1、a,1,酒店營銷渠道,林松濤,a,2,一、什么是酒店營銷渠道？,酒店營銷渠道，是指酒店產(chǎn)品和服務(wù)從酒店向顧客 轉(zhuǎn)移是取得酒店的產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。營銷渠道又稱為分銷渠道，主要包括中間商、代理中間商以及處于渠道起點和終點的酒店與顧客。,a,3,二、酒店營銷渠道有些什么功能,1、提供信息,2、促銷作用,3、接洽作用,4、匹配作用,5、購買作用,6、融資作用,7、風(fēng)險承擔(dān),搜集制定計劃和進行交換時所必須的信息,進行關(guān)于所供應(yīng)的貨物的說服性溝通,尋找可能的購買者并與其溝通,使所供應(yīng)的貨物符合客戶的需要,從事商品的運輸、儲存,補償渠道工作的成本對資金的取得與支出,承擔(dān)有關(guān)

2、從事渠道工作的所有風(fēng)險,a,4,三、酒店營銷渠道的種類1、直接銷售渠道,、直接銷售渠道的種類：,酒店,客戶,客戶,客戶,自,設(shè),銷,售,網(wǎng),點,a,5,：直接銷售渠道的方式,指酒店在經(jīng)營區(qū)域或目標場領(lǐng)域內(nèi)自設(shè)銷售網(wǎng)點，一般建立在用戶較集中的地方或商業(yè)區(qū),指酒店通過互聯(lián)網(wǎng)、電話、傳真或接受客人親自上門的方式，將酒店產(chǎn)品和服務(wù)銷售給顧客。,自開銷售網(wǎng)點,預(yù)定銷售,a,6,：直接銷售的優(yōu)缺點,利于酒店客戶間的溝通,使營銷上相對穩(wěn)定,直接促銷,節(jié)省,不利于市場穩(wěn)定,難以迅速鞏固市場,a,7,三、酒店營銷渠道的種類2、間接銷售渠道,：酒店的間接銷售渠道方式,酒店,零售商,賓客,酒店,批發(fā)商,零售商,賓客

3、,a,8,：間接營銷渠道的優(yōu)點,有助于產(chǎn)品廣泛分銷,有利于酒店產(chǎn)品的間接促銷,有利于酒店間的專業(yè)化協(xié)作,緩解酒店人才、物等力量的不足,a,9,：間接營銷渠道的缺點,需求滯后差,加重客戶負擔(dān),不利于溝通,a,10,三、如何選擇合適的經(jīng)銷商,選擇經(jīng)銷商的思路：,一：嚴進寬出,二：全面考評,三：要與企業(yè)匹配,四：適合才是最好的,a,11,行銷意識,行銷意識是指經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識是否先進，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途，很多經(jīng)銷商（尤其是八十年代就下海的老前輩）現(xiàn)在手里有人、有車、有錢、實力強、但是這幾年生意越來越差！而另一部分新興的經(jīng)銷商（就是年代末進入商業(yè)領(lǐng)域、年齡在

4、35歲以下，知識結(jié)構(gòu)相對較新）雖然實力上不是非常充足，但經(jīng)營手段靈活，生意越做越紅火。,a,12,、新老PK,（1）、廠家現(xiàn)在多執(zhí)行密集分銷制、原來的經(jīng)銷商大戶都已經(jīng)被廠家撬走。,（2）、廠家現(xiàn)在都要求走終端銷售，日益崛起的賣場對傳統(tǒng)經(jīng)銷商也形成極大的壓力。,（3）、市場變化導(dǎo)致廠家需求變化，老式經(jīng)銷商不能及時跟上這種變化。,老式經(jīng)銷商的衰退原因,a,13,新式經(jīng)銷商的優(yōu)勢,由于年齡、文化、層次的關(guān)系，接受新事物比較快。他們非常了解廠家要求經(jīng)銷商走終端、進賣場、送零店的想法。他們敢于冒險，努力創(chuàng)新，他們寧愿承擔(dān)各種風(fēng)險給賣家供貨，是因為他們知道，今天你不把賣場抓在手里，明天就會被同行或者賣場把

5、自己擠垮他們知道多一個客戶就是多一個銷售網(wǎng)絡(luò)，等銷售網(wǎng)絡(luò)建立起來可以銷售很多種產(chǎn)品從而產(chǎn)生跟更多的利潤。,a,14,應(yīng)該向經(jīng)銷商了解的問題：,1、現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況,2、問經(jīng)銷商當?shù)氐幕厩闆r,3、問經(jīng)銷商需要哪些支持,4、在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時現(xiàn)場觀察,a,15,四、實力認證,a,16,五、市場能力,a,17,六、酒店銷售渠道的主要中間商,（一）、旅行社,a,18,食、住、行、游、購、其他,酒店,旅游批發(fā)商,客戶,（二）旅行批發(fā)商,主要從事組織和批發(fā)包價旅游業(yè)務(wù)。,需求,承包,相應(yīng)業(yè)務(wù)分 配到酒店,提供服務(wù),a,19,（三）、航空公司和其他運輸公司,酒店,航空公司,出租車,汽運

6、公司,鐵路公司,推薦相應(yīng)客戶給酒店,a,20,（四）、預(yù)定系統(tǒng),客戶,預(yù)定服務(wù)系統(tǒng),酒店,預(yù)定,聯(lián)系酒店,房態(tài),反饋預(yù)定情況,a,21,（五）、全球分銷系統(tǒng)（GDS）,旅游銷售機構(gòu),GDS,航空公司,旅館,租車公司,旅游公司,發(fā)出需求,反饋情況,獲取實時動態(tài),a,22,（六）、互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,不受時空限制,成本低,可進行多維營銷,能有機的組合圖像、文字、聲音,傳播范圍廣成本低,a,23,六、影響酒店銷售渠道選擇的因素,（一）產(chǎn)品因素,a,24,（二）市場因素,。,a,25,（三）酒店自身因素,a,26,七、酒店銷售渠道策略,a,27,知識鏈接P155,你覺得時段分享的優(yōu)缺點有哪些呢？,生活中你覺得哪些營銷也是運用這個方法呢？,除了時段分享你覺得酒店還有哪些營銷渠道很獨特呢？ 或者