1、開好產(chǎn)品說明會好處,心態(tài)決定命運 思想決定格局,說明會的好處：,促成率高，促成速度快； 利用產(chǎn)品說明會，迅速建立起業(yè)務員的信心。豪華的賓館、簽單的氛圍、多媒體、專業(yè)的講師等提高了客戶簽單率，縮短了簽單的周期，是業(yè)務員個人獨立完成全部展業(yè)流程成功率的兩倍。,產(chǎn)品說明會的好處,樹立客戶對公司長期發(fā)展的強烈信心 迅速擴大該產(chǎn)品在市場的知名度和認 同度，形成良性循環(huán)。 大規(guī)模的簽單，能激發(fā)客戶的從眾心 理,說明會的好處,培訓業(yè)務員的舞臺，提高業(yè)務員的銷售技能。 監(jiān)督拜訪量： 真實、直觀反映出我們的活動量。,產(chǎn)品說明會的定位,將會成為主要的促成手段,開好說明會的要訣,把握細節(jié),如何邀約客戶參加,產(chǎn)品說明

2、會,找準對象,百變之身,客戶特質(zhì),感性客戶 一家之主(最好是夫妻同時到場) 一次請一個客戶,預約客戶理由,新春客戶答謝 榮譽客戶 理財新方法 回饋客戶活動 專家理財講座 高端客戶的聚會,預約客戶理由,中國人壽慶祝A股上市一周年新產(chǎn)品“金彩明天”上市資訊發(fā)布會,篩選客戶四個標準要達到,有保險意識（老客戶/拜訪二次以上） 認同我們 有購買能力 有決定權(quán),如何選定參會客戶,1.有加保意向的老客戶 業(yè)務員與邀請客戶近期曾有過接觸，客戶與業(yè)務員已建立了個人信任關(guān)系，對保險有一定了解，但對保險計劃尚有一些疑慮，未曾對保險邀約表示明顯的拒絕。,如何選定參會客戶,2. 未完全成熟的準客戶 業(yè)務員與邀請客戶近期

3、曾有過接觸，客戶與業(yè)務員初步建立了個人信任關(guān)系，對保險有一定了解，但對保險計劃尚有一些疑慮，未曾對保險邀約表示明顯的拒絕。,如何選定參會客戶,轉(zhuǎn)介紹的客戶若尚未與業(yè)務員建立起充分的友誼，而介紹者與業(yè)務員關(guān)系比較密切，征得介紹者同意，邀其一同參會，可彌補“建立個人信任關(guān)系”環(huán)節(jié)的缺失，幫助業(yè)務員促成。（要求介紹者必須說自己已購買） 所邀請的客戶陪同者不可超過2人。,3、轉(zhuǎn)介紹的準客戶,客戶家庭中有善于接受新思想和新事物對保險有一定認同的成年子女，如果屬于該說明會所推薦的險種的目標人群，邀請其子女一起參加，可收到更好的效果。,說明會只能起到引導客戶，找到客戶保險需求與公司所提供的保險契合點的作用，

4、而不能寄希望于一場說明會即刻根本轉(zhuǎn)變客戶的觀念，如果明確表示拒絕投保的客戶，即使勉強到會仍會拒絕簽單，并會影響會場氣氛，妨礙其他客戶投保。,拒絕到會的客戶,1、沒有保險意識的客戶,2、成熟的客戶在場外簽單，無須再參加說明會。因為成熟的客戶對業(yè)務員所推薦的保險計劃和宣導保險理念已基本認同，如果再參加說明會在會場上表示不專心，不耐煩，并會因主講人與業(yè)務員所推薦的保險計劃，險種或觀點不一致，而認為業(yè)務員誤導，導致客戶撤單。,邀約方式,當面邀約 電話邀約 注意：可互相邀約 請組訓、主管幫助邀約,邀約話術(shù),問好 贊美客戶 介紹會議內(nèi)容 期待您的光臨 彬彬有禮 耐心邀約下次,如何邀約客戶,1、老客戶:XX

5、客戶,今天特意過來告訴您一個好消息:為了慶祝我公司A股成功上市一周年，又剛被評為07年度全球最受贊譽保險公司，感謝您一直以來對我們公司及我工作的支持, 公司特定于12月5日下午3點在黃岡賓館舉辦新險種“金彩明天”上市資訊發(fā)布會,您是我們公司特意邀請的貴賓,同時也是我最尊敬的客戶,所以公司特意派我前來邀請您參會!您看我是準時在酒店門口等您還是提前半個小時來接您？,（不能確定沒時間）不行哦,你一定要參加哦!您看您也是我們公司的老客戶了,每年都往公司交錢,您應該要及時了解公司的運作及動態(tài)啊,這是您的權(quán)利也能更好地維護自己的利益啊!而且在會上您也能見到一些老朋友或結(jié)識一些您非常愿意結(jié)識的新朋友啊! (確實是安排不過來啊) XX,你看這樣吧,您還是想辦法把時間安排下,機會難得啊,周六中午我再給您電話!,細節(jié)