1、a,1,影 響 力,a,2,情景一：,情景介紹：一位珠寶店的老板進(jìn)了一批物美價廉的綠松石珠寶， 現(xiàn)正值旅游旺季，商店里顧客盈門，而且這些綠松石 珠寶物超所值，可卻怎么也賣不出去。,你能幫老板支招嗎？,a,3,答案：,將情景一中的綠松石珠寶的售價提升2倍，這些珠寶被一搶而空。,昂貴=優(yōu)質(zhì),a,4,為什么我們會被一擊就中？,WHY,影響力武器,a,5,互惠,承諾和一致,社會認(rèn)同,喜好,短缺,權(quán)威,影響力武器,1,2,3,4,5,6,a,6,影響力武器：互惠,當(dāng)你收到了禮物，你會怎么做？,a,7,影響力武器：互惠,互惠原理,a,8,影響力武器：互惠,免費(fèi)試用,安利公司的“霸格”,你能列舉一些例子嗎？

2、,互惠原理 應(yīng)用,a,9,影響力武器：互惠,互惠原理 本質(zhì),接受 負(fù)債感,回報 責(zé)任感,a,10,影響力武器：互惠原理的另一種表現(xiàn)形式,5元/張,1元/塊,VS,a,11,影響力武器：互惠原理的另一種表現(xiàn)形式,互惠,類似的行為回報,讓步,義務(wù)作出讓步,對方,我們,當(dāng)要求由大 小,拒絕 順從,拒絕退讓策略,a,12,影響力武器：拒絕退讓策略,先提出大的被拒絕的請求,再提出小一些的真正感 興趣的請求,要讓被請求者感到這是一種讓步,關(guān)鍵,a,13,影響力武器：拒絕退讓策略運(yùn)用,先提出極端要求，然后慢慢讓步,先看昂貴的，后看便宜的,目標(biāo)不是銷售，而是獲取推薦名單,a,14,影響力武器：如何保護(hù)自己,a

3、,15,影響力武器：互惠原理在工作中的運(yùn)用,超越客戶期望的服務(wù),友善的態(tài)度,快捷的服務(wù)流程,恩惠,再次購買 推薦購買,a,16,互惠,承諾和一致,社會認(rèn)同,喜好,短缺,權(quán)威,影響力武器,1,2,3,4,5,6,a,17,影響力武器：承諾和一致,如何防止客戶在15天的反悔期退貨？,a,18,影響力武器：承諾和一致,當(dāng)人們做出某個決定 或選擇了某種立場,言行保持一致,做出我們原本不想做的事情,保持一致的傾向非常強(qiáng)大,a,19,影響力武器：承諾和一致,原因,保持一致的認(rèn)同度比做得正確的認(rèn)同度高,實驗,海邊小偷,a,20,影響力武器：如何運(yùn)用這種力量,承諾是關(guān)鍵,心理學(xué)家,做出承諾 表明立場,采取行為 發(fā)表聲明,利用言行保持一致的壓力迫使我們就范,a,21,影響力武器：承諾和一致在工作中的運(yùn)用,員工輔導(dǎo),充分利用將承諾寫下來的效果,舉例：,列舉本身存在的問題,讓員工簽上自已的名字,小組討論時，宣讀自己所寫的清單,根據(jù)清單為基礎(chǔ)寫一篇文章更詳細(xì)地討論這些問題,在整個團(tuán)隊中宣讀自已寫的文章，讓所有人知道,改變自己的形象，言行一致,a,22,影響力武器：承諾和一致在工作中的運(yùn)用,使用技巧,開始提出小的要求，最終會答應(yīng)更大的要求 即使不讓員工寫下來，也要求員工公開大聲地表達(dá)自己的想