1、2012年6月 William wang目 錄一、經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析.3二、S WOT分 析.3-4三、市場(chǎng) 定 位 . 4-5四、總體經(jīng)營(yíng)思路5五、管理策略和計(jì)劃5-6六、經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷策略.6-9 一、餐飲及KTV環(huán)境分析區(qū)位分析匯龍城餐飲及大富豪KTV位于攀枝花市西區(qū)玉泉廣場(chǎng)B座，其中匯龍城中餐：餐飲區(qū)可供200人同時(shí)就餐，可承接小型壽宴、謝師宴、會(huì)議會(huì)晤等，雅間7間，大富豪KTV，共計(jì)22個(gè)包房，占地面積約1600平米，配備先進(jìn)的雷石點(diǎn)歌系統(tǒng)，是西區(qū)3大歌城之一。行業(yè)分析：2、從客單價(jià)來看，區(qū)內(nèi)的相同檔次餐飲相差不大，近兩年以來，西區(qū)餐飲娛樂行業(yè)逐步走向成熟，而市內(nèi)的餐飲及娛樂市場(chǎng)定位更加偏向于

2、高端，就匯龍城餐飲和大富豪的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和地段來看，市場(chǎng)定位在中等偏下的消費(fèi)層次。二、SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)（S）分析1、匯龍城及大富豪KTV是西區(qū)較早的成熟餐飲和娛樂之一，擁有不少回頭客。2、目前已形成既有的特色餐飲系列（東北菜系），而KTV經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。3、兩處地段處于西區(qū)玉泉廣場(chǎng)，屬于玉泉集中型消費(fèi)商圈內(nèi)，有很大的優(yōu)勢(shì)。 （二）劣勢(shì)（W）分析1、所處位置雖然在集中消費(fèi)商圈，但是在一般經(jīng)營(yíng)管理上，推陳出新的特色經(jīng)營(yíng)理念方面欠缺。2、采取傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，在餐飲和娛樂的板塊整合方面有所欠缺。3、產(chǎn)品整合上力度不夠，沒有形成吸引客人、獨(dú)具的特色賣點(diǎn)，主要表現(xiàn)在：A沒有有效的將餐飲產(chǎn)品（菜品、服務(wù)）、

3、餐飲以外的產(chǎn)品（KTV）進(jìn)行有機(jī)整合，沒有形成特色賣點(diǎn)，B KTV的產(chǎn)品展示（酒飲售賣區(qū)域）力度不夠，供貨商的支持力度欠佳。C 餐飲及KTV服務(wù)水平有待提高，硬件方面的配置很好了，而相應(yīng)的服務(wù)水平還沒有達(dá)到相應(yīng)水平。D整體的營(yíng)銷宣傳力度不夠,沒有做出系統(tǒng)化，一體化的營(yíng)銷手段。E 異業(yè)商戶整合資源不夠，沒有有效整合更多資源達(dá)到本企業(yè)利潤(rùn)最大化。（三）機(jī)會(huì)（O）分析 1、西區(qū)近兩年發(fā)展?jié)摿薮?，這對(duì)今后的發(fā)展具有一定的促進(jìn)作用。 2、通過整合自有和異業(yè)的有效資源，最大程度達(dá)到資源共享。3、在既有的消費(fèi)群體內(nèi)做好口碑宣傳，可爭(zhēng)取到更多潛在客戶資源。（四）威脅（T）分析1、市內(nèi)更多餐飲和KTV的建成和

4、開業(yè)，將對(duì)匯龍城及大富豪的本地政府接待、商務(wù)散客帶來很大的沖擊。2、臨近玉泉廣場(chǎng)的餐飲及KTV等將成為我們的最有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。三、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位（一）市場(chǎng)定位1、主體市場(chǎng)：（1）區(qū)政府及相關(guān)部門的政務(wù)接待和內(nèi)部活動(dòng)。（2）各單位及個(gè)人的商務(wù)接待。2、 重要市場(chǎng)：（1）西區(qū)及周邊散客（2）商務(wù)散客。3、一般市場(chǎng)：（1）拓展訓(xùn)練機(jī)構(gòu)； （2）夏令營(yíng)；旅游機(jī)構(gòu)等（二）經(jīng)營(yíng)定位匯龍城定位為以餐飲接待為主要內(nèi)容的特色餐飲店，充分體現(xiàn)和突出本店的經(jīng)營(yíng)特色和服務(wù)特色，著力打造特色餐飲板塊，在特色餐飲上下功夫，使之成為匯龍城的最大賣點(diǎn)，且不可能被其他餐飲復(fù)制，從而形成與其他餐飲較大的區(qū)別，用差異化競(jìng)爭(zhēng)贏得較大的

5、市場(chǎng)份額，取得良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 大富豪KTV定位為以量販、練歌城為主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的KTV娛樂店，著力打造獨(dú)具一格的促銷賣點(diǎn)，以質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉、差異化經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)思路提高市場(chǎng)占有率，從而提高營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。四、總體經(jīng)營(yíng)思路 以專業(yè)管理和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作為餐飲和KTV的基本要求，以“滿意、迅捷、貼心”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為追求目標(biāo)，以單位的商務(wù)接待及會(huì)議、旅游小型團(tuán)隊(duì)、商務(wù)散客等作為餐飲的亟待開發(fā)的潛在目標(biāo)市場(chǎng)，以完善的管理體系和個(gè)性化的服務(wù)作為兩大板塊經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)和保障，以特色餐飲作為匯龍城經(jīng)營(yíng)的亮點(diǎn)，形成以餐飲帶動(dòng)KTV、KTV和餐飲互動(dòng)經(jīng)營(yíng)，將匯龍城和大富豪打造成西區(qū)檔次較高、服務(wù)較好、項(xiàng)目具特色的品牌店面。五、管理策略

6、和計(jì)劃第一階段：調(diào)整階段目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)兩大經(jīng)營(yíng)板塊的建立和完善，尤其是對(duì)餐飲菜品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量的調(diào)整，使之具備吸引客人、留住客人的初步條件。KTV方面進(jìn)行系統(tǒng)資源整合，加大促銷力度，并取得較為明顯的突破。第二階段：鞏固和提高階段目標(biāo)：餐飲的特色品牌效果明顯，客人數(shù)量穩(wěn)步上升，專業(yè)服務(wù)理念開始在餐飲和KTV各個(gè)環(huán)節(jié)灌輸，執(zhí)行力度明顯加強(qiáng)，餐飲和KTV兩板塊互動(dòng)相當(dāng)默契，經(jīng)營(yíng)狀況穩(wěn)定增長(zhǎng)。第三階段：穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)階段目標(biāo)：經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定上升，服務(wù)質(zhì)量得到顯著提高，各部門管理井然有序，專業(yè)服務(wù)理念已經(jīng)深入人心，客人滿意度大幅度提高。第四階段：全面提升階段目標(biāo)：專業(yè)化服務(wù)在各個(gè)部門、各個(gè)環(huán)節(jié)都得到具體落實(shí)，個(gè)

7、性化服務(wù)隨處可見，各部門的工作計(jì)劃性、主動(dòng)性得到充分展示，成本控制水平得到最大發(fā)揮，經(jīng)營(yíng)步入良性循環(huán)軌道。六、經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品設(shè)計(jì)1、主要產(chǎn)品餐飲（1）、完善更新菜品的開發(fā)，制定完整具有東北菜系特色菜單，為更好的做好商務(wù)接待準(zhǔn)備條件。（2）主題菜單的定制。根據(jù)市場(chǎng)情況，制定春節(jié)年夜飯、婚宴、壽宴、喪宴、謝師宴、重陽節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日的主題菜單，配合相應(yīng)的主題推廣，相應(yīng)產(chǎn)品得到顧客的認(rèn)同。（3）推出周末家庭套餐、情侶套餐等多種物美價(jià)廉的菜品組合，吸引更多客人到店消費(fèi)。（4）定期美食推介，廚師長(zhǎng)推薦菜品，可將美食贈(zèng)送至福利院、災(zāi)區(qū)人民、社區(qū)五保戶、困難戶等，一方面促進(jìn)廚師

8、開發(fā)新菜的力度，另一方面也向客人展示餐飲的各種美食，再者就是加大了特色餐飲的美譽(yù)度，從而吸引客人前來就餐。2、核心產(chǎn)品 KTV （1）現(xiàn)今KTV有普通房間和套房，加大每個(gè)房間使用率，可采取加大優(yōu)惠措施，例如每周日至周一開設(shè)特價(jià)房間。 （2）將個(gè)別單間內(nèi)增加配置和裝飾，打造情侶房間，原則上是房?jī)r(jià)優(yōu)惠，配置較好，以體現(xiàn)不同的檔次，同時(shí)也可以在低耗品成本方面得到有效的控制。 （3）增加普通房間和大包間房?jī)?nèi)的問候、提示等文字卡片，尤其是個(gè)性化的問候卡，讓客人感受到真誠(chéng)的關(guān)懷和熱忱的服務(wù)。 （4）在KTV進(jìn)行酒類知識(shí)和超前服務(wù)理念培訓(xùn)，從入口處開始就能夠給客人提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，另設(shè)立酒飲量販?zhǔn)圪u區(qū)域，匯龍

9、城小吃售賣區(qū)域，洋酒及紅酒特色展示區(qū)域，消費(fèi)積分兌換禮品區(qū)域等，從軟件上達(dá)到KTV量販要求和標(biāo)準(zhǔn)，從而吸引客人、留住客人，從而樹立大富豪良好的市場(chǎng)口碑。（5）酒飲供貨商的支持必須要達(dá)到大富豪經(jīng)營(yíng)需求，無論是酒水贈(zèng)送或禮品支持等，只有更大的支持才有更多的銷量，兩者緊密不分。（6）KTV包間銷售情況欠佳，可采取多種經(jīng)營(yíng)手段，聘請(qǐng)客戶經(jīng)理或包房DJ等方式，可最大程度提高營(yíng)業(yè)額。 （二）營(yíng)銷策略對(duì)內(nèi)的策略1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作的完善 全面完成餐飲和KTV的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和包裝，使之具備更多多獨(dú)特的賣點(diǎn)，這是對(duì)外促銷的條件和基礎(chǔ)，不然，營(yíng)銷就沒有可讓客人感興趣和動(dòng)心的理由，因此也就失去了基礎(chǔ)。（1）快速設(shè)計(jì)、論證餐

10、飲、KTV兩大板塊的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，使之更加科學(xué)、合理，充分顯示其自身的特色。（2）加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)后的實(shí)施工作，包括宣傳準(zhǔn)備階段的各種輔助工作，為對(duì)外宣傳作踏實(shí)的準(zhǔn)備工作。（3）著力打造特色菜品，以餐飲作為餐飲經(jīng)營(yíng)的突破口，設(shè)立消費(fèi)打折卡，使得在匯龍城消費(fèi)的顧客在其他消費(fèi)區(qū)域（大富豪）同樣享受相應(yīng)優(yōu)惠。 2、營(yíng)銷宣傳工作的準(zhǔn)備 （1）營(yíng)銷方案的建立。主要是年度、季度、月度營(yíng)銷計(jì)劃，全年主題推廣月活動(dòng)方案，市場(chǎng)拓展方案，培訓(xùn)方案等。 （2）依據(jù)營(yíng)銷方案，制定細(xì)化的實(shí)施細(xì)則，將全年計(jì)劃落實(shí)到具體的時(shí)間、具體的部門、具體的人員。 （3）做好營(yíng)銷及各部門員工的培訓(xùn)，使每個(gè)員工都清楚營(yíng)銷政策，便于對(duì)客人進(jìn)行宣

11、傳和解釋。 3、專業(yè)服務(wù)培訓(xùn)的全面啟動(dòng) （1）制定餐飲及KTV的培訓(xùn)計(jì)劃。 （2）選拔優(yōu)秀工作人員給予獎(jiǎng)勵(lì)。 （3）組織員工按照計(jì)劃進(jìn)行持續(xù)不斷的培訓(xùn)。 4、內(nèi)部管理的全面規(guī)范 （1）強(qiáng)化各部門的執(zhí)行力度，使之滿足匯龍城和大富豪全面推廣的需要。 （2）制定合理全民營(yíng)銷激勵(lì)政策，通過激勵(lì)激發(fā)員工的營(yíng)銷熱情。 （3）提高和培養(yǎng)各部門的管理能力，樹立整體形象。（三）對(duì)外的策略1、宣傳內(nèi)容 以匯龍城的特色餐飲、大富豪特色娛樂、以及高質(zhì)低價(jià)的優(yōu)惠政策為主要宣傳內(nèi)容，使客人知道經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、形式、價(jià)格體系等。 2、宣傳時(shí)間利用三個(gè)月至半年時(shí)間，大力對(duì)餐飲和KTV進(jìn)行全方位的宣傳，使服務(wù)內(nèi)容和特色快速傳播。 3、宣傳方式 （1）通過媒體進(jìn)行宣傳。如攀枝花晚報(bào)，攀鋼日?qǐng)?bào)，攀枝花旅游報(bào)，電視采訪，短信宣傳等。 （2）通過店內(nèi)廣告、POP牌，DM單等方式進(jìn)行宣傳。 （3）通過營(yíng)銷人員的直接拜訪，VIP客戶的針對(duì)性拜訪，并進(jìn)行定期客戶維護(hù)等手段進(jìn)行宣傳。 （4）通過客戶聯(lián)誼會(huì)等形式進(jìn)行宣傳。 （5）通過舉辦各種