識(shí)、情感、身體 事業(yè)、家庭、財(cái)富、社群,125, 時(shí)間是資本和無(wú)法更新的收入 任何一個(gè)制定出來(lái)幫助高效率地安排時(shí)間的 計(jì)劃，都必須從我們對(duì)時(shí)間寶貴性的認(rèn)識(shí)入手 管理好你的時(shí)間就能 管理好你的生活, 時(shí)間管理 ,126,1.什么是時(shí)間管理？,自己管理和掌控所有的事務(wù)，掌握和安排好自己的時(shí)間。 花時(shí)間來(lái)創(chuàng)造更多的時(shí)間。,管理好時(shí)間有什么收益呢？,承受的壓力更小； 學(xué)會(huì)自我控制； 取得更多的成功； 精力充沛； 更多的時(shí)間與家人溝通； 更多的時(shí)間享受美好的生活 一種健康的生活狀態(tài),127,2.時(shí)間管理的步驟,時(shí)間管理,文件管理,自

34、我管理,128,2.1 時(shí)間管理,有計(jì)劃的工作 制訂工作目標(biāo) 設(shè)定目標(biāo) 分清主次與輕重,129,為什么有些人不做計(jì)劃呢？,不做計(jì)劃也能獲得實(shí)效； 不了解做計(jì)劃的好處 計(jì)劃沒(méi)有變化快 不知如何做計(jì)劃。,計(jì)劃有何益處？,知道您現(xiàn)在的工作進(jìn)程 知道該有的工作進(jìn)程 知道下一步的工作進(jìn)程 知道您何時(shí)、何地、與何人該干何事。,2.1.1 計(jì)劃性,更易把控全局,130,我需要完成什么工作； 我在哪兒完成該工作； 我何時(shí)需要完成它； 要想順利完成，有什么障礙； 需要誰(shuí)的幫助； 完成工作的截止日期是什么時(shí)候,學(xué)會(huì)5W2H的方法,2.1.2 確定目標(biāo)與制訂目標(biāo),131,5W2H的方法：,WHAT 事件 WHO 誰(shuí)

35、 WHEN 時(shí)間 WHERE 地點(diǎn) WHY 效果 HOW 怎樣做 HOW MUCH 費(fèi)用是多少,練習(xí)：設(shè)定一個(gè)競(jìng)賽目標(biāo),132,時(shí)間管理的培訓(xùn)目標(biāo),我需要完成什么樣的工作？ 對(duì)公司內(nèi)勤進(jìn)行時(shí)間管理的培訓(xùn) 我在哪兒完成這項(xiàng)工作？ 公司三教室 我何時(shí)需要完成它？ 2004.06.23 要想順利完成，有什么障礙？ 培訓(xùn)講師的選擇，培訓(xùn)需求的調(diào)查 需要誰(shuí)的幫助？ 部門經(jīng)理的配合 完成該工作的截止日期是什么時(shí)間？ 6月20日前做好一切準(zhǔn)備工作,133,詳細(xì)、具體,可以衡量,可達(dá)到,有時(shí)間性,協(xié)調(diào)性,書面化,定義是否清晰,詳細(xì)、具體,如：完成員工素質(zhì)培訓(xùn),如：英語(yǔ)優(yōu)秀,符合現(xiàn)實(shí)狀況,如：買房,有開(kāi)始與截止

36、時(shí)間,如：三年內(nèi),目標(biāo)之間相互協(xié)調(diào),如：每天花3小時(shí)練習(xí)英語(yǔ)、3小時(shí)復(fù)習(xí)功課,目標(biāo)明確的列在紙上并放在顯眼的地方。,視網(wǎng)膜效應(yīng),制訂目標(biāo)時(shí)應(yīng)注意什么？,134,2.1.3 確定大目標(biāo)，細(xì)分小目標(biāo),三年內(nèi)成為公司一流的培訓(xùn)講師,步驟 具體目標(biāo) 時(shí)間 熟悉市場(chǎng) 二年（至2006年完成） 3 開(kāi)發(fā)六門新的課程 二年（至2006年完成） 4 二十場(chǎng)培訓(xùn)經(jīng)歷 2007年12月前完成 參加五場(chǎng)外訓(xùn)課程學(xué)習(xí) 2007年12月前完成,一個(gè)龐大的目標(biāo)令人可畏，因此必須將其分成一個(gè)個(gè)小的、便于管理的部分，即具體目標(biāo)。,135,緊急,不緊急,重要,不重要,2.1.4 分清主次與輕重,危機(jī) 急迫的問(wèn)題 有期限壓力的計(jì)

37、劃等,不速之客 某些電話、會(huì)議 某些信件與報(bào)告等,防患未然 改進(jìn)產(chǎn)能 建立人際關(guān)系等,繁瑣的工作 某些信件、電話 浪費(fèi)時(shí)間之事等,136,4D原則,Dont do it。 （別去做了）,重 要,緊 迫,137,如何確定事情的重要性？,緊急的事情： 短期內(nèi)有結(jié)果； 不能等，現(xiàn)在必須做的； 也許能或者不能有貢獻(xiàn)的； 也許能或不能達(dá)到我們的目標(biāo)的。,重要的事情： 我們的目標(biāo)受到極大的影響； 價(jià)值高； 具有深遠(yuǎn)的意義。,1、不同的角色（職業(yè)、時(shí)期） 2、不同的背景（生存與發(fā)展） 3、不同的價(jià)值取向（現(xiàn)在與長(zhǎng)遠(yuǎn)）,人 生 總 是 面 臨 無(wú) 數(shù) 選 擇,138,2.文件管理,條理性,有效的文件管理， 您需要做以下四個(gè)方面的工作： 文件存檔 按文件去做 將文件交給其他人 把文件扔掉,便簽,139,規(guī)范的辦公桌的模型,水杯,辦公區(qū)域,文件,文具,電腦,鼠標(biāo),怎么辦？,清潔的桌面代表你有序的思維,條理不清,140,3. 自我管理,自我約束,避免拖拉,141,沒(méi)有自我約束能力的原因：,做事沒(méi)有截止日期； 不分主次； 工作進(jìn)程失去控制； 缺乏積極主動(dòng)性； 對(duì)完成任務(wù)沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)； 工作任務(wù)沒(méi)有挑戰(zhàn)性； 不良的習(xí)慣。,3.1 自我約束,142,怎樣培養(yǎng)自我約