1、新人育成創(chuàng)業(yè)晉階班,重大疾病產(chǎn)品銷售技能,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門(mén)戶網(wǎng)站,課程目標(biāo),通過(guò)本堂課程學(xué)習(xí)，我們將強(qiáng)化重大疾病產(chǎn)品銷售技能，真正讓重大疾病產(chǎn)品銷售技能產(chǎn)生價(jià)值，現(xiàn)場(chǎng)安排演練與實(shí)作，幫助我們更好地靈活運(yùn)用六大邏輯，四大故事、兩張圖、八大金句進(jìn)行康悅+銷售，。,目錄,重大疾病險(xiǎn)銷售理念邏輯解說(shuō),1,八大金句的運(yùn)用,2,分邏輯演練實(shí)作,3,重大疾病險(xiǎn)銷售晉階新高度,*人壽福悅組合 健康險(xiǎn)組合銷售,創(chuàng)業(yè)啟航班,創(chuàng)業(yè)晉階班,健康險(xiǎn)銷售無(wú)上限 重大疾病險(xiǎn)銷售新高度,重大疾病險(xiǎn)銷售理念邏輯解說(shuō),01,03,05,02,04,重大疾病發(fā)病風(fēng)險(xiǎn) 越來(lái)越高

2、,健康管理 很重要,重大疾病險(xiǎn)是規(guī)避健康財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 的最佳手段,重大疾病可治愈,健康管理的重點(diǎn)在五年康復(fù)期的財(cái)務(wù)支持,06,重大疾病險(xiǎn) 介紹與規(guī)劃,1.重大疾病發(fā)病風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越高,我們?nèi)巳硕荚谧非蠼】甸L(zhǎng)壽，可是究竟人活多久才算夠？ 中國(guó)人平均壽命為73.5歲，癌癥已成為國(guó)民健康的第一殺手，中國(guó)每分鐘有7.5個(gè)人被確診為惡性腫瘤，癌癥發(fā)病率及死亡率呈逐年上升趨勢(shì)。 一位北京的醫(yī)生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，一個(gè)人這一生一定會(huì)得重大疾病，如果沒(méi)有得，那是因?yàn)閯e的原因先離開(kāi)了還沒(méi)機(jī)會(huì)得。 （參看課程隨堂講義-金句） 而中國(guó)人在得病之前，都特別自信，覺(jué)得自己一輩子肯定不會(huì)得癌癥。而一旦得了癌癥就更加自信了，覺(jué)得自己肯定會(huì)死

3、！ （參看課程隨堂講義-金句）,返回,2.重大疾病可治愈,隨著醫(yī)學(xué)技術(shù)的發(fā)展與進(jìn)步，得了惡性腫瘤并不意味著死亡，我們身邊就有不少治愈成功的案例（王楠2005年發(fā)現(xiàn)患甲狀腺癌，經(jīng)及時(shí)治療后痊愈，2008年奧運(yùn)會(huì)取得一金一銀的輝煌戰(zhàn)績(jī)后功成身退）。其實(shí)，癌癥是一種慢性病。一方面，癌癥發(fā)病緩慢，它的形成需要幾十年的時(shí)間，所以是可以提前預(yù)防的；另一方面，我們可以通過(guò)及時(shí)，有效，長(zhǎng)期的治療讓癌癥得到控制，甚至讓患者長(zhǎng)期存活。,3.健康管理很重要,寶馬圖,根據(jù)世界衛(wèi)生組織數(shù)據(jù)顯示： 三分之一的癌癥完全可以預(yù)防， 三分之一的癌癥可以通過(guò)早期發(fā)現(xiàn)得到根治， 三分之一的癌癥可以運(yùn)用現(xiàn)有的醫(yī)療措施延長(zhǎng)生命、減輕痛

4、苦、改善生命質(zhì)量。 也就是說(shuō)，只要做好早期預(yù)防、早期診斷和規(guī)范治療，癌癥等重大疾病并沒(méi)那么可怕。而這一切都需要有足夠的財(cái)務(wù)支持。因?yàn)橐坏┌l(fā)生重大疾病，就意味著有一場(chǎng)持久戰(zhàn)要打，在醫(yī)學(xué)上稱之為五年存活率。,寶馬圖畫(huà)圖分解,什么是健康管理呢？健康管理是指一種對(duì)個(gè)人或人群的健康危險(xiǎn)因素進(jìn)行全面管理的過(guò)程，而目前對(duì)我們健康產(chǎn)生最大威脅的莫過(guò)于是癌癥等重大疾病了。說(shuō)到癌癥，中國(guó)人常有這樣的特點(diǎn)，在得病之前都特別自信，覺(jué)得自己一輩子肯定不會(huì)得癌癥，而一旦得了癌癥就更加自信了，覺(jué)得自己肯定會(huì)死。 其實(shí)，癌癥是種慢性病，根據(jù)世界衛(wèi)生組織數(shù)據(jù)顯示， 三分之一的癌癥完全可以預(yù)防(寫(xiě)下1.早預(yù)防)， 三分之一的癌癥

5、可以通過(guò)早期發(fā)現(xiàn)得到根治(寫(xiě)下2.早期診斷)， 三分之一的癌癥可以運(yùn)用現(xiàn)有的醫(yī)療措施延長(zhǎng)生命、減輕痛苦、改善生命質(zhì)量（寫(xiě)下3.規(guī)范治療） 也就是說(shuō)，只要做好早期預(yù)防、早期診斷和規(guī)范治療，癌癥等重疾并沒(méi)那么可怕。而這一切都需要有足夠的財(cái)務(wù)支持。因?yàn)橐坏┌l(fā)生重疾，就意味著有一場(chǎng)持久戰(zhàn)要打，在醫(yī)學(xué)上稱之為五年存活率。,1.早期 預(yù)防,2.早期 診斷,3.規(guī)范 治療,4.財(cái)務(wù) 支持,學(xué)員兩人一組，一人扮演營(yíng)銷員，一人扮演客戶 進(jìn)行寶馬圖演練 演練5分鐘,分邏輯演練實(shí)作（一）,4.健康管理的重點(diǎn)在五年康復(fù)期的財(cái)務(wù)支持（1/4）,五年存活率，又稱五年生存率。癌癥治療的五年生存率是醫(yī)生用來(lái)評(píng)價(jià)手術(shù)和治療效果

6、的。大量臨床調(diào)查發(fā)現(xiàn)，腫瘤患者如果能生存五年以上，發(fā)生復(fù)發(fā)和轉(zhuǎn)移的僅占10%，意味著已接近治愈。換句話說(shuō)，就是癌癥患者如果能挺過(guò)五年，那他生存的可能性就與常人無(wú)二。,4.健康管理的重點(diǎn)在五年康復(fù)期的財(cái)務(wù)支持（2/4）,而目前世界各國(guó)的五年存活率各不相同，美國(guó)66%，英法德國(guó)家都在70%以上，日本高達(dá)81.6%，而中國(guó)是30.9%。,4.健康管理的重點(diǎn)在五年康復(fù)期的財(cái)務(wù)支持（3/4）,為什么中國(guó)的五年存活率比其他國(guó)家低這么多呢？ 首先是因?yàn)榘┳V的不同，中國(guó)癌癥患者得的都是肺癌、肝癌和胃癌等不容易挺過(guò)五年的癌癥，而離我們最近的日本得的都是甲狀腺癌、前列腺癌和乳腺癌等容易挺過(guò)五年的癌癥。 其次是因?yàn)?/p>

7、中晚期比例偏高，比如肺癌，五年存活率僅13%，因?yàn)?0%肺癌患者發(fā)現(xiàn)時(shí)已經(jīng)屬于中晚期的了，所以定期體檢真的很重要，早發(fā)現(xiàn)早治療、五年存活率才會(huì)高。 再者是重治療而輕康復(fù)。其實(shí)術(shù)后五年內(nèi)是癌復(fù)發(fā)轉(zhuǎn)移的高危期，這五年期間不僅要好好治療、更要好好休息、好好康復(fù)。比如說(shuō)我們很熟悉的曾經(jīng)中國(guó)好聲音八強(qiáng)姚貝娜（根據(jù)隨堂講義故事講解）與之相反，另一位也得了乳腺癌的歌手蔡琴（根據(jù)隨堂講義故事講解）；可見(jiàn)，一場(chǎng)重病只要好好休息五年，就能很好康復(fù)。,4.健康管理的重點(diǎn)在五年康復(fù)期的財(cái)務(wù)支持（4/4）,為什么中國(guó)的五年存活率比其他國(guó)家低這么多呢？ 中國(guó)五年存活率低還有一個(gè)最主要的原因是財(cái)務(wù)支持不夠。 中國(guó)雖然人人有

8、社保，但社保只是保不是包、加上商業(yè)險(xiǎn)不足，所以治病時(shí)有多少錢(qián)就治多少，更不要提養(yǎng)病時(shí)能衣食無(wú)憂地養(yǎng)病了。比如我們很熟悉的相聲演員傅彪（根據(jù)隨堂講義故事講解） 一場(chǎng)重病治療康復(fù)同樣重要，如果術(shù)后五年不工作要養(yǎng)病，沒(méi)有好的財(cái)務(wù)規(guī)劃，又有多少人能夠做到？ 所以，健康管理的重點(diǎn)是在五年康復(fù)期，特別是及時(shí)做好財(cái)務(wù)支持真的很重要。,5.重大疾病險(xiǎn)是規(guī)避健康財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的最佳手段（1/2）,重大疾病險(xiǎn)是規(guī)避健康財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的最佳手段。但由于中國(guó)現(xiàn)價(jià)段的腫瘤治療，是重治療輕康復(fù)的，所以我們?cè)谡勚卮蠹膊‰U(xiǎn)時(shí)，往往只關(guān)注治療費(fèi)用、而忽視康復(fù)費(fèi)用，其實(shí)這是錯(cuò)誤的。（參看課程隨堂講義-金句）,返回1,返回2,重大疾病險(xiǎn)的起源

9、,5.重大疾病險(xiǎn)是規(guī)避健康財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的最佳手段（2/2）,其實(shí)重大疾病險(xiǎn)的發(fā)明者并非從事保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)人士，而是一名偉大的心臟外科醫(yī)生伯納德博士，為什么是他呢？（根據(jù)隨堂講義故事講解伯納德博士的故事）可見(jiàn)，重大疾病險(xiǎn)從誕生起，它就不是醫(yī)療費(fèi)用的問(wèn)題，而是工作收入損失的問(wèn)題，是要如何挺過(guò)五年康復(fù)期的問(wèn)題。（參看課程隨堂講義-金句）,返回,重大疾病險(xiǎn)的起源,重大疾病險(xiǎn)的本質(zhì)是保障人創(chuàng)造價(jià)值的能力。（參看課程隨堂講義-金句）所以，讓我們來(lái)一起看一下一場(chǎng)重大疾病會(huì)給我們帶來(lái)怎樣的財(cái)務(wù)損失。這是財(cái)富人生圖， 豎軸代表財(cái)富，橫軸代表人生，紅色代表我們?cè)谌松兄鸩椒e累的財(cái)富。先從無(wú)到有、再?gòu)挠械綗o(wú)，如果一人生

10、很順的話這上面的半圓應(yīng)該是圓滿的、全紅的、不會(huì)有陰影的。但是一定會(huì)有人會(huì)發(fā)生意外、患重大疾病。目前重大疾病發(fā)病的平均年齡是42歲。,6.重大疾病險(xiǎn)介紹與規(guī)劃（1/6）,返回,財(cái)富人生圖,重大疾病險(xiǎn)的起源,如果一個(gè)人萬(wàn)一在42歲某一天被宣告得了重大疾病，那么從那一刻開(kāi)始他就沒(méi)法繼續(xù)上班、而是趕緊住院治療，收入一下子沒(méi)了、還要花大錢(qián)治病。有人覺(jué)得自己有醫(yī)保沒(méi)關(guān)系，但我們都很清楚，醫(yī)保只是保、不是包，很多重大疾病的藥物和器械都不是醫(yī)保范疇內(nèi)的、需要自付。 更何況重大疾病不是一下就能治好的，至少要五年才能確保完全康復(fù)，這就意味著五年期間一方面收入會(huì)持續(xù)中斷，另一方面還要持續(xù)支付昂貴的治療費(fèi)和康復(fù)費(fèi)。,

11、6.重大疾病險(xiǎn)介紹與規(guī)劃（2/6）,財(cái)富人生圖,好不容易五年治好了，再重新工作，但因?yàn)槟挲g、身體、心理、知識(shí)、人際關(guān)系等已經(jīng)大不如從前，收入往往也大不如從前。 您看，治療費(fèi)用、康復(fù)費(fèi)用和至少五年的工作收入損失，這就是因?yàn)橐粓?chǎng)重大疾病失去的。所以買重大疾病險(xiǎn)時(shí)一定要將這三個(gè)方面的損失都覆蓋到位，保障才會(huì)全面和足夠。,6.重大疾病險(xiǎn)介紹與規(guī)劃（3/6）,財(cái)富人生圖,學(xué)員兩人一組，一人扮演營(yíng)銷員，一人扮演客戶 進(jìn)行財(cái)富人生圖演練 演練10分鐘,分邏輯演練實(shí)作（二）,因?yàn)槊總€(gè)人創(chuàng)造價(jià)值的能力的不同，所以對(duì)重大疾病險(xiǎn)的保額需求也是不同的。 主要分為三大需求，那您的重大疾病險(xiǎn)具體需要多少保額才是科學(xué)合理的

12、呢？ 接下來(lái)我就幫您分析一下，供您今后在購(gòu)買重大疾病險(xiǎn)時(shí)參考。當(dāng)然保額需求分析就像量體裁衣一樣，需要依靠準(zhǔn)確真實(shí)的數(shù)據(jù)，所以需要您的配合。,6.重大疾病險(xiǎn)介紹與規(guī)劃（4/6）,奔馳圖,您覺(jué)得現(xiàn)今的重大疾病治療費(fèi)一般要花多少？（按照客戶回答寫(xiě)下治療費(fèi)用*萬(wàn)，如客戶無(wú)法具體回答，可建議15萬(wàn)）相信您也同意，重大疾病不僅要重治療、還要重康復(fù)，而康復(fù)往往需要專門(mén)的康復(fù)藥物、康復(fù)器材、康復(fù)護(hù)理等，而且康復(fù)時(shí)間長(zhǎng)，所以康復(fù)費(fèi)用至少要治療費(fèi)用的2倍。（在康復(fù)費(fèi)用寫(xiě)下治療費(fèi)*2倍的數(shù)額） 您目前的年收入約為多少？剛才我們也說(shuō)了，重大疾病意味著至少五年的收入損失。（在收入損失費(fèi)用寫(xiě)下年收入*5年的數(shù)額）,6.重

13、大疾病險(xiǎn)介紹與規(guī)劃（5/6）,奔馳圖,重大疾病險(xiǎn)保額需求分析,綜上所述，福先生，您的重大疾病險(xiǎn)保額需求為*萬(wàn)。,6.重大疾病險(xiǎn)介紹與規(guī)劃（6/6）,奔馳圖,合計(jì) 萬(wàn),6.重大疾病險(xiǎn)介紹與規(guī)劃（6/6）,福先生，醫(yī)保是基礎(chǔ)，相當(dāng)于是小區(qū)保安社保是負(fù)責(zé)基礎(chǔ)的保障；而商保是家庭的防盜門(mén)即使一生平安健康，買商業(yè)保險(xiǎn)也像安裝了防盜門(mén)一樣，讓你更有安全感！,社保vs保安,商保vs防盜門(mén),所以對(duì)于患病后我們的直接費(fèi)用，醫(yī)保只能解決其中一部分，屬于保而不包。我們需要加強(qiáng)醫(yī)療保障，盡量做到實(shí)報(bào)實(shí)銷，因?yàn)獒t(yī)保實(shí)際報(bào)銷比例低，醫(yī)保事后報(bào)銷，導(dǎo)致治療過(guò)程中仍有經(jīng)濟(jì)壓力，而針對(duì)我們巨大的潛在費(fèi)用，醫(yī)保是不予報(bào)銷，只能自

14、己承擔(dān)。所以我們需要增加康復(fù)保障，來(lái)減少的潛在經(jīng)濟(jì)損失。 踐行央企責(zé)任，*人壽廣東省分公司發(fā)起千億保障服務(wù)升級(jí)工程，為廣東每個(gè)家庭送去健康和幸福，推出了康悅+送福計(jì)劃，讓您擁有每年705萬(wàn)的保障方案，保證保障全方位無(wú)死角覆蓋。,6.重大疾病險(xiǎn)介紹與規(guī)劃（6/6）,6.重大疾病險(xiǎn)介紹與規(guī)劃（6/6）,康悅+保障計(jì)劃可以做到： 1.治小?。ㄡt(yī)療費(fèi)用小于1萬(wàn)）我們生活中難免都會(huì)發(fā)生些小意外或者小災(zāi)小病，每次都要花個(gè)一兩千塊在醫(yī)院?？紤]到這一點(diǎn)，這次的康悅+醫(yī)療保障計(jì)劃提供了這方面的保障。 2.治大病 （醫(yī)療費(fèi)用大于1萬(wàn)） 現(xiàn)在得重大疾病每年花幾十萬(wàn)上百萬(wàn)治療費(fèi)用是很正常的，但大部分家庭都無(wú)法承擔(dān)。有

15、了這份保障計(jì)劃就不用怕了。 您看條款，除了1萬(wàn)元免賠額，特效藥進(jìn)口藥、手術(shù)費(fèi)、床位費(fèi)都賠，甚至在醫(yī)院食堂的膳食費(fèi)，我們都100%賠付，不限制病種、不限制用藥、不限制賠付次數(shù)，每年最高可以賠付605萬(wàn)。社保不報(bào)我們報(bào)，所以社保是小區(qū)保安，康悅就是家里的防盜門(mén)。 3.醫(yī)療保障服務(wù)全覆蓋收入損失和康復(fù)護(hù)理 重要的是，如果我們不好彩患了重大疾病，那我們是不是就可能會(huì)喪失工作能力？*人壽做為副部級(jí)央企，在給客戶解決醫(yī)療費(fèi)用問(wèn)題的同時(shí)，還提供了20萬(wàn)的輕癥提前給付金和100萬(wàn)重大疾病保險(xiǎn)金，確診即可賠付，無(wú)需發(fā)票，相當(dāng)于給到未來(lái)七八年的生活費(fèi)。,學(xué)員兩人一組，一人扮演營(yíng)銷員，一人扮演客戶，利用奔馳圖進(jìn)行重

16、大疾病介紹與規(guī)劃演練，演練15分鐘,分邏輯演練實(shí)作（三）,目錄,重大疾病險(xiǎn)銷售理念邏輯解說(shuō),1,八大金句的運(yùn)用,2,分邏輯演練實(shí)作,3,1、八大金句的解讀（1/4）,1.中國(guó)人在得病之前，都特別自信，覺(jué)得自己一輩子肯定不會(huì)得癌癥。而一旦得了癌癥就更加自信了，覺(jué)得自己肯定會(huì)死！ 重大疾病不重 丁云生 2.我相信，一個(gè)人這一生一定會(huì)得重大疾病，如果沒(méi)有得，那是因?yàn)閯e的原因先離開(kāi)了還沒(méi)機(jī)會(huì)得。 重大疾病不重 丁云生,本頁(yè)金句可適用于銷售邏輯1： 重大疾病發(fā)病風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越高,1、八大金句的解讀（2/4）,3.醫(yī)學(xué)只能拯救一個(gè)人的生理生命，卻不能救一個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)生命。 重大疾病險(xiǎn)創(chuàng)始人 伯納德博士 4.大

17、家都需要保險(xiǎn)，不光因?yàn)槿巳硕紩?huì)死，還因?yàn)槲覀兌枷牒煤没钪?重大疾病險(xiǎn)創(chuàng)始人 伯納德博士,本頁(yè)金句可適用于銷售邏輯5：重大疾病險(xiǎn)是規(guī)避健康財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的最佳手段,1、八大金句的解讀（3/4）,5.中國(guó)現(xiàn)階段的腫瘤治療，是重治療輕康復(fù)的。所以我們?cè)谡勚卮蠹膊‰U(xiǎn)的時(shí)候，往往只關(guān)注治療費(fèi)用，而忽視康復(fù)費(fèi)用。 重大疾病不重 丁云生 6.重大疾病險(xiǎn)從誕生起，它就不是醫(yī)療費(fèi)用的問(wèn)題，而是工作收入損失的問(wèn)題，是要如何挺過(guò)五年康復(fù)期的問(wèn)題。 重大疾病不重 丁云生,本頁(yè)金句可適用于銷售邏輯5：重大疾病險(xiǎn)是規(guī)避健康財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的最佳手段,1、八大金句的解讀（4/4）,7.重大疾病險(xiǎn)不是因?yàn)槲覀冇锌赡芑贾卮蠹膊《?gòu)買，而是因?yàn)槲覀冇袆?chuàng)造價(jià)值的能力而要購(gòu)買，是保障人創(chuàng)造價(jià)值的能力。 重大疾病不重 丁云生 8.有錢(qián)，不是不買保險(xiǎn)的借口，而是購(gòu)買更高保額的理由！ 重大疾病不重 丁云生,本頁(yè)金句可適用于銷售邏輯6：重大疾病險(xiǎn)介紹與規(guī)劃,2、金句在異議處理中的運(yùn)用,我不會(huì)生病. 重大疾病險(xiǎn)不要那么多. 得了重大疾病也沒(méi)救了，不需要. 我有錢(qián)，不擔(dān)心治療費(fèi)，不需要. 買重