1、試卷1第一部分選擇題一、單個(gè)選擇題(這個(gè)大問(wèn)題共15個(gè)提問(wèn)，一個(gè)提問(wèn)15個(gè)提問(wèn))，各題所列的4個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)符合提問(wèn)要求，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字寫(xiě)在提問(wèn)后的括號(hào)內(nèi)。1.根據(jù)談判中雙方采取的態(tài)度，談判可以分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和A.軟談判b .集體談判c .橫向談判d .投資談判2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等意味著_ _ _上雙方之間的平等。（）A.強(qiáng)度b .經(jīng)濟(jì)利益c .法律d .水平價(jià)格條款協(xié)商必須由_ _ _ _ _ _承諾。（）A.法律代表b .業(yè)務(wù)代表c .財(cái)務(wù)代表d .技術(shù)代表4.市場(chǎng)信息的語(yǔ)言組織結(jié)構(gòu)包括文字結(jié)構(gòu)和_ _ _ _ _ _結(jié)構(gòu)。（）A.圖形b .基于數(shù)據(jù)的c .表

2、格式d .組合5.根據(jù)協(xié)商者讓步的程度，協(xié)商風(fēng)格可以分為弱型模型、強(qiáng)型模型和強(qiáng)型模型A.合作模型b .相反模型c .穩(wěn)健模型d .中立模型6.在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)：西歐式報(bào)價(jià)和()A.中國(guó)式報(bào)價(jià)b .日本式報(bào)價(jià)c .東歐式報(bào)價(jià)d .中東式報(bào)價(jià)7.在談判經(jīng)驗(yàn)不足的情況下進(jìn)行更加陌生的談判，談判者應(yīng)該采取_ _ _ _ _ _ _的讓步方式。（）A.堅(jiān)定的b .同等的c .風(fēng)險(xiǎn)d .不平衡8.在業(yè)務(wù)協(xié)商中，作為查明對(duì)方要求的手段，掌握對(duì)方心理的手段()A.問(wèn)乙。聽(tīng)好d .說(shuō)吧9.談判中的討價(jià)還價(jià)主要反映在_ _ _ _中。（）A.敘利亞B. a C. q D .討論10.談判中最

3、繁雜、最經(jīng)常決裂的階段是談判()A.早期b .中期c .公約期間d .后期11.在國(guó)際商務(wù)談判中，非個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)主要是政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和()A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)b .市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)c .經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)d .質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)12.在談判中，雙方互贈(zèng)禮物時(shí)，西方人更重視禮物的意義和意義A.期貨價(jià)值b .期貨包裝c .期貨類(lèi)型d .情感價(jià)值13.在談判中保持與別人的良好關(guān)系而滿(mǎn)足的談判心理屬于yes()A.進(jìn)取的b .關(guān)系c .權(quán)力類(lèi)型d .自我類(lèi)型14.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般以()出現(xiàn)A.說(shuō)到效率b .保持可靠性c .部門(mén)d .類(lèi)具有優(yōu)越性15.日本人的談判風(fēng)格一般以()出現(xiàn)A.直接說(shuō)b .沒(méi)面子c .等級(jí)觀念弱d .集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)

4、2個(gè)以上的選擇題(這個(gè)大問(wèn)題共11個(gè)提問(wèn)1個(gè)，共11個(gè)提問(wèn))，每個(gè)小標(biāo)題列出的4個(gè)選項(xiàng)中，2-4個(gè)選項(xiàng)符合問(wèn)題要求，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字寫(xiě)在標(biāo)題后的括號(hào)內(nèi)。多重選擇、較少選擇、錯(cuò)誤選擇都沒(méi)有分?jǐn)?shù)。16.國(guó)際貨物銷(xiāo)售的國(guó)際慣例主要是(ABD)A.國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則B.華沙-牛津規(guī)則C.海牙規(guī)則D.美國(guó)1941年修訂的國(guó)際貿(mào)易定義17.返還磁盤(pán)的具體方法如下(CD)A.詢(xún)問(wèn)對(duì)方的交易條件b .拒絕交易C.重新發(fā)行請(qǐng)求d .更正發(fā)行談判者素質(zhì)的培養(yǎng)包括(BCD)A.家庭培養(yǎng)b .社會(huì)培養(yǎng)C.企業(yè)教育d .自律19.在國(guó)際經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍和基本方法是(BC)A.第三方調(diào)整b .仲裁c .訴訟d

5、 .貿(mào)易報(bào)復(fù)20.協(xié)商信息傳遞的基本方法如下(ABD)A.明示b .隱含方法c .廣告方法d .意圖方法21.談判議程的內(nèi)容如下(B C)A.模擬談判b .日程c .決定談判主題d .決定談判者22.解釋報(bào)價(jià)時(shí)要遵循的原則是(ABCD)A.不問(wèn)不回答b .問(wèn)的話(huà)一定要回答c .如實(shí)回避d .什么都不能說(shuō)強(qiáng)迫對(duì)方讓步的主要戰(zhàn)略是(ABD)A.競(jìng)爭(zhēng)使用b .最后通牒c .撤回談判d .硬件和軟件24.選擇自己的單位作為洽談地點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)包括(CD)A.容易偵察對(duì)方。b .容易找借口C.容易向上級(jí)報(bào)告。信息和信息很容易找到。解決協(xié)商中迂回問(wèn)題的方法如下(AB)A.從外語(yǔ)題目到b .謙虛到提問(wèn)C.問(wèn)題識(shí)別

6、中的問(wèn)題d .交易條件問(wèn)題中的問(wèn)題26.國(guó)際商務(wù)談判的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括(BCD)A.投資風(fēng)險(xiǎn)b .利率風(fēng)險(xiǎn)。匯率風(fēng)險(xiǎn)d .價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)第二部分不是選擇題。第三，判斷修正問(wèn)題(本臺(tái)制共10個(gè)問(wèn)題，每謠言項(xiàng)2分，20分)，直接判斷以下命題，解決問(wèn)題后在括號(hào)中正確地打“”，糾正錯(cuò)誤的擊球順序?yàn)椤啊薄?7.受讓人在返還后表示接受，此接受仍然有效。（）28.合格的國(guó)際商務(wù)談判者必須具備“x”類(lèi)型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。（）29.一個(gè)國(guó)家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞?guó)際商務(wù)談判的法律因素。（）談判開(kāi)始階段的主要任務(wù)是確定交易價(jià)格。（）31.談判者的興趣在最后階段處于最低水平。（）32.質(zhì)量條款是僵局最頻繁發(fā)生的談判主題。（）33.

7、在協(xié)商中，對(duì)于凈風(fēng)險(xiǎn)，必須采取完全規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略。()34.不能主動(dòng)對(duì)權(quán)力型談判對(duì)手進(jìn)行攻擊。()35.法國(guó)人有“合同的人民”的綽號(hào)，他們擁護(hù)合同，嚴(yán)格守信。（）36.西歐式報(bào)價(jià)的一般做法是，為了最先引起買(mǎi)方的興趣，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上。（）第四，簡(jiǎn)短的答案(本大問(wèn)題共有4個(gè)小題目，6分，共24分)PRAM協(xié)商模型基本內(nèi)容的簡(jiǎn)要說(shuō)明。38.所有級(jí)別談判目標(biāo)的簡(jiǎn)要說(shuō)明。39.簡(jiǎn)述避免談判風(fēng)險(xiǎn)的具體戰(zhàn)略。40.國(guó)際商務(wù)談判的基本原則簡(jiǎn)述。第五，論述問(wèn)題(本大問(wèn)題共2個(gè)，每個(gè)小問(wèn)題10分，共20分)41.討論談判僵局的主要原因。42.討論制定國(guó)際商務(wù)談判戰(zhàn)略的主要階段。第六，案例分離問(wèn)題(這個(gè)大問(wèn)題

8、共4個(gè)小問(wèn)題，每個(gè)小問(wèn)題2.5分，共10分)某縣的飲料工廠想購(gòu)買(mǎi)意大利固體橙汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。派往意大利的談判小組包括4名核心人員：工廠廠長(zhǎng)、本縣工業(yè)負(fù)責(zé)副縣長(zhǎng)、縣主管、縣財(cái)政部負(fù)責(zé)人。問(wèn)題：43.這樣安排談判者，中國(guó)人的談判是什么顏色？這樣擬定談判者的理論會(huì)有什么結(jié)果呢？協(xié)商者如何調(diào)整？上述調(diào)整的主要理論基礎(chǔ)是什么？全國(guó)2001年10月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判考試問(wèn)題的答案第一，選擇題(這個(gè)大問(wèn)題共15個(gè)問(wèn)題，每個(gè)小問(wèn)題1分，共15分)1.A 2 .C 3 .B 4 .B 5 .a6.B 7 .B 8 .A 9 .D 10 .b11.B 12 .D 13 .B 14 .C 15 .

9、d兩個(gè)或更多的選擇題(這個(gè)大問(wèn)題共11個(gè)試題，每個(gè)小問(wèn)題1分，共11分)16.ABD 17 .CD 18 .BCD 19 .BC 20 .ABD21.BC 22 .ABCD 23 .ABD 24 .CD 25 .AB26.BCD第三，判決修正問(wèn)題(這個(gè)大問(wèn)題共10個(gè)問(wèn)題，每個(gè)小問(wèn)題2分，共20分)27.將“有效”改為“無(wú)效”。28.將 x 更改為 t 29.將“法律因素”改為“業(yè)務(wù)習(xí)慣因素”30.將“決定交易價(jià)格”改為“營(yíng)造協(xié)商氛圍，交換意見(jiàn)和開(kāi)館陳述”。31.把“最低”改為“最高”。32.將“質(zhì)量”改為“價(jià)格”。33.。34.。35.把“法國(guó)”改為“英國(guó)”。36.“西歐式”改為“日式”第四，

10、簡(jiǎn)短的答案(本大問(wèn)題共有4個(gè)小題目，6分，共24分)37.(1)制定談判計(jì)劃，(2)建立關(guān)系(relationship)、(3)達(dá)成了雙方都可以接受的合同，(4)履行合同和維護(hù)關(guān)系(maintenance)38.(1)最高目標(biāo)，(2)實(shí)際需求目標(biāo)，(3)可接受的目標(biāo)，(4)最低目標(biāo)。39.(1)提高談判者的素質(zhì)，(2)咨詢(xún)專(zhuān)家，自愿咨詢(xún)，(3)審判時(shí)間情況、沖突，(4)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段，(5)使用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信用擔(dān)保工具，(6)公平的負(fù)擔(dān)。40.(1)平等互利的原則，(2)靈活機(jī)動(dòng)的原則，(3)友好協(xié)商的原則，(4)依法辦事的原則，(5)原則和戰(zhàn)略相結(jié)合的原則。第五，論述問(wèn)題(本大問(wèn)題共2個(gè)，

11、每個(gè)小問(wèn)題10分，共20分)41.(1)在談判中形成一個(gè)演講稿，(2)過(guò)度的沉默和反應(yīng)遲鈍，(3)觀點(diǎn)沖突，(4)極端的情感色彩，(5)員工素質(zhì)低。(6)信息和通信的障礙，(7)軟磨硬電阻延遲，(8)外部環(huán)境發(fā)生變化。42.(1)了解影響談判的因素，(2)尋找重要問(wèn)題，(3)確定具體目標(biāo)，(4)形成假設(shè)的方法，(5)深度分析和比較假設(shè)方法，(6)形成具體的談判戰(zhàn)略，(7)起草行動(dòng)計(jì)劃。第六，案例分離問(wèn)題(這個(gè)大問(wèn)題共4個(gè)小問(wèn)題，每個(gè)小問(wèn)題2.5分，共10分)43.說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩。44.談判破裂或損害中國(guó)利益的后果。45.具有相應(yīng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力的商務(wù)、技術(shù)人員和法律官員必

12、須替換原集團(tuán)的3名政府公務(wù)員參與協(xié)商。46.這是國(guó)際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論論文2及答案和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判考試題第一，選擇題(以下選項(xiàng)中正確選項(xiàng)的標(biāo)題編號(hào)在括號(hào)內(nèi)，共10分)1、協(xié)商是追求的過(guò)程。a、自身利益要求b、雙方的利益要求C.雙方不斷調(diào)整自己的要求，最終達(dá)成了協(xié)議d，為保護(hù)自己的利益，雙方進(jìn)行的智力競(jìng)賽2、決定協(xié)商是否成功的價(jià)值協(xié)商標(biāo)準(zhǔn)是()a、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)b、利益滿(mǎn)足標(biāo)準(zhǔn)、最高利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)c、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作集成標(biāo)準(zhǔn)d、達(dá)到目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)3，原則協(xié)商的協(xié)議階段是()a，一再讓步的結(jié)果b，雙方都是

13、有利的協(xié)議結(jié)果c，最大利益滿(mǎn)足的結(jié)果d，屈服于對(duì)方壓力的結(jié)果4、硬協(xié)商者的目標(biāo)是()a、協(xié)議b、解決問(wèn)題c，勝利d，壓力5、在談判準(zhǔn)備過(guò)程中必須進(jìn)行的情況分析如下()a、自我分析、市場(chǎng)分析b、自我分析、相對(duì)分析c、市場(chǎng)分析、環(huán)境分析d、環(huán)境分析、相對(duì)分析6、根據(jù)協(xié)商地點(diǎn)，可以將協(xié)商分為()a、技術(shù)協(xié)商、貿(mào)易協(xié)商、價(jià)格協(xié)商b、價(jià)格談判、外交談判、軍事談判c、國(guó)際談判、國(guó)內(nèi)談判、中立談判d，家庭協(xié)商，遠(yuǎn)征協(xié)商，中立協(xié)商7、在商務(wù)談判中，所謂合理的價(jià)格是指可以()的價(jià)格。a，低價(jià)b，實(shí)際產(chǎn)品c、市場(chǎng)準(zhǔn)入d、反映雙方的共同利益8、模擬協(xié)商在()進(jìn)行。a、國(guó)際商務(wù)談判進(jìn)程b、經(jīng)濟(jì)談判階段c、主要談判準(zhǔn)備

14、階段d、合同條款談判階段9，尋找打破僵局的替代方案意味著()。A.有效地保護(hù)自己的利益，同時(shí)創(chuàng)造性地提出考慮對(duì)方要求的方案b、尋找參與談判的第三方的方案c，提出超越對(duì)方要求反映對(duì)方利益的方案d，替換談判小組成員10、如果對(duì)方堅(jiān)持不合理的要求，導(dǎo)致僵局，就要()a、有助于決定協(xié)議的主要讓步b，通過(guò)明確、果斷的反應(yīng)，使對(duì)方理解施加壓力是無(wú)效的c，拒絕對(duì)方的要求，結(jié)束談判的決定d，通過(guò)進(jìn)一步讓步表示誠(chéng)意繼續(xù)協(xié)商的決定第二，簡(jiǎn)單的回答(每個(gè)問(wèn)題10分，共30分)1、商務(wù)談判的特點(diǎn)是什么？2、在商務(wù)談判的開(kāi)始階段，談判者的主要任務(wù)是什么？3、商務(wù)談判的目標(biāo)水平是什么？三、論述問(wèn)題(20分)討論構(gòu)成商務(wù)談

15、判力量的因素。四、案件分離(40分)案例1: (20分鐘)中國(guó)a公司與美國(guó)b公司就某些條款進(jìn)行了協(xié)商，由于美國(guó)b公司始終未與該條款和a方面達(dá)成協(xié)議，不愿做出進(jìn)一步的讓步，因此在進(jìn)一步協(xié)商中，a方人員耐心地重申了我方的要求，希望雙方能在互惠的基礎(chǔ)上做出更多的讓步，但b方人員對(duì)此含糊其辭，左右解釋?zhuān)粫r(shí)間內(nèi)，a方相關(guān)要求不夠明確，以暫時(shí)有急事的借口，希望能繼續(xù)推遲協(xié)商，或者將協(xié)商委托給沒(méi)有實(shí)際決定權(quán)的人。分析下一個(gè)問(wèn)題：你認(rèn)為b方人員所做的是什么錯(cuò)？你對(duì)談判結(jié)果有什么看法？案例2: (20分鐘)意大利一家電子公司想把半導(dǎo)體制造設(shè)備賣(mài)給中國(guó)的一家進(jìn)出口公司，送到北京，與中國(guó)協(xié)商。那個(gè)設(shè)備性能良好，適

16、合中國(guó)用戶(hù)。雙方就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，即將進(jìn)入價(jià)格協(xié)商。中國(guó)表示：“設(shè)備性能不錯(cuò)，但價(jià)格不是。希望降價(jià)。”意大利方面表示：“貨好，價(jià)格貴，當(dāng)然不能降?！敝袊?guó)表示：“必須降。意大利方面表示：“東方人用真愛(ài)討價(jià)還價(jià)，我們意大利人把講義降低0.5%”，中方表示：“感謝你們的正義行動(dòng)，但貴方的價(jià)格不合理?！币獯罄矫姹硎荆骸盀槭裁床缓侠砟?？中國(guó)：“你要求價(jià)格高，而不是價(jià)格適中?！币獯罄矫嬗謫?wèn)：“你方對(duì)我方設(shè)備很滿(mǎn)意嗎？”中國(guó)：“是的，因?yàn)榉衔覀兊男枰?。但這并不意味著這是最先進(jìn)的設(shè)備。以貴方提出的價(jià)格，我們可以買(mǎi)到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備?！币馑际恰斑@句話(huà)反而讓我答不上來(lái)了，所以想了想，決定再做”，休息一會(huì)兒，雙方再談。意大利方面報(bào)告了3%的改善價(jià)格。中國(guó)認(rèn)為還沒(méi)有交易線，要求意大利方面再次下降。意大利方面絕對(duì)不同意，要求中方交涉，中方提出進(jìn)一步降價(jià)15%的條件。意大利方面聽(tīng)到中國(guó)的條件，暫時(shí)保持沉默。從包里拿出一張飛