1、A,1,聯(lián)想分銷渠道管理案例分析,A,2,公司渠道現(xiàn)狀,A,3,用戶,郵銷、電話訂購,向大中企業(yè)用戶銷售,零售商、特許品牌店,需求量較小的中間商及企業(yè)用戶,某些行業(yè)批量較大的用戶,聯(lián)想現(xiàn)有分銷渠道,PC產(chǎn)品的整合渠道分銷示意圖,A,4,由圖可以看出，聯(lián)想更具自己的特點(diǎn)，根據(jù)不同用戶和消費(fèi)者對計(jì)算機(jī)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的不同要求建立了銷售網(wǎng)絡(luò)在這個網(wǎng)絡(luò)中，選用多條渠道來銷售PC，有些渠道由聯(lián)想自己擁有和經(jīng)營，有些渠道由獨(dú)立的經(jīng)銷商或代理商經(jīng)營，不同渠道向不同的顧客和用戶經(jīng)銷產(chǎn)品。例如聯(lián)想銷售公司主要扶著一些大中型企業(yè)用戶，而聯(lián)想直銷公司主要負(fù)責(zé)向小型企業(yè)和一些個人職業(yè)用戶（如律師、會計(jì)師等）銷售計(jì)算機(jī)

2、及其配件，銷售方式是電話訂購，郵購這兩個渠道由聯(lián)想直營。聯(lián)想分銷網(wǎng)絡(luò)的第三種銷售渠道是一些專門向某些領(lǐng)域銷售計(jì)算機(jī)的中間商，包括計(jì)算機(jī)專營商店、代理點(diǎn)和各類經(jīng)銷商，它們向聯(lián)想購入計(jì)算機(jī)及其相關(guān)的軟件、硬件及配件，轉(zhuǎn)而銷售給諸如保險(xiǎn)、會計(jì)、審計(jì)、石油等行業(yè)的用戶。,分銷渠道的相關(guān)解釋,A,5,問題： 1.對傳統(tǒng)分銷渠道過分依賴導(dǎo)致聯(lián)想在大客戶市場缺乏競爭力 2.處理生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商之間的關(guān)系 聯(lián)想的解決辦法： 1.“集成分銷”：聯(lián)想作為生產(chǎn)商，處理與經(jīng)銷商、分銷商之間的關(guān)系。 2.積極扶持分銷商下游的二級代理商。 在全國開展新一輪的代理簽約行動，所有的二級代理商都可以快過去與分銷直接和聯(lián)想公司簽

3、署合作協(xié)議。目的是使下游渠道資源游離于區(qū)域分銷商的掌控，削弱分銷商對渠道終端的控制能力。 3.加緊對直銷模式的嘗試。盡可能采用一層渠道的短鏈思路（優(yōu)化渠道），在啟動“大客戶營銷”的同時，在上海和北京建立了兩個電話營銷中心。 然而“大客戶營銷+電話營銷”的轉(zhuǎn)變，引發(fā)了分銷商的猜疑和不滿。聯(lián)想與分銷商競相壓價(jià)和搶單現(xiàn)象造成聯(lián)想渠道管理的混亂。 4.宣布“整合分銷”策略，將原有的七大區(qū)合并為四個區(qū)域總部，設(shè)18個分區(qū)108網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國各個區(qū)域市場緩解分銷商的抵觸情緒。,目前分銷渠道存在的問題 以及聯(lián)想采用的解決辦法,A,6,在不得不考慮中間商的利益特別是還沒有在大客戶市場站穩(wěn)腳跟的情況下，對聯(lián)想的

4、新政的提出的說明： 1.向下“虛擬整合”。而“虛擬整合”指的是：在產(chǎn)品開發(fā)中，客戶通過網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)交互、信息共享、活動協(xié)調(diào)，來參與產(chǎn)品開發(fā)的各個階段，成為有價(jià)值的資源。是聯(lián)想在渠道管理創(chuàng)新的一次嘗試。 2.集成分銷的提出，反映了聯(lián)想在營銷思路和營銷理念上的轉(zhuǎn)變，聯(lián)想渠道管理思路逐漸清晰。 3.集成分銷在一定程度上可以減少廠商對渠道的依賴性，增加了廠商對市場信息及時反饋能力，加強(qiáng)了聯(lián)想對二級渠道的管理力度，削弱了分銷商對終端的掌控能力。,聯(lián)想新政的意義,A,7,1.實(shí)施渠道扁平化策略，提高運(yùn)作效率。 渠道扁平化是以企業(yè)的利潤最大化為目標(biāo)，依據(jù)企業(yè)自身的條件，利用現(xiàn)代化的管理方法與高科技技術(shù)，最大限

5、度地使生產(chǎn)者直接把商品出售(傳遞)給最終消費(fèi)者以減少銷售層級的分銷渠道。 隨著市場的擴(kuò)大和成熟，競爭的不斷加劇，傳統(tǒng)渠道弊端日益顯現(xiàn)。為了降低產(chǎn)品的附加成本，提高產(chǎn)品競爭力，聯(lián)想應(yīng)當(dāng)加大隨自身渠道的調(diào)整，主要是壓縮渠道層次，較少渠道流通環(huán)節(jié)，從而提高渠道的運(yùn)作效率。理想的渠道模式是：廠商總代理核心（特約）經(jīng)銷商用戶，甚至壓縮其中的層次。 2.增加渠道覆蓋面，提高渠道成員的核心競爭力。 增加對四級城市以及中小城鎮(zhèn)的的關(guān)注，更好的全面覆蓋整體市場。在完成對一、二、三級城市的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)后，面對中小城鎮(zhèn)的潛在需求，積極開拓自己的渠道，增加渠道的覆蓋面，以完成渠道建設(shè)量的積累，同時聯(lián)想還要加大對渠道成員核心競爭力的培養(yǎng)，提高渠道成員的核心競爭力。 3.直銷和專賣店模式的轉(zhuǎn)型 直銷模式的采購成本比一般代理低，同時可以簡化購買程序，更能滿足消費(fèi)者的個性化需求，更加符合實(shí)際需要的產(chǎn)品和服務(wù)，渠道扁平化轉(zhuǎn)型過程不可能一蹴而就，所以專賣店