1、.,如何開好銷售月例會,.,開銷售例會要不打無準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，銷售主管要有效地組織和召開銷售月例會，必須要明確以下幾個(gè)問題：,會前的“熱身”與準(zhǔn)備,.,會前的“熱身”與準(zhǔn)備,1、確定銷售例會的目的性。 即銷售例會的召開，要有清晰的目的性，也就是要明確銷售例會舉行的目的和意義在哪里？它的召開要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？,.,2、確定例會的主要議題。 即例會要解決哪些問題，是探討和分析市場，還是回顧和展望以往工作；銷售例會的議題確定很重要，因?yàn)?，它主?dǎo)著例會的方向，使例會的針對性更強(qiáng)。銷售例會只有明確了清晰的主要議題，在例會召開的過程中才不易跑題，才能在預(yù)定的議題范圍內(nèi)，順利達(dá)到預(yù)期的

2、效果。,會前的“熱身”與準(zhǔn)備,.,3、確定例會的召開時(shí)間和地點(diǎn)。 即銷售會議議題與內(nèi)容確定后，通知銷售人員舉行例會的時(shí)間和地點(diǎn)，同時(shí)還要公布公司的銷售例會紀(jì)律，比如，不準(zhǔn)遲到和早退，不準(zhǔn)無故請假、要進(jìn)行充分的會前準(zhǔn)備等等。,會前的“熱身”與準(zhǔn)備,.,4、準(zhǔn)備必要的會議資料和設(shè)備。 即在例會舉行之前，要把所需的銷售報(bào)表、月度總結(jié)、各種表格等資料、記錄本等，準(zhǔn)備齊全，避免由于缺少設(shè)備而使會議推遲或中斷。,會前的“熱身”與準(zhǔn)備,.,會前的“熱身”與準(zhǔn)備,銷售主管只有明確了以上四點(diǎn)，才能在舉行例會時(shí)，有的放矢，有備無患，從而胸有成竹，避免因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而“臨時(shí)抱佛腳”現(xiàn)象的發(fā)生。,.,正式的銷售例會開

3、始后，作為主持人的銷售主管還必須在會場做好以下幾項(xiàng)工作：,會中的主動與掌控,.,1、把握好銷售例會的時(shí)間。 銷售例會根據(jù)內(nèi)容和目的的不同可以分階段來召開，但每一場銷售會議的時(shí)間最好不要超過1個(gè)小時(shí)，因?yàn)檫^了一個(gè)小時(shí)后，人的注意力會逐漸減弱，從而影響銷售會議的質(zhì)量與效果。,會中的主動與掌控,.,2、銷售內(nèi)容要簡明扼要、切中要害。 即例會的議題要與店長的利益息息相關(guān)，要是店長關(guān)心和重視的。,會中的主動與掌控,.,銷售例會的內(nèi)容一般包括以下幾種： 、當(dāng)月銷售目標(biāo)達(dá)成情況及其分析； 、次月銷售目標(biāo)的分解與下達(dá)； 、次月的工作重點(diǎn)； 、當(dāng)月及次月獎(jiǎng)懲措施或結(jié)果的公布； 、當(dāng)月流動紅旗以及獎(jiǎng)金的發(fā)放； 、

4、互動、溝通培訓(xùn)，比如成功經(jīng)驗(yàn)分享、角色扮演、腦力激蕩等等。,會中的主動與掌控,.,3、注意會議的組織形式。 有些區(qū)域的銷售例會之所以不受歡迎，除了主題不明外，恐怕就與那種死氣沉沉的會場氣氛、一言堂式的會議形式有關(guān)，因此，銷售例會要想有效召開，銷售主管就要講究會議的互動性，即在銷售例會過程中，注意發(fā)揮現(xiàn)場參會人員的積極性，通過共同參與，大家一起來把例會開的圓滿成功。,會中的主動與掌控,.,4、會議中異議問題的處理技巧。 銷售主管主持會議的一項(xiàng)重要技能就是要能控制現(xiàn)場，知道在有人持不同意見、有人在交頭接耳、有人在打瞌睡、大多數(shù)人在保持沉默時(shí)，作為主持人，應(yīng)該采取哪些措施，既讓現(xiàn)場不冷場，同時(shí)又能讓

5、相關(guān)人員有臺階下，促使銷售例會順利按流程進(jìn)行。,會中的主動與掌控,.,銷售主管在召開例會時(shí)，只有對例會過程有效地靈活掌控，及時(shí)“化干戈為玉帛”，并能夠巧妙地對例會內(nèi)容進(jìn)行各種形式的宣導(dǎo)和灌輸，時(shí)刻洞察與把握現(xiàn)場的“風(fēng)吹草動”，才能真正地占據(jù)銷售例會的主動權(quán)，使銷售例會向著既定的目標(biāo)順利實(shí)施與推進(jìn)。,會中的主動與掌控,.,很多銷售例會之所以沒有效果，有時(shí)并不是會議的內(nèi)容不好，在很多方面，往往都是因?yàn)闀h議題非常精彩，但例會中提及的內(nèi)容、確定的事項(xiàng)沒有人跟蹤與落實(shí)而已，因此，銷售例會要想圓滿而有效果，作為銷售主管，就必須講求會后的“秋后算帳”。,會后的跟蹤與落實(shí),.,1、會議一定要有會議記錄。銷售

6、主管組織召開例會，一定要找人專門記錄。一份完整的會議記錄包括以下幾點(diǎn)內(nèi)容：,會后的跟蹤與落實(shí),.,A、會議的主題，即會議要表達(dá)的主題思想。 B、會議的時(shí)間，即會議舉行的日期、時(shí)間。 C、會議的地點(diǎn)，即會議是在哪里舉行的。 D、參加和出席人員，他們是會議的當(dāng)事人或見證人。 E、例會的議題，即例會當(dāng)中所宣導(dǎo)和傳達(dá)的主要內(nèi)容。 F、會議決議，即會議達(dá)成一種什么樣的決定和共識，完成了議題中的哪幾項(xiàng)？,會后的跟蹤與落實(shí),.,2、會議結(jié)束后，務(wù)必要簽字確認(rèn)。銷售例會結(jié)束后，作為銷售經(jīng)理一定要讓參加會議的所有營銷人員針對會議的結(jié)果與達(dá)成的共識，也就是會議紀(jì)要簽字確認(rèn)，會議紀(jì)要一般包括：達(dá)成事項(xiàng)，完成時(shí)間，責(zé)

7、任人、考核標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容，只有讓與會人員“簽字畫押”，此次會議內(nèi)容的落實(shí)才有依據(jù)，當(dāng)事店長才能有一種急迫感、壓力感。,會后的跟蹤與落實(shí),.,3、確認(rèn)的東西一定要落實(shí)兌現(xiàn)。對于例會中最終簽字確認(rèn)的會議紀(jì)要，一定要跟蹤落實(shí)到底，杜絕那種“光打雷不下雨”或“雷聲大，雨點(diǎn)小”的“半截子”工程。只有對例會中形成的決議嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，注重落實(shí)了，以后所開例會才能被越來越引起重視，越來越有效率和效果。,會后的跟蹤與落實(shí),.,銷售例會是銷售主管在營銷管理當(dāng)中，不可或缺的一種營銷管理手段，作為銷售經(jīng)理，只有重視銷售例會的作用，明白它的意義所在，才能在銷售例會舉行的過程中，從內(nèi)容到形式，有一個(gè)全新的認(rèn)識，從而精心準(zhǔn)備，認(rèn)真

8、組織，靈活實(shí)施，嚴(yán)格考核，只有這樣，銷售例會才能發(fā)揮它的作用，才能更好地去指導(dǎo)銷售，更好地去引導(dǎo)市場運(yùn)作。,會后的跟蹤與落實(shí),.,銷售例會的注意事項(xiàng),一、銷售例會不是培訓(xùn)會 很多管理層人員在組織銷售例會時(shí)，總會把一個(gè)銷售例會開成培訓(xùn)會，在銷售例會上作一系列的培訓(xùn)，原因很簡單，就是想把會議效果提高。,.,二、銷售例會不是誓師會 也許是為了鼓舞士氣，很多時(shí)候我們的銷售例會需要鼓舞一下一線將士，可是很多時(shí)候我們的會議主持人會把整個(gè)銷售例會開成誓師大會，表面上看會議開的非常好，大家信心十足，可是到了戰(zhàn)場上沒幾天，上個(gè)月出現(xiàn)的問題又出現(xiàn)了。,銷售例會的注意事項(xiàng),.,三、銷售例會不是牢騷會 銷售例會是解決

9、銷售過程中遇到的問題的，市場經(jīng)理們也十分明白，一些經(jīng)驗(yàn)老道的經(jīng)理們也非常珍惜這個(gè)機(jī)會，每一次銷售例會上都會提出一些銷售過程中遇到的問題，可是，一些問題不是市場經(jīng)理們完全沒有能力解決的，但是，由于怕累或者是其他原因，他們總把這些問題推到了銷售例會上，總部或者經(jīng)理們對于這些問題不去解決，時(shí)間久了提出問題的人就會認(rèn)為自己不被重視，或者是上級領(lǐng)導(dǎo)沒有能力，每一次會上都會發(fā)一些牢騷。銷售例會變成了牢騷會。,銷售例會的注意事項(xiàng),.,銷售例會的意義,1、銷售過程中的階段總結(jié)會 銷售部區(qū)域的店長例會每月一次，總結(jié)這個(gè)月的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，抓住一個(gè)典型，特別是公司發(fā)生重大事件或典型事件時(shí)要把教訓(xùn)和處理事件的經(jīng)驗(yàn)說深說

10、透，以便借鑒。,.,2、銷售問題的解決會 一個(gè)月肯定積累了很多問題，店長例會要發(fā)現(xiàn)問題、匯總問題。自己能力和權(quán)限范圍內(nèi)可以處理的自己處理，不能處理的要做好記錄，定期給予回復(fù)。,銷售例會的意義,.,3、市場信息的收集會 由于金字塔組織結(jié)構(gòu)導(dǎo)致約是高層越不了解真實(shí)市場信息的情形。是決策失誤的的根本原因。每月一次的店長例會，要充分收集區(qū)域鮮活的市場信息。有利于科學(xué)的決策。,銷售例會的意義,.,4、下月任務(wù)的布置會 區(qū)域主管要按照公司下達(dá)的銷售任務(wù)下達(dá)作戰(zhàn)命令。要明確符合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略的工作方向和工作重點(diǎn)。確保區(qū)域利益服從企業(yè)整體利益。個(gè)人利益服從公司利益。確保加盟商、公司與銷售人員利益的合理化。,銷售例會的意義,.,5、一次優(yōu)秀人員的表彰會 每月一次的店長例會，都應(yīng)該對我們的優(yōu)秀人員進(jìn)行表彰，表彰方式應(yīng)多樣話。例如：流動紅旗、紅包等。在店長例會上現(xiàn)場對優(yōu)秀人員進(jìn)行表彰是對所有參會人員最好的激勵(lì)。,銷售例會的意義,.,6、一次溝通協(xié)調(diào)、情感交流會 店長例會可適當(dāng)邀請一些相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人，到現(xiàn)場參加。讓他們充分感受到市場營銷的變化，以充分理解銷