1、,圈層營銷及客戶深耕,策劃中心,part1 圈層營銷 part2 客戶深耕 part3 建立客戶體驗(yàn)區(qū),Contents：,招商細(xì)節(jié)決定成敗,招商引資的 訣竅：做好“功課”。簡單來說，就是知己知彼， 方可百戰(zhàn)不殆。,我們必須了解：如何做好“功課”？,在進(jìn)入正題前,渠道招商我們一定要弄清楚5個(gè)問題： 1、我們的客戶在哪里？ 2、我們的銷售機(jī)會(huì)在哪里？ 3、我們的產(chǎn)品（廠房）如何與客戶的需求相結(jié)合 4、如何維護(hù)客戶關(guān)系 5、如何促進(jìn)招商的進(jìn)展？,根據(jù)這5個(gè)問題，我們需要精準(zhǔn)解剖， 確定如何來系統(tǒng)地開展我們的工作！,part1：圈層營銷,在信奉“多個(gè)朋友多條路”的中國，圈子的價(jià)值毋庸贅言。 企業(yè)家們

2、猶如一顆顆珍珠，被各種圈子圈成一串串項(xiàng)鏈。 他們通過一個(gè)又一個(gè)的“圈子”，達(dá)到培育人脈、 拓展商機(jī)或慈善的目的。,你不知道的經(jīng)濟(jì)秘密：中國商界9大神秘商圈,九條暗線影響中國經(jīng)濟(jì),華夏同學(xué)會(huì)、泰山會(huì)、中國企業(yè)家具樂部、江南會(huì)、正和島 、 阿拉善SEE生態(tài)協(xié)會(huì)、接力中國、地方商幫、 長安俱樂部與金鼎俱樂部。 這些九大企業(yè)家組織已經(jīng)在一定程度上有了影響中國經(jīng)濟(jì)的力量。,中國商界9大神秘圈影響力,九大商圈入會(huì)成員都是中國屈指可數(shù)的大企業(yè)家， 會(huì)員包括：馬云、史玉柱、李彥宏、牛根生等等。 他們通過“圈子”，達(dá)到培育人脈、拓展商機(jī)或慈 善的目的，當(dāng)然也不排除危難時(shí)俠義的“江湖救急”之舉。,中國商界9大神秘

3、圈會(huì)員系出名家,“娛樂是個(gè)圈”眾人皆知，商界其實(shí)更是個(gè)圈。在中國，圈層的價(jià)值毋庸置疑，中國屈指可數(shù)的企業(yè)家大碗們都在最 大程度的應(yīng)用圈子的力量那么我們在開拓招商渠道的過程中， 就必須拿捏好圈層帶來的巨大價(jià)值。,中國商界9大商圈的影響力,給我們的啟示,圈層營銷的導(dǎo)入,所謂“圈層營銷”就是在項(xiàng)目營銷過程中，把目標(biāo)客戶當(dāng)作一個(gè)圈層，通過針對他們的一些信息傳遞、體驗(yàn)互動(dòng)，進(jìn)行精準(zhǔn)化營銷。,圈層營銷概念：,在操作手法上，普遍的高端活動(dòng)：品質(zhì)鑒賞酒會(huì)、高爾夫球比賽、網(wǎng)球比賽之類等； 通俗的圈層活動(dòng)也包括：冷餐會(huì)、高峰論壇、行業(yè)沙龍、協(xié)會(huì)商會(huì)等。,圈層營銷操作手法：,圈層營銷基本的原則就是“高端化、小眾化”

4、。,圈層營銷基本原則：,小結(jié)：所以在我們進(jìn)行圈層營銷時(shí)，必須從客戶的需求中去發(fā)現(xiàn)契機(jī)。 從目標(biāo)人群相似的生活形態(tài)、藝術(shù)品位等自然產(chǎn)生聯(lián)系的客觀性，去開展工作。,淺層理解： 很多人的理解“圈層營銷”就是找到最有錢的那群人，結(jié)合項(xiàng)目推廣舉辦個(gè)酒會(huì)或者時(shí)尚PARTY。 深層解讀： 現(xiàn)時(shí)期，圈層營銷是文化生活的經(jīng)營，是能讓業(yè)主獲得精神歸屬感與內(nèi)心榮 耀感的活動(dòng)。,“圈層”是對在階層分化的社會(huì)背景下，自然產(chǎn)生的相對中高端的特定社會(huì)群體的概括。 工業(yè)圈層的類別細(xì)分： 行業(yè)圈層化 產(chǎn)業(yè)鏈圈層化 規(guī)模圈層化 企業(yè)區(qū)域性圈層化 企業(yè)家社交圈層化等,圈層營銷起源：,圈層營銷的精準(zhǔn)化受到眾多國際品牌親睞，并成為他們

5、 永續(xù)經(jīng)營中的自然營銷法則。,圈層營銷的應(yīng)用：,在企業(yè)客戶小眾化的工業(yè)地產(chǎn)營銷上，圈層營銷的精準(zhǔn)化剛好能夠突破傳播 中的各個(gè)難題，并讓推廣達(dá)到立竿見影的效果。,小結(jié)：,一 是品牌信息的有效傳遞和客戶面的擴(kuò)展； 二 是借助口碑使品牌認(rèn)知更趨于一致。,圈層營銷的前提是明確目標(biāo)客群的屬性 從客戶需求去發(fā)現(xiàn)契機(jī)。,工業(yè)地產(chǎn)的圈層營銷概念：,工業(yè)地產(chǎn)的圈層營銷概念：,所以工業(yè)地產(chǎn)在進(jìn)行圈層營銷時(shí),圈層的細(xì)分成為重中之重。,由點(diǎn)及面去挖掘客戶,一旦發(fā)現(xiàn)了一個(gè)對我們的產(chǎn)品非常感興 趣且有實(shí)力的人，就需要從圈層營銷實(shí)現(xiàn)破冰。 因?yàn)閷τ谶@個(gè)有需求又有實(shí)力的客戶而言, 他的圈子里至少有10位與之相匹配的人是我們的

6、目標(biāo)客戶。,圈層營銷特征 工業(yè)地產(chǎn)傳播特性 1、小眾性 傳播受眾的狹窄性 2、自我擴(kuò)容性 傳播輻射的弱擴(kuò)散性 3、可復(fù)制性 傳播主體的分散性 4、永續(xù)經(jīng)營性 傳播反饋的偶然性 5、精準(zhǔn)性 傳播內(nèi)容的復(fù)雜性,小結(jié)：圈層營銷的特征剛好可以各個(gè)突破工業(yè)地產(chǎn)傳播面臨的問題。 圈層營銷只要做到趨向于整合，營銷手段多樣化，資源豐富性的合理挖掘，從 客戶需求去發(fā)現(xiàn)契機(jī)，就能形成“圈層”的自我擴(kuò)容、逐步升級和再復(fù)制 能力，從而為未來積累更多的忠誠客戶。,圈層營銷特征與產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)傳播的吻合度,剖析兩者關(guān)聯(lián),？,圈層營銷小眾性,兩者吻合度剖析一,傳播受眾的狹窄性,vs,依據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)，中國平均1000人工業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)受

7、眾為2.16人。根據(jù)此比例，大眾媒體傳播目標(biāo)受眾的千人成本比一般商品高460多倍！,所謂“圈層營銷”就是在項(xiàng)目營銷過程中，把目標(biāo)客戶當(dāng)作一個(gè)圈層，通過針對他們的一些信息傳遞、體驗(yàn)互動(dòng)，進(jìn)行小眾性營銷。,所以圈層營銷在小眾傳播中剛好貼切于工業(yè)地產(chǎn)受眾的狹隘性，讓傳播成本最低、效益最大化，并能達(dá)到相對完整的信息傳遞的終極目的！,圈層營銷自我擴(kuò)容,兩者吻合度剖析二,傳播輻射的弱擴(kuò)散性,vs,工業(yè)地產(chǎn)傳播內(nèi)容的專業(yè)性極高，互動(dòng)性弱。受眾的局限性導(dǎo)致了傳播的品牌弱擴(kuò)散性，無法形成多個(gè)受眾之間的溝通及不間斷并無限擴(kuò)展的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。,企業(yè)家的圈層并非單個(gè)的活動(dòng)范疇，其工作圈層、生活圈層、社交圈層都具有很大的自

8、我擴(kuò)容性。這種擴(kuò)容性隨著時(shí)間的推移即能形成商機(jī)無限擴(kuò)展的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，,針對工業(yè)地產(chǎn)營銷的弱擴(kuò)散性，圈層營銷的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)， 剛好可以讓廠房信息的傳播形成由點(diǎn)及面的擴(kuò)散！,圈層營銷可復(fù)制性,兩者吻合度剖析三,傳播主體的分散性,vs,工業(yè)地產(chǎn)的傳播主體（傳播者）是分散的，并不局限于項(xiàng)目開發(fā)商。政府、投融資機(jī)構(gòu)、招商中介、地產(chǎn)中介、土地交易機(jī)構(gòu)、企業(yè)家構(gòu)成工業(yè)地產(chǎn)的主體傳播者。,“圈層營銷”系統(tǒng)性極強(qiáng)，從產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)造階段，到完成價(jià)值構(gòu)造，能夠?yàn)槟繕?biāo)圈層提供最適合其需求的產(chǎn)品。形成“圈層”的再復(fù)制能力。,圈層營銷首先是建立在系統(tǒng)性之上的，在工業(yè)地產(chǎn)營銷中傳播 主體的細(xì)分成為圈層營銷的前期工作，做出前期明確的

9、 細(xì)分后，直接各個(gè)突破目標(biāo)受眾，能達(dá)到傳播效果的最佳！,圈層營銷永續(xù)經(jīng)營性,兩者吻合度剖析四,傳播反饋的偶然性,vs,據(jù)權(quán)威部門研究發(fā)現(xiàn)： 企業(yè)二次工廠選址時(shí)間間隔平均為4.51年，大部分企業(yè)在經(jīng)營至5年左右時(shí)，會(huì)有產(chǎn)生二次選址需求。,圈層營銷的方法更趨向于整合，手段與資源更豐富，周期更長久，能形成“圈層”的擴(kuò)容、逐步升級，從而為未來積累更多的忠誠客戶。,圈層營銷的永續(xù)性能為企業(yè)留下忠誠客戶的數(shù) 據(jù)庫，為后期產(chǎn)品推廣做好客戶積累！,圈層營銷精準(zhǔn)性,兩者吻合度剖析五,傳播內(nèi)容的復(fù)雜性,vs,宣傳廣告必須清晰完整的描述項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)環(huán)境、優(yōu)惠政策、交通路網(wǎng)、物業(yè)情況、配套服務(wù)等六位一體的相關(guān)內(nèi)容,所謂

10、“圈層營銷的精準(zhǔn)性”就是在項(xiàng)目營銷過程中，把目標(biāo)客戶細(xì)分到各個(gè)圈層，通過針對該圈層的特點(diǎn)實(shí)施一些信息傳遞、體驗(yàn)互動(dòng)，進(jìn)行精準(zhǔn)化營銷。,工業(yè)地產(chǎn)的專業(yè)性讓傳播內(nèi)容復(fù)雜性加大，受眾只對自己 感興趣的信息停留，所以精準(zhǔn)化的傳播能讓信息更貼切的傳 遞到目標(biāo)消費(fèi)者身上！,如何做好圈層營銷,圈層營銷的細(xì)分：,首先要清楚：我有什么。 招商引資必須結(jié)合本地區(qū)優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，切合產(chǎn)業(yè)鏈和發(fā)展方向。 其次，了解：企業(yè)有什么，企業(yè)還需要什么。 這就包括企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，他們的投資目標(biāo)和計(jì)劃，需要的配套產(chǎn)業(yè)等等”。,針對性的開展有序工作,行業(yè)圈層化,產(chǎn)業(yè)鏈圈層化,規(guī)模圈層化,企業(yè)區(qū)域性圈層化,工業(yè)圈層類別細(xì)分營銷,行業(yè)

11、協(xié)會(huì)的產(chǎn)業(yè)鏈效應(yīng),1、各大商會(huì)、協(xié)會(huì)所具有的同類企業(yè)聚群 性，符合中小企業(yè)目標(biāo)群體. 參考名單： 南昌市青年企業(yè)家協(xié)會(huì)、 南昌市鋼材行業(yè)商會(huì)、 南昌服裝行業(yè)商會(huì)、 南昌女企業(yè)家協(xié)會(huì) ,行業(yè)圈層化,商學(xué)院同學(xué)聚會(huì)介入,同學(xué)聚會(huì)的介入是圈層營銷精神歸屬感和內(nèi)心榮耀感的最直接體現(xiàn)。 參考名單： 1、長江商學(xué)院 2、企業(yè)家同學(xué)聚會(huì) 3、區(qū)域內(nèi)企業(yè)家同學(xué)聚會(huì) ,企業(yè)家社交圈層,大公司的合作商,大公司的合作商一般屬于中小企業(yè)，且具有明顯上下游產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系。 參考名單： 1、長沙三一重工 2、上饒光學(xué)產(chǎn)業(yè) 3、新余光伏產(chǎn)業(yè) 3、貴溪江西銅業(yè)股份有限公司 4、江鈴股份有限公司 ,產(chǎn)業(yè)鏈圈層,親密接觸,關(guān)注各商會(huì)

12、、協(xié)會(huì)動(dòng)態(tài)， 利用其舉辦會(huì)議或開展活動(dòng)時(shí)介入會(huì)場， 進(jìn)行宣傳推廣,積極開拓市場，設(shè)法和南昌市各商會(huì)、協(xié)會(huì)取得聯(lián)系并簽 訂相關(guān)協(xié)議，獲取會(huì)員的詳細(xì)資料，建立協(xié)(商）會(huì)檔案。,part2：客戶深耕,深耕的基礎(chǔ)是有龐大的客戶群數(shù)據(jù),篩選精細(xì)客戶檔案,直接需求客戶跟進(jìn)計(jì)劃表,潛在客戶存檔挖掘表,營銷式計(jì)劃跟蹤,數(shù)據(jù)的深耕,客戶群數(shù)據(jù)細(xì)化的落地工作,part1:數(shù)據(jù)分類,對客戶進(jìn)行分類：,備注： 短信內(nèi)容：項(xiàng)目進(jìn)展、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、節(jié)日問候等,設(shè)計(jì)客戶訪談表 挖掘潛在客戶及客戶需求,客戶訪談表初次：,part2:客戶挖掘,設(shè)計(jì)客戶訪談表 挖掘潛在客戶及客戶需求,part2:客戶挖掘,客戶訪談表二次：,設(shè)計(jì)客戶

13、訪談表 挖掘潛在客戶及客戶需求,part2:客戶挖掘,客戶訪談表深層：,在客戶訪談表數(shù)據(jù) 積累基礎(chǔ)上 篩選直接需求客戶并建立完善需求客戶精細(xì)檔案數(shù)據(jù)庫,part3:客戶檔案,設(shè)計(jì)客戶精細(xì)檔案 建立客戶跟進(jìn)提供數(shù)據(jù)庫,客戶精細(xì)檔案A：,part3:客戶檔案,設(shè)計(jì)客戶精細(xì)檔案 建立客戶客戶跟進(jìn)提供數(shù)據(jù),客戶精細(xì)檔案B：,part3:客戶檔案,設(shè)計(jì)客戶精細(xì)檔案 建立客戶客戶跟進(jìn)提供數(shù)據(jù),客戶精細(xì)檔案C：,part3:客戶檔案,設(shè)計(jì)客戶精細(xì)檔案 建立客戶客戶跟進(jìn)提供數(shù)據(jù),客戶精細(xì)檔案D：,part4:客戶跟蹤,設(shè)計(jì)客戶跟進(jìn)分析匯總表 意向客戶的挖掘基本原則：水滴穿石、功到自然成,客戶跟進(jìn)并篩選：,深耕

14、原則：,深耕是一項(xiàng)持續(xù)的工作，而不是一種短暫的動(dòng)作！,從被動(dòng)到主動(dòng),對客戶關(guān)注點(diǎn)的深入挖掘,客戶是不是真正明白自己的需求,準(zhǔn)確把握客戶需求動(dòng)態(tài),part5:深耕原則,深耕任重道遠(yuǎn),1.制定深耕計(jì)劃,2.作好深耕前的培訓(xùn),part5:深耕原則,客戶深耕不是盲目的，而是分階段、有層次的，適合我們公司目前有序成長的良好模式。,深耕任重道遠(yuǎn),我們應(yīng)該建立長期客戶深耕體制，有效把握市場拓展節(jié)奏。總之，深耕是一項(xiàng)持續(xù)的工作，而不是一種短暫的動(dòng)作，深耕任重道遠(yuǎn)。,part5:深耕原則,我們應(yīng)謹(jǐn)記： 羅馬城不是一天建成的，水滴石穿，當(dāng)你 走捷徑的時(shí)候，其實(shí)走的是最遠(yuǎn)的路。,part5:深耕原則,客戶深耕不是短暫性的，而是促使我們企業(yè)規(guī)模 擴(kuò)張，可持續(xù)發(fā)展而必須長期跟進(jìn)的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。,A. 圈定核心客戶,B. 集中攻單,客戶A、客戶B,客戶C、客戶D、客戶E,客戶F、客戶G、客戶H,客戶I,客戶A,客戶B、客戶C,客戶G、客戶H、客戶I,培訓(xùn)內(nèi)容：（以ppt形式進(jìn)行培訓(xùn)課程） 市政規(guī)劃 區(qū)域價(jià)值 項(xiàng)目特點(diǎn) 沙盤演練 電話技巧,part6:培訓(xùn),在數(shù)據(jù)擴(kuò)充及精細(xì)化分類后，定時(shí)進(jìn)行銷 售人員的培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)分享！,part3：建立客戶體驗(yàn)區(qū),主題宣傳廣告：好廠房，自己會(huì)說話 生產(chǎn)好，辦公好，配套好，才是真的好。 客戶體驗(yàn)圍繞好字大作文章 以震撼的展示、精致的營銷包裝、專業(yè)的服務(wù)