1、第一章 商品流通理論商品流通的功能：1、 實(shí)現(xiàn)功能，商品價(jià)值和使用價(jià)值的實(shí)現(xiàn)過程，構(gòu)成了商品流通過程的經(jīng)濟(jì)內(nèi)容。2、 中介功能，生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間。3、 調(diào)節(jié)功能：調(diào)節(jié)社會(huì)再生產(chǎn)、調(diào)節(jié)社會(huì)資源配置、調(diào)節(jié)各方經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系、調(diào)節(jié)生產(chǎn)力布局、調(diào)節(jié)并優(yōu)化各種比例關(guān)系。商流是指商品由供給者向需求者轉(zhuǎn)移過程中的商品社會(huì)實(shí)體的運(yùn)動(dòng)，表現(xiàn)為商品與其等價(jià)物的交換和商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移運(yùn)動(dòng)。商流過程即商品價(jià)值形態(tài)的轉(zhuǎn)化過程，商品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)過程。商流的功能：1、 實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的功能。2、 生產(chǎn)先導(dǎo)的功能。3、 合理配置資源的功能。商流費(fèi)用：商品價(jià)值運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用1、 市場分析費(fèi)用。2、 商品調(diào)整費(fèi)用。3、 談判簽訂契約

2、費(fèi)用。4、 履行契約費(fèi)用。物流是指物質(zhì)資料從供給者到需要者的物理性流動(dòng)，是創(chuàng)造物質(zhì)的空間效用、時(shí)間效用和形質(zhì)效用的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。物流的分類：1、 不同作用的物流：供應(yīng)物流、銷售物流、生產(chǎn)物流、回收物流、廢棄物物流。2、 不同空間范圍的物流：地區(qū)物流、國內(nèi)物流、國際物流。3、 不同性質(zhì)的物流：社會(huì)物流、行業(yè)物流、企業(yè)物流。物流活動(dòng)的基本職能：運(yùn)輸、儲(chǔ)存、包裝、裝卸搬運(yùn)、流通加工、配送等。信息流包括企業(yè)內(nèi)部信息流和外部信息流，包括生產(chǎn)、流通、消費(fèi)等不同領(lǐng)域的信息流以及縱向和橫向信息流。流通信息流包括商流信息流和物流信息流。信息流的分類：1、 信息的來源：商品流通內(nèi)部信息、商品流通外部信息。2、 信息的

3、穩(wěn)定程度：固定信息、流動(dòng)信息、偶然信息。3、 信息的產(chǎn)生過程：原始信息、加工信息。4、 信息發(fā)生的時(shí)間：滯后信息、實(shí)時(shí)信息、預(yù)測(cè)信息。5、 信息的作用：決策信息、控制信息、業(yè)務(wù)信息。6、 信息的內(nèi)容：市場營銷信息、流通管理信息、商品科技信息、流通環(huán)境信息。流通信息流的功能：1、 溝通功能。2、 反饋功能。3、 決策功能。4、 增值功能。商流與物流的聯(lián)系：都是商品流通必要的組成部分，是商品流通的兩種不同的形式；都是從供應(yīng)者向需求者的運(yùn)動(dòng)，有相同的流向、起點(diǎn)和終點(diǎn)；功能上互相補(bǔ)充，既分工又合作；通常是商流發(fā)生后發(fā)生物流。商流和物流的區(qū)別：商流是商品社會(huì)實(shí)體的流轉(zhuǎn)，物流是商品物質(zhì)實(shí)體的流轉(zhuǎn)；商品是使

4、用價(jià)值和價(jià)值的統(tǒng)一體，其物質(zhì)實(shí)體的使用價(jià)值運(yùn)動(dòng)是物流，社會(huì)實(shí)體的價(jià)值運(yùn)動(dòng)是商流；物流和商流互相獨(dú)立，各自可以獨(dú)立運(yùn)動(dòng)，流動(dòng)次序沒有固定模式，流動(dòng)的具體途徑也可能不一致。商流、物流和信息流的關(guān)系：信息流產(chǎn)生于商流和物流活動(dòng)中，并為商流和物流活動(dòng)服務(wù)。商流信息流在商流活動(dòng)中產(chǎn)生，為商流活動(dòng)服務(wù)；物流信息流在物流活動(dòng)中產(chǎn)生，為物流活動(dòng)服務(wù)。信息流反映商流和物流的運(yùn)動(dòng)過程。信息流對(duì)商流和物流的活動(dòng)起指導(dǎo)和控制作用。商品流通渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的通道。起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（交易所、經(jīng)紀(jì)人等）。流通渠道具有雙重性。中間商的作用

5、：1、 中間商可以提高流通的效率。2、 中間商可以消除商品品種的差異性并進(jìn)行商品歸類。商品歸類包括：商品分類、商品歸集、商品分散、品種配備。3、 中間商可以促使交易規(guī)范化。影響流通渠道選擇的一般因素：1、 商品的自然屬性。物理化學(xué)性能2、 商品的經(jīng)濟(jì)屬性。經(jīng)濟(jì)壽命周期3、 商品消費(fèi)需求的多樣性。消費(fèi)水平等4、 信息的傳遞狀況。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等5、 交易批量。影響商品流通渠道選擇的具體因素：1、 商品方面的因素：商品的單位價(jià)格；商品的體積和重量；商品的樣式和款式；商品的易腐性和易毀性；商品的技術(shù)與服務(wù)的要求；商品的標(biāo)準(zhǔn)性與專業(yè)性；商品的季節(jié)性；新商品。2、 市場方面的因素：用戶數(shù)量、市場的地區(qū)性、消費(fèi)

6、者的購買習(xí)慣、市場競爭情況。3、 企業(yè)自身的因素：企業(yè)模式與信譽(yù)；企業(yè)的管理能力；控制渠道的愿望；企業(yè)可能提供的服務(wù)。4、 國家政策方面的因素。包括相關(guān)的政策和法律法規(guī)等因素。零級(jí)渠道，不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。一級(jí)渠道，零售商、代理商或經(jīng)銷商。二級(jí)渠道，批發(fā)商-零售商或代理商。三級(jí)渠道，批發(fā)商-中間商-零售商或代理商。商品流通渠道系統(tǒng)：1、 垂直渠道系統(tǒng)：是由制造商、批發(fā)商和零售商按照縱向一體化的原則組成的一個(gè)統(tǒng)一聯(lián)合體。 公司式系統(tǒng)。 管理式系統(tǒng)。 合同式系統(tǒng)：特許經(jīng)營組織、批發(fā)商組織的自愿連鎖、零售商合作社。2、 水平渠道系統(tǒng)，是指營銷渠道內(nèi)同一個(gè)層次的若干企業(yè)采取橫向聯(lián)合的方式，合作或合作開

7、辟新的市場機(jī)會(huì)，組成新的渠道系統(tǒng)。3、 混合渠道系統(tǒng)，即多渠道系統(tǒng)，是指一個(gè)公司建立兩條或更多渠道以到達(dá)一個(gè)或更多顧客細(xì)分市場時(shí)的做法。商品流通渠道行為：1、 商品流通渠道依賴： 渠道雙方依賴緊密度：松散依賴、緊密依賴。 渠道雙方依賴的時(shí)間維度：短期依賴、長期依賴。 權(quán)利運(yùn)用對(duì)稱與否：單邊依賴、雙邊依賴。2、 商品流通渠道權(quán)力：高度權(quán)力均衡、低度權(quán)力均衡、權(quán)力傾斜。3、 商品流通渠道沖突，源于渠道成員各自追求自身利益的最大化： 目標(biāo)差異。 價(jià)格取向。 大客戶的存在。 付款方式。 技術(shù)咨詢與服務(wù)。商品流通運(yùn)行機(jī)制的構(gòu)成：價(jià)格機(jī)制、供求機(jī)制和競爭機(jī)制。價(jià)格機(jī)制，指的是價(jià)格作為一種市場信號(hào)來調(diào)節(jié)資源

8、配置的機(jī)制；供求機(jī)制，指供給與需求之間所具有的內(nèi)在聯(lián)系和動(dòng)態(tài)平衡機(jī)制，其最終目標(biāo)是使價(jià)格趨于均衡；競爭機(jī)制，指各種市場主體在市場經(jīng)濟(jì)條件下維護(hù)和擴(kuò)大自身經(jīng)濟(jì)利益的方式。價(jià)格機(jī)制的作用：1、 商品價(jià)格的變動(dòng)調(diào)節(jié)資源配置。2、 要素價(jià)格的變動(dòng)調(diào)節(jié)收入分配。調(diào)節(jié)供求關(guān)系的兩種方式：1、 數(shù)量調(diào)節(jié)，即供給調(diào)節(jié)。2、 價(jià)格調(diào)節(jié)，即需求調(diào)節(jié)。競爭機(jī)制分為三種類型：1、 同質(zhì)競爭。2、 異質(zhì)競爭。3、 并購競爭。商品流通監(jiān)管體系的構(gòu)成：1、 監(jiān)管主體，政府在商品流通監(jiān)管體系中處于主導(dǎo)地位。2、 監(jiān)管客體，即監(jiān)管對(duì)象。主體行為監(jiān)管和市場運(yùn)行監(jiān)管。3、 行為規(guī)范法律和信用。商品流通監(jiān)管體系的運(yùn)行機(jī)制：1、 市場

9、運(yùn)行監(jiān)管體系的運(yùn)行機(jī)制。其職能是監(jiān)管商品供給和商品需求在數(shù)量、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、價(jià)格、時(shí)間等方面的狀況。2、 主體行為監(jiān)管體系的運(yùn)行機(jī)制。其職能是對(duì)政府、企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、消費(fèi)者協(xié)會(huì)、居民和傳播媒體等監(jiān)管主體的行為進(jìn)行監(jiān)管。第二章 流通產(chǎn)業(yè)組織流通產(chǎn)業(yè)是指專門從事商品流通活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織或部門的集合，是第三產(chǎn)業(yè)中的重要產(chǎn)業(yè)。在我國，主體是批發(fā)業(yè)和零售業(yè)。產(chǎn)業(yè)的分類：三次產(chǎn)業(yè)三次產(chǎn)業(yè)的劃分主要依據(jù)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)和生產(chǎn)過程的特征進(jìn)行。1、 第一次產(chǎn)業(yè)：農(nóng)業(yè)。第一產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)過程是直接從自然界獲取產(chǎn)品。2、 第二次產(chǎn)業(yè)：工業(yè)和建筑業(yè)。第二產(chǎn)業(yè)主要依靠技術(shù)進(jìn)步。3、 第三次產(chǎn)業(yè)：除第一、二產(chǎn)業(yè)之外的其他各業(yè)。分為

10、兩大部分和四個(gè)層次，兩大部分指流通部門和服務(wù)部門；四個(gè)層次：流通業(yè)、為生產(chǎn)和生活服務(wù)的部門、為提高科學(xué)文化水平和居民素質(zhì)服務(wù)的各個(gè)行業(yè)部門、為社會(huì)公共需要服務(wù)的行業(yè)部門。流通產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)流通產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是指流通產(chǎn)業(yè)內(nèi)部按照各種經(jīng)營方式、經(jīng)營范圍等標(biāo)志劃分出來的各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域之間的配置關(guān)系。它取決于生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，服務(wù)于消費(fèi)結(jié)構(gòu)。它首先是由生產(chǎn)結(jié)構(gòu)決定的，還受到消費(fèi)結(jié)構(gòu)的影響。商品流通網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成：1、 以中心城市為樞紐，形成大小不等向外輻射的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，維持地區(qū)之間、城鄉(xiāng)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。2、 構(gòu)成一種多層次互相交叉的立體網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。3、 不同地區(qū)的商品流通網(wǎng)絡(luò)有較大的差異：多中心平行型結(jié)構(gòu)；同心圓外推型結(jié)構(gòu)；遠(yuǎn)程集

11、散型結(jié)構(gòu)；遠(yuǎn)程對(duì)流型結(jié)構(gòu)。決定市場結(jié)構(gòu)的因素：1、 市場集中度，衡量的主要指標(biāo)有：行業(yè)集中度、洛倫茲曲線和基尼系數(shù)。影響市場集中度的主要因素有：企業(yè)規(guī)模、市場容量、行業(yè)進(jìn)入條件、市場需求增長率。2、 商品差別化。3、 進(jìn)入和退出壁壘。進(jìn)入壁壘主要分為結(jié)構(gòu)性進(jìn)入壁壘和行為性進(jìn)入壁壘。進(jìn)入壁壘還涉及到政府法律、法規(guī)和相關(guān)政策等形成的制度性障礙。結(jié)構(gòu)性進(jìn)入壁壘：絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、商品差別。行為性進(jìn)入壁壘：進(jìn)入遏制、進(jìn)入封鎖行為和驅(qū)逐競爭對(duì)手行為等。退出壁壘的成因：資產(chǎn)專用性和沉沒成本；解雇費(fèi)用；政策法律的限制。市場行為：合謀、價(jià)格歧視、縱向關(guān)系、策略性行為、研究與開發(fā)。合作定價(jià)，就是企業(yè)間關(guān)于

12、價(jià)格調(diào)整的協(xié)定和共同行為。最基本的合作定價(jià)形式是卡特爾（“串謀”或“共謀”）和價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)制。價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)制的三種模式：1、 主導(dǎo)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)模式。2、 串謀領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)模式。3、 晴雨表式領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)模式。三種價(jià)格歧視：1、 一級(jí)價(jià)格歧視，完全價(jià)格歧視。企業(yè)把商品的價(jià)格定在消費(fèi)者愿意支付的最高水平。2、 二級(jí)價(jià)格歧視，壟斷廠商根據(jù)不同購買量確定不同價(jià)格。3、 三級(jí)價(jià)格歧視，將消費(fèi)者分成幾種階層，每一階層不同價(jià)格。價(jià)格歧視實(shí)現(xiàn)的三個(gè)必要條件：1、 企業(yè)必須有定價(jià)能力。2、 各個(gè)市場對(duì)各種商品的需求彈性不同。3、 有效地把各個(gè)市場之間分開，封鎖和限制各部分之間的貿(mào)易自由?？v向一體化的原因：1、 降低交易費(fèi)用。2

13、、 縱向一體化可以避免政府干預(yù)。3、 縱向一體化可以增加壟斷利潤。4、 可以消除市場其他壟斷力量。5、 保證投入品的供應(yīng)，維護(hù)生產(chǎn)穩(wěn)定。縱向限制的原因：限制壟斷價(jià)格、限制分銷商間的搭便車。多樣化經(jīng)營的原因：轉(zhuǎn)移技術(shù)、分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、資本配置。策略性行為分為非合作策略行為和合作策略行為。非合作策略性行為最著名的是掠奪性定價(jià)和限制性定價(jià)。掠奪性定價(jià)的特征：掠奪性定價(jià)又稱驅(qū)逐對(duì)手定價(jià)。1、 價(jià)格下降的暫時(shí)性。2、 目的是縮減供給量。3、 發(fā)起企業(yè)實(shí)力雄厚。限制性定價(jià)包括短期限制性定價(jià)和動(dòng)態(tài)限制性定價(jià)。市場績效是指在一定的市場中，由一定的市場行為所形成的價(jià)格、產(chǎn)量、成本、利潤、產(chǎn)品產(chǎn)量和品種以及技術(shù)進(jìn)步

14、等方面的最終經(jīng)濟(jì)成果。市場績效通常用利潤率、勒納指數(shù)、貝恩指數(shù)和托賓q值來衡量。勒納指數(shù)的數(shù)值在0和1之間變動(dòng)。在完全競爭條件下，價(jià)格等于邊際成本，勒納指數(shù)等于0；在壟斷情況下，勒納指數(shù)會(huì)大一些，但不會(huì)超過1。勒納指數(shù)越大，市場的競爭程度就越低。貝恩指數(shù)實(shí)際上代表的是行業(yè)的超額利潤率。托賓q值根據(jù)企業(yè)資產(chǎn)價(jià)值的變化來衡量市場績效。當(dāng)q1時(shí)說明企業(yè)能獲得壟斷利潤。q值越大，壟斷利潤越大，社會(huì)福利損失越大，市場績效越低。市場績效的綜合評(píng)價(jià)：1、 資源配置效率是衡量市場績效的重要指標(biāo)。 消費(fèi)者剩余、生產(chǎn)者剩余和社會(huì)總剩余是衡量資源配置效率的直接指標(biāo)。 從市場結(jié)構(gòu)和資源配置的角度看，市場競爭越充分，資

15、源配置效率就越高，市場壟斷程度越高，資源配置效率越低。 X非效率=超額成本/最低成本。2、 產(chǎn)業(yè)的規(guī)模結(jié)構(gòu)效率反映產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模和規(guī)模效益的實(shí)現(xiàn)程度。 企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和行業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 規(guī)模結(jié)構(gòu)效率的衡量。 產(chǎn)業(yè)規(guī)模結(jié)構(gòu)效率的三種狀態(tài)：低效率狀態(tài)、過度集中狀態(tài)和理想狀態(tài)。 影響規(guī)模結(jié)構(gòu)效率的兩個(gè)主要因素是：產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模結(jié)構(gòu)和市場結(jié)構(gòu)。3、 產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步：指科技進(jìn)步在經(jīng)濟(jì)增長中所占含量的大幅度提高。第三章 商品流通企業(yè)戰(zhàn)略管理商品流通企業(yè)戰(zhàn)略是商品流通企業(yè)面對(duì)激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的經(jīng)營環(huán)境，為求得長期生存和不斷發(fā)展而進(jìn)行的總體規(guī)劃。商品流通企業(yè)戰(zhàn)略的特點(diǎn)：全局性、長遠(yuǎn)性、抗?fàn)幮浴⒕V領(lǐng)性、動(dòng)態(tài)性。商品流

16、通企業(yè)戰(zhàn)略管理是商品流通企業(yè)確定其使命，根據(jù)商品流通企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件設(shè)定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，為保證目標(biāo)的正確落實(shí)和實(shí)現(xiàn)進(jìn)行謀劃，并依靠企業(yè)內(nèi)部能力將這種謀劃和決策付諸實(shí)施，以及在實(shí)施過程中進(jìn)行控制的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過程。商品流通企業(yè)戰(zhàn)略管理的特點(diǎn)：全過程管理；動(dòng)態(tài)管理過程。商品流通企業(yè)的戰(zhàn)略層次：1、 公司戰(zhàn)略：商品流通企業(yè)總體的、最高層次的戰(zhàn)略。一是從商品流通企業(yè)全局出發(fā)；二是在確定所從事的事物后，要在各個(gè)事業(yè)部門之間進(jìn)行資源分配。2、 經(jīng)營（事業(yè)部戰(zhàn)略）：也稱競爭戰(zhàn)略，考慮的是在選定的業(yè)務(wù)范圍或商品區(qū)域內(nèi)的競爭戰(zhàn)略。3、 職能戰(zhàn)略：是在市場開發(fā)、營銷、財(cái)務(wù)、人力資源等職能部門制定的短期目標(biāo)和

17、規(guī)劃。商品流通企業(yè)戰(zhàn)略管理過程：1、 確定企業(yè)使命。一個(gè)好的企業(yè)使命的標(biāo)準(zhǔn)： 應(yīng)該明確企業(yè)生存的目的。 應(yīng)該既寬泛，能允許企業(yè)創(chuàng)造性的發(fā)展，同時(shí)又對(duì)企業(yè)的一些冒險(xiǎn)行動(dòng)所有限制。 應(yīng)該使本企業(yè)區(qū)別于其他同類企業(yè)。 應(yīng)該作為評(píng)價(jià)企業(yè)現(xiàn)在和未來活動(dòng)的框架。 應(yīng)該清楚明白，易于整個(gè)企業(yè)所理解。2、 戰(zhàn)略分析：商品流通企業(yè)的宏觀環(huán)境分析、企業(yè)所處的行業(yè)中的競爭狀況分析、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析。3、 戰(zhàn)略選擇及評(píng)價(jià)應(yīng)當(dāng)解決兩個(gè)基本戰(zhàn)略問題： 明確企業(yè)的經(jīng)營范圍或戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域。 確定企業(yè)在某一特定經(jīng)營領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢(shì)。4、 戰(zhàn)略實(shí)施及控制：戰(zhàn)略實(shí)施，一般可以在三個(gè)方面來推進(jìn)一個(gè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)： 制定職能戰(zhàn)略。如人力資源

18、戰(zhàn)略、市場營銷戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)策略、采購供應(yīng)戰(zhàn)略等。 構(gòu)建適應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)。 挑選合適的企業(yè)高層管理者。戰(zhàn)略控制，當(dāng)戰(zhàn)略實(shí)施過程中產(chǎn)生的實(shí)際結(jié)果與預(yù)定目標(biāo)有明顯偏差時(shí)，應(yīng)采取措施校正戰(zhàn)略方案。 產(chǎn)生偏差的原因：戰(zhàn)略環(huán)境多變；原來選擇的戰(zhàn)略方案存在嚴(yán)重偏差；戰(zhàn)略實(shí)施過程的明顯失誤；戰(zhàn)略實(shí)施情況太好導(dǎo)致戰(zhàn)略修訂的要求。 戰(zhàn)略校正：局部校正、職能戰(zhàn)略校正、總體戰(zhàn)略校正。商品流通企業(yè)戰(zhàn)略分析： 1、 宏觀環(huán)境分析(外部環(huán)境)： 政治法律環(huán)境：國家和企業(yè)所在地區(qū)的政局穩(wěn)定狀況；執(zhí)政黨所要推行的基本政策（產(chǎn)業(yè)政策、稅收政策、補(bǔ)貼政策等）以及這些政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：宏觀經(jīng)濟(jì)的總體狀況（國民收入、國民生

19、產(chǎn)總值等指標(biāo)）；微觀經(jīng)濟(jì)狀況（所在地區(qū)消費(fèi)者的收入水平、儲(chǔ)蓄情況、就業(yè)程度等）。 技術(shù)環(huán)境：從兩方面影響企業(yè)戰(zhàn)略的選擇，一方面技術(shù)革新為企業(yè)創(chuàng)造機(jī)遇；另一方面科技進(jìn)步給商品流通企業(yè)帶來挑戰(zhàn)。 社會(huì)環(huán)境：社會(huì)文化、社會(huì)習(xí)俗、社會(huì)道德觀念、社會(huì)公眾的價(jià)值觀念、人口統(tǒng)計(jì)特征等。2、 行業(yè)競爭環(huán)境分析邁克爾波特五種競爭力量分析（外部環(huán)境）： 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)間的競爭。使競爭變得更激烈的情況：有眾多勢(shì)均力敵的競爭者；行業(yè)增長緩慢；行業(yè)具有非常高的庫存成本；行業(yè)的商品沒有差別或沒有行業(yè)轉(zhuǎn)換成本；行業(yè)中的總體經(jīng)營規(guī)模和能力大幅度提高；競爭者在戰(zhàn)略、目標(biāo)以及組織形式等方面千差萬別。 潛在進(jìn)入者的威脅。決定進(jìn)入障

20、礙大小的主要因素：規(guī)模經(jīng)濟(jì)、商品差別化優(yōu)勢(shì)、資金需求、轉(zhuǎn)換成本、與規(guī)模經(jīng)濟(jì)無關(guān)的成本優(yōu)勢(shì)。 替代品的威脅。商品流通行業(yè)主要是經(jīng)營商品，所以總體來講，替代商品的威脅不大。 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力。討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)的情況：集中化程度高、無需與替代商品競爭、下游企業(yè)多、商品差別化、向前一體化。 買房討價(jià)還價(jià)的能力。買方討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)的情況：買方相對(duì)集中并且大量購買；購買的商品占買方全部費(fèi)用和全部購買量中很大的比重；從該行業(yè)購買的商品屬標(biāo)準(zhǔn)化或無差別的商品；買方的行業(yè)轉(zhuǎn)換成本低；買方的利潤很低；向后一體化；供應(yīng)商的商品對(duì)買方的商品質(zhì)量或服務(wù)無關(guān)緊要；買方掌握供應(yīng)商的充分信息。3、 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析： 企業(yè)

21、資源分析。有形資源和無形資源，有形資源包括：資金、設(shè)備、財(cái)務(wù)資源、實(shí)物資源、組織資源、人力資源等；無形資源可以歸為技術(shù)資源（創(chuàng)新能力、商業(yè)機(jī)密等）和聲譽(yù)資源。企業(yè)資源的分析過程：分析現(xiàn)有資源分析資源的利用情況分析資源的應(yīng)變力分析資源的平衡情況。 核心競爭力。核心競爭力是指企業(yè)獨(dú)具的，經(jīng)長期形成并融入企業(yè)內(nèi)質(zhì)中的支撐企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)能在競爭中取得可持續(xù)性生存與發(fā)展的核心能力。是企業(yè)獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。核心競爭力的特征：用戶價(jià)值（價(jià)值保障、價(jià)值提升、價(jià)值創(chuàng)新）；獨(dú)特性（異質(zhì)性）；延展性（衍生新商品和新服務(wù)）；動(dòng)態(tài)性；局部優(yōu)勢(shì)性；不可分離性；不易模仿性。核心競爭力的分析：人力資源、技術(shù)體系、

22、管理體系、信息系統(tǒng)、價(jià)值觀。公司層戰(zhàn)略選擇：1、 擴(kuò)張型戰(zhàn)略（增長戰(zhàn)略或成長戰(zhàn)略）。 特點(diǎn)：投入大量資金、擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模、強(qiáng)化競爭實(shí)力、開拓更多市場、提高市場占有率。 原因：外部機(jī)會(huì)吸引；競爭的壓力；企業(yè)家和員工們的心愿；規(guī)模擴(kuò)大、產(chǎn)銷量增加帶來更多的盈利；擴(kuò)大商品品種或?qū)嵤┒喾N經(jīng)營可以分散風(fēng)險(xiǎn)；保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展等。 種類：按經(jīng)營范圍不同，分為單一經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略、一體化戰(zhàn)略、多樣化戰(zhàn)略；按照擴(kuò)張途徑不同，分為自我擴(kuò)張戰(zhàn)略、合并戰(zhàn)略和合資戰(zhàn)略。2、 收縮型戰(zhàn)略： 原因：國際或國內(nèi)經(jīng)濟(jì)衰退、銀根收緊、存在潛在危機(jī)、商品需求下降、市場競爭過度等。 種類：抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略、調(diào)整戰(zhàn)略、放棄戰(zhàn)略。3、 穩(wěn)定型戰(zhàn)略

23、：穩(wěn)定型戰(zhàn)略不是不發(fā)展、不增長，而是穩(wěn)定地、非快速地發(fā)展。4、 組合型戰(zhàn)略同時(shí)實(shí)施兩種或兩種以上戰(zhàn)略的形式稱之為組合型戰(zhàn)略。經(jīng)營（事業(yè)部）層戰(zhàn)略選擇：1、 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：指商品流通企業(yè)通過加強(qiáng)成本控制，在開發(fā)市場、銷售、服務(wù)、促銷等方面將成本降到最低限度，成為行業(yè)中的成本領(lǐng)先者的戰(zhàn)略。 原因：形成進(jìn)入障礙；增強(qiáng)企業(yè)的討價(jià)還價(jià)能力；降低替代品的威脅；保持領(lǐng)先的競爭地位。 途徑：改變流程，減少或簡化多余的環(huán)節(jié)；經(jīng)營過程的部分環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化；更大范圍地尋找便宜的進(jìn)貨渠道；規(guī)?；少?；采用有效的廣告、促銷方式；產(chǎn)地銷，以減少運(yùn)輸費(fèi)用；把不擅長的業(yè)務(wù)活動(dòng)外包；向前或向后一體化；技術(shù)優(yōu)勢(shì)，以特殊專利或技術(shù)

24、節(jié)省成本等。 應(yīng)注意的問題：降低成本應(yīng)從企業(yè)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)入手；降低成本不可抹殺了商品或服務(wù)別具一格的特性；應(yīng)成為唯一的成本領(lǐng)先者；降低成本應(yīng)持之以恒。2、 差別化戰(zhàn)略：提供不同的商品與服務(wù)，滿足顧客的特殊需求，形成競爭優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。 原因：形成進(jìn)入障礙；降低顧客敏感程度；有效防止競爭者迅速模仿。 途徑：獨(dú)具特色的商品；快捷的商品送達(dá)服務(wù)；快捷的商品維修服務(wù)；別具一格的渠道方式。 應(yīng)注意的問題：成本問題；商品或服務(wù)問題。3、 專一經(jīng)營戰(zhàn)略：把經(jīng)營戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在一個(gè)特定的目標(biāo)市場上，為特定的地區(qū)或特定的購買群體提供某種特定的商品和服務(wù)的戰(zhàn)略。 原因：在較窄的特定目標(biāo)市場上，為特定顧客提供更為有效、效

25、率更高的商品和服務(wù)。 主要適用于：1、 市場上有顯著不同的顧客群。2、 在多個(gè)細(xì)分市場經(jīng)營的競爭者想要滿足某特定市場需求，所花代價(jià)太大。3、 沒有其他競爭者試圖專注于這一相同的目標(biāo)市場。4、 企業(yè)現(xiàn)有資源不允許追求較寬的市場面。5、 從各種環(huán)境、行業(yè)及企業(yè)自身的分析看，企業(yè)的狀況更適宜某些市場。第四章 市場預(yù)測(cè)市場預(yù)測(cè)是指在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，利用各種信息資料，通過分析研究或運(yùn)用數(shù)學(xué)方法，對(duì)未來一定時(shí)期內(nèi)市場上商品或勞務(wù)的需求量及其發(fā)展變化趨勢(shì)的預(yù)見和測(cè)算。市場預(yù)測(cè)的原理：可知性原理、系統(tǒng)性原理、連續(xù)性原理、因果性原理、類推性原理、可控性。市場預(yù)測(cè)的種類：1、 范圍不同的預(yù)測(cè)：宏觀預(yù)測(cè)、微觀預(yù)測(cè)

26、。2、 期限不同的預(yù)測(cè)：短期預(yù)測(cè)（1年或1年以下）；中期預(yù)測(cè)（1年-5年）；長期預(yù)測(cè)（五年以上）。3、 性質(zhì)不同的預(yù)測(cè)：定性預(yù)測(cè)、定量預(yù)測(cè)（點(diǎn)值預(yù)測(cè)、區(qū)間值預(yù)測(cè)）。4、 程度不同的預(yù)測(cè)：單項(xiàng)商品銷售量預(yù)測(cè)、大類商品銷售量預(yù)測(cè)、總體商品銷售量預(yù)測(cè)。市場預(yù)測(cè)的一般過程：1、 確定預(yù)測(cè)目標(biāo)。2、 收集數(shù)據(jù)和資料。3、 選擇預(yù)測(cè)方法。選擇預(yù)測(cè)方法的因素： 預(yù)測(cè)目標(biāo)。（移動(dòng)平均數(shù)法、指數(shù)平滑法、算術(shù)平均數(shù)法等） 預(yù)測(cè)結(jié)果精確度的要求和預(yù)測(cè)費(fèi)用支付的多少。（平均絕對(duì)誤差、平均平方誤差） 數(shù)據(jù)和資料的占有情況。（時(shí)間序列分析、因果關(guān)系分析） 預(yù)測(cè)人員的水平和計(jì)算機(jī)運(yùn)用情況。4、 進(jìn)行預(yù)測(cè)和輸出預(yù)測(cè)結(jié)果。5、

27、 預(yù)測(cè)結(jié)果的分析和調(diào)整。市場預(yù)測(cè)方法的選擇的依據(jù)：1、 根據(jù)預(yù)測(cè)的目標(biāo)來選擇： 長期預(yù)測(cè)：專家預(yù)測(cè)法、百分比率遞增法、回歸分析法等。 短期預(yù)測(cè)：經(jīng)驗(yàn)判斷法、平均數(shù)法、移動(dòng)平均數(shù)法、一次指數(shù)平滑法等。2、 根據(jù)預(yù)測(cè)的范圍選擇： 宏觀預(yù)測(cè)：德爾菲法、相關(guān)因素分析法、相互影響分析法等。 微觀預(yù)測(cè)：大致預(yù)測(cè)法、展銷調(diào)查法、市場因子推演法、直線回歸法、經(jīng)驗(yàn)判斷法。3、 根據(jù)數(shù)據(jù)資料狀況選擇：資料充分、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確可靠，可采用定量預(yù)測(cè)方法；反之，采用定性預(yù)測(cè)方法。4、 根據(jù)預(yù)測(cè)期限和費(fèi)用來選擇。另外還應(yīng)注意連貫性、可比性和相關(guān)性。市場供求形態(tài)與預(yù)測(cè)方法的選擇：1、 穩(wěn)定形態(tài)：平均數(shù)法、平均遞增率或遞減率法、類

28、推法、市場因子推演法等。2、 趨勢(shì)形態(tài)：移動(dòng)平均數(shù)法、指數(shù)平滑法、回歸分析法。3、 季節(jié)性形態(tài)：季節(jié)性較弱的商品可選用平均比重法；季節(jié)性較強(qiáng)的可采用季節(jié)指數(shù)分析法、季節(jié)平均系數(shù)分析預(yù)測(cè)法、移動(dòng)平均數(shù)季節(jié)指數(shù)法。4、 隨機(jī)形態(tài)：采用定性分析與定量分析相結(jié)合的預(yù)測(cè)方法，專家預(yù)測(cè)法、主觀概率測(cè)算法、類推法等。德爾菲法是以匿名的方式，輪番征詢專家意見，最終得出預(yù)測(cè)結(jié)果的一種經(jīng)驗(yàn)意見綜合法。德爾菲法的特點(diǎn)：匿名性、反饋性、集思廣益、趨同性。德爾菲法的預(yù)測(cè)步驟：1、 準(zhǔn)備階段：擬定意見征詢表和選定征詢對(duì)象。專家的選擇應(yīng)注意自愿性、廣泛性和人數(shù)適度。2、 輪番征詢階段。3、 作出預(yù)測(cè)結(jié)論階段：用一定的統(tǒng)計(jì)方

29、法對(duì)專家意見作出統(tǒng)計(jì)歸納處理（中位數(shù)和上下四分位數(shù)法、算術(shù)平均統(tǒng)計(jì)處理法、主觀概率統(tǒng)計(jì)處理法等）。類推法：1、 相關(guān)類推法。根據(jù)時(shí)間上的先行、后行關(guān)系；可替代商品的關(guān)系；互補(bǔ)性關(guān)系來類推。2、 對(duì)比類推法，一般是根據(jù)同類商品在不同時(shí)期、不同地區(qū)的需求情況，加以對(duì)比分析，來推斷其未來的發(fā)展趨勢(shì)。用戶調(diào)查法，又稱購買者意向調(diào)查法。直接向用戶了解下一時(shí)期購買意向。定量預(yù)測(cè)方法：1、 時(shí)間序列分析法：上期銷售量法；算術(shù)平均數(shù)法；移動(dòng)平均數(shù)法（一次、二次）；指數(shù)平滑法（一次、二次）。2、 回歸分析法。第五章 商品流通企業(yè)經(jīng)營決策商品流通企業(yè)經(jīng)營決策是指在商品流通企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中，為了更好的滿足社會(huì)需

30、求，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的經(jīng)營目標(biāo)或解決新遇到的重大問題，根據(jù)對(duì)經(jīng)營要是，經(jīng)營方針和經(jīng)營環(huán)境的分析，確定具體決策目標(biāo)，擬定出多個(gè)可以實(shí)施的方案，從中選擇出一個(gè)比較滿意的方案，加以實(shí)施，并對(duì)方案的實(shí)施過程和結(jié)果進(jìn)行跟蹤和分析，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)采取必要的調(diào)整措施的過程。經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營要素、經(jīng)營方針、經(jīng)營環(huán)境商品流通企業(yè)經(jīng)營決策的作用：1、 經(jīng)營決策水平的高低對(duì)商品流通企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的成敗起決定性的作用。2、 經(jīng)營決策是商品流通企業(yè)開展各項(xiàng)活動(dòng)的前提條件。3、 正確的經(jīng)營決策能事商品流通企業(yè)減少風(fēng)險(xiǎn)。4、 正確的經(jīng)營決策是商品流通企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的根本保證。商品流通企業(yè)經(jīng)營決策的原則：1、 信息性原則。前提條件2、

31、 前瞻性原則。3、 系統(tǒng)性原則。4、 可行性原則。先論證，再?zèng)Q策。5、 效益性原則。經(jīng)營決策要以經(jīng)濟(jì)效益為核心。6、 民主性原則。7、 科學(xué)性原則，四個(gè)基本要求：經(jīng)營決策思想科學(xué)化、經(jīng)營決策方法科學(xué)化、經(jīng)營決策程序科學(xué)化、經(jīng)營決策體制科學(xué)化。商品流通企業(yè)經(jīng)營決策的種類：1、 重要程度不同：經(jīng)營戰(zhàn)略決策（總體，全局）、經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)決策（具體經(jīng)營問題）。2、 產(chǎn)生后果特點(diǎn)不同：確定型決策、風(fēng)險(xiǎn)型決策、非確定型決策。3、 問題是否重復(fù)出現(xiàn)：程序化決策（常規(guī)決策）、非程序化決策（非常規(guī)決策）。4、 管理層次不同：高層決策、中層決策、基層決策。5、 方法不同：定性決策（經(jīng)營方針決策）、定量決策（盈利目標(biāo)決策

32、、保本銷售量決策等）。6、 目標(biāo)數(shù)量多寡不同：單一目標(biāo)決策、多目標(biāo)決策。7、 期限長短不同：長期決策（超過一年）、短期決策。8、 要求時(shí)態(tài)不同：靜態(tài)決策（單項(xiàng)決策）、動(dòng)態(tài)決策（序貫決策）。9、 內(nèi)容不同：經(jīng)營目標(biāo)決策、經(jīng)營方針決策、經(jīng)營方式?jīng)Q策、經(jīng)營業(yè)務(wù)決策和經(jīng)營基礎(chǔ)決策等。商品流通企業(yè)經(jīng)營決策的一般過程：1、 分析企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境。分析條件和環(huán)境，發(fā)現(xiàn)和提出問題。2、 確定決策目標(biāo)。確定決策目標(biāo)的一般要求： 決策目標(biāo)必須具體明確。 完整地規(guī)定決策目標(biāo)的約束條件。 要盡可能地使決策目標(biāo)數(shù)量化。 在出現(xiàn)多目標(biāo)決策問題時(shí)，應(yīng)注意決策目標(biāo)之間的主次關(guān)系和統(tǒng)一協(xié)調(diào)。 決策目標(biāo)必須可行和能分解。3

33、、 擬定備選方案： 擬定備選方案的原則：整體詳盡性、相互排斥性。 過程：初步設(shè)計(jì)階段、精心設(shè)計(jì)階段。 備選方案的基本內(nèi)容：陳述備選方案要達(dá)到的目的；說明制定本方案的所有依據(jù)；實(shí)施方案的步驟；工作部署；實(shí)現(xiàn)此方案的保證措施。4、 備選方案的評(píng)價(jià)與選擇： 選擇方案的標(biāo)準(zhǔn)：決策目標(biāo)的要求；方案所達(dá)到的效益值；方案實(shí)施所具有的風(fēng)險(xiǎn)程度。 選擇方案的方法：經(jīng)驗(yàn)判斷法、數(shù)學(xué)分析法、試驗(yàn)法。5、 制訂實(shí)施決策方案的措施： 做好思想動(dòng)員工作。 制訂詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃。 推行目標(biāo)管理。 建立健全信息反饋系統(tǒng)。確定型決策：1、 價(jià)值分析法決策： 單一目標(biāo)決策：價(jià)值系數(shù)=功能/費(fèi)用 多目標(biāo)決策：綜合價(jià)值系數(shù)=功能權(quán)數(shù)/

34、費(fèi)用 2、 量本利分析法決策： 銷售成本分析：銷售總成本=固定成本+變動(dòng)成本 銷售收入分析：銷售收入=商品銷量商品單價(jià) 盈虧轉(zhuǎn)折點(diǎn)分析：保本銷售量=固定成本/（單位商品變動(dòng)成本-商品單價(jià)） 保本銷售額=固定成本/（1-變動(dòng)費(fèi)率） 盈利目標(biāo)分析：保利銷售量=（固定成本分?jǐn)傤~+目標(biāo)盈利額）/（銷售單價(jià)-變動(dòng)成本） 保利銷售額=保利銷售量銷售單價(jià) 或 保利銷售額=（固定成本分?jǐn)傤~+目標(biāo)盈利額）/（1-變動(dòng)費(fèi)率） 經(jīng)營安全率分析：經(jīng)營安全率=（預(yù)計(jì)銷售量-保本銷售量）/預(yù)計(jì)銷售量 扭虧增盈分析：降低單位商品變動(dòng)成本；降低固定成本分?jǐn)傤~；適當(dāng)提高銷售單價(jià)；擴(kuò)大銷售量；各項(xiàng)措施的綜合運(yùn)用。非決定型決策：1

35、、 悲觀準(zhǔn)則決策：小中取大，從最小收益值方案中選擇收益值最大（損失值最?。┑姆桨?。2、 樂觀準(zhǔn)則決策：大中取大。3、 折衷準(zhǔn)則決策（樂觀系數(shù)準(zhǔn)則或赫維斯準(zhǔn)則）：樂觀系數(shù)，01折衷損益值=最大損益值+（1-）最小損益值4、 等概率準(zhǔn)則決策（拉普拉斯準(zhǔn)則）： 選擇平均值最大的方案。5、 后悔值準(zhǔn)則決策：選擇最大后悔值中最小的方案。風(fēng)險(xiǎn)型決策：1、 矩陣分析表法決策。2、 決策樹法決策： 層次清楚，階段分明，使決策者能夠有步驟地進(jìn)行決策。 形象簡明，直觀清晰，可以使決策者在決策過程中用科學(xué)的邏輯推理去思考各有關(guān)因素。 便于集體決策，與有關(guān)專家研究討論時(shí)可充分交換意見。第六章 供應(yīng)商管理采購商與供應(yīng)商

36、之間關(guān)系的演變：1、 競爭對(duì)手關(guān)系：采購商與供應(yīng)商之間是一種短期合同關(guān)系。2、 長期合作伙伴關(guān)系：采購商與供應(yīng)商之間是一種長期合作伙伴關(guān)系，是高層次的合作關(guān)系。供應(yīng)商細(xì)分：1、 交易關(guān)系不同的供應(yīng)商： 公開競價(jià)型的供應(yīng)商：短期合作關(guān)系，市場供大于求時(shí)采購商有利，是采購商降低成本的途徑之一。 網(wǎng)絡(luò)型的供應(yīng)商：長期合作關(guān)系，但是在供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)中，對(duì)供應(yīng)商采取優(yōu)勝劣汰的機(jī)制。 供應(yīng)鏈管理型的供應(yīng)商：供應(yīng)商與采購商處在同一供應(yīng)鏈中，是一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。2、 關(guān)系緊密程度不同的供應(yīng)商： 短期交易型的供應(yīng)商：簡單的交易關(guān)系，只有雙方供銷人員有聯(lián)系。 長期伙伴型的供應(yīng)商：長期合作關(guān)系，采購商與供應(yīng)商的合作

37、范圍不僅是供銷部門，而且涉及多個(gè)部門。 滲透型的供應(yīng)商：在長期伙伴型供應(yīng)商的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，采購商與供應(yīng)商直接互相了解加深。 聯(lián)盟型的供應(yīng)商：采購商與供應(yīng)商之間的關(guān)系是一種聯(lián)盟關(guān)系，要服從供應(yīng)鏈的管理。3、 互視對(duì)方重要性不同的供應(yīng)商： 重點(diǎn)商業(yè)型的供應(yīng)商：供應(yīng)商認(rèn)為采購商的采購業(yè)務(wù)無關(guān)緊要，采購商認(rèn)為供應(yīng)商很重要。 伙伴型的供應(yīng)商：供應(yīng)商、采購商互相覺得對(duì)方很重要。 商業(yè)型的供應(yīng)商：采購商、供應(yīng)商互相覺得對(duì)方不是很重要。 優(yōu)先型的供應(yīng)商：供應(yīng)商認(rèn)為采購商的采購業(yè)務(wù)很重要，采購商認(rèn)為供應(yīng)商對(duì)自己不太重要。4、 關(guān)系層次不同的供應(yīng)商：不可接受的供應(yīng)商和可以接受的潛在供應(yīng)商不列入層次中。 觸手可

38、及的供應(yīng)商：第一層次，現(xiàn)貨買進(jìn)的方式。 需持續(xù)接觸的供應(yīng)商：第二層次，競價(jià)的方式。 運(yùn)作相互關(guān)系的供應(yīng)商：第三層次，可考慮采取長期合作的方式。 共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的供應(yīng)商：第四層次，采取簽訂合同或協(xié)議等固定雙方長期合作關(guān)系的方式。 協(xié)同發(fā)展的供應(yīng)商：第五層次，供應(yīng)鏈成員之間結(jié)成的長期戰(zhàn)略合作關(guān)系的方式。5、 生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營品種不同的供應(yīng)商： 專家級(jí)的供應(yīng)商：生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模大，經(jīng)營商品品種相對(duì)少。這類供應(yīng)商經(jīng)驗(yàn)豐富，技術(shù)成熟，其目標(biāo)是通過競爭來占領(lǐng)和擴(kuò)大市場。 行業(yè)領(lǐng)袖的供應(yīng)商：生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模大，商品品種多。這類供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況比較好，其目標(biāo)是立足本地、本國市場，積極拓展國際市場。 低量無規(guī)模的供應(yīng)商：生產(chǎn)

39、經(jīng)營規(guī)模小，商品品種少。其生產(chǎn)經(jīng)營比較靈活，但增長潛力有限，目標(biāo)是定位于本地市場。 量小品種多的供應(yīng)商：生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模小，商品品種比較多。其財(cái)務(wù)狀況不是很好，但是有潛力，目標(biāo)是靠品種齊全在競爭中取勝。6、 重點(diǎn)和普通供應(yīng)商： 重點(diǎn)供應(yīng)商：指占采購商的采購總金額80%左右的那些供應(yīng)商。應(yīng)建立長期合作伙伴關(guān)系，加強(qiáng)相互之間的聯(lián)系，做到商品供求信息的及時(shí)互通。 普通供應(yīng)商：指供應(yīng)商提供的商品的金額只占采購商的采購總金額的20%左右。建立短期合作關(guān)系即可。選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)：1、 選擇短期合作關(guān)系供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)： 商品質(zhì)量合適。 總成本低。商品的總成本包括：價(jià)格和費(fèi)用。 交付及時(shí)。 整體服務(wù)水平高：處理訂單

40、的速度和準(zhǔn)確性；處理問題的速度；提供技術(shù)咨詢和服務(wù)；代辦運(yùn)輸和送貨服務(wù)。2、 選擇長期合作關(guān)系供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)： 長期穩(wěn)定地供貨。 生產(chǎn)能力的擴(kuò)展。 長期合作的意愿。 財(cái)務(wù)狀況。 內(nèi)部組織與管理狀況。 員工狀況。另外，還應(yīng)對(duì)商品質(zhì)量、總成本、交付及時(shí)等標(biāo)準(zhǔn)有新的要求：評(píng)價(jià)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要從事后評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)為事前評(píng)價(jià)；評(píng)價(jià)總成本時(shí)，還要考慮所購商品進(jìn)貨和使用過程中發(fā)生的所有費(fèi)用；評(píng)價(jià)交付及時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)是看供應(yīng)商是否能按采購商的要求準(zhǔn)時(shí)交貨。選擇供應(yīng)商的方法：1、 直觀判斷法：通過調(diào)查、征詢意見、綜合分析和判斷來選擇供應(yīng)商。優(yōu)點(diǎn)：簡單、快捷、方便；缺點(diǎn)：缺乏科學(xué)性。常用于選擇非主要商品的供應(yīng)商。2、 評(píng)分法：依據(jù)選擇

41、供應(yīng)商的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)列出各項(xiàng)指標(biāo)，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)分后，選出得分最高的。3、 加權(quán)綜合評(píng)分法：對(duì)選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)（商品質(zhì)量、價(jià)格、交付及時(shí)等）規(guī)定加權(quán)的分?jǐn)?shù)，根據(jù)以往交易的統(tǒng)計(jì)資料，分別計(jì)算個(gè)供應(yīng)商的得分，選中得分最高的供應(yīng)商。4、 采購成本比較法：在商品質(zhì)量和交付及時(shí)均能滿足采購商的要求下，按采購成本高低選擇供應(yīng)商。采購成本包括：采購商品的貨款、采購費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等。5、 招標(biāo)方法：當(dāng)采購商所采購的商品數(shù)量大，供應(yīng)市場競爭激烈是，可采用招標(biāo)方法（公開招標(biāo)、選擇性招標(biāo)）。優(yōu)點(diǎn)是競爭性強(qiáng)，缺點(diǎn)是手續(xù)繁雜、時(shí)間長、采購靈活性差等。6、 協(xié)商選擇方法：由采購商先選出幾個(gè)供應(yīng)條件比較好的供應(yīng)商，分別協(xié)商，再

42、選擇比較合適的。優(yōu)點(diǎn)：雙方可以充分協(xié)商，在商品質(zhì)量、交付及時(shí)、售后服務(wù)等方面比較有保證；缺點(diǎn)：由于選擇范圍有限，供應(yīng)商的供應(yīng)條件和價(jià)格不一定是最便宜而適用的商品。適用于采購商的采購時(shí)間緊迫，供應(yīng)商較少，競爭不激烈，采購商品的規(guī)格和技術(shù)條件比較復(fù)雜等情況。選擇供應(yīng)商的程序：1、 成立評(píng)審組織機(jī)構(gòu)，評(píng)審小組成員一般包括：質(zhì)量管理、采購、技術(shù)開發(fā) 、檢驗(yàn)、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、市場營銷、物流等部門。2、 確定候選供應(yīng)商名單：由采購部門提出，或通過供應(yīng)商信息庫、互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)性雜志等媒介渠道中確定候選供應(yīng)商名單。3、 確定評(píng)審的主要指標(biāo)：最基本的指標(biāo)就是選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)。4、 綜合評(píng)分并確定初選合格供應(yīng)商。5、

43、合格供應(yīng)商供貨情況的跟蹤：要進(jìn)行長期跟蹤，隨時(shí)監(jiān)測(cè)供貨情況，不斷督促合格供應(yīng)商改進(jìn)供貨工作。對(duì)供應(yīng)商的評(píng)審是一個(gè)長期的、動(dòng)態(tài)的過程。評(píng)審供應(yīng)商績效的主要原則：持續(xù)進(jìn)行；實(shí)行淘汰制；客觀、公正。評(píng)審供應(yīng)商績效的指標(biāo)體系：1、 質(zhì)量指標(biāo)： 供貨批次合格率= 合格供貨批次/供貨總批次 100% 供貨抽檢缺陷率=抽檢缺陷數(shù)量/抽檢樣品總數(shù) 100% 供貨在線報(bào)廢率= 供貨總報(bào)廢率/供貨總數(shù) 100% 供貨免檢率= 供貨免檢商品的種類數(shù)/供貨商品總種類數(shù) 100% 2、 供應(yīng)指標(biāo)： 準(zhǔn)時(shí)交貨率= 按時(shí)按量交貨的實(shí)際批次/訂單確認(rèn)的交貨總批次 100% 交貨周期。 供應(yīng)商的訂單變化接受率： 本企業(yè)的訂單變

44、化率= 增加或減少訂單的交貨數(shù)量/原定訂單的交貨數(shù)量 100%供應(yīng)商的訂單變化接受率= 供應(yīng)商接受的增加或減少訂單的交貨數(shù)量/本企業(yè)提出的變化交貨數(shù)量 100%3、 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：價(jià)格水平、報(bào)價(jià)情況、分享成果、付款條件。4、 支持、配合與服務(wù)指標(biāo)：反應(yīng)表現(xiàn)、溝通手段、合作態(tài)度、共同改進(jìn)、售后服務(wù)、參與開發(fā)、其他支持。第七章 庫存控制庫存是指商品流通企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中為現(xiàn)在和將來的耗用或者銷售而儲(chǔ)備的商品。庫存的類型：1、 周期庫存：由于銷售或生產(chǎn)過程的庫存補(bǔ)充而產(chǎn)生的庫存。2、 在途庫存：正在從一點(diǎn)到另一點(diǎn)的運(yùn)輸途中的商品。3、 安全或緩沖庫存：為防止和減少因訂購期間需求率增長或到貨延誤所引起的

45、缺貨而設(shè)置的，對(duì)作業(yè)失誤和法師隨機(jī)事件起著預(yù)防和緩沖作用。4、 戰(zhàn)略庫存：是指企業(yè)為整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的穩(wěn)定運(yùn)行而持有的庫存。5、 呆滯庫存（積壓庫存、不良庫存）：已經(jīng)有一段時(shí)間沒有需求的商品或已經(jīng)喪失使用價(jià)值的商品。庫存的作用：1、 對(duì)企業(yè)有利的作用：改善了客戶服務(wù)、降低經(jīng)營總成本。2、 對(duì)企業(yè)不利的作用：庫存被認(rèn)為是一種浪費(fèi)、庫存可能掩蓋質(zhì)量問題、阻礙人們以整體的觀點(diǎn)來管理企業(yè)物流。庫存合理化的內(nèi)容：1、 庫存量合理：以滿足市場需要，保障銷售、符合經(jīng)濟(jì)核算為基本原則，使商品庫存量滿足銷售量的需要。 零庫存：即不保持庫存。優(yōu)點(diǎn)：零庫存可以減少庫存占有的資金；優(yōu)化應(yīng)收和應(yīng)付賬款；加快資金周轉(zhuǎn)；降低

46、庫存管理成本；以及規(guī)避市場的變化及產(chǎn)品的更新?lián)Q代而產(chǎn)生的降價(jià)、滯銷的風(fēng)險(xiǎn)等。實(shí)現(xiàn)零庫存的前提條件：整條供應(yīng)鏈的上下游協(xié)同配合；供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的信息化水平相當(dāng)；要有強(qiáng)大的物流系統(tǒng)作支撐；有充分的社會(huì)儲(chǔ)備保障。 庫存量合理的控制方法：制定商品庫存定額（商品定額、商品資金定額）。2、 庫存結(jié)構(gòu)合理：指庫存商品總額中，格力商品所占比例，同類商品中高、中、抵擋商品之間的比例，以及同種商品的不同規(guī)格、不同花色之間庫存量的比例都適應(yīng)銷售的需要。庫存結(jié)構(gòu)合理的控制方法： 商品質(zhì)量結(jié)構(gòu)控制。 商品層次結(jié)構(gòu)確定。 商品銷售結(jié)構(gòu)分析。3、 庫存時(shí)間合理：指所有庫存商品的庫存期適應(yīng)供求變化。庫存期是商品進(jìn)入庫存環(huán)節(jié)

47、后停留時(shí)間。庫存時(shí)間合理的控制方法： 商品保本保利控制的基本步驟：根據(jù)商品流通費(fèi)用與庫存時(shí)間的關(guān)系，將其劃分為固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用兩類；根據(jù)一定時(shí)期內(nèi)銷售目標(biāo)，逐一計(jì)算商品的保本期和保證期；按照保本期和保利期來控制商品的進(jìn)貨量和出貨量；隨時(shí)檢查庫存情況，為保證庫存信息準(zhǔn)確，以達(dá)到對(duì)全過程進(jìn)行控制與管理的目的。 計(jì)算商品保本保利期時(shí)的必要假設(shè)：計(jì)算期內(nèi)商品的進(jìn)銷價(jià)格不變；計(jì)算期內(nèi)固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用相對(duì)穩(wěn)定不變；商品的購銷是一次性的。庫存控制的任務(wù)：1、 保證現(xiàn)貨供應(yīng)：服務(wù)水平 = 1 - 每年該商品缺貨量的期望值/該商品的年需求總量2、 控制相關(guān)成本： 采購成本：不同訂購批量下商品的價(jià)格；訂單經(jīng)過

48、財(cái)務(wù)、采購部門的處理成本；訂單傳輸?shù)焦?yīng)地的成本；貨物運(yùn)輸成本；物料搬運(yùn)成本等。 庫存持有成本：空間成本、資金成本、庫存服務(wù)成本、庫存風(fēng)險(xiǎn)成本。 缺貨成本：失銷成本、保留訂單成本。固定訂購量系統(tǒng)：訂購點(diǎn)和訂購量都固定的庫存控制系統(tǒng)。1、 固定訂購量系統(tǒng)的特點(diǎn)： 盤點(diǎn)周期不確定。 每次訂購時(shí)的批量通常不變。 每相鄰兩次訂購的間隔時(shí)間變動(dòng)。 訂購提前期基本不變。2、 訂購點(diǎn)與訂購批量的計(jì)算：訂購點(diǎn) = 平均日需求量 備運(yùn)時(shí)間 + 安全庫存量3、 固定訂購量系統(tǒng)的簡化應(yīng)用及優(yōu)缺點(diǎn)： 固定訂購量系統(tǒng)的簡化應(yīng)用（分存控制法）：雙堆法、三堆法等。適用于價(jià)值低、備運(yùn)時(shí)間斷、供應(yīng)充足的商品。 優(yōu)點(diǎn)：管理簡便，

49、保證庫存管理的準(zhǔn)確性；訂購量一定，便于倉庫內(nèi)作業(yè)，節(jié)約理貨費(fèi)用；便于按經(jīng)濟(jì)訂購批量訂購，節(jié)約庫存總成本。 缺點(diǎn)：不便于對(duì)庫存進(jìn)行嚴(yán)格的管理；訂購之前的各項(xiàng)計(jì)劃比較復(fù)雜。固定間隔期系統(tǒng)：訂購間隔期固定的庫存控制系統(tǒng)。1、 特點(diǎn)：盤點(diǎn)周期固定、每次訂購批量不同。2、 訂購間隔期與訂購批量的計(jì)算：3、 固定間隔期系統(tǒng)的適用范圍及優(yōu)缺點(diǎn)： 適用范圍：來源相同的商品、供應(yīng)渠道較少的商品。 優(yōu)點(diǎn)：一次辦理多種商品的訂購，訂購費(fèi)用低；一次訂購的金額大，便于獲得價(jià)格折扣；不必嚴(yán)格跟蹤庫存水平，減少了庫存登記費(fèi)用和盤點(diǎn)次數(shù)。 缺點(diǎn)：不論庫存水平降低多少，都要按期發(fā)出訂單，因而當(dāng)某種商品的庫存水平很高時(shí)，訂購量會(huì)

50、很??；對(duì)于每種商品而言，采用固定間隔期系統(tǒng)的安全庫存量比固定訂購量系統(tǒng)的高。一次性訂購量系統(tǒng)：1、 特點(diǎn)： 關(guān)鍵問題是確定或預(yù)測(cè)需求量。 不考慮訂購成本。 不考慮儲(chǔ)存成本。 確定最優(yōu)訂購量重點(diǎn)考慮的成本是超儲(chǔ)成本和缺貨成本。2、 一次性訂購量的計(jì)算方法： 需求量已知，訂購提前期已知。 需求量已知，訂購提前期變動(dòng)。 需求量變動(dòng)，訂購提前期已知。 需求量變動(dòng)，訂購提前期變動(dòng)。供應(yīng)鏈?zhǔn)巧a(chǎn)流通過程中，涉及將商品或服務(wù)提供給最終用戶活動(dòng)的上游與下游企業(yè)所形成的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。供應(yīng)鏈管理是利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，全面規(guī)劃供應(yīng)鏈中商流、物流、信息流、資金流等，并進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)與控制。供應(yīng)鏈管理的實(shí)質(zhì)就是使供應(yīng)

51、鏈節(jié)點(diǎn)上的各相關(guān)企業(yè)充分發(fā)揮自己的核心能力，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從而最有效地實(shí)現(xiàn)最終客戶價(jià)值。供應(yīng)鏈管理的核心是合作與信任。供應(yīng)鏈管理的特點(diǎn)：復(fù)雜性、動(dòng)態(tài)性、需求拉動(dòng)、交叉性。供應(yīng)鏈環(huán)境下的庫存控制難點(diǎn)：1、 供應(yīng)鏈中的需求放大效應(yīng)：供應(yīng)鏈中的需求放大效應(yīng)產(chǎn)生的原因：需求預(yù)測(cè)修正、訂購批量決策、價(jià)格波動(dòng)、短缺博弈。2、 供應(yīng)鏈中的不確定性，主要來源：供應(yīng)商的不確定性；生產(chǎn)者的不確定性；用戶不確定性。供應(yīng)鏈環(huán)境下的庫存控制策略：1、 供應(yīng)商管理庫存：指供應(yīng)商等上游企業(yè)基于其下游客戶的生產(chǎn)經(jīng)營、庫存信息，對(duì)下游客戶的庫存進(jìn)行管理與控制。是一種在用戶和供應(yīng)商直接的合作性策略。合作性原則、互惠原則、目標(biāo)一致

52、原則。2、 聯(lián)合庫存管理：強(qiáng)調(diào)雙方同時(shí)參與，共同制定庫存機(jī)會(huì)，使供應(yīng)鏈中的每個(gè)庫存管理者都從相互之間的協(xié)調(diào)性考慮，是供應(yīng)鏈想來的兩個(gè)節(jié)點(diǎn)直接的庫存管理者對(duì)需求的預(yù)期保持一致，從而消除需求放大效應(yīng)和不確定性。優(yōu)點(diǎn)： 為實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的同步化運(yùn)作提供了條件和保證。 減少了供應(yīng)鏈中的需求放大現(xiàn)象，降低了庫存的不確定性，提高了供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。 可以暴露供應(yīng)鏈管理中的缺陷，為改進(jìn)供應(yīng)鏈管理水平提供依據(jù)。 為實(shí)現(xiàn)零庫存、準(zhǔn)時(shí)采購以及精益供應(yīng)鏈管理創(chuàng)造了條件。 進(jìn)一步體現(xiàn)了供應(yīng)鏈管理的資源共享和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的原則。3、 準(zhǔn)時(shí)制庫存管理： 優(yōu)點(diǎn)：加速庫存周轉(zhuǎn)；提高商品質(zhì)量；減少倉儲(chǔ)空間。 缺點(diǎn)：脫銷風(fēng)險(xiǎn)增大；運(yùn)輸成本

53、增加；購買成本提高；小供應(yīng)商受損，環(huán)境問題加劇。第八章 新興市場營銷關(guān)系營銷的研究分三大流派：英國澳大利亞流派、北歐流派和北美流派。關(guān)系營銷，就是把營銷活動(dòng)看成是企業(yè)與顧客、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)關(guān)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程。其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。關(guān)系營銷的特征：1、 信息溝通的雙向性。2、 戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。3、 營銷活動(dòng)的互利性。4、 信息反饋的及時(shí)性。關(guān)系營銷的市場模型：1、 供應(yīng)商市場。與供應(yīng)商的關(guān)系決定了企業(yè)所能獲得的資源數(shù)量、質(zhì)量及獲得的速度。2、 內(nèi)部市場。企業(yè)要讓外部顧客滿意，首先得讓內(nèi)部員工滿意。3、 競爭者市場。現(xiàn)代競爭已發(fā)展為“協(xié)助競爭“，在競

54、爭中實(shí)現(xiàn)“雙贏”的結(jié)果才是最理想的戰(zhàn)略選擇。4、 分銷商市場。分銷商市場是由批發(fā)商和零售商組成。5、 顧客市場。顧客是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實(shí)質(zhì)是對(duì)顧客的爭奪。6、 影響者市場。企業(yè)積極有效的公共關(guān)系活動(dòng)有助于保持和加強(qiáng)與影響者市場的關(guān)系。關(guān)系營銷的核心內(nèi)容：1、 關(guān)系營銷的核心：培育顧客忠誠是關(guān)系營銷的核心。 顧客需求滿足與否的衡量標(biāo)準(zhǔn)。 滿意度的來源。 顧客的維系。2、 關(guān)系營銷的梯度推進(jìn)：百瑞和帕拉蘇拉曼歸納了三種創(chuàng)造顧客價(jià)值的關(guān)系營銷層次。 一級(jí)關(guān)系營銷（頻繁市場營銷或頻率市場營銷）：維護(hù)顧客關(guān)系的主要手段是價(jià)格刺激。 二級(jí)關(guān)系營銷：通過加強(qiáng)社會(huì)交往來提高企業(yè)與顧客的社會(huì)化聯(lián)系。 三級(jí)營銷關(guān)系：與顧客建立結(jié)構(gòu)性的紐帶關(guān)系。關(guān)系營銷的實(shí)施：1、 關(guān)系營銷的組織設(shè)計(jì)：關(guān)系營銷對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)部門之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。2、 關(guān)系營銷的資源配置：關(guān)系營銷涉及的資源主要包括人力資源和信息資源。3、 關(guān)系營銷的效率提升：關(guān)系營銷效率提升的關(guān)鍵在于克服關(guān)系協(xié)調(diào)中的障礙。網(wǎng)絡(luò)營銷是個(gè)人和組織借助和通過因特網(wǎng)創(chuàng)造、提供并同他人交換商品和價(jià)值以滿足自身需要和欲望的一種社會(huì)性經(jīng)營管理活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)：1、 信息溝通網(wǎng)絡(luò)。2