1、培訓進程目錄：,什么是需求分析？ 為什么要進行需求分析？ 如何進行有效的需求分析從而達成成交？ 對案例進行需求分析練習！,需求分析概念：,所謂需求分析是指： 通過專業(yè)的話術盡可能多的收集有關銷售對象的相關信息并將其歸納總結后整理出一套相應的處理辦法的過程。,為什么要進行需求分析？,我覺得我們在賣車的時候，并沒有做什么需求分析？可是車還是賣出去了，或者有時賣不出去是人家客人的意向不高！ 案例分析：劉大媽買李子 需求分析是產(chǎn)品介紹的鑰匙孔！ 需求分析是協(xié)商環(huán)節(jié)的助推器！ 需求分析是成交的加速劑！ 若果沒有需求分析？設想一下！ 結論：需求分析是成交的基石！是連帶銷售的保證！,如何進行有效的需求分析：

2、,1、認識需求并了解其分類 2、需求分析清單 3、提問的方式 4、具體的話術分析,需求冰山理論： 往往隱性的需求決定了客戶的購買行為,1 需求冰山理論,思考： 在采購的過程中，顧客很清楚自己的需求嗎？ 顯性需求： 客戶知道而且愿意說出來的需求 隱性需求： 客戶知道但不愿意說出來，或并不自知但內在需要的需求 創(chuàng)造需求需求是需要銷售人員去激發(fā)和創(chuàng)造的，比如說：連 帶銷售的方式。,2 需求分析清單,討論：在需求分析過程中，有哪些信息是我們必須從顧客那兒了解的？ 為什么我們要去掌握這些信息呢？ 表卡中需要了解的信息 第幾次來店 信息渠道 職業(yè) 信息種類： 用車經(jīng)歷 有沒有了解過 參考車型 購車原因、用

3、途 預算 對車的要求 購車時間、使用地點 購車人、用車人、決策人 付款方式,3 提問的技巧,開放式問題 回答有很多的可能性 目的：用來廣泛的收集訊息，客戶感覺等 封閉式問題 回答只有一種可能“是”或“不是”，“可以”或“不可以”； 目的：用來確認信息，得到客戶的準確信息 切忌盤問式提問 五同：同鄉(xiāng)、同姓、同行、同好、同學,如何取得相關信息？ 話術分析（1）,1、用車經(jīng)歷 錯誤話術：您以前開過車嗎？ 建議話術：您以前都用過哪些車呢？ 您對XX車感覺怎么樣？哪些方面是您覺得比較好的？哪些是您覺得不太滿意的？ 話術分析：直接問客戶是不是開過車，讓客戶有被鄙視的感覺。 而客戶在聽到你問他開過什么哪些車

4、時，因為沒有那么生硬，他愿意如實回答你。再怎么樣，客戶也開過駕駛學校的教練車。 客戶如果用過其他車，問客戶對車的感覺可探尋客戶的需求，因為他覺得好的東西他希望能保持，那就是客戶的需求。,話術分析（2）,2、有沒有了解過廣汽傳祺車型 錯誤話術：您看過我們的車嗎？ 建議話術：大哥，您應該了解過雪廣汽傳祺吧 ，您喜歡傳祺的哪個車型？ 話術分析：直接問客戶有沒有看過，會讓客戶產(chǎn)生防備心理，“是不是我沒看過你就要宰我”。 一定要假設客戶是精明的，所以問客戶喜歡哪個顏色，客戶會說：“我還沒看過車呢，還不確定?！被蛘咧苯痈嬖V你他喜歡什么顏色。這樣，你就達到了你的目的。,話術分析（3）,3、參考車型 錯誤話術

5、：除了看傳祺，您現(xiàn)在還在看哪些車?。?建議話術：買車是大事，您現(xiàn)在都在參考哪些車型呢。畢竟我是搞這行的，我給您參考參考。 話術分析：之所以要了解這些信息，是要了解背后的需求，所以在了解了客戶的參考車型后，要挖掘客戶為什么那些車他在參考比較?！按蟾纾f的這個車確實也不錯，您覺得這個車哪些方面吸引你？”之后還需要重新給客戶設定購車標準，引導客戶。,話術分析（4）,4、購車原因、用途 錯誤話術：您為什么要買車？你購車的主要用途是什么？ 建議話術：您真厲害，年紀輕輕就有能力買車了。您買車是家用還是商用呢？ 話術分析：生硬的問，客戶可能會不舒服，可能會拒絕回答。 在獲取這些信息前，記得用贊美來鋪墊。,

6、話術分析（5）,5、預算 錯誤話術：您能拿出多少錢來買車？ 建議話術：能請教一下您要選擇什么價位的車嗎？ 話術分析：第一種形式會傷害客戶的尊嚴。 第二種方式讓客戶自己選擇，一定要讓客戶有自己做決定的感覺。,話術分析（6）,6、對新車的要求 錯誤話術：您需要個什么樣的車？ 建議話術：您也有這么長的駕齡了，對于新車您有些什么要求嗎？ 車是耐用消費品，將來要長時間的使用，不知道您對您的座駕會有哪些要求。 話術分析：客戶一般都是帶著基本的期望來看車的，了解客戶對新車最基本的要求能做到心中有數(shù)，在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)更有針對性。,話術分析（7）,7、購車時間、使用地點 錯誤話術：您決定什么時候買車？ 建議話術：

7、大哥，您什么時候要用到車呢？ 話術分析：第一種方式重點在“買”上，會讓客戶緊張，產(chǎn)生對抗情緒，“是不是要強迫我購買”。 后一種方式讓客戶覺得你在關心他，而且可以有效的刺探客戶的誠意。,話術分析（8）,8、客戶是不是決策者 錯誤話術：您自己可以定下來嗎？您自己可以做主嗎？您看中后還需要其他人來看嗎？ 建議話術：您還需要參考家人的意見嗎？（家用） 選購這臺車式您全權負責的吧。（公用） 話術分析：上述錯誤話術前兩種語氣生硬，沒有禮貌，容易激怒客戶。第三種貌似比較禮貌，實際上是對客戶權威的挑戰(zhàn)。,話術分析（9）,9、第幾次來店 錯誤話術：大哥您好，您是第一次來我們店嗎？ 建議話術：大哥您好，歡迎光臨。

8、天氣真熱（冷），快進來吹吹空調?？茨妹媸彀。蹅儜撘娺^，您是不是來過我們店?。浚ú还苁遣皇敲媸欤?話術分析：生硬的問客戶是不是初次來店也會讓客戶產(chǎn)生防備心理“沒來過是不是你們就能放開手腳忽悠我”。 第二種方式采用套近乎的方式，更容易拉近與客戶的關系。,話術分析（10）,10、信息渠道 建議話術：您從什么渠道了解到我們店和車型的信息的呢？報紙還是？ 話術分析：了解這個信息，是為了完善表卡中的信息，對銷售服務店的數(shù)據(jù)統(tǒng)計提供參考，更深層次是為了銷售服務店的運營管理。,話術分析（11）,11、職業(yè) 錯誤話術：大哥，你做哪一行的??？ 建議話術：這么熱的天，您是怎么過來的??？您好成功啊，這么年輕就開車了，我得向您學習。（寒暄或者贊美來鋪墊） 大哥做哪行的??？（有贊美的空間別忘記贊美） 話術分析：了解客戶的職業(yè)也可以發(fā)現(xiàn)某些隱性需求，而且贊美客戶的職業(yè)可以讓客戶有一種尊貴感,思考：作為一個汽車消費者，買車能買足您什么需求？什么是您最關心的？,你怎么看待工薪階層買車？ 案例： 小王是一名計算機行業(yè)的工薪階層，25歲，月工資4000左右，工作3年才攢夠10萬塊錢，想買房，還不夠付首付，在一次偶