1、1,醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧高級(jí)培訓(xùn),2,特性與利益點(diǎn),練習(xí)： 我讀出產(chǎn)品的特性請(qǐng)大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會(huì)為潛在客戶(hù)帶來(lái)什么？ 它的意思是- 另一個(gè)方面說(shuō)就是 這意味著 他對(duì)您的好處是 換種說(shuō)法就是 如果我可以解釋一下他對(duì)您的好處,3,特性與利益點(diǎn),4,產(chǎn)品利益陳述- DEMONSTRATE,Dont be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting questions Never highlight your weakness Sell the differenc

2、e Treat your customer with respect Remember to focus on “B”, not “F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and enthusiasm End up with “next step”,時(shí)間不宜太長(zhǎng) 專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)不宜多 充分利用每一分鐘 開(kāi)場(chǎng)白必須令人有興趣 不要多講你產(chǎn)品的缺點(diǎn) 多講你產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同點(diǎn) 尊重你的客戶(hù) 記住你銷(xiāo)售的是“利益”而非“特性” 不作不切實(shí)際的承諾 談話中充滿(mǎn)真切和熱情 在結(jié)束時(shí)提出下一步的跟進(jìn)步驟,5,請(qǐng)大家寫(xiě)下來(lái),我們的公司能夠給客戶(hù)帶來(lái)

3、的所有利益點(diǎn) 列出你所能想到的產(chǎn)品或服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的所有利益點(diǎn) 作為個(gè)人你能帶來(lái)那些利益點(diǎn) 公司（我們給自己的公司帶來(lái)什么利益） 客戶(hù),6,練習(xí) - 討論銷(xiāo)售周期醫(yī)藥代表的基本動(dòng)作,拜訪前 ： 拜訪中 ： 拜訪后 ：,7,有效的銷(xiāo)售拜訪 - 5個(gè)問(wèn)題的討論,通常你如何與客戶(hù)約定一次拜訪？ 每次約定后你是否都得以見(jiàn)到你的客戶(hù)？ 若是，為什么？若否，為什么？ 在你與新/老客戶(hù)見(jiàn)面后，你通常在開(kāi)始時(shí)說(shuō)什么？ 你的新/老客戶(hù)對(duì)你友善嗎？在什么情況下他們會(huì)表現(xiàn)得不友善？ 你的開(kāi)場(chǎng)白通常需要多久才進(jìn)入業(yè)務(wù)正題？,8,銷(xiāo)售周期,拜訪前,拜訪后,拜訪中,作訪前計(jì)劃,作訪后分析,以產(chǎn)品利益滿(mǎn)足客戶(hù)需求之銷(xiāo)售技巧

4、與策略,開(kāi)場(chǎng)白 探詢(xún) 處理各類(lèi)反應(yīng) 獲取承諾,9,開(kāi)場(chǎng)白 找出醫(yī)生需要 提出特性/利益 探詢(xún) 開(kāi)始時(shí)使用開(kāi)放式問(wèn)題 如客戶(hù)無(wú)需要時(shí)則改用封閉式問(wèn)題 處理各類(lèi)反應(yīng) 誤解 反對(duì) 缺乏興趣 存疑 獲取承諾 復(fù)述已被接受的利益 轉(zhuǎn)入成交階段,10,如何包裝和推銷(xiāo)自己,練習(xí) 請(qǐng)寫(xiě)下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是至少3個(gè)月沒(méi)有穿過(guò)的？你還需要多少這些東西？,11,如何包裝和推銷(xiāo)自己,理解人有時(shí)并不根據(jù)“需要”買(mǎi)東西 好感.友情.信譽(yù).信任.關(guān)系.利益 -,12,如何包裝和推銷(xiāo)自己,討論 當(dāng)產(chǎn)品有明顯優(yōu)異功效時(shí) 多次拜訪后你與醫(yī)生的話題 ? 當(dāng)產(chǎn)品無(wú)明顯優(yōu)異功效時(shí)

5、 推銷(xiāo)的重點(diǎn)不再是產(chǎn)品 而是 -人,13,如何包裝和推銷(xiāo)自己,推銷(xiāo)自己的基本內(nèi)容： 與人交流 滿(mǎn)足需求 建立聯(lián)系,14,推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規(guī)則,關(guān)鍵： 發(fā)現(xiàn)人們想要什么？ 滿(mǎn)足他們！(產(chǎn)品/服務(wù)/在你允許的范圍內(nèi)) 規(guī)則： 在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使?jié)撛诳蛻?hù)在尋找替代品時(shí)感覺(jué)很舒服。 我們想要得任何東西都有價(jià)格。在客戶(hù)與銷(xiāo)售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費(fèi)用、傭金或價(jià)格。,15,討論一下“自信”,成功銷(xiāo)售人員的特征 因成功而自信還是因自信而成功？ 成功的銷(xiāo)售人員在哪些方面自信 說(shuō)出一些自信卻沒(méi)有成功的人 說(shuō)出一個(gè)最近所看到的電影中某個(gè)可以成為自信的典型的

6、人物。 這個(gè)人物是真實(shí)的還是通過(guò)演員的演繹使其看起來(lái)是真實(shí)的。,16,利用五種本能,我們有五種知覺(jué)： 視覺(jué) 聽(tīng)覺(jué) 觸覺(jué) 味覺(jué) 嗅覺(jué),17,視覺(jué),作一個(gè)兩分鐘的發(fā)言盡可能的回答以下問(wèn)題，每組選一個(gè)人回答看看客戶(hù)的感覺(jué)： 當(dāng)你出現(xiàn)時(shí)客戶(hù)希望看到什么？ 你的衣著看上去怎樣？ 你的頭發(fā)看上去怎樣？ 你的外表如果對(duì)客戶(hù)可能造成影響影響是怎樣的？ 客戶(hù)如果不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶的東西看上去怎樣？ 客戶(hù)希望看到的是什么？ 你的聲音聽(tīng)起來(lái)應(yīng)該是怎樣的？ 你希望客戶(hù)產(chǎn)生什么樣的感覺(jué)？ 你怎樣達(dá)到你所有的目的？,18,形象討論,什么是形象 ? 形象代表真實(shí)的情況嗎 ? 形象可以改變嗎 ? 形象可以創(chuàng)造

7、嗎 ? 什么是理想的形象?,19,為什么形象重要,第一印象是在最先認(rèn)識(shí)的 1 分鐘建立的 人們經(jīng)常根據(jù)有限的資料做出判斷 人們根據(jù)我們的外表,談吐做出判斷 別人對(duì)我印象好,就會(huì)喜歡聽(tīng)我說(shuō)話 一般的人到此已建立了對(duì)你的印象 外表固然重要,內(nèi)涵更能錦上添花,20,影響形象的重要因素,衣著 發(fā)型 修飾 修養(yǎng) 談吐 氣質(zhì),21,人接受信息的比例,22,目標(biāo)醫(yī)生篩選與管理,23,醫(yī)院潛力的考慮方面 （I）,醫(yī)院現(xiàn)有品種銷(xiāo)售狀況 相關(guān)品種月銷(xiāo)量 （盒數(shù) /金額） 我司產(chǎn)品月銷(xiāo)量 （盒數(shù) /金額） 我司產(chǎn)品月銷(xiāo)量占總銷(xiāo)量百分比 （盒數(shù)） 我司產(chǎn)品月銷(xiāo)量占總銷(xiāo)量百分比 （金額）,24,醫(yī)院平均日就診人數(shù) 總?cè)?/p>

8、數(shù) 相關(guān)病患者人數(shù) 醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù) 門(mén)診部科室數(shù) 住院部科室數(shù),醫(yī)院潛力的考慮方面 （II）,25,目標(biāo)科室的選擇,選定目標(biāo)醫(yī)院 A/B 級(jí)醫(yī)院 C級(jí)醫(yī)院 / 社區(qū)醫(yī)院 專(zhuān)科醫(yī)院 選擇目標(biāo)科室 每日就診人數(shù) X 相關(guān)病患者人數(shù) Y 相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例 Y / X,26,目標(biāo)科室潛力的考慮方面,處方醫(yī)生的人數(shù) -（主任/副主任/主治/住院 / 進(jìn)修） 目前使用的品種 各品種的月銷(xiāo)量 我司產(chǎn)品目前所占的銷(xiāo)量份額 目前使用我司產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)和比例,27,目標(biāo)醫(yī)生的選擇,普遍撒網(wǎng)， 重點(diǎn)捕魚(yú) 逐科開(kāi)發(fā)， 逐步深入 目標(biāo)分級(jí)，管理分級(jí) A級(jí) - 殺手級(jí) B級(jí) - 骨干級(jí) C級(jí)

9、- 待培養(yǎng)級(jí) D級(jí) - 沒(méi)有入圍,28,客戶(hù)漏斗 - 目標(biāo)醫(yī)生鎖定計(jì)劃,籃外空心 可能入籃 入圍 50% 最有希望75% 達(dá)點(diǎn)得分100%,暫緩,流失,29,目標(biāo)醫(yī)生專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程 （I）,1 接觸 如何與客戶(hù)建立良好的第一印象 如何打開(kāi)僵局，營(yíng)造氣氛 如何感情投入,建立信任 如何切入正題，陳述來(lái)意 客戶(hù)形態(tài)分析與溝通風(fēng)格 2 確認(rèn)準(zhǔn)客戶(hù) 了解客戶(hù)目前情形與環(huán)境 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情形與環(huán)境 客戶(hù)是否認(rèn)同本公司產(chǎn)品利益或服務(wù),30,目標(biāo)醫(yī)生專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程 （II）,3 偵測(cè)客戶(hù)需求 如何提問(wèn) （由目前用藥狀態(tài)到處方習(xí)慣 -） 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的轉(zhuǎn)換時(shí)機(jī) 連續(xù)發(fā)問(wèn)的技巧， 探詢(xún)客戶(hù)的真正需求 4

10、提案 建立信任，掌握客戶(hù)需求焦點(diǎn) 公司產(chǎn)品/服務(wù)的FAB+適當(dāng)?shù)摹袄妗?恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn) 志在必得的信心 處理客戶(hù)的質(zhì)疑與異議,31,目標(biāo)醫(yī)生專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程 （III）,5 成交 如何鎖定成交的業(yè)務(wù)往來(lái)信息 如何防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干預(yù) 如何達(dá)到雙贏的結(jié)果 確定后續(xù)執(zhí)行計(jì)劃 成交時(shí)的交易條件與執(zhí)行監(jiān)督,32,目標(biāo)醫(yī)生的篩選,籃外空心 可能入籃 20% 入圍 50% 最有希望75% 達(dá)點(diǎn)得分100%,接觸 確認(rèn)準(zhǔn)客戶(hù) 你的目標(biāo) 醫(yī)生的情形和環(huán)境 適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 偵測(cè) 試探溝通需求 醫(yī)生的反映 期待問(wèn)題解決 提案協(xié)商 準(zhǔn)備成交 已同意執(zhí)行提案,暫緩 流失,定期 周后主動(dòng)在聯(lián)系（態(tài)度不明朗

11、） 是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的伙伴 保持記錄與資料,33,目標(biāo)醫(yī)生的逐步確認(rèn),籃外空心 可能入籃 20% 入圍 50% 最有希望75% 達(dá)點(diǎn)得分100%,對(duì)此類(lèi)醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作 2-3 次的拜訪，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜訪 對(duì)此類(lèi)醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作4-6次拜訪 提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，每周2次拜訪 針對(duì)需求作密切聯(lián)系與回應(yīng) 不斷確認(rèn)落實(shí)每天處方量，培養(yǎng)發(fā)展,暫緩 流失,列入追蹤客戶(hù)擋案，與今后再聯(lián)系 保持記錄與資料，偶爾追蹤， 注意觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,34,醫(yī)生開(kāi)發(fā)的相互往來(lái)機(jī)會(huì)比例認(rèn)知,35,如何有效達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo),有沒(méi)有每周列一張“最有希望的準(zhǔn)客戶(hù)”名單 有沒(méi)有做到讓業(yè)績(jī)目標(biāo)成為真正所需的數(shù)字 目前有多少準(zhǔn)客戶(hù)群（有無(wú)30位

12、以上處方醫(yī)生） 這些準(zhǔn)客戶(hù)群是否足夠完成下月的指標(biāo) 銷(xiāo)售渠道是否暢通 后續(xù)追蹤的方法是否有效 客戶(hù)擋案系統(tǒng)的管理是否有效,36,客戶(hù)漏斗 - 目標(biāo)客戶(hù)鎖定,37,客戶(hù)漏斗 - 目標(biāo)醫(yī)生鎖定,盒數(shù),38,客戶(hù)漏斗 - 星級(jí)醫(yī)院培養(yǎng),盒數(shù),39,目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段,一般情況下與醫(yī)生的聯(lián)系分以下三個(gè)階段 協(xié)商階段。 嘗試階段。 合作階段。,40,面對(duì)協(xié)商階段的醫(yī)生,目標(biāo)：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。 與所有討價(jià)還價(jià)的方式一樣。 最高目標(biāo) 合適目標(biāo) 最低目標(biāo),最高接受 合適 最差情況,協(xié)議區(qū),41,雙方都需要一些調(diào)整,關(guān)注觀點(diǎn)一致的細(xì)節(jié)并不斷鞏固。 避免重復(fù)討論已達(dá)成共識(shí)的環(huán)節(jié)。 在協(xié)議尚未達(dá)成之前保持積極和熱

13、情是最為關(guān)鍵的心態(tài)。 醫(yī)生不接受是正常的。 確認(rèn)自己了解醫(yī)生還不夠清楚的環(huán)節(jié)。 關(guān)注還有哪些方面可能達(dá)成共識(shí)。,42,鼓勵(lì)醫(yī)生多發(fā)表意見(jiàn),將目標(biāo)落實(shí) 練習(xí)（自由發(fā)言） 打掃衛(wèi)生，打掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)別？ 掃地，擦桌子，擦窗戶(hù)和打掃衛(wèi)生有什么區(qū)別？ 與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標(biāo)也需要具體。 了解代表，生產(chǎn)廠家，理解產(chǎn)品，開(kāi)始試用。 基本上不可能通過(guò)一次拜訪就與醫(yī)生達(dá)成共識(shí)。,43,協(xié)商階段的反復(fù),在協(xié)商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫(yī)生建立信心。 高頻率的拜訪幫助及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問(wèn)題無(wú)論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟(jì)利益方面的懷疑。 發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對(duì)已協(xié)議的更改潛能，常常醫(yī)生可能對(duì)自己的狀況也不夠清

14、楚，嘗試時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題導(dǎo)致需要修改協(xié)議。,44,嘗試階段,進(jìn)入嘗試階段的信號(hào)： 醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身的問(wèn)題。 醫(yī)生開(kāi)始與代表商談產(chǎn)品以外的條件。 總是抱怨你來(lái)得不夠及時(shí)和次數(shù)不多。 需要更多的資料。 索要樣品或禮品，提出召開(kāi)會(huì)議要求等。 每次拜訪都可以看到醫(yī)生有意無(wú)意的表示對(duì)你的產(chǎn)品記得很清楚甚至當(dāng)你的面給別人推薦。,45,嘗試階段的醫(yī)生,比較容易達(dá)成新的意向。 關(guān)心你的收入。 關(guān)心你是否能夠及時(shí)兌現(xiàn)諾言，哪怕是答應(yīng)過(guò)一個(gè)鉛筆頭大小的事情。 主動(dòng)與你聯(lián)系。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的事情，或人員。,46,嘗試階段的處方量,不穩(wěn)定，時(shí)高時(shí)低。 需要其他部門(mén)的大力配合，如藥房要保證供貨

15、渠道順暢。 醫(yī)生對(duì)你的態(tài)度表面上看更象朋友。 醫(yī)生只會(huì)自己?jiǎn)蝹€(gè)嘗試使用產(chǎn)品，對(duì)自己的推薦不抱希望。 跑方率最高的階段就是嘗試階段，因?yàn)獒t(yī)生對(duì)價(jià)格和其他不夠熟悉。,47,合作階段,醫(yī)生不太在意你的拜訪頻率了。 有時(shí)會(huì)主動(dòng)打電話。 主動(dòng)告訴別人使用本產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。 有時(shí)會(huì)主動(dòng)關(guān)心你在別處的進(jìn)展。 主動(dòng)告訴你他的同學(xué)或朋友的電話和醫(yī)院地址。 這名醫(yī)生已成為了你的產(chǎn)品和個(gè)人的口碑！,48,合作要常說(shuō)謝謝,別小看一句：謝謝！的作用 和醫(yī)生演練錄一段對(duì)方的講話錄音，告訴別人產(chǎn)品的好處，有的電話就可以實(shí)現(xiàn)這樣的功能，讓醫(yī)生幫助你去告訴別人。幫你推銷(xiāo)。 盡可能的讓醫(yī)生幫助你發(fā)現(xiàn)新的客源。 用好現(xiàn)有的力量效率會(huì)高

16、。,49,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 他的投資規(guī)模、推廣力度如何？ 客戶(hù)如何看待競(jìng)爭(zhēng)者？ 他的營(yíng)銷(xiāo)策略、推廣重點(diǎn)、代表的能動(dòng)性、與醫(yī)院的關(guān)系等 本階段他的主要推廣活動(dòng),50,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷(xiāo)售量、聲望、財(cái)務(wù)的健全程度、以及研究發(fā)展活動(dòng)的比較和地位。 競(jìng)爭(zhēng)者在一致性的質(zhì)量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務(wù)等方面的可靠度。 有關(guān)規(guī)格、包裝、以及其它特殊規(guī)格等競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的應(yīng)變能力。 競(jìng)爭(zhēng)者的推銷(xiāo)員的姓名和經(jīng)歷。 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和信用政策。 競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)方法。 競(jìng)爭(zhēng)者的未來(lái)發(fā)展計(jì)劃。,了解競(jìng)爭(zhēng)狀況,51,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選定：競(jìng)爭(zhēng)能力分析,重要程度 產(chǎn)品A 產(chǎn)品B 產(chǎn)品C 市場(chǎng)增長(zhǎng)率

17、10 3 1 2 市場(chǎng)大小 10 2 3 1 廣告力度 15 2 2 3 銷(xiāo)售力量 15 1 2 3 覆蓋面 5 1 3 1 代理商網(wǎng)絡(luò) 5 1 2 2 與客戶(hù)的關(guān)系 15 2 2 2 產(chǎn)品 5 1 2 2 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) 10 1 2 1 公司形象 5 1 1 1 管理能力 5 2 1 2 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力 165 195 200,52,客戶(hù)為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,對(duì)我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？ 從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可得到額外利益？ 特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的長(zhǎng)年合作協(xié)議？ 太多的同類(lèi)產(chǎn)品，難以取舍。 固有的習(xí)慣難以改變。,53,把握與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系,從醫(yī)生處了解競(jìng)爭(zhēng)者： 一般情況下每個(gè)醫(yī)生都會(huì)有幾位他/她認(rèn)為很好或印象很好的銷(xiāo)售人員。 這些銷(xiāo)售人員中包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售人員。 從醫(yī)生處了解他們的聯(lián)系方法。 轉(zhuǎn)告醫(yī)生對(duì)他的好感，對(duì)方會(huì)減少對(duì)我們的戒心。（誰(shuí)會(huì) 拒絕一個(gè)對(duì)自己講了很多好話的人？） 不要過(guò)分夸張醫(yī)生對(duì)對(duì)方的肯定，對(duì)方也可能將對(duì)你的好感轉(zhuǎn)告醫(yī)生。,54,把注意力集中在“人”上,與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)主要是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。 產(chǎn)品的優(yōu)劣并不影響人的優(yōu)劣，不要將兩者等同起來(lái)。 銷(xiāo)售產(chǎn)品首先要解決的是人的認(rèn)識(shí)問(wèn)題，打擊和鎮(zhèn)壓都將離銷(xiāo)售的目的越來(lái)越遠(yuǎn)。 對(duì)人的敵意會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售費(fèi)用的增加。 待人的方法將影響整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的全過(guò)程，不理智的行為必將迫使你付出代價(jià)。,55,處理強(qiáng)勢(shì)競(jìng)