1、投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（一）：從初級投顧“晉升”資深投顧1投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（二）：少即是多3投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（三）：舍短取長5投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（四）：氣場修煉7投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（五）： 客戶分析9投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（六）：客戶引導(dǎo)10投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（七）：學(xué)習(xí)習(xí)慣13投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（八）：資訊分析三步法15投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（九）：政策二元分析法17投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十）：全球視野19投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十一）：宏觀研究的“三維一體”20投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十二）：行業(yè)分析“三層面”23投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十三）：公司分析24投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十四）

2、：技術(shù)分析26投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十五）：策略因人而異28投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十六）：投顧團(tuán)隊的經(jīng)營29投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（一）：從初級投顧“晉升”資深投顧data：2011年9月在過去兩周，我的同事程凱先生，給大家介紹了投顧培訓(xùn)“速成”教程，從今天開始，將由我來為大家講解投顧培訓(xùn)第二部分的教程從初級投顧“晉升”資深投顧。在很多人的潛意識中，從菜鳥到精英都是從一個字里煉出來的：熬。這個現(xiàn)象容易讓人陷入一個誤解：只要熬就能變成精英，早晚而已。于是，蕓蕓眾生奉行只要兢兢業(yè)業(yè)就能晉升精英的信念，日復(fù)一日年復(fù)一年的重復(fù)工作。但人們選擇性地忽視了這個現(xiàn)象的另一面：還有更多人終其一身也沒能熬出來。有

3、這樣一則故事：一位員工一直在一家公司里的同一崗位上辛勤工作，終于在十年之后成為這家公司資歷最老的員工，終于有一天他忍不住去找老板要求加薪。老板問他：“你為什么要求加薪呢？”他回答：“因為我的經(jīng)驗是最豐富的?！苯Y(jié)果，老板對他說：“朋友，你只是將同一個經(jīng)驗用了十年”。好了，回到投顧問題上來，我要說的是：即使你掌握了初級投顧的所有技能，你也不一定能成長為一名資深投顧，時間資深。不過，反過來，如果你對初級投顧的技能掌握不佳，則你絕不可能成為一名資深投顧。打個比方，無論少林武當(dāng)，無論南拳北腿，無論拳腳內(nèi)功，都需從站樁、吐納、體能這些基本功習(xí)得，如果這些基本功練得不夠扎實，你永無可能成為一代宗師，但僅憑這

4、些基本功，你也無可能開宗立派。所以，本系列“進(jìn)階”教程的宗旨就是指導(dǎo)你從菜鳥到精英的蛻變，但本系列教程的成效又在很大程度上取決于你對我們的“速成”教程的掌握程度。如果你掌握了我們“速成”教程中的所有知識，你就掌握了一名投顧所需要的必要技能，或者說，你就做到了“有法”，現(xiàn)在，我要求你將所有成法打亂，進(jìn)入無法的境界。首先，你需要從對知識的全面攝取轉(zhuǎn)向?qū)χR的有效取舍，選擇一個最適合你的領(lǐng)域作為你未來的立身之本，專攻下去；其次，你需要從研究技術(shù)到研究人，包括你的客戶和你的競爭對手；其三，你需要從磨練技術(shù)到磨練修為，包括你的人格、心態(tài)、氣場。簡單而言，你需要從發(fā)散到聚焦。發(fā)散是為了打好基礎(chǔ)，是謂“入門

5、”；專注才能產(chǎn)生競爭力，是謂“進(jìn)階”。在我給大家準(zhǔn)備的“進(jìn)階”教程中，將圍繞三個部分展開：第一部分：“人”的修煉。這一部分的培訓(xùn)包括自我修煉以及客戶分析兩個環(huán)節(jié)。其中，自我修煉包括態(tài)度轉(zhuǎn)變、舍短取長和氣場修煉三部分，客戶分析包括客戶偏好分析和客戶引導(dǎo)兩塊。力求從初級投顧的以技術(shù)取勝進(jìn)階到資深投顧的以人取勝，將客戶從對投顧技術(shù)的信賴上轉(zhuǎn)移到對投顧人的信賴上。最終形成“以我為中心”的投顧-客戶人際關(guān)系，徹底擺脫初級投顧的“以客戶為中心”的人際關(guān)系。第二部分：專業(yè)知識的聚焦。這一部分將圍繞資訊、政策、全球、宏觀、技術(shù)、策略的具體業(yè)務(wù)展開。有了初級教程的鋪墊后，學(xué)員們已經(jīng)具備這些專業(yè)領(lǐng)域的基礎(chǔ)知識，現(xiàn)

6、在，我們將培訓(xùn)這些專業(yè)知識中的軸心。這樣的安排有兩個初衷：其一，投顧在學(xué)習(xí)了各個模塊的軸心之后，方能尋找一個最適合自己發(fā)揮的領(lǐng)域，在此領(lǐng)域深研下去，變成自己的獨門秘笈；其二，通過對每個模塊的軸心的學(xué)習(xí)，了解各領(lǐng)域最重要的線索，即使投顧投身了某個獨門領(lǐng)域，也能對其它流派的觀點知其大略，從而能與各流派進(jìn)行交流。簡單來說，我們要先教你各門派的特點，然后由你自行選擇投身少林還是武當(dāng)。如果你投身少林，你就要從最基本的長短拳練起，直至習(xí)得鐵布衫易筋經(jīng)，成為一名優(yōu)秀的少林武僧。同時，你也了解了武當(dāng)?shù)奶攸c是陰陽互補、以柔克剛，當(dāng)一個自稱武當(dāng)派的客戶或同行在你面前耍了兩招后，你也能立即知道他的武當(dāng)功法究竟有多少

7、斤兩。最終，這部分培訓(xùn)要達(dá)到的目標(biāo)是幫助投顧在面對客戶成千上萬的問題時始終回到自己最擅長的領(lǐng)域，從而將業(yè)務(wù)能力凝練住。同樣，這也是“以我為中心”的表現(xiàn)。第三部分：投顧團(tuán)隊的養(yǎng)成。前兩個部分，我們重在投顧個人的培訓(xùn)。這里面，我們講求聚焦和取舍，是從培養(yǎng)投顧個性的角度出發(fā)。但當(dāng)投顧專其一長之時，難免無暇顧及其它領(lǐng)域，所謂尺有所長寸有所短。這時，就需要整個團(tuán)隊來彌補。資深投顧無疑是整個投顧團(tuán)隊的核心，但資深投顧的市場影響力并不等同于整個投顧團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。好的團(tuán)隊能讓每個投顧盡其所能，能讓更多初級投顧晉升資深投顧；相反，差的團(tuán)隊則會限制投顧個人的發(fā)揮。這部分培訓(xùn)旨在提升整個投顧團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力，達(dá)到“1+

8、12”的效果。最后再解釋一點，在整個“進(jìn)階”教程中，我們假設(shè)參加培訓(xùn)的人員已具備初級投顧的水平，不存在新人，所以很多問題我們不會再做基礎(chǔ)的普及教育。top投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（二）：少即是多data：2011年9月凡武功修行，先練基本功，后練套路，如要更進(jìn)一層，則必須修煉內(nèi)功心法，方可脫胎換骨。因此，在“進(jìn)階”教程中，我們首先從“人”的修煉開始，是謂“心法”。在“人”的修煉第一篇，我們要傳達(dá)給大家的是多與少的哲學(xué)問題。首先，請大家思考這樣一個問題：初級投顧和資深投顧的最大區(qū)別在哪里？如果你的答案是資深投顧比初級投顧對市場預(yù)測得更準(zhǔn)，那我告訴你，初級投顧也是這么想的。有統(tǒng)計顯示，世界上最頂尖的分

9、析師，預(yù)測準(zhǔn)確率也只能達(dá)到50%，與隨機扔硬幣的結(jié)果相同。注意，這還是最頂尖的分析師，你能做到嗎？投資大師伯頓麥基爾在暢銷書漫步華爾街中也描述過這樣一個細(xì)節(jié)：美國的金融學(xué)界譏諷華爾街的投資精英選出的股票組合形同猴子擲飛鏢。初級投顧總是希望找到戰(zhàn)勝市場的武林秘笈，他們在各個領(lǐng)域里暢游，從宏觀到基本面再到技術(shù)分析和心理學(xué)派，希望盡可能多地涉獵不同知識以彌補自己認(rèn)識的不足。他們認(rèn)為，只有這樣，才能看到別人看不到的地方，才能應(yīng)對不同客戶提出的問題，進(jìn)而成為最受客戶歡迎的投顧（也就能順利成為資深投顧了）。ok，如果你也是這種想法，那么，請立刻將這個思維禁錮徹底打破，轉(zhuǎn)變你的態(tài)度。因為，一旦你的出發(fā)點是戰(zhàn)

10、勝市場，你的結(jié)果就注定了與你的初衷背道而馳，你就永無可能成為一名資深投顧，永無可能擁有穩(wěn)定的高質(zhì)量客戶。為什么有的人預(yù)測準(zhǔn)確率只有40%仍擁有很多擁躉？為什么有的人即使預(yù)測不準(zhǔn)仍有人要看他的觀點？如果你希望“晉升”資深投顧，你要做的就是在預(yù)測不準(zhǔn)的前提下仍能吸引客戶，你要首先承認(rèn)自己是一名猴子，然后再做一名有觀眾的猴子。而要做到這點，多是沒有意義的。多的內(nèi)涵是盲從，盲從的背后是貪婪；少的內(nèi)涵是專注，專注的背后是智慧。在現(xiàn)實中，初級投顧的服務(wù)客戶總是一些散戶，是這個市場的蝦米；而資深投顧的客戶總是一些大客戶、vip客戶，是這個市場的大魚。證券公司總是激勵投顧去開拓大客戶，而投顧則挖空心思去找大客

11、戶。但是，我要糾正一點，大客戶不是找來的，而是吸引來的。如果你不能吸引大客戶，即使能找來也維系不住，終將流失。那你憑什么去吸引大客戶呢？是憑你知人之所知？還是知人所不知？如果你希望在每個領(lǐng)域都插一腳，你有可能做到知人所不知嗎？人的精力是有限的，這是現(xiàn)實的約束，任何人都突破不了。而金融領(lǐng)域的只是又如浩瀚星河，不可窮盡。如果你希望涉獵每個領(lǐng)域，那你注定對每個領(lǐng)域的認(rèn)識都只會膚淺。你能吸引大客戶的不是你能看得多，而是你能看得深看得透。所以，初級投顧做的是從無到多（練基本功），而資深投顧做的是從多到少（練獨門心法）。初級投顧所創(chuàng)造的客戶粘性是建立在技（具體的金融知識）的基礎(chǔ)上，是通過技的營銷去做人的營

12、銷。只有那些經(jīng)驗不足的蝦米級客戶，才被技所迷惑，才會糾結(jié)于具體的個股診斷。而技不穩(wěn)定（前面講了，技的極限是50%），所以初級投顧的客戶粘性也不穩(wěn)定。資深投顧創(chuàng)造的客戶粘性是建立在人的基礎(chǔ)上，是通過人的營銷去做技的營銷。大客戶通常已在市場磨礪多年，對技的認(rèn)知絲毫不亞于一名初級投顧，他們需要的是交流參考而非決策，需要投顧的深度分析去彌補他們認(rèn)知的不足。而他們愿意去聽一名投顧的深度分析，首先是建立在對投顧個人的信賴之上。人具有穩(wěn)定性，所以資深投顧的客戶粘性也更具穩(wěn)定性。所以，初級投顧與資深投顧的差距，知識廣度上的差距是次要的，知識深度上的差距才是主要的，而更大的差距是建立在知識深度上的心態(tài)、氣場、分

13、寸的差距。一句話，你要做的是戰(zhàn)勝人（包括自己、客戶、對手，當(dāng)然，戰(zhàn)勝自己是第一位的）。唯有少，方能專，唯有專，方能鍛造人的吸引力?！斑M(jìn)階”教程內(nèi)功心法第一篇：少即是多！top投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（三）：舍短取長data：2011年9月上一篇，我們談到了資深投顧第一重心法：少即是多。你已經(jīng)明白了只有專才能從江湖菜鳥變成武林高手，接下來，我們要解決的是專在何處的問題，這決定了你成為資深投顧后所能達(dá)到的高度。美國管理學(xué)家彼得提出了一個著名的“木桶原理”，講的是盛水的木桶是由許多塊木板箍成的，盛水量也是由這些木板共同決定的。若其中一塊木板很短，則此木桶的盛水量就被短板所限制。這塊短板就成了這個木桶盛水

14、量的“限制因素”。于是，（1）比最低的木板高出的部分是沒有意義的，高出越多，浪費越大；（2）若要使此木桶盛水量增加，只有換掉短板或?qū)⒍贪寮娱L才行，這是最有效也是惟一的途徑。因此，“木桶原理”又被稱為“短板理論”。在現(xiàn)實中，很多人基于短板理論努力去填補自己的短板，時而學(xué)這時而學(xué)那，美其名曰充電。然而，這其實是一個天大的謊言，當(dāng)你將自己的所有精力放在填補自己的短處時，你的競爭力從何談起？我的理解是：整個投顧團(tuán)隊才是一個木桶，你必須舍短取長，成為這個木桶的長板，才能避免被換掉的短板危險。實際上，與“短板理論”截然相對的還有大衛(wèi)李嘉圖的相對優(yōu)勢理論，講的是在國際貿(mào)易中，每個國家都可以根據(jù)“兩利相權(quán)取其

15、重，兩弊相權(quán)取其輕”的原則，集中生產(chǎn)并出口其具有“比較優(yōu)勢”的產(chǎn)品，進(jìn)口其具有“比較劣勢”的產(chǎn)品，去獲得最大的利益。大家都知道，巴菲特是價值投資的宗師，索羅斯是對沖投機的王者。但我相信，巴菲特對對沖投機的認(rèn)識比大多數(shù)投機者的認(rèn)識要深刻，索羅斯對價值投資的認(rèn)識也比大多數(shù)標(biāo)榜價值投資的人要深刻，如果要巴菲特去做對沖投機而索羅斯去做價值投資，他們一定也能達(dá)到很高的成就，但他們卻不可能達(dá)到他們已經(jīng)達(dá)到的成就。因此，想成為一名資深投顧，你需要做的是根據(jù)自己的興趣、稟賦、性格，去選擇最適合自己發(fā)揮的領(lǐng)域?qū)Ｑ邢氯ィ缓髮⒆约旱膬?yōu)勢發(fā)揮到淋漓盡致，成為吸引大客戶的利器。而要做到舍短取長，你將不可避免地經(jīng)歷下面

16、三個歷程：其一，了解各派優(yōu)劣；其二，剖析自身長短；其三：將各派武功與自身底子進(jìn)行匹配。在“速成”教程中，我們已經(jīng)為大家詳細(xì)介紹了各派的基本技法，但沒有急于教授學(xué)員每種流派的特點、適用對象以及互補之道，這猶如教了你十八般兵器的使用方法，卻沒有告知你各兵器的長短優(yōu)劣。這樣的考慮是為了讓初學(xué)者在一開始充分接觸不同流派，而不是一開始就耍小聰明走捷徑，僅從感覺出發(fā)選擇養(yǎng)眼的兵器。而在“進(jìn)階”教程的第二部分“專業(yè)知識的聚焦”中，我們將為大家梳理各流派的核心脈絡(luò)，傳授大家不同分析流派的軸心，以助大家了解各派優(yōu)劣以及適用特點，目的就是為了幫助大家舍短取長。這里，我先問大家?guī)讉€簡單問題，你可以借此粗略評估對各流

17、派的了解程度以及自己與哪類分析流派最適合。1.當(dāng)今賣方市場宏觀分析的三大流派有哪些（注：不是宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的流派）？2.公司定價最困難的一點是什么？ 3.技術(shù)分析的兩大門類是什么？4.技術(shù)分析中最重要的因子是什么？5.政策分析的兩大類是什么？6.策略制定中最重要的兩個環(huán)節(jié)是什么？上述這些問題都已經(jīng)切入到各種分析流派的軸心知識，我們將在之后第二部分的培訓(xùn)中全部系統(tǒng)地講解，這里先供上答案：1.周期分析、流動性分析、計量分析；2.預(yù)測盈利；3.圖形分析、指標(biāo)分析；4.價格；5.規(guī)范分析、實證分析；6.擇時、擇股。了解各流派的優(yōu)劣是舍短取長的第一步，也是最困難的一步。在這之后，投顧要確定自己的主攻方向基本

18、上就能水到渠成了。你只需要剖析自身長短，并將自己的優(yōu)勢與最適合的流派相匹配即可。不過，我這里要提醒你兩點：一是沒有人比你自己更了解你，二是也不可錯估自己。我的建議是：你先進(jìn)行自我評估，然后向你的同事、領(lǐng)導(dǎo)、朋友、客戶咨詢他們認(rèn)為你最適合的領(lǐng)域，綜合考慮二者的結(jié)果，但以你的自我評估為主。鑒于我們對專業(yè)知識的聚焦安排在第二部分，恐怕你要真的做到舍短取長這一點，還需要等到這個教程結(jié)束之后。但是，當(dāng)你提前學(xué)習(xí)了本篇章之后，你會更有針對性地學(xué)習(xí)后面的內(nèi)容，并改變你在初級投顧階段的思維模式，這比具體的知識更重要。“進(jìn)階”教程內(nèi)功心法第二篇：舍短取長！top投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（四）：氣場修煉data：20

19、11年9月兩強相遇誰勝？勇者勝！勇為何物？氣場也！中國歷史上文人騷客何止千萬？論學(xué)識、筆觸、財富，豈有獨勝者？然詩中之仙唯有李白，何故也？一代文學(xué)大師王國維，以七字破其奧義“太白純以氣象勝”。沒錯，若以氣場論，古人之中，無人能出李白其右，今人之中，唯開國主席毛澤東能勝其一二。然毛澤東之氣，乃集軍事、哲學(xué)、政治、文學(xué)大成于一身，已臻神境，一句“俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝”，硬將秦皇漢武拉下神壇，睥睨眾生之象頓生，非常人可以模仿。而太白之勝，暗合資深投顧之要義：舍短取長，少即是多，以氣壓技。若李白作詩，以字為巧，以韻為工，不過庸碌之輩，難達(dá)詩仙之成就。許多人知道，少林武功有七十二門絕技，但其實少

20、林所有功法都講求“以禪入武”，即使你掌握了全部七十二門絕技，但如果你的佛學(xué)修為止步不前，你的功夫也難臻化境。對于投顧，如果不修氣場，只工技巧，也難達(dá)資深投顧之境?？傮w而言，氣場的修煉并無定式，它總是在投顧的日復(fù)一日的常規(guī)工作中潛移默化地形成。但氣場的凝聚總離不開幾個重要的維度，如果投顧一開始就有意識地圍繞這幾個維度修煉，使之融入自己的習(xí)慣，則在氣場修煉可事倍功半。維度一：技的純熟。氣場的凝結(jié)建立在最基本的自信上，而自信的形成建立在扎實的基本功上，唯有在專業(yè)技能上自成一派，投顧的自信才能得到強化。所以，氣場修煉離不開專業(yè)知識的刻苦學(xué)習(xí)，否則，就成妖術(shù)了。剛剛?cè)腴T的菜鳥投顧，氣場無法凝聚，皆因心中

21、無貨，對于客戶的日常咨詢都無力招教，更談不上氣場了。維度二：穩(wěn)定性。世間萬物，皆可相通。在證券市場上，任何流派皆可解釋市場，也可預(yù)測市場（預(yù)測的有效性是另一回事）。對于一名投顧，如果沒有自己的穩(wěn)定的邏輯體系，難免給人留下飄忽不可靠的印記，不足以讓人信賴，這是成為一名資深投顧的最大忌諱。而資深投顧面對的大客戶，通常都在這個市場磨礪多年，見慣了風(fēng)風(fēng)雨雨，目睹了成王敗寇而不死，他們對自己都有著無比強大的自信。他們需要的投顧，不是那種越俎代庖，告訴他們小道消息或者個股買賣的愣頭青。他們需要的是參考，但也僅僅是參考。投顧對于他們而言就是一名智囊，一名幫手，你要能與客戶交流、碰撞，激發(fā)他們的思考（而非替代

22、他們思考），打開他們的思路，提供他們未曾觀察的視角，而不是給一個簡單的結(jié)果，他們對于結(jié)果有自己的衡量。很多初級投顧有這樣一個錯覺，認(rèn)為宏觀派只能與宏觀派交流、技術(shù)派只能與技術(shù)派交流、計量派只能與計量派交流。所以，為了與不同客戶交流，就需要全面學(xué)習(xí)宏觀、技術(shù)、計量、心理、行為各方面的所有知識。我可以很負(fù)責(zé)任地告訴大家：大錯特錯。要知道，金融分析各個流派里面也都包羅萬象，無可窮盡，豈是一人之力可以全部精通？以我自身為例，我是研究宏觀的，我所有的精力也都是專此一點。但我身邊的朋友不乏技術(shù)高手，這些技術(shù)高手們也從不吝惜與我交流，特別是在一些重大事件發(fā)生時，我的電話總是響個不停。他們之所以重視我的看法，

23、按照我的理解，主要是因為我能從宏觀視角提供他們并不擅長的思路，當(dāng)然，前提是我已經(jīng)在長時間交流中從專業(yè)、氣場、人格各方面征服了他們，讓他們明白我是一個可信賴的人，進(jìn)而我的意見很重要。維度三：心態(tài)。心態(tài)對于氣場的修煉非常非常重要，它決定了每一名投顧的氣場的成色。不同資深投顧之間的氣場各有不同，心態(tài)就是一個很關(guān)鍵的變量。在投顧成長的不同階段，投顧的心態(tài)也往往隨之變化，其氣場也存在三個層次的進(jìn)化：第一層，多發(fā)生在投顧剛剛在專業(yè)知識上突破瓶頸之時，自信心初步建立，已能與大部分客戶展開交鋒但還無法與真正的高手過招，此時心態(tài)不穩(wěn)，遇強則弱，遇弱則強，屬氣場初凝階段；第二層，投顧在專業(yè)技能上已有小成，此時待人

24、處物唯我獨尊，霸氣外露，屬霸者之氣；第三層，投顧在專業(yè)技能上已成一家之長，此時能平和待物，知己之勢也知人之長，不露而威，終成宗師之氣。最后啰嗦一句，好的心態(tài)不僅是成為一名優(yōu)秀的資深投顧的必備素質(zhì)，也是做人的好品質(zhì)，先做人后做事，任何時候適用。結(jié)束語本篇章中，我們介紹了資深投顧所需具備的最高素質(zhì)：氣場。如果學(xué)員能夠圍繞我們提到的氣場修煉三個維度進(jìn)行學(xué)習(xí)，假以時日，必有所成。不過，我們同時也提醒大家，氣場修煉是融會貫通所有修煉之后的最高修煉，離不開其它領(lǐng)域的刻苦學(xué)習(xí)，切不可舍本逐末，忽視其它基礎(chǔ)項目的學(xué)習(xí)。否則只會氣場潰散，陰氣亂竄。至于氣場修煉之最高境界，余以為可以三國演義第九十五回“馬謖拒諫失

25、街亭 武侯彈琴退仲達(dá)”為范諸葛亮山窮水盡，一招空城計，純以氣場嚇退司馬懿（至于司馬懿是否真中此計，各有說法，暫不討論）。投顧“進(jìn)階”教程內(nèi)功心法第三篇：氣重于技！top投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（五）： 客戶分析data：2011年9月前面已經(jīng)講過，資深投顧區(qū)別于初級投顧的一個關(guān)鍵點是前者是以人的營銷來帶技的營銷，后者是以技的營銷來帶人的營銷，高下自有不同。在人的營銷方面，僅僅自我修煉還不夠，還需要對客戶進(jìn)行分析。大千世界，最復(fù)雜的莫過于人，對不同的客戶采取千篇一律的咨詢，其效果難免打折?？蛻舴治鲋饕獜乃膫€方面展開：交易規(guī)模、行為偏好（交易習(xí)慣）、思維方式、客戶興趣。這四個方面各有側(cè)重，又相互影響，

26、前二者分析的是客戶的金融行為，后二者分析的是客戶的生活行為。按照交易規(guī)模不同，通常將客戶分為三個級別：大戶、中戶、散戶。博覽財經(jīng)是在中國證券業(yè)中最先做客戶分級研究的。在我們之前的調(diào)查統(tǒng)計中，我們發(fā)現(xiàn)，為證券公司創(chuàng)造80%的業(yè)務(wù)和利潤的核心優(yōu)質(zhì)客戶，只占客戶總量的20%。很顯然，從整個證券公司來看，這部分客戶必然是最受重視的客戶。同樣，這部分客戶資源也是資深投顧的必爭之地。對這些客戶，只有提供高品位、差異化、專業(yè)化、個性化的金融服務(wù)，才能得到有效開發(fā)，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。至于投資者行為偏好，涉及到投資行為學(xué)范疇，有成熟型與依賴型之分，也有活躍型與穩(wěn)健型之分。不同類型對通道服務(wù)、資訊服務(wù)、產(chǎn)品服務(wù)

27、的需求是不一樣的。操作頻率很低的客戶對動態(tài)類資訊不敏感，思考型的客戶對結(jié)論性的資訊很反感，這類客戶是要通過過程的說服力來評估對結(jié)論的相信度。有的是自我分析、關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)與政策，但有的靠別人分析，關(guān)注股評。這些都需要做大量事前分析，才能展開有針對性的投顧業(yè)務(wù)，做到有效投顧。投資者的思維方式也可按照不同方式分類，比如：邏輯思考與形象思考；正向思考與逆向思考；發(fā)散型思考與收斂型思考。邏輯思考型投資者，喜歡將不同角度的變量串聯(lián)起來得出結(jié)論，而且結(jié)論必須得到多角度驗證，這才會進(jìn)行具體操作；形象思考型投資者，善于類比分析，最典型的是喜歡挖掘同題材股下的跟風(fēng)股。正向思考型投資者，習(xí)慣自上而下搜索投資標(biāo)的，往

28、往在一個重大事件或政策出現(xiàn)之后順推受益或受影響個股；逆向思考型投資者，則習(xí)慣自下而上地從個股反觀整個經(jīng)濟(jì)政策的演變，對微觀的關(guān)注大于宏觀。發(fā)散型思考的投資者，思維比較跳躍，時而談邏輯，時而談類比，時而自上而下，時而自下而上，在投資決策時沒有定式，不走尋常路；收斂型思考的投資者，喜歡對一個問題追根究底，往往對點上的問題知根知底，但有時也容易陷于點的糾纏上，走不出來。而客戶興趣，則是維系客戶關(guān)系的重要紐帶，對于主動服務(wù)尤其重要。分析客戶興趣對于分析客戶偏好、思維方式也能起到重要的輔助作用。還需要撥正一點，客戶分析并不全是用來服務(wù)客戶的，盡管這一點最重要。對于資深投顧而言，客戶分析還有一個重要的作用

29、，就是篩選客戶。我們之前已經(jīng)講過少即是多，這在客戶服務(wù)上同樣適用。很多人在客戶服務(wù)時有意或者無意地將覆蓋面置于首要地位，而把真正最重要的四個字丟掉了：有效服務(wù)。我很想問一個問題：當(dāng)證券公司的客戶名單擺在投顧面前時，有沒有人敢于指著中間一些名單對自己說，這不是我的菜？還是那句話：大客戶不是找來的，是吸引來的。當(dāng)有效服務(wù)做好后，客戶沉淀就能做好，基于客戶沉淀再做客戶延伸，做起來就事半功倍了。投顧“進(jìn)階”教程內(nèi)功心法第四篇：客戶要分析！top投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（六）：客戶引導(dǎo)data：2011年9月前面講過，“人”的修煉的目的是力求從初級投顧的以技術(shù)取勝進(jìn)階到資深投顧的以人取勝，將客戶從對投顧技術(shù)

30、的信賴上轉(zhuǎn)移到對投顧人的信賴上。最終形成“以我為中心”的投顧-客戶人際關(guān)系，徹底擺脫初級投顧的“以客戶為中心”的人際關(guān)系?！耙晕覟橹行摹辈坏扔阼铗埐获Z，與客戶爭鋒相對，這與前面談氣場修煉時提到的平和待物、不露而威的最高境界更是截然相悖。在我們看來，穩(wěn)定的“以我為中心”應(yīng)該體現(xiàn)在八個字“平等交流、以我為主”。也就是說，在投顧與客戶的關(guān)系中，投顧能夠擺脫從屬關(guān)系，達(dá)到與客戶的平等交流的關(guān)系，而非簡單的你問我答式的初級咨詢關(guān)系。“以我為主”強調(diào)的是，不論客戶從什么角度發(fā)來的招，投顧都能以自己的獨門武功與之切磋。而要做到這點，客戶引導(dǎo)就不可或缺，而且很顯然，成功的客戶引導(dǎo)離不開對客戶的準(zhǔn)確分析。在客戶

31、引導(dǎo)上，投顧需要具備的最基本的概念是：99%的客戶都有自己的主見，或多或少（而剩下1%的客戶也不值得資深投顧去上心）。從心理學(xué)角度看，思維決定行為，當(dāng)一名客戶持有某只股票或者關(guān)注某只股票時，客戶一定對這只股票進(jìn)行過他能力范圍內(nèi)的研究，而且從正反多方面因素對沖后的結(jié)果后看，這只股票最終成功吸引了客戶。所以，投顧在進(jìn)行客戶引導(dǎo)時首先需要通過交流、切磋，找到客戶對他自己所提問題的判斷，比如你要找到他在對沖利多利空后仍然看好個股的關(guān)鍵點在哪里，這就是客戶的底牌；然后，再進(jìn)入下一步對自我分析的闡述。這樣，才有可能做到有效服務(wù)。而很多初級投顧則恰恰相反，先對自己的觀點喳喳不休，不僅言多易失，而且也很難切中

32、要害，所謂“話不投機半句多”即指此意。而且更嚴(yán)重的是，這種行為模式容易給人留下自以為是的印象，引起高端客戶的反感。處于這種行為慣性的投顧的心態(tài)，就是我們在“氣場修煉”篇講過的遇強則弱，遇弱則強。急于表現(xiàn)自己，能與大部分客戶展開交鋒但還無法與真正的高手過招，屬氣場初凝階段，與更高層次的宗師之氣不可同日而語。當(dāng)你摸清客戶的底牌之后，接下來的客戶引導(dǎo)就比較好做了，只要因勢利導(dǎo)，將之引入自己最擅長的領(lǐng)域即可。但這里有一個陷阱需要給大家指出：很多初級投顧在遇到超出自己能力之外的問題時的第一反應(yīng)是從自己有限的知識庫中隨便挑一個出來去搪塞，結(jié)果漏洞百出，貽笑大方。我們已經(jīng)反復(fù)講到，資深投顧首要是建立人的信賴

33、，這種做法恰恰會破壞這個最重要的底線，得不償失。要知道，吸引一個客戶可能需要6個月的沉淀但失去一個客戶可能就一句話。因此，在客戶引導(dǎo)的第二點，我要給大家植入一個新的概念：恰當(dāng)性服務(wù)。這里面的思想是：知之為知之不知為不知，平和待物，真誠示人。這其實與做人一樣，不會說“不”的人，不僅活得累，也活的不好。永遠(yuǎn)不要擔(dān)心你會因此而失去客戶，不會！此處，我就以我自身的一點經(jīng)歷為例。前面說過，我是研究宏觀的，但我身邊也有很多技術(shù)高手，他們偶爾也會問我一些技術(shù)方面的問題，比如：現(xiàn)在是否三浪下跌，或者，反彈或下跌目標(biāo)位是多少等等？通常，這個時候我會從三個步驟給予回答：首先，我會非常坦誠地告訴對方，技術(shù)分析不是我

34、的強項；接下來，我會告訴對方從宏觀面看市場會怎么走；再接下來，我會告訴他我的其他技術(shù)派朋友現(xiàn)在是怎么數(shù)浪怎么看的。這樣，我既不需要在我不精通的領(lǐng)域打腫臉充胖子，給人留下不專業(yè)和不可靠的印象，同時也能將我最擅長的宏觀派的看法傳遞給對方。而在宏觀方面，由于我能比他們看得更透，即使我談的不是技術(shù)，對方也會尊重我的看法，去重新思考他的技術(shù)分析（至于最后會否修改結(jié)論則不強求）。而且，我還將其他技術(shù)派高手的看法提供給了他，也從另一個角度直接回答了他的問題，而不是繞開他的問題。而更重要的是，我通過構(gòu)建人的信賴，穩(wěn)定住了我的客戶。最終，我通過恰當(dāng)性服務(wù)給自己的客戶植入了一個習(xí)慣：不論遇到什么問題，他們總是習(xí)慣

35、性地會向我咨詢。他們在乎的是我的分析，而不是我的結(jié)論，這樣，我的服務(wù)有效度就與我的預(yù)測準(zhǔn)確度分離開來了。這也回答了我在“少即是多”篇章中提到的如何做一名有觀眾的猴子的問題。在客戶引導(dǎo)的第三點，我們結(jié)合上一章關(guān)于客戶分析的分類提供一些實用性指南。對于邏輯思考型投資者，投顧服務(wù)切忌過分強調(diào)點的因素，即使談點，也需講清楚點在整個面上的作用；而對于形象思考型投資者，投顧服務(wù)要針對性地點出類比分析的差異（比如：當(dāng)客戶進(jìn)行同一概念下的個股對比時，要重點點出它們之間的區(qū)別在哪里），并從邏輯方面加以補充完善。對于正向思考型投資者，投顧服務(wù)的重點是尋找自上而下分析過程中的證據(jù)，以彌補正向邏輯可能存在的信息不對稱

36、；對于逆向思考型投資者，投顧服務(wù)的重點是從中觀入手分析對微觀的影響，偏重技術(shù)分析。對于發(fā)散型思考的投資者，投顧服務(wù)是引導(dǎo)客戶聚焦；對于收斂型思考的投資者，投顧服務(wù)的重點拓寬客戶的眼界。投顧“進(jìn)階”教程內(nèi)功心法第五篇：客戶需引導(dǎo)！總結(jié)：至此，我們“進(jìn)階”教程對“人”的修煉部分全部結(jié)束，從明天開始，我們將轉(zhuǎn)入專業(yè)知識的聚焦培訓(xùn)。其實，在整個“人”的修煉中，我們的所有培訓(xùn)都是圍繞一個字進(jìn)行：心。最后，送給大家三句話：第一要立志，確立自己的目標(biāo)；第二要為實現(xiàn)目標(biāo)而鍥而不舍的奮斗；第三是一分耕耘一分收獲，最后一定會成功。top投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（七）：學(xué)習(xí)習(xí)慣data：2011年9月今天，我們正式進(jìn)入

37、專業(yè)知識的聚焦培訓(xùn)，區(qū)別于“速成”教程中對知識的普及性培訓(xùn)，本系列的培訓(xùn)將體現(xiàn)兩個特點：一是只培訓(xùn)軸心知識，二是對軸心知識中的部分重要環(huán)節(jié)將會更加深入和詳細(xì)。在這部分培訓(xùn)中，我們將圍繞資訊、政策、全球、宏觀、行業(yè)、公司、技術(shù)、策略八個角度展開。如果說“人”的修煉是練習(xí)內(nèi)功心法，還需要個人感悟；那么，這部分就是練習(xí)具體招式，是實打?qū)嵉木毩?xí)，容不得半點偷懶。不過，需要提醒的一點是，招式練習(xí)的目的并不是簡單地去掌握一招一式，這太初級了。我們需要你做到的是，將知識融入習(xí)慣。因此，在這部分培訓(xùn)的第一篇，我們的主題是學(xué)習(xí)習(xí)慣。請千萬不要跳過本篇培訓(xùn)，正因為它是最容易被忽視又最為重要的一環(huán)，我們才單獨將它作

38、為獨立一篇并放在專業(yè)培訓(xùn)的第一篇來講。良好的習(xí)慣是成功的開始，唯有如此，才能達(dá)到無招勝有招。對于投顧而言，良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣應(yīng)該具備高效的特質(zhì)：對己能夠高效率地吸收外部資訊、學(xué)習(xí)專業(yè)知識、分析市場動向，對客戶能夠通過高效的工作方法提升有效服務(wù)的比例。在我們看來，一名資深投顧必須具備以下三個良好習(xí)慣：首先也是最重要的習(xí)慣是：獨立思考。大家都知道，金融市場有一個很重要的現(xiàn)象：羊群效應(yīng)。如果你沒有自己的獨立思考，很容易人云亦云、隨波逐流，成為市場信息流的簡單搬運工，甚至不小心成為某些別有用心的謠言傳播者，最終給客戶帶來損失，也讓客戶失去了對你的信賴。而且，如果你不能做到獨立思考，你就無法提供有別于市場免

39、費信息的差異化服務(wù)，這樣，客戶就會將你的服務(wù)定價為免費信息。其次，資深投顧應(yīng)具備清晰的條理和抽絲剝繭的習(xí)慣。不成熟的投資者（包括初級投顧）在接觸到一個信息之后，通常就會跨越很多邏輯環(huán)節(jié)，直接跳到最終結(jié)論上。比如，當(dāng)某個上市公司宣布一個新的投資項目后，很多人就直接跳到股價走勢上，而完全不理會這個項目本身會怎么變化。舉個最簡單的例子，今年的涉礦股很是風(fēng)光。經(jīng)常有某個上市公司將購買或投資某個礦山的坊間傳聞，一些投資者害怕錯失機會，埋伏進(jìn)去，結(jié)果股價波瀾不驚，最后耐不住寂寞又出來了；當(dāng)這個傳聞被上市公司一紙公告證實后，一些投資者聽風(fēng)就是雨，立即認(rèn)定股票即將暴漲，而有時卻事與愿違，股價不漲反跌。有點經(jīng)驗

40、的投資者會稍微查一下這個礦山的儲量有多少，如果儲量巨大，則立即沖殺進(jìn)去，結(jié)果有時也不理想。而一名資深投顧，在面對這個例子時，他首先應(yīng)該在傳聞階段分析傳聞的可能性，這通?？梢詮墓镜慕?jīng)營歷史和券商報告中窺得蛛絲馬跡；其次，當(dāng)傳聞證實后，他應(yīng)該依次分析礦山的儲量、品位、開采成本、運輸成本，由此得出該礦山的實際產(chǎn)出價值，進(jìn)而分析整個外圍的宏觀、政策、流動性形勢，看看目前整個市場環(huán)境是否適合投資；接下來，他還應(yīng)分析市場其他人將會怎么看待這個消息；最后，再得出股價的可能走勢。而在上市公司的公告中，最樂意披露的是觸礦的事實，其次是礦山的儲量，而對于礦山的品位、開采運輸成本則很少披露，如果是海外礦山的話，則

41、對當(dāng)?shù)氐恼?、工會等等情況，更是三緘其口。如果沒有清晰的條理和抽絲剝繭的習(xí)慣，投顧就很容易跳進(jìn)上市公司的公告陷阱中。更有甚者，有些上市公司不厭其煩地公告自己的投資計劃，但最終投資計劃卻只是紙上談兵，這與投資者最初的美妙幻想相差又何止千里？第三，資深投顧還應(yīng)具備時刻儲備知識的意識。金融市場瞬息萬變，信息流、資訊流、知識流更新很快，里面既有快餐型知識、又有持續(xù)型知識。比如說一條產(chǎn)業(yè)振興政策通常會經(jīng)歷草案、修正、出臺三個環(huán)節(jié)，整個過程可能耗時一年甚至更久，你就需要對這條持續(xù)信息保持跟蹤，這就需要建立良好的知識儲備庫。做好歸檔處理，以方便需要時能夠高效檢索、分析。這一點，博覽推出的券商投顧自助服務(wù)平臺

42、已經(jīng)幫各位投顧減輕了很多流程性工作，我們通過資訊結(jié)構(gòu)化方便投顧自動歸檔、調(diào)出、編輯。不過，仍需強調(diào)一點，雖然我們有傻瓜型的技術(shù)，但我們不能夠減輕自己的主觀能動性，使自己變成技術(shù)的傻瓜。相反，傻瓜型的技術(shù)只是為了讓人從繁瑣的機械式工作流程中解放出來，將精力集中在主動性工作中（如學(xué)習(xí)、思考、分析）。良好的工作習(xí)慣是融會貫通的基礎(chǔ)，而要達(dá)到這個境界別無捷徑可走，只有一條路：反復(fù)的練習(xí)。送各位一句老話：寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。top投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（八）：資訊分析三步法data：2011年9月在所有的專業(yè)知識中，資訊分析是最基礎(chǔ)的一門課，它直接影響著投顧運用其它專業(yè)技能的效率，也是投顧在日

43、常工作遇到的最多的一類問題，比如：當(dāng)某個政策、某個事件、或者某條消息出現(xiàn)后，客戶首先會問投顧對這個政策、事件、消息的看法。水平較低的投顧就會在網(wǎng)上遍尋其它所謂專家的看法，然后傳遞給自己的客戶，結(jié)果，投顧變成了市場億萬條資訊的二道販子，久而久之，客戶就會形成與其詢問投顧不如自己上網(wǎng)看看的印象，這就與我們一再強調(diào)的構(gòu)建人的信賴相背離了。人的信賴總是從一點一滴的細(xì)節(jié)中積累起來的，資深投顧應(yīng)該從最基礎(chǔ)的資訊分析時就給人予不同凡響的印象，從而為更深入的服務(wù)提供入口，所謂“行家一出手，就只有沒有”即指此意。在資訊分析上，我們強調(diào)三個步驟：一辨?zhèn)?，二剖析，三定位。金融市場上無時無刻不充斥著各種信息，這些信息

44、大致可分為三類：一是負(fù)價值的謠言；二是零價值的噪音；三是真正能用于投資的有正價值資訊。這其中，噪音的信息流最大，而謠言和真正有投資價值的資訊總是最少。而且，三者之間并無絕對界限，隨著信息的不斷傳播，起于青萍的謠言和有價值的資訊也會轉(zhuǎn)變成沒有價值的噪音。而一名合格的投顧，就需要在一開始就能識別出哪些是謠言，哪些是噪音，哪些是真正有價值的資訊。因此，投顧在接觸外部資訊時，你首要的工作習(xí)慣不是去研究它的影響，而是辨別它的真?zhèn)?。在上一篇章中，我們強調(diào)了投顧必須具備獨立思考的習(xí)慣。資訊辨?zhèn)尉褪强简炌额櫔毩⑺伎嫉囊粋€環(huán)節(jié)，在浩如煙海的信息流中，如果沒有獨立思考的習(xí)慣，你就沉沒于萬千人海中，毫無個性。經(jīng)過資

45、訊辨?zhèn)沃螅憔蛷氖袌鲋须s亂無章的資訊中篩選出了真正有價值的信息，這時，你就只需要將焦點鎖住這些少量信息即可。還記得我們在“進(jìn)階”教程“人”的修煉篇中第一章講到的少即是多嗎？這也是同樣的邏輯。很多低水平的投資者，每天沉迷在各種信息中卻毫無所得，就在于他們陷于“多”的陷阱無法自拔，產(chǎn)生了市場處處是機會的幻覺。接下來，在第二步，你就需要對資訊進(jìn)行剖析了。你需要剖析的至少有兩個層面的影響：一是當(dāng)時的大勢是否具備觸發(fā)這條資訊釋放投資機會的背景；二是這條資訊可能產(chǎn)生的具體影響。比如：當(dāng)市場陷于令人絕望的熊市時，即使一條明顯利好的重磅產(chǎn)業(yè)政策有時也難以推動板塊上漲甚至被市場視為反彈割肉的機會，同樣，當(dāng)市場

46、處在亢奮的牛市時，即使加息或行政限價這樣的利空政策也經(jīng)常難以阻擋板塊上漲的步伐。因此，投顧不能一開始就陷于資訊本身是利好還是利空的小格局中，而應(yīng)從大處著眼，具備大局觀。而在分析單個資訊的具體影響時，你首先需要辨別資訊的重要程度，并落實到產(chǎn)業(yè)擴張和上市公司盈利改善的中觀和微觀層面，這需要用到我們后面將培訓(xùn)的其它方面的專業(yè)知識，這里就不展開了。第二步做完之后，你就進(jìn)入到資訊分析的第三步：資訊定位。在上一篇章中，我們曾經(jīng)講過“資深投顧還應(yīng)具備時刻儲備知識的意識”，這里就需要用到這一點。資訊分析的最關(guān)鍵之處不在點的捕捉，而在線的提取。單個資訊的價值再大，也是有限的，只有將單個資訊與其它資訊相結(jié)合（或相

47、互驗證或相互修正），將點置位于線上，才能挖掘出資訊的最大價值。記住，一名資深投顧不應(yīng)是一個簡單的信息采編員，你處理資訊的目的永遠(yuǎn)只有一個，就是佐證或修正你的邏輯主線。在一名投顧做好資訊三步分析法后，當(dāng)遇到一名客戶向你詢問對某條資訊的看法時，你首先要告訴你的客戶是這條資訊的真?zhèn)?。如果你判斷這是一條謠言或者噪音時，你可以直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你的你客戶：這不重要，因為它是謠言或者噪音。如果你判斷這是一條有價值的資訊，接下來你該告訴你的客戶的是，現(xiàn)在市場環(huán)境如何，這條資訊有沒有表現(xiàn)機會。如果沒有，你可以跟你客戶講：沒錯，這條資訊確實是個利好，但現(xiàn)在市場太弱了，它沒有機會。想反，如果有機會，你可以跟你客戶講：

48、好了，現(xiàn)在機會到了，讓我們大干一場吧。最后，你再將與這條資訊有關(guān)的線上的其它資訊聯(lián)系起來，向你客戶娓娓道來。整個程序下來，你幫助客戶打開了一扇窗，這比一開始就簡單地談利好還是利空要專業(yè)得多，也負(fù)責(zé)得多了。更重要的是，這才是服務(wù)的態(tài)度，才是構(gòu)建人的信賴的工作方法。top投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（九）：政策二元分析法data：2011年9月在中國，稍有點經(jīng)驗的投資者都會重視政策的影響，我曾經(jīng)數(shù)次被邀請到券商講座，向券商研究所的研究員或者營業(yè)部分析師們講解某個重大的宏觀調(diào)控政策。最近幾年，政策對市場產(chǎn)生重要影響的最佳例子，莫過于2008年11月中國政府推出四萬億刺激計劃，結(jié)果制造了2009年的一輪人工牛

49、市。2008年10月底，當(dāng)我再次殺回股市時，身邊的朋友、同事很多都不理解，事后來看，政策分析時可以挖到真金白銀的。任何政策，都需要通過二元分析法展開：一是規(guī)范分析，用于事前分析；二是實證分析，既用于事前分析也用于事后分析。簡單來說，規(guī)范分析是分析政策應(yīng)該怎么調(diào)的問題，實證分析是分析政策會怎樣的問題。當(dāng)我們看到某個經(jīng)濟(jì)學(xué)家談現(xiàn)在應(yīng)該加息或者上調(diào)存準(zhǔn)率的時候，這就屬于規(guī)范分析的范疇。它主要是分析為了使我們的宏觀經(jīng)濟(jì)運行得更好，需要怎樣的政策來調(diào)教?；旧希@類分析都可算作政策建議，對政府可能有用，對投資者的用處就不那么大了。因此，在投顧的日常工作中，實證分析的用處就更大了。很簡單，對于成千上萬的投

50、資者而言，他們無力改變政府制定政策的軌跡，只有去適應(yīng)政策，因此，他們更關(guān)心的是政府會出臺什么樣的政策而不是政府應(yīng)該出臺什么樣的政策。政府搞宏觀調(diào)控，不是想怎樣就能怎樣的，它是受政策目標(biāo)、政策資源、政策成本等多種現(xiàn)實條件的限制的。而這中間，政策目標(biāo)又是最重要的，由于政策目標(biāo)受經(jīng)濟(jì)形勢限定，我們有一句話叫做“宏觀經(jīng)濟(jì)決定宏觀政策”。我們講實證分析，也分事前分析和事后分析。事前分析就是為了分析政府在各種現(xiàn)實條件的限制下，可能出臺什么樣的政策。很顯然，這是為了提前捕捉投資機會，比如我在2008年10月殺回股市就是這樣的例子。而我們在現(xiàn)實中經(jīng)常看到政府出臺了一項宏調(diào)政策后，某些專家講不應(yīng)該這樣調(diào)而應(yīng)該那

51、樣調(diào)，就是因為這些專家對這些限制條件的分析不夠充分或者對政府取舍的分析不夠到位造成的。任何一項宏觀政策，都有政策收益和政策成本，這跟吃藥一樣，吃藥當(dāng)然是為了治病，但是藥三分毒，它在治好病的同時，也埋下了一些病根。政府在制定具體政策時，也經(jīng)常面臨這樣的兩難困境，這就需要權(quán)衡、取舍。也正是這種限制的存在，給精明的投資者提前捕捉政策紅利提供了機會。比如：當(dāng)2008年全球金融海嘯襲來，大蕭條風(fēng)險兵臨城下的時候，中國政府當(dāng)然會選擇優(yōu)先保增長，什么樓市調(diào)控、防通脹都被暫時擱置了，這就是兩害相權(quán)取其輕。當(dāng)然，現(xiàn)在來看，中國受到的影響不如當(dāng)初預(yù)期的大，也有人馬后炮地說中國政府那個時候如果堅決一點調(diào)結(jié)構(gòu)現(xiàn)在會怎

52、樣怎樣。盡管在當(dāng)時，我們也完全預(yù)期到了有這種可能，但是，放在當(dāng)時，我們還是通過分析本屆政府的一貫執(zhí)政思路將這種可能性堅決排除掉了。事后分析是當(dāng)一項政策落地后，分析它會產(chǎn)生怎樣的影響。這是投顧在實際工作中最常遇到的一類情況。這部分的政策分析包羅萬象，非一言兩語可以窮盡，博覽投顧項目部對此設(shè)置了若干培訓(xùn)課程，這些我們會在現(xiàn)實講課中一一講授。而我們在投顧培訓(xùn)“速成”教程（九）和（十）中，也有過入門級的講解，大家可以參考。這里只強調(diào)一點，初級投顧在這部分分析中如能分析到政策的影響就算非常優(yōu)秀了，但資深投顧不同，資深投顧還需要進(jìn)一步分析政策在制定層面和操作層面的差異。簡單來說，政策落地是一回事，政策生效

53、是另一回事。我們有很多政策，雖然政策初衷很好，但結(jié)果卻未能實現(xiàn)，其影響也就大打折扣了，比如“非公36條”。從整個政策分析的角度看，當(dāng)一個政策落地后，就可以對事前分析進(jìn)行校正：如果政策完全符合預(yù)期，那么，它的影響力就相對有限，市場已經(jīng)提前消化了；如果政策與預(yù)期出現(xiàn)了偏差，就需要通過事后分析加以修正，要么政策大幅弱于預(yù)期市場向下修正，要么政策超出預(yù)期市場向上修正。top投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十）：全球視野data：2011年9月中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)深深融入全球經(jīng)濟(jì)體系，并且成為這個體系的核心國之一。同樣的，中國股市也在融入全球金融市場，與國際金融市場的聯(lián)動日益密切。因此，一名資深的投顧，不可對全球經(jīng)濟(jì)金融

54、形勢不察。當(dāng)然，僅僅做到“了解”這一層是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一名資深投顧必須掌握全球金融市場運行的脈絡(luò)，這就需要對全球經(jīng)濟(jì)和全球金融有相當(dāng)程度的認(rèn)知?？慈蚪?jīng)濟(jì)，最重要的是產(chǎn)業(yè)鏈線索。我們講全球經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在是三分天下：一為資源國，以澳大利亞、巴西、加拿大為代表；二為制造國，以中國、印度、越南為代表；三為消費國，以美歐為代表。這一條線索串下來，你就能很清晰地觀察全球經(jīng)濟(jì)的運行。比如，當(dāng)一輪全球經(jīng)濟(jì)周期啟動時，通常都是上游資源國率先感受到熱度，它們的資源出口會首先增加，然后可以觀察過制造國的開工擴張，接下來就是消費國的消費增長。這也是為什么2009年以來先是澳大利亞、巴西加息，后是印度、中國加息，最后才輪到歐

55、洲。不過，在觀察這條線索的時候，我們需要格外強調(diào)一點，很多人在分析全球經(jīng)濟(jì)時對中國的重視程度都不夠。人們的思維慣性都是通過分析外圍經(jīng)濟(jì)對中國的影響，而不是中國對全球經(jīng)濟(jì)的影響，這跟國際資本的思維模式恰恰相反。實際上，中國已經(jīng)成為影響全球經(jīng)濟(jì)最大的因子，2010年對全球經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)度已超過50%。因此，在觀察全球經(jīng)濟(jì)時，最需要分析的就是中國，這是從內(nèi)至外。以目前的全球經(jīng)濟(jì)為例，2009年之后，美歐的消費并沒有出現(xiàn)強勁的增長，但資源國的資源出口卻出現(xiàn)井噴，這其中最重要的原因就是中國推出了大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施投資計劃，代替消費國制造了需求。同樣，我們現(xiàn)在看到澳大利亞半年多以前就停止了加息，巴西最近降息

56、了，全球經(jīng)濟(jì)二次下探，這在很大程度上也是因為中國經(jīng)濟(jì)的主動降溫引起的。為了更好地觀察這條線索，你就需要密切跟蹤一些重要的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：美國要看非農(nóng)就業(yè)率、失業(yè)率、消費和核心cpi，歐洲主要看德、法的出口、各國失業(yè)率和cpi，澳大利亞、巴西就看它們資源出口的價格變化。除此之外，還有全球pmi、貿(mào)易額、bdi指數(shù)、crb指數(shù)等等，另外還有許多次一級的指標(biāo)，這里就不一一展開了?？慈蚪鹑冢瑒t以美歐為首。這是因為全球貨幣體系仍是以美元為尊，歐元次之。首先，觀察美聯(lián)儲與歐央行的貨幣政策，由此判斷全球流動性源頭是否健康；其次，觀察倫敦銀行間同業(yè)拆借利率（即libor指標(biāo)），由此判斷全球短期流動性水平以及資金流

57、動狀況；再者，觀察美、歐國債收益率的變動、外匯市場以及黃金、原油的走勢，由此判斷全球避險情緒的波動。當(dāng)然，最短期的金融指標(biāo)就是各國股市的變動了。作為在資本市場中跑江湖的人，每日工作的第一件事就是瀏覽全球重要股市的表現(xiàn)情況，以下是一些具有系統(tǒng)性影響的全球股指，投顧必須每天跟蹤：美國：道瓊斯工業(yè)指數(shù)、納斯達(dá)克指數(shù)、標(biāo)普500指數(shù)；歐洲：德國法蘭克福dax指數(shù)、法國巴黎cac40指數(shù)、英國倫敦金融時報100指數(shù)（又稱富時100指數(shù)）； 亞太：日本東京225指數(shù)、香港恒生指數(shù)。除了上述股指之外，有時還需要對澳大利亞、俄羅斯、韓國、加拿大、巴西等國的股指定期跟蹤?？唇鹑谑袌?，當(dāng)然并不僅僅是股市。尤其是對

58、于研究a股有色板塊而言，觀察全球期貨市場就顯得很重要了，而在全球商品期貨品種中，倫敦銅、美黃金、原油都是具有標(biāo)桿性的品種，需密切留意。至于農(nóng)產(chǎn)品，則主要依產(chǎn)地看，比如美國的玉米、棉花、大豆；巴西、印度的糖；日本的橡膠等等。一名資深投顧，只有具備了全球視野，才能站得高看得遠(yuǎn)。記?。∵@是必修課，不是選修課。top投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十一）：宏觀研究的“三維一體”data：2011年9月我們發(fā)現(xiàn)，很多散戶不太重視宏觀研究，但作為投顧，這一塊內(nèi)容就是不可或缺的重中之重。從一個側(cè)面的例子，大家就可以看出這塊內(nèi)容的重要性：在整個賣方研究員中，身價最高的就是各個首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家，而他們無一例外都是研究宏觀的。如果一定要劃出條界線的話，大致可以說，宏觀研究主要是用于選擇投資戰(zhàn)略方向的，如下