1、理財經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn) 接觸與探詢,接觸與探詢,課程目標,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,清楚接觸與探詢的要點 學(xué)會贊美 掌握提問的方法 重視傾聽 建立“客戶永遠是對的”的觀念,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,接觸與探詢的目的 接觸與探詢的步驟 接觸與探詢的要領(lǐng)與技巧,接觸與探詢的目的,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,與潛在客戶建立良好的關(guān)系，了解潛在客戶的需求， 獲得展示自己和公司的機會。,接觸與探詢的步驟,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,寒暄贊美 收集資料 切入正題,贊美,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,贊美是真誠表達，絕不是阿諛奉承！,什么是贊美？,善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點并主動的坦率表達,這是一種美德

2、！,贊美是人際關(guān)系的最佳潤滑劑！,贊美演練 2人一組，相互贊美2分鐘。,談?wù)勀愕母惺?贊美的技巧,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,根據(jù)不同的人用不同的話術(shù)贊美 案例1：63歲退休男性。 案例2：35歲女性私營業(yè)主。 在不同的地方用不同的話術(shù)贊美 案例3：42歲男性私營業(yè)主辦公室。 案例4：29歲全職媽媽居所。,贊美要恰到好處； 多對事物少對人。,寒暄、贊美時的注意事項,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,贊美對方一定要真誠，貼切自然。 入鄉(xiāng)隨俗，因人而異。 介紹自己要準確，適度宣傳。,經(jīng)典的請教式贊美,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,向?qū)Ψ秸埥桃彩且环N很好的贊美方式,對事業(yè)成功者：,對長者：,您今天的事業(yè)這么

3、成功，跟您當(dāng)初的選擇有很大關(guān)系，能不能請教一下，當(dāng)初促使您下決心從事這個行業(yè)（下決心創(chuàng)業(yè)）的原因是什么？ 起初的時候遇到過什么困難嗎？ 您認為自己的事業(yè)是從什么時候開始步入正軌的？ 您工作中最大的樂趣是什么？,您能不能給剛進入社會的年輕人一點忠告和建議？,對行家：,請問您對證券經(jīng)紀人這個行業(yè)怎么看？給我一些忠告和建議，好嗎？,對家庭主婦：,李大姐，王姐（介紹人）對您燒菜的手藝贊不絕口，能不能告訴我一點秘訣，讓我也有機會在家人和朋友面前露一手！,探詢的內(nèi)容,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,個人資料 年齡、學(xué)歷、性格、職業(yè)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好、 聯(lián)系方式、投資狀況、資產(chǎn)狀況、投資偏好等 公司資料

4、 公司性質(zhì)、公司規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)（決策人物）、投資方向、收益預(yù)期、目前贏利水平等情況,探詢提問的方式,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,資訊提問： 劉女士，您現(xiàn)在的營業(yè)部為您提供了哪些服務(wù)呢？ 需求提問： 張老板，您認為如果證券經(jīng)紀人為您提供股票預(yù)警和技術(shù)分析培訓(xùn)等服務(wù)對您的證券投資會有幫助嗎？ 承諾提問： 宋小姐，如果我們能為您提供一些好的產(chǎn)品和資訊服務(wù)，您會考慮把帳戶轉(zhuǎn)到我們的營業(yè)部嗎？,接觸過程中的要領(lǐng),專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,建立良好的第一印象 消除潛在客戶的戒心 制造潛在客戶感興趣的話題 聆聽 避免爭議 把握時機切入正題,接觸要領(lǐng)1建立良好的第一印象,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,準時赴約

5、,儀表整潔,善用肢體語言,微笑 握手 遞名片 站姿 坐姿 眼神,接觸要領(lǐng)2消除戒心,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,時間被占用,擔(dān)心被騙、懷疑被利用,資金的安全,保密,為什么產(chǎn)生戒心？,接觸要領(lǐng)3制造對方感興趣的話題,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,銷售的接觸過程中誰是主角？ 我們的任務(wù)是什么？是征服對方嗎？ 需求五層次被尊重的需求 每個人都有非常強烈的自我表現(xiàn)欲！ 請為他創(chuàng)造一個環(huán)境，奉上一次機會！你會成為他最 好的朋友！,鼓勵對方多發(fā)言的秘訣,1、提問 2、后來呢？ 3、可不是嘛！哈哈哈哈！對呀對呀！ 4、真不容易！太難得了！,接觸要領(lǐng)4聆聽,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,以對方為中心 保持專心，體

6、現(xiàn)尊重 聆聽全部語言與身體語言 適時提問,接觸要領(lǐng)5避免爭議,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,YESBUT法則 “是但是” 您的分析很有水平，我很佩服，不過， 我也聽到另外一種觀點,避免爭議愛妻六大法則,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,1、太太絕對不會有錯；,2、如果發(fā)現(xiàn)太太有錯，一定是我看錯；,3、如果我沒有看錯，一定是因為我的錯，才使太太犯錯；,4、如果是太太自己的錯，只要她不認錯，就沒有錯；,5、如果太太不肯認錯，我還是堅持她錯，那就是我的錯；,6、總之，太太絕對沒有錯，這句話絕對沒有錯。,接觸要領(lǐng)6適時切入正題,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,一流的銷售人員， 不但是好的演員， 更是成功的導(dǎo)演。,常見接觸誤區(qū),過于功利，急于求成 海闊天空，忘記正題 話太多，說個不停 提問技巧不足，事前無準備 不能專