1、20種客戶談判技巧,主講人：王建峰 駐馬店歡樂愛家置業(yè)有限公司,一、價格至上的客戶,這類客戶會一個勁的殺價，往往表現(xiàn)出對本樓盤的喜愛，但未必購買， 這種客戶是非常常見的，但是并不難對付。 策略： 讓對方開價，再向?qū)Ψ介_出讓價的條件。 多談價值，突出與其他產(chǎn)品比較本樓盤的優(yōu)點。 多與客戶溝通，建立良好的人際關(guān)系。 轉(zhuǎn)移談?wù)摻裹c，突出小區(qū)買點。 誤區(qū)： 太注意討價還價。 時間浪費在一味殺價上，而可戶卻無誠心購買。 對客戶和自己喪失信心。,二、避而不見的客戶,某些客戶來過一次，或打電話咨詢后，就很難聯(lián)系，無法推進(jìn)銷售進(jìn)程。這種客戶不經(jīng)常遇到，但很難對付。 策略： 換角色，給客戶一個見你或購買你產(chǎn)品的

2、理由。 寫信、郵寄資料、電話追蹤。 親自拜訪。 誤區(qū)： 因為客戶怠慢你，你也怠慢他。 放棄或等待客戶自己上門。,三、不說真話的客戶,在推銷樓盤時，往往會遇到一些欺騙你的客戶，他們常常讓你感覺很容易成交，但當(dāng)你滿懷希望的時候，又告訴你不需要。 策略： 高自己在客戶心目中的地位。 根據(jù)你與客戶的親疏關(guān)系，澄清誤會。 書面形式記錄你們之間的談判關(guān)鍵點。 提高識別能力，了解客戶意圖。 誤區(qū)： 不要過多指責(zé)客戶或產(chǎn)生敵意。 對客戶失去信心。,四、無權(quán)購買的客戶,沒有決策權(quán)，但有建議權(quán)。對于你的銷售起到一定障礙。也會推動助陣，使成交更快。 策略： 利用客戶，讓其成為信息傳遞者。 利用你的銷售技巧，首先征服

3、客戶。 想法與決策人接觸。 誤區(qū)：不要因為他無決策權(quán)而忽視他。,五、言行不一的客戶,某些客戶常滿口敷衍你，然后背著你去購買其他樓盤的產(chǎn)品。 策略： 顯示輕微的不滿。 結(jié)束后，確定客戶的承諾程度。 誤區(qū)：錯誤的認(rèn)為客戶愿意購買你的產(chǎn)品。,六、抱怨一切的客戶,似乎一切都不盡人意，對你來講芝麻綠豆小的事情辦起來都很困難。 策略： 設(shè)法讓他把抱怨的目標(biāo)轉(zhuǎn)移到競爭對手。 找客戶的真正需求。 客戶的抱怨視而不見，或承認(rèn)事出有因，請他諒解。 誤區(qū)： 被客戶說服，贊同客戶提出的意見與看法。,七、口稱缺錢的客戶,策略： 站在客戶的角度，幫客戶做決策。 突出產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉的特點。 誤區(qū)： 聽說客戶缺錢就降價。,八、

4、優(yōu)柔寡斷的客戶,在購房時，客戶常常難下決心。 策略： 定最后期限。 不斷給客戶施壓，促其早做決定。 站在客戶立場，了解猶豫的原因，并幫其解決。 誤區(qū)： 喪失耐心。 輕視客戶。,九、說長論短的客戶,策略： 采用YES-BUT的策略。 用事實來證明客戶的擔(dān)心或觀點是多余的。 誤區(qū)： 直接否認(rèn)客戶的觀點。 和客戶爭執(zhí)。,十、關(guān)系至上的客戶,銷售成敗似乎依賴你與客戶的關(guān)系，他們是你忠實的買主，并能為你帶來更多的客戶。 策略： 主動與客戶建立良好的合作關(guān)系。 提高服務(wù)質(zhì)量，多替客戶著想。 誤區(qū)： 過分致力于產(chǎn)品的推銷。,十一、趾高氣揚的客戶,往往表現(xiàn)為傲慢無禮。 策略： 客氣、熱情的接待。 適當(dāng)堅持自己

5、的觀點。 誤區(qū)： 被客戶嚇倒。 受到客戶影響，產(chǎn)生不良情緒。,十二、態(tài)度冷漠的客戶,對你的產(chǎn)品并不關(guān)心或熱衷。 策略： 針對客戶需求介紹產(chǎn)品，提起他的興趣。 保持聯(lián)系，搞好關(guān)系。 誤區(qū)： 由于他的冷漠，沒有照顧到他的需求。 過早認(rèn)定客戶不是來買房的。,十三、捉摸不透的客戶,客戶的表情、感情控制的很嚴(yán)密。 策略： 問客戶問題，靜等客戶的答案。 誤區(qū)： 認(rèn)為已很了解客戶。,十四、自以為是的客戶,客戶往往表現(xiàn)得才華橫溢，見多識廣。 策略： 足客戶表現(xiàn)的機(jī)會。 捧客戶。 誤區(qū)： 由于客戶比你懂，就停止不前。 不當(dāng)好聽眾。,十五、我行我素的客戶,客戶過分的利己主義。 策略： 充分利用客戶的自負(fù)。 強(qiáng)調(diào)共

6、同點，淡化分歧。 誤區(qū)： 產(chǎn)生碰撞、抵觸。 跟著客戶的思維走。,十六、沖動任性的客戶,有一定的主見，但容易沖動。 策略： 與客戶建立關(guān)系，逼客戶下定金。 制造熱烈的銷售氛圍，加快成交速度。 誤區(qū)： 陪著客戶一起沖動，對待銷售講解不詳細(xì)。,十七、極其理智的客戶,文化程度高，極為理智的購買者。 策略： 慢慢與其溝通。 講解一定要細(xì)致、周密。 適當(dāng)恭維客戶。 誤區(qū)： 倉促逼定。,十八、報有成見的客戶,客戶對公司或?qū)κ袌鲇幸欢ǖ钠は敕ā?策略： 宣傳公司形象，樹立自己的個人形象。 和客戶交流時適當(dāng)運用反問句式。 與客戶建立良好的關(guān)系，并提供一定的承諾。 誤區(qū)： 覺得客戶不可理逾。,十九、畏首畏尾的客戶,策略： 提高自己的自信度，隨機(jī)應(yīng)變。 肯定客戶的觀點。 支持客戶的想法，提高其自信。 誤區(qū)： 輕視客戶。 溝通缺乏親和力