1、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā),市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)分析 客戶 選擇 擬訂開發(fā)方案 開發(fā)運(yùn)作 日常市場(chǎng)管理,一 市場(chǎng)調(diào)研,了解市場(chǎng)全面情況 明確市場(chǎng)開發(fā)前景,市場(chǎng)前景評(píng)估,市場(chǎng)潛力的大小,決定市場(chǎng)開發(fā)價(jià)值大小,決定營(yíng)銷資源配置的多少,市 場(chǎng)容量,市場(chǎng)成長(zhǎng)性,評(píng)估市場(chǎng) 潛力指 標(biāo),市場(chǎng)調(diào)研,市場(chǎng)前景評(píng)估,指某一產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一定時(shí)期內(nèi)的消費(fèi)總量,市場(chǎng)容量=消費(fèi)人口*平均消費(fèi)數(shù)量,市場(chǎng)容量,（市場(chǎng)容量要考慮季節(jié)因素）,調(diào)查數(shù)據(jù),總?cè)丝?道路交通,消費(fèi)特點(diǎn),當(dāng)?shù)叵M(fèi)指數(shù),通路特性、數(shù)量,季節(jié)特性,行政區(qū)域,市場(chǎng)調(diào)研,調(diào)研方法,市場(chǎng)調(diào)研,市場(chǎng)前景評(píng)估,實(shí)地走訪,當(dāng)?shù)亟y(tǒng)計(jì)年鑒,地圖資料,市場(chǎng)成長(zhǎng)階段,市場(chǎng)調(diào)研,市場(chǎng)前景評(píng)估,市

2、場(chǎng)成長(zhǎng)性決定了市場(chǎng)的發(fā)展后勁，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真分析,市場(chǎng)成長(zhǎng)性某一類產(chǎn)品在某一市場(chǎng)所處的生命周期,全面了解市場(chǎng),調(diào)查范圍,市場(chǎng)調(diào)研,市 場(chǎng) 組 合 四 要 素,經(jīng)銷商,消費(fèi)者,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,市場(chǎng)環(huán)境,E、 熟悉你的企業(yè),市場(chǎng)調(diào)研,全面了解市場(chǎng),五個(gè)熟悉,A 、熟悉你的經(jīng)銷商和經(jīng)銷商群體,B 、熟悉你的消費(fèi)者,C 、 熟悉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,D、 熟悉你的市場(chǎng),A 、熟悉你的經(jīng)銷商和經(jīng)銷商群體,市場(chǎng)調(diào)研,全面了解市場(chǎng),固定資產(chǎn)？ 流動(dòng)資金？ 年銷售額？ 車輛？ 倉(cāng)庫(kù)面積 位置？ 員工數(shù)量及崗位？ 經(jīng)營(yíng)時(shí)間？ 代理產(chǎn)品及銷售情況？ 當(dāng)?shù)赜绊懥Γ?當(dāng)?shù)刂饕块T協(xié)調(diào)能力？,實(shí)力,信譽(yù),經(jīng)營(yíng)者品行？ 與其他廠家合作情況？

3、 有無不良嗜好？ 家庭及婚姻狀況？ 資金周轉(zhuǎn)情況,銷售網(wǎng)絡(luò),當(dāng)?shù)馗采w情況？ 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)良否？ 網(wǎng)絡(luò)客戶有那些？ 二批有幾家？有實(shí)力的二批有幾家？大零售商有幾家？ C、D類店有幾家？ 重要商圈分布？,記?。≈挥袝娴馁Y料才有價(jià)值，裝在腦袋里是沒用的，這是你今后重要資料,民族構(gòu)成？ 風(fēng)俗習(xí)慣？ 消費(fèi)禁忌？ 經(jīng)濟(jì)狀況？購(gòu)買能力？,消費(fèi)喜好？ 消費(fèi)習(xí)慣？ 消費(fèi)流行趨勢(shì)？,市場(chǎng)調(diào)研,全面了解市場(chǎng),B 、熟悉你的消費(fèi)者,消費(fèi)特性,消費(fèi)偏好,消費(fèi)偏好,心理需求？ 實(shí)質(zhì)需求？,對(duì)手構(gòu)成威脅產(chǎn)品？規(guī)格？主導(dǎo)產(chǎn)品？ 質(zhì)量？ 包裝？主要竟品優(yōu)勢(shì)？,市場(chǎng)調(diào)研,全面了解市場(chǎng),C 、 熟悉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量,竟品

4、的產(chǎn)品,當(dāng)?shù)鼐蛊窋?shù)量？ 名稱？總經(jīng)銷是誰(shuí)？ 什么時(shí)間進(jìn)入市場(chǎng)？ 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？,竟品政策,竟品市場(chǎng)銷售,廠價(jià)、二批價(jià)、零售價(jià)？返利政策（經(jīng)銷、二批、零售年返、季返、月返）？促小政策？廣宣活動(dòng)？,市場(chǎng)占有率？月銷售？生命周期階段？產(chǎn)品規(guī)劃？廠家規(guī)模實(shí)力、發(fā)展勢(shì)頭？各經(jīng)銷商評(píng)價(jià)？消費(fèi)者評(píng)價(jià)？?jī)?yōu)勢(shì)劣勢(shì)？,戰(zhàn)勝對(duì)手 身心愉快！努力吧！,人口數(shù)量？構(gòu)成比例（男女比例/城鄉(xiāng)比例/年齡比例/家庭數(shù)量）,市場(chǎng)調(diào)研,全面了解市場(chǎng),D、 熟悉你的市場(chǎng),公司產(chǎn)品當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)歷史,行政區(qū)域,人口資料,自然狀況,社會(huì)環(huán)境,多少縣區(qū)市？街道？小區(qū)？鄉(xiāng)鎮(zhèn)？村莊？,地形地貌？交通狀況？四季氣候狀況？,行政部門執(zhí)法情況？社會(huì)風(fēng)氣？

5、治安情況？ 經(jīng)商環(huán)境？ 經(jīng)濟(jì)狀況及支柱？有什么特殊風(fēng)俗？,市場(chǎng)占有率？月/年銷量？曾做過什么活動(dòng)？那些市場(chǎng)作的好/不好？都有那些經(jīng)銷商做過？為什么后來又不經(jīng)銷了？他們對(duì)你公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)？是否有經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？有沒有遺留問題/,是否要搞顛覆？ 嘿嘿！,市場(chǎng)調(diào)研,全面了解市場(chǎng),E、 熟悉你的企業(yè),企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品？正在開發(fā)產(chǎn)品？產(chǎn)品賣點(diǎn)？產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？企業(yè)管理,產(chǎn)品資源,政策資源,其他資源,價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)？是否作促銷？是否有廣告？返利如何？獎(jiǎng)勵(lì)如何？能否作為企業(yè)重點(diǎn)市場(chǎng),切莫孤軍作戰(zhàn),企業(yè)能否提供車輛？能否提供人力資源？能夠提供樣品資源？,帶著問題 作調(diào)研 才有收獲,二、市場(chǎng)分析,市場(chǎng)分析,市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)、機(jī)會(huì)

6、點(diǎn),市場(chǎng)分析,市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)、切入點(diǎn),市場(chǎng)空隙,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手老化,強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商,重要季節(jié)、時(shí)段來臨之際,在細(xì)分的市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì),市場(chǎng)成長(zhǎng)性好,缺乏強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,趕上一個(gè)好時(shí)機(jī)，可使市場(chǎng)開展事半功倍,市場(chǎng)剛啟動(dòng)，雖競(jìng)爭(zhēng)激烈但市場(chǎng)潛力大,對(duì)手應(yīng)變不靈活、處于衰退期、產(chǎn)品經(jīng)銷商要求換口味,往往會(huì)給企業(yè)帶來機(jī)會(huì),發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)進(jìn)行鑒別，并做深入研究獲得更多信息,市場(chǎng)分析,市場(chǎng)分析 就是對(duì)市場(chǎng)資料對(duì)市場(chǎng)評(píng)估,市場(chǎng)評(píng)價(jià),明白你市場(chǎng)切入點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)是什么；為什么；如何利用,成功的可能因素：根究消費(fèi)者需求研制新產(chǎn)品；找到一個(gè)實(shí)力客戶；抓好二批、終端管理；大規(guī)模的廣告；上市時(shí)間；吸引消費(fèi)者；吸引二批、零售進(jìn)貨等,A 潛力市場(chǎng) B

7、市場(chǎng)基礎(chǔ)好 C 一般市場(chǎng) D 裸骨市場(chǎng),威脅分析,選擇一個(gè)錯(cuò)誤因素勢(shì)必會(huì)沿著錯(cuò)誤的道路走下去，因此尋找關(guān)鍵因素慎之又慎,機(jī)會(huì)分析,成功因素分析分析,制定總經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn),三 客戶選擇,總經(jīng)銷選擇標(biāo)準(zhǔn),考察客戶,對(duì)比確定客戶,簽定合作意向,制定總經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn),客戶選擇,-是否選擇大戶 - -是否選擇經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商 - -是否選擇必須有物流資源- -是否選擇客戶的經(jīng)營(yíng)理念-,總經(jīng)銷選擇標(biāo)準(zhǔn),實(shí)力：是否有運(yùn)輸車輛-拉貨車-鋪貨車 是否有足夠大的倉(cāng)庫(kù)或門面展示 資金是否滿足進(jìn)貨要求 人員數(shù)量有多少-滿足鋪貨-活動(dòng)人手 社會(huì)關(guān)系如何-滿足社會(huì)部門公共關(guān)系 信譽(yù)：不良?xì)v史、嗜好？ 其他經(jīng)銷商評(píng)價(jià) 網(wǎng)絡(luò)： 二

8、批/商場(chǎng)數(shù)量？ 客情關(guān)系？ 市場(chǎng)覆蓋？ 經(jīng)營(yíng)： 時(shí)間？ 企業(yè)性質(zhì)？代理品牌及銷售？ 能力： 新產(chǎn)品推廣能力？管理能力？經(jīng)營(yíng)思路？成功案例？ 態(tài)度： 合作積極性？ 對(duì)你與企業(yè)的接受程度？合作目的及 打算？,客戶選擇,考 察 客 戶,直接接觸：,客戶選擇,側(cè)面觀察,走訪人群,每日生意、人員、車輛、待人接物態(tài)度、親身感受其經(jīng)營(yíng)了解實(shí)力、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)、能力、經(jīng)營(yíng)狀況。 優(yōu)點(diǎn)：資料客觀；缺點(diǎn)：面不廣。,對(duì)客戶有一個(gè)感性認(rèn)識(shí)；缺點(diǎn)：獲取資料水分大,員工、司機(jī)、搬運(yùn)工、營(yíng)業(yè)員、保管、鄰居、零售商等 優(yōu)點(diǎn)：較深入了解、尤其是信譽(yù)及能力 缺點(diǎn)：觀念眾多，矛盾多影響判斷。,注意合同的約束性、杜絕銷售事故發(fā)生,簽定銷

9、售合同或試銷合同,客戶選擇,最優(yōu)秀的經(jīng)銷商確定后 一定避免其他落選客戶成為你的敵人,對(duì)比確定客戶,選擇二、三家作為對(duì)比對(duì)象-確定經(jīng)銷商,內(nèi)容：,四 擬訂市場(chǎng)開發(fā)方案,營(yíng)銷目標(biāo) 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)規(guī)劃 策略設(shè)定 營(yíng)銷組合 銷售計(jì)劃 推進(jìn)表 費(fèi)用預(yù)算表,營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定,多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到多少？ 一段時(shí)間內(nèi)（年、月、日）銷售額計(jì)劃？ 品牌知名度、美譽(yù)度？,市場(chǎng)開發(fā)方案,明確的市場(chǎng)目標(biāo)，確定奮斗方向,市場(chǎng)細(xì)分,1、區(qū)域細(xì)分； 2、消費(fèi)者特性細(xì)分； 3、客戶細(xì)分； 4、通路細(xì)分。,市場(chǎng)開發(fā)方案,市場(chǎng)定位,原則：根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)和市場(chǎng)細(xì)分結(jié)果。 定義：鎖定細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)，通過運(yùn)營(yíng)樹立產(chǎn)品 在該市場(chǎng)經(jīng)銷

10、商及消費(fèi)者心目中的形象。,市場(chǎng)開發(fā)方案,市場(chǎng)規(guī)劃,1、清楚劃分重點(diǎn)市場(chǎng)。？ 2、次重點(diǎn)市場(chǎng)。？ 3、舍棄市場(chǎng)。？ 4、先開發(fā)市場(chǎng)。？ 5、后開發(fā)市場(chǎng)。？ 6、市場(chǎng)布局。？ 7、開發(fā)進(jìn)度。？,市場(chǎng)開發(fā)方案,突出有重點(diǎn)、運(yùn)做有章法、計(jì)劃有時(shí)間,確定營(yíng)銷組合與銷售政策,產(chǎn)品策略：A、選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品； B、考慮產(chǎn)品的搭配； C、產(chǎn)品更新；,市場(chǎng)開發(fā)方案,價(jià)格策略：A、制定適應(yīng)產(chǎn)品周期階段的價(jià)格； B、價(jià)格考慮因素：政策、客戶返利、促 銷政策、年終返利； C、制定通路價(jià)格體系；,。,通路策略：A、選擇通路； B、制定銷售線路； 時(shí)間線路、周期 繪制地圖 描繪重點(diǎn) C、制定鋪貨方案； 設(shè)定鋪貨期 制定

11、鋪貨目標(biāo)（數(shù)量、銷售金 額、貨款回收方式） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例設(shè)置 客 戶最高/低進(jìn)貨量、 二批/零點(diǎn)名稱數(shù)量 鋪貨 政策 運(yùn)輸 天數(shù) 樣品數(shù)量 廣宣品品種/規(guī)格 具體人員數(shù)量。 D、建立客戶管理體系 客戶檔案 A/B類分類,市場(chǎng)開發(fā)方案,確定營(yíng)銷組合與銷售政策,市場(chǎng)開發(fā)方案,確定營(yíng)銷組合與銷售政策,通路策略：E、建立良好的客戶關(guān)系； F、制定陳列展示策略； 重視產(chǎn)品的通路/終端展示實(shí)施大比拼 占領(lǐng)客 戶的貨架/倉(cāng)庫(kù) =占領(lǐng)市場(chǎng)。 C、制定經(jīng)銷商輔導(dǎo)/培訓(xùn)計(jì)劃；,促銷策略：對(duì)總經(jīng)銷、二批、零售點(diǎn)； 總經(jīng)銷：年終/月/特殊時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)政策； 二 批：月返利 鋪貨接貨獎(jiǎng) 展示獎(jiǎng),市場(chǎng)開發(fā)方案,確定營(yíng)銷組合與

12、銷售政策,制定銷售計(jì)劃,市場(chǎng)開發(fā)方案,為保證營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在制定營(yíng)銷策略之后需要制定一個(gè)完整的銷售計(jì)劃。,計(jì)劃內(nèi)容：以月度為單位 月目標(biāo)銷量 回款目標(biāo) 品項(xiàng)目標(biāo) 重點(diǎn) 客戶目標(biāo) 開發(fā)客戶數(shù)量目標(biāo),功能：進(jìn)行月銷售對(duì)比與調(diào)整、銷售監(jiān)控,推廣進(jìn)度表,作戰(zhàn)計(jì)劃十分重要！,市場(chǎng)開發(fā)方案,費(fèi)用預(yù)算,注意！,市場(chǎng)開發(fā)方案,以上敘 述作以 總結(jié)注 意事項(xiàng),1、和總經(jīng)銷取得共同意見是成功必要； 2、對(duì)系統(tǒng)策略進(jìn)行整理上報(bào)公司得到批準(zhǔn)，并修改； 3、處理好三層關(guān)系：客戶、下屬、上司； 4、人員安排責(zé)任明確，物資到位； 5、方案培訓(xùn)讓別人明確你的思路，容易出問題的地方，銷售技巧。,背靠大樹好乘涼,五、市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)

13、作,解決2個(gè)問題：鋪貨率 重復(fù)購(gòu)買,工作重點(diǎn)：鋪貨/促銷 廣告/地面活動(dòng) 理貨 反饋調(diào)整/心態(tài)調(diào)整,鋪貨與促銷-鋪貨率 廣告/地面活動(dòng)/理貨-重復(fù)購(gòu)買 反饋/心態(tài)調(diào)整-兩個(gè)問題的更好解決,鋪 貨,鋪貨率決定消費(fèi)者是否能買到，高的鋪貨率引導(dǎo)消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買；,市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作,目的-解決的問題：鋪貨率-鋪貨量-經(jīng)銷商初步接受- 消費(fèi)者初次購(gòu)買-轟動(dòng)效應(yīng),鋪貨量是衡量鋪貨率意義與否；,經(jīng)銷商初次接貨態(tài)度/數(shù)量/負(fù)款情況決定他向消費(fèi)者的推薦積極性；,消費(fèi)者初次購(gòu)買是鋪貨的目的，決定因素：零售商積極推薦/隨處的視覺沖擊性/購(gòu)買的便利性/好奇購(gòu)買欲望；,制造轟動(dòng)效應(yīng)：利用經(jīng)銷商/消費(fèi)者盲從心理制造銷售氣氛，進(jìn)

14、一步提高和加強(qiáng)消費(fèi)者/經(jīng)銷商積極性；,市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作,鋪 貨,方法三階段：計(jì)劃與準(zhǔn)備；實(shí)施與記錄；回訪與總結(jié)。,鋪貨率決定消費(fèi)者是否能買到，高的鋪貨率引導(dǎo)消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買；,計(jì)劃與準(zhǔn)備：A 設(shè)定鋪貨目標(biāo),鋪貨數(shù)量，鋪貨率、產(chǎn)品比率、鋪貨量、終端宣傳目標(biāo),B 設(shè)定鋪貨路線,鋪貨線路數(shù)量、重要線路、客戶標(biāo)/說明,C 擬訂銷售計(jì)劃,時(shí)間、線路、工作內(nèi)容等,D 設(shè)計(jì)促銷/宣傳方案,E 制定應(yīng)對(duì)方案,F 作好準(zhǔn)備工作,激勵(lì)客戶 -一個(gè)成功的促銷案等于鋪貨成功了一半,車輛、工具、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、人員、促效品、廣宣品、報(bào)表 并對(duì)清單進(jìn)行核對(duì),.,市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作,鋪 貨,實(shí)施與記錄：,鋪貨技巧,基本技能：1、如何接近客戶

15、、陳述？處理反對(duì)意見？成交？ 2、好的開頭就是成功-前三家成功術(shù)（熟客/特殊政策） 3、作好記錄-既是第一手資料又是說服下位客戶的有利工具 4、強(qiáng)調(diào)鋪貨率 5、靈活策略 6、善于觀察 記??！不要在對(duì)方忙/不高興時(shí)推銷 7、善于利用旁觀著推銷 -物質(zhì)利誘！ 8、樹立榜樣（員工/重點(diǎn)客戶）同樣也是舊好的說服工具 9、鋪貨小組-最好統(tǒng)一作戰(zhàn)/廠家和客戶業(yè)務(wù)并肩行動(dòng),回訪總結(jié)：,目的 : 1、銷售信息 2、客戶與消費(fèi)者的 反饋意見 3、補(bǔ)充或調(diào)換貨物/促效品 4、激勵(lì)/幫助客戶,促 銷,1,市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作,常見方式：,1、促銷品獎(jiǎng)勵(lì) 目的 吸引客戶進(jìn)貨 2、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 以現(xiàn)金形式或產(chǎn)品 3、陳列獎(jiǎng)勵(lì) 4、

16、有獎(jiǎng)銷售 產(chǎn)品內(nèi)或夠貨獲得 5、樣品搭贈(zèng) 6、收集產(chǎn)品部件或獎(jiǎng)卡,政策考慮因素：,1 、重點(diǎn)？-經(jīng)銷商！分銷商！零售商！消費(fèi)者 2、政策能否調(diào)動(dòng)積極性 3、與竟品對(duì)比是否有競(jìng)爭(zhēng)性 4、企業(yè)是否能夠承受 5、是否影響活動(dòng)后的市場(chǎng)銷售與價(jià)格 注意！要留有企業(yè)利潤(rùn) 活動(dòng)要有時(shí)間截止時(shí)間,廣告：,選擇廣告方式 電視 報(bào)紙 地面 硬性 軟性,廣告與鋪貨的關(guān)系,市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作,促 銷,地面助銷：針對(duì)消費(fèi)者開展各種各式活動(dòng),理貨：通過陳列工具，制造產(chǎn)品氣氛銷售氣氛,反饋調(diào)整,心態(tài)調(diào)整,根據(jù)鋪貨中的問題調(diào)整策略,健康心態(tài)造就健康市場(chǎng) /保持自信樂觀態(tài)度/只有努力才能解決問題,要為成功找方法 ！ 不為失敗找借口！

17、,管理就是解決坐天下問題,1、經(jīng)銷商管理與評(píng)價(jià)； 2、市場(chǎng)管理與評(píng)價(jià)； 3、價(jià)格管理； 4、產(chǎn)品周期管理； 5、消費(fèi)者忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)； 6、重點(diǎn)/難點(diǎn)市場(chǎng)突破； 7、竟品跟蹤； 8、庫(kù)存管理；,六 市場(chǎng)日常管理,內(nèi)容：,經(jīng)銷商管理,保持和延長(zhǎng)客戶與你的蜜月期！,市場(chǎng)日常管理,經(jīng)銷商激情衰退、精力、財(cái)力的蛻減會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品造成巨大的危害！,管理經(jīng)銷商的精髓就是-,認(rèn)真研究他，了解思想、動(dòng)態(tài)、弱點(diǎn),一些業(yè)務(wù)員無法管理經(jīng)銷商原因就是-不了解客戶每時(shí)每刻在想什么！干什么！,市場(chǎng)管理與評(píng)價(jià),市場(chǎng)日常管理,關(guān)鍵是價(jià)格管理,評(píng)估各項(xiàng)事務(wù)/好壞？程度？與計(jì)劃差異,評(píng)估工具：定期（月/季） 市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃 數(shù)據(jù),通過評(píng)估判斷市場(chǎng)狀況：,評(píng)估備檔,價(jià)格管理三環(huán)節(jié)：制定完善的價(jià)格體系 與經(jīng)銷商簽定價(jià)格管理協(xié)定 建立價(jià)格監(jiān)控體系,產(chǎn)品的周期管理,。,市場(chǎng)日常管理,目的,市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定取決于消費(fèi)者的忠誠(chéng)度持續(xù),挖掘消費(fèi)者心理及消費(fèi)趨向 指定策略滿足/維護(hù)消費(fèi)者利益,根據(jù)產(chǎn)品不同階段制定政策 推陳出新