1、A,1,目 標(biāo) 管 理,福建省分公司,2,團(tuán)隊目標(biāo)管理的過程追蹤,4,團(tuán)隊目標(biāo)的制定,目 錄,3,教學(xué)設(shè)計,教學(xué)目標(biāo) 通過本課程的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員了解和理解目標(biāo)管理的基礎(chǔ)知識，并掌握目標(biāo)制定、目標(biāo)實施、目標(biāo)過程追蹤、目標(biāo)評估改進(jìn)四大步驟的運(yùn)作要領(lǐng)。 教學(xué)方式 理論講授 案例研討 課堂實作 現(xiàn)場互動 經(jīng)驗分享 考核方式 本課程定為必考科目，采用閉卷考試，考試成績占100% 學(xué)時分配 本課程共22學(xué)時，其中訓(xùn)練學(xué)時為 4.5學(xué)時。,A,4,第一章 目標(biāo)管理概述,5,教學(xué)目標(biāo) 讓學(xué)員了解目標(biāo)和目標(biāo)管理的定義、意義，理解目標(biāo)及目標(biāo)管理的分類、特征、功能，并掌握目標(biāo)管理的步驟。 教學(xué)重點 目標(biāo)管理的步驟與

2、功能 教學(xué)方式 理論講授 現(xiàn)場互動 課時分配 本課程時間為100分鐘,6,目標(biāo)管理的步驟,課程大綱,A,7,第一節(jié) 目標(biāo)與目標(biāo)管理,8,目標(biāo)的定義,目標(biāo)（objective）是指激發(fā)人們行為的，預(yù)期要達(dá)到的目的或結(jié)果。 -辭海 目標(biāo)是始終存在于人們頭腦中并促使人們積極行動以追求的結(jié)果，是控制和組織人們行動的指南，是一切的出發(fā)點和根本。 -MBA管理學(xué),9,目標(biāo)的意義,目標(biāo)對個人的意義 目標(biāo)引領(lǐng)人生的方向 目標(biāo)是事業(yè)成功的指路明燈 偉大的目標(biāo)書寫精彩的人生 目標(biāo)對組織的意義 組織目標(biāo)是組織成員的行動指南 缺乏組織目標(biāo)的后果,10,目標(biāo)的分類（按目標(biāo)的層次分 ）,公司（企業(yè)）目標(biāo) 總體目標(biāo) 戰(zhàn)略目

3、標(biāo) 團(tuán)隊目標(biāo) 組織發(fā)展目標(biāo) 銷售業(yè)績目標(biāo) 收入目標(biāo) 個人目標(biāo) 職涯目標(biāo) 收入目標(biāo) 人生價值目標(biāo),11,目標(biāo)的分類（按目標(biāo)制定的時間分 ）,長期目標(biāo) 中期目標(biāo) 短期目標(biāo),12,目標(biāo)的分類（按目標(biāo)制定的數(shù)量分 ）,單元目標(biāo) 多元目標(biāo),13,目標(biāo)的分類（按目標(biāo)實現(xiàn)的穩(wěn)定性分）,靜態(tài)目標(biāo) 動態(tài)目標(biāo),14,目標(biāo)管理的定義,目標(biāo)管理是指以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)，用系統(tǒng)化的方法，激勵屬員共同參與行動，并最終實現(xiàn)組織和個人目標(biāo)的管理過程。,15,目標(biāo)管理的特征,具體性 多樣性 挑戰(zhàn)性 科學(xué)性,A,16,第二節(jié) 目標(biāo)管理的步驟,17,目標(biāo)管理的步驟,目標(biāo)管理通常分為PDCA四個步驟 目標(biāo)的制定 P

4、lan 目標(biāo)的實施 Do 目標(biāo)的過程追蹤檢查 Check 目標(biāo)的評估改進(jìn) Adjust,A,18,第三節(jié) 目標(biāo)管理的功能,19,目標(biāo)管理的功能,目標(biāo)管理五大功能： 導(dǎo)向功能 激勵功能 協(xié)調(diào)功能 凝聚功能 評價功能,A,20,第二章 團(tuán)隊目標(biāo)的制定,21,教學(xué)目標(biāo) 通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)員了解現(xiàn)狀分析及計劃編寫的意義、作用和內(nèi)容，理解目標(biāo)分解的要領(lǐng)，掌握現(xiàn)狀分析的途徑和方法、學(xué)會運(yùn)用目標(biāo)分解的要領(lǐng)，并做好計劃編寫。 教學(xué)重點 目標(biāo)的訂立、分解與計劃編寫 教學(xué)難點 如何通過現(xiàn)狀分析訂立合理的目標(biāo)，并進(jìn)行有效的目標(biāo)分解。 教學(xué)方式 理論講授 案例研討 課堂實作 課時分配 本課程時間為250分鐘，其中訓(xùn)練時間

5、90分鐘。,22,目標(biāo)設(shè)定,課程大綱,A,23,第一節(jié) 現(xiàn)狀分析,24,現(xiàn)狀分析的意義與作用,“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！边@一規(guī)律不僅為古今中外許多軍事家所推崇，作為一種智慧，一種決策制勝方略，它適用于現(xiàn)代社會生活的各個領(lǐng)域，同樣也適用于壽險營銷管理領(lǐng)域?？梢哉f壽險營銷團(tuán)隊要實現(xiàn)任何的經(jīng)營目標(biāo)，“知己知彼”是前提條件。在團(tuán)隊目標(biāo)管理中，“知己知彼”指的就是設(shè)定實施前的現(xiàn)狀分析。,25,現(xiàn)狀分析的主要內(nèi)容,26,現(xiàn)狀分析的主要內(nèi)容,27,現(xiàn)狀分析的途徑,搜集媒體資訊 公司信息系統(tǒng)查詢 進(jìn)行人員訪談 觀察職場氛圍 開展問卷調(diào)查,28,現(xiàn)狀分析評估方法SWOT分析原理,SWOT分析原理簡介 SWOT分析

6、原理常用于企業(yè)管理，它是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。SWOT原理即，Strengths優(yōu)勢、Weakness劣勢、Opportunities機(jī)會和Threats威脅。其中，s、w是內(nèi)部因素，o、t是外部因素。,29,如何開展壽險團(tuán)隊SWOT分析,根據(jù)現(xiàn)狀分析搜集整理的內(nèi)容羅列團(tuán)隊的優(yōu)勢和劣勢，可能的機(jī)會與威脅議程重點提示。 將優(yōu)勢、劣勢與機(jī)會、威脅相組合，形成SO、ST、WO、WT策略。 對SO、ST、WO、WT策略進(jìn)行甄別和選擇，對團(tuán)隊進(jìn)行系統(tǒng)評估，確定團(tuán)隊目前應(yīng)該采取的

7、具體戰(zhàn)略與策略。,30,課程研討,研討題目 團(tuán)隊現(xiàn)狀分析及評估 團(tuán)隊現(xiàn)階段存在的不足？影響團(tuán)隊發(fā)展因素有哪些？ 團(tuán)隊中每個營銷員平均每天有多少訪量？簽單成功率有多少？ 在以往銷售中，團(tuán)隊成員的主要目標(biāo)市場和目標(biāo)人群在哪里？ 團(tuán)隊在產(chǎn)品銷售過程中是否有自己的特色和優(yōu)勢？ 面對具有挑戰(zhàn)性目標(biāo)時，團(tuán)隊成員是否會為集體榮譽(yù)而奮斗？ 我的團(tuán)隊優(yōu)點是什么，是專業(yè)、勤奮或客戶市場？ 針對團(tuán)隊人員的情況，采取什么方式可以最好地激發(fā)伙伴的工作熱情？ 如何帶領(lǐng)團(tuán)隊尋求跨越發(fā)展的機(jī)會和突破束縛發(fā)展的障礙？ 時間：40分鐘（研討20分鐘，發(fā)布15分鐘，講師總結(jié)5分鐘） 備注：講師應(yīng)事先提供所在單位的團(tuán)隊狀況2-3份，

8、供學(xué)員現(xiàn)場研討。,A,31,第二節(jié) 目標(biāo)設(shè)定,32,合理目標(biāo)的特征,著名成功學(xué)大師拿破侖希爾曾說過：“一個清晰的目標(biāo)是一切成功的起點?！?準(zhǔn)確清晰的目標(biāo)不是團(tuán)隊主管憑空想象得出的，也不一定是團(tuán)隊主管內(nèi)心所希望的，正確的目標(biāo)來源于當(dāng)前的現(xiàn)實和將來的可能性。,33,合理目標(biāo)應(yīng)該具備的五大特征,第一，從單位的整體角度出發(fā)，圍繞著促進(jìn)單位發(fā)展展開，并與其密切相關(guān)。 第二，正確的目標(biāo)絕不是機(jī)械的。 第三，目標(biāo)是動態(tài)的，不是靜止不變的。 第四，正確的目標(biāo)具有凝聚人心的牽引力。 第五，正確的目標(biāo)與團(tuán)隊中的每一個成員都息息相關(guān)。,34,設(shè)定目標(biāo)必須遵循SMART原則,Specific明確的 目標(biāo)必須明確、清晰

9、、具體。 明確的目標(biāo)對于前進(jìn)有引導(dǎo)性的作用，支撐性的作用。 Measurable可測量的 目標(biāo)必須可以量化，即可以用數(shù)據(jù)來衡量成果，如：銷售額，市場份額等。 對于一些無法量化的目標(biāo)，必須質(zhì)化，這樣才能確保目標(biāo)越具體，團(tuán)隊成員間就越有可能對目標(biāo)的內(nèi)涵達(dá)成共識。 Achievable可達(dá)成的 目標(biāo)的制定有一定的高度，具有一定的挑戰(zhàn)性，并且能夠?qū)崿F(xiàn)的。,35,設(shè)定目標(biāo)必須遵循SMART原則,Relevant合適的 目標(biāo)制定要合理，目標(biāo)制定要充分考慮環(huán)境條件，目標(biāo)制定要考慮參與者的實際能力。 Time Indication時限性 目標(biāo)的實現(xiàn)必須有時間限制，以檢驗?zāi)繕?biāo)、成果、行動的進(jìn)度。,36,目標(biāo)的訂

10、立的方法,A,37,第三節(jié) 目標(biāo)分解,38,目標(biāo)分解的要領(lǐng),充分溝通，避免一頭熱而無法獲得成員的認(rèn)同 目標(biāo)分解有助于責(zé)任到人，避免“大鍋飯”造成責(zé)任心不強(qiáng)的后果 目標(biāo)分解內(nèi)容多樣性，應(yīng)統(tǒng)籌兼顧 目標(biāo)分解的出發(fā)點要幫助團(tuán)隊屬員成長,39,目標(biāo)分解的方法,指令式分解 指令式分解是分解前不與下級商量，有領(lǐng)導(dǎo)者確定分解方案，以指令或指示、計劃的形式下達(dá)。 協(xié)商式分解 協(xié)商式分解使上下級對總體目標(biāo)的分解和層次目標(biāo)的落實進(jìn)行充分的商談或討論，取得一致意見。,40,課堂實作,要求： 根據(jù)團(tuán)隊現(xiàn)狀分析的情況，運(yùn)用SMART原則，采取“基礎(chǔ)法”與“突破法”相結(jié)合的分析，結(jié)合本節(jié)課程教授內(nèi)容，擬訂所屬團(tuán)隊年度發(fā)展

11、目標(biāo)并進(jìn)行有效分解。 操作： 第一，每個屬員根據(jù)自己團(tuán)隊，運(yùn)用所學(xué)擬定團(tuán)隊目標(biāo)并進(jìn)行分解（25分鐘） 第二，學(xué)員代表發(fā)布分享（15分鐘） 第三，講師總結(jié)（10分鐘）,團(tuán)隊目標(biāo)擬定及分解,A,41,第四節(jié) 編寫計劃,42,編寫計劃的意義和作用,第一，目標(biāo)最終的實現(xiàn)，需要一系列具體的行動方案，可以把計劃理解成程序之一。 第二，提前按計劃進(jìn)行可以保證團(tuán)隊的進(jìn)度。只有按計劃操作，團(tuán)隊才會一步一步地接近目標(biāo)，從而最終實現(xiàn)目標(biāo)。,43,編寫計劃的方法,（一）6W3H方法 6W3H計劃編寫方法就是建立計劃實施各種活動一覽表，再將這個活動一覽表按照重要性的優(yōu)先順序和時間先后，重新排列一下次序： 什么是目標(biāo)實施

12、首先應(yīng)該做的，其次做什么？ 什么是最重要的，什么是次要的？ 各類工作分別由誰來做？ 工作的目的、工作的要求是什么？ 在什么時間點完成？ 將以上要素通過計劃明確后,再工作你的計劃。,44,不同實施周期目標(biāo)的計劃編寫原則（長期目標(biāo)） 長期目標(biāo)是未來發(fā)展的大規(guī)劃。長期目標(biāo)含有量化指標(biāo)，但這個量化指標(biāo)其實很難執(zhí)行。所有長期目標(biāo)更過是通過藍(lán)圖的描繪來統(tǒng)一團(tuán)隊的認(rèn)識的。因此，長期目標(biāo)在經(jīng)營上要通過中期目標(biāo)來分階段實施外，如何使目標(biāo)設(shè)定發(fā)揮作用，可以通過職場布置、團(tuán)隊口號、團(tuán)隊名稱等方法更加深得人心。長期目標(biāo)計劃的編寫主要是圍繞目標(biāo)，以及如何使團(tuán)隊成員了解和認(rèn)同目標(biāo)。,編寫計劃的方法,45,不同實施周期目標(biāo)

13、的計劃編寫原則（中期目標(biāo)） 中期目標(biāo)在團(tuán)隊中常用的是一年左右的目標(biāo)，一年左右的目標(biāo)它的量化指標(biāo)可操作性就更強(qiáng)，在量化經(jīng)營的同時還要設(shè)定一些非絕對值的目標(biāo)，如團(tuán)隊排位、貢獻(xiàn)度、市場份額、系統(tǒng)份量、同比增長等。中期目標(biāo)計劃的編寫主要是圍繞目標(biāo)及目標(biāo)階段分解。,編寫計劃的方法,46,不同實施周期目標(biāo)的計劃編寫原則（短期目標(biāo)） 短期目標(biāo)一般是指中期目標(biāo)分解至半年、季、月、周實施。短期目標(biāo)執(zhí)行主要是以量化指標(biāo)為主，且因為短期目標(biāo)實施周期短，因此在編寫短期目標(biāo)實施計劃時必須對6W3H考慮細(xì)致和周全。,編寫計劃的方法,47,編寫計劃的流程,（一）深入研究分析 目標(biāo)確定代表方向明確，但不意味已經(jīng)清晰目標(biāo)達(dá)成的

14、思路，掌握目標(biāo)達(dá)成的措施。因此，在團(tuán)隊形成共識，統(tǒng)一目標(biāo)后，主管要進(jìn)行深入研究分析。在此環(huán)節(jié)的調(diào)查研究不同于目標(biāo)設(shè)定前的現(xiàn)狀分析，其主要目的是服務(wù)從于目標(biāo)實施。但是研究分析應(yīng)充分圍繞現(xiàn)狀分析所取得的相關(guān)資料，分析團(tuán)隊存在的不足，以便在計劃編寫中采取相對應(yīng)的解決措施。,48,編寫計劃的流程,（二）廣泛征求意見 團(tuán)隊在明確目標(biāo)后，主管不是自行其事，要根據(jù)調(diào)查研究的結(jié)果鎖定目標(biāo)達(dá)成需要解決的問題和突破的瓶頸，并擅于征求成員意見，在意見征求過程中達(dá)成共識。 參考材料某單位開門紅競賽調(diào)查問卷（營銷主管和精英,49,編寫計劃的流程,（三）充分進(jìn)行討論 討論的注意事項：第一，確定討論的基本規(guī)則，確保不偏離既

15、定方向，原則性事項不改變；第二，各抒己見，保證目標(biāo)一致的情況下求同存異；第三避免出現(xiàn)“一言堂”，否則無法實現(xiàn)集思廣益，更可能出現(xiàn)組員間矛盾，影響組員的積極性。,50,編寫計劃的流程,（四）出臺配套措施 想打一場漂亮壽險營銷戰(zhàn)役，離不開戰(zhàn)前的精心準(zhǔn)備。在目標(biāo)管理編寫計劃環(huán)節(jié)，當(dāng)完成討論后，接下來就要圍繞討論的結(jié)果制訂相應(yīng)的配套措施，包括銷售企劃策略、銷售支持手段、活動管理辦法等。,51,編寫計劃的流程,（五）制訂實施行事歷 行事歷，就是將做事情的計劃，按日期記錄在日歷上，形成的計劃表，稱之為行事歷。行事歷多以日期或時間形式排列，在相應(yīng)日期或時間周期處，列出計劃的行動，也可以達(dá)成時序排列。擅于使用

16、行事歷，可能確保目標(biāo)實施的有序性、可控性。 行事歷應(yīng)分層落實，具體包括了團(tuán)隊層面和個人層面的行事歷。,52,目標(biāo)明確，思路清晰 分解得當(dāng)，力大無窮 措施到位，事半功倍,A,53,第三章 團(tuán)隊目標(biāo)實施,54,教學(xué)目標(biāo) 通過本課程的學(xué)習(xí)，了解目標(biāo)實施過程中常見的激勵方式與技巧，理解輔導(dǎo)、溝通、團(tuán)隊文化建設(shè)的方式、技巧好和內(nèi)容，掌握主管在目標(biāo)過程中的定位與職責(zé)，并運(yùn)用制度經(jīng)營推進(jìn)目標(biāo)實施。 教學(xué)重點 主管在目標(biāo)過程中的定位與職責(zé)，以及運(yùn)用制度經(jīng)營推進(jìn)目標(biāo)實施。 教學(xué)難點 運(yùn)用制度經(jīng)營推進(jìn)目標(biāo)實施 教學(xué)方式 理論講授 回答問題 案例演示 課時分配 本課程時間為200分鐘，其中訓(xùn)練時間50分鐘。,55,

17、制度經(jīng)營，規(guī)范管理,課程大綱,A,56,第一節(jié) 主管帶頭 積極作為,57,一個有趣的測驗,一個演講者在課堂上要求臺下的聽眾用5分鐘時間寫出： 世界上最富有的5個人的名字 10個曾經(jīng)獲得諾貝爾獎的科學(xué)家、 10個在你最喜愛的運(yùn)動項目上獲得奧運(yùn)會金牌的運(yùn)動員的名字 求學(xué)過程中曾經(jīng)幫助你的5位老師、遇到困難時對你施與援手的的6位朋友,58,主管自我定位與認(rèn)識,應(yīng)具備開拓市場的觀念 應(yīng)具備服從大局的觀念 應(yīng)具備組織拓展的觀念 應(yīng)具備服務(wù)至上的觀念,59,主管在目標(biāo)管理中應(yīng)履行的職責(zé),帶頭表率，以身作則 建立學(xué)習(xí)心態(tài)，內(nèi)外交流 關(guān)心屬員，輔導(dǎo)陪訪 儲備人才，培育養(yǎng)成,A,60,第二節(jié) 制度經(jīng)營 規(guī)范經(jīng)營

18、,61,什么是制度經(jīng)營？,制度經(jīng)營，就是：“以營銷員管理辦法以及相關(guān)配套制度為根本機(jī)制，以充分激發(fā)銷售主管自主經(jīng)營管理團(tuán)隊為核心，有效整合各種銷售資源，構(gòu)建制度執(zhí)行體系，將制度因素融入到銷售日常經(jīng)營管理中，充分發(fā)揮制度在發(fā)展組織和提升績效中的作用，從而達(dá)到提高經(jīng)營成效的目的?！钡囊环N經(jīng)營方式。,62,如何實施制度經(jīng)營？,（一）月度主管收入分析會 月度主管收入分析會是通過對團(tuán)隊進(jìn)單情況、主管的基本法管理收入和基本法相關(guān)指標(biāo)分析，明確主管次月初、次月中的工作方向，確定追蹤Q值人力目標(biāo)，落實追蹤責(zé)任和方法，進(jìn)行目標(biāo)追蹤，以達(dá)到提升團(tuán)隊績效和主管收入的目的。,63,案例研討,結(jié)合所在地區(qū)選擇團(tuán)隊案例進(jìn)

19、行月度收入分析研討，操作要點為： 1、選擇適當(dāng)?shù)膱F(tuán)隊收入案例； 2、要求學(xué)員對照案例，結(jié)合所學(xué)進(jìn)行分析并說明如何組織召開月度分析會； 3、學(xué)員將分析研討結(jié)果進(jìn)行發(fā)布； 4、講師點評總結(jié)。 5、時間50分鐘，其中案例分析20分鐘，研討發(fā)布20分鐘，講師點評總結(jié)10分鐘。,月度收入分析,64,如何實施制度經(jīng)營？,（二）季度團(tuán)隊輔導(dǎo)會 季度團(tuán)隊輔導(dǎo)會側(cè)重于引導(dǎo)主管設(shè)定中、長期的目標(biāo)，尤其是應(yīng)對季度考核、或者晉升發(fā)展的要求，時間跨度相對月度收入分析較長，并且涉及更多層級的主管。建議從大主管開始做起。,A,65,第三節(jié) 輔導(dǎo)培訓(xùn) 提升技能,66,如何進(jìn)行有效的輔導(dǎo)？,職場輔導(dǎo)需要關(guān)注的內(nèi)容 職場輔導(dǎo)常用

20、的輔導(dǎo)方式,A,67,第四節(jié) 溝通激勵 形成共識,68,什么是溝通？,一個明確的目標(biāo)； 達(dá)成共識； 溝通信息、思想和情感； 在共同目標(biāo)的作用之下，強(qiáng)化認(rèn)識，達(dá)到“力往一處使，心往一處走”的合力行為。,69,溝通的漏斗原理,70,有效溝通的技巧,防止信息傳遞遞減 尊重對方，換位思考,71,什么是激勵？,激勵，是在管理的過程中運(yùn)用精神和物質(zhì)的方法，激發(fā)人的動機(jī)，誘導(dǎo)人的行為，調(diào)動人的積極性，以實現(xiàn)目標(biāo)的一種管理方式。,72,常見的激勵方式,制度激勵 目標(biāo)激勵 榮譽(yù)激勵 情感激勵 信任激勵 榜樣激勵,73,從馬斯諾需求出發(fā),有效激勵的技巧,74,銷售團(tuán)隊的激勵,屬于意愿低、能力低類型的人 激勵重點：

21、 多做技術(shù)上的輔導(dǎo)、加強(qiáng)觀念的建設(shè)、真誠的贊美，具體明確的回饋。 激勵方法：情感、物質(zhì)、制度和目標(biāo)激勵。,75,銷售團(tuán)隊的激勵,屬于意愿低、能力高類型的人 1.激勵重點：聆聽他們的意見、尋求改善的辦法、肯定銷售能力，增強(qiáng)他的信心。 2.激勵方法：榮譽(yù)、情感和目標(biāo)激勵。,76,銷售團(tuán)隊的激勵,屬于意愿高、能力低類型的人 1.激勵重點：加強(qiáng)技能輔導(dǎo)、多關(guān)心日常拜訪情況。 2激勵方法：制度、物質(zhì)、情感、榜樣和目標(biāo)激勵 。,77,銷售團(tuán)隊的激勵,屬于意愿高、能力高類型的人 1.激勵重點：請參與重要的任務(wù)、請他將經(jīng)驗分享、請他訓(xùn)練同仁。 2.激勵方法：制度、目標(biāo)和榮譽(yù)激勵,A,78,第五節(jié) 團(tuán)隊文化 引

22、領(lǐng)目標(biāo),79,團(tuán)隊文化三要素,團(tuán)隊精神 團(tuán)隊情緒 團(tuán)隊效率,80,塑造積極向上的團(tuán)隊文化,愛心與感恩 團(tuán)結(jié)協(xié)作 拼搏進(jìn)取,A,81,第四章 團(tuán)隊目標(biāo)管理的過程追蹤,82,教學(xué)目標(biāo) 了解團(tuán)隊目標(biāo)過程追蹤各種方法的意義，理解追蹤的重要性和追蹤的基本原則，掌握團(tuán)隊目標(biāo)過程追蹤的各種方法和常見方式，并學(xué)會運(yùn)用團(tuán)隊目標(biāo)過程追蹤工具進(jìn)行有效控制 。 教學(xué)重點 團(tuán)隊目標(biāo)追蹤方法和方式 教學(xué)難點 運(yùn)用團(tuán)隊目標(biāo)過程追蹤工具進(jìn)行有效控制 教學(xué)方式 以理論講授為主，輔以案例分析、學(xué)員互動 課時分配 本課程時間為200分鐘,83,團(tuán)隊目標(biāo)過程追蹤概述,1,團(tuán)隊目標(biāo)過程追蹤的方式,3,團(tuán)隊目標(biāo)過程追蹤的控制,4,團(tuán)隊目

23、標(biāo)過程追蹤的方法,課程大綱,A,84,第一節(jié) 團(tuán)隊目標(biāo)過程追蹤概述,85,何謂追蹤,目標(biāo)在實施過程中是需要經(jīng)常追蹤檢查、對比目標(biāo)，進(jìn)行評比，看誰做得好，如果有偏差還要及時糾正，這個過程就是目標(biāo)的追蹤。,86,追蹤的重要性,追蹤是確保團(tuán)隊整體和局部目標(biāo)全面達(dá)成的必要管控手段。 追蹤是隨時隨地了解情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的有效途徑。 追蹤為員工順利執(zhí)行目標(biāo)提供了必要的支撐。,87,追蹤的原則,追蹤的基礎(chǔ)是目標(biāo) 充分了解被追蹤對象 追蹤要有明確的責(zé)任人 要建立科學(xué)的追蹤體系 追蹤的思想基礎(chǔ)是幫助別人成功,A,88,第二節(jié) 團(tuán)隊目標(biāo)過程追蹤的方法,89,分階段追蹤,何謂分階段追蹤 為什么要分階段追蹤

24、如何進(jìn)行分階段追蹤,90,何謂分階段追蹤,所謂分階段追蹤就是根據(jù)總體目標(biāo)實現(xiàn)的要求對目標(biāo)實施過程進(jìn)行分階段定時追蹤。,91,為什么要分階段追蹤？,日本長跑運(yùn)動員山田本一 的故事帶給我們的啟示。,92,如何分階段追蹤？,1.開展確保序時進(jìn)度的時間管理。 2.熟悉階段目標(biāo)經(jīng)營重點，把握階段追蹤關(guān)鍵點。,93,分階段追蹤案例研讀,周經(jīng)營追蹤,94,差異化追蹤,何謂差異化追蹤 如何進(jìn)行差異化追蹤,95,何謂差異化追蹤,所謂差異化追蹤是建立在對團(tuán)隊銷售人員差異性認(rèn)識的基礎(chǔ)上，以差異化經(jīng)營策略為指導(dǎo)，對不同產(chǎn)能群體采取差異化的追蹤策略。,96,如何進(jìn)行差異化追蹤,根據(jù)532經(jīng)營策略進(jìn)行差異化追蹤 532經(jīng)

25、營策略的基本模型是先認(rèn)識差異，將團(tuán)隊成員合理劃分為低績效群體（占總?cè)藬?shù)的50%），中績效群體（占總?cè)藬?shù)的30%），高績效群體（占總?cè)藬?shù)到20%），接著在落實目標(biāo)設(shè)立、會議經(jīng)營、活動管理、制度經(jīng)營、激勵、追蹤、銷售支持、個性化輔導(dǎo)、職場訓(xùn)練等經(jīng)營措施時都分別針對三個層級的群體有針對性的、差異化的實施。,97,532不同群體特點,98,532不同產(chǎn)能群體追蹤策略,“2”高績效群體：這部分群體自我管理意識與經(jīng)營能力都較強(qiáng)，可以自我追蹤和會議等公開場合的激勵追蹤為主，多從榮譽(yù)與成功的角度去激發(fā)他們?nèi)Τ侥繕?biāo)的欲望與信心。 “3”中績效群體：這部分群體容易有“小富即安”自我滿足的思想。在追蹤上要加大力

26、度，鼓勵其挑戰(zhàn)高目標(biāo)，爭取進(jìn)入高績效群體，并加強(qiáng)對其中高端客戶開拓方面的追蹤?？刹捎脮h、電話、短信等方式加強(qiáng)追蹤，建議多用單獨(dú)面談追蹤的方式，讓其感受重視。 “5”低績效群體：這部分群體從業(yè)信心不足，銷售技能較弱。要多從銷售信心與從業(yè)意愿及活動量管理與技能提升方面大力追蹤和輔導(dǎo)。各種追蹤方式要不斷交替使用，并注意追蹤的技巧，多以關(guān)心為主，以避免其反感。,99,分層級追蹤,含義：所謂分層級追蹤就是要根據(jù)管理的層級，至上而下逐層開展追蹤。上級主管主要追蹤他的直屬下級主管，下級主管再往下層層追蹤。 目的：既能清晰劃分出各層級人員的責(zé)任，而且保證了每個層級間的有效追蹤幅度；既提高了追蹤效率，又有利于

27、各層級主管責(zé)任意識、執(zhí)行力、追蹤能力的培養(yǎng)。,100,量化追蹤,把追蹤的內(nèi)容具體化、數(shù)字化到單位時間點 具體而言把對目標(biāo)的追蹤轉(zhuǎn)化為對活動量的追蹤 包含銷售活動量、增員活動量、服務(wù)活動量、管理活動量,101,如何進(jìn)行量化追蹤,采取目標(biāo)倒推法來量化應(yīng)追蹤的活動量。 運(yùn)用活動管理類追蹤工具進(jìn)行量化追蹤 客戶100 客戶聯(lián)系卡,A,102,第三節(jié) 團(tuán)隊目標(biāo)過程追蹤的常見方式,103,會議追蹤,常態(tài)會議追蹤 專項會議追蹤,104,短信追蹤,短信追蹤的優(yōu)勢 覆蓋面廣 高效便捷 強(qiáng)制接受 短信追蹤的要點 建立好人員群組 選擇好短信寫手 短信追蹤的類型 注意信息反饋 及時處理各種問題,105,電話追蹤,電話

28、追蹤的流程 1.寒暄。 2.了解近期工作情況。 3.詢問需要什么支援。 4.布置近期工作或提出期許。 電話追蹤的相關(guān)注意事項,106,面談追蹤,面談追蹤的意義 更有針對性 體現(xiàn)重視 如何進(jìn)行面談追蹤 選擇面談的形式。 多聽 注意時間的選擇和面談氛圍的營造,107,其他追蹤方式,培訓(xùn)追蹤 請組訓(xùn)幫忙追蹤 家訪追蹤 工作觀察追蹤 信件督促式追蹤 各類戰(zhàn)報追蹤 職場通告追蹤,A,108,第四節(jié) 團(tuán)隊目標(biāo)過程追蹤的控制,109,常用過程管控類追蹤工具,年度人力發(fā)展目標(biāo)追蹤表 年度業(yè)績目標(biāo)追蹤表 季度經(jīng)營目標(biāo)差距分析表 周、月工作總結(jié)計劃表 周經(jīng)營追蹤表團(tuán)隊目標(biāo)訂立及追蹤表 保費(fèi)排名追蹤表和保費(fèi)件數(shù)排名

29、追蹤表 日追蹤報表,110,追蹤工具在使用中的注意點,確保數(shù)據(jù)的真實性 結(jié)合實際進(jìn)行問題分析 追蹤工具的適用性,111,如何進(jìn)行有效控制,及時發(fā)現(xiàn)偏離目標(biāo)的情形 階段結(jié)果與目標(biāo)之間的偏離 實施目標(biāo)過程中具體方法的偏離 目標(biāo)執(zhí)行過程中規(guī)定日常行為動作的差距 及時反饋和糾偏 必要的目標(biāo)修正與調(diào)整,A,112,第五章 團(tuán)隊目標(biāo)的評估改進(jìn),113,教學(xué)目標(biāo) 通過學(xué)習(xí)，了解評估的重要性，理解經(jīng)營指標(biāo)分析及其注意點，掌握團(tuán)隊人員結(jié)構(gòu)、收入、工作效能和能動因素分析，并學(xué)會通過分析擬定改進(jìn)措施。 教學(xué)重點 在分析總結(jié)的基礎(chǔ)上擬定措施，進(jìn)行改進(jìn)提升。 教學(xué)難點 通過對團(tuán)隊人員結(jié)構(gòu)、收入、能動因素等進(jìn)行分析，客觀

30、評價團(tuán)隊狀況。 教學(xué)方式 理論講授 案例研討 課時分配 本課程時間為200分鐘，其中訓(xùn)練課時50分鐘。,114,業(yè)績經(jīng)營指標(biāo)分析,課程大綱,A,115,第一節(jié) 認(rèn)識評估,116,什么是評估？,評估是目標(biāo)管理的第四個步驟，是通過對目標(biāo)和實際達(dá)成效果的對比，對前期在目標(biāo)制定和執(zhí)行過程中所涉及的各方面工作做全面的分析。,117,評估的目的,肯定成績的同時發(fā)現(xiàn)目標(biāo)管理各個環(huán)節(jié)存在的差距和問題，并提出改進(jìn)措施，不斷調(diào)整和控制工作目標(biāo)、計劃、策略和行為，進(jìn)一步明確后期工作方向，使工作成為一個有計劃的持續(xù)過程。,118,評估的重要性,對前期工作的總結(jié) 未來規(guī)劃的基礎(chǔ)和保證 未來推動方案和各項措施切實可行的前

31、提,119,評估與改進(jìn)的一般步驟,通過各項團(tuán)隊經(jīng)營指標(biāo)分析績效表現(xiàn)，并發(fā)現(xiàn)實際達(dá)成與計劃目標(biāo)之間的差距 從執(zhí)行各環(huán)節(jié)及各層面找出主要的問題以及原因 提出具體措施及改進(jìn)方案,A,120,第二節(jié) 業(yè)績經(jīng)營指標(biāo)分析,121,業(yè)績經(jīng)營指標(biāo),業(yè)績經(jīng)營指標(biāo)既是公司經(jīng)營的目標(biāo)，也是上級公司的考核評價指標(biāo)，因此對于公司來說是最為關(guān)注的一個直接指標(biāo)。 是業(yè)務(wù)發(fā)展的成果，它直接來源于銷售人員，所以業(yè)績指標(biāo)是指標(biāo)體系中最能反映銷售隊伍的市場拓展和鞏固能力的指標(biāo)，也是銷售隊伍狀況的直接反映。,122,業(yè)績經(jīng)營指標(biāo)分析注意事項,團(tuán)隊指標(biāo)與個人指標(biāo)相結(jié)合 橫向比較與縱向?qū)Ρ认嘟Y(jié)合 多項指標(biāo)相結(jié)合得出整體結(jié)論,123,常用

32、業(yè)績經(jīng)營指標(biāo),首年新單期交保費(fèi)完成率 新單期交保費(fèi)同比增長率 首年新單躉交保費(fèi)完成率,124,首年新單期交保費(fèi)完成率,首年期交保費(fèi)完成率低，應(yīng)關(guān)注以下方面： 管理人員工作模式和基礎(chǔ)管理制度及落實； 基本法制度執(zhí)行及短期推動方案的運(yùn)作； 隊伍人員銷售精英、有效人力、低績效人力； 隊伍銷售意愿、知識與技能。,125,首年新單期交保費(fèi)完成率,階段專項險種業(yè)績低彌，我們應(yīng)關(guān)注以下方面： 隊伍原有的銷售觀念和銷售習(xí)慣； 原有客戶群體類型、需求與偏好分析； 階段產(chǎn)品銷售技能掌握情況； 這時所在的團(tuán)隊主管的工作重點就在于： 1）通過培訓(xùn)、職場專題、市場分析等方法改變原有銷售偏好 2）根據(jù)階段業(yè)務(wù)發(fā)展重點引導(dǎo)

33、伙伴有針對性地開拓新的客戶群體，并提供銷售工具，建立銷售平臺 3）對不同客戶群體的購買需求進(jìn)行分析并開發(fā)各類專題加強(qiáng)職場訓(xùn)練,126,新單期交保費(fèi)同比增長率,新單期交保費(fèi)同比增長率是反映隊伍在一定階段內(nèi)量的擴(kuò)張和質(zhì)的提升水平的指標(biāo)。 通常，同比增長率高說明隊伍發(fā)展觀念正確、行業(yè)認(rèn)可度高、隊伍擴(kuò)張意愿強(qiáng)；主管輔導(dǎo)追蹤到位，與公司配合度高；也說明基礎(chǔ)管理扎實、措施有力。,127,新單期交保費(fèi)同比增長率,增長率低可以關(guān)注以下方面： 隊伍流失率 增員率和育成率 銷售人員相關(guān)知識與技能掌握情況 公司氛圍、銷售人員心態(tài)、員工士氣 團(tuán)隊文化、團(tuán)隊精神與團(tuán)隊凝聚力,128,首年新單躉交保費(fèi)完成率,首年新單保費(fèi)

34、完成率是指首年新單保費(fèi)完成數(shù)/新單保費(fèi)任務(wù)(計劃)數(shù)。它反映的是銷售團(tuán)隊的銷售組織情況和經(jīng)營狀況。 首年新單保費(fèi)完成率低，可關(guān)注以下方面： 對銷售隊伍的掌控力 對市場把握的準(zhǔn)確度 隊伍的銷售技能培訓(xùn)情況 與相關(guān)對口單位的公關(guān)策略和公關(guān)力度,129,首年新單躉交保費(fèi)完成率,人際關(guān)系營銷的措施通常包含以下方面： 情感溝通，即通過日常的交流建立起雙方友善的關(guān)系，以利于工作的開展 銷售利益分析，即銷售壽險產(chǎn)品是市場發(fā)展的需求，對銀行在收入和長遠(yuǎn)經(jīng)營方面的好處，通常是一個雙贏的結(jié)果 利弊取舍分析，當(dāng)我們在某些方面不具備競爭優(yōu)勢時，一定要尋找其它方面的優(yōu)勢進(jìn)行替代和補(bǔ)充；或在短期不具備競爭優(yōu)勢時，從中長期

35、合作經(jīng)營和發(fā)展方面進(jìn)行溝通，從而做到長避短、取長補(bǔ)短。,130,業(yè)績關(guān)鍵指標(biāo)分析,業(yè)績關(guān)鍵指標(biāo)主要是反映隊伍反映團(tuán)隊業(yè)績表現(xiàn)和經(jīng)營水平的指標(biāo)，也是反映基礎(chǔ)管理水平和經(jīng)營效益的指標(biāo)，它考核團(tuán)隊經(jīng)營的健康狀況，是我們在進(jìn)行目標(biāo)管理的評詁中必須重點關(guān)注的指標(biāo)。,131,舉績率及相關(guān)指標(biāo),舉績率指主險舉績?nèi)藬?shù)與期初業(yè)務(wù)員人數(shù)的比值。它反映了有多少人參與到公司主營業(yè)務(wù)活動中來，也說明我們的工作作組織情況。 計算公式：本期舉績率 = 本期主險出單人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù),132,舉績率及相關(guān)指標(biāo),與舉績率相關(guān)的指標(biāo)還包括破零率、人員達(dá)標(biāo)率。 （1）破零率是開單的人數(shù)（含短意險）與平均人數(shù)的比值。它反映的是某一

36、階段全員勞動生產(chǎn)力的指標(biāo)。計算公式為：破零率=本期破零人數(shù)（期初人數(shù)+期末人數(shù)）2 100% （2）人員達(dá)標(biāo)率即屬員實際銷售業(yè)績達(dá)標(biāo)人數(shù)與考核人數(shù)的比例，它反映了隊伍中有多少人員是合格人員，即反映隊伍的健康程度，達(dá)標(biāo)率是主管考核的重要條件。計算公式為：人員達(dá)標(biāo)率=本期達(dá)標(biāo)人數(shù)/考核人數(shù),133,舉績率及相關(guān)指標(biāo),舉績率及相關(guān)指標(biāo)分析 多層次分析 指標(biāo)所反映的情況 舉績?nèi)藬?shù)多、舉績率、破零率和人員達(dá)標(biāo)率高，說明組織整體管理運(yùn)作健康、業(yè)績良好、士氣高漲、人員結(jié)構(gòu)合理、定著率高，團(tuán)隊擴(kuò)大并進(jìn)入良性循環(huán)。 舉績率低說明業(yè)務(wù)員展業(yè)意愿弱、參會率銷售活動量少、準(zhǔn)客戶存量少，團(tuán)隊主管管理不善、業(yè)務(wù)員士氣低落

37、、活動管理不到位、技巧和知識匱乏，長時間未進(jìn)行培訓(xùn)和激勵。,134,舉績率及相關(guān)指標(biāo),改善指標(biāo)的措施 加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，激發(fā)士氣，提高技能 加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的活動管理，提高全員活動量 加大督導(dǎo)力度和銷售支援 強(qiáng)化參會管理,135,人均件數(shù),人均件數(shù)是新單件數(shù)與主險出單人數(shù)的比值。它反映的是該時段有效勞動的工作效率指標(biāo)，體現(xiàn)團(tuán)隊的隊伍戰(zhàn)斗力、隊伍活動量和隊伍業(yè)務(wù)潛質(zhì)。 計算公式：人均件數(shù)=本期新單件數(shù) 本期主險出單人數(shù)。 人均件數(shù)反映單位業(yè)務(wù)員年度人均拜訪量的多寡和整體的銷售技能。,136,人均件數(shù),人均件數(shù)偏低的原因及改進(jìn)措施 人均件數(shù)偏低的原因包括：人均拜訪量低，時間管理不科學(xué)、拜訪效率低，銷

38、售能力不足等。 人均件數(shù)目標(biāo)追蹤情況：件數(shù)只是伙伴活動的結(jié)果，而主管的管理動作應(yīng)該是對活動過程的各環(huán)節(jié)進(jìn)行管控，才能水到渠成，達(dá)成目標(biāo)。 改善人均件數(shù)需要關(guān)注的方面包括： 第一，落實活動量管理和追蹤。 第二，提升銷售效率，提升對客戶需求的把握、銷售循環(huán)的運(yùn)用水平。 第三，新商品組合促銷，用不同產(chǎn)品滿足不同需求。,137,件均保費(fèi),件均保費(fèi)是指平均每件保單的保費(fèi)數(shù)，反映業(yè)務(wù)員在客戶開發(fā)的深度和成交方面的技巧，也反映客戶的質(zhì)量。 計算公式：件均保費(fèi)=本期新單保費(fèi)本期新單件數(shù),138,件均保費(fèi),件均保費(fèi)低，應(yīng)關(guān)注以下方面： 目標(biāo)市場選擇和定位：高收入客戶少。根據(jù)伙伴對客戶群體選擇，分析準(zhǔn)客戶的類型及

39、構(gòu)成比例，明確伙伴的市場定位并進(jìn)行引導(dǎo)伙伴拓展高收入客戶群體。 客戶保險需求分析能力：是否能了解客戶的財務(wù)狀況，并合理地分析和引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求并與客戶達(dá)成共識，這項也是評詁銷售技能掌握情況 險種組合銷售技巧：向客戶推薦的險種是否吻合客戶的經(jīng)濟(jì)狀況及保險需求，對產(chǎn)品的定位與產(chǎn)品策略是否能解決客戶的問題 促成技巧：金融知識、理財知識和相關(guān)展業(yè)技能掌握程度,A,139,第三節(jié) 團(tuán)隊狀況評估,140,團(tuán)隊人員結(jié)構(gòu)分析,團(tuán)隊成員結(jié)構(gòu)分析主要是從不同層面、不同角度來分析團(tuán)隊人員的構(gòu)成，從而從整體上進(jìn)行評詁，它增加了評詁的科學(xué)性和合理性，引導(dǎo)管理人員注重長期經(jīng)營和發(fā)展。,141,新老業(yè)務(wù)員比例,對于一個穩(wěn)

40、定發(fā)展3年以上的團(tuán)隊來說，某一時點老業(yè)務(wù)員應(yīng)保持一個適當(dāng)?shù)谋壤?，一般來說40%60%之間為宜。 老業(yè)務(wù)員比例太高：隊伍老化，士氣難以調(diào)整，缺乏創(chuàng)新，新技術(shù)難貫徹。 新業(yè)務(wù)員比例太高：生產(chǎn)力相對較低，組織發(fā)展不穩(wěn)。,142,各層級主管人數(shù)比例,一個高效率的銷售團(tuán)隊，高級主管、中級主管和低級主管有著一個適當(dāng)?shù)谋壤?。會形成一個層級清晰的管理骨干、和穩(wěn)定的管理中堅力量以及大量的后備管理力量。 高級主管既是靈魂性人物，也是標(biāo)桿性人物；中級主管是骨干和基石；而低級主管是基礎(chǔ)和后備。 主管人數(shù)及比例的多少，因團(tuán)隊情況和發(fā)展階段而異。,143,各層級主管架構(gòu),為適應(yīng)公司發(fā)展戰(zhàn)略，在基本法考核中，對各職級主管都

41、有晉升和維持的架構(gòu)要求。一個團(tuán)隊不論在起步階段還是發(fā)展階段架構(gòu)的搭建都是非常重要的基礎(chǔ)工作。 架構(gòu)合理，對主管未來的穩(wěn)健發(fā)展是非常有利的。而架構(gòu)不合理，可能造成主管職級的不穩(wěn)定，或管理不到位，打擊了主管的發(fā)展積極性，也降低了團(tuán)隊生產(chǎn)率水平。 所以應(yīng)依據(jù)基本法引導(dǎo)主管科學(xué)搭建團(tuán)隊架構(gòu)。,144,各級主管管理幅度,管理幅度，就團(tuán)隊而言，是每個主管直接管轄的屬員的數(shù)量。 根據(jù)管理學(xué)原理，管理幅度的一般值是510人，最佳為6人。 管理幅度合適，可實現(xiàn)資源的最佳配置。 管理幅度合適，可實現(xiàn)管理效益最大化。 根據(jù)管理幅度原理，主管應(yīng)做大做強(qiáng)只管組。,145,團(tuán)隊不同績效人員占比,績優(yōu)人員占比 達(dá)標(biāo)人員占比

42、 低績效人員占比 零傭人員占比,146,團(tuán)隊收入狀況評估,通過收入分析，我們可以了解到團(tuán)隊的活動量和銷售技能情況，同時考察各項收入是否起到引導(dǎo)和激勵作用。 收入指標(biāo)主要關(guān)注團(tuán)隊成員傭金收入、主管管理收入、公司專項獎勵收入。,147,團(tuán)隊成員傭金收入,首年傭金收入分析 首年傭金是業(yè)務(wù)人員階段勞動成果的直接體現(xiàn)，它反映團(tuán)隊整體的業(yè)績水平和業(yè)務(wù)員的收入水平。 分析首年傭金應(yīng)關(guān)注以下方面： 人均首年傭金 實動人員人均首年傭金； 各層級主管首年人均傭金； 各層級業(yè)務(wù)人員首年人均傭金； 一年內(nèi)新人首年傭金水平； 績優(yōu)人員、達(dá)標(biāo)人員傭金占比、低零績效人員傭金占比； 各層次人員的訪量分析、客戶資源分析、技能與

43、方法分享總結(jié)、銷售平臺利用情況。,148,團(tuán)隊成員傭金收入,續(xù)期傭金收入分析 續(xù)期傭金是指新單保費(fèi)在第二年及之后的傭金。 續(xù)期傭金比例正常，可反映隊伍持續(xù)健康發(fā)展。,149,主管管理收入分析,增員類收入 增員獎、推薦新人獎 主管育成新人獎 團(tuán)隊管理類收入 職級津貼 管理津貼 團(tuán)隊績效獎 培育組經(jīng)理獎 培育津貼,150,各項獎勵收入分析,對獎勵情況的分析 看獎勵達(dá)標(biāo)率 達(dá)標(biāo)人員產(chǎn)生的業(yè)績 分析達(dá)標(biāo)人員情況 分析成本與收益 各項獎勵方案未達(dá)預(yù)計水平 推動的方向和力度 活動管理的組織情況 主管經(jīng)營管理水平 團(tuán)隊士氣和組織氛圍 員工知識和技巧掌握 公司的培訓(xùn)和激勵,151,組織發(fā)展重點指標(biāo)分析,組織發(fā)

44、展達(dá)標(biāo)情況反映組織的穩(wěn)定性和成長性，是隊伍能否實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵指標(biāo)，因此在目標(biāo)管理的評詁中也是不可或缺的一個環(huán)節(jié)。 主管考核達(dá)標(biāo)率 現(xiàn)有隊伍的留存率 增員率,152,主管考核達(dá)標(biāo)率分析,主管考核達(dá)標(biāo)率是季度主管考核達(dá)標(biāo)人員總數(shù)與主管總數(shù)的比值。它反映的是隊伍質(zhì)量的指標(biāo)，因此考核達(dá)標(biāo)率是團(tuán)隊管理一個基本指標(biāo)。 計算公式： 主管達(dá)標(biāo)人員比例=主管達(dá)標(biāo)人員總數(shù)主管總?cè)藬?shù)100% 如果這個指標(biāo)過低，主管職級大起大落，會帶來主管隊伍的不穩(wěn)定，挫傷團(tuán)隊發(fā)展的積極性。主管考核達(dá)標(biāo)率過低，我們需要關(guān)注以下方面： 團(tuán)隊主管是否進(jìn)行日常團(tuán)隊發(fā)展績效輔導(dǎo) 是否有較為完善的追蹤體系 是否形成良性競爭氛圍,153,

45、隊伍留存率,團(tuán)隊隊伍留存率 隊伍的留存率是反映單位留存狀隊伍況的指標(biāo)。 人力的平均流失（脫落）率=本期脫落人數(shù) / (期初人數(shù)+期末人數(shù)) 2 老業(yè)務(wù)員脫落率（入司一年以上的業(yè)務(wù)員） =本期脫落的老業(yè)務(wù)員數(shù)/期初老業(yè)務(wù)員總數(shù)。 1-平均流失率=留存率 正常經(jīng)營狀況下，老業(yè)務(wù)員的脫落率逐年遞減，5年之后近乎為零。如果一個單位的流失率較高，我們將從以下方面進(jìn)行改進(jìn)： 基本法在日常管理中是否得到很好的運(yùn)用 日常參會制度、拜訪制度、考核制度的執(zhí)行和追蹤情況 團(tuán)隊輔導(dǎo)、訓(xùn)練情況,154,隊伍留存率,十三個月新人留存率分析 十三個月新人留存率是指新人第十三個月留存人數(shù)與新增人數(shù)的比值。 13個月留存率=本

46、月之前的第13個月新簽約人員中代理合同在本月仍然有效的人數(shù)/本月之前的第13個月新簽約的人數(shù) 如果留存率過低，我們將關(guān)注以下方面： 招募和甄選質(zhì)量是否把關(guān)，有否大量無效增員 新人培訓(xùn)和銜接教育是否落實：公司教育培訓(xùn)、職場訓(xùn)練制度的建立和執(zhí)行情況 主管隊伍輔導(dǎo)、管理意愿高不高，技巧能力培訓(xùn)是否到位 公司基礎(chǔ)管理、活動管理推廣執(zhí)行情況，新人管理與追蹤激勵機(jī)制是否建立 公司銷售支援是否到位，是否搭建銷售平臺,155,隊伍留存率,增員率和純增率反映隊伍組織擴(kuò)張的意愿和能力。 增員率=本期新簽約人數(shù)/期初人數(shù) 純增率=（期末人數(shù)-期初人數(shù)）/期初人數(shù)。 對應(yīng)此項指標(biāo)，我們應(yīng)主要關(guān)注以下方面： 團(tuán)隊發(fā)展意愿調(diào)動情況 是否搭建增員平臺 是否培訓(xùn)增員技能 是否建立增員追蹤手段及方法 是否有一套日常增員追蹤制度并執(zhí)行到位 人員的基本素質(zhì)的高低,156,團(tuán)隊工作效能分析,團(tuán)隊各項活動參與率 一早、二早