1、2020/7/1,第1頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,備件營銷基礎知識,東風商用車公司,2020/7/1,第2頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,提 綱,一、備件的概念,二、東風汽車產品知識,三、東風汽車應用知識,四、東風專用車生產企業(yè)情況,五、東風汽車整車生產與備件網絡,六、備件的分類,七、備件計劃的制定,八、國際汽車公司備件銷售情況,九、有關備件經營中幾個問題的說明,2020/7/1,第3頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,概念：汽車由一個一個的總成、分總成和單個的零件組合裝配起來，組成汽車的這些總成、分總成和單個的零件，以及在汽車使用中必然消耗和需要補充的或為維持汽車良好

2、的技術狀態(tài)必需更換的總成、分總成和單個的零件，把它統(tǒng)稱為備件（配件）。,備件的概念,分類：汽車備件從使用用途上，分為裝車用備件（在汽車制造廠稱為總成、分總成、零件）和使用維修用備件。,2020/7/1,第4頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,企業(yè)的售后服務工作，是指必需及時地滿足用戶隨時可能發(fā)生的服務要求，并立即給以處理和解決。用戶可以諒解汽車產品可能出現(xiàn)故障，但用戶不能接受因為任何原因導致的售后服務的拖延，特別是供應不足的備件的延誤。而用戶的絕大多數(shù)售后服務要求都是需要以備件的充足，及時供應來解決的，比如，質量保修、維修、保養(yǎng)、緊急求助救急、乃至培訓中的拆裝示范等，因此，備件的供應保證成

3、為售后服務工作能否成功的物質基礎，也可以說，有了充足的備件保障，才能有完善的售后服務工作，所以備件是售后服務的脊梁骨。,備件的概念,2020/7/1,第5頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,提 綱,一、備件的概念,二、東風汽車產品知識,三、東風汽車應用知識,四、東風專用車生產企業(yè)情況,五、東風汽車整車生產與備件網絡,六、備件的分類,七、備件計劃的制定,八、國際汽車公司備件銷售情況,九、有關備件經營中幾個問題的說明,2020/7/1,第6頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,、“產品配置”的概念 在這里，“產品”指的是整車東風汽車，只有整車的銷出才可能有備件的需求。 一個型號的汽車是由幾百

4、種（數(shù)千個）零件組合裝配成的，即使一個基本車型也可能因軸距不同、發(fā)動機（型號）配置不同、變速箱（廠家）不同、用途不同（工程、牽引、廂式）而派生出整個系列的汽車。,東風汽車產品知識,2020/7/1,第7頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,例如：基本車型 不同軸距汽車：,東風汽車產品知識,2020/7/1,第8頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,例如：基本車型 不同用途汽車：,東風汽車產品知識,2020/7/1,第9頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,例如：基本車型 不同配置汽車：,東風汽車產品知識,2020/7/1,第10頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,、汽車編號知識包含了

5、以下一些內容 整車編號及工廠的選裝碼 總成、分總成、零部件編號 關于碼的知識 關于生產日期 關于專用件與通用件的概念,東風汽車產品知識,2020/7/1,第11頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,1、東風汽車整車的編號規(guī)則（見東風公司工程研究院標準法規(guī)科：東風系列車型匯編2002年5月版） 沿用老的國家標準至今，東風汽車產品型號由系列代號和車輛特征代號兩部分組成。 ,企業(yè)名稱,車輛類別,主參數(shù),產品序號,主特征代號,發(fā)動機代號,車箱特征(H)二類底盤代號(J),順序號,高原用車代號,方向盤右置代號,系列代號,特征代號,東風汽車產品知識,2020/7/1,第12頁,東風商用車公司市場銷售總部

6、培訓中心,系 列 代 號,企業(yè)名稱代號：是經國家主管部門批準并注冊的代號，不得隨意改動。東風有限公司商用車公司使用的企業(yè)名稱為“”。 商用車下屬子公司： 杭汽為：DHZ(客) 東風深聯(lián)：EQ、SE 柳汽為：LZ、EQ 東風日產柴：DND 新汽為：EQ 車輛類別代號： - 載貨汽車客車 - 越野汽車 - 自卸汽車 - 牽引汽車 - 專用汽車 - 客車 - 轎車 - 掛車 主參數(shù)代號 其中、類車的主參數(shù)代號為車輛的最大總質量（整車整備質量和最大裝載質量之和按（T）噸計。 類車的主參數(shù)應包含牽引座上的最大質量。 變型車的主參數(shù)不超過基本車型總質量時，主參數(shù)代號不變。 主參數(shù)不足規(guī)定位數(shù)時，在參數(shù)前以

7、“”占位。 序號：為該車型的變型產品序號。,2020/7/1,第13頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,車輛特征代號,駕駛室及底盤特征代號 1、駕駛室：長頭、平頭 2、擋風玻璃：平面、曲面 3、座排數(shù)：單排、1.5排、雙排 其中：長頭代號 ：（單排、平玻璃） ：（單排、曲面玻璃） A： (單排、曲面玻璃、帶臥鋪) 4 1 3 5 A 平頭代號 ：（單排、窄臥） ：（單排） ：（換臉） ：（單排、寬臥、換臉） ：（單排、雙臥、換臉） ：（駕室） ：（駕駛室、雙臥） 未用字母標明為雙排座室 ：（單排、窄臥、窄駕駛室）， N： (雙排座)1030N,2020/7/1,第14頁,東風商用車公司市場

8、銷售總部培訓中心,客車、半掛車及專用汽車等類別代號,車輛特征代號,2020/7/1,第15頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,發(fā)動機及其代號 東風：EQ6100（汽油機不標注代號） EQD6102T柴油機（88）(） EQ6102DT-10柴油機（103KW）（2AD） EQ6B5.9（97KW）（4D） EQ4BTAA3.9(92KW)（5D） EQB140-10(103KW)（5AD） EQB160-10(-20)(118KW)（6D） EQB180-10/20 (7D) EQ6BTA5.9(132KW)（7D） EQB210-10(-20)(155KW)（7AD） EQD180-20

9、(132KW)（53D） EQD210-20(155KW) 朝柴：CY4102BQ(BZQ)（15D）（40D） 玉柴：YC6108ZQ(132KW)（19D） YC6108ZQB(105KW)（19D） YC6105QC(155KW)（19D） YC4110ZQ(100KW)（46D） YC6112ZLQ(199KW)（32D） 本講義所指代號，系指東風汽車產品型號后面所加的尾綴代號，以表明該車型配裝的是什么發(fā)動機。,車輛特征代號,2020/7/1,第16頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,選裝碼,為適應用戶的需求，滿足不同地區(qū)、不同用途、不同用戶的需要，而配置的供用戶訂貨時自由選裝的一

10、些功能裝置，其編碼的編制原則如下： 100 199 以發(fā)動機總成及系統(tǒng)為主要內容的復合選裝； 200 299 以底盤各主要總成及系統(tǒng)為主要內容的復合選裝； 300 300 以駕駛室總成及系統(tǒng)為主要內容的復合選裝； 400 899 以發(fā)動機、底盤、駕駛室各總成及系統(tǒng)交叉的復合選裝； 900 999 對出口車等特殊要求的復合選裝。 0 99 為單項選裝，舉例如下：,2020/7/1,第17頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,車型相對應的圖紙代號,專用件及通用件的概念 “平臺”的概念 汽車總成、零備件的編號 組成總成的零件 組成分總成的零件,修改代號,零件編寫號,車型代號,分總成(系統(tǒng))代號,總

11、成代號,2020/7/1,第18頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,按工廠標準的規(guī)定（原則上），汽車各總成的代號按以下代號標注：,車型相對應的圖紙代號,2020/7/1,第19頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,東風公司自行設計研發(fā)的發(fā)動機總成類的分總成代號按以下規(guī)定標注：,注：凡進口技術引進的發(fā)動機（如康明斯發(fā)動機），東風公司沿用了引進廠的零件編號規(guī)則，如康明斯發(fā)動機的零件為7位數(shù)字的計算機號碼，完全由計算機查詢，而不按中國式（帶有含義的數(shù)碼）的規(guī)則，這是需要特別注意的。,車型相對應的圖紙代號,2020/7/1,第20頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,根據(jù)東風公司產品設計編號規(guī)

12、定的車型代號按下表標注：,車型相對應的圖紙代號,2020/7/1,第21頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,一批新產品的代號是這樣規(guī)定的。,車型相對應的圖紙代號,2020/7/1,第22頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,VIN碼知識, 關于VIN碼 年月日起，遵照原國家機械局的規(guī)定： 各汽車生產廠家生產的車輛必須打印車輛識別碼（即VIN碼），不打印VIN碼的車輛，車管所有權不予上牌照， VIN碼既便于國家、也便于企業(yè)對車輛的管理，任何汽車生產企業(yè)的VIN碼編制標準，必須向國家指定的國家質檢中心備案注冊，得到批準。 車輛識別代號VIN碼由位字符組成，它是(Vehicle Identif

13、ication Number)的簡稱，它由世界制造廠代號(WMI) 、車輛特征代號(VDS)和車輛指示碼(VIS)三部分組成。,2020/7/1,第23頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,順序號,裝配廠,年份,車輛特征代碼,世界制造廠特征代碼,WMI,VDS,VIS,車輛指示碼,VIN碼知識,2020/7/1,第24頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,其中：世界制造廠識別代碼 東風汽車公司的世界制造廠識別代號“LGA”用于東風汽車有限公司生產的載貨汽車和軍用越野汽車的車輛識別代號。LGF表示非完整車輛的代號。 其中：車輛特征代碼 東風汽車公司的車輛特征代碼的構成如圖所示。,VIN碼知識

14、,2020/7/1,第25頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,其中：車輛指示碼 按裝配線為代號，供應部隊的車輛主要由下表所列裝配線生產：,VIN碼知識,2020/7/1,第26頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,4)關于發(fā)動機總成的名稱及型號編制 按東風公司企業(yè)標準EQCB-50-2001規(guī)定為：,產品改型序號,VIN碼知識,2020/7/1,第27頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,首部：是東風公司代號“EQ” 中部：兩項數(shù)字。第一項為發(fā)動機氣缸數(shù)，第二項用發(fā)動機的缸徑（mm）“尺寸標準。 后部： 燃料代號按下表標準： 汽油 - 無 柴油 - D 天然氣 - N 柴油摻燒 - D

15、N 液化石油氣 - L 結構特征代號按下表標準： 增壓 - T 無增壓 無 水中冷 A 空空中冷 AA 控制方式代號： 電噴 I 柴油電控調速器 E 尾部：第一位數(shù)字代表滿足國家排放法規(guī)的階段。 歐洲1號 1 歐洲2號 2 歐洲3號 3 第二位數(shù)字中，基本型為o，第1次改型為1，第2次改型為2。,VIN碼知識,2020/7/1,第28頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,東風康明斯發(fā)動機產品型號編制略有不同，如下示：,產品改型序號,排放階段代號,功率數(shù)(馬力),產品系列代號,東風公司企業(yè)代號,VIN碼知識,2020/7/1,第29頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,5)關于生產日期的說明

16、 國家要求汽車生產企業(yè)達到的尾氣標準： 2002年1月1日起，全國執(zhí)行歐洲1號標準。 2003年1月1日起，北京、上海執(zhí)行歐洲2號標準 2003年7月1日起，蘇州開始執(zhí)行歐洲2號標準。 2003年10月1日起，全國開始執(zhí)行歐洲2號標準。 2004年10月1日起，全國停止銷售配置歐洲1號機的任何汽車。,VIN碼知識,2020/7/1,第30頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,提 綱,一、備件的概念,二、東風汽車產品知識,三、東風汽車應用知識,四、東風專用車生產企業(yè)情況,五、東風汽車整車生產與備件網絡,六、備件的分類,七、備件計劃的制定,八、國際汽車公司備件銷售情況,九、有關備件經營中幾個問題

17、的說明,2020/7/1,第31頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,東風汽車應用知識,1、東風汽車保養(yǎng)制度的變革 東風公司成立以來，十分注意全車總成的潤滑油脂的研究和制造精度，清潔度的控制和提升，特別是85-90年，在康明斯B系列發(fā)動機和日產柴CPB12汽車的技術引進過程中，消化吸收近代國際上在保養(yǎng)、維修制度上的有關規(guī)定，從原體制的定里程強制保養(yǎng)轉變?yōu)槎ɡ锍贪葱璞ｐB(yǎng)的制度，這是因為社會進步了，與汽車相關的所有技術前進了半個世紀，包括所有原材料、冷熱加工，零部件精度，包括汽車結構的提升，運轉機理的變革，以及油、水、膠的進步。 2、維修特點的變化 今天中國公路交通運輸市場上，多種體制存在。 中

18、小貨運車輛幾乎90%是掌握在私人手里，它們或與貨主簽訂貨運合同，或在運輸市場上等待著貨主的招呼。中重型車輛一般靠掛在一個運輸公司里定期（月）交納管理費，由公司代為完成國家（運管、工商、稅務、保險）管理所必需交納的稅費。 有的地方目前仍以國有為主完成規(guī)定的任務，如海港內、空港內、郵政、石油以及由特大型國有企業(yè)所持有所有權的重要運輸和專用車輛。 而工程車基本都是靠掛在一個公司里的民營車輛。 上述除國有的車輛仍繼續(xù)堅持統(tǒng)一技術標準、技術規(guī)范的技術管理之外，其它所有的“管理”形式僅是行政性的和代為繳納費用的，技術管理完全放棄了,2020/7/1,第32頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,3、“合理

19、經濟技術使用壽命”概念 上世紀九十年代初期，東風公司技術中心曾提出了“合理經濟壽命”的課題研究，它尋找投入（購車投入、使用期的全部投入和稅費開支及所有維修、保養(yǎng)費用、零件消耗費用）和產出（汽車運行收入）的平衡點來分析計算汽車合理經濟的使用期（壽命）?？梢韵胂瘢慌_汽車是由幾千種、上萬個零件組成裝配而成，通常，在汽車設計時通過試驗和計算，對它的一大批主要零、部件恰當?shù)慕o予一個共同的壽命。當汽車行駛到它的壽命期（里程）時，主要零、部件都將損壞和磨損到達極限，性能也要惡化，這時汽車應當及時修理和報廢。如果這時的修理費用已不足以平衡汽車修復后可能再創(chuàng)造的效益。也就是在汽車應用理論里，當汽車使用期內其技

20、術性能衰退的使用-修理恢復再使用再衰退再修理恢復至再一個循環(huán)，周而復始的最佳循環(huán)周期數(shù)的確定就是汽車的合理經濟壽命。 國際廠商通常也有用發(fā)動機正確使用條件下的（合理使用、定規(guī)保養(yǎng)、正宗備件等等）可靠性壽命（數(shù)十萬公里）來宣傳它的結構先進、材料優(yōu)質、質量上乘，但其主要目的還在于宣傳通過正確使用達到可靠性好的目的。而與我國汽車目前無法討論正確使用形成對照，這種特點，搞備件的必需十分清楚。,東風汽車應用知識,2020/7/1,第33頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,4、軍用汽車的使用特點 常年運輸部隊年行駛里程2.5-3萬公里。部隊工程用車年行駛3萬公里或按工期?；鹋跔恳嚹晷旭?000-30

21、00公里（用于演習）。專用車年行駛5000-10000公里或僅封存待命。 前兩類車輛按部隊保養(yǎng)條令，結合廠家使用說明書要求實施1、2級保養(yǎng)。后兩類車輛按部隊條令實施封存保養(yǎng)，啟封保養(yǎng)（專用車）和換季保養(yǎng)（火炮牽引車）。 為便于部隊統(tǒng)一車輛費用管理，部隊實行備件的統(tǒng)一采購、貯存、分發(fā)制。同時為便于備件統(tǒng)一的技術管理，而將軍內用的所有車型備件按品種統(tǒng)一制度編號，因此汽車廠必需適應部隊的管理將廠內的零備件號碼作出與軍內管理制度相應號碼的對照表。,東風汽車應用知識,2020/7/1,第34頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,提 綱,一、備件的概念,二、東風汽車產品知識,三、東風汽車應用知識,四、東

22、風專用車生產企業(yè)情況,五、東風汽車整車生產與備件網絡,六、備件的分類,七、備件計劃的制定,八、國際汽車公司備件銷售情況,九、有關備件經營中幾個問題的說明,2020/7/1,第35頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,東風專用車生產企業(yè)情況,東風公司對專用車的管理比較松散，多年以前曾作過改裝品種的原則劃分，95年也曾試圖進行技術整合和統(tǒng)一，如圖紙統(tǒng)一、結構統(tǒng)一、采購渠道統(tǒng)一，當年在EQ3092F車上試行過。 從售后服務的角度強烈希望較大力度的整合，以便既可有利于技術服務，也有利于備件的供應，以解除用戶的后顧之憂和用戶報怨。 目前制訂了經公司批準并發(fā)布的統(tǒng)一的東風公司內部的改裝標記，該標記打制在

23、銘牌右上角，由于目前產品沒有整合，每個改裝廠的結構不相同，零部件基本不能互換通用，因此改裝標記對于備件部門可以起到尋求售后服務的技術支持和保障的作用。,2020/7/1,第36頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,東風專用車生產企業(yè)情況,銷售部承擔售后服務職責的改裝廠如下：,2020/7/1,第37頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,提 綱,一、備件的概念,二、東風汽車產品知識,三、東風汽車應用知識,四、東風專用車生產企業(yè)情況,五、東風汽車整車生產與備件網絡,六、備件的分類,七、備件計劃的制定,八、國際汽車公司備件銷售情況,九、有關備件經營中幾個問題的說明,2020/7/1,第38頁,東

24、風商用車公司市場銷售總部培訓中心,東風汽車整車生產與備件網絡,進入九十年代，汽車市場已經迅猛地向市場經濟轉化，市場需求逼迫我國的商用汽車制造從鐵板一塊的中型向重型、輕型迅速分化。東風公司積極進行了產品結構調整，一大批先進的總成生產廠擠入了供應商的行列，東風零備件的供應體制和格局發(fā)生了根本的變化，這是一次致命的沖擊，它帶來進步，出現(xiàn)了競爭，出現(xiàn)了與國際水平接近的產品，出現(xiàn)了能適應用戶需求的產品勢頭。 合資又帶來了一個新的概念，即“零配件的全球采購”，也就是供應商的隊伍將從指定、親情、行政干予的窄小的范圍，走向以質量為第一位的、建立全球性采購網的與國際接軌的模式（當然“成本因素”也是采購必需研究的

25、重要因素）。,2020/7/1,第39頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,東風汽車整車生產與備件網絡,東風重型車主要總成配置的主要供應商為：,2020/7/1,第40頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,東風汽車整車生產與備件網絡,東風輕中型汽車主要總成配置的主要供應商,2020/7/1,第41頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,東風汽車整車生產與備件網絡,油（潤滑油）、脂、水（冷卻液）、膠的供應屬售后服務備件范疇。這四種原材料的在近代汽車上的使用十分講究。 1）發(fā)動機冷卻液：東風公司從康明斯發(fā)動機引進開始，摒棄了普通水，采用專門研制的防凍防銹液作為冷卻液，并于90年代中期開始，凡東

26、風新汽車從裝配線下線就全部裝用防凍防銹液作發(fā)動機冷卻液。使用中的添加和更換（兩年必需更新）也必需照此辦理。 2）發(fā)動機潤滑油：東風汽車發(fā)動機潤滑油始終伴隨著發(fā)動機的研發(fā)走在全行業(yè)的前面。與冷卻系提升相同的理由，發(fā)動機潤滑油從新車出廠即已提升（從CD15W-40提升為CF-4）而且規(guī)定新車走合保養(yǎng)不再換油。 按規(guī)定級別的發(fā)動機潤滑油的使用將保護發(fā)動機良好的工作和可靠性及壽命。 3）底盤各總成潤滑油：必需按照東風汽車使用說明書的規(guī)定使用。 4）東風汽車潤滑脂：東風公司與國內主要油脂化公司保持技術上的合作與溝通，并把油化的最新成果使用到東風汽車上。2號潤滑脂的使用即是一例，它的品質是東風汽車保養(yǎng)間隔

27、里程制訂的重要依據(jù)。 5）膠：膠是近代化學工業(yè)配合汽車工業(yè)發(fā)展的一項重要成果，它用于兩個方面，一個方面是密封（用于東風汽車幾乎所有裝用潤滑油的總成的結合面的襯墊上），一個方面是粘結（用于東風汽車幾乎所有有力矩要求的合金鋼的螺栓上，但旋轉件上不采用）。,2020/7/1,第42頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,東風汽車整車生產與備件網絡,4、襯墊、密封條、軸承、工程塑料、橡膠、電器元件等類備件的供應和組織。 由于零件很小，往往在備件供、銷時會出現(xiàn)“最小包裝量”（如保險絲、大小燈炮、偶件），“組合包裝”（如按一輛份的成套供應的備件有全機密封襯墊，全車油封，全車燈泡，全車繼電器等）等經營方式，

28、這些方式的形成有的與生產廠家無關，僅是在經銷時采取的方便于用戶和維修的一種促銷方式，但卻受到維修服務站和用戶的歡迎。,2020/7/1,第43頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,提 綱,一、備件的概念,二、東風汽車產品知識,三、東風汽車應用知識,四、東風專用車生產企業(yè)情況,五、東風汽車整車生產與備件網絡,六、備件的分類,七、備件計劃的制定,八、國際汽車公司備件銷售情況,九、有關備件經營中幾個問題的說明,2020/7/1,第44頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,備件的分類,備件分類的方法很多，從應用的角度通常按備件的使用性質和更換的規(guī)律定義，可以分為以下幾類： 消耗件：在汽車運行中，一

29、些零件自然老化、失效和到期必需更換的，如各種皮帶、膠管、密封墊、電器零件（燈泡、各種塑料燈罩、火花塞、傳感器、繼電器、白金、分火頭、分電器蓋）、各種濾芯、輪胎、蓄電池等。 易損件：在汽車運行中，一些零件會自然磨損而失效，如軸瓦、活塞環(huán)、活塞、凸輪軸瓦、缸套、氣閥、氣閥座圈、導管、主銷、主銷襯套、輪轂、制動鼓、各種油封、鋼板肖及套等。 維修零件：在汽車一定的運行周期，必需更換的零件，如水箱、各種銷軸類、軸承、軸齒類、各類運動件的緊固件；在一定使用壽命中必需更換的零件（如一些保安緊固件、轉向節(jié)臂、半軸套管等）；在總成修理中必需更換的零件（各種密封襯墊）。 基礎件：基礎件通常是組成汽車的一些主要總成

30、的機體零件，價值較高，原則上它們應當是全壽命零件，但可能會因使用條件的典型而造成損壞，通常應予修復，但也可以更換新件。如曲軸、缸體、缸蓋、凸輪軸、車架、橋殼、變速箱殼等。 肇事件：汽車肇事必然損壞的零件，如前梁、車身覆蓋件、保險杠、駕駛室、車燈、車玻璃、傳動軸、水箱、車架等。這類零件消耗通常為在用車數(shù)的2。,2020/7/1,第45頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,提 綱,一、備件的概念,二、東風汽車產品知識,三、東風汽車應用知識,四、東風專用車生產企業(yè)情況,五、東風汽車整車生產與備件網絡,六、備件的分類,七、備件計劃的制定,八、國際汽車公司備件銷售情況,九、有關備件經營中幾個問題的說明

31、,2020/7/1,第46頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,備件計劃的制定,1、備件計劃（采購）的制訂是備件營銷工作的靈魂。 計劃是對營銷的預測，也是經營的目標確定。同時計劃的編制是對轄區(qū)市場控制能力的檢討。由于計劃將是對庫存的管理（約束），因而它也是對本企業(yè)可能采取和達到的優(yōu)質服務程度的制約。不切實際的計劃還將造成資金的積壓和浪費，而無法得到回報（虧損），因此備件部門將十分謹慎的對待計劃的編制。 如前所述，東風公司曾用20多年的時間建設了自己的售后服務網絡。從一開始，就是以備件營銷的形式作為對售后服務網絡經濟支持的重要手段（以商務政策體現(xiàn)），近年還引導有條件（有融資能力）的服務站加入汽

32、車經銷網，有的已成為一級經銷商，的有是二級、三級經銷商，但無論它們可能擴展什么業(yè)務，作為東風公司的營銷與售后服務網絡，它的服務本質不變，它的服務基本功不變，因而擴大原廠備件經營，為東風用戶提供最及時最方便的優(yōu)質維修的技術服務的宗旨永遠不會改變，東風公司以原廠優(yōu)質優(yōu)價的備件提供給自己的營銷與售后服務網絡的方針，永遠也不會改變。原則當然是經營量越多，受益越大。,2020/7/1,第47頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,備件計劃的制定,2、備件計劃制訂時應當考慮的因素： 企業(yè)自身的能力： 企業(yè)所在地的用戶資源： 當?shù)氐臇|風車保有量（在用車） 當?shù)卦谟脰|風車型品種 當?shù)赜脩袅晳T 本地和本企業(yè)備件

33、經營及市場狀態(tài),2020/7/1,第48頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,1)關于保有量、在用車量及產量的概念 產量：對于東風公司而言，建廠30年，汽車生產近25年，它的產量累計的 總量就是我們所說的“產量”。 對于一個地區(qū)，應該把歷年進入這個地區(qū)（公安交通監(jiān)理部門注冊上牌）的 所有的東風車的總和看作“總”量。 保有量：由于車輛有自然報廢、肇事報廢、轉戶以及外地車輛可能轉入本地 區(qū)營運，而形成一個無法準確確定的東風車（某一品牌車型）存在的數(shù)量。 在用車量：在本地區(qū)實際參與運營的車輛（既使是屬保有量總量之內的車， 但有的車輛會因這樣或那樣的原因停運、封存），這個數(shù)字中，可能會有外地車輛在本

34、地區(qū)交通運管部門申報運營注冊的東風汽車。上述三個數(shù)字是不同的，概念也不同，與備件計劃有直接關系的車輛應是“在用車”量。,備件計劃的制定,2020/7/1,第49頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,2)關于車輛的保養(yǎng) 本講義已概念性地介紹了東風汽車的保養(yǎng)規(guī)范。其實保養(yǎng)就是商機，除了勞務商機之外，就是備件商機。因為在保養(yǎng)中將有一批備件消耗、油料輔料消耗。很少有用戶會嚴格按照規(guī)定的里程去進行保養(yǎng)，因此提出了“保養(yǎng)習慣”的問題，要設法“吸引”用戶參與按“規(guī)范”的保養(yǎng)，并幫助用戶建立起“規(guī)范”的習慣。東風售后服務部門提出的定期免費幫助用戶檢查車輛的建議，其意義就在于幫助用戶建立保養(yǎng)的習慣，幫助用戶建

35、立起“車輛不認真保養(yǎng)，就不會有車輛良好的技術狀態(tài)，就直接會影響到車輛的可靠性，影響運營的效益”，因此“免費檢查”措施是幫助用戶提高營運成功率的保駕護航措施。而備件的商機，或者說是擴大備件經銷的商機，就孕育在其中。 設想，一臺東風車每個月行駛8000公里，需作一級保養(yǎng)一次，二級保養(yǎng)一次。如果它沒有保養(yǎng)的概念，而是每3個月作一次呢？保養(yǎng)維修的機率就減少2/3。如果通過服務工作，把它吸納入服務計劃之中，它的車也好了，而維修勞務，備件消耗的商機就由服務網絡控制了。不保養(yǎng)的車輛，它的故障發(fā)生是不可控的，因而商機也就被路邊的小攤販占有了。這就是我們所說的維修市場的占有。 備件市場絕對是包含在維修市場里，這

36、是搞備件計劃、制訂備件營銷策略時必需重點考慮的問題。,備件計劃的制定,2020/7/1,第50頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,3)備件經營是打品牌還是打價格 汽車廠特別強調備件的“正宗”。所謂正宗，就是由汽車廠進行質量控制，完全按汽車車型的技術要求匹配的定點配套廠家的零部件，這是汽車廠供應備件的原則。 在法制健全的國家，國家保護廠家的知識產權，力度很大，造假、偽劣假冒沒有市場，還要受到法律的制裁。 東風有限公司肯定始終如一地盡最大可能讓利給東風公司的售后服務網絡，同時也要監(jiān)督自己的服務網絡，在正品問題上、價格問題上保護用戶利益。,備件計劃的制定,2020/7/1,第51頁,東風商用車公

37、司市場銷售總部培訓中心,提 綱,一、備件的概念,二、東風汽車產品知識,三、東風汽車應用知識,四、東風專用車生產企業(yè)情況,五、東風汽車整車生產與備件網絡,六、備件的分類,七、備件計劃的制定,八、國際汽車公司備件銷售情況,九、有關備件經營中幾個問題的說明,2020/7/1,第52頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,國際汽車公司備件銷售情況,1、國際型汽車公司一致認定，備件和整車一樣，屬于自己的知識產權，不容侵犯。 零、備件分兩大類，一類用于汽車生產，一類用于售后服務。用于汽車生產的零、備件（零部件總成），由于生產時間的有限性，因而沒有更多的包裝、防銹要求，僅在物流管理上嚴格要求工位器具和看板運

38、輸時間。用于售后服務的備件，則因為使用（有效）地點的不可定，使用時間的不可定，運輸路環(huán)境條件的不可定，因而要求嚴格的包裝、防銹和必需有證實它的法律身份的合格證、必要的外標識等。由于這樣一些要求，售后服務備件價格會高于生產用備件。 今天每一個供應商（備件生產廠）出于自己生存發(fā)展的需要，它不會只苦守著某一汽車廠的某一個車型，而是會走向向社會，參加與全社會各大汽車生產廠協(xié)作配套的大市場的競爭，爭取參與和建立供應關系。 但這種關系建立中（合同中），它都要承諾： 服從主機廠的售后服務統(tǒng)一指揮，保證作好售后服務工作。 承諾服從于主機廠的備品?？卣撸褍?yōu)惠的備件供給主機廠。 主機廠作為備件供應廠的用戶，

39、享受供應廠的售后服務保證承諾。,2020/7/1,第53頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,但是在中國，社會上對汽車備件卻有著不同的認識 認為在汽車生產地必需建立備件大市場，用大市場（很大程度上由地方政府）來表現(xiàn)汽車廠的備件經營。并且支持各種各樣的備件進入市場。 認為任何備件生產廠都可以自由進入備件市場。 在備件大市場上集中備件經銷商去進行備件的經營，認為這種形式是服務于汽車的主要形式，因而除了我國傳統(tǒng)的全國性的備件訂貨會，各個地方特別是在汽車生產廠所在地也召開備件訂貨會、備件交易會、備件經營研討會，而且還集中了一批所謂的備件專家學者去討論、論證如何發(fā)展這種形式。 在汽車售后服務的備件問題

40、上，與國際接軌的過程中，應該強調的是，加快法制建設，加快法律公證的供應合同，建立主機廠與供應商之間的正當?shù)氖酆蠓贞P系，以及必需嚴格備件需求的計劃性。 同時在社會上主機廠牽頭組織供應商和售后服務網絡聯(lián)手宣傳使用正品備件的意義，批判偽劣備件的危害，并借國家貫徹三包制、召回制的機遇借國家的力量推行正宗正品備品的使用，借政府之手，狠狠打擊偽劣假冒備件的囂張氣焰。,國際汽車公司備件銷售情況,2020/7/1,第54頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,2、國際公司都實行正常備件訂貨制與緊急備件訂貨制 國際大公司的備件經營實行兩種訂貨制形式： 1)正常（貯備）備件訂貨： 國內訂貨周期一個月，用三次發(fā)貨

41、達到100%滿足度。三次發(fā)貨時間應在半月之內，但第一次滿足度不低于85%。國際訂貨周期為三個月（少數(shù)也有六個月）。 2)緊急備件訂貨：在本大州內（如歐洲、北美），24小時送到用戶手中，如果是國際范圍，保證48小時送達空港。緊急訂貨價格要提高，并且不享受優(yōu)惠。 3、國際上無論商用車還是乘用車公司它們的備件都十分注意防銹、包裝。保證24個月的防銹效果。出口產品要有真空防銹措施，以適應長途海運。,國際汽車公司備件銷售情況,2020/7/1,第55頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,提 綱,一、備件的概念,二、東風汽車產品知識,三、東風汽車應用知識,四、東風專用車生產企業(yè)情況,五、東風汽車整車生產

42、與備件網絡,六、備件的分類,七、備件計劃的制定,八、國際汽車公司備件銷售情況,九、有關備件經營中幾個問題的說明,2020/7/1,第56頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,有關備件經營中幾個問題的說明,1、關于備件質量問題的認識和處理 1)大生產中達到技術標準的零件作為“裝車件”裝車，大生產中不符合技術標準的零件作為“可用件”交備件銷售。 這種提法不妥。零件生產的技術標準和圖紙，對于無論是裝車件還是備件都是同一性的。有的供應商（包括專業(yè)廠）供給備件分部的備件中，甚至有從生產線剔出的不合格件，這是違反工藝紀律的。 2)關于備件索賠難的問題 “備件”質量索賠，應等同于整車質量索賠處理。凡售出的

43、備件，在用戶使用中出現(xiàn)質量問題，應統(tǒng)統(tǒng)交由質量保修系統(tǒng)處理。 如果說有什么特殊性的話，那是零備件數(shù)量大、使用條件分散、并伴隨有貯存、包裝、防銹、裝配技術，潤滑、保存期、購買期等諸多相關因素，但均可以在管理辦法中詳細作出規(guī)定，便于實施。 至于供應商（特別是東風內部的專業(yè)廠）的養(yǎng)成性所致的拖延、扯皮，應在罰則中作出嚴肅的規(guī)定。,2020/7/1,第57頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,3)創(chuàng)造“東風品牌”備件 備件“正宗”與“水貨”（偽劣假冒的代名詞）的嚴格區(qū)別在于：“正宗”是原廠生產的，有正規(guī)技術圖紙、技術條件、技術標準控制的產品，或在原廠質量監(jiān)督下由指定供應商生產提供的產品。 而“水貨”

44、則是抄襲、測繪、仿制、克隆的無正規(guī)技術標準要求的產品，它以降低技術要求、簡化工藝為手段，達到降低質量水平，最終以降低售價為目的，以在市場上靠欺騙用戶贏利。 因此我們大力宣傳備件的正宗、正品及“東風品牌”，這是真正保護用戶利益的行動。 東風汽車備件將按其使用性質逐漸的分批、分期地授予東風汽車售后服務用備件的“指定”、“專用”，從行政手段上為創(chuàng)造備件的“東風品牌”增加力度。,有關備件經營中幾個問題的說明,2020/7/1,第58頁,東風商用車公司市場銷售總部培訓中心,2、關于“合理庫存量” 一個服務站備件經營的好壞，要看它的“資金”滾動次數(shù)，這個次數(shù)與它的采購計劃有直接的關系。 準確的（有針對性的，非常貼合市場的）計劃，會加速滾動，滾動次數(shù)越多，當然效益會越好。但是，如果你的量做的很少，看起來雖然滾動次數(shù)多，實際上營業(yè)額不大，效益也不會大。量做的少，用戶需求滿足不了，則需要不停地臨時采購，也必然會增加銷售成本。不切實際的采購，必然會有一部分備件積壓，出不去，或者較長時間的壓庫（即滾動資金的積壓），有的會成為死積壓，而最終導致報廢。所以，“合理庫存量”的實質是計劃的制訂。這個“計劃”不是簡單地指零件的采購，應包括經營到底做多大的規(guī)模，用什么策略（商務）去達到滾動多少次的目標和總的經營