1、銷售技巧,銷售技巧,是銷售能力的體現(xiàn) 是一種工作的技能 是人與人之間溝通的過程 。包括對(duì)客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力,溝通能力的掌控運(yùn)用.,產(chǎn)品能否銷售成功，在于顧客是不是先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。 銷售的第一步首先是面帶微笑接近消費(fèi)者，拉近與顧客之間的距離。 “接近消費(fèi)者”說通俗點(diǎn)就是套近乎，拉家常！ 用禮貌用語接待顧客，用專業(yè)語言解答顧客提出的問題，職業(yè)化代表專業(yè)化。,顧客類型及應(yīng)對(duì)方式,1.時(shí)尚型：家里都是進(jìn)口產(chǎn)品或價(jià)格貴的產(chǎn)品 應(yīng)對(duì)方式：介紹潮流產(chǎn)品 2.分析型：喜歡提問，精打細(xì)算 應(yīng)對(duì)方式：利用專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，利用促銷活動(dòng),3.主導(dǎo)型：有目的

2、性購買，不喜歡接受導(dǎo)購 的意見 應(yīng)對(duì)方式：對(duì)待顧客挑選的產(chǎn)品進(jìn)行褒獎(jiǎng)， 有根據(jù)地進(jìn)行搭配銷售 4.融洽型：不挑剔，沒有明顯主張，喜歡接 受導(dǎo)購意見 應(yīng)對(duì)方式：站在顧客的角度上為她挑選適 合她的產(chǎn)品,5.品牌型：只認(rèn)品牌，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力 應(yīng)對(duì)方式：介紹企業(yè)文化，樹立信心， 從而進(jìn)行銷售 6.觀望型：只聽不買（潛在顧客） 應(yīng)對(duì)方式： 優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給顧客留下好印 象,如何成為銷售高手？,顧客是上帝,1.顧客是我們薪水的來源 2.顧客在銷售過程中占有重要角色 結(jié)論：是我們需要顧客，而不是顧客需要 我們,個(gè)人業(yè)績(jī),交易的客數(shù),訂單金額,你的微笑,對(duì)你的信任,多少個(gè)產(chǎn)品,單品周期或療程或三個(gè)月的量,銷售后的附加

3、價(jià)值,顧客購物的滿足感,客單價(jià)與員工績(jī)能的關(guān)系，反映員工做的連帶銷售能力強(qiáng)不強(qiáng)，客單價(jià)越高，銷售額越高。,我們憑什么賺錢？ 專業(yè)知識(shí) 包括： 產(chǎn)品知識(shí) 相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí) 相關(guān)藥學(xué)知識(shí) 相關(guān)心理知識(shí) 相關(guān)附加值知識(shí)等,在這個(gè)行業(yè)生存的唯一條件-產(chǎn)品知識(shí) 雖說你不是醫(yī)生、不是藥師，但你在某些 專業(yè)知識(shí)方面，你應(yīng)該是權(quán)威哦！你應(yīng) 該比醫(yī)生更醫(yī)生，比藥師更藥師！,顧客選擇購買產(chǎn)品的目的是什么呢？ 顧客所選擇的產(chǎn)品，能給顧客帶來什么 利益。買保健品，就是買觀念。首先要 了解顧客是否有健康觀念。,健康的觀念,健康,亞健康,不健康,聰明的人會(huì)保健，醒悟的人會(huì)預(yù)防，傻瓜才去治病,了解顧客心理,父母之“三心”：,1

4、、虛榮心：上帝送給夫妻的孩子，是對(duì)夫妻的恩賜，父母為有孩子而感到驕傲，健康、聰明的孩子能讓父母特別有驕傲，自信。,2、恐懼心：害怕孩子生病，害怕孩子不聰明而影響她們的社會(huì)地位。,3、攀比心：朋友用了，鄰居用了，領(lǐng)導(dǎo)用了，她也不甘心落后。,善于銷售高價(jià)產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)價(jià)值“值”！ 利益越多顯得價(jià)格越便宜，顧客越覺得“值！” 在顧客沒有認(rèn)識(shí)到你產(chǎn)品有多么好的時(shí)候，不要談價(jià)格，否則可能把他嚇著。 制造價(jià)格便宜的感覺 經(jīng)常說“僅僅多少錢、才多少錢等”,搭建自己的T 型舞臺(tái),知識(shí)的寬度 知識(shí)的深度 使用我們的知識(shí),溝通基本程序,1、缺營養(yǎng)的主要危害（入心工作） 2、重要作用（插入數(shù)據(jù)） 3、比較商品（推薦產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)多，缺點(diǎn)少） 4、產(chǎn)品特點(diǎn)（淺引證） 5、形象（公司形象+廠家形象） 6、承諾和促成（消除顧慮+以贈(zèng)代主） 7、附加值及售后,舉例說明善臣氏蛋白粉的銷售 1、缺蛋白質(zhì)的主要危害 2、蛋白質(zhì)的重要作用 3、補(bǔ)蛋白質(zhì)產(chǎn)品的發(fā)展歷程和優(yōu)缺點(diǎn) 4、植物蛋白+乳清蛋白的特點(diǎn) 5、公司的服務(wù)特點(diǎn) 6、買贈(zèng)活動(dòng),以上是銷售開始我們必須學(xué)習(xí)揣摩的要點(diǎn)，邁出銷售第一步，以后