1、,大客戶開發(fā)與維護- 1.營銷策略 2.銷售模式 3.SPIN顧問式銷售 4.了解與挖掘客戶 5.如何推介產品 6.障礙的排除,金牌銷售的,鮑英凱,Background-從業(yè)經歷,市場 計劃清晰, 分工明確; 組織得力, 行動保障; 責任落實, 有獎有罰; 其中第一條將確保我們- 不犯方向性的錯誤 不輸在起跑線上 -沒有最聰明的人, 只有最勤奮的員工,心得與體會,調查與討論: 在你心目中 優(yōu)秀銷售人員的特點？,前言,調查與討論: 在你心目中 大客戶的標準？,前言,總結,前言1-大客戶的標準,銷售的金額,1,行業(yè)的影響,2,發(fā)展的潛力,3,特殊的需求,4,調查與討論: 在你心目中 何為大勝? 何

2、為小勝? 一次交易，一張訂單？ 長遠利益，全面合作？,前言,調查與討論: 在你心目中 大客戶是如何形成的？,前言,總結,前言,培養(yǎng)的結果,1,努力的結果,2,機遇的把握,3,謀略的體現,4,不是時間內強攻的結果!,一知己知彼 1. 我們銷售的是什么 2. 我們的優(yōu)勢是什么 3我們的不足是什么 4誰是競爭對手 5. 客戶是誰 6. 客戶為何會選擇我們,第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略,大客戶開發(fā)的成功取決于: 信息充分, 分析準確; 計劃清晰, 分工明確; 組織得力, 行動保障; 責任落實, 有獎有罰; 其中第一條將確保我們- 不犯方向性的錯誤 不輸在起跑線上 -沒有最聰明的人, 只有最勤奮的員工,二

3、不戰(zhàn)而勝 1. 三種不同層次的態(tài)勢 2. 三種不同方式的競爭 3. 整合資源，確立優(yōu)勢 4. 鎖定目標，不戰(zhàn)而勝,第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略,二不戰(zhàn)而勝 1. 三種不同層次的競爭 2. 三種不同方式的競爭 3. 整合資源，確立優(yōu)勢 4. 鎖定目標，不戰(zhàn)而勝,第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略,二不戰(zhàn)而勝 1. 三種不同層次的競爭 2. 三種不同方式的競爭 3. 整合資源，確立優(yōu)勢 4. 鎖定目標，不戰(zhàn)而勝,第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略,二不戰(zhàn)而勝 1. 三種不同層次的競爭 2. 三種不同方式的競爭 3. 整合資源，確立優(yōu)勢 4. 鎖定目標，不戰(zhàn)而勝,第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略,整合資源；發(fā)揮優(yōu)勢；把握機

4、遇；尋求突破,推力拉力有限,銷量少,資源有限,區(qū)域資源缺乏,對渠道和終端無吸引力,區(qū)域均衡,選擇核心市場,明確市場策略,資源優(yōu) 先配置,實現重點區(qū)域突破,集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個區(qū)域成為第一。,第3部分：區(qū)域市場的擴張路徑,Why we lose-案例分享,你在馬路上行走，經常會遇到很多直銷的人員。有一次，我遇到一個推銷電子手表的銷售人員， 銷售人員說：先生，我能打擾你5分鐘嗎？ 我說：可以，有什么事情嗎？ 銷售人員：我是*公司的，主要想讓你看了解以下，我們最近在搞一個關于電子手表促銷活動，我們這個電子手表是世界名牌“精工”；同時他的工藝非常好，是日本制造的，而且性能穩(wěn)定；同時讓

5、防水、防震、有夜光；這個表目前在大商場里需要RMB1，500元，今天我們正在搞促銷活動，所以價格非常便宜，RMB500元，先生，我看你對這個表一定喜歡，而且是物超所值，你一定會考慮的，是嗎？ 我說：考慮什么呢？ 銷售人員：考慮這個手表，買還是不買？ 我說： ，不會吧，現在就要買，我要考慮一下。 銷售人員：你還考慮什么呢？先生，我告訴你，目前我們正在搞活動，今天你還能遇到我，明天我們的促銷活動就要停止了，如果今天不買的話，以后就會是商場里的價格RMB15OO元了，這么好的機會，你怎么會錯過呢？ 我說：你這個表，看上去還不錯，遺憾的是我已經有表了。 銷售人員：有表，也可以多一個表，而且一般的 表，

6、幾乎沒有防水、方正、防震、夜光的功能，我感覺你主要是考慮價格太貴了，是嗎？ 先生，你看可不可以這樣？今天，我們就算交個朋友，我看你也非常誠心想買，今天價格我虧本買你RMB200元，我想你就不要還價了。（邊說邊把手表塞給我?。?我說：你還不了解我的需求，你怎么就把手表推給我呢？ 銷售人員：先生，我已經解釋過了，現在我們在稿促銷活動，如果你今天不買的話，你一定要后悔的！以后要買只能RMB1500元，這是最后的機會了，其他你也可以作為禮品來送人，你不買一定會后悔的！我建議你，就不要猶豫了，你準備買一個還是二個呢？ 我說：對不起，我要走了！ 案例討論 1、 你認為，這樣的銷售為什么失敗的原因？,Pro

7、duct -產品: Price -價格: Promotion -促銷: Place -渠道:,市場營銷中的4p原則:,Why we lose?,1-產品: VS 目標客戶需求 2-價格: VS 目標客戶能力 3-促銷: VS 目標客戶欲望 4-渠道: VS 目標客戶便利,Product-產品: 質量因素: 質量非全部, 特點是關鍵 產品策略: 系列及組合,威姿-1.3 威馳-1.5 花冠-1.8 凱美瑞-2.0 銳志-2.5 皇冠-3.0,IS-250/300 ES-350 GS-300/460 LS-460,市場營銷中的4p原則:,市場營銷中的4p原則:,Price-價格: 適度原則 價格策

8、略,案例1: 新車下線 案例2: 房屋裝修,市場營銷中的4p原則:,Promotion -促銷: 方法-FAB 對象-聚焦 適度及持續(xù),測試: 一杯水,市場營銷中的4p原則:,Place -渠道: 匹配原則 觀念匹配 特點匹配 管理匹配 可控原則 發(fā)展可控 風險可控,產品策略 價格策略 渠道策略 促銷策略,4.我們的營銷組合策略:,點評：擴張戰(zhàn)略操作要點,分割市場 先做重點 局部第一 滾動發(fā)展 全局第一 相對壟斷,一. 營銷模式決定企業(yè)成敗 1. 創(chuàng)新思維的建立 2. 側重成本控制的銷售模式 3. 注重雙贏的營銷模式 4. 看重長期合作的營銷模式 5. 突出客戶感受的營銷模式,第二章 針對大客

9、戶的銷售模式,二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立 1. 客戶的潛在需求規(guī)模 2. 客戶的采購成本 3. 客戶的決策者 4. 客戶的采購時期 5. 我們的競爭對手 6. 客戶的特點及習慣 7. 客戶的真實需求 8. 我們如何滿足客戶,第二章 針對大客戶的銷售模式,案例分享,常州新華公司是一家生產視頻設備的公司，產品有投影儀、衛(wèi)星視訊會議、英特網會議設備。產品與國內的同行業(yè)相比, 有較好的品質，但行業(yè)內的客戶普便認為他們的價格較高。 最近，有幾個客戶來電了解他們的產品：,一. 傳統(tǒng)銷售線索和現代銷售線索 二. 什么是SPIN提問方式 三. 封閉式提問和開放式提問 四. 如何起用SPIN提問 五

10、. SPIN提問方式的注意點,第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略,討論：,我們拜訪客戶的目的是什么? 為了銷售我們的產品? -?,樹立新觀念,“Know how your customers make money and help them make money more” -Jeff Immelt CEO of GE “全面了解你的客戶的業(yè)務模式(如何贏利)并且?guī)椭麄兏嗟刳A利” -杰夫. 伊梅爾特,客戶的最終需求?,凈收益 = 總收入 - 總成本 單價 效率 質量 成本 ? ?,案例: 梅鋼技改,S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PA

11、YOFF,背景詢問 問題詢問 暗示詢問 需求-滿足詢問,SPIN 顧問式銷售,S,P,I,N,提示-,將SPIN模式看成一個不變的公式，你將難以成功！ 把SPIN模式看作是一個靈活的會談路徑圖，它就可以幫助你逐漸理順客戶的需求,對癥下藥!,一. 使客戶購買特性和產品特性相一致 二. 推薦商品時的注意事項 三. 巧用戲劇效果推薦產品 四. 使用適于客戶的語言交談 五. 通過助銷裝備來推薦產品 六. FAB方法的運用.,第四章 如何具體推薦產品,寒暄切忌： 話太多，背離主題 心太急，急功近利 人太直，爭執(zhí)辯解,FAB式促銷: Feature-特點 Advantage-優(yōu)勢 Benefit-好處,銷售成功的第一原則: MP原則 功夫在詩外!,寒暄和贊美的技巧,一. 對待障礙的態(tài)度 二. 障礙的種類 三. 如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙 四. 排除障礙的總策略,第五章 排除妨礙的有效法則,調查與討論: 在你心目中 這些障礙代表什么？ 主要障礙有哪些？,前言,一. 優(yōu)質服務的重要性 是2/8原則的體現 是成本控制的體現 是公司聲譽的關鍵 是業(yè)務繼續(xù)的關鍵,第六章 如何做好大客戶的優(yōu)質服務,二. 四種服務類型分析 1.售前服務: 技術-先進、實用、可靠 產品-安裝、使用、常見問題 2.售后服務：