1、,目錄： 資訊速遞 培訓(xùn)動態(tài) 典范分享 成功加油站 點(diǎn)石成金,資訊速遞,國務(wù)院總理溫家寶26日主持召開國務(wù)院常務(wù)會議,研究部署進(jìn)一步做好房地產(chǎn)市場調(diào)控工作。會議確定的政策措施包括：強(qiáng)化差別化住房信貸政策。對貸款購買第二套住房的家庭,首付款比例不低于60%,貸款利率不低于基準(zhǔn)利率的1.1倍。人民銀行各分支機(jī)構(gòu)可根據(jù)當(dāng)?shù)厝嗣裾陆ㄗ》績r(jià)格控制目標(biāo)和政策要求,在國家統(tǒng)一信貸政策的基礎(chǔ)上,提高第二套住房貸款的首付款比例和利率。加強(qiáng)對商業(yè)銀行執(zhí)行差別化住房信貸政策情況的監(jiān)督檢查,對違規(guī)行為嚴(yán)肅處理。,國務(wù)院要求將二套房房貸首付比例提至60%,人民日報(bào)：標(biāo)準(zhǔn)普爾1月27日宣布將日本長期國債信用評級從目前

2、的“AA”下調(diào)一檔至“AA-”，這是時(shí)隔8年零9個(gè)月后，日本首次遭遇主權(quán)信用評級降級。消息傳出，日元兌美元匯價(jià)一度跌落近1%，日經(jīng)指數(shù)28日下跌了1.13%。,同時(shí)新年伊始，美國政府已拉響債務(wù)警報(bào)：美國公共債務(wù)規(guī)模將在今年3月達(dá)到國會設(shè)定的上限14.3萬億美元。美國公債與國內(nèi)生產(chǎn)總值的比例直沖100%。問題的嚴(yán)重性在于，如果行政當(dāng)局和國會未能就提高債務(wù)上限達(dá)成妥協(xié)，讓美國繼續(xù)“舉新債，還舊債”，美國政府就有可能出現(xiàn)支付違約。一旦發(fā)生這種情況，不僅美國的信用評級會被下調(diào)，而且以美國的經(jīng)濟(jì)規(guī)模和對全球經(jīng)濟(jì)的影響，必定會在全球債券市場引發(fā)混亂，造成全球性恐慌。,美國負(fù)債上限10年提高10次 寅吃卯糧

3、困境難解,各省市陸續(xù)公布今年GDP增長目標(biāo) 目前重慶最高 一月份以來，省級“兩會”陸續(xù)召開。在各?。ㄊ?、區(qū)）的政府工作報(bào)告中，紛紛提出了2011年經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)。各地的人大會議中，政府工作報(bào)告總結(jié)了過去的一年及“十一五”期間取得的成績，也對新的五年工作作出了謀劃。其中，重慶以135%的增幅預(yù)期，排在已公布相關(guān)數(shù)據(jù)的?。ㄊ?、區(qū)）前列。,中國近兩月簽署經(jīng)貿(mào)大單近千億美元 給力世界經(jīng)濟(jì) 經(jīng)濟(jì)參考報(bào)記者根據(jù)公開信息初步統(tǒng)計(jì)，近兩個(gè)月，中國領(lǐng)導(dǎo)人海外出訪期間簽署的經(jīng)貿(mào)大單近千億美元。有專家表示，中國屢簽貿(mào)易大單，體現(xiàn)了中國為平衡全球貿(mào)易所做出的積極姿態(tài)和行動，這對全球貿(mào)易和投資會產(chǎn)生長期的積

4、極影響。,通脹左右市場 基金謹(jǐn)慎看淡上半年債市 展望2011年1季度債市投資，多數(shù)債基基金經(jīng)理認(rèn)為，1季度CPI仍處于高水平，如果超出預(yù)期則會迫使央行進(jìn)行更嚴(yán)厲的緊縮?；谏鲜鲱A(yù)判，多數(shù)債券基金經(jīng)理表示，上半年將謹(jǐn)慎看淡債券市場，投資方面將以防御為主。,和訊網(wǎng)：價(jià)簽上標(biāo)低價(jià)，結(jié)賬時(shí)卻收高價(jià)；明明是打折，促銷價(jià)卻和原價(jià)相同。大超市虛假促銷，被消費(fèi)者質(zhì)問卻百般狡辯，家樂福被指涉嫌價(jià)格欺詐。,家樂福沃爾瑪上演價(jià)簽戲法,沉香因產(chǎn)量極少遭資金炒作 價(jià)格瘋漲貴過黃金,和訊網(wǎng)：短短1年多時(shí)間，一種治胃病的中藥材沉香，價(jià)格由160元/克漲到1000元/克，比目前黃金價(jià)格還要貴近3倍。中藥沉香究竟有什么魔力，使

5、得其價(jià)格在近期演變得如此瘋狂？記者調(diào)查獲悉，產(chǎn)量極少、資金炒作是導(dǎo)致沉香瘋漲的主要原因。,培訓(xùn)動態(tài),2011年元月14日分公司培訓(xùn)部召開開門紅培訓(xùn)工作階段小結(jié)視頻會。會上，分公司培訓(xùn)部各室就近期重點(diǎn)工作進(jìn)行了溝通，再次明確了工作目標(biāo)和工作要求，同時(shí)宣軍總作重要講話。 一、新人訓(xùn)練室工作通報(bào)： 新人活動率：全省新人活動率已經(jīng)達(dá)到2009年的水平，下階段務(wù)必高度關(guān)注到賬。 產(chǎn)品銷售：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，既有打面的產(chǎn)品又有打點(diǎn)的產(chǎn)品，但部分中支產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 存在明顯問題。各機(jī)構(gòu)應(yīng)審慎做好產(chǎn)品選擇，可利用吉祥如意幫助新人開單。 下階段新人工作提示： 1、關(guān)注每一位在職新人，6個(gè)月內(nèi)新人活動率至月末應(yīng)達(dá)成50%。

6、 2、關(guān)注到賬，新人保費(fèi)到賬率應(yīng)不低于90%。 3、本月24日前，應(yīng)和已開單的新人逐個(gè)面談，幫助新人進(jìn)行職涯規(guī)劃。 二、培訓(xùn)管理室工作通報(bào) 培訓(xùn)管理室就培訓(xùn)通行證、教學(xué)片播放、培訓(xùn)檔案管理及繼續(xù)教育報(bào)名這四項(xiàng)工作進(jìn)行再次強(qiáng)調(diào)，要求各中支切實(shí)落實(shí)。 三、2011年績優(yōu)培養(yǎng)新思路宣導(dǎo) 為進(jìn)一步拓展績優(yōu)人員知識層次，分公司培訓(xùn)部計(jì)劃在2011年引入BFP/ChFP考試。,開門紅培訓(xùn)工作階段小結(jié)視頻會順利召開,四、下階段工作要求宣軍總： 開門紅以來，我們?nèi)〉昧艘欢ǔ煽?，有的指?biāo)在全系統(tǒng)靠前，有的指標(biāo)向好，新人關(guān)鍵指標(biāo)也在總分公司的政策和全省的努力下取得了一定的成績。在指標(biāo)改善的背后，作為培訓(xùn)線的同志，

7、要及時(shí)進(jìn)行分析和總結(jié)。 首先，我們做對了哪些事，需要進(jìn)一步固化，比如相關(guān)會培的日常化、保費(fèi)和隊(duì)伍之間的平衡。 另外，我們還要看到，機(jī)構(gòu)之間的差距是相當(dāng)明顯的。相對落后的機(jī)構(gòu)要研究是什么地方出了問題。原因有主觀的，也有客觀的，但一個(gè)智慧的管理者不能把所有的問題推給客觀，而要學(xué)會在有限的條件下做最大的努力。下面，就下階段培訓(xùn)工作提出四點(diǎn)要求： 1、各機(jī)構(gòu)應(yīng)繼續(xù)做好人力清分，培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和新人專員都要有6個(gè)月內(nèi)新人明細(xì)，詳細(xì)了解每一個(gè)新人目前是否出勤、是否開單、狀態(tài)如何等情況。一定要爭取讓更多的新人在本月25日前有業(yè)績有收入，這樣年后的新人出勤才有保證。 2、作為一個(gè)管理者，要時(shí)常想著培養(yǎng)人、要求人，

8、教導(dǎo)人分清是非對錯(cuò)。作為中支的培訓(xùn)部經(jīng)理，培養(yǎng)新人專員是不可推卸的責(zé)任。各位培訓(xùn)部經(jīng)理要盡到自己的職責(zé)，在開門紅階段也要組織并管理好新人專員的工作，讓專員在大戰(zhàn)期間也能有大的成長。,3、在開門紅期間，各項(xiàng)會培、訓(xùn)練動作都不能放松，千萬不要讓氛圍代替扎扎實(shí)實(shí)的基礎(chǔ)管理。對于新人來說，過于濃烈的氛圍反而會弄巧成拙，進(jìn)行一些較為細(xì)致、周全的訓(xùn)練才是新人真正需要的。在此特別提醒兩點(diǎn)：一、新人酒會要適度。千萬不能迷信酒會，且在酒會召開前一定要給予新人專業(yè)的輔導(dǎo)。二、在紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品面前，我們要為新人做好產(chǎn)品選擇，并幫助新人來謀劃。尚未開單的新人，如何才能開單？能否在必要時(shí)推自保件？已經(jīng)開單的新人，下一單

9、怎么來？這些都值得我們仔細(xì)研究。 4、各中支的培訓(xùn)部經(jīng)理應(yīng)努力成為一個(gè)好的溝通大師，和中支總、個(gè)人部經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理、新人專員都應(yīng)設(shè)法溝通順暢。沒有溝通就沒有資源，沒有溝通就沒有協(xié)作，我們的工作任務(wù)也無法很好的完成。 最后，希望每一個(gè)培訓(xùn)工作者能夠認(rèn)真思考、改進(jìn)工作、謀求創(chuàng)新，做有長遠(yuǎn)價(jià)值的事情。,元月機(jī)構(gòu)培訓(xùn)一覽表（1）,元月機(jī)構(gòu)培訓(xùn)一覽表（2）,鎮(zhèn)江：培訓(xùn)講臺為營銷員提供了獲得成長和榮譽(yù)的空間，為提升講師技能，幫助隊(duì)伍發(fā)展，教育訓(xùn)練室于元月14日召開全轄兼職講師例會，學(xué)習(xí)如何備課及編寫講義；同時(shí)對總公司“七步訓(xùn)練法”進(jìn)行學(xué)習(xí)與通關(guān)。,泰州：開門紅進(jìn)入最后 的沖刺階段，為做到人人有 收入，拉升隊(duì)

10、伍基盤，目標(biāo) 踩準(zhǔn)節(jié)奏點(diǎn)，步步為營， 泰州元月14日各營業(yè)區(qū)舉辦潛力精英班 。培訓(xùn)內(nèi)容包括元月工作利益篇、產(chǎn)品篇、開拓篇及行動篇。,南京：為幫助新人學(xué)習(xí)專業(yè)化推銷流程，感受銷售的魅力，元月17日-18日南京本部特舉辦雛鷹（B）以工具為載體的專推培訓(xùn)班。此次培訓(xùn)講師隊(duì)伍強(qiáng)大，邀請多位外勤績優(yōu)主管進(jìn)行授課、分享。,連云港：為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)雙增，元月26日-27日第一期主管培訓(xùn)班在華裕賓館舉辦。培訓(xùn)班分別對業(yè)績、產(chǎn)品、新人狀況等進(jìn)行分析；并對組織發(fā)展進(jìn)行專題講授；最后郁總為大家講述了假日經(jīng)營的重要意義與實(shí)戰(zhàn)操作。,機(jī)構(gòu)培訓(xùn)掠影,元月13日-14日舉辦全轄制式雛鷹班，參訓(xùn)18人，對6個(gè)月內(nèi)新人進(jìn)行針對性訓(xùn)練

11、，課程包括：如何拉近距離建立信任、至愛無雙再解析、永續(xù)經(jīng)營之轉(zhuǎn)介紹、促成與異議處理碟片觀摩、并特別邀請分公司巡講團(tuán)典范至培訓(xùn)班分享。18人中已有15人在開門紅期間舉績。,揚(yáng)州：,機(jī)構(gòu)培訓(xùn)掠影,無錫：,鹽城：,元月12日13日召開為期兩天的新人銜接培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要圍繞客戶管理、工具使用及訓(xùn)練、新人基本法、產(chǎn)品精講和產(chǎn)品通關(guān)等環(huán)節(jié)展開，本次培訓(xùn)通過客戶管理和工具使用訓(xùn)練提升新人開門紅和春節(jié)的活動量，在新春之前讓新人至少了解四大產(chǎn)品，熟練掌握兩個(gè)以上的產(chǎn)品，幫助新人在開門紅和春節(jié)期間提升開單率，促進(jìn)新人的留存。,元月11日無錫全轄150余名營銷將士齊聚大地賓館參加先鋒加油培訓(xùn)班 ，總公司高級經(jīng)理馮

12、杰總從銷售理念、工具使用、產(chǎn)品分析等方面講解，課程內(nèi)容豐富、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，贏得了學(xué)員廣泛的認(rèn)可。,讓我們一起做得更好！,開門紅營銷精英分享,南通中支崇川營業(yè)區(qū),2004年2月5日入司 現(xiàn)職級高級營業(yè)部經(jīng)理 直轄部人力64人 高級營業(yè)部經(jīng)理人力114人 開門紅情況： 個(gè)人業(yè)績：30萬 小組業(yè)績：32萬 小組開單人力：1+4 部門業(yè)績：83萬,張美華,您開門紅期間保單件數(shù)14件，銷售的都是哪些產(chǎn)品呢？,大部分都是好利年年，有2張是萬能。,您一般怎么和客戶談好利年年呢？,看情況。 我有一個(gè)轉(zhuǎn)介紹客戶是企業(yè)主，很有錢，主要溝通資產(chǎn)保全、金融房產(chǎn)的概念。反正錢賺來都是要處理的，要么花掉、要么放銀行、要么再投

13、資，你不如放一點(diǎn)到保險(xiǎn)公司做個(gè)資產(chǎn)保全； 對于40歲左右比較有錢的人，我就談養(yǎng)老，談給未來做個(gè)準(zhǔn)備，趁著自己能賺錢的時(shí)候?yàn)槔夏陰е鴾?zhǔn)備，只有好處沒有壞處； 小孩子買好利年年的話，我就談一生的規(guī)劃，有事就在金賬戶里拿點(diǎn)錢、沒事就讓金賬戶錢生錢，賬戶和小孩一起長大。,好利年年屬于比較高端的產(chǎn)品，客戶都是從哪里來的呢？,平時(shí)的積累很重要，一般有錢人周圍也都是比較有錢的人，做好客戶的篩選，一方面是老客戶的加保、另一方面是老客戶的轉(zhuǎn)介紹，今年我開門紅的客戶基本都是老客戶的轉(zhuǎn)介紹，認(rèn)識的新客戶再服務(wù)、再轉(zhuǎn)介紹，總之，服務(wù)做好了業(yè)務(wù)就會源源不斷。,韓宇兵,入司時(shí)間：2009.10 現(xiàn)在職級：業(yè)務(wù)主任 小組架

14、構(gòu)：1+5 開門紅情況： 開單人力：5人 個(gè)人：13.5萬 小組：22萬,蘇州中支常熟營業(yè)區(qū),您開門紅期間為什么能取得十幾萬的保費(fèi)、9件保單呢？,要想業(yè)績好主顧開拓先鋪路，公司推出的刮刮卡工具非常好，幫我在開門紅準(zhǔn)備階段積累了好多準(zhǔn)客戶，當(dāng)時(shí)我買了100張刮刮卡，有客戶刮中“尊享人生”的，拎著獎(jiǎng)品再次去拜訪理由更充分，客戶也開心，邀約到酒會也更容易了。,那您在刮刮卡使用過程中有哪些心得體會呢？,1、心態(tài)：認(rèn)認(rèn)真真做，這是為自己積累客戶，而非刮獎(jiǎng)、應(yīng)付公司 2、用心：刮的時(shí)候，要介紹公司、產(chǎn)品，要鋪墊新產(chǎn)品（嘗試對客戶進(jìn)行 篩選，如果客戶愿意了解為A類準(zhǔn)客戶，比較反對保險(xiǎn)的列入名單） 3、投入：

15、禮品要舍得投入，不同客戶送不同禮品，但要超過客戶的想象， 小禮品心意不小 4、鋪墊：送禮品的時(shí)候說明產(chǎn)品，尋找促成機(jī)會，未成交（大客戶）鋪墊 產(chǎn)說會（借助產(chǎn)說會促成） 5、持續(xù)：刮刮卡的活動是公司投入重金的時(shí)候，越臨近抽獎(jiǎng)，越具有吸引力,刮刮卡幫您積累了客戶簽到了單，這些客戶是以前就認(rèn)識還是陌生的？,有的是陌生的。這些人也沒什么投資理財(cái)途徑，我就給他們刮完卡后鋪墊一點(diǎn)產(chǎn)品，再把他們邀約到酒會，他們看公司講的內(nèi)容和我單獨(dú)給他們講的內(nèi)容一樣的就放心了，并且他們自己上網(wǎng)去了解公司，感覺公司也不錯(cuò)，就從刮刮卡變成了我的客戶。,看得出您的酒會運(yùn)作很有心得，能和我們分享一下嗎？,酒會是很好的促成機(jī)會，酒會

16、結(jié)束后要趁著熱度再次拜訪，此時(shí)客戶的簽單意愿還是很強(qiáng)烈的，要抓緊時(shí)間回收保單，回訪時(shí)要及時(shí)關(guān)注客戶的反應(yīng)。客戶存在猶豫的時(shí)候，要在客戶說出不想買之前做解釋 ；產(chǎn)說會客戶已經(jīng)簽單，但有點(diǎn)猶豫，我再次請客吃飯，并邀請其全家，做集體的疑義處理！總之要讓客戶把心里的疑慮說出來！,2003年10月 加盟新華 2004年6月 晉升客戶經(jīng)理 2005年3月 晉升業(yè)務(wù)主任 2006年9月 晉升高級業(yè)務(wù)主任 2007年12月 晉升資深業(yè)務(wù)主任 2008年8月 晉升營業(yè)部經(jīng)理,開門紅個(gè)人業(yè)績：130819元； 開門紅個(gè)人件數(shù)：15件。,泰州中支高港營業(yè)區(qū),李瑞華,您開門紅期間保單件數(shù)15件，銷售的都是哪些產(chǎn)品呢？

17、,基本都是萬能，并且我賣給客戶的萬能都附加09重疾的， 這樣客戶既能享受投資理財(cái)、又有健康與身價(jià)保障， 客戶滿意、我也安心。,這些保單您主要的銷售方法？,去年年底我召開了一場個(gè)人酒會，同時(shí)今年年初中支舉辦了一場百萬產(chǎn)說會，我把這些產(chǎn)說會未簽單的準(zhǔn)客戶名單先列出來、再根據(jù)準(zhǔn)客戶目前個(gè)人及家庭情況來盤點(diǎn)，總之，明確目標(biāo)、不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)、加大拜訪量、走出去就有機(jī)會！,您開門紅取得這么好的成績離不開客戶的支持，您在客戶 服務(wù)方面有哪些心得體會呢？,保險(xiǎn)生活化、生活保險(xiǎn)化?；镜谋畏?wù)、節(jié)日里的短信、平時(shí)的電話聯(lián)系、客戶有困難的時(shí)候幫個(gè)忙，這些都是和客戶拉近距離、了解客戶各方面情況的機(jī)會。要和老客戶、

18、新客戶處成朋友，客戶信任您，自然接受你的保險(xiǎn)的機(jī)會就大，愿意給你轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會也大。我開門紅這些保單有的是去年酒會未簽單的客戶，服務(wù)了大半年今年開門紅就開花結(jié)果了，所以，做好服務(wù)很重要。,2010年12月入司 定級主任 小組在冊人力14人 開門紅期間 個(gè)人標(biāo)保80665元 12件萬能 小組標(biāo)保228900元 小組開單人力10人 5000P以上9人,連云港中支灌南營業(yè)區(qū),孫素林,您短短一個(gè)月內(nèi)簽單萬能12件，能談?wù)勈侨绾巫龅降膯幔?其實(shí)我本來給自己定的目標(biāo)是25件，也就是要每天一件，我在開門紅啟動大會結(jié)束的前10天做到了一天一件萬能，本來是可以完成預(yù)定目標(biāo)的，但是由于小孫女的出生加上兒媳婦身體不太

19、好需要我來照顧，所以暫時(shí)停滯了一段時(shí)間，但是在照顧家人的這段時(shí)間里我依然沒有放棄，當(dāng)我得知我還差2萬標(biāo)保就可以沖到兩個(gè)泰國游名額的時(shí)候我就再也坐不住了，忙里偷閑借助于當(dāng)?shù)爻鲎廛囌匍_年會這一時(shí)機(jī)跟他們公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，因?yàn)檫@位領(lǐng)導(dǎo)就是我的客戶，他對保險(xiǎn)非常認(rèn)同，在開年會中間讓我們講解新華保險(xiǎn)的產(chǎn)品，司機(jī)師傅對這種適合養(yǎng)老及子女教育的理財(cái)方式非常感興趣，簽單也就順理成章了！,另外，公司的產(chǎn)品真的是太好了，出去也非常好講，我在外拜訪的時(shí)候會抓住一切機(jī)會去給客戶講解，他買不買不要緊，關(guān)鍵是我會不厭其煩的講給他們聽，就這么簡單！ 還有，在一個(gè)月內(nèi)能簽到12件萬能，跟我的拜訪量有很大關(guān)系，在學(xué)習(xí)保代的時(shí)候就已

20、經(jīng)摸索著給周邊的親朋好友講解保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識，另外我每天都堅(jiān)持10訪，基本上沒有在晚上9點(diǎn)前回到家過，只要大家都能用心去做，勤能補(bǔ)拙，不會簽不到單的！,您在拜訪中經(jīng)歷過挫折嗎？,那是肯定的！我只是一個(gè)普通的壽險(xiǎn)營銷員，也有客戶不買賬的時(shí)候，記得有一次晚上我在客戶家談保險(xiǎn)，因?yàn)檫@個(gè)客戶是我的老同學(xué)，我本以為簽單是水到渠成的事情，但是沒想到她非常反感保險(xiǎn)，冷冰冰的拒絕了我！當(dāng)時(shí)我從她家出來的時(shí)候我眼里噙滿了眼淚，心想連老同學(xué)都不支持這工作沒法干了，但是轉(zhuǎn)念一想，如果說我干了幾天就不干了那已經(jīng)在我手上簽單的客戶會怎么看我？我可是承諾給他們最好的服務(wù)的！想到這里，我便堅(jiān)定了信心，因?yàn)槲蚁嘈艍垭U(xiǎn)是天底下最陽

21、光的事業(yè)，我要把保障送到每一位客戶手中！今天她不認(rèn)同早晚會認(rèn)同的，就算不認(rèn)同，還有別人會認(rèn)同！,精英的分享，讓我們再次認(rèn)識到,1、保險(xiǎn)生活化、注重平時(shí)的客戶開拓與積累； 2、客戶是衣食父母，服務(wù)營銷、服務(wù)制勝； 3、訪量定江山，一勤天下無難事！,感謝各機(jī)構(gòu)提供的支持！,總結(jié)：,成功加油站,探究寶潔洗發(fā)品牌 成功推廣的奧秘,寶潔公司（Procter&Gamble)于1837年由威廉普羅克（Procter）和詹姆斯甘波爾（Gamble）創(chuàng)立于美國俄亥俄州辛辛那提市，經(jīng)過150年的發(fā)展成為世界上規(guī)模最大、歷史最悠久的日用消費(fèi)品公司。,在中國，寶潔的飄柔、海飛絲、潘婷、舒膚佳、玉蘭油、護(hù)舒寶、碧浪、汰

22、漬和佳潔士等已經(jīng)成為家喻戶曉的品牌。,寶潔有洗發(fā)水品牌教父之稱,當(dāng)時(shí)代主題要求環(huán)保，純天然的伊卡璐滿足了消費(fèi)者另一方面的心理需求。,各品牌推出背景,1988年前，中國消費(fèi)者最大的頭發(fā)煩惱就是頭屑與頭癢，去屑止癢的立竿見影功效既能迅速樹立品牌的口碑與忠誠度，又能最大程度上展示寶潔公司在洗發(fā)領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先世界的科技優(yōu)越性，于是寶潔推出海飛絲；,接下來的飄柔品牌，在清潔與去屑的基礎(chǔ)上，提供了護(hù)膚滋潤的二合一功效，解決了去屑洗發(fā)水容易引起頭發(fā)干澀、不夠滋潤的缺點(diǎn)，特別受到女性消費(fèi)者的深度喜愛；,當(dāng)洗護(hù)發(fā)市場逐漸發(fā)展與成熟，消費(fèi)者下一個(gè)未滿足需求明確出現(xiàn)后，在1993年投放以修護(hù)受損發(fā)質(zhì)為品牌特征的潘婷品牌

23、 ；,而之后沙宣則是給酷愛時(shí)尚的都市女性一個(gè)平臺；,飄柔：柔順的秘訣，就是這樣自信,個(gè)性在于使頭發(fā)光滑柔順,各品牌產(chǎn)品定位,海飛絲:,個(gè)性在于去頭屑,頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾,潘 婷：含維他命原B5,頭發(fā)健康加倍亮澤,個(gè)性在于對頭發(fā)的營養(yǎng)保健,各品牌產(chǎn)品定位,沙 宣：,個(gè)性在于美發(fā)定型,國際美發(fā)大師,專業(yè)發(fā)廊效果 我的光彩，來自你的風(fēng)采,伊卡璐：,個(gè)性在于天然,草本精華，植物護(hù)發(fā)， 回歸自然，崇尚環(huán)保,各品牌產(chǎn)品定位,寶潔公司為什么要推出 幾個(gè)品牌的洗發(fā)水產(chǎn)品呢？,抓住不同需求客戶群體， 占領(lǐng)更大市場份額,答案：,2007年的洗發(fā)水行業(yè)調(diào)查報(bào)告顯示，飄柔、潘婷、海飛絲 洗發(fā)水的市場份額分別為19

24、.92%、13.48%、11.41%； 產(chǎn)品忠誠指數(shù)分別為 62.75%、49.86%、38.98%；,飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣、伊卡璐等幾個(gè)品牌占據(jù)了中國洗發(fā)水市場的60。,寶潔洗發(fā)水品牌推廣的成功， 對我們保險(xiǎn)營銷有哪些啟發(fā)？,銷售的生命力 植根于不斷滿足客戶的需求,1、不同的客戶，會有不同的需求,2、同一個(gè)客戶，不同階段也會有不同的需求,幾個(gè)觀念：,3、滿足客戶的需求是關(guān)鍵、服務(wù)是潤滑劑。,家庭形成期 （筑巢期）,家庭成長期 （滿巢期）,家庭成熟期 （離巢期）,家庭衰老期 （空巢期）,認(rèn)識處于不同階段的家庭特征：,起點(diǎn)：結(jié)婚 終點(diǎn)：子女出生 特征： 追求收入成長 家計(jì)支出增加 購房還貸壓

25、力 為子女出生準(zhǔn)備 保險(xiǎn)需求增加,起點(diǎn)：子女出生 終點(diǎn)：子女獨(dú)立 特征： 家計(jì)支出固定 教育負(fù)擔(dān)增加 購房還貸壓力 保險(xiǎn)需求高峰,起點(diǎn)：子女獨(dú)立 終點(diǎn)：夫妻退休 特征： 資產(chǎn)達(dá)到頂峰 支出逐步減少 準(zhǔn)備退休基金 管控投資風(fēng)險(xiǎn) 保險(xiǎn)需求降低,起點(diǎn)：夫妻退休 終點(diǎn)：一方死亡 特征： 理財(cái)收入為主 醫(yī)療休閑支出 零用退休年金 固定收益為主 終身壽險(xiǎn)節(jié)稅,不同家庭生命周期中的保險(xiǎn)需求：,家庭形成期 （筑巢期）,家庭成長期 （滿巢期）,家庭成熟期 （離巢期）,家庭衰老期 （空巢期）,保險(xiǎn)突出需求： 1、健康保障 2、身價(jià)保障,保險(xiǎn)突出需求： 1、身價(jià)保障 2、健康保障 3、子女教育 4、個(gè)人養(yǎng)老,保險(xiǎn)突出需求： 1、個(gè)人養(yǎng)老 2、資產(chǎn)保全,健康、身價(jià)保障,我們的產(chǎn)品:,個(gè)人養(yǎng)老、資產(chǎn)保全,關(guān)注子女成長全過程教育、創(chuàng)業(yè)、婚嫁、養(yǎng)老、身價(jià),四大產(chǎn)品惠民,沒有最好、只有最適合,滿足不同客戶、不同時(shí)期的需求,業(yè)績長盛不衰的秘密,感謝閱讀,點(diǎn) 石 成 金,家庭日常開支具有極大的隨意性，根據(jù)研究資料表明,有13的人潛意識中有控