1、無錫新城項目營銷策略報告,博思堂集團商業(yè)事業(yè)部 2011年3月7日,營銷目標,如何達成,1.項目利益最大化,2.項目成功經營,投資客,自營客,促進,提案思路,項目價值,自營客戶,招商&運營,投資客戶,提升,提 升,新城核心,消費價值,崇安新城中心商貿區(qū)，無錫未來城市發(fā)展方向之一。政府定位為：長三角最具規(guī)模的家居建材基地。,快捷交通,錫滬路最具規(guī)模的家居建材市場核心位置，守住崇安新城和錫山區(qū)交通要道，共享商機、人氣，占領商業(yè)發(fā)展新高地,區(qū)域內商業(yè)體量已達到50萬平米，將成為無錫核心商圈外規(guī)模第二大的商圈。,規(guī)劃價值,產品價值,資源價值,300萬平米住宅區(qū)，35萬常住人口，6萬人中高檔小區(qū)；200

2、萬平方米專業(yè)市場集群，20000余家商戶，可為項目帶來充足客群。,2分鐘到城市內環(huán)， 5分鐘到錫山行政中心，10分鐘到達錫城中心商圈，距離地鐵站僅1千米。,商業(yè)具備一定的規(guī)模，便于打造成區(qū)域標桿專業(yè)市場；街鋪，比市場同類“盒子鋪”更具價值。,項目價值,客戶利益點區(qū)分,經營者,投資者,崇安新城商貿區(qū)商業(yè)氛圍濃郁； 便捷的交通帶來人流； 錫滬路商圈商機、人氣； 項目周邊消費力巨大； 街鋪，吸引更多的客源上門； 主力店進駐將引領經銷商購鋪。,錫滬路商鋪升值空間大； 商鋪的傳承和保持增值的特性； 主力店進駐帶來的收益將持續(xù)升值； 成功的經營氛圍將使得商鋪升值。,自營客戶,通過招商&運營手段的運用，結合

3、營銷策略，尋找自營客戶，吸引客戶進駐。,招商&運營,招商原則,招商方式,扶持政策,主力店導入,運營思路,運營目標,制度建立,招商原則,以租賃為主的原則 按規(guī)劃的功能區(qū)域引進一線特色型品牌商家，以租賃的方式進場經營，最大限度的提高有保障收益。 堅持品牌經營的原則 旨在突出項目軟裝家居的經營特色，以國內外知名品牌及無錫市場暢銷品牌為主，尤其要注意中高檔品牌的引進，無錫還未有過的新型換代商品及在無錫有良好的消費基礎的傳統(tǒng)品牌等。 堅持軟裝類多品種、不交叉、不重復的原則 為滿足不同類型消費者的需求，不同店鋪之間形成“差異化”，充分體現商品豐富、品類齊全的“一站式”購物特點。 堅持質優(yōu)價廉的原則 在保證

4、商品質量、規(guī)格的前提下，價格不能高于同類商品專營店，以提高項目的商品競爭力，因此在招商租賃時，應盡可能的引進廠家、總代理商、總經銷商級商家。,招商對象,具備一定經營能力和經濟實力的商家； 有強烈的經營意識和成功欲望； 認同項目的經營模式； 看好市場具有發(fā)展?jié)摿?愿配合經營管理中心統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理和各項營銷活動； 講求信譽，決心品牌化持續(xù)經營； 服從市場各項管理制度。,招商方式,針對本項目商鋪經營模式的特點，具體的招商方式分述如下：,1、品牌、特色商家優(yōu)先，本地最具影響力商家優(yōu)先原則，“獵頭”操作，以點帶面； 2、點對點收集洽談，商家推薦會，簽約儀式，內外圍聯(lián)合宣傳推廣等，“組合拳”式平行推進

5、； 3、本地資源優(yōu)先、異地引進為輔，多渠道互補填充； 4、有機利用政府、行業(yè)協(xié)會等第三方資源，擴大影響，造集“大勢”。,扶持政策,建議向政府申請力度較強的免稅政策（例：2年以上免地方稅收等）； 建議在項目周邊增加公交站點或班次，或加設項目名站點等； 建議政府發(fā)動相關媒體資源加大對項目的關注度； 特許項目在鬧市或主干道加設與使用平面廣告等設備。,通過主力商家導入建立自營商家信心。,主力商家建議：,主力店導入策略,沙發(fā)： 米羅；顧家工藝；澳美 窗簾布藝: 摩力克；出水芙蓉 軟裝主力店： 剪刀石頭布；美克美家 特色餐飲：真鍋咖啡；巴蜀傳香 睡眠中心： 皇朝；美夢思；穗寶 室內軟包: 圣露迪亞；圣象壁

6、紙 軟裝主力店： 剪刀石頭布；美克美家 特色餐飲：生活本色；小南國 家具： 圓方圓；紅蘋果；標卓 室內飾品: 鮮活植物；擺件工藝品 休閑足?。航鹋枳阍?；大唐足浴,目標商家建議,運營思路,籌劃中長期運營思路，堅持特色經營，明確市場發(fā)展走向，讓廣大業(yè)主商家豎立與市場共同發(fā)展的決心。,專業(yè)市場日常管理、為商家提供持續(xù)發(fā)展建設性思路； 專業(yè)物業(yè)及物業(yè)管理、提升體驗安全、快捷購物新概念； 專業(yè)策劃推廣，使市場快速升溫，美名遍四方； 專業(yè)營銷服務，結合商家開拓市場，創(chuàng)造新的經濟增長點。,運營目標,無錫最大軟裝市場 蘇南最大軟裝市場,明天，,未來，,制度建立,制定科學、嚴謹的市場管理制度，提升市場整體美譽度

7、。,1、“2-7-1”管理：20%優(yōu)質商家獎勵，70%商家維持，最后10%商家懲罰或淘汰；,2、統(tǒng)一經營準則、服務質量、服務標準等；,3、制定商戶準入標準、引入原則、操作規(guī)則等；,5、建立以消費者為導向的評估制度。,4、制定商業(yè)運作守則等；,營銷策略：針對自營客,銷售方式,活動推廣,銷售策略：,分區(qū)原則： 昭示性良好，承擔市場對外形象定位展示； 區(qū)塊相對獨立，便于實現差異定價及后期經營管理； 區(qū)塊商業(yè)體量約1.2萬方，占整體商業(yè)面積的30%。,分區(qū)去化,銷售策略：,差異定價：銷售過程中，針對自營戶及投資客實行差異化定價策略，吸引經營戶自購；,銷售引導,差異優(yōu)惠：銷售過程中客戶憑營業(yè)執(zhí)照等證件即

8、可享受一定優(yōu)惠，即經營扶持基金；,附加服務：針對自營客戶實行物業(yè)費減免、代辦執(zhí)照、招聘店員等附加服務。,注：具體幅度、方式等需銷售前根據實際情況確定！,活動推廣-主活動1：新城項目發(fā)布會,選擇本項目的 “N大理由”,理由一：新城品牌，值得信賴； 理由二：家具、建材、家裝、飾品等，一站式購齊； 理由三：體驗式賣場，引領家居消費新時尚； 理由四：綠色環(huán)保，健康從這里開始； ,時間：2011年9月 形式：論壇/發(fā)布會/講座（聯(lián)合媒體） 主題：無錫首屆家裝展覽 目的：聯(lián)合當地知名家裝品牌、招商家裝品牌，同時可邀請知名影星到場，舉辦無錫國際家居博覽節(jié)活動，樹立項目區(qū)域家居標桿地位，同時為招商工作開展奠定

9、基礎。,主活動2：無錫家裝展覽節(jié),定向推介會，針對周邊建材，家居營業(yè)主，推介項目并組織行業(yè)飯局，使項目迅速在建材圈層內引爆，會后在對商家進行跟蹤。,禮品直郵：郵遞項目資料同時發(fā)送禮券、優(yōu)惠券、電影票等。,節(jié)日問候直郵：重要節(jié)日時郵送邀請卡結合項目活動、優(yōu)惠措施。,重要節(jié)點直郵：對于銷售節(jié)點、項目動態(tài)及投資趨勢報告。,主活動3：家居建材名仕酒會飯局營銷,投資客戶,招商&運營策略導入自營客，為投資客建立信心，同時通過銷售策略、活動推廣等手段吸引投資客，提升自營客的經營信心。,營銷策略：針對投資客,銷售方式,活動推廣,銷售策略：,銷售方式,直接銷售（部分帶租約）：根據位置、樓層、面積、動線等差異合理

10、定價，直接銷售；針對部分鋪位先行招商帶租約銷售，位置較好鋪位定位業(yè)態(tài)并樹立價格標桿，位置較差鋪位實現銷售帶動；,附加服務：簽訂協(xié)助招商協(xié)議，根據其出租意向，進行商家匹配，協(xié)助店鋪出租開業(yè)。,銷售策略：,銷售方式,返租銷售：通過與品牌主力商家洽談，由其掛牌統(tǒng)一經營（或專業(yè)運營管理公司），充分利用其影響力及資源整合能力帶動品牌商家、合作商家進駐，針對投資客戶實行返租銷售。,注：需與品牌主力商家溝通洽談可行性。剪刀石頭布經初步了解有此意向，需進一步深入溝通。,主題：一座城市的家居盛宴 目的：為項目造勢，邀請無錫當地業(yè)內、媒體知名人士，縱論無錫樓市格局，由崇安區(qū)的市場影響結合樓市政策導出崇安區(qū)商業(yè)發(fā)展

11、前景及戰(zhàn)略地位，引出項目的投資價值。,活動推廣：主活動1錫滬路產業(yè)升級論壇,主活動2新城會導入，全市覆蓋式居民投資調查,居民投資狀況 調查白皮書 2011. 4,投資調查同時新城會會員招募，擴大品牌滲透力度！,活動主題：居民投資調查 活動方式：請Part time在無錫的大型商圈、酒店、寫字樓進行居民投資狀況調查； 身著項目統(tǒng)一服裝，對于參與調查的人士，給予禮品相贈，同時邀請加入新城會會； 媒體、報紙、短信宣傳配合。,主活動3：主力商家的炒作，展現升值潛力。,大眾媒體選擇廣電、晚報等無錫大眾媒體，廣告與軟文的結合，將本項目=品牌商家=升值潛力在無錫慢慢上演，成為輿論焦點,作為區(qū)域的領導者姿態(tài)重

12、新定義項目價值！,投資客必殺,主活動4：“鑒寶節(jié)目專家鑒寶&商鋪及稀貴藝術品拍賣”活動,邀請鑒寶節(jié)目專家到參加無錫公益鑒寶，同時進行項目大面積鋪位集中拍賣活動，及其現場珍貴藝術品拍賣活動。,主活動5：“鋪王公開拍賣及購鋪贈金活動,將項目大面積的商鋪作為樓王舉行公開拍賣會；客戶競拍成功后獲送金元寶一個。,商業(yè)地產發(fā)展趨勢及投資講座：邀請商界人士、投資客、業(yè)內人士進行無錫商業(yè)樓市場發(fā)展及投資講座引起共鳴,輔助活動1,區(qū)域發(fā)展論壇：邀請權威人士對區(qū)域發(fā)展，未來升值潛力提出專題性解讀，,輔助活動2,利用重要營銷節(jié)點在城區(qū)人流密集商業(yè)中心（舉辦大型路演，同時派發(fā)項目資料，公開項目信息，吸引路人眼球，媒體輔助跟進報導，引起關注。,中心地段路演,輔助活動3,定向推介，團體銷售