1、標準化銷售流程培訓(xùn),銷售手冊之二,銷售推進與標準化管理步驟,銷售進程定義,銷售進程定義,里程碑1-信息獲得,工作清單: 1、根據(jù)目標客戶在所轄區(qū)域進行市場工作；具體為建立初步聯(lián)系、找對具體人員，建立信任、情感；了解工程情況、設(shè)備情況、在進行的投標活動等； 2、前期的幾次溝通 【1找人，2自我介紹并建立初步聯(lián)系，3了解現(xiàn)有設(shè)備品牌、數(shù)量、合作單位，4郵寄資料（注意時間上的安排）】盡量克服客戶的抵觸、反感等不利于工作開展的情緒，為區(qū)域整體客戶的初步聯(lián)系奠定基礎(chǔ)。 3、出差拜訪，進一步驗證電話中溝通信息的準確性，獲得客戶的進一步資料或信息，篩選可能盡快建立合作的單位和需要時間的單位，從而確定市場開發(fā)

2、思路，擬定市場分析及開拓計劃上報，同時建立客戶檔案。 4、獲得相關(guān)需求信息并進一步跟蹤。,里程碑1-信息獲得,里程碑2-項目確認,工作清單 1、對方的購買意向定位與我公司銷售產(chǎn)品的價值定位是否相符 2、了解對方購買品牌意向是否完全確定 3、前期的市場工程情況和已經(jīng)在進行的市場投標等活動 4、客戶關(guān)系評估與前期工作回顧 5、填寫項目立項與進展信息登記表并定期上報,里程碑2,里程碑3-前期接觸,工作清單 1、聯(lián)系到并接觸和該項目有關(guān)的所有人員； 2、了解該項目比較準確的啟動時間和結(jié)束時間； 3、了解該企業(yè)的歷史采購記錄； 4、項目決策小組組織結(jié)構(gòu)分析圖的制定，前期拜訪或溝通； 5、項目進行的方式（

3、招標、議標、老板拍板）、規(guī)則、時間表； 6、競爭對手，以前合作廠商； 7、客戶品牌意向和原因； 8、更換品牌的成功率； 9、客戶合作對象的意向和原因； 10、填寫項目立項與進展信息登記表并提交 案例：貴州遵義電信,里程碑3,里程碑4-技術(shù)突破,工作清單 1、確定客戶關(guān)鍵技術(shù)決策人； 2、制定本階段的銷售計劃； 3、向客戶決策人和相關(guān)人員演示樣機，進行技術(shù)交流或邀請客戶技術(shù)決策人咨詢樣板客戶的使用情況，引導(dǎo)其認同我方產(chǎn)品； 4、通過商務(wù)活動與客戶決策人建立良好的個人關(guān)系，必要時可承諾； 5、側(cè)面了解競爭對手的動向； 6、如何進行具體的操作，包括如何撰寫招標文件，有選擇性的邀請投標單位參與。（圍標

4、） 7、填寫項目立項與進展信息登記表并提交 案例：珠江數(shù)碼,里程碑4,里程碑5-深度接觸,工作清單 1、制定本階段的銷售計劃； 2、分析該項目的真正決策者并根據(jù)具體情況進行公關(guān)；通過商務(wù)活動與客戶決策人建立良好的個人關(guān)系，必要時可承諾； 3、對涉及的決策成員展開技術(shù)和商務(wù)；介紹公司優(yōu)勢和產(chǎn)品，引導(dǎo)其認同我公司和產(chǎn)品； 4、側(cè)面了解競爭對手動向，與客戶謀劃對策使其出局； 5、填寫項目立項與進展信息登記表并上報,里程碑5,里程碑6-產(chǎn)品定型（方案確認）,工作清單 1、項目決策小組確認我公司優(yōu)勢品牌或方案； 2、由我公司撰寫投標文件； 3、客戶決策人與我們共同謀劃投標前和投標過程中的具體行動方案。

5、4、完全掌握競爭對手情況,里程碑6,里程碑7-商務(wù)突破,1、價格策略：根據(jù)實際情況和競爭對手情況制定相應(yīng)價格策略 有幾種情況： A、定型為我公司品牌或有把握我公司中標的情況價格定位在合理位置； B、（很）有傾向我公司中標且沒有定型的情況，且無把握情況下采取較低價格策略； C、技術(shù)突破有堅定支持者且深度接觸部分（采購）較擁護或堅定擁護采取較低價格； D、技術(shù)突破部分不十分擁護但其他決策者較擁護采取低價策略； E、平時談判確定的項目可采取維持一定價格送東西的策略。 F、小型工程單位：價格為主，情感為輔。 2、付款方面：根據(jù)單位性質(zhì)和項目具體情況制定相應(yīng)的付款策略，超過權(quán)限提前申請。 A、國營單位一

6、般較難協(xié)調(diào)付款方式，但可做微調(diào)； B、私人單位根據(jù)前期工作綜合判斷后可向公司介紹相關(guān)情況后申請對爭取項目有優(yōu)勢的付款。 3、保修在一定情況下對爭取項目有幫助作用，無決定影響； 4、貨期：在項目進展順利的情況下應(yīng)和公司人員確認貨期。,里程碑7,里程碑8-合同簽訂,實 戰(zhàn) 分 析,銷售進程占有比例(無定型無特別傾向),沒有選定我公司優(yōu)勢品牌，也沒有特別傾向品牌，不十分排斥我公司推薦品牌。此類客戶占有一定比重，特別是電信公司。,簽單成功率,銷售進程所占比例(有其他傾向品牌非定型）,具體情況 有品牌傾向但不是我公司優(yōu)勢品牌，但不是堅決排斥我優(yōu)勢品牌，即有機可乘，此類情況實際銷售中較多。,簽單成功率,銷售進程所占比例(定型公司優(yōu)勢品牌),