1、銷售人員的基本素質(zhì),Tomasen 2009/9/8,1相信自己信心可以感染你的交流對象！ 2不斷學(xué)習(xí) 銷售人員時時刻刻都需要學(xué)習(xí)。首先要向自己學(xué)，挖掘 出自己的知識和能力，并不斷地總結(jié)與提高；向客戶學(xué)，學(xué) 習(xí)客戶領(lǐng)域的知識、產(chǎn)品與應(yīng)用，甚至向客戶學(xué)習(xí)市場經(jīng)驗； 向技術(shù)人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品與技術(shù)；向老板和同事學(xué)，學(xué)習(xí)公司的 策略與銷售風(fēng)格以及成功與失敗的經(jīng)驗；向社會學(xué)，因為銷 售人員每天都在看到和聽到銷售與購買的過程；要多讀書， 對于做銷售的人，自己讀的每一本書都可能會在工作中派上 用場。 3善于與客戶交流 交流是生意的基礎(chǔ)，交流是建立感情的基本途徑。語言是交流的重要工具，要把握語言交流的技術(shù)與藝術(shù)，

2、然而語言又不是交流的惟一工具，要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的機會，和客戶交流，和業(yè)務(wù)伙伴交流，和老板交流，和同事交流。 4知識面廣 銷售人員的知識面越廣，銷售成功的機會越多。同時推 銷員與顧客打交道，啥事都有可能碰上。其自身的愛好和特 長看起來與專業(yè)無關(guān)，但當顧客出現(xiàn)麻煩時，隨時會派上用 場。如能抓住機會，幫上一把，必能讓對方心生感激，刮目 相看，為推銷成功打開局面。,銷售人員的基本素質(zhì),基本素質(zhì)之二,擁有強烈的企圖心 強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。 “無欲則剛” 欲奮斗目標 優(yōu)秀銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實生活的刺激，是在 外力的作用下產(chǎn)生的

3、，而且往往不是正面的鼓勵。刺激的發(fā) 出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激 者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們 做出一些“超常規(guī)”的行動，激起“超常規(guī)”的能力，這大 概就是孟子說的“知恥而后勇”。一些頂尖銷售員在獲得成功 后往往會說： “我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。”,高度熱忱和服務(wù)心,21世紀是個營銷的時代，營銷最重要的一個內(nèi)容就是服務(wù)營銷。優(yōu)秀的銷售員不是為了完成一次交易而接近客戶，而是把客戶當成自己的終身朋友，建立長期的服務(wù)關(guān)系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。優(yōu)秀的銷售員總是以誠相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對每一個客戶和潛在的客戶。在銷售過程

4、中，投機取巧、急功近利，甚至不惜殺雞取卵、自斷后路的行為，都是舊時奸商的做法，是現(xiàn)代營銷的大忌,無形的殺傷武器非凡的親和力,銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能地打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。 親和力是銷售員無形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，達到四兩撥千斤的作用，給銷售員帶來更多的收獲，甚至成為世界銷售明星。 具有親和力的人，更容易獲得別人的好感，在別人的心目中形成良好的、重要的、可信賴的形象，人們往往樂意與之交往，親和力

5、對于銷售人員尤其重要。 親和力的作用顯示在對他人的影響和說服能力上。你的親和力越強，你對他人的影響力和說服力就越大。,勇于承擔失敗對結(jié)果負責任,在銷售管理中，我們會發(fā)現(xiàn)，越是銷售做得差的銷售員，抱怨和理由就越多，成功的銷售員總是對自己的結(jié)果負責，他們總是在不斷地尋找成功的方法。 失敗的銷售員是不愿承擔責任的人，是沒有勇氣的人，是最害怕失敗的人。失敗的銷售員總是把因果都寄托于外在的環(huán)境和別人的身上，他們永遠是用打工的態(tài)度對待自己的工作。一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種抱怨和理由來搪塞，來減輕由于失敗的結(jié)果對自我的壓力，而力圖使自己的心理平衡。 成功的銷售員與此相反，他們敢于面對挫折與可能的失

6、敗，他們百折不撓，他們積極進取，樂于學(xué)習(xí)，他們沒有時間抱怨和找理由，他們心無旁騖，目光盯住的就是成交，擴大戰(zhàn)果，他們在尋找更好的方法，他們在做自己的老板。,運用潛意識的力量,人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內(nèi)心深處的感受，只有來自超意識的決定才是人內(nèi)心真正的決定。優(yōu)秀的銷售員善于運用潛意識的力量，站穩(wěn)立場，下定 決心，創(chuàng)造自己一定要成功的結(jié)果。放下無謂的面子和自我，全力以赴把工作的意義和利益說給別人聽，不把失敗放在心上，只求無愧于心，對自己的目標要有不達目的誓不罷休的信念。,堅定的信念永不言棄,優(yōu)秀的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。堅持夢想，用財富的磚頭

7、敲開夢想的門。為了家人，為了自己，勇敢地追求財富，追求夢想！優(yōu)秀的銷售員會將潛意識里的激情和信念變成超意識的決定和行動來達到目標。,強烈的賺錢欲望,，一個不想賺大錢的推銷員一般都不能創(chuàng)造良好的業(yè)績。有兩個推銷員，他們分別來自兩個不同的公司，但銷售的產(chǎn)品和活動的區(qū)域卻是一樣的。一年下來，其中一個比另一個賣出的東西要多因為業(yè)績優(yōu)秀的那個擁有強烈的企圖心，有強烈的賺錢欲望，工作時總是全力以赴。結(jié)果，理所當然地獲得了豐厚的報酬。而另一個人得到的報酬少得只能維持他的生活之用，這僅僅是他的欲望太小，沒有強烈的企圖心。,必要的禮儀,中國禮儀之邦 人員交流禮儀關(guān)鍵 建立好的第一映象，是走出成功的基石。表現(xiàn)方式語言衣著，談吐舉止 目的：建立良好的溝通渠道，讓客戶愿意和你打交道。 禮儀是個人內(nèi)在文化素養(yǎng)及精神面貌的外在表現(xiàn)。只有 當樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，顧客才會欣然接受你，給 你銷售與服務(wù)的機會。作為銷售人員，一言一行都要對公司 的社會形象負責。 賣產(chǎn)品其實就是推銷自己。銷售人員的良好形象是建立 顧客信心的重要基礎(chǔ)。,說話的藝術(shù),銷售人員與客戶說話時，態(tài)度就要謙遜有禮，讓顧客覺得你很有教養(yǎng)。彬彬有禮的人才會受到人們的歡迎。 說話時避免引用低級趣味的例子，以免令顧客感到尷尬，或覺得你沒風(fēng)度。,動態(tài)的外表舉止禮儀,坐姿、走姿、站姿。 衣著 TOP 是三個英語單