1、.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理與實(shí)務(wù)形考冊(cè)答案一、名詞解釋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。多角化增長(zhǎng)，也稱(chēng)多角化經(jīng)營(yíng)、多元化、多樣化增長(zhǎng)，即企業(yè)盡量增加經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)和品種，使自身的特長(zhǎng)得以發(fā)揮，人、財(cái)、物力資源得以充分利用，且減少風(fēng)險(xiǎn)，提高整體效益。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括總體環(huán)境和個(gè)體環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的總體環(huán)境包括政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、法律與科技等五個(gè)方面。市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)個(gè)體環(huán)境主要由企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、生活資消費(fèi)者或生產(chǎn)資料的購(gòu)買(mǎi)者、供應(yīng)企業(yè)和后續(xù)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)構(gòu)成。消費(fèi)者行為相關(guān)群體指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的

2、團(tuán)體。五、簡(jiǎn)答1、答：新舊兩類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)觀念的區(qū)別主要有三點(diǎn)：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。（舊觀念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新觀念下企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方式方法不同。（舊觀念下企業(yè)主要運(yùn)用各種推銷(xiāo)方式推銷(xiāo)制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，利用整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。（舊觀念下的企業(yè)目光短淺，偏向于計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧和利潤(rùn)的在小，新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者需要，在滿(mǎn)足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長(zhǎng)期效益。）2、 答：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程包含著五個(gè)相互緊密聯(lián)系的步驟： 企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。 研

3、究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)。 制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。 規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。 實(shí)施與控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。3、 答：面對(duì)環(huán)境對(duì)企業(yè)可能造成的威脅，企業(yè)常用的方法有三種： 對(duì)抗策略。即試圖通過(guò)自己的努力，限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。減輕策略。即企業(yè)力圖通過(guò)改變某些策略，達(dá)到降低環(huán)境變化威脅對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響程度。轉(zhuǎn)移策略。即指企業(yè)通過(guò)改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來(lái)避免環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的威脅。4、答：影響消費(fèi)者消費(fèi)的外在因素主要包括相關(guān)群體、社會(huì)階層、家庭情況、文化狀況等到內(nèi)容。相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者行為起展示新的生活方式和消費(fèi)模式，幫助消費(fèi)者在社會(huì)群體中認(rèn)識(shí)消費(fèi)方面的“自我”，“仿效”和

4、“意見(jiàn)領(lǐng)袖”示范四個(gè)方面的作用。處于不同社會(huì)階層的人，有著不同的生活方式、經(jīng)濟(jì)能力、興趣愛(ài)好、業(yè)余活動(dòng)以及接觸大眾媒體的方式，這些都會(huì)直接影響其成員對(duì)商品的選擇和偏好、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)方式。家庭從小就影響著一個(gè)人的生活情趣、方式、愛(ài)好以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)和評(píng)價(jià)、要求和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，家庭成員的不同身份和不同角色，以及處于不同家庭生命周期的家庭對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為有重大影響。文化主要是從是非觀念上對(duì)消費(fèi)者行為起到重大影響，文化狀況有時(shí)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為起決定性作用。5、答：購(gòu)買(mǎi)目的不同：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的目的是為了滿(mǎn)足個(gè)人或家庭生活需要；生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的目的是為了加工制造其他產(chǎn)品再出售以獲得利潤(rùn)。購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型不同：消費(fèi)者購(gòu)

5、買(mǎi)類(lèi)型為經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)、選擇性購(gòu)買(mǎi)和探究性購(gòu)買(mǎi)三種；生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型有直接購(gòu)買(mǎi)、修訂重購(gòu)和新購(gòu)三種。影響消費(fèi)者行為的因素不同：影響消費(fèi)者行為的因素有內(nèi)在因素和外在因素兩大類(lèi)。內(nèi)在因素如個(gè)性心理特征、需求層次理論等。外在因素如相關(guān)群體、社會(huì)階層等。影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素主要有環(huán)境、組織、人際、個(gè)人四大因素。購(gòu)買(mǎi)階段不同：消費(fèi)者決策過(guò)程可分為確認(rèn)需求、尋求信息、估價(jià)比較、決策購(gòu)買(mǎi)和購(gòu)后評(píng)價(jià)四個(gè)步驟；生產(chǎn)埏采購(gòu)一般分為確認(rèn)需求、決定需求項(xiàng)目的特點(diǎn)和數(shù)量、詳細(xì)說(shuō)明需求項(xiàng)目的特點(diǎn)和數(shù)量、尋求和判斷潛在供應(yīng)企業(yè)的報(bào)價(jià)、評(píng)議報(bào)價(jià)和確定供應(yīng)企業(yè)、安排訂貨程、執(zhí)行情況的反饋和評(píng)價(jià)等。作業(yè)2名詞解釋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是

6、由人、機(jī)器和程序組成，為營(yíng)銷(xiāo)決策者收集、挑選、分析、評(píng)估和分配其所需要的、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息。競(jìng)爭(zhēng)者是那些生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與本企業(yè)提供的產(chǎn)品相似的或可以互相替代的產(chǎn)品、以同一類(lèi)顧客為目標(biāo)市場(chǎng)的其他企業(yè)。市場(chǎng)細(xì)分是指按照消費(fèi)需求的差異性把某一產(chǎn)品（或服務(wù)）的整體市場(chǎng)劃分為不同的子市場(chǎng)的過(guò)程。產(chǎn)品生命周期：是指產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期，可以理解為市場(chǎng)上產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展和衰亡的過(guò)程在時(shí)間上的表現(xiàn)。市場(chǎng)定位就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，根據(jù)消費(fèi)者或用戶(hù)對(duì)該種產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度， 為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象，并通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)努力把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上

7、的位置。五、簡(jiǎn)答1、答：市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法很多，歸納起來(lái)可分為兩大類(lèi)，即定性方法和定量方法。定性預(yù)測(cè)主要是通過(guò)社會(huì)調(diào)查，采用少量的數(shù)據(jù)和直觀材料，結(jié)合人們的經(jīng)驗(yàn)加以綜合分析，作出判斷和預(yù)測(cè)。它是以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)的經(jīng)驗(yàn)判斷法。具體方法主要有購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法、銷(xiāo)售人員意見(jiàn)綜合法、專(zhuān)家意見(jiàn)法、市場(chǎng)試銷(xiāo)法等。定量預(yù)測(cè)方法是依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所得的比較完備的統(tǒng)計(jì)資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)特別是數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法，建立數(shù)學(xué)模型，用以預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象未來(lái)數(shù)量表現(xiàn)的方法的總稱(chēng)。具體方法主要是時(shí)間序列預(yù)測(cè)方法和因果分析預(yù)測(cè)法。2、答：可供選擇的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要有三種：無(wú)選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。即用一種商品和一套營(yíng)銷(xiāo)方案吸引所有的消費(fèi)者。選擇性策略

8、。即企業(yè)針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，分別為之設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，滿(mǎn)足各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上不同的需要。集中性市場(chǎng)策略，又稱(chēng)密集性策略。就是企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，制定一套營(yíng)銷(xiāo)方案，集中力量為之服務(wù)，爭(zhēng)取在這些目標(biāo)市場(chǎng)上占有大量份額。4、 答：產(chǎn)品生命周期飽和期階段的特點(diǎn)： 購(gòu)買(mǎi)者一般較多。 產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化。 銷(xiāo)售數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定。 成本低，產(chǎn)量大。生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務(wù)等方面競(jìng)爭(zhēng)加劇。5、 產(chǎn)品生命周期飽和期階段企業(yè)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略主要有： 千方百計(jì)穩(wěn)定目標(biāo)市場(chǎng)，保持原有的消費(fèi)者，同時(shí)使消費(fèi)者“忠于”某個(gè)產(chǎn)品。增加產(chǎn)品的系

9、列，使產(chǎn)品多樣化，增加花色、規(guī)格、檔次、擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)，最少也要維持原有市場(chǎng)占有率，改變廣告宣傳的重點(diǎn)和服務(wù)措施。要重點(diǎn)宣傳企業(yè)的信譽(yù)。6、答：市場(chǎng)定位通常由四個(gè)環(huán)節(jié)組成：調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該項(xiàng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上實(shí)際所處的位置。調(diào)查消費(fèi)者或用戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特征最為重視；消費(fèi)者或用戶(hù)對(duì)某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘脑u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者或用戶(hù)通過(guò)哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或特征等等。根據(jù)以上兩方面的信息，為本企業(yè)的主品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象。設(shè)計(jì)、實(shí)施一系列旨在把產(chǎn)品個(gè)性或形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并根據(jù)實(shí)施結(jié)果及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)組合，或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品定位。7、答：一般說(shuō)來(lái)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)

10、程，可大至分為六個(gè)階段：提出目標(biāo)，收集“構(gòu)想”。評(píng)述與篩選（過(guò)濾）。營(yíng)業(yè)分析，或稱(chēng)財(cái)務(wù)分析。產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)制定生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。新產(chǎn)品正式進(jìn)入市場(chǎng)。六、分析所謂市場(chǎng)定位，就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，根據(jù)消費(fèi)者或用戶(hù)對(duì)該種產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象，并通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)努力把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置。該公司計(jì)劃開(kāi)發(fā)一種能夠受到廣大消費(fèi)者喜愛(ài)的方便面，在目前市場(chǎng)上高中低檔方便面都有幾家叫得響品牌的背景下，根據(jù)市場(chǎng)定位原理，該公司在開(kāi)發(fā)方便面過(guò)程中應(yīng)做好以下四個(gè)環(huán)節(jié)的工作。調(diào)查了解方便面市場(chǎng)上各生產(chǎn)廠家為各自方便面設(shè)

11、計(jì)的形象和各自方便面在市場(chǎng)上實(shí)際所處的位置。調(diào)查消費(fèi)者或用戶(hù)對(duì)哪種方便面最為看好，消費(fèi)者或用戶(hù)對(duì)方便面的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么，怎樣評(píng)價(jià)，消費(fèi)者或用戶(hù)通過(guò)哪些途徑了解方便面生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況。根據(jù)以上兩方面的信息，為本企業(yè)生產(chǎn)的方便面設(shè)計(jì)和塑造形象。設(shè)計(jì)、實(shí)施一系列旨在把本企業(yè)生產(chǎn)的方便面?zhèn)€性與形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并根據(jù)實(shí)施結(jié)果及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)組合。 一、名詞解釋滲透定價(jià)策略，也稱(chēng)漸取策略或低價(jià)策略。此策略在向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品時(shí)，盡量把價(jià)格定得低一些，采取保本微利，薄利多銷(xiāo)的方法。此策略的商品上市后以較低價(jià)格在市場(chǎng)上慢取利、廣滲透，故又稱(chēng)“滲透法”。分銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里所經(jīng)的通

12、道。廣告指由確認(rèn)的商業(yè)組織、非商業(yè)組織或個(gè)人支付費(fèi)用的、旨在宣傳構(gòu)想、商品或者服務(wù)的任何大眾傳播行為。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，是在對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研分析的基礎(chǔ)上按年度制定的企業(yè)及各業(yè)務(wù)單位的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所采取的策略、措施和步驟的明確規(guī)定和詳細(xì)說(shuō)明。垂直式營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)指有專(zhuān)業(yè)人員從事全盤(pán)設(shè)計(jì)與管理，事先規(guī)定了經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)效果的集權(quán)式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。五、簡(jiǎn)答1、答：速取定價(jià)策略或高額定價(jià)策略，指企業(yè)的新產(chǎn)品一上市，把價(jià)格定的盡可能高，以期及時(shí)獲得較高收益，在產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期的前期便收回研制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的成本上升和費(fèi)用，并逐步獲得較高的利潤(rùn)，隨商品的進(jìn)一步成長(zhǎng)再逐步降低價(jià)格。實(shí)行速取定價(jià)策略必

13、須有一定的條件： 新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者一見(jiàn)傾心。 在產(chǎn)品初上市階段，商品的需求彈性較小，或者早期購(gòu)買(mǎi)者對(duì)對(duì)價(jià)格反映不敏感。短期內(nèi)由于仿制等方面的困難，類(lèi)似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。漸進(jìn)定價(jià)策略或低價(jià)定價(jià)策略與速取定價(jià)策略截然相反，此策略在向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品時(shí)，盡量把價(jià)格定的低一些，采取保本微利，薄利多銷(xiāo)方法。企業(yè)的目標(biāo)不是爭(zhēng)取短期更大利潤(rùn)，而是盡快爭(zhēng)取盡大可能的市場(chǎng)占有率。采用漸進(jìn)定價(jià)策略的條件是： 商品聽(tīng)市場(chǎng)規(guī)模較大，存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力。 商品需求價(jià)格彈性較大，稍微降低價(jià)格，需求量會(huì)大大增加。通過(guò)大批量生產(chǎn)能夠降低生產(chǎn)成本。2、答：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程包含著五

14、個(gè)相互緊密聯(lián)系的步驟：企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)。制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。實(shí)施與控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。3、答：中間商是處于生產(chǎn)和消費(fèi)者之間、參與產(chǎn)品交換，促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。在商品交換教程中，并不一定都有中間商介入。如小規(guī)模的個(gè)體經(jīng)營(yíng)企業(yè)，往往自己生產(chǎn)，自己銷(xiāo)售。農(nóng)戶(hù)生產(chǎn)的一些農(nóng)產(chǎn)品提藍(lán)小賣(mài)趕集出售也不需要中間商。但經(jīng)營(yíng)比較穩(wěn)定，已經(jīng)形成一定的規(guī)模的企業(yè)一般需要中間介入，以便企業(yè)及時(shí)把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。這是由中間商的功能決定的。因?yàn)?，中間商是處于生產(chǎn)和消費(fèi)者之間、參與產(chǎn)品交換，促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。

15、中間商在生產(chǎn)者與消費(fèi)者、企業(yè)與顧客之間起到了不可缺少的信息勾通、商品流通的橋梁和紐帶作用。4、 答：影響渠道設(shè)計(jì)的產(chǎn)品因素主要有： 產(chǎn)品的價(jià)值，指產(chǎn)品單位價(jià)值的大小。 產(chǎn)品的時(shí)尚性。 產(chǎn)品的易腐性，指不易儲(chǔ)、不易運(yùn)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。 產(chǎn)品的體積與重量。 產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)要求。 產(chǎn)品的季節(jié)性。 產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期。產(chǎn)品的用途。5、答：所謂促銷(xiāo)組合，是一種組織促銷(xiāo)活動(dòng)的策略思路，它主張應(yīng)把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣及人員推銷(xiāo)四種基本促銷(xiāo)方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷(xiāo)活動(dòng)互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)。影響企業(yè)促銷(xiāo)組合的因素主要有：產(chǎn)品類(lèi)型與特點(diǎn)。對(duì)于消費(fèi)品

16、的經(jīng)營(yíng)，最大量地使用廣告，其次依序?yàn)樘胤N銷(xiāo)售方法、人員銷(xiāo)售方和公共關(guān)系方法。對(duì)于工業(yè)品，最有效的方法為人員銷(xiāo)售，其次為特種銷(xiāo)售方法、廣告和公共關(guān)系方法。推或拉的策略?！巴啤钡牟呗砸笥锰厥馔其N(xiāo)方法和各種商業(yè)促進(jìn)手段通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道把商品由生產(chǎn)者“推”到批發(fā)商，批發(fā)商再“推”到零售商，零售商“推”向消費(fèi)者那里?！袄钡牟呗詣t把主要精力用來(lái)做廣告和消費(fèi)者促進(jìn)上，以圖建立和培植消費(fèi)者的需求。一旦活動(dòng)卓有成效，消費(fèi)者將到零售商處找商品，零售商再向批發(fā)商處找，一直找到生產(chǎn)者那里。形象的說(shuō)法是“拉”引來(lái)顧客。現(xiàn)實(shí)和潛在的顧客?，F(xiàn)實(shí)顧客常常以“激勵(lì)”的方法，通過(guò)各種手段宣傳商品的“新”以鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于處在“認(rèn)識(shí)”階段的消費(fèi)者比較多地運(yùn)用廣告和人員銷(xiāo)售的影響。產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期“階段”。在投入期，需要進(jìn)行廣告宣傳，以提高知名度，廣告、公關(guān)效果最佳，營(yíng)業(yè)推廣也有一定作用。在成長(zhǎng)期，廣告和公關(guān)仍需加強(qiáng)，營(yíng)業(yè)推廣可相對(duì)減少。在成熟期，應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)業(yè)推廣，人員推銷(xiāo)，削弱廣告。在衰退期，營(yíng)業(yè)推廣可適當(dāng)保持，廣告、宣傳可適當(dāng)減少或停止。6、答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一般包括內(nèi)容概要、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)、目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、行動(dòng)方案、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)控制八個(gè)方面的內(nèi)容。六、分析：1、電腦原本是價(jià)值較高、技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，大