1、,銷售項(xiàng)目管理（LTC）,一：銷售項(xiàng)目管理流程和關(guān)鍵活動(dòng)分析 二：銷售項(xiàng)目的分級(jí)及各角色職責(zé) 三：銷售項(xiàng)目監(jiān)控及預(yù)警分析,目錄,營(yíng)銷管理體系建設(shè)的層次及內(nèi)容,支撐制度,推行節(jié)奏及績(jī)效評(píng)估,體系設(shè)計(jì),體系推行支撐及評(píng)估,體系規(guī)劃,營(yíng)銷管理體系,銷售管理,市場(chǎng)管理,CRM-需求管理-產(chǎn)品規(guī)劃及產(chǎn)品策略-LTC,信息收集 客戶規(guī)劃 客戶開(kāi)拓 客戶維護(hù) ,需求收集 需求分析 需求分發(fā) ,商業(yè)模式 客戶群規(guī)劃 產(chǎn)品規(guī)劃 ,產(chǎn)品定位 產(chǎn)品賣點(diǎn) 產(chǎn)品推廣策略 產(chǎn)品定價(jià)策略 ,職位活動(dòng)庫(kù)1,職位活動(dòng)庫(kù)2,職位活動(dòng)庫(kù)3,客戶關(guān)系管理流程,需求管理流程,規(guī)劃流程,新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及策劃流程,客戶管理,銷售項(xiàng)目管理,

2、子體系,流程架構(gòu),流程,關(guān)鍵活動(dòng),職位 活動(dòng)歸類,線索收集 標(biāo)前評(píng)審 招投標(biāo) 項(xiàng)目實(shí)施及交付 ,服務(wù)及交付流程,服務(wù)策劃 服務(wù)開(kāi)發(fā) 服務(wù)交付 ,服務(wù)管理,從線索到現(xiàn)金回款的銷售項(xiàng)目管理全流程,（1）交付計(jì)劃 （2）研發(fā)計(jì)劃 （3）采購(gòu)計(jì)劃 （4）制造計(jì)劃 （5）工程安裝計(jì)劃 （6）付款計(jì)劃 ,管理線索,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn),標(biāo)前引導(dǎo),制定并提交標(biāo)書(shū),談判和生成合同,管理決策鏈,管理合同PO接受和確認(rèn),管理機(jī)會(huì)點(diǎn),預(yù)立項(xiàng)評(píng)審,1.預(yù)立項(xiàng)申請(qǐng) 2.定級(jí)溝通 3.預(yù)立項(xiàng)評(píng)審 4.項(xiàng)目建檔,項(xiàng)目策劃 及立項(xiàng),項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)及 預(yù)立項(xiàng),項(xiàng)目策劃 及立項(xiàng),項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)及 預(yù)立項(xiàng),項(xiàng)目經(jīng)理,客戶經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理,SE/產(chǎn)品經(jīng)理,

3、項(xiàng)目經(jīng)理,客戶經(jīng)理,交付經(jīng)理,產(chǎn)品/解決方案經(jīng)理,談判 商務(wù) 協(xié)調(diào) 投標(biāo) 回款,采購(gòu) 供應(yīng)鏈 交付 合同管理,談判 商務(wù) 融資 協(xié)調(diào) 投標(biāo),產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 解決方案開(kāi)發(fā),從線索到回款的銷售項(xiàng)目管理流程,交底會(huì),銷售項(xiàng)目流程一級(jí)活動(dòng)圖,銷售項(xiàng)目流程各階段的輸入與輸出,目錄,一：銷售項(xiàng)目管理流程和關(guān)鍵活動(dòng)分析 二：銷售項(xiàng)目的分級(jí)及各角色職責(zé) 三：銷售項(xiàng)目監(jiān)控及預(yù)警分析,產(chǎn)品維度； 客戶維度； 收入維度 技術(shù)驗(yàn)證維度 阻攔對(duì)手維度 管理維度 資金維度,項(xiàng)目分級(jí)的要素,不同的大區(qū)可以根據(jù)具體情況制定不同的項(xiàng)目分級(jí)實(shí)施細(xì)則。 項(xiàng)目分級(jí)需考慮客戶特征（是否前三單）、產(chǎn)品特征（是否前三單）、技術(shù)特征（是否核心技術(shù)

4、突破）、項(xiàng)目規(guī)模、利潤(rùn)情況、現(xiàn)金流占用等維度進(jìn)行綜合評(píng)估。,銷售項(xiàng)目分級(jí)原則,銷售項(xiàng)目實(shí)施分級(jí)管理,銷售項(xiàng)目分級(jí)原則,銷售項(xiàng)目組織:（A級(jí)項(xiàng)目：重要項(xiàng)目）,銷售項(xiàng)目組織（一般項(xiàng)目）,項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)組織可以簡(jiǎn)化，根據(jù)項(xiàng)目需要成立項(xiàng)目組織，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)可以不用正式任命 C級(jí)項(xiàng)目在項(xiàng)目管理部備案即可；各銷售平臺(tái)可根據(jù)自身情況，對(duì)相關(guān)角色合并設(shè)置，流程適當(dāng)精簡(jiǎn)，但總體思路需保持一致，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人關(guān)注端到端。 B級(jí)項(xiàng)目在定級(jí)階段的同時(shí)確定項(xiàng)目組織辦法，即向上靠攏還是向下靠攏,項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 （可以由客戶經(jīng)理兼任）,工程 經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理,營(yíng)銷階段 （組長(zhǎng)為客戶經(jīng)理）,交付階段 （組長(zhǎng)為工程經(jīng)理）,各角色職責(zé) 項(xiàng)目高

5、管,項(xiàng)目高管是特定項(xiàng)目的公司高級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)，主要負(fù)責(zé)： 負(fù)責(zé)高層客戶交流； 參與項(xiàng)目決策評(píng)審； 負(fù)責(zé)項(xiàng)目資源協(xié)調(diào)與重大問(wèn)題處理,項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是銷售項(xiàng)目簽單以及項(xiàng)目成本、進(jìn)度和質(zhì)量的第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)項(xiàng)目線索到項(xiàng)目驗(yàn)收全過(guò)程管理： 負(fù)責(zé)項(xiàng)目組的籌建，組織項(xiàng)目策劃、招投標(biāo)、合同簽訂、交付計(jì)劃制定，管理項(xiàng)目成本、項(xiàng)目資源、項(xiàng)目進(jìn)度和工程質(zhì)量等； 設(shè)定并審核項(xiàng)目預(yù)算，對(duì)項(xiàng)目利潤(rùn)率負(fù)責(zé)； 維護(hù)客戶關(guān)系，組織協(xié)調(diào)客戶與公司溝通交流； 作為項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)與管理層進(jìn)行問(wèn)題溝通； 管理技術(shù)和商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)解決項(xiàng)目沖突； 全流程過(guò)程協(xié)調(diào)，調(diào)動(dòng)一切可利用資源保證項(xiàng)目的順利實(shí)施和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)； 對(duì)項(xiàng)目組主要成員的績(jī)效進(jìn)行考評(píng)。,各

6、角色職責(zé) 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,各角色職責(zé) 客戶經(jīng)理,負(fù)責(zé)線索管理、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理，通過(guò)客戶溝通，促成機(jī)會(huì)點(diǎn)向項(xiàng)目的轉(zhuǎn)變，對(duì)銷售項(xiàng)目成功率負(fù)責(zé)。 負(fù)責(zé)項(xiàng)目售前階段的競(jìng)標(biāo)，組織和參與標(biāo)前引導(dǎo)、標(biāo)書(shū)制作、答標(biāo)、中標(biāo)合同談判等項(xiàng)目全流程的工作； 負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目可行性分析及投標(biāo)策略的制定； 對(duì)應(yīng)收帳款及時(shí)率負(fù)責(zé)； 管理商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，參與項(xiàng)目問(wèn)題的監(jiān)控和支持； 負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的統(tǒng)一管理，對(duì)項(xiàng)目交付客戶滿意度負(fù)責(zé)； 監(jiān)控并協(xié)助及時(shí)拿到初驗(yàn)和終驗(yàn)證書(shū)； 對(duì)營(yíng)銷組成員績(jī)效進(jìn)行評(píng)定。,客戶經(jīng)理是項(xiàng)目營(yíng)銷階段的負(fù)責(zé)人，全流程、端到端的參與項(xiàng)目管理：,各角色職責(zé) 市場(chǎng)經(jīng)理,需求管理 負(fù)責(zé)對(duì)相關(guān)的國(guó)家宏觀政策、行業(yè)政策、國(guó)內(nèi)外形勢(shì)進(jìn)行分析

7、； 負(fù)責(zé)通過(guò)多種渠道進(jìn)行需求收集并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析； 負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行統(tǒng)一管理：梳理、驗(yàn)證、分類、分發(fā)。 銷售支持及標(biāo)書(shū)制作 負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目的技術(shù)交流與技術(shù)談判； 負(fù)責(zé)組織銷售項(xiàng)目方案編寫； 負(fù)責(zé)標(biāo)書(shū)制作及總成。,各角色職責(zé) 產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理是產(chǎn)品和解決方案的第一責(zé)任人，從解決方案角度來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功，對(duì)產(chǎn)品和解決方案的業(yè)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)負(fù)責(zé)： 標(biāo)書(shū)分析，負(fù)責(zé)產(chǎn)品/解決方案技術(shù)的可行性分析； 理解和管理客戶需求，制定客戶化解決方案，保障產(chǎn)品/解決方案的競(jìng)爭(zhēng)力； 參與制定項(xiàng)目的總體技術(shù)方案； 參與技術(shù)投標(biāo)書(shū)制作； 負(fù)責(zé)參與項(xiàng)目的技術(shù)交流、技術(shù)澄清和技術(shù)談判。,各角色職責(zé) 交付經(jīng)理,交付經(jīng)理是

8、項(xiàng)目整體交付與服務(wù)的第一責(zé)任人，其職責(zé)包括： 為客戶提供及時(shí)、準(zhǔn)確、優(yōu)質(zhì)、低成本交付，對(duì)項(xiàng)目交付滿意度承擔(dān)第一責(zé)任； 對(duì)項(xiàng)目前期營(yíng)銷工作提供支持，負(fù)責(zé)工程部分的可行性分析，參與制定工程與服務(wù)的投標(biāo)策略、工程方案的標(biāo)書(shū)澄清、合同談判； 對(duì)交付項(xiàng)目的過(guò)程管理：制定工程交付計(jì)劃、監(jiān)控研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)與物流計(jì)劃，管理工程與服務(wù)成本，進(jìn)行問(wèn)題管理和預(yù)警等； 負(fù)責(zé)交付項(xiàng)目組成員績(jī)效評(píng)價(jià)，并進(jìn)行績(jī)效考核。,各角色職責(zé) 工程經(jīng)理,工程經(jīng)理是工程交付部分第一責(zé)任人； 對(duì)項(xiàng)目前期營(yíng)銷工作提供支持，負(fù)責(zé)工程交付部分的可行性分析；參與制定工程與服務(wù)的投標(biāo)策略、工程交付方案的標(biāo)書(shū)澄清、合同談判等； 制定符合項(xiàng)目主計(jì)劃要

9、求的工程交付計(jì)劃，管理工程交付成本；保證工程交付按合同要求, 客戶期望, 質(zhì)量要求交付; 以項(xiàng)目交付全流程審視工程交付環(huán)節(jié)，對(duì)里程碑的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行有效管控；重大問(wèn)題、影響主計(jì)劃的事件及時(shí)通報(bào)、升級(jí)、求助； 保持客戶的例行溝通，有效維系客戶關(guān)系，及時(shí)收集客戶聲音，確保工程交付的客戶滿意度；,各角色職責(zé) 供應(yīng)鏈經(jīng)理,供應(yīng)鏈經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷提供支撐，對(duì)項(xiàng)目交付的全過(guò)程物料供應(yīng)承擔(dān)全責(zé)。 投標(biāo)階段，與客戶或項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員溝通，根據(jù)不同的項(xiàng)目交付場(chǎng)景，設(shè)計(jì)有競(jìng)爭(zhēng)力的、低成本的供應(yīng)解決方案，并負(fù)責(zé)監(jiān)控執(zhí)行效果； 項(xiàng)目啟動(dòng)、交付階段，匹配主計(jì)劃的要求進(jìn)行物料的發(fā)、到貨計(jì)劃的制定；并跟蹤發(fā)、到貨情況，問(wèn)題及時(shí)推動(dòng)解

10、決、升級(jí)； 協(xié)調(diào)監(jiān)控生產(chǎn)環(huán)節(jié)、采購(gòu)環(huán)節(jié)、齊套環(huán)節(jié)的進(jìn)度及完成情況，對(duì)影響主計(jì)劃的排產(chǎn)、采購(gòu)、齊套、發(fā)貨、清關(guān)、到貨、倉(cāng)儲(chǔ)等，進(jìn)行及時(shí)預(yù)警及問(wèn)題的推動(dòng)解決； 負(fù)責(zé)本地倉(cāng)儲(chǔ)的管理，做好出入庫(kù)管理，形成項(xiàng)目組的物料管理制度；關(guān)注倉(cāng)儲(chǔ)周轉(zhuǎn)率，滿足項(xiàng)目交付需求的同時(shí)，降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用； 負(fù)責(zé)物料的本次倉(cāng)儲(chǔ)到站點(diǎn)的二次轉(zhuǎn)運(yùn)，按項(xiàng)目交付計(jì)劃，準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確的完成物料的二次派送到站點(diǎn)。,目錄,一：銷售項(xiàng)目管理流程和關(guān)鍵活動(dòng)分析 二：銷售項(xiàng)目的分級(jí)及各角色職責(zé) 三：銷售項(xiàng)目監(jiān)控及預(yù)警分析,為什么要做銷售項(xiàng)目管理,一：經(jīng)營(yíng)分析和預(yù)警 二: 項(xiàng)目分類和各類項(xiàng)目的快速資源配置 三：全流程的項(xiàng)目策劃和策略（從線索到現(xiàn)金） 四：全要素（研發(fā)與客戶關(guān)系及交付）計(jì)劃 的配套和提前做技術(shù)和交付準(zhǔn)備 五：有效調(diào)動(dòng)公司資源在項(xiàng)目中突破和鞏固 客戶關(guān)系 六：通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷獲取持續(xù)利潤(rùn),銷售項(xiàng)目監(jiān)控及預(yù)警分析,項(xiàng)目發(fā)現(xiàn) 及預(yù)立項(xiàng),招投標(biāo)及 合同簽訂,項(xiàng)目準(zhǔn)備,項(xiàng)目實(shí)施,項(xiàng)目策劃 及立項(xiàng),客戶需求,7,新項(xiàng)目延伸,初步評(píng)審,立項(xiàng)評(píng)審,商務(wù)評(píng)審,客戶關(guān)系評(píng)審,項(xiàng)目,成功 概率,10,70%,40%,3,3,根據(jù)LTC及項(xiàng)目分類進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析預(yù)警及增量分析,分四個(gè)層級(jí)進(jìn)行喇叭口分析,分四