1、銷售精英訓(xùn)練營(yíng),主講:施振榮,業(yè)務(wù)員的一封信,1是怕怕別人的拒絕而裹足不前，怕自尊心受到傷害而沒有把業(yè)務(wù)跟進(jìn)工作做到位而失去很多機(jī)會(huì)，很多成功的業(yè)務(wù)精英都說，不把個(gè)人所謂的自尊踩在腳下是不及格的業(yè)務(wù)。 2是懶一勤天下無難事，勤奮同努力和堅(jiān)持是作為一個(gè)業(yè)務(wù)最根本的要素，而我因心理素質(zhì)低，臉皮薄，因怕而自欺欺人地找各種各樣的借口自然就懶散，這種自設(shè)障礙不主動(dòng)去接觸客戶，那有財(cái)神會(huì)自找上門的？為什么要找那么多的借口裹足不前而不去找一個(gè)能讓自己立刻行動(dòng)的理由呢？這種人性的弱點(diǎn)原來深深地根植在我的內(nèi)心之中，就好像魔鬼附身的幽靈一樣時(shí)時(shí)刻刻都跳出來，以后如果不根除和不克服這種與生俱來的人性劣質(zhì)，是很難有進(jìn)

2、步的。,業(yè)務(wù)員的一封信,3是方法不對(duì)人要有進(jìn)步有明師指點(diǎn)當(dāng)然系好，但作為業(yè)務(wù)這個(gè)行業(yè)，別人教的東西永遠(yuǎn)都比不上自悟的來得更好更牢更能適合自己和運(yùn)用自如。更何況明師是可遇不可求的。方法是靠自己想出來悟出來的，總結(jié)、反省、學(xué)習(xí)（學(xué)習(xí)包括讀書、專業(yè)論壇、請(qǐng)教、不恥下問等）才能找到方法。而我一遇到困難就總是把困難想像得非常大，大到自己都沒有信心能去解決，之后就把問題束之高閣而置之不理，唉！你不去解決問題，問題是不會(huì)自己解決的，問題不解決還一直都存在著那里。就像一條橫亙?cè)诿媲暗纳顪弦粯?，不想辦法越過就無法到達(dá)成功的彼岸，就是這么淺顯的道理，卻老成為我自設(shè)的前進(jìn)句號(hào)。這樣不遇病尋方，見荊開路又那能做得成業(yè)

3、務(wù)呢！其實(shí)做業(yè)務(wù)并不是什么高深科技，都是一些常識(shí)性東西的運(yùn)用，真的用心去想的話，是可以找到解決方法的。,業(yè)務(wù)員的一封信,4是不自律原來成功與自律是密不可分的。遇到問題不去解決，不是打麻將就是成天聊Q上網(wǎng)，玩游戲，的士高夜場(chǎng)，上班報(bào)到后就找那些不能為自己帶來業(yè)績(jī)的人玩，把時(shí)間花得比正常上班的人還緊，嘿嘿、！如想成功,以后一定要做能讓自己進(jìn)步的事情,不做無用功的事情?？偨Y(jié)：努力不夠，方法不對(duì)，一是怕 二是懶 三是不自律 四是整體素質(zhì)低。 eg：移動(dòng)聯(lián)通排長(zhǎng)龍,增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的三個(gè)方法,1、增加客戶數(shù)量 2、增加客戶平均交易值 3、增加重購(gòu)次數(shù) 重獎(jiǎng)大膽嘗試的失敗行動(dòng) -嚴(yán)懲平凡無奇的墨守陳規(guī) 不能驚天動(dòng)

4、地就是懦弱無能； 不能出類拔萃就要人間蒸發(fā)； 沒有與眾不同就是死路一條。,銷售原理及銷售關(guān)鍵,銷的是什么？ 自 己,1為成功而打扮,為勝利而穿著; 2銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資.如：謝絕推銷的例子,售的是什么？,1是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你 掏錢. (經(jīng)濟(jì)危機(jī)現(xiàn)狀，老板的心理)永遠(yuǎn)不說沒有 2我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的.,銷售原理及銷售關(guān)鍵,觀 念,銷售原理及銷售關(guān)鍵,買的是什么？ 感 覺,在整個(gè)銷售過程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺,那么,你就找到了打開客戶錢包的鑰匙.如：廣告牌的例子山西吳江陳醋,銷售原理及銷售關(guān)鍵,賣的是什么? 好 處,你的產(chǎn)品能帶給客戶

5、的最大好處是什么? (人；產(chǎn)品；盈利模式),企業(yè)銷售員工前五條軍規(guī),1.你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的企業(yè)，請(qǐng)用你的業(yè)績(jī)說話。 2.如果你要離開，請(qǐng)帶上你的榮譽(yù)和獎(jiǎng) 金，我們是你最好的證明人。 3.在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。 4.企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷售人員：面對(duì)困境就有原因分析，更有解決方案。 5.昨天的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為今天的障礙，你需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步。,成功有七大關(guān)鍵,配偶 伙伴人 貴人 商業(yè)計(jì)劃（拿什么賣錢 -錢在誰手上誰把錢收回來 潘石屹41億） 產(chǎn)品（選對(duì)品牌跟對(duì)人-誰能幫我？）地理位置 銷售和行銷,三個(gè)哲理故事,1、一只火雞和一頭牛閑聊，火雞說：我希望能飛到樹頂，可我

6、沒有勇氣。牛說：為什么不吃一點(diǎn)我的牛糞呢，他們很有營(yíng)養(yǎng)?；痣u吃了一點(diǎn)牛糞，發(fā)現(xiàn)它確實(shí)給了它足夠的力量飛到第一根樹枝，第二天，火雞又吃了更多的牛糞，飛到第二根樹枝，兩個(gè)星期后，火雞驕傲的飛到了樹頂，但不久，一個(gè)農(nóng)夫看到了它，迅速的把它從樹上射了下來。,生存之道： 牛屎運(yùn)讓你達(dá)到頂峰，但不能讓你留在那里。,哲理故事,2、烏鴉站在樹上，整天無所事事，兔子看見烏鴉，就問：我能像你一樣，整天什么事都不用干嗎？烏鴉說：當(dāng)然，有什么不可以呢？ 于是，兔子在樹下的空地上開始休息，忽然，一只狐貍出現(xiàn)了，它跳起來抓住兔子，把它吞了下去。,生存之道： 如果你想站著什么事都不做，那你必須站的很高，非常高。,哲理故事,

7、3、一只小鳥飛到南方去過冬。天很冷，小鳥幾乎凍僵了。 于是，落到一大塊空地上，一頭牛經(jīng)過那兒，拉了一堆牛糞在小鳥的身上，凍僵的小鳥躺在糞堆里，覺得很溫暖，漸漸蘇醒過來，它溫暖而舒服的躺著，不久唱起歌來，一只路過的野貓聽到聲音，走過去看個(gè)究竟，循著聲音，野貓很快發(fā)現(xiàn)了躺在糞堆里的小鳥，把它拽出來吃掉了。,哲理故事,生存之道： a、不是每個(gè)往你身上拉大糞的人都是你的敵人 ;b、也不是每個(gè)把你從糞堆里拉出來的人都是你的朋友; c、當(dāng)你躺在不得意時(shí)，最好把你的鳥嘴閉上。,培訓(xùn)提綱,1.銷售信念 2.銷售動(dòng)機(jī) 3.銷售流程 4.銷售技巧,1.銷售信念,1趕快擴(kuò)大你的格局吧，這應(yīng)該是地球上最好的產(chǎn)品。 2

8、我只在這個(gè)地區(qū)找三個(gè)名額，趕快抓住這個(gè)機(jī)會(huì)吧! 3最好的產(chǎn)品可以減少你摸索和試驗(yàn)的時(shí)間：選對(duì)品牌就能立于不敗，選錯(cuò)產(chǎn)品就會(huì)慘不忍睹。 4我們的產(chǎn)品已經(jīng)證明可以幫你節(jié)省更多的時(shí)間，創(chuàng)造更多的財(cái)富。,銷售信念,5還遲疑什么呢？市場(chǎng)上還有比這更好的產(chǎn)品嗎？有比噴氣式飛機(jī)更快的汽車嗎？ 6只要我起床，必須有人付出代價(jià)，只要我上門，就有人買單 7成交一切都是為了愛！因?yàn)槲覑勰?，所以我成交你?8有人一次就成交100萬，有人一次成交80萬，那你一次投資30萬還是50萬呢？,銷售信念,9如果您這次沒有做決定，您該損失多少錢呢？為了避免您損失幾千萬，你趕快把握這個(gè)機(jī)會(huì)在這里簽上您的名字吧！合作三年，五年，十年

9、您該有多大的收獲！ 10你究竟能拒絕我?guī)状文?？我成交你的次?shù)永遠(yuǎn)比你拒絕我的次數(shù)多一次！你成交你贏大了，你不成交你輸大了！ 11我是成交的機(jī)器，我的任務(wù)就是徹底的成交你，沒有成交你之前我絕不罷手！ 12我是世界上有史以來最有說服力的人！凡事我只有徹底的說服我自己，才能說服別人！,青梅煮酒論英雄誰與爭(zhēng)鋒,1、要具有高度的自信心,2、要有必勝的信念,3、要善于學(xué)習(xí) 追求進(jìn)步,4、要熱愛社會(huì)勞動(dòng),5、要保持艱苦樸素的作風(fēng),6、要具備頑強(qiáng)的意志,7、要具備超強(qiáng)的技能,8、要具有高度的膽識(shí)和智慧,9、要時(shí)刻保持戰(zhàn)略警惕性,10、要時(shí)刻保持旺盛的斗志,11、面對(duì)任務(wù)無所畏懼,12、要處變不驚，遇事從容,1

10、3、要勤于思考和總結(jié),14、要善于觀察外部的動(dòng)態(tài),15、要善于在工作中尋找樂趣,16、敢于挑戰(zhàn)更高的目標(biāo),17、要注重提高工作效率,18、要時(shí)刻向高手學(xué)習(xí),19、要善于模仿,19、要善于模仿和探索,20、要學(xué)會(huì)分享一切快樂,21、要保持樂觀的心態(tài),22、要能大能小、能屈能伸,22、要能大能小 能屈能伸,23、要穩(wěn)重，遇事不能急躁,24、要學(xué)會(huì)避讓，具備謙和態(tài)度,25、要廉潔自律，不能徇私舞弊,26、要遵守游戲規(guī)則，不要輕易出軌,27、堅(jiān)決不允許洗黑錢,28、要注意保護(hù)自己,29、要注意自身形象,30、要習(xí)慣適當(dāng)?shù)睦寺话?31、偶爾放縱一下自我,32、要注意鍛煉身體,2銷售動(dòng)機(jī)（如果不銷售）,

11、地球人標(biāo)準(zhǔn)： 小于17.5萬人民幣 -窮人 介于17.5- 70萬之間-普通人 介于70- 700萬之間-小康人 介于700-7000萬之間-富有人 大于7000萬 -極度富有人,賺錢靠推銷， 致富靠行銷 （汽車=牛肉罐頭）,銷售動(dòng)機(jī)（如果不銷售）,1我就無法擁有現(xiàn)在的車子、房子 2我無法住在帶游泳池的豪宅 3我無法付頂尖人才高薪 4我無法照顧我心愛的人和父母 5失去團(tuán)隊(duì)的向心力和領(lǐng)導(dǎo)力，戰(zhàn)斗力 6失去行業(yè)的地位及影響力 7無法支付那么多公司的管銷 8無法和千位億萬富翁成為好朋友,銷售動(dòng)機(jī)（如果不銷售）,9無法讓公司在美國(guó)主版上市 10所有人會(huì)對(duì)我失去信心，失去信賴感 11無法環(huán)游世界 12無

12、法成為全國(guó)百萬暢銷書作者 13無法捐款給需要幫助的人 14無法改變家族的命運(yùn)光宗耀祖 15無法完成任何夢(mèng)想，因?yàn)槲曳浅Ｇ宄?無論是什么夢(mèng)想都必須透過銷售完成 16.,銷售人員心中的15大問題,1、不敢開發(fā)陌生市場(chǎng)，導(dǎo)致沒有新客戶。 1）陌生的概念（眨眼） a天生沒恐懼（小女孩與老虎） b后天父母教的（警察人民發(fā)）2）關(guān)系的概念 a沒就找 b有就收,八路軍拼刺刀 自由女神,2、無法在短時(shí)間內(nèi)得到客戶的信任,1）要客戶掏錢的兩大關(guān)鍵 A喜歡我 B信任我 2）喜歡我、信任我六大關(guān)鍵A穿著B笑容 1）嬰兒般純真、天真無邪的笑容 2）充滿自信的笑容。 3）無奈的笑，或者說苦笑。4）謙虛的笑。 5）得意的

13、笑。6）挑逗的笑。7）奸詐的笑。 8）月入百萬美金的笑。9）誠(chéng)懇的笑。 10）皮笑肉不笑。11）裝傻的笑容。 12）遲早會(huì)后悔的笑。13）溫暖的笑容。14）嘲笑。 15）充滿感激的笑容。16）迷死人不償命笑。 17）露出同情的笑容。18）撒嬌、拜托的笑。 19）道歉的笑容。20）幸福的微笑。 C聲音D模仿E見證F出一本自己的小冊(cè)子,作業(yè),1、寫出我自己的績(jī)效（要能夠明確與具體） 2、有哪些客戶可以為我做見證 3、我的態(tài)度在哪5個(gè)地方還可以提升 4、我穿著打扮讓我象月收入多少的人 5、我可以提供哪些同行沒有提供的服務(wù) 6、我可以給您哪些令人放心的保證 7、寫出客戶非買不可的100個(gè)理由,作業(yè),8

14、、設(shè)立不可思議的人生目標(biāo) 9、寫出為什么認(rèn)識(shí)我可以成為你帶來大量的財(cái)富的二十個(gè)理由？ 10、寫出為什么人家愿意加入你的團(tuán)隊(duì)的二十個(gè)理由？ 11、寫出立刻讓客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的二十個(gè)理由,3、不知道在哪里去開發(fā)3A級(jí)客戶,1）有錢 2）有需求 3）有決策力 大膽舍棄爛蘋果,4、不知道如何面對(duì)身價(jià)比自己高的人,問我比你好在哪里？ 大家都是兩條腿 年齡 身體 健康 演講 能量,5、害怕被拒絕,小孩 蒼蠅,6、找不到客戶的需求,問 假如我能找到客戶所渴望的，誰能拒絕我呢？ 誰都有所渴望的和恐懼的！ 連植物人和鬼都一樣 滅火器要提前買,7、害怕得罪客戶，導(dǎo)致一直不敢成交客戶,好人的定義 得罪一個(gè)少一個(gè)，要

15、么搞死要么要求 結(jié)婚（男女朋友-愛人）,8、永遠(yuǎn)不要容易相信客戶的借口,人永遠(yuǎn)都有借口 有借口是正常的 解決方案： 1）假裝沒聽見 2）假裝沒聽見 3）假裝沒聽見,9、不知道如何處理客戶的拒絕,解決方案： 1）假裝沒聽見 2）假裝沒聽見 3）假裝沒聽見 4）開始解決（也許是真的） 5）共同解決,10、太容易放棄,99+3-誰能拒絕我100次呢？ 責(zé)任：泰坦尼克號(hào) 沒有愿意放棄，除非你自己,11、對(duì)產(chǎn)品沒信心,要幫先幫先付出的人 50個(gè)理由,12、企圖心不夠，痛苦不夠，所以行動(dòng)力不足,心靈扳機(jī) 回報(bào)父母,13、無法掌握自己的情緒，容易低潮,1）二人組合 2）偶像照片 3）蒼蠅照片,14、把焦點(diǎn)放

16、在比自己差的人身上，不知向行業(yè)最頂尖的人看齊,1）貼成功者的海報(bào) 人緣好都是沒用的人 2）設(shè)定假想敵（追） 錐子不能永遠(yuǎn)放在褲子里,15、不了解為什么要銷售，排斥銷售,超越第一名，本來就是一件不要臉的事情 收錢永遠(yuǎn)不要停止 銷售是我DNA的一個(gè)因子 收不到錢罪該萬死-活埋,3銷售的23個(gè)流程,1、建立親和共識(shí) 2、發(fā)現(xiàn)客戶的需求痛苦 3、確認(rèn)對(duì)方的需求與痛苦 4、將痛苦擴(kuò)大 5、付錢止痛 6、對(duì)癥下藥 7、自我見證（利用自己所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)來說服人） 8、他人見證（可以通過書籍DVD等來說服他人）,銷售的23個(gè)流程,9、大膽開口要求 10、擁有后的種種好處 11、再次確認(rèn)客戶的需求和價(jià)值認(rèn)同 12

17、、所有的價(jià)值是多少 13、為什么要限時(shí)、限量、限價(jià)格購(gòu)買呢？ 14、解決客戶關(guān)心的領(lǐng)域 15、取得承諾要求成交 16、降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，提供更多的保證,銷售的23個(gè)流程,17、有一點(diǎn)總比沒有好 18、借力使力不費(fèi)力 19、埋下下次見面拜訪的機(jī)會(huì) 20、跟進(jìn)跟蹤 21、他也需要右腳的鞋子嗎？ 22、要求客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹一些A級(jí)客戶以便擴(kuò)大我們的服務(wù)范圍 23、制造感動(dòng)和驚喜,4.銷售技巧,你是誰? 你要跟我談什么? 你談的事情對(duì)我有什么好處? 如何證明你講的是事實(shí)? 為什么我要跟你買? 為什么我要現(xiàn)在跟你買?,紅木沙發(fā) 大中小杯 司母戊大方鼎 老村長(zhǎng)酒 飯店一元 一天漲一元,如何讓對(duì)方說得更多呢?,

18、問興趣 問需求 問痛苦 問快樂 問成交,問,問話所有銷售溝通關(guān)鍵,1開放式（5W1H） 何時(shí) 何地 何人 什么 干什么 怎么樣 2約束式 二選一 是,不是,行,不行,兩種問話模式,聆聽的四個(gè)層面雄辯是銀 聆聽是金,2 聽懂對(duì)方想說沒有說的話,1 聽懂對(duì)方說的話,3 聽懂對(duì)方想說沒有說出來,要你說出來的話.,4 聽懂對(duì)方為什么說這句話,有時(shí)比說什么更重要.,聆聽的技巧,1 用心 2 態(tài)度誠(chéng)懇 3 記筆記,4 重新確認(rèn) 5 不打斷不插嘴,停頓6-7秒 7 追問 8 不要組織語言,11 眼睛注視鼻尖或前額 12 坐定位,9 點(diǎn)頭微笑 10 不發(fā)出聲音,肯定認(rèn)同的技巧,銷售需要肯定認(rèn)同嗎? 你認(rèn)為肯定

19、認(rèn)同在銷售過程中有什么樣的作用呢? 肯定認(rèn)同是建立信賴感,達(dá)成交易的橋梁. 1客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的; 2溝通目的要達(dá)成雙方一致; 3銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)區(qū)別在于銷售不是要贏得戰(zhàn)爭(zhēng),而是要達(dá)成交易; 4你肯定認(rèn)同別人,別人就比較認(rèn)同你.,四句經(jīng)典贊美,你真不簡(jiǎn)單 2 我很欣賞你 3 我很佩服你 4 你很特別 人都有一個(gè)共性,就是在受到別人贊美后會(huì)極 力維護(hù)這份榮譽(yù),贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊. 人們都喜歡和真誠(chéng)贊美他們的人接觸和交往.,批評(píng)的技巧,批評(píng)是一種藝術(shù),善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺到你的誠(chéng)意.但是這也是一種危險(xiǎn)的技巧,一定要注意方法: 1三明治批評(píng)法; 2盡量不要當(dāng)人多的面批評(píng); 3批評(píng)不要夸張; 4

20、批評(píng)注意語調(diào); 5以關(guān)心的角度去批評(píng); 6批評(píng)出于善意,是為他好; 7批評(píng)要對(duì)事不對(duì)人(例如:某某人是好人,只是這件事處理有些 不妥,他就很容易接受了),十大必殺秘技,1、減少到可笑的地步 2、媽媽成交法 3、富蘭克林成交法 4、沒有人可以真正拒絕我 5、回馬槍成交法（必殺之王） 6、孫正義成交法（客戶猶豫不決時(shí)的必殺法，又稱頂情略七斗） 7、小狗成交法 8、銳角成交法 9、百分百滿意保證成交法 10、相信情況成交法,妙論男女,女人總是把事情做復(fù)雜，男人都把事情簡(jiǎn)單化。 男人要的是欣賞，女人要的是關(guān)愛。 男人學(xué)不會(huì)保護(hù)女人，則得不到女人的愛； 女人不懂得尊重男人，則也不會(huì)讓男人永遠(yuǎn)愛她。 雄性

21、受傷后很容易放棄， 而女人工作中的最大缺點(diǎn)是情緒化。 女人想象力十分豐富，男人更有激情。 如果女人能控制情緒，男人與女人都能更成功。 男人需要在平靜中得以恢復(fù)，女人需要在言語中得以恢復(fù)。 由于男人與女人各有一部分欠缺，所以才更加深深吸引。 人的內(nèi)心都有一份堅(jiān)強(qiáng)的力量愛。,男VS女,一、膽大 蹬自行車闖紅燈看見警察招手你還照闖不誤，拿部沒裝膠卷的相機(jī)到不準(zhǔn)拍照的地方。干這類事可以鍛煉膽量。女孩子喜歡膽大的男人。 二、心細(xì) 記得你心中的女孩每天梳什么發(fā)式穿什么衣服裙子襪子等，直至比她自己還清楚她的裝備和習(xí)慣。 三、臉皮厚 選擇大廳演唱卡拉OK，不怕起哄不怕被人扔番茄，全場(chǎng)人都嚇跑了你仍津津有味的堅(jiān)

22、持下去。“臉皮厚”是膽大的基本功之一。 四、果斷 吃大排檔10分鐘內(nèi)點(diǎn)齊八菜一湯，星期天去哪里玩兩分鐘內(nèi)提出10個(gè)方案、10秒鐘內(nèi)做出抉擇。 五、機(jī)智加口才 把黑的說成白的，把假的說成真的，美的說成丑的，并且振振有詞理直氣壯，以此訓(xùn)練機(jī)智；看轉(zhuǎn)播球賽把聲音關(guān)掉親自解說，以此訓(xùn)練口才。 六、有見識(shí) 每天熟讀報(bào)紙雜志，務(wù)必搞清楚所有名人名牌的來龍去脈。 七、幽默 喜劇專家把正常的反應(yīng)相反做出就引人發(fā)笑，比如下次別人打你的左臉你就摸右臉。 八、大方 省自己但不能省別人，平時(shí)節(jié)儉儲(chǔ)備“彈藥”，到她面前揮霍有度大方得體。,女VS男,一、溫柔 在辦公說話除了讓該聽的那個(gè)人聽見同事都聽不見，久而久之就學(xué)會(huì)柔聲細(xì)語，溫柔感就會(huì)自然流露了。 二、細(xì)心 謹(jǐn)記朋友家人同事的愛好習(xí)慣，每天從頭到尾觀察每個(gè)人10遍，以此訓(xùn)練觀察入微的本領(lǐng)。 三、有見識(shí) 必須知道男人們懂的事，比如足球汽車政治股票電腦等常識(shí)，不愁沒有共同語言。 四、體貼 男人為你掏腰包時(shí)，你要對(duì)自己連說10遍“這錢